1、PURCHASING采购购采议价谈判技巧主 讲：X X X时间：202X/XL O G OT R A I N I N GPURCHASING目录L O G O熊 猫 有 限 公 司01谈判的基本概念02谈判的目的和最终目标03谈 判 的 时 机04谈判前采购的自我认知05如何进行谈判06谈 判 失 败 的 原 因谈判的基本概念议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此意的约定。PURCHASINGC O R P O R A T E S T A F F T R A I
2、N I N GP A R T O N E 谈判的基本概念什么是Negotiation?就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。谈判的基本概念采购本身Cost Down的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当合约条件 需要改变其它原因 当采购的成本起了变化当产品的生命周期结束为什么需要和供货商谈判?谈判的目的和最终目标PURCHASINGC O R P O R A T E S T A F F T R A
3、I N I N GP A R T T W O谈判的目的和最终目标主 要 目 的达到所预期的品质水准，亦即满足组织之最低而必要的要求获得公平合理的合约价格增加对供应商执行合约方式的控制确保供应商准时执行合约要求供应商给予我方最好的配合与供应商发展一个良好并持续的关系谈判的目的和最终目标Win-Win!最 终 目 标谈判的时机议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此意的约定。PURCHASINGC O R P O R A T E S T A F F T R A I N
4、I N GPART THREE谈 判 的 时 机01现有供货商缺乏竞争者02当价格不是唯一考虑因素03供货商先期参与(ESI)的情况04由于高度的不确定性，而估算成本较困难05当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务06模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重很高谈 判 的 时 机供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面临惟一供货商(Sole Source)或单 一 供 货 商(Single Source)需求孔急时面临自制或外购(Make or Buy)的决定谈判前采购的自我认知PURCHASINGC O R P
5、O R A T E S T A F F T R A I N I N GPART FOUR谈判前采购的自我认知买 方 占 优 势？卖 方 占 优 势？谈判前采购的自我认知传统未来采购功能(Purchasing)物料需求(Material Requisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(Adversarial Relationship)压迫降价(Pressure Tactics)顾客需求(Customer Requirements)外部资源(External Resources)利润第一(Bottom Line Contribut
6、ion)竞争优势(Competitive Advantage)策略联盟(Strategic Alliance)联合成本管理(Joint Cost Management)采购角色的转变如 何 进 行 谈 判议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此意的约定。PURCHASINGC O R P O R A T E S T A F F T R A I N I N GPART FIVE如何进行谈判谈判的程序结构谈 判 规 划(P l a n n i n g)g发现事实阶段(F
7、act finding)休 会 阶 段(R e c e s s)缩小差异阶段(Narrowing the difference)硬性交涉阶段(Hard bargaining)事后之关系维系(Relationship)如何进行谈判谈判是一个过程，而不是一个事件!谈判之关键因素权 力Power时 间Time资 讯Information期望水平Aspirationlevel如何进行谈判谈判的重点01Quality02Cost03Delivery04Service如何进行谈判价格分析谈判方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业比较分析各供货商竞标之价格01比较市场或目录价格02比较市场或目
8、录价格03如何进行谈判成本分析谈判较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。1直接材料费用(材料费)2直接人工费用(加工费)3间接费用或经常性开支4一般行政管理费用5利润如何进行谈判让供应商了解成本分析是用来降低成本!而非用来降低供货商的利润!如何进行谈判双赢的谈判资格谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略-01-谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的-02-倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求-03-谈判的更高境界是我大赢，你小赢-04-买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要-05-如何进行谈判谈判技巧-议价前议价前的准备建立可能的供应货源分析供货商立场
9、，参观供货商设施分析供货商财务状况，及其报价与提案搜集采购市场之相关信息组织谈判团队，了解工作任务订定谈判目标准备替代方案认定己方谈判权限选定开会地点，准备开会场地如何进行谈判谈判技巧-议价前议价前的准备01确定在谈判中真正要讨论的议题。02如果不能和供货商达成协议，你怎么办？03如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？04分析每项谈判议题对你的重要性为何？05分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？06议价区域是否确定？07是否有交换利益的可能？如何进行谈判01对买主较方便：所有的数据都在我这儿我有所有的文件(证书、契约、记录等等)02表现力量的最好证据你来找我！所以，利用你的优势03大部份
10、的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面04假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势05听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息如何进行谈判u 推销己方立场u 保持严肃，不要低估对手u 随时小心谨慎u 保持充裕时间完成任务u 谈判归谈判，娱乐归娱乐u 合理不做过分要求u 不管买方如何提议，卖方仍然多有要求u 紧张之买方为示弱的表示谈判技巧-议价前如何进行谈判1找出可让步的决策者评估对手谈判技巧-议价中2卖方犹豫不决必有可成之机3卖方欠缺资料 有问题4专心一致，注视对方倾听5有效运用 5W1H(Who,When,Where,Wha
11、t,Why,How)如何进行谈判策 略采取主动，做在桌首技巧寻问，引导正面回答避免二者择一之立场认识与念出供货商人员姓名非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报不要放弃任何事评估对手权限及最低立场从较简易达成协议的开始不要超过自己之心理与身体之能力如何进行谈判战 术0102记得供货商也要赢不要任意打断别人对于完全无法接受之提议保持静默不要离题讨论以免浪费时间不要透露己方之最大让步极限(底牌)不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺如何进行谈判化解僵局切记！不要动气01更换立场02表示了解对方立场，再声明己方立场03提议解决的方法04如何进行谈判谈判交战守则-议价后确定最后协议没有疏
12、漏任何项目事 后注意何时与如何结束详细记录协议事项，双方签字分析发生了什么？为何如此？谈判失败的原因议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此意的约定。PURCHASINGC O R P O R A T E S T A F F T R A I N I N GP A R T S I X谈判失败的原因缺乏谈判技巧的训练与练习实行的谈判战术失灵太匆忙疏于准备工作设定的谈判目标不切实际由于文化差异所导致的误解沟通障碍，不聆听对方谈判失败的原因结论成功的谈判来自于充分的准备与练习!PURCHASING再见见再感谢您的欣赏主 讲：X X X时间：202X/XL O G OT R A I N I N G
