1、第一节、需要第一节、需要第二节、动机第二节、动机第三节、行为第三节、行为第四节、激励与激励理论第四节、激励与激励理论l教学目标教学目标：理解需要、动机、行为、激励：理解需要、动机、行为、激励的含义，动机的功能，行为的影响因素，的含义，动机的功能，行为的影响因素，需要、动机、行为三者之间的关系、掌握需要、动机、行为三者之间的关系、掌握激励理论及其应用。激励理论及其应用。l重点重点：动机的功能，行为的影响因素，激：动机的功能，行为的影响因素，激励理论及其应用励理论及其应用l难点难点：激励理论：激励理论l基本概念基本概念：需要、动机、行为、激励：需要、动机、行为、激励一、需要的概念概念 需要是指人对
2、某种目的期望获得的愿望。需要是指人对某种目的期望获得的愿望。需要是人们行动的出发点。需要是人们行动的出发点。二、需要的产生二、需要的产生 1、刺激因素：刺激因素：（1）内部刺激）内部刺激 （2）外部刺激：如看海报、去听讲座）外部刺激：如看海报、去听讲座 2、产生机理、产生机理 l（1）目标性：）目标性：需要总是指向一定的目标，需要总是指向一定的目标，不存在无指向物的需要。不存在无指向物的需要。l（2）无限性与不满足性：）无限性与不满足性：人的需要是多人的需要是多种多样的，每个单独的个体总是处于需要状种多样的，每个单独的个体总是处于需要状态之中。态之中。l（3）转移性：）转移性：某种需要若因主客
3、观条件某种需要若因主客观条件不具备而未能解决，会转移到另一种需要的不具备而未能解决，会转移到另一种需要的满足。满足。（4）发展性：）发展性：需要的发展是无止境的。需要的发展是无止境的。有低层次的需要，也有高层次的需要。有低层次的需要，也有高层次的需要。l1、按性质可分：、按性质可分：l物质需要物质需要：对食物、金钱等的需要：对食物、金钱等的需要l 精神需要：精神需要：对文化、道德、地位、成就、归对文化、道德、地位、成就、归属的需要属的需要l2、按迫切程度可分：、按迫切程度可分：l 间接需要：间接需要：比较概括的、抽象的需要，以理比较概括的、抽象的需要，以理想、志向的形式表现出来。想、志向的形式
4、表现出来。l直接需要：直接需要：目前最迫切的、具体的、也较易目前最迫切的、具体的、也较易获得的需要。获得的需要。l3、按范围可分、按范围可分个人需要和社会需要个人需要和社会需要一、动机的概念一、动机的概念 动机是行为的心理动力，它引发行动机是行为的心理动力，它引发行为指向一定的目标，并由于行为后的有为指向一定的目标，并由于行为后的有利结果而强化行为。利结果而强化行为。动机是在需要的基础上产生的，但动机是在需要的基础上产生的，但需要一般并不直接引起行为，只有当需需要一般并不直接引起行为，只有当需要转化为动机后，才能发动和维持行为。要转化为动机后，才能发动和维持行为。人的需要的多样性和复杂性决定着
5、人的人的需要的多样性和复杂性决定着人的动机的复杂性。动机的复杂性。l1、根据动机产生的途径、根据动机产生的途径l内部动机：内部动机：来源于工作本身的兴趣、成功的满足感和创来源于工作本身的兴趣、成功的满足感和创造的愉悦感。造的愉悦感。l外部动机：外部动机：由外部刺激（如物质条件、奖惩制度等）对由外部刺激（如物质条件、奖惩制度等）对人诱发出来的动机。人诱发出来的动机。l2、按动机在活动中所起作用大小：、按动机在活动中所起作用大小：l主导动机：主导动机：在复杂的活动中，往往存在着多种动机，有在复杂的活动中，往往存在着多种动机，有一个最为强烈、最稳定的处于支配地位的动机，它支配、激一个最为强烈、最稳定
6、的处于支配地位的动机，它支配、激励、影响行为，决定了动机的特征。励、影响行为，决定了动机的特征。l辅助动机：辅助动机：其它起补充作用的动机。微弱，不稳定，处其它起补充作用的动机。微弱，不稳定，处于次要地位。于次要地位。l3、根据动机出现的时间：、根据动机出现的时间：l先天性动机：先天性动机：基于人的生理平衡而产生的原始动机，如基于人的生理平衡而产生的原始动机，如需要食物、趋乐避苦等；需要食物、趋乐避苦等；l习得性动机习得性动机：经过后天学习而获得的动机，如对地位、：经过后天学习而获得的动机，如对地位、权力的获得欲望。权力的获得欲望。l（一）快乐主义理论（一）快乐主义理论l古希腊哲学家伊壁鸠鲁认
