1、广告和整体营销沟通的媒体选择广告和整体营销沟通的媒体选择 媒体战略包含两个主要的决策：n“在哪儿”，即在哪个媒体上作广告（媒体选择）；n“以何种频率”将广告展露给目标受众（媒体时间安排）以沟通目标为基础的媒体选择以沟通目标为基础的媒体选择n以品牌认知和品牌态度为基础的广告媒以品牌认知和品牌态度为基础的广告媒体选择体选择 nP420品牌识别品牌识别n如果广告活动的品牌认知方面的目标是品牌识别，那么创意内容和频率策略通常是：n1.运用图象图象内容来表现品牌的包装、商店标识、或者为了以后识别的名称。n2.运用色彩色彩内容来进一步帮助品牌识别。n3.相对简短的反应时间简短的反应时间就足够。n4.相对低
2、的频率低的频率就足够。品牌回忆品牌回忆n当广告活动品牌认知的沟通目标定为品牌回忆时，创意内容和频率策略通常是：n1.运用词语词语内容（书面或口头词汇）来传达品牌名称；n2.没有色彩没有色彩要求。n3.相对简短的反应时间简短的反应时间就足够。n4.在购买周期内通常需要高的频率高的频率，使品牌名称与类别需求之间的关联被频繁地重复。品牌态度态度n品牌态度态度是第二个普遍的沟通目标，品牌态度的四种战略战略选择进一步决定着媒体的选择 低度介入低度介入/信息型（信息型（low-involvement/informational）n1.运用词语词语内容传达信息型利益承诺。n2.没有色彩没有色彩要求。n3.相
3、对简短的反应时间简短的反应时间就足够，因为低度介入时的焦点只是一项或二项利益承诺。n4.相对低的频率低的频率就足够，因为信息型利益必须在一次或二次展露中就被了解。低度与参与低度与参与/转变型转变型(low-involvement/transformational)n1.如果转变型动机是获得感官满足或者社会认可，就运用词语词语内容（只有在动机是智力刺激或控制时图象内容才不是不是一种优势）。n2.色彩色彩同样地增强感官满足和社会认可。n3.相对简短的反应时间简短的反应时间就足够。n4.在购买周期内通常需要高的频率高的频率，因为转变型品牌态度的建立较慢而且典型的低度介入/转变型产品的购买周期短。高度
4、介入高度介入/信息型信息型(high-involvement/informational)n1.运用词语词语内容传达信息型利益承诺。n2.没有色彩没有色彩上的要求。n3.通常要求长的反应时间长的反应时间，以便目标受众可以对复合的利益以及较长的需要更审慎推理的利益承诺作出反应。n4.相对低的频率低的频率就足够，因为信息型利益必须在一次或二次展露中被接受。高度介入高度介入/转变型转变型(high-involvement/transformational)n1.如果转变型动机是感官满足或社会认可，则运用图象图象内容（只有当动机是智力刺激或控制时，图象内容才不是不是一种优势）。n2.色彩色彩同样地增强
5、感官满足和社会认可。n3.除非高度介入/转变型战略也必须提供信息信息，否则相对简短的反应时间简短的反应时间就足够。n4.相对低的频率低的频率就足够，因为尽管转变型态度建立起来较慢，然而高度介入/转变型产品的购买周期一般都相当长，这样使得相对低的频率就足够了。表15-2和表15-3 是整体营销沟通媒体选择的图表，它们的基础是两类品牌认知和四类品牌态度战略的创作内容和频率策略。P424 首选媒体和补充媒体的概念首选媒体和补充媒体的概念 n结合起来的品牌识知和品牌态度目标。结合起来的品牌识知和品牌态度目标。nP429补充媒体补充媒体(Secondary media)n使用补充媒体的原因有三点：n可能
6、存在着相当比例的目标受众相当比例的目标受众是首选媒体不能到达或者不能以一种有效频率水平到达的n可能存在一种或二种沟通目标一种或二种沟通目标，这些目标可以通过非首选媒体的一种媒体以更低的成本实现n可能在接近和处于购买现场或使用现场时补充媒在接近和处于购买现场或使用现场时补充媒体拥有选择时机的优势体拥有选择时机的优势，即接近于目标受众的决策。全国性消费品广告全国性消费品广告 n对于消费品和服务的全国性广告客户而言，最佳的首选媒体几乎总是电视电视。n媒体战略战略必须要求媒体计划的“预先策划”。媒体战略的两个主要组成部分是到达模式和有效频率。nP447n媒体计划的到达模式到达模式要求经理或媒体计划者考
