1、技能训练模块八技能训练模块八 采购谈判模拟采购谈判模拟【相关理论知识相关理论知识】谈判的策略战术谈判的策略战术谈判的基本原则谈判的基本原则132 谈判的准备工作谈判的准备工作谈判的实战模拟谈判的实战模拟4采购谈判模式采购谈判模式谈判前的准备谈判前的准备 准准备及分析资料备及分析资料制制定定谈判目标及策略谈判目标及策略会议会议 讨论、讨论、分析、達到目标分析、達到目标谈判后谈判后 推行推行合约条件合约条件知己知彼知己知彼环环境境掌掌握握多方询价,货比三家其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点如何确定谈判目标如何确
2、定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标优先顺序确定谈判目标优先顺序确定可接受的谈判空间确定可接受的谈判空间确定每个谈判阶段的目标确定每个谈判阶段的目标如何分析谈判对象如何分析谈判对象根本性需要一般性需要分析组织情况的指标分析个人情况的指标根本利益非主要利益产品、组织与领导知识、年龄与经历评估对手评估对手渠道的情报渠道的情报摸清对手情况摸清对手情况评估对手实力评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点分析对手的弱点研究历史资料研究历史资料利用正规渠道和非正式利用正规渠道和非正式寻找共同立场寻找共同立场知己知彼知己知彼事事的的分分析析成本
3、分析对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节知己知彼知己知彼人人的的了了解解对方之个性及嗜好对方之決策权限如何选择谈判时间如何选择谈判时间避免如下情况原因避免休息后的第一天早上心理仍未进入工作状态避免连续紧张工作后身体不适导致很难专心避免1618pm研究表明此时人最疲劳避免去异地后立刻谈判身心处于低潮如何组建谈判小组如何组建谈判小组分工的方式具体内容内容性分工明确谁做什么事情，以何种方式完成战术性分工分配主攻、调和者、黑脸等职责性分工分清主谈人的工作和配合的任务如何考虑谈判双方的权限如何考虑谈判双方的权限利用己方有限授权利用己方有限授权应对
4、对方有限授权应对对方有限授权考虑相关权限考虑相关权限如何做好谈判前的心理准备如何做好谈判前的心理准备做好遇到强硬对手的准备做好遇到强硬对手的准备做好谈判时间很长的准备做好谈判时间很长的准备做好谈判不成功的准备做好谈判不成功的准备谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用 需求和解决方案需求和解决方案准确的洞察力准确的洞察力回旋余地回旋余地压力压力关系关系参与性参与性可信度可信度期望值期望值计划和准备计划和准备谈判技巧谈判技巧谈判对手精力分析谈判对手精力分析开始阶段精力充沛开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏最
5、后时刻精力再度复苏一流谈判者的六个必要条件一流谈判者的六个必要条件 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及 证实情报证实情报2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结3 能承受矛盾及晦暗不明的压力能承受矛盾及晦暗不明的压力4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念坚定支持对双方互惠、双赢的理念5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜 伏因素伏因素6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有基
6、于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信谈判者的态度、信念与行为谈判者的态度、信念与行为态度、信念和行为态度、信念和行为态态 度度信信 念念行行 为为行为风格行为风格 红红 蓝蓝1050510极端红色极端蓝色谈判者的特征谈判者的特征“在成功的谈判中，双方都会赢得收益但一方比另一方赢得更多。在成功的谈判中，双方都会赢得收益但一方比另一方赢得更多。”侵略性地竞争和不合作侵略性地竞争和不合作 支配你的对手支配你的对手 求胜求胜 极端红色极端红色 所有交易都是所有交易都是“一锤子买卖一锤子买卖”谈判者谈判者 使用策略和诡计使用策略和诡计 诈骗和胁迫诈骗和胁迫 蚕食弱者蚕食弱者 谈判者的特征谈判者的
7、特征双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的目标，以双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的目标，以及双方共同的目标。及双方共同的目标。合作甚至与带有侵略性的伙伴合作甚至与带有侵略性的伙伴对所有的合作者表示尊重对所有的合作者表示尊重力求成功力求成功 极端蓝色极端蓝色所有的交易都会带来其他交易所有的交易都会带来其他交易 谈判者谈判者回避操纵回避操纵开诚布公地谈判开诚布公地谈判 谈判者的特征谈判者的特征街头生存智慧街头生存智慧有原则的谈判有原则的谈判 坚持我们想要的（红色）与别人想要的坚持我们想要的（红色）与别人想要的不同的策略不同的策略 （蓝色）结合起来，进行紫色交换。（
8、蓝色）结合起来，进行紫色交换。学习谈判学习谈判 谈判的策略战术谈判的策略战术谈判的基本原则谈判的基本原则132谈判的基本原则谈判的基本原则 谈判的准备工作谈判的准备工作谈判的实战模拟谈判的实战模拟4遵循合法原则遵循合法原则分析法律环境分析法律环境在法律允许的范围内谈判在法律允许的范围内谈判求同存异原则求同存异原则追求整体利益的一致追求整体利益的一致以适当的让步换取所需利益以适当的让步换取所需利益让对手获得满足让对手获得满足寻求共识寻求共识谈判的时机原则谈判的时机原则与时机有关的问题与时机有关的问题时机的重要性时机的重要性选择时机的原则选择时机的原则让步原则让步原则1、留给自己足够的空间，为自己
9、的开价准备个理由，不要太过份留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份2、鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏 自己的自己的3、让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让 步步4、让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的5、保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果6、投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求
10、各让一半，你一定说投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说 “我无法承担我无法承担”7、对每一让步都要求对方回报对每一让步都要求对方回报议价原则议价原则最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件只重视议价內容只重视议价內容、结论及其优结论及其优、缺点缺点要有要有“根据根据”的议价的议价考虑決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重议价时须留詳细痕跡议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚合约及決标的基准清楚)议价犹如人之用人面试议价犹如人之用人面试、资料资料、态度很重要态度很重要如何在谈判中做到有备无患如何在谈判中做到有备无患谈判信息的收集与管理谈判信息的收集与管理掌握竞争规则掌握竞争规则选择有力的环境选择有力的环境做好物质、精神上的准备做好物质、精神上的准备合理安排谈判布局合理安排谈判布局
