1、我要做主任我要做主任1 为什么要做主任为什么要做主任 怎样才能做主任怎样才能做主任 主任基本法利益主任基本法利益2 首先讲一个故事。北京鸟市里有一个卖鹦鹉的老大爷，一只会说话的鹦鹉可以卖100元，一只即会说话又会唱歌的鹦鹉可以卖500元，一只从没有说过话的鹦鹉却要卖1000元，为什么？老大爷说，因为前两只鹦鹉管这只鹦鹉叫“领导”所以中国有句老话叫做：“宁为鸡头，不为凤尾宁为鸡头，不为凤尾。”要当就当头，要做要当就当头，要做就做领导就做领导。那只被叫做领导的鹦鹉，即使自己不会说话，不会唱歌却是最值钱的。营销队伍的领导，即使自己不会亲自展业、增员，却也是最有钱的。3 根据比较优势原理，要取得成功，
2、就要根据比较优势原理，要取得成功，就要找准优势，发挥优势。现在中国与西方发达找准优势，发挥优势。现在中国与西方发达国家相比，最大的优势是什么？劳动力市场。国家相比，最大的优势是什么？劳动力市场。中国有人，人很多。我们去组织发展，正是中国有人，人很多。我们去组织发展，正是去发挥和利用中国的最大优势。去发挥和利用中国的最大优势。4我们脚下的路：我们脚下的路：我要到哪我要到哪里去？里去？做个普通业务员 -得过且过，谋生做个绩优业务员 -流自己的汗，吃自己的饭做个优秀的主管 -做大做强，成就事业5树叶飘落的地方取决 于您在保险业成就的大小您在保险业成就的大小 取决于您的取决于您的信念信念风风6 请问：
3、请问：出租车司机在什么情况下最容易出交通意外？出租车司机在什么情况下最容易出交通意外？7我为什么来信泰？提高收入、提高生活品质8一个人挣钱的三种途径靠体力赚钱靠钱滚钱赚钱靠组织借力赚钱9李嘉诚成功之路李嘉诚成功之路4万员工万员工8小时小时=32万小时万小时10零售与批发零售与批发麦当劳总裁麦当劳总裁:现在全球现在全球3 3万万6 6千家连锁店千家连锁店每天接待每天接待460460万客户万客户我每天都过着幸福生活我每天都过着幸福生活11我们这个行业到底是个什么样的行业，寿险营销的游戏规我们这个行业到底是个什么样的行业，寿险营销的游戏规则、经营原则是什么？答案就在则、经营原则是什么？答案就在基本法
4、基本法。游戏规则所。游戏规则所鼓励的那个方面，就是利益最大化的所在。鼓励的那个方面，就是利益最大化的所在。基本法基本法鼓鼓励的是什么？组织利益。美国统计，有队伍的人在寿险界励的是什么？组织利益。美国统计，有队伍的人在寿险界服务的平均寿命是服务的平均寿命是2020年，只推销的人是年，只推销的人是4-54-5年。年。12成功的人研究政策，把政策优势用透，使优势最大化、利成功的人研究政策，把政策优势用透，使优势最大化、利益最大化。不成功的人总想改变政策，这叫逆势而动。前益最大化。不成功的人总想改变政策，这叫逆势而动。前几年为什么广东东莞一个县级市的几年为什么广东东莞一个县级市的GDPGDP会大于珠海
5、一个地会大于珠海一个地级市？东莞市长答中央台记者，因为他们总在研究中央的级市？东莞市长答中央台记者，因为他们总在研究中央的政策，政策鼓励什么，他们就去做什么，所以他们总是获政策，政策鼓励什么，他们就去做什么，所以他们总是获得最大利益。而珠海市长却是成天在给省政府打报告，可得最大利益。而珠海市长却是成天在给省政府打报告，可否把哪个政策改一改？否把哪个政策改一改？13既然我们已经走上寿险营销的不归路，那么，就让我们既然我们已经走上寿险营销的不归路，那么，就让我们遵照这个行业的游戏规则，把遵照这个行业的游戏规则，把基本法基本法的组织利益拿的组织利益拿够。够。要做就做寿险营销的头，要做就做寿险营销的要
