1、1企业尽职调查攻略2我行的信贷流程1、调查前台（公司前台部门）2、评级、授信、项目评估中台（授信审批部）3、审查中台（授信审批部）4、检查后台（信贷管理部）5、处置后台（风险管理部）调查是中台、后台业务的基础，客户经理的尽职程度及调查质量的好坏直接影响中后台的风险判断。3前中后台职能1、发现并开拓市场（目标库）2、现场与非现场调查3、撰写调查分析材料并上会讨论4、完成开户、建信、评级授信等工作5、业务开展（贸易背景真实性/为企业提供合适产品）6、贷后管理（了解企业经营变化/发现企业业务机会）1、作业监督2、责任认定及风险处置3、信贷管理（政策的解读、指导及落实）1、评级：客户信用等级评定（时点
2、评级，1年）2、授信：客户风险限额的确定，综合授信（1年）3、评估：对项目贷款的风险分析，目前已过渡到专项授信4、审批：贷款品种、额度、前提条件及管理意见的最终审定前台职能中台职能后台职能4尽职调查的意义尽职调查是指银行客户经理、信贷人员在营销拓展客户、建立信贷关系、开展本外币信贷业务（包括表内业务、表外业务等）、贷后管理过程中，依据我行各项规章制度，履行尽职调查工作程序，为了解企业经营状况、银行信贷风险、发现业务机会而进行的信息调查和分析过程。5尽职调查的分类（1）尽职调查包括首次调查和跟踪调查。首次调查指首次接触调查对象，按照尽职调查相关流程，对调查对象进行全面、详细的调查分析；跟踪调查指
3、在首次调查后，定期地（间隔期/授信前）、或调查对象发生重大变化时，对调查对象的跟踪调查和分析。6尽职调查的分类（2）7尽职调查的原则客观性真实性谨慎性全面性8尽职调查的内控管理 调查、审查岗位分离的岗位设置原则，明确各岗位的工作职责。尽职调查小组成员应由两人（含）及以上组成。具有信贷从业资格，其中一人2年（含）以上信贷从业经验。关系人回避。文档保密。9尽职调查方法的形成 从经验到科学 个人能力到组织能力，个人学习到组织学习 必须形成解决问题的框架10尽职调查的方法“工行九步法”11资料的收集及审核围绕调查分析目标，全面收集客户相关资料，包括反映其历史沿革、组织架构、关联关系、财务状况、经营情况
4、、投融资情况、信用状况等方面的资料，对于收集的资料应核实原件（建议拍照留底），同时可以通过工商及红盾网等辨别真伪。112外围信息询证外围信息的征询是尽职调查的必要环节，有利于了解企业真实的经营情况。征询部门包括政府部门（工商、税务、环保、电力、发改、海关、土管等）、银行同业、人行登记系统、销售客户、供应商、竞争对手、中介机构等。213外围信息询证（1）政府部门：包括工商、税务、环保、电力、发改、海关、土管等，通过征询以上部门，了解企业依法合归经营的情况，将相关数据与企业实际经营进行对比分析。（2）银行同业：通过征询与企业有融资关系的银行同业，调查了解企业的还本付息情况，分析其银行信用状况。（3
5、）人行登记系统：通过查询人行登记系统，了解企业银行融资情况，对外担保情况，并与企业提供的融资数据进行对比分析。（4）销售客户和供应商：通过征询企业主要的销售客户和供应商，了解其应收帐款的回笼、应付帐款的支付情况，分析企业商业信用情况。（5）竞争对手：通过调查企业的主要竞争对手，了解企业的竞争优劣势，行业中的竞争地位。（6）中介机构：通过调查与企业相关的会计师事务所、律师事务所、典当行、担保机构等，了解企业是否存在法律诉讼，是否存在民间融资、违规担保等重大事项。214初步合理性分析 从“宏观”上把握，找到切入点和“线索”。针对企业经营中的关键财务指标，从总体上把握企业的经营情况，经营风险，有利于
