1、院级重点课程汽车销售实务院级重点课程汽车销售实务制作：机电系黎贺荣制作：机电系黎贺荣第二章 潜在客户开发潜在客户开发 上一页上一页下一页下一页问题：问题：2、我们的潜在客户在哪儿？、我们的潜在客户在哪儿？1、谁是我们的潜在客户？、谁是我们的潜在客户？3、如何增加我们的潜在客户？、如何增加我们的潜在客户？上一页上一页下一页下一页一、潜在客户开发一、潜在客户开发他们是不是我们的潜在客户？他们是不是我们的潜在客户？A、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好B、刘德华是某工程队的工头，想买一辆能够拉沙子的货车、刘德华是某工程队的工头，想买一辆
2、能够拉沙子的货车C、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助D、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可能要能要1年左右才可能买车年左右才可能买车E、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车思考：思考：参考：参考：上一页上一页下一页下一页潜在客户的级别潜在客户的级别交交现订现已收一定订金现订现已收一定订金 预售订金预售订金 至少每至少每三天三天维系访问维系访问订单订单O7日内成交隔两日联系一次日内成交隔两日联系一次车型车色已选定车型车色已选定已提
3、供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期分期手续进行中分期手续进行中二手车进行处理中二手车进行处理中HA1个月内成交隔日联系个月内成交隔日联系一次一次已谈判购车条件已谈判购车条件购车时间已确定购车时间已确定选定了下次商谈日期选定了下次商谈日期再度来看展示车再度来看展示车要求协助处理旧车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者B1个月以上个月以上3个月以内成交个月以内成交隔七日联系一次隔七日联系一次购车意向不明确：购车意向不明确：有可能失单的有可能失单的（对比之下对竞品
4、兴趣更浓）（对比之下对竞品兴趣更浓）C无明确购车时间节假日关无明确购车时间节假日关怀怀上一页上一页下一页下一页推广推广 置换置换其他其他开拓开拓基盘基盘来店来店/来电来电潜在潜在平面广告平面广告媒体媒体关系关系 利益利益个人个人 团体团体外外部部/内内部部客客服服中中心心/经经销销商商自销自销/他销他销对象对象/区域区域一、潜在客户开发图一、潜在客户开发图上一页上一页下一页下一页保有基盘保有基盘/添购添购/换购换购员工购车员工购车来展厅来展厅来电话来电话展示会展示会特定开拓特定开拓促销来源促销来源内部情报内部情报.区域情报站区域情报站集团客户集团客户顾客顾客/客户客户-推介系统推介系统刻意追求
5、刻意追求自然而来自然而来长期关系长期关系短期关系短期关系上一页上一页下一页下一页潜在客户成交比例潜在客户成交比例上一页上一页下一页下一页成交分析工具成交分析工具上一页上一页下一页下一页1、来店、来店/来电客户（媒体、平面广告）来电客户（媒体、平面广告）一、潜在客户开发一、潜在客户开发电视广告电视广告店头活动店头活动电台广播电台广播平面广告平面广告软文、论坛宣传软文、论坛宣传来店来店/来电来电上一页上一页下一页下一页 一、一、活动目的活动目的 1、通过对新产品价格的竞猜保持客人对、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A3上市的持续关注上市的持续关注 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待、强化媒体和
6、受众对新品上市的心理期待 3、增加客户首次来店的资料留取率，促进客户的二次来店，增加接触机会、增加客户首次来店的资料留取率，促进客户的二次来店，增加接触机会二、二、活动方式活动方式 1、来店客户竞猜、来店客户竞猜A3两款车的上市价格两款车的上市价格 2、预测准确（允许一定浮动）的客户将得到物质鼓励、预测准确（允许一定浮动）的客户将得到物质鼓励潜客开发活动案例（潜客开发活动案例（a）-A3价格竞猜价格竞猜-一、潜在客户开发一、潜在客户开发上一页上一页下一页下一页一、活动目的一、活动目的 1、寻找目标客户，创建基盘客户群、寻找目标客户，创建基盘客户群 2、营造、营造A3上市的浓烈氛围上市的浓烈氛围
