1、华硕电脑中国业务事业群从顾客的需求角度出发从顾客的需求角度出发 美国美国Black&DeckerBlack&Decker 电动工具公司的电动工具公司的CEOCEO曾经说过曾经说过:“我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”。营销之父菲利普科特勒营销之父菲利普科特勒:营销在营销在发现和满足人们的需求发现和满足人们的需求如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是电脑，而如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是电脑，而是电脑所能给消费者带来的功能和效用是电脑所能给消费者带来的功能和效用华硕电脑中国业务事业群跟着顾客的感觉走跟着顾客的感觉走当你设法满足不同顾客的要求
2、时，如果员工也明白这点，当你设法满足不同顾客的要求时，如果员工也明白这点，那么你正朝着吸引顾客的方向迈进。那么你正朝着吸引顾客的方向迈进。顾客只会购买他们认为有价值的东西。与你的竞争对手顾客只会购买他们认为有价值的东西。与你的竞争对手相比，顾客越看重你的产品及服务，就越可能与你做生相比，顾客越看重你的产品及服务，就越可能与你做生意。意。什么是价值？价值和质量是同义词。那么是什么构成价什么是价值？价值和质量是同义词。那么是什么构成价值呢？最好的诠释莫过于值呢？最好的诠释莫过于 效用效用这个词。这个词。顾客认为某些东顾客认为某些东西有价值，是因为他们能使用这些东西西有价值，是因为他们能使用这些东西
3、。同样，因为服。同样，因为服务能帮助人们达到某种目的，他们才认为服务有价值。务能帮助人们达到某种目的，他们才认为服务有价值。我们的工作就是让销售的产品便于使用和购买我们的工作就是让销售的产品便于使用和购买。华硕电脑中国业务事业群华硕的华硕的F.A.B.F.A.B.行行销准则销准则核心精神核心精神:换位思考换位思考,从用户角度思考从用户角度思考什什么么是是F.F.A.BA.B F:Fact F:Fact 传播的每句话传播的每句话/每件事每件事/产品规格技术都是事实产品规格技术都是事实 A:Advantage A:Advantage 与竞争对手比我们具有的独到优势与竞争对手比我们具有的独到优势 B
4、:BenefitB:Benefit 独到优势给用户带来的好处是什么独到优势给用户带来的好处是什么华硕电脑中国业务事业群F.A.B.F.A.B.说明说明F:Fact-F:Fact-事实事实,如如产品规格产品规格,某项主流技术或功能；某项主流技术或功能；例例:Asus S5Asus S5笔记本荣获德国笔记本荣获德国IFIF设计大奖设计大奖,采用碳纤合金材质采用碳纤合金材质A:Advantage-A:Advantage-优异之处优异之处,我们有而竞争者没有的我们有而竞争者没有的,或者或者是大家都有但是没有人提到是大家都有但是没有人提到,先讲先赢的；先讲先赢的；例例:Asus S5Asus S5笔记本
5、最能代表时尚笔记本最能代表时尚,采用碳纤合金材质采用碳纤合金材质,硬度比硬度比同厚度铝镁合金材质提高同厚度铝镁合金材质提高120%,120%,重量减轻重量减轻 30%30%B:Benefit-B:Benefit-好处、消费者能得到什么好处好处、消费者能得到什么好处?在文字的描在文字的描述上要让消费者感同身受述上要让消费者感同身受,例如以实物例如以实物,数字数字,体积体积.更能更能让人体会让人体会.例例:Asus S5Asus S5笔记本最能体现时尚品味笔记本最能体现时尚品味,采用碳纤合金材质采用碳纤合金材质,轻轻轻的轻的1.351.35公斤公斤,让您使用起来更加轻松上手让您使用起来更加轻松上手
6、华硕电脑中国业务事业群F.A.B.F.A.B.说明说明 Fact,Advantage,Benefit Fact,Advantage,Benefit 在对消费者的行销表现优先在对消费者的行销表现优先级级:Benefit Advantage FeatureBenefit Advantage Feature BenefitBenefit 另一个解释就好比是产品对消费者的另一个解释就好比是产品对消费者的 “买点买点”（便利，功能，效用）（便利，功能，效用）AdvantageAdvantage另一个解释就好比是产品对经销商的另一个解释就好比是产品对经销商的 “卖卖 点点”（优势）优势）华硕电脑中国业务事