7、虑广告在整年中何时何时应当到达典型的目标受众，同时考虑每一次广告或促销应当到达哪些哪些目标受众个体。二套到达模式n为帮助完成这个关键但是困难的思考过程，有二套到达模式一套针对新产品引入而另一套针对已有品牌可供经理模仿来决定其广告活动合适采用的到达模式。然后为适应特别的广告情形再作细微的调整。四种新产品引入到达模式n闪电战模式（如果你能够支付而且制作了大量围绕品牌的相同定位并有所变化的广告，那么这是最佳的到达模式）P451n楔子模式（实践中常用的频率高但下降的模式）n反楔/个人影响模式（用于新产品引入，此时个人影响或口碑被认为发挥重要作用，而且购买动机以社会认同为基础）n短暂时尚模式（用于生命周
8、期短的时尚产品）。闪电战模式n据估计，在全国范围内发布一种使用新品牌名称的新消费品的典型广告成本为约3500万美元，而对于全国性品牌的产品线扩展其典型广告成本为约2000万美元。用闪电战模式（例如一年中80%的到达是通过每周在黄金时段的电视上展露二次实现的）会花费约1.05亿美元！楔子模式n使用楔子模式发布新产品，在头几个月中会购买每月400个总收视率，而到年底逐渐减至50个左右。n但是要仔细留意一点，即针对典型目标受众个体个体的楔子模式并不并不是楔形的（图163），相反它呈现为连续的广告投放每个阶段都有着等高的等高的到达只是频率逐渐地降低逐渐地降低。反楔反楔/个人影响模式个人影响模式(Rev
9、erse-Wedge/PI pattern)。n反楔反楔/个人影响模式个人影响模式(Reverse-Wedge/PI pattern)。和楔子模式一样，“反楔”指的是计划阶段的媒体花费花费，而不是指典型目标受众个体所收到的展露（图16-4）。目标受众个体收到的每次广告投放的频率是递增的递增的，而且到达也维持在百分之百的目标受众这个水平上。n什么时候应当使用反楔/个人影响模式呢？它非常适合于引入那些具有社会认同的购买动机的产品或服务，这时广告商愿意将个人影响个人影响（口碑，或者社会消费的产品或服务中的视觉影响）用作为广告的补充补充。短暂时尚模式n有些产品是严格意义上的“时尚”产品，其产品生命周期
10、短暂。9某些这样的产品在时尚流行时会被购买不止一次，例如廉价的时髦服饰或新玩具就是这样。n短暂时尚模式类似于一个短的闪电战模式，但二者具有重要的类别：你想要在时尚生命周期的引入期引入期早些获利，那么这就要求广泛的到达（除非你了解谁可能成为革新者）和高的频率；已有品牌的到达模式n规律型购买周期模式（通常用于快速搬动产品，常与投放一起使用）n了解模式（用于购买周期长和决策时间长的产品）n转移到达模式（用于购买周期长和决策时间短短的产品n季节性引动模式（用于一年中有一个或多个季节性高峰的产品或服务）。规律型购买周期模式规律型购买周期模式 n绝大多数包装消费品（快速周转消费品）和一些诸如理发等的服务是
11、消费者个体有规律地购买的，而且它们的购买周期相对短暂“短暂”意味着一年中有许多购买周期。n例如，尼尔森（Nielsen）公司所提供的关于美国的数据表明一般家庭每19天买一次人造黄油、每20天买一次卫生纸、每31天买一次金枪鱼、每48天买一次花生酱、每50天买一次番茄酱。了解模式了解模式(Awareness pattern)。n“了解”到达模式适用于那些拥有长购买周期长购买周期和长决策时间长决策时间的消费品、工业品和服务。n了解模式包括非常高的到达和每个广告周期中相对低的低的频率，前者指广告实际上到达所有的潜在顾客，后者指广告周期之间间隔很远。n长距离的度假旅游、新汽车以及其他的奢侈消费项目都是