7、为，快乐是指肉体的健康和灵魂的平静。人的本性就是追求快乐和避免痛苦，人生的快乐、幸福是人们生活的根本出发点和最终目的，是评判一切的标准，是人生的基本原则。我们的一切取舍都从快乐出发，我们的最终目的仍是得到快乐。l他把人的欲望分为三类：l（1）既非自然的也非必要的，如获得荣誉等；l（2）自然而非必要的，如准备一点奶酪，想吃时可以享口福，这种欲望并不能增加新的快乐；l（3）既自然又必要的，如饿了要吃饭，渴了要喝水等。只有第三种欲望才是重要的，满足这种欲望，才能获得快乐和幸福。l快乐是我们天生的最高的善，但我们并不选取所有的快乐，当某些快乐会给我们带来更大的痛苦时，我们常放过这些快乐，如果我们忍受一
8、时痛苦而可以有更大的快乐随之而来，我们就认为某些痛苦比快乐还好。l1、生物学家威廉、生物学家威廉詹姆士：詹姆士：l根据低等动物表现出来的大量复杂的先天行为，推论根据低等动物表现出来的大量复杂的先天行为，推论出人类意识之外的非理性成分，他认为人类有许多非习得出人类意识之外的非理性成分，他认为人类有许多非习得本能，如哭喊、好奇、模仿、妒忌、爱、同情等，都存在本能，如哭喊、好奇、模仿、妒忌、爱、同情等，都存在于每个人身上，并影响人的行为。于每个人身上，并影响人的行为。l2、动物行为学家洛伦兹：、动物行为学家洛伦兹：l认为本能是某种动物所特有的一种天生的固定的动作认为本能是某种动物所特有的一种天生的固
9、定的动作模式，特点是：模式，特点是：l（1）天生；）天生；l（2）不随时间而改变；）不随时间而改变；l（3）在物种所有成员身上普遍存在；）在物种所有成员身上普遍存在；l（4）为某种动物所特有。）为某种动物所特有。l（5）本能也并非无缘无故地释放，它由刺激引起。）本能也并非无缘无故地释放，它由刺激引起。l3、英国学者麦独孤：、英国学者麦独孤：l本能是一种遗传的或是先天性的心理倾向，本能是一种遗传的或是先天性的心理倾向，人类的一切动作都可视为基本的遗传的本能。人类的一切动作都可视为基本的遗传的本能。l不论是个人的还是集体的先天的遗传倾向，不论是个人的还是集体的先天的遗传倾向，是一切思想和行动的基本
10、源泉或动力，是在个人是一切思想和行动的基本源泉或动力，是在个人与民族的性格和意志的理智能力引导下逐渐发展与民族的性格和意志的理智能力引导下逐渐发展形成的基础形成的基础”。l人类十大本能：逃避、拒斥、好奇、好斗、人类十大本能：逃避、拒斥、好奇、好斗、自尊、自卑、生殖、群聚、创造、贮取。自尊、自卑、生殖、群聚、创造、贮取。l类似于类似于荣格的集体潜意识荣格的集体潜意识l生的本能生的本能（性本能、性爱）：（性本能、性爱）：l代表着爱和建设的力量，表现为生命的成长。代表着爱和建设的力量，表现为生命的成长。性是一个非常广泛的术语，它最终包括了肉体快乐性是一个非常广泛的术语，它最终包括了肉体快乐的每一种来
11、源，我们可把它看成生存本能或生殖本的每一种来源，我们可把它看成生存本能或生殖本能，与性爱相连的能量叫力比多。能，与性爱相连的能量叫力比多。l破坏本能破坏本能（攻击本能、死的愿望、死亡本能）：（攻击本能、死的愿望、死亡本能）：l代表着恨和破坏的力量，表现为攻击和侵犯。代表着恨和破坏的力量，表现为攻击和侵犯。当一种本能未被满足时（当能量未被释放），就会当一种本能未被满足时（当能量未被释放），就会产生压力导致紧张，比如剥夺了食物都会导致极度产生压力导致紧张，比如剥夺了食物都会导致极度饥饿。饥饿。l快乐原则：快乐是由本能所驱动。人被欲望所快乐原则：快乐是由本能所驱动。人被欲望所激励去寻找或接近欢乐，避
12、免痛苦和不快乐。激励去寻找或接近欢乐，避免痛苦和不快乐。l1、引发功能：、引发功能：动机引发行为，充当动机引发行为，充当行为的直接原因。行为的直接原因。l2、导向功能：、导向功能：使有机体的行为指向使有机体的行为指向一定目标进行和发展。一定目标进行和发展。l3、强化：、强化：由于行为带来有利结果而由于行为带来有利结果而使行为的努力程度、出现频率得以巩固使行为的努力程度、出现频率得以巩固和增强，或因为行为导致的不良后果而和增强，或因为行为导致的不良后果而使行为受到抑制。使行为受到抑制。一、什么是行为一、什么是行为 就是人的活动，指人或动物表现的和生理、心就是人的活动，指人或动物表现的和生理、心理
13、活动紧密相联的外显运动、动作或活动。行为由理活动紧密相联的外显运动、动作或活动。行为由一连串的动作组成，基本单元是动作。一连串的动作组成，基本单元是动作。个体或组织为了实现某一目标而采取的有意识个体或组织为了实现某一目标而采取的有意识的活动过程。的活动过程。（1 1）个体的行为和组织的行为）个体的行为和组织的行为（2 2）有意识的、有目的的行为）有意识的、有目的的行为 （3 3）工作中的行为：朝着组织目标的适宜行为；）工作中的行为：朝着组织目标的适宜行为；背离组织目标的不适宜的行为。背离组织目标的不适宜的行为。（4 4）心理行为和物理行为）心理行为和物理行为l 行为主义心理学创始人华生认为心理