6、发掘企业关键的风险点，针对性地开展尽职调查工作。（调查企业前一定要有所准备！）315初步合理性分析 实物资产：调查了解企业的实物资产在总资产中的占比，把握企业的资产实力。实物资产包括固定资产和存货，从加工类工业企业一般情况来看，固定资产一般占企业总资产的20%40%，存货一般占企业总资产的10%20%，两项合计占30%60%。在调查了解实物资产时要着重了解资产的权属、贬损及实际市场价值。316初步合理性分析 总资产增长与银行融资增加的比较。分析企业增长是否主要依靠银行融资。其他应收款、短期投资、长期投资合计占总资产的比例。分析企业是否将大量资金用于非主营业务。行业毛利率与企业毛利率的比较。是否
7、存在异常情况，加工类企业的毛利率一般不会高于30%。销售收入的增长率。了解企业销售收入是否存在异常增长，防止虚增销售收入。317初步合理性分析 主要产业业务收入占总销售收入的占比。分析企业主业的集中经营情况，是否存在多元化经营。销售收入与总资产的配比（总资产周转率）。将企业总资产周转率与行业总资产周转率比较，分析是否异常。318初步合理性分析 流动资金贷款与销售收入的配比。广义的流动资金贷款包括银行短期借款和应付票据，企业流动资金贷款的合理需求可用以下方法确定：3193初步合理性分析直接法合理流动资金贷款需求（平均货币资金平均存货平均应收帐款平均预付帐款）（平均应付帐款平均预收帐款）平均货币资
8、金资金中的保证金以上均值指财务报表中年初和年末数值的算术平均值。间接法可用公式：OF=S（1a%）(117%)/bK 其中，OF：企业合理流动资金贷款需求额；S：企业的本年度预计销售收入。a%：企业的毛利率，销售收入减去主营业务成本和销售税金。b：现金周转次数360/经营周期360/（应收帐款周转天数存货周转天数应付帐款周转天数）。K：调整系数，主要是季节性因素、超额储备因素等，取值11.5。正常加工类工业企业流动资金贷款需求占销售收入比例一般为10%20%之间，对于某些原材料价格较高，季节性因素较大，或者进行了原材料超额储备的企业，比如金属加工企业，流动资金贷款正常需求一般占到销售收入的30
9、%或更高。20初步合理性分析 销售收入与现金流量的配比：分析企业的现金回笼情况及是否存在帐外销售（现金交易）。321控制人评价 主要针对企业的法人代表（实际控制人）的信用情况及经营能力情况进行评价，主要从控制人学历、专业从业年限、专业管理能力、个人融资信用记录、社会声誉、政治声誉、个人及家庭国籍状况、控制人更迭、婚姻稳定情况、不良嗜好情况等方面评价，对存在赌博、违约、社会声誉不佳、家庭不稳定、高消费（私生活糜烂）等情况的，原则上不得新增融资。422团队评价 核心团队：战略（未来3-5年发展规划）生产（质量管控及人员管理）销售（供销渠道建设）财务（真实合规、开源节流、日常资金保障）523实地考察
10、 核实资料。包括企业的主体资格、产权构成、经营场所、财务情况、经营者基本素质、经营管理水平等是否与资料一致。考察企业经营情况。生产工艺流程、生产质量关键控制点、生产线运行是否正常、生产现场管理的规范和制度，存货仓库的存放（原材料、在产品、产成品的存放和堆场）、产品的发货运输，市场的销售情况等。考察抵（质）押物的状况，包括形态、地理位置、权属等，是否便于处置。624主要高管及员工访谈 主要高管见面访谈包括对法人代表（实际控制人）、总经理、财务总监、技术总监、投资总监。通过访谈，了解高管对企业经营状况、财务状况、发展规划的看法，判断企业的经营团队的实力（行长拜访时尽量能全面邀请到企业核心团队）。通
11、过对员工代表的访谈，了解企业经营管理的指引性、企业文化。了解企业员工的工作面貌、工作热情和工作的满意程度；调查企业在执行国家用工制度、劳动保护制度、社会保障制度、住房制度和医疗保障 制度等方面是否存在违法、违规情况。725处理、分析资料 通过资料的收集、处理及以上步骤，从企业基本情况、经营情况、财务情况、融资情况等方面对企业进行全面的分析。826信风会讨论分析、主管人员复核 信风会讨论分析。调查报告完成后，支行信风会对企业的重要调查要点及重要关注方面进行讨论分析，委员需提前对调查报告进行审阅并提出问题和意见。调查主管审查、复核。上级主管人员对调查报告的真实性、客观性以及主要关注点进行审查、复核
