1、促销与促销组合促销与促销组合 教学目的：通过本次课的学习，使同学们掌握促销与促销组合的基本概念、种类，理解人员推销的特点和策略应用。教材分析：*重点：掌握促销与促销组合的基本概念、种类 *难点：人员推销的特点和策略应用 导入新课导入新课 企业要取得营销活动的成功，不仅要求开发适销对路的产品，制定出合理的具有竞争力的价格，选择适当的通畅的分销渠道，而且需要采取有效的促销策略促进产品的最终销售。主要教学内容主要教学内容 第九章第九章 促销策略促销策略 9.1 促销与促销组合促销与促销组合 1促销 2促销组合 9.2 人员推销人员推销 1.人员推销的特点 2.人员推销策略第一节第一节 促销与促销组合
2、促销与促销组合 现代企业在市场营销中，往往综合运用促销组合策略来达到沟通信息、吸引顾客、扩大销售的目的。一、促销的概念一、促销的概念 促销即促进产品销售。是指营销者以满足消费者需要为前提，将企业及其产品（服务）的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，促进顾客了解、信赖本企业的产品，进而唤起需求，采取购买行为的营销活动。促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。为了有效地与购买者沟通信息，可以通过广告来传递有关企业及产品的信息；可以通过各种营业推广的方式来增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品；可以通过各种公共关系手段来树立企业在公众心目中的良好形象；还可以派遣推销员面对面地说服
3、顾客购买产品。这种促销的信息沟通方式，一方面要把企业及产品的信息传递给消费者，另一方面又要将消费者对企业及其产品的意见、要求、需求动向等信息反馈给企业，由此组成了一个循环的、双向式的信息沟通系统。第二节第二节 人员推销人员推销 所谓人员推销是指企业派出专职或兼职的推销人员通过与顾客（或潜在顾客）的人际接触来推动产品销售的促销方式。一、人员推销的特点一、人员推销的特点 人员推销与广告、营业推广等非人员推销相比，具有无法比拟的优势，归纳起来，人员推销有如下特点：1.信息传递的双向性 双向的信息沟通是区别于其它促销手段的重要标志。在推销过程中，一方面，推销人员与推销对象（顾客）直接对话，可以面对面地
4、观察对方的态度，了解对方的需求，并及时采用适当的措施和语言来排除顾虑、解答疑难，达到促进产品销售的目的；另一方面，推销人员必须把从顾客那里了解到的有关产品和企业的信息，诸如顾客对产品的意见、要求，对企业的态度、信誉、产品市场占有率等反馈给企业，以便更好的满足需求，扩大销售，取得良好的营销效果。2.推销过程的灵活性 在人员推销过程中，买卖双方直接联系、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。推销人员要根据顾客的态度和反映，把握对方的心理，从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意。要及时地发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为。必须注意，即使未能成交，推销人员也应与顾客之间保持和建立起良好的
5、人际关系。导入新课导入新课 广告作为一种大众传播手段有广义和狭义之分。广义的广告包括商业广告和非商业广告，商业广告的基本功能是传播有关企业和产品（劳务）的信息，扩大市场、促成交易。非商业广告包括除商业广告以外的所有形式的广告，如布告、启事、声明、公益性广告等。狭义的广告仅限于商业广告或经济广告。主要教学内容主要教学内容 9.3 广告促销广告促销 1广告促销的作用 2广告促销的种类 3.广告媒体的特点 4.广告决策的内容 第三节第三节 广告促销广告促销 一、广告的作用 广告在促销中的作用是多方面的，归纳起来主要有：1.传递信息，诱导消费 传递信息是广告最基本的作用，广告可以帮助消费者了解商品的特
6、点，诱导顾客的需求，影响他们的消费心理，刺激他们的购买行为，创造销售的机会。通过广告，可以有效地沟通企业与中间商及顾客三者之间的关系。2.介绍商品，引导消费 在新产品层出不穷，消费者不易识别和难于选择的情况下，广告宣传能使新产品、新式样、新的消费意识迅速流行，并形成一种消费时尚。广告对商品的有效介绍，可以帮助消费者在众多的同类商品中比较和选择。优秀的广告是一种文化消费，可以引导消费走向文明健康。3.树立形象，促进销售 先声夺人的广告宣传和它潜移默化的作用，加深了顾客对企业和产品的记忆与好感。顾客在自觉与不自觉中常常参考广告来购买商品。广告可以在一定程度上展示企业的规模和知名度，在消费者心目中树
7、立起良好的企业形象和品牌优势，以促进销售，巩固和扩大市场占有率。公共关系公共关系 教学目的：教学目的：通过本次课的学习，使同学们掌握营业推广、公共关系的基本概念、种类，理解公共关系和营业推广的特点和策略应用。教材分析：*重点：掌握公共关系和营业推广的基本概念、种类 *难点：营业推广和公共关系的特点和策略应用 导入新课导入新课 营业推广是指能够迅速刺激需求，吸引消费者购买而采用的特种促销手段，其短期效益比较明显。典型的营业推广一般用于有针对性的和额外的促销工作，其着眼点往往在于解决一些更为具体的促销问题。主要教学内容主要教学内容 9.4 营业推广营业推广 1营业推广的作用 2营业推广的形式 9.
8、5 公共关系公共关系 1.公共关系的特点 2.公共关系策略第四节第四节 营业推广营业推广 营业推广是指能够迅速刺激需求，吸引消费者购买而采用的特种促销手段，其短期效益比较明显。典型的营业推广一般用于有针对性的和额外的促销工作，其着眼点往往在于解决一些更为具体的促销问题。一、营业推广的作用一、营业推广的作用 1.通过营业推广，能够迅速唤起购买行为，在短期内达成交易。2.通过营业推广，可以有效地抵御和击败竞争对手。3.通过营业推广，可以有效地影响中间商，促进与中间商的中长期业务关系。二、营业推广的对象和目标二、营业推广的对象和目标 1.以消费者或用户为对象。以消费者或用户为对象。2.以中间商为对象
9、。以中间商为对象。3.以推销人员为对象。以推销人员为对象。营业推广的形式第五节第五节 公共关系公共关系 从市场营销的角度来谈公共关系，只是公共关系的一部分。美国营销大师菲利普科特勒对公共关系作了如下定义：作为促销手段的公共关系是指这样一些活动，争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，树立良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件等。公共关系即指企业与其相关的社会公众之间的联系，这种联系是通过信息沟通实现的。一、公共关系的作用一、公共关系的作用 公共关系活动是企业整体营销活动的重要组成部分，是一种“软推销术”。公共关系在企业市场营销活动中的作用主要体现在以下几个方面：1.有利于树立企业形象和塑造产品品牌 2.有利于建立企业与消费者之间双向的信息沟通 3.有利于企业消除公众误解和化解危机 4.有利于增强企业内部的凝聚力，协调与外界的关系
