1、策划八大工作版块之客户分析汇报人:张忠福 日期：2018.12.28如何吸引客户？如何留住客户？如何让来访转换成成交？客户01如何做好客户分析工作？客户职业客户年龄关注重点来访客户客户分析Customer-万州城际空间站万萃城01来访途径居住区域置业次数来访客户0139%42%5%9%5%客户职业占比个体户房产、建筑金融事业单位9%19%37%29%6%客户年龄占比25岁及以下26-35岁36-45岁46-55岁38%12%10%6%5%11%10%8%居住区域占比周加坝北山沙龙路批把平周边城镇开州云阳 客户职业主要以个体户为主，以房地产、建筑行业为辅，年龄段主要以36-45岁为主，居住的区域
2、主要以周家坝片区为主。同时我们可以大力挖掘企事业单位，深度挖掘万州城区其他片区，来提高来访，同时带动成交。来访客户0121%18%43%8%10%来访途径占比网络、媒体户外广告渠道自然来访8%12%26%19%6%18%11%关注重点占比品牌区位升值空间配套价格交通81%16%3%置业次数占比首次置业二次置业三次及以上置业 客户来访途径主要以渠道为主，占比43%，客户比较看重项目的升值空间，多为首次置业。可以通过加大户外广告与网络、媒体的投入，来提高项目关注度。成交客户02进一步完善的客户居住小区、认知途径、年龄、职业、家庭结构、置业次数等基础信息，并了解客户的对项目的认同点，是否还有需要完善
3、的地方。李老师：主要项目紧靠高铁，升值空间大，这边龙溪大道也通车了，二回住在这边到老城去上班也很快，高铁片区万州政府重点规划打造的核心区域，绿地集团也会将此项目打造成为万州经济文化新中心。所以离高铁站越近的地方越能享受到高铁经济带来的价值红利。而你们项目地段也还可以，户型也没得啥子浪费不管是自己住还是还是投资都是非常值得的。Question：您在本项目购房主要看中哪些方面呢？未成交客户03了解客户的对项目的抗性，是否已经购买，和竞品对比本案存在什么差异化优势。如品牌、地段等Question：非常恭喜您购得满意的楼盘，您觉得本项目有哪些不足呢？冉 老 师:你们项目的话啥子都好，就是配套不成熟了，
4、价格偏高，还没得样板间的，虽然户型看着还可以但是还是想看哈装修的效果。我比较看重还是金科的物业管理，还有就是金科小区内的环境也很不错，景观打造得也很漂亮，尤其是金科的样板房打造得很漂亮，当时就是因为看了它这个样板房才做出最后的决定买的，当然，金科毕竟是大品牌开发商，还是可以值得信任的。客户分析04整理分析，直观呈现，提出建议完善客户地图了解客户抗性关注客户变化1.客户背景2.认知途径3.目的4.项目认同点.1.区域抗性2.市场抗性3.项目抗性4.竞品抗性.1.整体变化2.分项变化3.转化率变化.客户分析04完善客户地图2018年12月21日M6地块落位，其中以周边（塘坊）、周家坝客户群体为主。
5、完善客户地图，为营销工作开展提供方向38%12%10%6%5%11%10%8%居住区域占比周加坝北山沙龙路批把平周边城镇开州云阳客户分析02了解客户抗性了解未成交客户抗性，进行有效强化或调整弱化整体原因：本月加推房源有限，部分客户未能选到自己满意的楼层；银行政策收紧部分客户无法贷款；推出楼栋位置较偏；周边新盘较多，客户选择性广；已开盘楼栋无样板间展示且交房时间太迟区县客户存在一定抗性；建议市场持续发声，保持项目热度；02客户分析监控客户变化渠道：渠道上客为项目来访、成交的主要中坚力量，但渠道公司为完成甲方下达硬性来访任务，导致水客较多，转化率低；户外：户外广告来访占比相对较少，根据了解其中部分
6、因上访客户受到案场内部渠道拦截，导致户外上访转化率高；网推：线上渠道来访相对较差，同时客户意向性较低；老带新（友介）：多为公司内部推介、甲方关系及一期老带新客户，准确性较高，转化率高；监控客户变化，判断各渠道营销工作是否有效建议：找到网推效果较差的原因（更换网推内容或形式），渠道水客较多建议有效区分保证项目有效转化率，老带新（友介）转化率较高如否出台老带薪政策或加大老带新力度促进成交PART 03营销营销03营销分析成果的应用，针对性击破销售/策划推广渠道1.价值释放2.精准投放3.载体舍取活动1.价值梳理2.抗性说辞1.精准拓展2.合理安排1.邀约及维护推广推广03LOGO您的公司名称YOU
7、R COMPANY NAME销售/策划梳理好项目价值体系，提前准备客户抗性说辞，做好客户维护客户抗性：解决方法：周边无任何配套项目规划的10方集中商业，以及1万方社区底商，可以满足人们生活的衣食住行。推出楼栋位置较偏后期外国语学校大门将移动到朝向小区方向，可以带来大量的人群。价格偏高周边楼盘海成天生天城单价5800元/，且位置、未来升值空间、政府关注度较本项目都处于劣势。推广03推广根据客户情况、项目及市场节点，可以通过桁架、站台、T牌、随手礼等进行价值释放；特殊节点，如区县返乡潮可适当增加乡镇墙体等。同时根据客户变化、转化率等一些列分析结果，增加或减少各推广渠道的投入。推广03渠道根据客户地图进行合理、精准客户拓展根据客户地图进行渠道工作的部署，同时对竞品客户构成进行对比确定竞品等级划分，控制渠道人员的投入量。推广03活动根据客户背景举办针对性活动，进行邀约或维护根据客户背景为活动举办的重要参考点，举办针对性的活动，如举办节点型的大型活动或周末暖场型小活动进行客户邀约，举办福利型的活动进行老客户维护。汇报完毕汇报完毕 感谢领导的聆听感谢领导的聆听汇报人：张忠福 日期：2018.12.28