14、科学行为主义心理学创始人华生认为心理科学的研究对象应是人和动物的行为，而不是心理的研究对象应是人和动物的行为，而不是心理或意识。他将有机体应付环境的所有活动统称或意识。他将有机体应付环境的所有活动统称为行为，而行为最基本的成分是肌肉收缩与腺为行为，而行为最基本的成分是肌肉收缩与腺体分泌，两者均是机体对内外部刺激的反应。体分泌，两者均是机体对内外部刺激的反应。l华生极力贬低神经系统尤其是脑的作用，华生极力贬低神经系统尤其是脑的作用，认为神经系统不过是感受器与反应器之间的联认为神经系统不过是感受器与反应器之间的联络器，除传递刺激外别无它用，华生把人的心络器，除传递刺激外别无它用，华生把人的心理过程
15、完全简化为肌肉与腺体的活动。理过程完全简化为肌肉与腺体的活动。l1、主动性：主动性：一个人在社会的行为是主动的，而不是一个人在社会的行为是主动的，而不是被动的，经常是自动发动、自觉自愿的，它必须通过被动的，经常是自动发动、自觉自愿的，它必须通过内因才能起作用。内因才能起作用。l2、动机性：动机性：人的任何一种行为的产生都是有起因的，人的任何一种行为的产生都是有起因的，这个起因就是动机，起因可分为内在原因（人的需要这个起因就是动机，起因可分为内在原因（人的需要引起的）和外在原因（外部刺激等）。引起的）和外在原因（外部刺激等）。l3、目的性：目的性：人的行为是有目的，而不是盲目的。人的行为是有目的
16、，而不是盲目的。l4、可塑性：、可塑性：人的行为是有意识的，因而也是可以改人的行为是有意识的，因而也是可以改变的。人的主观认识和客观实际有时不一致，因而其变的。人的主观认识和客观实际有时不一致，因而其行为就会受挫折。为了避免受挫折或受挫折后及时改行为就会受挫折。为了避免受挫折或受挫折后及时改变行为，往往采用学习、训练和总结等方式改变原来变行为，往往采用学习、训练和总结等方式改变原来的认识，调整自己的行为。的认识，调整自己的行为。l1、兴趣、兴趣l 决定动机行为所要达到的目标方向。决定动机行为所要达到的目标方向。l 2、价值观、价值观 l 代表一个人对周围事物的好坏、善恶以及代表一个人对周围事物
17、的好坏、善恶以及重要性的评价。它决定人们期望、态度和行为重要性的评价。它决定人们期望、态度和行为的心理基础。的心理基础。l 3、抱负水准、抱负水准 l 是指一种想把自己的工作做到某种质量标是指一种想把自己的工作做到某种质量标准的心理需求。决定着动机行为要达到的程度。准的心理需求。决定着动机行为要达到的程度。有三个因素影响抱负水准：成就动机的强弱，有三个因素影响抱负水准：成就动机的强弱，过去的经验和第三者的影响。过去的经验和第三者的影响。l4、环境的影响、环境的影响l德国心理学家勒温：人类行为取决于内在需德国心理学家勒温：人类行为取决于内在需要和环境的相互作用。当人们的需要尚未得到满要和环境的相
18、互作用。当人们的需要尚未得到满足时，个体就会产生一种内部力场的张力，而周足时，个体就会产生一种内部力场的张力，而周围环境（外在因素）起导火线作用，围环境（外在因素）起导火线作用，l行为公式：行为公式：Bf(PE)lB行为行为lF代表系数代表系数lP个人的需要（内在心理因素）个人的需要（内在心理因素）lE外界环境的影响（自然、社会）外界环境的影响（自然、社会）l行为行为B是个人是个人P与环境与环境E交互作用所发生的函交互作用所发生的函数或结果，或者说行为是人与环境的函数。数或结果，或者说行为是人与环境的函数。l（1）目标律）目标律l 任何行为都指向一定的目标。这些目标可能是任何行为都指向一定的目
19、标。这些目标可能是主体之外的任一客观事物，如金钱、住房、轿车、主体之外的任一客观事物，如金钱、住房、轿车、职位、名誉等。目标职位、名誉等。目标“拉动拉动”人们付出努力去获得。人们付出努力去获得。l（2）动机律）动机律l 所有行为均有动机所有行为均有动机“驱动驱动”。动机启动并维持。动机启动并维持人类行为的生理、心理状态，如欲望、需要、兴趣、人类行为的生理、心理状态，如欲望、需要、兴趣、信念、情绪等。人的行为在动机的驱动下指向目标。信念、情绪等。人的行为在动机的驱动下指向目标。l（3）强化律）强化律l 预期目标或有利结果作为强化物增大了行为重预期目标或有利结果作为强化物增大了行为重复出现的概率。