12、，形成最终调查结论。在调查过程中，调查主管必须对调查内容的真实性、完整性负责，同时做好调查、报告撰写的指导和复核工作。927尽职调查的内容11项28企业基本情况通过要求企业提供企业营业执照、技监局代码、工商登记的章程、税务登记证、贷款卡、特殊行业许可证、法人代表人身份证、验资报告、有关合伙、合作协议、产权证等相关基础资料、要件，调查企业基本情况。（1）企业设立和章程（投资协议、意向书、备忘录）等企业发展历史沿革情况；（2）历次股权变更情况，股东出资到位状况及验资机构验资情况；（3）注册、办公、生产经营地址、联系方式等；（4）企业经营范围、营业执照内容、行业批件（含特殊行业资质证书）情况；（5）
13、企业组织结构图情况（包括实际控制人，母公司，控股、参股子公司等）；（6）股东构成及控股参股公司及持股比例情况；（7）股东情况，包括财务、经营、效益、投资等情况。（8）环保、安全运输等问题129企业经营者素质及人力资源状况（1）实际控制人情况及分析；（2）企业董事长、董事、监事、总经理、财务总监、技术总监等高管人员学历、经历、从业年限、专业能力、更迭等情况，以判断企业经营者素质、经营管理能力；（3）企业人员结构（按学历、职称、年龄、部门划分）及主要管理人员详细资料（年龄、职务、工作年限、教育程度、技术职称）；（4）企业与战略相对应的人力资源规划；（5）企业新劳动法执行情况，员工“五金”缴纳情况；
14、（6）企业激励奖惩制度。230企业的业务经营情况 业务及产品 销售及市场 供应配套体系 生产及质量管理 关联交易331研究开发和知识产权（1）技术研发人员的数量及专业素质；（2）近三年新品每年研发的品种数量、新品的销售数量、销售收入以及占总销售收入的比重；（3）企业产品和竞争对手的产品的技术性能比较；（4）研发的技术设备配备情况；（5）研发资金的投入金额；（6）研发的方式（技术合作、技术交流、自主研发）；（7）专有技术与专利技术；（8）当前和以后三年的技术开发及研发项目一览表，并分析其先进性及效益。432财务状况分析基本原则：财务报表的真实性审查，必要时与会计师事务所核对；近三年财务报表的审计
15、情况及审计意见，最近月份的即期报表情况；值得注意的特殊会计政策；会计政策的变更情况；合并报表的合并范围。533财务状况分析1、财务报表科目的分析2、财务比率分析534重大合同及诉讼1、重大合同2、重大纠纷3、重大诉讼635发展规划和发展战略（1）公司重大固定资产投资计划（项目进度、规模、建设周期、投资方式、资金需求量及来源）；（2）公司近期发展战略、公司未来35年的业务发展目标（销售收入、利润总额等）；（3）公司顺利实现以上发展目标所依据的重要条件；（4）公司募集资金拟投资项目情况。736行业发展状况（1）企业所处的行业的发展情况（2）行业的供应和需求（3）行业中的竞争情况（4）行业结构情况（
16、5）行业中的关键成功因素837企业信誉及融资情况（1）企业在他行和我行的开户情况（收集对公及个人账户信息）；（2）他行和我行对企业的授信、评级情况，特别是他行授信使用条件及使用情况；（3）企业在他行和我行的融资的详细情况，包括：融资银行、品种、金额、期限、利率、担保方式；着重分析公司现金流与短期债务的匹配关系，分析企业资金链的紧张程度，我行的业务开展也可以借鉴他行；938企业对外担保情况（1）对外担保详细情况，包括对企业高管、关联企业的担保，以及经营者个人对外担保；（2）担保物的核查。主要调查抵（质）押物的合规合法性、价值、变现能力、有无租赁在先等情况，担保人的主体资格、经营情况、担保能力、信
