1、保单整理的定义保单整理的定义 保单整理是指业务人员运用专业工具（客户服务卡、客户保障检视规划表等）对客户保单内容进行校正和全面解析，正确评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险需求，进而提供合理保险建议的专业服务。2023-1-63圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客户愿意购买的原因客户愿意购买的原因2023-1-6满意的服务是获得持续客户资满意的服务是获得持续客户资源的关键！源的关键！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保险
2、单子能解决所有问题。家庭保障的是否合理、完备、险单子能解决所有问题。家庭保障的是否合理、完备、充足，要根据家庭成员年收入情况不断进行调整。充足，要根据家庭成员年收入情况不断进行调整。保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致后锁在抽屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有人买的时间久保单失效，发生风险不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单每年，我们都应
3、该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的做一次所投保险的整理和检查整理和检查，再次确认，再次确认现有的保现有的保障障，并根据家庭收入情况进行补充和完善。，并根据家庭收入情况进行补充和完善。保单整理的意义保单整理的意义01020304050607080儿童成儿童成长期长期学校教学校教育期育期家庭形家庭形成期成期职业职业发展发展期期退退休休前前期期退休退休期期赡养老人 典型客户收入和支出曲线典型客户收入和支出曲线支出曲线收入曲线积累养老资金应付意外事故应付疾病抚养孩子购房、投资还犹豫什么，开始行动吧！保单整理实务2023-1-6 保单整理流程 保单整理评估原则 保单整理工具保单整理的流程保单
4、整理的流程 保单汇总第一步 解决实务问题第二步 保单利益分析第三步 提供建议完善保障第四步第一步：保单汇总第一步：保单汇总参照参照保单全家福保单全家福进行保单进行保单汇总整理汇总整理第一步：保单汇总第一步：保单汇总第二步：解决实务问题第二步：解决实务问题 信息变更检查信息变更检查 缴费及保单效力问题检查缴费及保单效力问题检查 后续服务检查后续服务检查 生存金、返还金领取检查生存金、返还金领取检查第三步：利益分析第三步：利益分析保障是否保障是否足额？足额？保险额度为保险额度为家庭年收入家庭年收入的的15-2015-20倍倍 总保费支出总保费支出为家庭年收为家庭年收入的入的15%-20%15%-2
5、0%左右（不含左右（不含投资类保险）投资类保险）保障是否保障是否全面？全面？是否覆盖家是否覆盖家庭所有成员？庭所有成员？每个成员是每个成员是否保障全面？否保障全面？保障是否保障是否合理？合理？投保险种是投保险种是否符合家庭否符合家庭需求？需求？保障额度是保障额度是否符合家庭否符合家庭成员需求？成员需求？双双2020定律定律人生必备的人生必备的7 7张保单张保单631631法则法则四大账户四大账户20圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2122“四大帐户”单身期：工作不久、尚未成婚的年轻人，又没有多工作不久、尚未成婚的年轻人，又没有多少家庭负担，应重视的是
6、自身的意外和意少家庭负担，应重视的是自身的意外和意外医疗类保障。可考虑一定数额的定期寿外医疗类保障。可考虑一定数额的定期寿险，万一发生意外，可得到充分的赔偿用险，万一发生意外，可得到充分的赔偿用于治疗和度过受伤后的难关，万一身故，于治疗和度过受伤后的难关，万一身故，也可为父母提供抚恤金用于晚年的生活费。也可为父母提供抚恤金用于晚年的生活费。若收入尚可，可考虑重疾险，毕竟若收入尚可，可考虑重疾险，毕竟“年纪年纪越轻，保费越便宜越轻，保费越便宜”，这是购买寿险产品，这是购买寿险产品的最基本观念。如果有医保或单位能报销的最基本观念。如果有医保或单位能报销一部分，就可选择津贴类保险，也可考虑一部分，就
7、可选择津贴类保险，也可考虑购买一些住院医疗中报销型和津贴型的保购买一些住院医疗中报销型和津贴型的保险产品，以填补社保的不足；反之，则需险产品，以填补社保的不足；反之，则需要购买住院费用险或包括手术费用、住院要购买住院费用险或包括手术费用、住院津贴的综合医疗保险。津贴的综合医疗保险。建议组合：意外险建议组合：意外险+定期寿险定期寿险+住院医疗住院医疗家庭形成期：此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方也正处于收入上升期和责任高峰期。夫妻也正处于收入上升期和责任高峰期。夫妻对双方、对父母都承担着责任，可选择保对双方、对父母都承担着责任，可选择保障性高的终身寿险、附加
8、定期寿险、意外障性高的终身寿险、附加定期寿险、意外险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适量的两全保险储备孩子的教育费用以及自量的两全保险储备孩子的教育费用以及自己年老以后的养老金。己年老以后的养老金。建议组合：终身寿险建议组合：终身寿险+重疾险重疾险+意外险意外险+医疗医疗险险家庭成长期：人生最辛苦的人生最辛苦的“上有老，下有小上有老，下有小”的夹心的夹心时代。作为家庭的经济支柱，承载着整个时代。作为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和责任，要考虑家庭、家人健家庭的压力和责任，要考虑家庭、家人健康的双重保障，根据家庭状况选择适当的康的双重保障，根据家庭状况选
9、择适当的健康险就显得尤为重要，建议首选重疾险，健康险就显得尤为重要，建议首选重疾险，同时需为自己购买较高额的寿险、意外险，同时需为自己购买较高额的寿险、意外险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生意再配合住院险和津贴型保险，万一发生意外，可使孩子和家庭的到经济保障。外，可使孩子和家庭的到经济保障。建议组合：重疾险建议组合：重疾险+定期寿险定期寿险+津贴型保险津贴型保险家庭成熟期：在这个阶段，家庭收入处于高峰期，并积在这个阶段，家庭收入处于高峰期，并积累一定的家庭资产，承担的家庭责任相对累一定的家庭资产，承担的家庭责任相对较轻，因年龄原因，一般的保障保险已不较轻，因年龄原因，一般的保障保险已不宜购