20、复出现的概率。l（4）遗传律）遗传律l 一个人的行为特征部分决定于从父母双亲一个人的行为特征部分决定于从父母双亲那里获得的基因的状况。如果遗传基因有缺陷，那里获得的基因的状况。如果遗传基因有缺陷，将导致人类行为的变态。将导致人类行为的变态。l（5）环境律）环境律l 一个人的行为特征决定于遗传与环境的相一个人的行为特征决定于遗传与环境的相互作用。互作用。l（6）发展律）发展律l 个体出生后，随着年龄的增长，行为在不个体出生后，随着年龄的增长，行为在不断地发生变化，如能力的提高、性格的改变、断地发生变化，如能力的提高、性格的改变、知识的积累等。知识的积累等。l l（7）差异律）差异律l 人与人之间
21、在能力、人格特质、价值观、兴人与人之间在能力、人格特质、价值观、兴趣、动机等方面存在差异，源于遗传、环境、情趣、动机等方面存在差异，源于遗传、环境、情景等影响。劳动力多样化有利于组织绩效的提高。景等影响。劳动力多样化有利于组织绩效的提高。l（8）本我律）本我律l虽然一个人在行动时考虑到法律与道德的约虽然一个人在行动时考虑到法律与道德的约束，但在本质上个体只顾追求自己的利益、自己束，但在本质上个体只顾追求自己的利益、自己的目标。的目标。一、一、激励的概念及其意义激励的概念及其意义 1、什么是激励什么是激励 组织行为学认为，激励是指对人的内组织行为学认为，激励是指对人的内在动力的激发、导向、保持和
22、延续作用。在动力的激发、导向、保持和延续作用。它包括三个因素：它包括三个因素：某一刺激所引起的行为动力的激发；某一刺激所引起的行为动力的激发；行为导向某一目的物；行为导向某一目的物；行为得以保持和延续。行为得以保持和延续。1）有效的激励造就了企业的软环境，体现了以人为中心的现代管理思想。2）激励能开发人的潜能，提高工作的绩效和满意度。P（工作绩效）=f（AM）P（performance）绩效 A（ability)能力 （间接因素）M(motivation)激励水平 （直接因素）l心理学家詹姆士发现普通人在工作时心理学家詹姆士发现普通人在工作时一般只运用了一般只运用了10%的潜力，这尚未用的潜力
23、，这尚未用上的潜力可通过适当的技术开发出来。上的潜力可通过适当的技术开发出来。按时计酬制度下员工只需发挥按时计酬制度下员工只需发挥20-30%潜力即可潜力即可“称职称职”，若给予充分的激，若给予充分的激励，潜能的利用率可上升到励，潜能的利用率可上升到80-90%。所以激励就是推动个体付出努力的一所以激励就是推动个体付出努力的一种心理诱导。种心理诱导。l“警觉性实验警觉性实验”验证激励的作用验证激励的作用l要求对要求对A、B、C、D四个人数相等的组，四个人数相等的组，辨别指定光源的发光强度变化，认为有变辨别指定光源的发光强度变化，认为有变化即向实验者报告。化即向实验者报告。lA组（控制组）不给予
24、任何奖励的暗示；组（控制组）不给予任何奖励的暗示；lB组（奖惩组）每正确辨别一次奖励组（奖惩组）每正确辨别一次奖励5分钱，分钱，每错报一次罚款每错报一次罚款1角；角；lC组实行个人竞赛，看谁觉察力最强；组实行个人竞赛，看谁觉察力最强；lD组实行集体竞赛，说要跟另一组比赛，组实行集体竞赛，说要跟另一组比赛，看哪组觉察力最强。看哪组觉察力最强。l各组实验结果（平均误差次数）如下图所示：各组实验结果（平均误差次数）如下图所示：l实行激励的三个组的绩效明显高于未施行激励组，实行激励的三个组的绩效明显高于未施行激励组，个人竞赛组绩效最好，人的工作绩效取决于他们个人竞赛组绩效最好，人的工作绩效取决于他们的
25、能力和激励水平（积极性）的高低。的能力和激励水平（积极性）的高低。0510152025平均误差数控制组奖惩组个人竞赛组集体竞赛组目标满足需要紧张消除二、激励过程模式二、激励过程模式需要心理紧张动机行为新的需要l（一）内容型激励理论（一）内容型激励理论该理论重点研究是什么因素激励该理论重点研究是什么因素激励人们努力从事自己的工作。其代人们努力从事自己的工作。其代表性理论包括：表性理论包括：1、马斯洛需要层次理论、马斯洛需要层次理论 2、奥德弗的奥德弗的ERGERG理论理论l 3 3、赫兹伯格的双因素理论赫兹伯格的双因素理论l 4 4、麦克里兰的成就需要理论、麦克里兰的成就需要理论l 1943年由