12、消费品的例子。比如，在美国，新汽车的平均购买周期为5年。转移到达模式转移到达模式(Shift Reach pattern)n转移到达模式适用于那些拥有长购买周期和短短决策时间的产品和服务。转移到达模式是一种相当非常规的模式，它就象一盏探照灯一样规律地移动其焦点。n尽管产品或服务可能拥有长的购买周期，但是购买它的决策决策却是做得非常快的例如你现在所用的耐用品突然坏了就是这种情况。n你连续地像探照灯一样精查所有的潜在顾客，希望到达当时在市场中的一些一些顾客。这种模式最终最终累积到达100%的顾客 季节性引动模式季节性引动模式(Seasonal Priming pattern)n季节性引动模式，正象
13、它的名称所表明的那样，适合于那些有一个，有时是二、三个显著的季节性销售高峰特点的产品和服务（图169）。n带有明显季节性特点的复杂情况低的产品包括感冒和流感药品、苏格兰威士忌洒，和一些食品，例如感恩节时的火鸡。n介入程度高的季节性购买可能包括滑雪设备、室外房屋油漆以及税收咨询服务。季节性引动模式季节性引动模式(Seasonal Priming pattern)n一个季节性品牌的广告在靠近季节性高峰（或是刚刚在高峰之前或者很早）到达人们是有益的，因为广告将在人们的类别需求强时到达人们，此时人们准备好了来了解或被提醒品牌的差别。n但是这就是“引动”起作用的原因绝大多数其他的竞争对手通常会采取相同的
14、媒体战略，所以在高峰期周围将有许多竞争性广告。n一种有效的战略是在季节性高峰到来之前之前一、二个月就投入几段短的广告。n理解和识别这些到达模式是极其重要的，这些到达模式与有效频率一起是高级媒体计划的二个关键因素。有效频率有效频率n媒体战略的第二个方面是有效频率。n媒体计划中的有效频率主要取决于经理估计展露最低频率的能力，而这些展露是在广告周期内针对一般目标受众成员将有效地实现沟通目标。n最好的估算方法是通过实验来进行，但是那样做太昂贵了，而且既使支付得起也未必没有问题。n从逻辑上估算每个购买周期内最低有效频率的方法对于所有的媒体计划，包括实验性计划都是必需的。估算（MEF/C）n这种估算（ME
15、F/C）的基础是媒体注意力、目标受众、沟通目标和个人影响程度。n每个广告周期的最低有效频率（MEF/C）是由1次展露算起，然后按照低注意力媒体、需要对品牌有更多了解的目标受众、品牌回忆的沟通目标、转变型品牌态度沟通目标这几个因素向上调整；n然后如果品牌有幸拥有个人影响则按此因素向下调整。逻辑上的计算MEFn尽管这种逻辑上的计算MEF的方法不确切，然而它却肯定能帮助经理在决定如何安排广告频率时有正确的思路。经理为了选择媒介的时间安排必须估算MEF/C，而这种方法是一个良好的起点。有效到达有效到达n建议针对任何目标受众使用低于MEF/C的频率作广告是站不住脚的。n那即是说，有效到达有效到达应当控制
16、媒体计划。n在一个广告周期内以低于MEF的频率作广告的例外情况是有零售商的支持。n如果零售商也就该品牌作广告，那么消费者广告与零售商广告结合起来可能达到MEF；或者它可以鼓励零售商推动该品牌的销售。MEF的时间安排n针对“外部的”目标受众新类别用户、其他品牌忠诚者和其他品牌转移者如果广告活动成功而且这些受众变成更加赞成型或“内部的”顾客，那么MEF/C的要求就会削弱。n针对“内部的”目标受众赞成型品牌转移者和品牌忠诚者最佳战略是在周期内只以MEF作广告。计算程序n需要针对在计划期发生的已知事件对时间安排进行短期的调整。n留出一些预算来将频率集中在应付无法预期的非常短期的偶发事件。n到达模式与有
17、效频率构成了决定广告“重量”的坚实基础，广告“重量”是使每个广告周期的有效到达最大化的目标每个广告周期的有效到达是每个广告周期内以至少最低有效频率水平到达的目标受众个体的数量同时要维持在预算范围内。MEF计算的小结公式计算的小结公式nMEF/c=1+VA（TA+BA+BATT+PI）nMEF/C=最低有效频率（每个广告周期，c）n1=1次展露这个基础或初始水平nVA=媒体注意力修正因素：它是一个乘数，对于高注意力媒体该乘数为1，对于低注意力媒体该乘数为2（加倍）。nTA=目标受众修正因素nBA=品牌认知修正因素nBATT=品牌态度修正因素nPI=个人影响修正因素例子n郝尔曼（Hellmann）
