1、拜访客户八步骤拜访客户八步骤*2你见过其他经销商的业务员吗？你见过其他经销商的业务员吗？他们是怎样拜访客户的？他们是怎样拜访客户的？请回答请回答*3结结 束束要订单要订单打招呼打招呼请问他做了什么？请问他做了什么？三个步骤三个步骤老板好！老板好！再见！再见！要货吗？要货吗？*4那个业务目的是什么那个业务目的是什么老板为什么老板为什么要找我们拿要找我们拿货？货？是否能和老板做朋友是否能和老板做朋友客客 情情是否能跟老板开玩笑是否能跟老板开玩笑是否能帮老板做生意是否能帮老板做生意和老板关系好和老板关系好 卖卖 货货 除了价格除了价格*5客客 情情销销 量量客情促进销量增加销量增加稳定客情*6如何才
2、能达到刚才的结果？如何才能达到刚才的结果？拜访八步骤拜访八步骤*7课程目标课程目标课程结束后，学员可以课程结束后，学员可以1.1.了解拜访八步骤了解拜访八步骤2.2.掌握拜访八步骤掌握拜访八步骤3.3.工作中熟练运用工作中熟练运用 7*8课程大纲课程大纲一、拜访八步骤概要一、拜访八步骤概要二、拜访八步骤内容二、拜访八步骤内容三、拜访八步骤演练三、拜访八步骤演练8*9一、拜访八步骤概要一、拜访八步骤概要*10决胜终端决胜终端拜访八步骤拜访八步骤保证服务品质保证服务品质工作细节固化工作细节固化一、拜访八步骤概要1、意义*11 指导业务人员有效拜访客户，为每个售点提供品质一致的服务，从而建立良好良好
3、的客情的客情关系，提升销量提升销量。2、作用一、拜访八步骤概要一、拜访八步骤概要*12二、拜访八步骤内容二、拜访八步骤内容12 计划与准备 接 近 客 户 清 点 库 存 产 品 陈 列 结 束 销 售 铺货及销售 行 政 作 业 评 估 *131.1.计划与准备计划与准备13*14二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容141.计划与准备 （1）目标设定：拜访、铺货、销售、陈列 开早会，宣达本日工作重点，铺货及销售目标各组讨论，依当线实际情况设定目标。*15 二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容151.计划与准备 （2）准备拜访话术 促销政策利益点、客户反应 新品的产品知识、卖点充分话术
4、准备可增强自信！充分话术准备可增强自信！*16二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容161.计划与准备 （3）答应客户应办未办事项 如不良品更换、陈列架投放、冰箱维修 体现诚信特质，促进建立良好客情！体现诚信特质，促进建立良好客情！*17二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容171.计划与准备 （4）检查生财器具 CRC、订单、干湿抹布、生动化工具 工具齐全及得当运用能体现专业工具齐全及得当运用能体现专业*18第一步骤演练第一步骤演练18*192.2.接近客户接近客户19*20二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容202.接近客户 （1）整理CRC及销售辅助工具查阅CRC，了解基本信息，
5、心中设定铺货及销售目标。准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。*21二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容212.接近客户 （2）观察店外广宣、与店主打招呼眼到眼到手到手到*22注意要项注意要项进店前进店前,查阅查阅CRC中资料，核对该店基本信息中资料，核对该店基本信息,心中心中简单规划出该店目标。简单规划出该店目标。A保持微笑，避讳政治、身体缺陷、竞争对手的坏保持微笑，避讳政治、身体缺陷、竞争对手的坏话话C要运用专业开场白要运用专业开场白,塑造良好的谈话氛围塑造良好的谈话氛围微笑、真诚、新鲜、探询。B*233.3.清点库存清点库存23*24二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容243.清
6、点库存 （1）特殊陈列点、货架、整箱存货 将库存数量记录于将库存数量记录于CRC*25二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容253.清点库存（2）公司产品及竞品（3）存货品质（包装品质及新鲜度）了解本品销售情况，了解本品销售情况，保证先进先出保证先进先出了解竞品销售情况，了解竞品销售情况，及时反馈及时反馈*26 注意要项注意要项1.1.准确的库存是建议销售的关键要素。准确的库存是建议销售的关键要素。2.2.进行库存清点，可全面了解店内情况。进行库存清点，可全面了解店内情况。3.3.维护良好的产品品质是我们的责任。维护良好的产品品质是我们的责任。4.4.要保持市场信息的敏感度。要保持市场信息的