26、美国学者马斯洛（年由美国学者马斯洛（Maslow）提出提出l（1）基本要点）基本要点 人有五种基本需要：人有五种基本需要：-生理需要生理需要 是人的饥、渴、性、生育等基本生是人的饥、渴、性、生育等基本生理机能理机能安全需要安全需要 泛指广义的安全。如职业、劳动、泛指广义的安全。如职业、劳动、心理、环境等方面的安全心理、环境等方面的安全社交需要社交需要 包括友谊（友好交往、忠诚与爱等）包括友谊（友好交往、忠诚与爱等）与归属感与归属感尊重需要尊重需要 包括自我尊重（自信心、自豪感和包括自我尊重（自信心、自豪感和胜利感）与社会尊重（能力、成就得到社会的认胜利感）与社会尊重（能力、成就得到社会的认可）
27、可）自我实现的需要自我实现的需要指人们发挥潜能、实现社会指人们发挥潜能、实现社会抱负的需要抱负的需要生理需要生理需要安全需要安全需要社会需要社会需要尊重需要尊重需要自我实自我实现需要现需要l 对于一般人而言，这些需要由低到高排成对于一般人而言，这些需要由低到高排成一个阶梯，在低层次需要得到相对满足之后，一个阶梯，在低层次需要得到相对满足之后，就会产生更高一级的需要，只有未满足的需就会产生更高一级的需要，只有未满足的需要才能影响行为。要才能影响行为。l 一个国家的人民对各个需要层次的分布一个国家的人民对各个需要层次的分布和经济、社会发展水平直接相关。不发达国和经济、社会发展水平直接相关。不发达国
28、家，生理、安全需要占主导人数的比重大，家，生理、安全需要占主导人数的比重大，高层次需要的比重小；发达国家情况相反。高层次需要的比重小；发达国家情况相反。同一国家的不同地区、不同时期人的需要层同一国家的不同地区、不同时期人的需要层次结构，也因生产力水平变化而异。次结构，也因生产力水平变化而异。需要种类 1935年百分比 1995年百分比 生理需要 安全需要 社交需要 尊敬需要 自我实现需要 35%45%10%7%3%5%15%24%30%26%戴维斯（K.Dvis）曾就美国的情况，估计如下：l强调需要对激励的重要关系，即强调需要对激励的重要关系，即需要的需要的普遍性普遍性原理；原理；l强调需要分
29、为层次，成阶梯式逐强调需要分为层次，成阶梯式逐级上升，即级上升，即层次性层次性原理；原理；l高层次需要不仅内容比低层次需高层次需要不仅内容比低层次需要广泛，而且实现的难度愈益增大，要广泛，而且实现的难度愈益增大，激励力量增强，即激励力量增强，即主导性主导性原理。原理。l任何一种需要基本满足后，下一任何一种需要基本满足后，下一个需要成为主导需要，个体顺着需要个需要成为主导需要，个体顺着需要层次的阶梯前进，基本满足的需要不层次的阶梯前进，基本满足的需要不再有激励作用。再有激励作用。l 正如先秦思想家墨子所讲的，正如先秦思想家墨子所讲的，“食必常饱，然后求美；衣必常暖，食必常饱，然后求美；衣必常暖，
30、然后求丽；居必常安，然后求乐然后求丽；居必常安，然后求乐”。人类在基本生存需求满足之后，随着人类在基本生存需求满足之后，随着收入的增长，必然追求更高的物质享收入的增长，必然追求更高的物质享受和精神享受。受和精神享受。（1）能更有效地意识到现实；（2）认识自己和认识别人；（3）自发性；（4）集中处理问题；（5）独立性；（6）自立性；（7）有不断新鲜的鉴赏感觉；（8）有不受束缚的想象力；（9）对社会有兴趣；（10）与有同样自我实现需要的人有深厚的友谊；（11）民主的性格；（12）能辨别目的和手段；（13）幽默感；（14）创造性；（15）有反潮流精神。需要层次 激励(追求的目标)一般激励因素 管理策
31、略 组织措施 生理需要 工资 工作环境 各种福利 1.空气 2.食物 3.住处 4.性生活 待遇奖金 保健医疗设备 工作时间 住房福利设施 1.暖气和空气调节 2.基本工资 3.自助食堂 4.工作条件 安全需要 职业保障 意外事故的防止 1.安全 2.保障 3.胜任 4.稳定 雇拥保证 退休金制度 意外保险制度 1.安全工作条件 2.附加的福利 3.普遍加薪 4.职业安全 归属与友爱的需要 友谊(良好的人际关系)团体的接纳与组织的认同感 1.志同道合 2.爱 3.友谊 协商制度 利润分配制度 团体活动计划 互助金制度 教育培训制度 1.管理的质量 2.和谐的工作小组 3.同事的友谊 尊重需要