17、誉等情况。对抵（质）押物要双人现场实地勘查，并到土地、房产等抵（质）押物登记主管部门核查抵（质）押物权证的真实性和有无抵（质）押在先或被查封及保险等情况。对保证担保的，要双人到保证企业实地调查固定资产状况，查看在工商局备案的最新章程的具体规定，并要求双人当面核实企业有权人签字，需出具董事会、股东会决议的，要核实是否股东、董事本人签字，通过银行信贷征信服务系统，查询保证人融资情况、固定资产有无抵押；（3）互保协议情况；（4）被保证人的经营情况以及可能对企业产生的不利影响分析；（5）非金融机构融资详细情况，包括民间融资情况，对于公司的影响程度；（6）企业实际控制人融资及对企业的影响分析。1039企
18、业社会责任（1）企业文化建设（2）企业的社会公众形象（3）环保影响和措施（4）企业和工商、税务、财政、环保等政府相关部门的关系（5）慈善事业1140尽职调查的信息处理 收集的资料只有经过分类、筛选、过滤、处理才能成为有价值的信息 磨刀不误砍柴功 信息处理的原则：（1）语句表达简练，不要用修饰语（严重忌讳：抄企业的宣传手册）（2）尽量用图、表，能用图的用图，能用表的用表 信息处理的重点：财务数据41如何处理企业的组织结构多用组织结构图表达142如何描述企业的业务经营 多用分类图表 参考案例243参考案例1、生产能力44参考案例2、分产品销售情况（可以按产量和销售额分别列表）45参考案例3、分产品
19、毛利率46参考案例4、销售前十大客户销售额47财务数据的处理 原则：遵守规定的分析格式 资产负债分析 财务分析 盈利能力分析 偿债能力分析 营运能力分析 现金流量分析348注意点1、分清合并报表还是本部报表2、报表是否经过审计及审计意见3、同时要分析即期报表，对于即期报表要注意企业销售的季节性4、如果是针对项目公司类型的股东的财务分析，必须用本部报表49无合并报告如何处理？参考方法：1、整体分析集团的资产负债情况，分析其负债适度性，及金融机构支持力度。2、按板块分析企业经营情况，初步得出集团整体对外销售额和盈利情况，再结合融资，分析融资合理性，同时分析集团整体盈利能力。3、分析集团内整体的产业
20、链优势，及所处行业地位，尽可能的分析清楚企业在行业内的竞争力。50资产负债分析根据资产负债表的重要科目，有重大变化科目自行添加151资产负债分析注意：（1）不光是罗列数据，要重点分析原因 （2）对于变化10%30%的数据要说明变化原因，变化超过30%的更要重点分析 （3）注意采用经过审计的报表，报表口径要保持一致（合并或非合并）152盈利能力分析根据财务报表的重要科目，有重大变化科目自行添加253盈利能力分析（1）分析营业收入的构成，分产品分析产量、收入、毛利率（2）若投资收益为主要收入，要分析投资收益近年的收益情况，但此类情况，除非企业转型，否则无持续性，应引起重点关注（3）分析利润的稳定性
21、，非经营收益要剔除254偿债能力分析355经营效率和发展能力分析根据财务报表表的重要科目，有重大变化科目自行添加4如存货、应收账款周转率偏慢或低于行业平均值，则说明企业在生产管理、议价能力方面存在一定问题。56比率分析的注意点1、要注意行业的平均水平比较，以及与前几年数据比较2、要特别注意总资产周转率指标行业特征重要指标之一 （1）一般规律：总资产周转率高，毛利率低(薄利多销）；总资产周转率低，毛利率高。（2）总资产周转率低的其他情况：在建工程多，效益尚未发挥；开工率不足。3、重视毛利率指标行业特征重要指标之一，要分析变化原因57资产周转率00.30.60.91.21.51.80%3%6%9%
22、12%15%电信石油销售利润率批发贸易机械煤炭有色钢铁造纸纺织食品加工石化58现金流量分析根据财务报表的重要科目，有重大变化科目自行添加559现金流量分析要点1、经营活动现金流入量含增值税，要除以1.17还原为真实的销售收入流入量才能与销售收入比较2、经营活动净现金流量小于0 经营活动净现金流量大于0，小于折旧摊销3、投资活动净现金流量要为负，筹资活动净现金流量一般为正（企业是否以银行资金进行投资，项目除外）6061介绍一下企业的现金流规律1、现金的短期循环：现金的短期循环对应的流动资金贷款，依靠现金的回笼偿还贷款。比 如用贷款100万元买材料，加工成产品120万元卖出，回笼的120万元 全部
