1、战略客户开发技巧.目录目录一、客户分类一、客户分类二、发现顾客需求二、发现顾客需求三、引导客户的合作方法三、引导客户的合作方法四、客户的信息收集四、客户的信息收集五、客户开发的过程五、客户开发的过程 品牌营销品牌营销 理念营销理念营销 技术营销技术营销 竞争对手竞争对手 投标谈判投标谈判 常见问题常见问题六、总结六、总结.一、客户分类一、客户分类战略客户战略客户1、按客户、按客户规模规模2、按客户、按客户贡献贡献3、按采购、按采购规模规模百强客户百强客户地强客户地强客户VIP客户客户大客户大客户集中采购集中采购项目合作项目合作全国性开发全国性开发区域性开发区域性开发前前20名客户名客户年销量超
2、年销量超1000万客户万客户甲指乙购甲指乙购甲指甲甲指甲购购三方协议三方协议.二、发现客户的需求二、发现客户的需求发现客户需求的方法发现客户需求的方法确立目标客户确立目标客户开展客户的开发工作开展客户的开发工作主动型主动型被动型被动型陌生拜访，陌生拜访，发现需求发现需求中间客户操中间客户操作作社会信息收社会信息收集集客户有采购需客户有采购需求，找上门求，找上门项目设计方案项目设计方案注明品牌注明品牌.三、引导客户合作的方法三、引导客户合作的方法 战略合作的成功案例战略合作的成功案例 战略合作的实施方法战略合作的实施方法 战略合作的效益战略合作的效益 提供战略合作方案的建议书提供战略合作方案的建
3、议书.四、客户的信息收集1、需要了解的客户企业信息企业的经营模式企业的年销售额企业的开发面积企业的财务状况企业的在建项目企业的覆盖城市企业的土地储备企业的组织结构企业的文化背景企业的历史变化其他？为什么需要为什么需要?如何获取如何获取上市公司的季报、年报上市公司的季报、年报企业的网站、上网搜索企业的网站、上网搜索报刊杂志、电视新闻等报刊杂志、电视新闻等.2、整理是否有曾经与客户合作记录信息、整理是否有曾经与客户合作记录信息合作成功记录合作的项目情况客户选择的体系最后成交的价格目前项目的效果与客户之间关系成功原因付款情况合作失败记录项目情况最终选择的品牌最后选择的体系最后成交的价格目前项目的效果
4、失败原因其他.五、客户的开发过程五、客户的开发过程品牌营销品牌营销.1.让客户知道我们品牌的优势在哪里？让客户知道我们品牌的优势在哪里？品牌信誉品牌信誉技术优势技术优势产品优势产品优势价格优势价格优势物流优势物流优势服务优势服务优势品质优势品质优势好处：1、能获得更多与客户交流的机会2、客户知道我们的品牌能给予什么3、提升客户的信赖度.2、针对目标客户作、针对目标客户作SWOT分析分析SWOT分析分析优势（优势（strong）劣势劣势(weak）机会机会（opportunity）SO战略战略发挥优势、利发挥优势、利用机会用机会WO战略战略利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势威胁威胁（THREA
5、T)ST战略战略利用优势，回利用优势，回避威胁避威胁WT战略战略减少劣势，回避威胁减少劣势，回避威胁.3、品牌营销的行动计划、品牌营销的行动计划a .邀请客户参观生产工厂邀请客户参观生产工厂发正邀请函发正邀请函若未能邀请到决策者，则要求邀请决策者的若未能邀请到决策者，则要求邀请决策者的影响者影响者参观过程不要花太长时间，除非客户感兴趣参观过程不要花太长时间，除非客户感兴趣重点参观规模和优势，加深客户对品牌的印重点参观规模和优势，加深客户对品牌的印象象B .邀请客户参观成功案例邀请客户参观成功案例参观前一定要清楚了解项目的情况参观前一定要清楚了解项目的情况事先安排好参观的路线，不要让客户看到不事