7、 3、使目标客户直观上了解、使目标客户直观上了解A3的产品，增强他们对的产品，增强他们对A3产品的信心产品的信心 4、形成区域媒体对、形成区域媒体对A3的强烈关注，持续传播新品信息的强烈关注，持续传播新品信息二、预期目标二、预期目标1、邀请、邀请A3潜在客户潜在客户150人，奇瑞现有用户人，奇瑞现有用户50人人 2、邀请媒体记者、邀请媒体记者8-10人（其中包括电视摄影记者）人（其中包括电视摄影记者）3、发布软文、发布软文4篇，电台报道篇，电台报道2篇，电视专题片篇，电视专题片1个个/店店-A3赏车会赏车会-潜客开发活动案例（潜客开发活动案例（b）一、潜在客户开发一、潜在客户开发上一页上一页下
8、一页下一页一、一、活动目的活动目的 1、新品上市信息公开告知和大众传播、新品上市信息公开告知和大众传播 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 3、寻找潜在客户，积累一定数量的意向客户信息，为试驾预约做好铺垫、寻找潜在客户，积累一定数量的意向客户信息，为试驾预约做好铺垫二、二、活动方式活动方式 1、搭建舞台，娱乐演艺结合新车展示、搭建舞台，娱乐演艺结合新车展示 2、同城多家店采用联合方式进行、同城多家店采用联合方式进行三、三、活动地点活动地点 商业街区、高档小区及休闲会所附近商业街区、高档小区及休闲会所附近-商业区商业区A3展示展示-潜客开发活动案例（潜客开
9、发活动案例（c）一、潜在客户开发一、潜在客户开发上一页上一页下一页下一页一、活动目的一、活动目的 1、针对潜在、针对潜在A3客户的活动，使目标群体关注客户的活动，使目标群体关注A3上市上市 2、有效增加来店量，并从中创造、有效增加来店量，并从中创造A3独立的基盘独立的基盘 3、制造话题、制造话题,创造乘数效应创造乘数效应二、二、活动方式活动方式 1、【来店有惊喜来店有惊喜】，吸引潜在客户到店看车普遍性集客，吸引潜在客户到店看车普遍性集客 2、【有有3更有缘更有缘】，以车牌为切入点，召集牌号带，以车牌为切入点，召集牌号带“3”的的A3有缘人。客有缘人。客人牌号人牌号“3”的数量越多，获得的礼品就
10、越多的数量越多，获得的礼品就越多潜客开发活动案例（潜客开发活动案例（d）-来店有惊喜，有来店有惊喜，有3更有缘更有缘-一、潜在客户开发一、潜在客户开发上一页上一页下一页下一页商场教育机构企业互联网住宅区4S店店政府机构2、开拓（个人、团体）、开拓（个人、团体）一、潜在客户开发一、潜在客户开发上一页上一页下一页下一页人脉太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同宗教信仰关系的人相同社团的人与学校有关的朋友与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人3、其他（关系、利益）、其他（关系、利益）一、潜在客户开发一、潜在客户开发上一页上一页下一页下一页C R 活动4、基
11、盘（二手车置换、自销网、助销网、基盘（二手车置换、自销网、助销网、VIP）一、潜在客户开发一、潜在客户开发上一页上一页下一页下一页v Event（店头活动）针对季节、节假日，设定不同主题 客户联谊会v Telephone（电话短信）温馨关怀，电话（短信）祝福 终身顾问，电话照料v Mail（信函）邮寄DM，增进友谊 答谢卡致意v Visit（亲访）关心车况，情报介绍 多做亲访，关系维护2、潜在客户开发途径（、潜在客户开发途径（CR活动）活动）一、潜在客户开发一、潜在客户开发方法方法上一页上一页下一页下一页一、潜在客户开发一、潜在客户开发你所在专营店的基盘客户（你所在专营店的基盘客户（CR客户）
12、情况如客户）情况如何？我们如何来利用这个信息资源？何？我们如何来利用这个信息资源？A、奇瑞的市场保有量是很大的，这是我们最大的市场资源、奇瑞的市场保有量是很大的，这是我们最大的市场资源B、奇瑞在自主品牌中发展最好，支持奇瑞就是支持民族产业、奇瑞在自主品牌中发展最好，支持奇瑞就是支持民族产业C、QQ和风云等网罗了一大批忠诚客户，他们对奇瑞有感情和风云等网罗了一大批忠诚客户，他们对奇瑞有感情D、客户关系管理是很重要的市场开拓基础、客户关系管理是很重要的市场开拓基础E、开发新客户的成本是维护老客户成本的、开发新客户的成本是维护老客户成本的3 6倍倍思考：思考：参考：参考：上一页上一页下一页下一页基盘