23、都是偿债来源，即使不赚钱只买了100万元，贷款偿还仍能够保 障，这也是企业必须生产的主要动因，否则企业损失会越大，其中也涉及边际收益问题，在此不作详解。专题一62介绍一下企业的现金流规律2、现金的长期循环：现金的长期循环对应的项目贷款（技改贷款），是通过折旧的回 收、净利润的产生的现金流来偿还的。比如贷款100万元买了设备，通过产品销售产生了120万元的销售收入，利润20万元（假设不考虑其他成本），那么还贷来源是利润20万元及折旧。如果没有利润，还贷来源大大减少。专题一63介绍一下企业的现金流规律 从以上企业现金流的规律来分析，短期贷款依靠销售收入的现金流（短期现金流）来偿还，而项目贷款依靠利
24、润和折旧（长期现金流）来偿还。因此从还贷风险上，短期贷款风险低。从另一个角度，项目贷款的偿还是建立在项目还未实施的基础上，项目的建设、营运情况的不确定性将对贷款偿还产生很大影响。而流动资金贷款基于企业已经存在的成熟的营运模式，相对风险较小。因此，我们制定了基于企业现金流的贷款风险列别矩阵：两个维度，是否具有已有的运营模式，是否属于短期现金流还贷。专题一64介绍一下企业的现金流规律专题一对应短期现金流对应短期现金流对应成熟模式对应成熟模式是否否是贸易融资（国内、国外）没有对应物流的流动资金贷款、营运资金贷款项目贷款、技改贷款房地产开发贷款、以土地为还贷来源的城建类项目等风险最低65 以工业企业为
25、例 浙江工业企业的特点：（1）规模小，数量多 （2）民营企业的天下 （3）制造业为主，技术含量较低，出口导向，利润率较低 （5）家族企业比例较大，经营管理水平不高 （6）财务制度不规范，财务报表不能真实反映企业情况，（7）偷税、漏税普遍 （8）异地投资逐步增多，关联管理复杂，关联交易难以控制专题二66 分析企业的“六项法宝”，工行调查企业必走的程序专题二企企 业业政府部门政府部门销售客户销售客户原料供应商原料供应商企业职工企业职工竞争对手竞争对手实物资产实物资产67一、实物资产“跑得了和尚跑不了庙”看固定资产：土地、房产、机器设备 注意：看产权证、购货发票，防止企业租赁，看设备的陈新看存货：存
26、货的盘点及价值 从经验判断：固定资产一般占企业总资产的30%40%,存货一般占企业总资产的10%20%,两项合计占40%60%。专题二68二、政府部门发改委、经贸委行业主管部门或行业协会财税海关环保土管专题二69三、销售客户从主要销售客户了解企业的销售情况了解企业的经营情况了解企业的信誉了解企业的市场专题二70四、原料供应商从主要原料供应商了解企业的经营情况了解企业的信誉了解原料保证情况，采购价格情况专题二71五、竞争对手从竞争对手了解企业的经营情况了解企业的行业竞争力了解行业信息，市场前景了解行业技术水平的发展趋势专题二72六、企业职工很好的“内线”了解常人不知道企业的内幕了解企业的人力资源
27、、内部管理专题二73 经验之一：“八性”、“八看”“八性”即法人行为的可靠性、经营活动的合规性、生产技术的先进性、发展阶段的成长性、经营效益的稳定性、现金流量的充足性、负债比例的适度性和担保方式的安全性；“八看”指看法人品行、看自有资金、看销售回笼、看纳税增长、看用电变化、看存货水平、看现金流量和看抵押担保。专题二74 经验之二：八句口诀 企业报表作参考，电费税务要记牢；老板人品最重要，同行邻里多拜访；销售收入要归行，现金流量不可少；夫妻财产齐捆绑，落实抵押最牢靠。专题二75 经验之三：“现金为王、抵押为宝”抵押时注意企业的税收缴纳情况，开具完税证明 专题二76理想的资产负债表专题三77理想的