6、先安排好参观的路线，不要让客户看到不该看的该看的最好选择与客户相同类型或同档次的案例最好选择与客户相同类型或同档次的案例细节：最好能安排自己的车亲自去接客户，获得与客户同车交流的机会.理念营销理念营销.1、理念营销的三个层次、理念营销的三个层次品牌、产品、价格、质量品牌、产品、价格、质量关系、维护关系、维护情感、信任情感、信任每加深一层，成功的机会就会增加每加深一层，成功的机会就会增加.2 2、三个层次对应的决策模式：、三个层次对应的决策模式：第一层：品牌、产品、价格、质量第二层：关系、维护第三层：情感、信任简单型模糊型综合型情感、信任来自于心中的权威和关系的密切情感、信任来自于心中的权威和关
7、系的密切1+2 3.3、如何获得客户的信任、如何获得客户的信任关键人的情况分析关键人的情况分析姓名职位购买角色关系程度个性业务驱动因素个人驱动因素决策者信息收集技术购买使用购买高个人驱动低个人驱动高业务驱动动之以情晓之以理晓之以理低业务驱动动之以情日常维护.4 4、不用角色关键人关注的结果、不用角色关键人关注的结果决策者决策者降低成本、迎合预算降低成本、迎合预算提高生产力提高生产力可靠性可靠性技术购买者技术购买者符合标准符合标准提高技能提高技能最好的技术解决方法最好的技术解决方法可靠性可靠性使用购买者使用购买者容易使用容易使用提高效率提高效率解决问题解决问题可靠性可靠性信息收集者信息收集者工作
8、配合工作配合.5、如何在客户心中树立权威、如何在客户心中树立权威参透客户、挖掘客户的潜在需求参透客户、挖掘客户的潜在需求给客户培训，成为客户的顾问给客户培训，成为客户的顾问开放式提问，把顾客认为简单的问开放式提问，把顾客认为简单的问题复杂化题复杂化把客户认为复杂的问题简单化把客户认为复杂的问题简单化描绘合作的背景。制造客户不合作描绘合作的背景。制造客户不合作的痛苦的痛苦给客户洗脑给客户洗脑.6、如何建立牢不可破的关系、如何建立牢不可破的关系定期拜访，多创造接触机会定期拜访，多创造接触机会以客户喜欢的方式沟通，尽快引起共鸣以客户喜欢的方式沟通，尽快引起共鸣建立关系网，逐一拜访，找出建立关系网，逐
9、一拜访，找出1-2个友人个友人 信息收集者信息收集者 技术购买者技术购买者 使用购买者使用购买者 决策者决策者提供客户所希望的实际价值提供客户所希望的实际价值.7、关键人的攻关策略、关键人的攻关策略攻关对象攻关对象信息收集者信息收集者技术购买者技术购买者使用购买者使用购买者决策者决策者策略支持策略支持尊重配合尊重配合培训交流培训交流品质保障品质保障诚信合作诚信合作互惠互利互惠互利.8、理念营销的行动计划、理念营销的行动计划目标人时间地点内容具体策略决策者使用购买者技术购买者信息收集其他.技术营销技术营销.1，技术营销的基本条件，技术营销的基本条件具体丰富的产品知识具体丰富的产品知识熟悉行业的专
10、业技术熟悉行业的专业技术了解行业的发展状况了解行业的发展状况.2、成为客户的技术顾问、成为客户的技术顾问针对客户的不足提供新的技术解决方案针对客户的不足提供新的技术解决方案提供新的技术推荐提供新的技术推荐引导客户制订新的技术标准引导客户制订新的技术标准制订差别式的技术标准，形成技术优势制订差别式的技术标准，形成技术优势.3、拟定完善的技术服务流程和计划、拟定完善的技术服务流程和计划服务架构服务架构服务计划书服务计划书技术方案书技术方案书服务对接流程服务对接流程.4、技术营销的行动计划、技术营销的行动计划产品、技术的培训交流产品、技术的培训交流培训对象：技术购买者、使用购买者、决策者培训对象：技
11、术购买者、使用购买者、决策者培训目的：技术认同培训目的：技术认同注意事项：注意事项：在没有把握的条件下，不要过分渲染优势在没有把握的条件下，不要过分渲染优势交流要注意结合市场和行业的现状、发展交流要注意结合市场和行业的现状、发展当客户要求评价同行竞品时，要尊重和客观当客户要求评价同行竞品时，要尊重和客观让客户感觉对他的认同，遇到分期，不马上否认客户让客户感觉对他的认同，遇到分期，不马上否认客户尽量表现出行业领导企业的责任观和大局观尽量表现出行业领导企业的责任观和大局观.竞争对手竞争对手.1、确认谁是竞争对手、确认谁是竞争对手目前与客户正在合作的企业目前与客户正在合作的企业参与投标竞争的企业参与
