1、第 九 章 食 品 营 销 渠 道A2请加入标题学习目的食品营销渠道1、掌握分销渠道的类型2、直接渠道和间接渠道的优缺点3、掌握影响分销渠道选择的因素A3第一节分销渠道的类型go分销渠道的概念：食品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或者帮助转移其所有权的所有企业和个人。一、分销渠道的功能与分销流程1、分销渠道的功能：（1）研究（2）促销（3）接洽（4）配合（5）谈判（6）实体分销（7）融资（8）风险承担A4第一节分销渠道的类型go分销渠道的概念：食品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或者帮助转移其所有权的所有企业和个人。一、分销渠道的功能与分销流程2、分
2、销渠道的五大流程（p161）（1）实体流程（2）所有权流程（3）付款流程（4）信息流程（5）促销流程A5综述go分销渠道是企业生存之本，有效的分销渠道网络是企业在激烈市场竞争中取胜的关键！研究目的：有效的渠道策略可以把商品适时、适地、方便、经济地提供给消费者，实现企业的经营目标。食品营销渠道A6第一节分销渠道的类型go二、分销渠道类型1、根据分销渠道中是否有中间商，可分为：（1）直接渠道没有中间商，直接针对消费者销售1）优点：A.有利于和消费者沟通，更好满足需要B.降低产品流通损耗C.购销双方在营销方式上相对稳定D.销售中可直接使用促销2）缺点：A.目标顾客分散分布，企业力不从心B.营销推广成
3、本增加C.使竞争者有机可乘，夺走目标客户A7第一节分销渠道的类型go二、分销渠道类型（2）间接分销渠道有中间商生产者批发商零售商最终使用者1）优点：A.有助于产品广泛分销B.缓解生产者成本投入C.可以进行间接促销D.有利于企业之间专业化协作2）缺点：A.可能形成需求滞后B.加重消费者负担C.不便于直接沟通信息A8第一节分销渠道的类型go二、分销渠道类型2、根据分销渠道中经过中间环节的多少，可以分为（1）长渠道二级渠道：制造商批发商零售商消费者；制造商代理商零售商消费者三级渠道：制造商代理商批发商零售商消费者（2）短渠道零级渠道：制造商消费者一级渠道：制造商零售商消费者A9第一节分销渠道的类型g
4、o二、分销渠道类型3、根据渠道成员相互联系的紧密程度不同，可分为：（1）传统渠道由独立的生产者、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道（2）渠道系统：在传统渠道中渠道成员采取不同程度的联合经营或一体化经营而形成的分销渠道。1）垂直营销渠道系统2）水平营销渠道系统3）多渠道营销渠道系统4）网络营销系统A10第二节中间商的类型go一、中间商概述1、中间商的概念：指介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人。（中介机构）2、中间商的类型：1）按照在商品流通转让过程中是否取得商品的所有权划分：经销商取得商品所有权代理商不具有商品所有权经纪人不具有商品所有权（牵线搭桥）2）按照流通转让过
5、程中所处的地位和所起的作用不同：批发商、零售商A11第二节中间商的类型go一、中间商概述3、批发商和零售商的区别：批发商：主要从事批发业务的企业零售商：向最终消费者直接销售商品的从事零售业务的企业或个人（1）服务对象不同（2）在流通过程中所处的地位不同（3）交易数量和频率不同（4）营业网点的位置不同A12第二节中间商的类型go二、批发商1、批发商的职能：购买、销售、储存、运输、分配、资金融通、承担风险、信息服务（1）开拓市场与产品推介职能（2）集散采购与分装配货（3）整买零卖与沟通产销（4）仓储服务与货物运输（5）融通资金与分担风险（6）信息咨询与终端服务2、批发商的主要类型（1）商人批发商（
6、2）经纪人和代理商（3）制造商的销售分销部或销售办事处（4）零售商的采购办事处A13第二节中间商的类型go三、零售商1、零售商的职能制造商的推销员，消费者的采购员（1）批量购，零散卖（2）了解市场，反馈信息（3）咨询服务，信用担保（4）采购配货，保障供应（5）预测市场，储备货物（6）运输储运，送货上门（7）广设网点，便利购销A14第二节中间商的类型go三、零售商2、零售业态的分类（1）百货店（2）超级市场（3）大型综合超市（4）便利店（5）专业店（6）专卖店（7）购物中心（8）仓储商店（9）家居中心考量方向：1、销售方式2、产品组合3、定价策略4、销售服务5、销售地点6、目标顾客7、卖场特征A
7、15第三节营销渠道的设计go一、影响分销渠道选择的因素1、食品特性2、市场特性3、竞争特性4、顾客特性5、企业特性6、中间商特性7、相关政策、法律法规A16第四节营销渠道的管理go一、选择渠道成员是指生产商决定由谁来分销其产品的相关决策。二、分销渠道的激励与扶持（书170页）对经销商的供货管理，保证供货及时。加强对经销商广告、促销的支持。对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。A17加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。其他管理工作，包括对
8、经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。A18go1、消费者的需求是有层次的，它将人类的需求分成五个层次：（）（）（）（）（）。2、目标市场营销包括三个内容，分别是（）（）（）3、美国著名市场营销专家菲利普科特勒把整体产品概念扩展为五个层次，即（）（）（）（）（）。6、按照产品销量和利润的变化可以将产品生命周期划分为四个阶段，（）（）（）（）7、企业对待环境威胁通常有（）（）（）（）四种策略。8、企业在市场上一般面临着四种类型的竞争者，包括（）（）（）（）8、下列商家不属于中间商的是（）。A、零售商 B、经销商 C、生产商 D、批发商1、下列四种营销观念中，最现
9、代的是（）。A、产品观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念4、下列不属于广告传播效果的特点的是（）。A、传播面广 B、传递速度快 C、具有盈利性 D、表现力强5、当企业面临众多事物时，通常应该先处理（）种事务。A、重要、紧急 B、重要、不紧急 C、不重要、紧急 D、不重要、不紧急A197、在经济危机时期，人们为防止货币贬值，争相购买黄金，请问是下列哪种心理起主导作用？（）A、这种产品很畅销，不赶快买就买不到了 B、这种产品很有价值C、普遍都在提价，这种产品提价很正常 D、该企业想赚取更多的利润9、以下四个选项中，不属于“三无食品”中三无条件的是（）。A、无生产日期 B、无质量合格证 C、无生产厂家 D、无营业执照10、食品的最基本要求是（）。A、安全卫生性 B、营养性 C、可消费性 D、可加工性名词解释1、市场营销学 2、负需求3、异质市场 4、集中性策略 5、撇脂价格策略