6、做就做寿险营销的头，要做就做寿险营销的顶尖人物！顶尖人物！今天的定位决定着明天的地位今天的定位决定着明天的地位。要发展自己，就要把握住自。要发展自己，就要把握住自己的定位，你的定位是什么？己的定位，你的定位是什么？2 2个月内，要当上领导，要做个月内，要当上领导，要做更大更大的头！更大更大的头！14 为什么要做主任为什么要做主任 怎样才能做主任怎样才能做主任 基本法利益基本法利益15做业务我是高手，没问题！做业务我是高手，没问题！可做主任从哪下手？可做主任从哪下手？16寿险事业三部曲寿险事业三部曲自我管理与经营自我管理与经营 时间管理、工具使用、收入制定时间管理、工具使用、收入制定 推销寿险产
7、品推销寿险产品转正转正客户的管理与经营客户的管理与经营 售前服务、售后服务、客户群的扩大售前服务、售后服务、客户群的扩大 树立个人品牌树立个人品牌绩优绩优组织的管理与经营组织的管理与经营 增员、辅导、个人能力的提升、确立自身地增员、辅导、个人能力的提升、确立自身地位位晋升晋升17 组织发展通过发展团队实现提升收组织发展通过发展团队实现提升收入，提高管理技巧，实现永续经营，并入，提高管理技巧，实现永续经营，并进而领悟寿险真谛：帮助别人，成就自进而领悟寿险真谛：帮助别人，成就自己！己！什么是组织发展？什么是组织发展？18 增员是今天做不好，明天就后悔的事。增员是今天做不好，明天就后悔的事。会推销的
8、人不过是师傅，善增员的人才是老板。会推销的人不过是师傅，善增员的人才是老板。推销靠力气，增员靠智慧。推销靠力气，增员靠智慧。推销成功时，你一个人鼓掌，增员是团队成功推销成功时，你一个人鼓掌，增员是团队成功大家一起鼓掌。大家一起鼓掌。推销象卖趸缴，一次的好处，增员是年年收益推销象卖趸缴，一次的好处，增员是年年收益活得愈老，领得愈多。活得愈老，领得愈多。推销是零售商，增员是批发商。推销是零售商，增员是批发商。什么是增员？什么是增员？1920不要为自己是正式或者是绩优业务员而沾沾自喜不要为自己是正式或者是绩优业务员而沾沾自喜211、增加收入、增加收入2、稳定业绩来源、稳定业绩来源3、减低业务压力、减
9、低业务压力4、建立业务来源中心、建立业务来源中心5、扩大市场规模、扩大市场规模6、维持绩效考核、维持绩效考核7、创造晋升机会、创造晋升机会8、赢取业绩竞赛、赢取业绩竞赛9、延展事业寿命、延展事业寿命10、发展个人事业、发展个人事业11、提高工作士气、提高工作士气12、增加人际关系、增加人际关系13、肯定工作价值、肯定工作价值14、学习忍耐能力、学习忍耐能力15、提升沟通技能、提升沟通技能16、学习业务管理、学习业务管理17、学习教育辅导、学习教育辅导18、学习组织发展、学习组织发展19、培养领导能力、培养领导能力20、增加从业信心、增加从业信心21、学习他人长处、学习他人长处22、增加说服、增
10、加说服 能力能力23、增广见闻、增广见闻24、满足荣誉感、满足荣誉感25、展现个人经营能力、展现个人经营能力26、提高经营层级效率、提高经营层级效率27、能体谅主管、能体谅主管28、有面子、有面子29、自我成长、自我成长30、自我实现、自我成就、自我实现、自我成就为什么要增员为什么要增员做保单是零售，短暂，消费型做保单是零售，短暂，消费型 职业职业 做增员是批发，长期，投资型做增员是批发，长期，投资型 事业事业22我们的工作职责我们的工作职责：推销你的商品推销你的商品展业展业推销你的工作推销你的工作增员增员23逢人就谈保险，逢人就谈保险，逢人就谈增员，逢人就谈增员，最坏的结果是顶多不买最坏的结