13、客户开发案例基盘客户开发案例一、潜在客户开发一、潜在客户开发思考：思考：我们如何争取到我们如何争取到QQ的车主进行二手车置换？的车主进行二手车置换？A、利用、利用QQ车主论坛广泛发布车主论坛广泛发布A3上市信息及产品特点上市信息及产品特点B、组织、组织QQ车主进行车主进行A3试乘试驾试乘试驾C、QQ置换置换A3，大礼包奉送，大礼包奉送活动：活动：A、拥有、拥有QQ，代表你是，代表你是“有车一族有车一族”，但拥有，但拥有A3，代表你在，代表你在享受享受“有车生活有车生活”B、奇瑞品质升级，、奇瑞品质升级，QQ车主乐享车主乐享A3人生人生软文：软文：参考：参考：上一页上一页下一页下一页发掘潜在客户
14、，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳发掘潜在客户，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳定关系定关系q多种方式发掘潜在客户，主动诱导，必要时登门拜访或服务客户；多种方式发掘潜在客户，主动诱导，必要时登门拜访或服务客户；q加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾；加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾；q老客户进一步开发，提高老客户进一步开发，提高CS和忠诚度，促进推介购车。和忠诚度，促进推介购车。二、潜客开发的核心二、潜客开发的核心一、潜在客户开发一、潜在客户开发上一页上一页下一页下一页q设定自己的初次接触的目标设定自己的初次接触的目标u 可以达成的可以达成的u 不要急于成交的不要急
15、于成交的u 以交朋友、建立初步关系为主的以交朋友、建立初步关系为主的q依据设立的目标，设计初次接触的方式、借口和话题依据设立的目标，设计初次接触的方式、借口和话题q多了解对方的兴趣、爱好、工作，为发现对方的需求做好准备，多了解对方的兴趣、爱好、工作，为发现对方的需求做好准备，为下次为下次 跟踪做好准备跟踪做好准备三、主动出击策略三、主动出击策略一、潜在客户开发一、潜在客户开发上一页上一页下一页下一页（参考营业计划表、销售活动日报表）对销售目标进行管理，同时对潜客开发的目标进行管理P 13-16四、让潜客成为最终客户四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发一、潜在客户开发目标管理目标管理销售目标销
16、售目标上一页上一页下一页下一页四、让潜客成为最终客户四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发一、潜在客户开发潜在客户群潜在客户群来店来电来店来电试乘试驾试乘试驾成交成交可能是可能是10%可能是可能是25%可能是可能是40%“销售漏斗销售漏斗”原则原则上一页上一页下一页下一页四、让潜客成为最终客户四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发一、潜在客户开发潜在客户群潜在客户群来店来电来店来电试乘试驾试乘试驾成交成交“销售漏斗销售漏斗”原则原则定期检查销售漏斗，可定期检查销售漏斗，可以及时发现工作中的问以及时发现工作中的问题所在，对症下药题所在，对症下药？上一页上一页下一页下一页v M：MONEY 代表代
17、表“金钱金钱”即即“购买力购买力”v A：AUTHORITY 代表购买代表购买“决定权决定权”即即“信心信心”v N：NEED 代表代表“需求需求”四、让潜客成为最终客户四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发一、潜在客户开发MAN法则法则上一页上一页下一页下一页v MAN优质，直接促成优质，直接促成v Man开发潜在需求，促使其决策开发潜在需求，促使其决策v MAn暂无需求，持续关注暂无需求，持续关注v MaN多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心v mAn只有好感而不行动，分析原因只有好感而不行动，分析原因v mAN保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户v maN让其中一个因素（金钱、信心）产生让其中一个因素（金钱、信心）产生v man非潜在客户，抛弃非潜在客户，抛弃四、让潜客成为最终客户四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发一、潜在客户开发MAN的组合方式的组合方式院级重点课程汽车销售实务院级重点课程汽车销售实务制作：机电系黎贺荣制作：机电系黎贺荣
