1、中国电信浙江公司1新旧销售模式对比10%20%30%40%40%30%20%10%建立信任发现需求产品说明促成交易旧的销售模式新的销售模式把销售重心更多地放在产品身上是一种以产品为导向的营销方式营销观念：以产品为中心 以促销为导向把销售重心更多地放在客户身上是一种以需求为导向的营销方式营销观念：以客户为中心 以需求为导向中国电信浙江公司21、挖掘需求-SPIN挖掘技术“找伤口”用来切入的问题背景背景问题问题难点难点问题问题暗示暗示问题问题需求效需求效益问益问题题“止痛、消炎、上药”引导客户得出解决方案“揭开伤口”用来探寻隐性需求的问题“往伤口上撒盐巴”用来显化隐性需求的问题定义：销售活动中以问
2、题形式进行调查（或探索）的模式 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求观察：观察客户的目光落处和动作。询问：询问是最好发现客户需求的方式。聆听：聆听客户与我们之间的交流；聆听客户之间的对话。1、挖掘需求-SPIN挖掘技术：了解客户需求的方法31、挖掘需求-SPIN挖掘技术：需求探询问题举例开放式问题开放式问题您希望手机具备哪些功能？除了打电话、发短信，还有哪些功能是您使用最多的？选择性问题选择性问题您想体验娱乐类的应用还是生活类的应用？您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的？封闭式问题封闭式问题您有玩新浪微博吗？您想购买一部双网双待机，是吗？您想买一部支持手写的手机对吗？4中国电
3、信浙江公司5【故事重温】老太太买李子小贩小贩1挂出广告：又大又红又甜的李子，口中吆喝：又大又红又甜的李子，结果：没买挂出广告：又大又红又甜的李子，口中吆喝：又大又红又甜的李子，结果：没买小贩小贩2老太太您想买什么？老太太您想买什么？我想要买一点李子我想要买一点李子李子专卖店，什么李子都有，您想要哪种？李子专卖店，什么李子都有，您想要哪种？酸的酸的有啊，能酸的让您掉牙有啊，能酸的让您掉牙老太一尝，行，买了一斤老太一尝，行，买了一斤小贩小贩3老太太您想买什么？老太太您想买什么？我想要买一点李子我想要买一点李子水果批发店，又新鲜又便宜，您想要买点什么李子？水果批发店，又新鲜又便宜，您想要买点什么李子
4、？酸的酸的我很好奇我很好奇儿媳妇最近闹喜，爱吃酸的儿媳妇最近闹喜，爱吃酸的恭喜您了恭喜您了何喜之有何喜之有酸儿辣女，您要抱孙子了酸儿辣女，您要抱孙子了你真会说话，来两斤吧你真会说话，来两斤吧不知道谁家的闺女摊上你这样的婆婆真好啊不知道谁家的闺女摊上你这样的婆婆真好啊老太开心老太开心什么营养对胎儿的发育最有帮助，特别是智力发育？什么营养对胎儿的发育最有帮助，特别是智力发育？老太着急老太着急信息时代，竞争激烈，不能让孩子输在起跑线上啊信息时代，竞争激烈，不能让孩子输在起跑线上啊老太更急，什么营养啊？老太更急，什么营养啊？维生素，特别是维生素维生素，特别是维生素C，对胎儿的智力发育最有帮助。，对胎儿
5、的智力发育最有帮助。老太认真听老太认真听你知道什么水果里含维生素多吗？你知道什么水果里含维生素多吗？到底是什么，快说啊到底是什么，快说啊猕猴桃，水果之王，维猕猴桃，水果之王，维C之王，酸酸甜甜，您媳妇准爱吃之王，酸酸甜甜，您媳妇准爱吃一筐，我全要了。成交一筐，我全要了。成交名片，腿脚不好，打个电话就给您送过去名片，腿脚不好，打个电话就给您送过去今天正好有空，先把水果送过去认个门今天正好有空，先把水果送过去认个门1、挖掘需求-SPIN挖掘技术：黄金三问切入问题一问:二问:三问:寻找客户的利益强化客户利益正面冲击问题负面冲击问题寻找客户的抱怨放大客户痛苦产品卖点6中国电信浙江公司难点问题P暗示问题
6、I背景问题S产品卖点需求效益问题N中国电信浙江公司7 黄金三问举例难点问题难点问题P P暗示问题暗示问题I I背景问题背景问题S S产品卖点产品卖点需求效益问题需求效益问题N N 小渔船在海里捕鱼经常会出现险情吗？出了险情之后，渔船救助中心会及时得到报告吗？没有及时得到报告的情况下，我们组织救助工作是不是很被动？甚至会出现渔民伤亡的情况？顺理成章推介：手机定位监控系统举例：渔船救助中心需求挖掘8智能终端的广泛普及，3G销售模式需要转型和深化：与时俱进的销售技巧：根据目标客户类型，以1-2个应用为切入，辅以终端优势，达成销售9客户类型与终端、应用的适配类型类型商务型商务型时尚型时尚型经济型经济型
7、需求关注点需求关注点 个人效率、质量、高科技、商务功能、定制化 时尚、潮流、好玩、个性、自由自在、成本 实惠、价格、功能切入应用切入应用 手机备份 同花顺炒股 新浪微博 189邮箱 天翼阅读 手机淘宝 手机QQ VIVA杂志 大众点评 新浪微博 我查查 大众点评 手机QQ 愤怒的小鸟终端价格终端价格 30006000元，明星机 8002500元 800元以下适配型号适配型号 三星i909,XT800+,三星W899，ME811，酷派N930，HTC S710D 华为C8500，三星i559,XT301,中兴N600，中兴N606 华为C8500，中兴N60010异议处理：异议产生的原因客户希望
8、获得更多信息希望对方让步，借机还价担心购买之后，达不到预期目的产品未满足客户需求虚晃一枪，隐藏真实异议没有购买意愿异议处理：处理原则11首先表示认同和关注：满足客户的情感需求了解异议产生的原因：判断客户的异议是否为真实的异议运用证据来消除怀疑：提出佐证，来证明客户的担心没有必要用专业知识解除误解：专业知识解答客户对产品的不了解专题研讨1补差您是否在平时的销售过程中经常这么说：“只需预存话费就可以免费获得我们赠送的手机了“12如何在选机时引导客户进行补差？1、询问客户对信息方面的个性化需求与爱好。2、按不同的客户个体特性进行智能机适中向上补差。3、根据客户对原来移动号码的依赖性进行单双模机型推荐补差。结合终端里面的内容进行介绍。