11、果是顶多不买最坏的结果是顶多不来最坏的结果是顶多不来所以，你应该所以，你应该24知识面勤奋度忍耐力企图心上进心忠诚度乐观性专业性有有增什么样的人增什么样的人25增员来源增员来源1 1、缘故增员、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准 主顾、现有客户、过去同事、消费对象。2 2、推荐增员、推荐增员：业务来源中心、缘故介绍。3 3、陌生增员、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场、网络。26如 何 说 服 增 员 对 象如 何 说 服 增 员 对 象27处处理原則理原則【一一】一、了解寿险意义、工作意义一、了解寿险意义、工作意义 社会福利的工作社会福利的工作 、雪中送炭的工作、雪中送炭的工作
12、 完善人生的工作、启发爱心的工作、完善人生的工作、启发爱心的工作、责任感的工作、鼓励养成储蓄的美德责任感的工作、鼓励养成储蓄的美德 一流的行业、一流的人才一流的行业、一流的人才二、了解公司经营、法令条款解公司经营、法令条款 公司的背景、股东公司的背景、股东 公开、公正、公平的公开、公正、公平的营销基本法营销基本法 领先同业的、种类齐全的商品领先同业的、种类齐全的商品28 三、了解正确观念作法三、了解正确观念作法 完整且免费的训练制度、完整且免费的训练制度、不是卖人情不是卖人情 边做边学、边做边学、市场无限市场无限 诚恳第一、口才其次诚恳第一、口才其次 四、了解公司福利制度、报酬四、了解公司福利
13、制度、报酬 考核标准只是表示待遇、晋升的标准考核标准只是表示待遇、晋升的标准 寿险工作可以做为终身事业寿险工作可以做为终身事业处处理原則理原則【二二】29四四个个推推销销：四四个介绍个介绍：30基本法晋升业务主任的条件基本法晋升业务主任的条件个人月均个人月均FYC1500FYC1500元，月均件数元，月均件数1 1，且无挂零月，且无挂零月本人和增员合计月均本人和增员合计月均FYC5000FYC5000元元增员增员5 5人（其中直接增员人（其中直接增员2 2人），且至少人），且至少2 2人为正人为正式业务员职级式业务员职级继续率不低于继续率不低于80%80%参加相关培训并通过相关考试参加相关培训
14、并通过相关考试考核季内同时达到下列标准，自次月起晋升为业务主任：考核季内同时达到下列标准，自次月起晋升为业务主任：31条件好高啊！看来想条件好高啊！看来想在六月份当上主任是在六月份当上主任是没戏了！没戏了！3233四、五月特殊晋级主任方案四、五月特殊晋级主任方案 实施范围：全系统实施范围：全系统20122012年年4 4月月3030日（含）以前在职日（含）以前在职的正式及见习业务员的正式及见习业务员 晋升条件：晋升条件：4-54-5月本人月均月本人月均FYC500FYC500元元4-54-5组织新增有效人力组织新增有效人力2 2人人达到以上条件者，自达到以上条件者，自6 6月晋级业务主任月晋级
15、业务主任34特殊晋升主任方案说明：特殊晋升主任方案说明：组织新增有效人力指在组织新增有效人力指在4-54-5月以见习或正式业务员职级取月以见习或正式业务员职级取得业务编码、得业务编码、4 4月或月或5 5月当月月当月FYC500FYC500元的人力，且在其推荐元的人力，且在其推荐人晋级为业务主任后直辖关系可回归到主任直辖组内。人晋级为业务主任后直辖关系可回归到主任直辖组内。团个交叉销售业绩不计入晋级主任方案的考核条件。团个交叉销售业绩不计入晋级主任方案的考核条件。业务员自晋级之月起按基本法规定享受业务主任职级的辅业务员自晋级之月起按基本法规定享受业务主任职级的辅导津贴和主任津贴等，不再享受业务