7、业群案例练习一、华硕人工智能主板案例练习一、华硕人工智能主板Stack CoolStack Cool 非常冷却非常冷却,请用请用F.A.B.F.A.B.推销推销华硕电脑中国业务事业群案例练习一、华硕人工智能主板案例练习一、华硕人工智能主板F 华硕独家专利的主板降温技术华硕独家专利的主板降温技术A 可以有效降低可以有效降低1010度以上度以上,没有风扇噪音干扰没有风扇噪音干扰，也不用担心风扇故障。主板下方贴了一片特别的印刷电路板(PCB)，利用较大的面积来帮助CPU供电电路等区域组件的散热B 没有风扇的噪音干扰，没有风扇的噪音干扰，半夜打电脑更安靜了半夜打电脑更安靜了!也不用担心风扇故障。PC在
8、运作时更加安静,风扇寿命延长节省成本华硕电脑中国业务事业群案例练习案例练习二二、华硕人工智能主板、华硕人工智能主板AIAI NETNET 新网络侦测新网络侦测 请用请用F.A.B.F.A.B.推销推销华硕电脑中国业务事业群案例练习案例练习二二、华硕人工智能主板、华硕人工智能主板F华硕独家专利的网络信号侦测技术华硕独家专利的网络信号侦测技术A 可检测可检测100100米内的网络线断线位置，精确度达到米内的网络线断线位置，精确度达到1 1厘米。厘米。BIOS层级设计，开机时不需要进入操作系统即可做网线 连接测试，更快速省时。可完全排除软件故障B 网络断线再也不用四处查线,忙一身汗,解决网络问题更解
9、决网络问题更加快更加快更加加有效有效华硕电脑中国业务事业群 挑战题挑战题 请用请用F.A.B.F.A.B.推销推销 华硕人工智能主板华硕人工智能主板华硕电脑中国业务事业群华硕人工智能主板华硕人工智能主板F 华硕主板全球第一华硕主板全球第一,全世界每全世界每3 3台就有台就有1 1台使用华硕主板台使用华硕主板(事实事实)4项独家人工智能技术Stack cool/Wifi-g/AI Nos/AI Net蛇行线/语音报警A 全球最多人使用的主板 可以有效降低10度以上,没有风扇噪音干扰 可检测100米内的网络线断线位置B 最多人信赖的主板,稳定,更智能,轻松享有最佳性能的电脑华硕电脑中国业务事业群案
10、例练习案例练习三三、华硕多能显卡、华硕多能显卡Gameface liveGameface live 游戏面对面游戏面对面 请用请用F.A.B.F.A.B.推销推销华硕电脑中国业务事业群案例练习案例练习三三、华硕多能显卡、华硕多能显卡F华硕独家专利的游戏华硕独家专利的游戏即即时视频技术时视频技术A可在玩游戏同时支持八人同时在线面对面可在玩游戏同时支持八人同时在线面对面B 随时呼叫队友随时呼叫队友,一起进攻或歼敌一起进攻或歼敌,看到队友每一秒的表情看到队友每一秒的表情 把把团队战力发挥到最大团队战力发挥到最大华硕电脑中国业务事业群 挑战题挑战题请用请用F.A.B.F.A.B.推销华硕显卡推销华硕显
11、卡华硕电脑中国业务事业群华硕显卡华硕显卡F 华硕显卡全球制造量第一华硕显卡全球制造量第一,同时提供用户同时提供用户nVidia/AtinVidia/Ati的选择的选择(事实事实)更独家开发Gameface live游戏面对面,SMARTSHADER等功能A 最多最多游戏游戏玩家使用玩家使用,同时支持八人同时在线面对面/着色引擎提供128位浮点色彩高精度运算B 偏爱偏爱nVidia/Ati,nVidia/Ati,都能找到最爱都能找到最爱,强大的附加功能强大的附加功能,打游打游戏呼朋引伴更带劲戏呼朋引伴更带劲华硕电脑中国业务事业群案例练习案例练习四四、华硕静音王光存储、华硕静音王光存储AFFMAF
12、FM 空气流场导正技术空气流场导正技术 请用请用F.A.B.F.A.B.推销推销华硕电脑中国业务事业群案例练习案例练习四四、华硕静音王光存储、华硕静音王光存储F华硕创新的空气流场导正技术华硕创新的空气流场导正技术A采用空气压力学原理采用空气压力学原理,盘片高速转动时能很好的平衡零盘片高速转动时能很好的平衡零件组的空气流场内的压力有效降噪件组的空气流场内的压力有效降噪B 带给用户更安静的刻录时光带给用户更安静的刻录时光,給用戶最好的享受給用戶最好的享受,提升提升生生活活品质品质华硕电脑中国业务事业群案例练习案例练习五五、华硕、华硕笔记本笔记本Power4 Gear+Power4 Gear+笔记本