7、敏感度。*274.4.产品陈列产品陈列27*28二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容284.产品陈列（1）仓库库存循环管理调整存货位置调整存货位置按品项整理按品项整理先进先出先进先出*29二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容294.产品陈列（2）冰箱/特殊陈列区产品补货与陈列冰箱陈列冰箱陈列端架陈列端架陈列陈列架陈列陈列架陈列*30二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容304.产品陈列（3）货架陈列产品补货与陈列*31最佳位置最佳位置品项集中品项集中陈列顺序陈列顺序突出重点突出重点陈列要点陈列要点产品清洁产品清洁先进先出先进先出先冷后暖先冷后暖要生动化要生动化把握原则把握原则产品陈列
8、注意要项产品陈列注意要项 *325.5.结束销售结束销售32*33二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容335.结束销售（1）异议处理语言要清楚、明白、简明、扼要语言要清楚、明白、简明、扼要 运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通新品回转不好新品回转不好服务品质抱怨服务品质抱怨产品品质投诉产品品质投诉*34二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容345.结束销售（2）判断购买讯号，缔结销售观察行为表现强调利益点确认品项数量缔结销售*35第二至五步骤演练第二至五步骤演练35*366.6.铺货与销售铺货与销售36*37二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的
9、内容376.铺货及销售（1）铺货新品铺货新品铺货品项扩展品项扩展*38二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容386.铺货及销售（2）根据库存及销售状况作建议性销售*39二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容39品品项项扩扩展展促促销销活活动动执执行行缺缺货货补补充充新新品品铺铺货货销售订单顺序销售订单顺序*407.7.行政作业行政作业40*41二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容417.行政作业（1）订单客户确认及其它备注事项订单确认订单确认其他备注事项其他备注事项*42二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容427.行政作业（2）当店填写客户资料全部完成（3）店内工作的结束 和店老板
10、道别：生意兴隆，下周三我再来！*438.8.评估评估43*44二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容448.评估（1）单店结束后评估广宣布建广宣布建商品陈列及清洁商品陈列及清洁品项扩展品项扩展促销活动执行促销活动执行推销技巧运用推销技巧运用*45目标达成状况目标达成状况新品铺货新品铺货品项扩展品项扩展广宣布建广宣布建商品陈列及清洁商品陈列及清洁促销活动执行促销活动执行推销技巧运用推销技巧运用当日状况评估当日状况评估未达成原因？未达成原因？如何改善？如何改善？改善项目可衡量吗？改善项目可衡量吗？改善计划有针对性吗？改善计划有针对性吗？改善目标明确吗？改善目标明确吗？改善计划可执行吗？改善计划可
11、执行吗？改善进度可追踪吗？改善进度可追踪吗？改善计划评估改善计划评估二、拜访八步骤的内容二、拜访八步骤的内容8.评估（2）当日拜访结束后评估*46客户拜访八步骤客户拜访八步骤46每家店都是这样一个循环过程每家店都是这样一个循环过程 计划与准备 接 近 客 户 清 点 库 存 产 品 陈 列 结 束 销 售 铺货及销售 行 政 作 业 评 估 *47 拜访八步骤是我们在每家店内执拜访八步骤是我们在每家店内执行的必须动作，每一项都不能遗漏！行的必须动作，每一项都不能遗漏！*48三、拜访八步骤演练三、拜访八步骤演练48*49四、四、Q QA A拜访八步骤的内容？库存清点的顺序？陈列的要素有哪几点？对客户拜访评估内容有哪些？49