32、地位、名誉 权力、责任 与他人工资的相对高低 1.承认 2.地位 3.自尊 4.自重 人事考核制度 晋升制度 表彰制度 选拔进修制度 委员会参与制度 1.工作称职 2.和谐的工作小组 3.同事和上级承认 4.工作本身 5.责任 自我实现需要 能发展个体特长的组织环境 具有挑战性的工作 1.成本 2.成就 3.提升 决策参与制度 提案制度 研究发展计划 1.有挑战性的工作 2.创造性 3.在组织中提升 4.工作的成就 l1、马斯洛是人本主义者，他认为人的、马斯洛是人本主义者，他认为人的各种需要都处于利己的本能。这种理论各种需要都处于利己的本能。这种理论在西方具有一定的代表性。在西方具有一定的代表
33、性。l2 2、认为需要层次机械地由低向高上升、认为需要层次机械地由低向高上升运动，忽视了人地主观能动性的发挥，运动，忽视了人地主观能动性的发挥，难以解释越级上升或由高到低下降的现难以解释越级上升或由高到低下降的现象，影响实证研究的结果。象，影响实证研究的结果。l奥德弗（奥德弗（Alderfer）1969年提出，该理论是对马斯洛年提出，该理论是对马斯洛理论的重要补充、修正和发展。理论的重要补充、修正和发展。l（）理论要点（）理论要点l奥德弗认为，人的基本需要可以合并为三个方面：奥德弗认为，人的基本需要可以合并为三个方面：l 生理需要（生理需要（Existence）关系到有机体生存的基关系到有机体
34、生存的基本需求，如报酬、福利、安全条件等本需求，如报酬、福利、安全条件等l 关系需要（关系需要（Relatedness）指人与人之间建立友指人与人之间建立友谊、信任、尊重和建立良好人际关系的需要谊、信任、尊重和建立良好人际关系的需要l 成长需要（成长需要（Growth）指个人自我发展与自我指个人自我发展与自我完善的需要完善的需要l各个层次的需要得到的满足越少，则这各个层次的需要得到的满足越少，则这种需要越为人们所渴望；种需要越为人们所渴望；l较低层的需要得到的满足越多，越渴望较低层的需要得到的满足越多，越渴望得到较高层的需要；得到较高层的需要；l如果较高层的需要一再遭受挫折，得不如果较高层的需
35、要一再遭受挫折，得不到满足，人们就会重新追求较低层需要的到满足，人们就会重新追求较低层需要的满足。满足。lERGERG理论不仅提出了需要层次的理论不仅提出了需要层次的“满足满足上升上升”趋势，也指出了趋势，也指出了“挫折倒退挫折倒退”的的趋势。趋势。l相同：相同：较低层次需要满足的会带来满足较较低层次需要满足的会带来满足较高层次需要的愿望高层次需要的愿望l不同：不同：多种需要作为激励因素可以同时存多种需要作为激励因素可以同时存在，如果高层次需要不能得到满足，满足在，如果高层次需要不能得到满足，满足低层次需要的愿望会更强烈。非严格的阶低层次需要的愿望会更强烈。非严格的阶梯式序列。梯式序列。如果生
36、存和相互关系未满足，也可为如果生存和相互关系未满足，也可为成长而工作。成长而工作。l双因素理论由美国学者赫茨伯格（Herzberg）提出。他运用问卷法调查了1844个案例，分析职工最满意和最不满意的因素是什么，提出该理论。l（1）理论要点 l 影响人的行为的需要有两种因素，即l 保健因素工资、福利、工作条件、管理制度、安全保障、人际关系等。这些条件的改善，只能消除职工的不满，不能使其非常满意。l即 不满意 没有不满意l 激励因素 指工作的挑战性、成就感、上下级的信任、业务的发展和职务上的晋升等，这些因素的满足会使职工非常满意。l即 没有满意 满意成就认可工作本身责任晋升成长公司政策与行政管理监
37、督与主管的关系工作条件薪金同事关系个人生活与下属的关系地位安全保障导致极端不满意的因素导致极端满意的因素50%40 30 20 10 0 10 20 30 40 50%不满意 保健因素 不激励 无不满 无 激励因素 有 激励 有 无 l（1）对于激励因素来说，它的满足能带来工作满足感，它的不满足并不导致不满意，是没有满意。l（2）对于保健因素来说，它的欠缺带来不满意，它的满足并不导致满意，而是没有不满意。l（3）激励因素是由工作本身产生的，工作对职工的吸引力才是主要的激励因素，职工从事具有潜在激励因素的工作的本身就是激励。l（）要注意工作安排(工作丰富化)，注意精神激励，给予表扬和认可和成长、
38、发展、晋升机会，这种内在激励作用更大，维持时间更长。l（）若把某些激励因素（如物质奖励）（）若把某些激励因素（如物质奖励）变为保健因素，或任意扩大保健因素，都变为保健因素，或任意扩大保健因素，都会降低从工作中得到的内在满足，即外部会降低从工作中得到的内在满足，即外部动机的扩大会引起内部动机的萎缩，积极动机的扩大会引起内部动机的萎缩，积极性下降。性下降。l如果金钱与绩效没有联系，那么花钱如果金钱与绩效没有联系，那么花钱再多，也起不了激励的作用，而一旦停发再多，也起不了激励的作用，而一旦停发或少发，则会造成职工的不满。这样，工或少发，则会造成职工的不满。这样，工资和奖金就成了保健因素。如果工资和奖