16、员职级基本法利益导津贴和主任津贴等，不再享受业务员职级基本法利益。晋级人员仍享受原来的新人政策，其团队业绩及人力在上晋级人员仍享受原来的新人政策，其团队业绩及人力在上级进行聘才考核时均予回算。级进行聘才考核时均予回算。35 为什么要做主任为什么要做主任 怎样才能做主任怎样才能做主任 主任基本法利益主任基本法利益36组织发展利益组织发展利益增员奖、增才奖增员奖、增才奖增员奖：增员奖：被推荐人当月被推荐人当月FYCFYC*12%12%*终生终生新人前三个月新人前三个月FYCFYC达达24002400元以上，推荐人享受增才奖元以上，推荐人享受增才奖500500元；元；增才奖：增才奖：哇，哇，37组织
17、发展利益组织发展利益辅导津贴辅导津贴辅导津贴直辖组当月辅导津贴直辖组当月FYCFYC*奖励系数奖励系数小组产能小组产能60006000是一道分水岭是一道分水岭当月直辖组达成的当月直辖组达成的FYC(FYC(元元)业务主任津贴系数业务主任津贴系数04000(04000(不含不含)8%8%4000(4000(含含)6000()6000(不含不含)13%13%6000(6000(含含)-12000()-12000(不含不含)15%15%12000(12000(含含)-24000()-24000(不含不含)17%17%2400024000（含）以上（含）以上19%19%38组织发展利益组织发展利益职务
18、津贴职务津贴当月直辖组达成的当月直辖组达成的FYC(FYC(元元)业务主任业务主任40004000（含）（含）-6000-6000（不含）（不含）3003006000(6000(含含)以上以上48048039主任与普通业务员增员利益差异主任与普通业务员增员利益差异同样增一名新人，主任的利益要比普通业务员多出近一倍，同样增一名新人，主任的利益要比普通业务员多出近一倍，职级越高，增员利益越大，直接增员将会带来利益最大化职级越高，增员利益越大，直接增员将会带来利益最大化增员增员=增加收入增加收入职级职级增员奖增员奖辅导津贴辅导津贴小计小计月增员奖月增员奖增才奖增才奖半年增员半年增员利益合计利益合计正
19、式业务员正式业务员12%12%12.0%12.0%18018050050015801580业务主任业务主任12%12%15%15%27.0%27.0%4054055005002930293040组织发展利益组织发展利益育成津贴育成津贴育成津贴晋升主管直辖组育成津贴晋升主管直辖组FYCFYC*育成津贴比例育成津贴比例育成组津贴育成组津贴直接育成新业务主任直辖组直接育成新业务主任直辖组FYCFYC的的 1313、8%8%二代育成新业务主任直辖组二代育成新业务主任直辖组FYCFYC的的 8 8、4%4%41主任收入案例主任收入案例姓名姓名佣金佣金年月年月当月当月FYCFYC绩优绩优奖金奖金被推荐被推
20、荐人总人总FYCFYC增员津增员津贴比率贴比率增员增员津贴津贴直辖组直辖组当月当月FYCFYC辅导辅导津津贴比贴比率率辅导辅导津贴津贴主任主任津贴津贴基本法基本法收入合计收入合计史志琴一月106795009151.180.121098.119830.40.173371.248016128.3史志琴二月280.802663.640.12319.642944.5000600.44史志琴三月2116350015990.60.121918.937153.60.197059.248031121.1佣金佣金年月年月当月当月FYCFYC绩优绩优奖金奖金被推荐被推荐人总人总FYCFYC增员津增员津贴比率贴比率
21、增员增员津贴津贴基本法基本法收入合计收入合计一月106795009151.180.121098.112277.1二月280.802663.640.12319.64600.44三月2116350015990.60.121918.923581.942姓名姓名佣金佣金年月年月当月当月FYCFYC绩优绩优奖金奖金被推荐被推荐人总人总FYCFYC增员津增员津贴比率贴比率增员增员津贴津贴直辖组直辖组当月当月FYCFYC辅导辅导津津贴比贴比率率辅导辅导津贴津贴主任主任津贴津贴基本法基本法收入合计收入合计陆口香一月53008247.60.12989.72118590.151778.94803778.9陆口香二