13、省电技术笔记本省电技术 请用请用F.A.B.F.A.B.推销推销华硕电脑中国业务事业群案例练习案例练习五五、华硕、华硕笔记本笔记本F 华硕独家开发的笔记本省电技术华硕独家开发的笔记本省电技术A 透过软硬件设计透过软硬件设计,变更电脑效能模式变更电脑效能模式,共共8 8档档效能效能,降低电降低电池消耗池消耗B 延长电池使用时间延长电池使用时间,一块电池坚持到底一块电池坚持到底,满足长时间移动满足长时间移动办公和长途旅行的需求办公和长途旅行的需求华硕电脑中国业务事业群 挑战题挑战题请用请用F.A.B.F.A.B.推销华硕推销华硕M5M5笔记本笔记本华硕电脑中国业务事业群华硕华硕笔记本笔记本F 全球
14、前全球前1010大自有品牌大自有品牌,荣获全球最高设计大奖荣获全球最高设计大奖 IFIF大奖大奖(事实事实)LCDLCD无亮点无亮点,超轻超薄超轻超薄,独创ADTD 2 散热技术,Power 4 Gear+等功能A 拥有最强大研发拥有最强大研发/IDID设计设计/制造团队制造团队,独家铜管散热技术独家铜管散热技术,在小体积内充分做好散热,降低电池耗电B 时尚设计时尚设计,超便携超便携,系统更稳定不当机,一块电池坚持到底华硕电脑中国业务事业群B:Benefit B:Benefit 我们的产品能带给消费者什么好处我们的产品能带给消费者什么好处?在文字的描述上要让用户感同身受在文字的描述上要让用户感
15、同身受,例如以实物例如以实物,数字数字,体积体积更能让更能让 人体会人体会不要去强调不要去强调 Chipset Chipset 厂牌厂牌,自己打自己自己打自己,也帮厂商打品牌也帮厂商打品牌4 4声道喇叭的声道喇叭的BenefitBenefit是什么是什么?音效音效!如何让用户体会音效如何让用户体会音效?交响乐交响乐ATI Radeon 9600 3D ATI Radeon 9600 3D 效果好效果好!多好多好?3?3D Game D Game 让用户一看就懂让用户一看就懂把大家都有的变成我们独家的把大家都有的变成我们独家的 华硕电脑中国业务事业群总结：总结：如何去想出如何去想出 F F.A.
16、BA.B 反向思考反向思考:站在用户的角度看回来站在用户的角度看回来,这个产品的功能对我有什么好处这个产品的功能对我有什么好处?如，如，宽屏幕最适合人类视觉范围，眼睛不易疲劳宽屏幕最适合人类视觉范围，眼睛不易疲劳,保护视力保护视力!站在用户角度看，使用华硕品牌对我有什么好处？站在用户角度看，使用华硕品牌对我有什么好处？如：专业、懂行、如：专业、懂行、“发烧友发烧友”身份身份 关联思考关联思考:由这个好处想到另一个好处由这个好处想到另一个好处 如，防震如，防震不会因受震而暂停不会因受震而暂停不会暂停不会暂停时间就短时间就短,就快就快!追溯思考追溯思考:想出想出BenefitBenefit后后,再
17、想这个再想这个BenefitBenefit由产品的什么由产品的什么AdvantageAdvantage来来?如，拥有一套最能轻松架设的保全系统如，拥有一套最能轻松架设的保全系统Video SecurityVideo Security华硕电脑中国业务事业群比较思考比较思考:a.a.我有什么是别人没有的我有什么是别人没有的?如：如：LCDLCD无亮点无亮点,Ai,WiFi home,GameFace,DDSS IIAi,WiFi home,GameFace,DDSS IIb.b.什么是大家都有的什么是大家都有的,但还没人提到的但还没人提到的?如：如：P-4M CPU 512K Cache RAM
18、v.s.Centrino CPU 1MB Cache P-4M CPU 512K Cache RAM v.s.Centrino CPU 1MB Cache RamRamc.c.别人有而我没有的别人有而我没有的,但是我有的是更强的，那么我可以找出但是我有的是更强的，那么我可以找出,让别人让别人的变成没什么了的变成没什么了?如：如：Dual BIOS v.s.Asus CrashFree BIOSDual BIOS v.s.Asus CrashFree BIOS走动思考走动思考:假装用户到商场去听：用户问经销商什么问题假装用户到商场去听：用户问经销商什么问题?总结：总结：如何去想出如何去想出 F.F.A.BA.B华硕电脑中国业务事业群华硕电脑中国业务事业群找到找到“用户用户”是谁？是谁？找到用户需要什么？找到用户需要什么？找到他们会出现的沟通媒介找到他们会出现的沟通媒介!找到找到如何与如何与他们他们正确正确沟通沟通的方法的方法!华硕电脑中国业务事业群