39、资和奖金就成了保健因素。如果工资和奖金与工人的绩效挂钩，那么它们可以发挥金与工人的绩效挂钩，那么它们可以发挥激励作用，也就成了激励因素。激励作用，也就成了激励因素。l基层管理者设想自己是工人，按重要性的基层管理者设想自己是工人，按重要性的高低，列出工人想从工作中得到的东西。同时高低，列出工人想从工作中得到的东西。同时要求工人自己也列举他们所想要的东西。要求工人自己也列举他们所想要的东西。l研究结果表明：基层管理者认为工人们最研究结果表明：基层管理者认为工人们最想从工作中得到的东西是高薪、工作稳定性、想从工作中得到的东西是高薪、工作稳定性、升迁、理想的工作环境等；但是工人最需要的升迁、理想的工作
40、环境等；但是工人最需要的却是工作受到赞赏、对事情的认同感，以及个却是工作受到赞赏、对事情的认同感，以及个人问题受到同情和了解。人问题受到同情和了解。l说明管理者并不真正了解工人的真实需要，说明管理者并不真正了解工人的真实需要，也就难以保证管理策略的正确性。也就难以保证管理策略的正确性。l打靶游戏：打靶游戏：l1）击中）击中A得得2元（几乎都能击中），元（几乎都能击中），l2）击中）击中B得得4元元(80%)，l3）击中）击中C得得8元元(50%)，l4）击中）击中D得得16元（很少有人击中），元（很少有人击中），l5）击中）击中E得得32元（几乎无人击中），元（几乎无人击中），请问：你选哪一个
41、靶子？请问：你选哪一个靶子？v麦克利兰指出，在满足生理需要的前提下，麦克利兰指出，在满足生理需要的前提下，人的高级需要可分为三类：人的高级需要可分为三类：v1）成就需要成就需要(need for achievement)发挥发挥自身能力，追求在事业上的成就。自身能力，追求在事业上的成就。v2）权力需权力需要要(need for power)表现为强烈表现为强烈的影响和控制他人的欲望，对政治感兴趣，的影响和控制他人的欲望，对政治感兴趣，谋求获得领导地位。谋求获得领导地位。v3）合群需要合群需要(need for affiliation)表现为人表现为人与人间的友好情谊，希望与别人保持一种与人间的
42、友好情谊，希望与别人保持一种良好的人际关系，在社交中寻求满足。良好的人际关系，在社交中寻求满足。（A）不回避风险（对风险采取现实主不回避风险（对风险采取现实主义的态度），敢于负责；义的态度），敢于负责；（B）通过自身不懈的努力，全神贯注通过自身不懈的努力，全神贯注地完成工作；地完成工作；（C）重视内在激励，在完成工作中获重视内在激励，在完成工作中获得满足；得满足；（D）重视工作中的信息反馈，关心生重视工作中的信息反馈，关心生产，也关心员工。产，也关心员工。l该理论指出，具有高成就需要的人，在该理论指出，具有高成就需要的人，在l组织中起着导向作用，能导致高成就组组织中起着导向作用，能导致高成就组
43、织的产生。管理者的责任就是要培养和织的产生。管理者的责任就是要培养和塑造出富有创造精神和高成就需要的人。塑造出富有创造精神和高成就需要的人。l 高成就需要的人，不是与生俱来的。高成就需要的人，不是与生俱来的。组织应当为人才的成长创造良好的条件。组织应当为人才的成长创造良好的条件。l具有高度成就需要的人对企业、对国家都有重要的作用。一个企业拥有这种人越多，劳动生产率越高，发展和成功就越有保障。一个国家拥有这样的人越多，就越兴旺发达。l据他调查，英国在1925年时所拥有的高成就需要的人数，在二十五个国家中名列第五，而当时的英国确实是一个兴旺发达的国家；l1950年，英国所拥有的高成就需要的人数，在
44、329个国家中已退居第二十七位，而事实上当时的英国也正在衰退。l不发达的重要原因是缺少高成就需要的人。l有较高的成就激励者总是比成就激有较高的成就激励者总是比成就激励较低者工作得更好，进步也较快。励较低者工作得更好，进步也较快。l成就需要与经理人员的关系在小公成就需要与经理人员的关系在小公司中最为明显，其总经理通常具有很高司中最为明显，其总经理通常具有很高的成就需要，而大公司的总经理却只有的成就需要，而大公司的总经理却只有一般的成就需要，他们往往更多地追求一般的成就需要，他们往往更多地追求权力和社交需要。因为后一种需要对与权力和社交需要。因为后一种需要对与人共事、合作相处是十分重要的。人共事、