18、的色拉酱（1），在首要读者杂志上作广告（1），针对品牌转移者(+1)，通过品牌识别（O）以及基于品尝的转移型的品牌态度战略（假设卡夫（kraft）；最大竞争对手正使用的频率为+2，然后再加1）=每个购买周期5次展露，色拉酱的购买周期大约为2周，因此MEF就是5/2。例子n波德（Bold）清洗剂（1），在白天电视连续剧中作广告（l），针对其他品牌忠诚者（+2），通过品牌识别（0）以及信息型品牌态度战略（0）=每购买周期3次展露，清洗剂的购买期大约为3周，因此MEF就是3/3。例子n蓝仙姑葡萄洒（Blue Nun Wine）（1），在广播上作广告（将下面的数字加倍，即2）,针对作为市场领袖的新类别
19、用户（+2），通过品牌回忆（+2）以及信息型品牌态度战略（O）=每个购买周期9次展露，葡萄酒的购买周期大约为四周，所以MEF是9/4。媒体计划的实施媒体计划的实施n计划者必须选择特别的媒体选择特别的媒体（特别的电视时段和节目、特别的杂志等等，这依赖于先前选定的首选和次要媒体种类）以及广告单元广告单元n然后设计一个广告插入广告插入的时间安排，这个安排将在媒体预算范围内在每个广告周期里将所需的频率水平传递给尽可能多的目标受众个体。通过直接选配实现的第一个阶通过直接选配实现的第一个阶段媒体选择段媒体选择 nP478人口统计选配人口统计选配n人口统计选配(Demographic Matching)通过
20、人口学将目标受众和媒体联系起来。正如图17-1所示 例子n在我们这个例子中，这个品牌购买者占人口的10%，这个群体的性别和年龄构成：n60%为女性；40%为男性n50%的人年龄为18-34岁；另外各有25%的年龄分别为18岁以下和35岁以上 n18-34岁间的女性构成了人口的13%。这就意味着18-34岁间的女性成为品牌购买者的概率是4134，或者说是0.31，这比随机选择个体成为品牌购买者的0.10的概率要高出许多。n因此，媒体计划者搜寻那些“倾向于18-34岁女性”受众的媒体。直接选配直接选配n直接选配基本上是一种经验主义的“希望改善精度”的过程。n我们并不能保证目标受众个体（例如，如果我
21、们是定位于个人电脑用户的IBM，那么它指的是个人电脑的类别用户）将在媒体习惯方面将有别于“一般的”个体。n然而，在绝大多数情况下，他们确实有差别；当然为了了解这是否属实，直接选配是值得研究的。n例如，Cannon发现电视节目电视被普遍认为是最“大众的”媒体在类别用户到达方面有平均平均正负11%的差别，他研究的25种节目和五种产品类别呈现出一个从-38%到+93%的差异。例子n威尔逊（Wilson）10使用电视节目的直接选配来到达喝发泡葡萄酒的人（针对营销过香槟酒的客户），这比按传统的人口统计所选定的针对25-54岁间成年人的电视的精度高出100%；IRI所作的关于直接选配的研究n两项基本发现就
22、例证了这个观点。n一个发现是“有使用优惠券癖好的”百货购物者从定义上讲，这种人在25%或更多的购买中使用优惠券，相对而言，一般家庭成员仅为10%比一般家庭成员收看的有线电视有线电视少38%。这就表明在一项整体营销计划中应当采用常规常规（网络）的来宣传优惠券促销方案。IRI所作的关于直接选配的研究n另一个发现是关于百货产品的“革新者”，即一年中购买新品牌达12次或更多的人，相对而言“跟随者”仅为3次或不到3次，他们比跟随者收看新电视节目新电视节目的可能性高26%。这表明如果你试图定位于革新者，那么在每个新节目而不是老节目中宣传试用促销方案会使到达量增加（正如前一章论及过的反楔个人影响到达模式中的