12、投标竞争的企业能提供同样工艺的企业能提供同样工艺的企业.2、竞争对手分析，制订竞争策略、竞争对手分析，制订竞争策略已合作的竞争对手的合作模式已合作的竞争对手的合作模式价格、项目等方面的调研价格、项目等方面的调研竞争对手的全面分析竞争对手的全面分析 合作的时间合作的时间 合作的原因合作的原因 合作的不足合作的不足制订竞争策略制订竞争策略适当的时候要利用竞争对手和客户谈条件适当的时候要利用竞争对手和客户谈条件.投标谈判投标谈判.1、进行合作方式的风险评估，决定谈判策略、进行合作方式的风险评估，决定谈判策略风险描述风险水平发生可能性可能造成后果影响程度预防措施和应变计划控制水平.2、报价原则、报价原
13、则报价前需要了解所有会影响报价的因素报价前需要了解所有会影响报价的因素不轻易口头报价，实在不得已就报概价不轻易口头报价，实在不得已就报概价注意报价的场合注意报价的场合要了解客户需要报价的原因要了解客户需要报价的原因产品得不到认可不报价产品得不到认可不报价准确把握客户的需要，把价格谈判转打牌技术准确把握客户的需要，把价格谈判转打牌技术谈判谈判不轻易降价不轻易降价不大幅度调整价格，以免客户怀疑诚意不大幅度调整价格，以免客户怀疑诚意不立刻答复客户的价格要求不立刻答复客户的价格要求.3 3、报价策略、报价策略报价产品方案要全面考虑客户的需求报价产品方案要全面考虑客户的需求要确认客户主要使用的产品要确认
14、客户主要使用的产品提供有竞争力的产品作为吸引客户提供有竞争力的产品作为吸引客户非主要使用产品价格报低价，常用产品高一些非主要使用产品价格报低价，常用产品高一些要预留价格谈判的空间要预留价格谈判的空间要充分考虑竞争对手的报价要充分考虑竞争对手的报价要考虑市场、行业的价格因素要考虑市场、行业的价格因素.4、谈判技巧、谈判技巧要了解谈判对象的身份，对症下药要了解谈判对象的身份，对症下药了解客户谈判的关注点了解客户谈判的关注点采用开放式的提问，不要提供可选择答案给客户采用开放式的提问，不要提供可选择答案给客户注意谈判过程的引导，使成为谈判的主导注意谈判过程的引导，使成为谈判的主导不要害怕分歧，但要有专
15、业的意见支持不要害怕分歧，但要有专业的意见支持要判断客户问题，不是肯定的答案不马上答复要判断客户问题，不是肯定的答案不马上答复针对谈判局势，适当调整谈判策略针对谈判局势，适当调整谈判策略求同存异求同存异.5、谈判工具、谈判工具开放式提问技巧开放式提问技巧背景性问题背景性问题难点性问题难点性问题暗示性问题暗示性问题需求需求-效益性问题效益性问题.6、标书的制作、标书的制作符合招标文件的要求符合招标文件的要求体现品牌的专业性体现品牌的专业性制作美观制作美观.常见问题常见问题.1，可能会导致失败的常见问题：，可能会导致失败的常见问题：不清楚客户的决策过程不清楚客户的决策过程有一个以上的决策参与者没有拜访交流有一个以上的决策参与者没有拜访交流决策者的身份发生变化没有发现及跟进决策者的身份发生变化没有发现及跟进不清楚竞争对手的行动不清楚竞争对手的行动工作不连贯，缺乏过程的把控工作不连贯，缺乏过程的把控对于局势的变化缺乏分析判断对于局势的变化缺乏分析判断.2、常见问题的解决方案、常见问题的解决方案;正确面对问题的原因正确面对问题的原因分析环境，找到可以借助的力量分析环境，找到可以借助的力量.六、总结六、总结没有百分百的成功方法没有百分百的成功方法有计划性的、注意细节的工作方有计划性的、注意细节的工作方法就是客户开发的最好方法法就是客户开发的最好方法.THANKS.祝您成功！.