45、合作相处是十分重要的。l（1）提供及时准确的绩效反馈）提供及时准确的绩效反馈（2）鼓励他们自我参与目标设置）鼓励他们自我参与目标设置（3）创造让条件让他们充分施展才华）创造让条件让他们充分施展才华（4）让他们做挑战性、责任感强的工）让他们做挑战性、责任感强的工作作（5）增加他们的工作自主性）增加他们的工作自主性（6）改变领导方式，少监督、多支持）改变领导方式，少监督、多支持l高权力需要者：喜承担责任，努力影响喜承担责任，努力影响控制其他人，喜竞争性和重视地位和环控制其他人，喜竞争性和重视地位和环境，比绩效，更关心威望和对其他人的境，比绩效，更关心威望和对其他人的影响力。高权力动机是管理有效性的
46、必影响力。高权力动机是管理有效性的必要条件。要条件。l高合群需要者：努力寻求友爱，喜合努力寻求友爱，喜合作性而非竞争性环境，渴望有高度相互作性而非竞争性环境，渴望有高度相互理解的关系，最优秀的管理者有高权力理解的关系，最优秀的管理者有高权力需要和低合群需要。需要和低合群需要。需要类型 典型的思维特征 典型的行为特征 成就型 经常琢磨如何把事情做好，超过别人；经常想干些与众不同、独特的事情；经常想要达到或超过某个标准；经常考虑个人事业的前途、发展等问题。愿做冒险程度适中的事；树立的目标虽比较实际，但具有一定的难度；想方设法了解自己的工作成绩或过程；做事积极、主动、力求创新；更愿与专家而非朋友共事
47、。权力型 经常想采取果断而有力的行动；经常考虑帮助别人或给人提供支持和忠告等；经常考虑如何提高自己对别人的影响力及控制整个局面的能力；经常考虑某人行动的后果、别人的评价或反应；经常评价自己的社会地位、名望和名誉等。参与组织的决策制定；搜集和炫耀带有较高地位标志的物件；通过说服、帮助或支持来影响他人；追求官位；千方百计搜集、掌握并且运用那些能控制别人的材料和信息。合群型 经常考虑如何与人建立和保持深厚牢固的友谊；经常考虑如何取悦别人；视集体活动为社交的好机会；经常担心别人与自己闹矛盾。广交朋友；常与人谈知心话，常给人写信或打电话等；愿与人共处而非独自一人；更愿与朋友而非专家共事；喜欢获得别人表扬
48、；经常附合或迎合别人的需要，同时也愿给人以同情和安慰。l这类激励理论侧重研究对激励理论这类激励理论侧重研究对激励理论的认知过程。即激励发生的过程与的认知过程。即激励发生的过程与人的行为之间的关系。人的行为之间的关系。l1、期望理论、期望理论l2、公平理论、公平理论l3、强化理论、强化理论l1964年由弗鲁姆（年由弗鲁姆（Vroom）在）在工作与激励工作与激励一书中提出。其理论的模型由三个因素组成：一书中提出。其理论的模型由三个因素组成：l 效价效价 指个人对某种结果效用的价值指个人对某种结果效用的价值 判断，其取值范围在判断，其取值范围在+1 -1之间，只有正值之间，只有正值对人才有意义。对人
49、才有意义。l 工具性工具性个人对工作结果的预期回报个人对工作结果的预期回报。l包括对工作结果的预期包括对工作结果的预期（一阶结果）和对工（一阶结果）和对工作结果的预期回报（二阶结果）。作结果的预期回报（二阶结果）。l 期望期望 达到某种结果的可能性，它是一达到某种结果的可能性，它是一种主观概率，取值在种主观概率，取值在01之间。之间。（1）基本公式 M（激发力量）=V V效价 E期望值（2）理论要点：O 努力-绩效关系：个人感到通过一定程度的努力可达到某种绩效水平的可能性；O 绩效-奖励关系：个人相信达到一定绩效水平后即可获得理想结果的程度；O 奖励-个人目标关系：组织奖励可以满足个人目标或需
50、要的程度，以及这些潜在的奖励对个人的吸引力。l （1）如果我付出了最大努力，是否会在绩效评估中体现出来？否 （2）如果我获得好的绩效评估，是否会得到组织奖励？否 （3）如果我能得到奖励，它是否对我具有吸引力？否l （1）管理者应弄清员工最偏爱的诱因，并以此确立报酬结构。（2）管理者应努力开发员工的才能，并采用正确的领导方式。（3）管理者应公正无私，让贡献大的员工得到相应的回报。l引导案例：引导案例：“邻居决定的幸福邻居决定的幸福”l去年的这个时候，好友菲终于搬进了她梦寐去年的这个时候，好友菲终于搬进了她梦寐以求的高尚生活区，人们出入皆有车。可是不久，以求的高尚生活区，人们出入皆有车。可是不久，