23、情形）。这样，可能就会有一些普遍的启示说明整体营销计划从直接选配中是能够获益的。直接选配的最佳用途n针对按照品牌忠诚度品牌忠诚度状况、精确定义的那些目标受众即新类别用户、其他品牌忠诚者、其他品牌转移者、赞成型品牌转移者或品牌忠诚者 n第二个阶段媒体选择的调整因素第二个阶段媒体选择的调整因素媒体环境对广告的影响媒体环境对广告的影响n媒体环境的影响是媒体计划调整中最普遍而且也是最错误的一个缘由。n即使有理由针对“环境”进行调整，媒体计划者也不能确实地解释和运用这些原因。n在一项揭示性研究中，阿莱（Haley）请来自于10家大广告公司的60位媒体专业人士按照0100点“影响“级别为所有主要媒介中的大
24、量媒体评级。n定级结果出奇地不一致（例如，秒电视商业广告获得的最低和最高评级的差别范围达250%，而四分之一版面的黑白报纸广告获得的评级差别范围达400%），而且专业人士个人的评级与他们的公司的评级一样差别很大。l 受欢迎的媒体受欢迎的媒体。不作调整；直接选配中所取得的媒体展露格频率已经反映了媒体受欢迎的特征。不受欢迎的媒体不受欢迎的媒体。不作调整；还没有实证实证的关于展露的研究已经证明在“负面”（压抑的或者悲惨的，媒体上作广告效果很差。有声望的媒体有声望的媒体。没有证据证明在更加有声望的和高质量的媒体上作广告会作用更好。l 为适应媒体而设计和改变广告为适应媒体而设计和改变广告。不要这样做；有
25、证据显示那种认为针对目标受众目标受众作设计的广告真正将在哪里都有效的假设是有道理的。针对各个媒媒体受众体受众重新设计广告是没有价值的。印刷广告的社论环境印刷广告的社论环境。在报纸上，如果广告的位置在文字版面的背面，那么向下向下调整0.2（所以MEF=0.8）。媒体中的竞争广告媒体中的竞争广告n媒体中有竞争广告在媒体选择中是不是一个严重问题呢？在普通的一天里，一般的美国电视观众收看4.5小时的电视，即使是受过大学教育的观众每天也收看大约3个小时23，现今美国黄金时段里每小时有18个商业广告按这个比例算起来，一般观众每天晚上可能收到的商业广告展露达80次，受过大学教育的观众可能收到约54次。n品牌
26、回忆和低度介入/转变型品牌态度出现阻碍的原因并不是不是竞争品牌广告的接接近性近性（因为时间并不是导致口头阻碍的因素28），而是在于广告周期广告周期内它们相对于我们品牌的竞争性频率竞争性频率。这就是说，真正有意义的是竞争对手的广告数量数量而不是他们的广告和我们的广告有多接近多接近。只有在下列情况中，广告客户才应该担心媒体中的竞争性广告：n在零售印刷广告零售印刷广告，包括在黄页和目录广告黄页和目录广告中，同一页同一页上存在对注意力的同时竞争。这时的解决办法可以是使用一种获取吸引力的灵活创意制作，而不是避开这种媒体。P281n当在广告周期内传播MEF可以获得的媒体只可以获得的媒体只有一、两种有一、两
27、种时，而且这时竞争对手也面临着相同的媒体选择方面的限制条件（这种情况主要会发生在报纸和一些特别的消费者杂志和中间商杂志上），而且而且沟通目标或是品牌回忆或或是低度介入/转变型品牌态度。媒体的时间选择n对最初的媒体进行第二阶段调整的另一个潜在因素是媒体的时间选择。因为不同媒介中的某些媒体到达目标受众的时间非常不恰当，所以人们倾向于不使用它们；但是就展露发生的时间与购买或者与购买相关的行为机会有关联这一点而言，人们普遍认为某些媒体拥有时间选择的优势。例如n电视电视：日间节目及其特别节目。n广播广播：日间广播，特别是包括在驾驶时收听的广播和在家收听的广播n报纸报纸：晨报对晚报n杂志杂志：按照杂志的类
28、型可以将杂志分为在办公室或者工作时阅读的杂志和在家及“休闲”时阅读的杂志；另外杂志对时间选择的控制力最小最小，读者（这样广告展露以及GRPs）各自的阅读时间的分配是滞后滞后的，这种滞后对周刊平均为2周，而对那些“厚的”月刊大约是7周。29n1.对复杂复杂（高度介入信息型）产品，当媒体到达的大部分目标受众处于一种或者多种下列情绪时，这样的媒体应该被删去删去：na.劳累nb.焦虑nc.“低智商”状态，例如正经历后遗症 n对于昂贵的奢侈昂贵的奢侈（高度介入转变型）产品，如果媒体到达目标受众决策制定者时，他处于周末的一种“休闲”状态或者恰恰在典型的休假期之前或休假期间，那么这样的媒体的权数应该上调上调