22、月21315004158.50.12499.0262890.15943.44804552.9陆口香三月10660114960.121379.5168170.172858.94805784.4佣金佣金年月年月当月当月FYCFYC绩优绩优奖金奖金被推荐被推荐人总人总FYCFYC增员津增员津贴比率贴比率增员增员津贴津贴基本法基本法收入合计收入合计一月53008247.60.12989.721519.7二月21315004158.50.12499.023130三月10660114960.121379.52445.543姓名姓名佣金佣金年月年月当月当月FYCFYC绩优绩优奖金奖金被推荐被推荐人总人总FY
23、CFYC增员津增员津贴比率贴比率增员增员津贴津贴直辖组直辖组当月当月FYCFYC辅导辅导津津贴比贴比率率辅导辅导津贴津贴主任主任津贴津贴基本法基本法收入合计收入合计曾昕晖一月1157650079260.12951.2189700.173224.848024658曾昕晖二月206350015740.12188.925750.08206.104532曾昕晖三月569050011940.12143.368840.151032.64809040佣金佣金年月年月当月当月FYCFYC绩优绩优奖金奖金被推荐被推荐人总人总FYCFYC增员津增员津贴比率贴比率增员增员津贴津贴基本法基本法收入合计收入合计一月11
24、57650079260.12951.213027二月206350015740.12188.92752三月569050011940.12143.3633344姓名姓名佣金佣金年月年月当月当月FYCFYC绩优绩优奖金奖金被推荐被推荐人总人总FYCFYC增员津增员津贴比率贴比率增员增员津贴津贴直辖组直辖组当月当月FYCFYC辅导辅导津津贴比贴比率率辅导辅导津贴津贴主任主任津贴津贴基本法基本法收入合计收入合计王燕1月2129.95004202.990.12504.368564.290.151284.64804898.92王燕2月702.1203025.750.12363.099835.870.1514
25、75.44803020.59王燕3月533.801541.910.12185.038901.220.151335.24802534.01佣金佣金年月年月当月当月FYCFYC绩优绩优奖金奖金被推荐被推荐人总人总FYCFYC增员津增员津贴比率贴比率增员增员津贴津贴基本法基本法收入合计收入合计1月2129.95004202.990.12504.363134.282月702.1203025.750.12363.091065.213月533.801541.910.12185.03718.8345由上述收入案例可见，同由上述收入案例可见，同样的业绩，不同的职级，样的业绩，不同的职级，仅在基本法利方面，相差仅在基本法利方面，相差就可达近一倍，甚至高达就可达近一倍，甚至高达万元。万元。46职级职级团体意外伤害团体意外伤害保险（元）保险（元）团体意外伤害医团体意外伤害医疗保险（元）疗保险（元）团体住院医疗团体住院医疗保险（元）保险（元）团体一年定期团体一年定期寿险（元）寿险（元）正式业务员正式业务员500005000010001000500050002000020000业务主任业务主任80000800002000200010000100004000040000福利保障福利保障4748切记切记 除了行动一切都是假的除了行动一切都是假的49