28、资产负债表解释专题三（1）以总资产为100,根据资产负债率确定负债、所有者权益比例。正常认为,负债应小于自有资本,以保持财务结构稳定,但负债过低,使企业丧失杠杆利益,故定位4：6，比较理想；（2）确定固定资产比率。通常,固定资产应小于自有资本。占2/3较好,这样可以使企业自有资本中有1/3用于流动资产,不至于安排资产变现或借债来满足日常资金需要。若固定资产40,则流动资产60；（3）流动负债比例的确定。一般认为,流动比率2是合理下限,当流动资产为60时,流动负债应不大于30,长期负债403010；78理想的资产负债表解释专题三（4）所有者权益内部结构。基本要求是：实收资本应小于内部积累(盈余公
29、积未分配利润),以积累为投入资本的2倍较理想,这样可以减少分红压力,使每股净资产达到3元左右,有利于树立公司形象。故当所有者权益60时：股本（实收资本）601/320内部积累 602/340盈余公积与未分配利润间的比例不太重要。（5）流动资产内部结构。因为速动比率1时,财务状况较理想,故速动资产流动负债30,剩余部分为盘存资产(存货等实物资产),符合前述存货占流动资产一半的一般情况。79理想的利润表专题三 减：销售成本及流转税金 75 减：期间费用 13 减：营业外损失净额 1 减：所得税 380财务分析的注意点专题三 有效的财务报表分析不能仅仅就报表数据分析而分析，更应从公司的行业背景、公司
30、的竞争策略、会计政策分析等方面来解释报表数据，这样才能更好地了解公司价值，解读会计数据，只有将报表分析结合行业发展趋势、产品竞争程度以及管理层对会计政策的选择，报表分析的结果才较为客观和准确。请注意：当你拿到一家企业财务报表时，首先问：这家企业是做什么的？81如何判断企业的流动资金贷款（短期融资）的合理性专题四 企业的流动资金贷款主要包括短期借款、应付票据。判断企业流动资金的合理性：1、首先分析企业的经营周期，经营周期应收帐款周转天数存货周转天数应付帐款周转天数。比如某企业应收帐款周转天数45天，存货周转天数30天，应付装款周转天数15天，那么企业的经营周期为60天，说明企业资金一年需要周转6
31、次。2、分析企业的毛利率，制造企业一般为10%30%.3、比如某企业一年资金周转6次，毛利率25%，销售收入2亿元，可以计算其流动资金合理需求量为20000/6（125%)（117%)=2925万元，占总收入的14.6%.4、经我们大量测算及分析，正常企业流动资金（短期借款、应付票据之和）需求占销售收入比例一般为1020%之间。5、如果超出20%，一般是短借长用，或者季节性超额储备、或非正常使用。82Roger Hale 商业贷款18原则专题四83“新常态”下的企业专题五 很难轻松找到能够高速增值的资产 传统行业在进入高速的垄断期 大批产能过剩，技术落后的企业将被淘汰出局 大量资本从实业、房地
32、产及矿业里溢出 实业家被逼自动转业成资本家、投资家、富人84如何判断企业的状态（从宏观到微观）专题五 所从事行业的市场总额是在放大还是缩小，未来前景是否看好 在行业中说出的地位，区域排名，竞争力排名 大企业的存续期，设备、技术、人才的领先性 企业的股权结构，经营层的团队意识与年龄结构 控制人的年龄、知识结构、个人爱好、健康状况、子女接班85经营者类型专题五 掌握人才类 掌握客户类 掌握技术类 掌握资源类 掌握关系类86推测企业的未来专题五 行业的上三分之一，做强做专比做大更重要也更难，参与国际化的竞争将不可避免 行业的中三分之一，这些企业是产业转移以空间换时间的主要部分，但留给企业的时间不会太多 行业的下三分之一，追求资产价值最大会，需求华丽转身，是被吸收兼并转让的主要对象，经营者提前从实业家变为投资家，加入富人群体87利润从哪里来？专题五 产品利润 资产增值 资本增值88不同年龄段的企业家对应企业的发展思路专题五 年代的企业家：不建议转型，建议守业，全面转型做投资人 年代的企业家：建议和年代站在一起，兼顾守业和创业 年代的企业家：需要积极抓住未来机遇 年代的企业家：他们是站在浪潮上的弄潮儿，有学识、有气魄，是值得我们敬畏的一代89THANKSThank you for your attention!