29、比如说等于2.0次展露。冲击式安排冲击式安排n对于那些在广告周期内所要求的最低有效频率很高的品牌例如，针对诸如新类别用户和其他品牌忠诚者这样的“外部的”目标受众的新品牌，或者将品牌回忆和转变型品牌态度作为沟通目标的任何品牌就应当考虑冲击式安排冲击式安排。n冲击式安排就是一次在一种媒体上重复广告好几次n例如某一个星期天在电视节目“60分钟”（60 Minutes）中重复三次的广告，或者在同一期新闻周刊（Newsweek）上相同的广告出现两次。nP486,展示的是班达伯格朗姆酒（Bundaberg Rum）在滚石（Rolling stone）杂志上所作的广告的冲击式安排。n1983年10月31日的
30、纽约人（New Yorker）一期中，伦敦雾（London Fog）作了连续13个四分之一页广告，每一个广告展示一种不同的伦敦雾服饰产品而他们都拥有共同的主题。广告单元的影响广告单元的影响n广告的“单元”除了广告本身的创意内容不同以外广告在长度或者尺寸、颜色以及几个其他的有形方面的特征是第五种可能的调整因素。n由于广告单元是一个创意因素而不是一个媒体因素，所以媒体计划者必须购买购买媒体中的时间或者空间来投放广告单元，这样时间和空间的可获得性可获得性就可能影响到最终的媒体选择。可获得性甚至可能导致对广告单元的强迫性改变。n如果30秒的电视广告向所要求的MEF水平贡献的是1次展露，那么难道60秒的
31、商业广告的贡献就相当于2次展露吗？类似地,与常规的一页大小的杂志广告相比，难道半页的杂志广告对于1次展露的贡献就是0.5吗？“最佳估算”调整n对所有的主要媒体中的广告所进行的“最佳估算”调整，这些主要媒体有电视（包括有线电视）、广播、报纸、消费者杂志、商业和产业杂志、户外广告海报以及目录广告。P285,289,293,294n当估算媒体的时间安排中所达到的MEF时，当广告单元所产生的初始注意力产生至少20%的变化时才值得对它作出调整。n贯彻ISO9000标准，树企业新形象。22.11.1422.11.14Monday,November 14,2022n安全第一，贵在行动，预防为主，从我做起。2
32、:25:062:25:062:2511/14/2022 2:25:06 AMn质量是提高企业效益的保证。22.11.142:25:062:25Nov-2214-Nov-22n安全与效益连在一地，效益与利益连在一起。2:25:062:25:062:25Monday,November 14,2022n争创第一流，不搞豆腐渣。22.11.1422.11.142:25:062:25:06November 14,2022n节约应从点滴做起。2022年11月14日上午2时25分22.11.1422.11.14n加强安全生产规范化管理，推动安全生产标准化建设。2022年11月14日星期一上午2时25分6秒2
33、:25:0622.11.14n安全生产挂嘴上，不如现场跑几趟。2022年11月上午2时25分22.11.142:25November 14,2022n作业标准记得牢，架轻就熟除烦恼。2022年11月14日星期一2时25分6秒2:25:0614 November 2022n保安全千日不足，出事故一日有余。上午2时25分6秒上午2时25分2:25:0622.11.14n人车分离，各行其道，一人安全，全家幸福。22.11.1422.11.142:252:25:062:25:06Nov-22n安全不离口，规章不离手。2022年11月14日星期一2时25分6秒Monday,November 14,2022n减少浪费，降低成本，气氛融洽，工作规范，提升品质，安全保证。22.11.142022年11月14日星期一2时25分6秒22.11.14谢谢大家！谢谢大家！