10、买。此阶段主要考虑养老以及家庭资宜购买。此阶段主要考虑养老以及家庭资产保全的保值增值问题。产保全的保值增值问题。建议组合：理财产品建议组合：理财产品+意外险意外险第一张：意外保险单 在在25-30岁阶段，我们的经济能力还有限，岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为人生积我们还在创业或打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。累财富，我们还要为买房、买车做准备。尽管我们没有家庭所累，但是风险无处不尽管我们没有家庭所累，但是风险无处不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外险是这个阶段必备的第一张保单。意意外险是这个阶段
11、必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾给付。买一份意外险是对生命给付、残疾给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意外险的附加险种也是必要的选择。因意意外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费全外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿来实现。也可以附加住院与手术补偿来实现。第二张：重疾医疗保险单 我们拿着不断增加的薪水，小心地规划着我们拿着不断增加
12、的薪水，小心地规划着未来。生活似乎在按照设想中一步步推进，未来。生活似乎在按照设想中一步步推进，但是内心里总有那么一点点不安。一大半但是内心里总有那么一点点不安。一大半的都市人处于亚健康状态，大病发病率越的都市人处于亚健康状态，大病发病率越来越高，发病年龄越来越低。在感冒一次来越高，发病年龄越来越低。在感冒一次也能支出上千元的今天，我们的社会医疗也能支出上千元的今天，我们的社会医疗保险给付让人没有安全感，疾病是家庭财保险给付让人没有安全感，疾病是家庭财政的黑洞，足以让数年努力攒下的银子一政的黑洞，足以让数年努力攒下的银子一瞬间灰飞烟灭。重疾医疗保险单，是转移瞬间灰飞烟灭。重疾医疗保险单，是转移
13、风险、获得保障的方式，也是理财的最佳风险、获得保障的方式，也是理财的最佳选择之一。将一部分钱用于购买大病医疗选择之一。将一部分钱用于购买大病医疗险，出险的情况下可以获得赔付，不出险险，出险的情况下可以获得赔付，不出险最终也有回报，可以养老。最终也有回报，可以养老。第三张：养老保险单 30年后谁来养您？这是我们不得不考虑的年后谁来养您？这是我们不得不考虑的问题。当我们越来越习惯了高质量的生活问题。当我们越来越习惯了高质量的生活方式的时候，是否想到未来的生活水准可方式的时候，是否想到未来的生活水准可能会一落千丈？很多城市居民都只有一个能会一落千丈？很多城市居民都只有一个小孩，当未来出现两个孩子负担
14、小孩，当未来出现两个孩子负担4个老人的个老人的局面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种局面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规划自己的养老问题，是对巨大的压力。规划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在能赚钱的年龄自己和儿女负责的体现。在能赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。社考虑养老是必要的，也是不可回避的。社会上有这样的顺口溜会上有这样的顺口溜“传统养儿不防老，传统养儿不防老，社保养老实在少，房屋换钱不牢靠，指望社保养老实在少，房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛储蓄心发毛”。所以在资金允许的情况下，。所以在资金允许的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老保险应该开始考虑买
15、一份养老保险。养老保险兼具保障与理财功能，又可以抵御一部分兼具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的影响。养老保险应当尽早购买，通货膨胀的影响。养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。买得越早，获得优惠越大。第四张：保障财富的人寿保单 我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款买房、买车，都市里的贷款买房、买车，都市里的“富翁富翁”越来越来越多，背着贷款日子过得有滋有味，也有越多，背着贷款日子过得有滋有味，也有压力；万一自己出了问题，谁来还那几十压力；万一自己出了问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？没有人担得起这万甚至更多的银行贷款？没有人担得起
16、这个风险，因此要把风险转移出去。保险可个风险，因此要把风险转移出去。保险可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这以为个人及家庭提供财富保障。当然，这个阶段，房险和车险也是必不可少的。聪个阶段，房险和车险也是必不可少的。聪明人的选择就是用小钱换大钱。明人的选择就是用小钱换大钱。第五张、第六张保单：子女的教育及意外险 结婚后，昔日的单身贵族开始面临对家庭结婚后，昔日的单身贵族开始面临对家庭的责任。从孩子出生之日起，为教育准备的责任。从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已经是当务之急。教育的费用一笔资金就已经是当务之急。教育的费用越来越昂贵，读个大学要数以万计。更不越来越昂贵，读个大学要数以万计。更
17、不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、请家教诸如此类高昂的开支也是一笔巨大请家教诸如此类高昂的开支也是一笔巨大的款项。好在小孩出生是在父母的壮年时的款项。好在小孩出生是在父母的壮年时期，收入高，经济来源稳定，此时有能力期，收入高，经济来源稳定，此时有能力给小孩提供良好的教育基金。给您的孩子给小孩提供良好的教育基金。给您的孩子准备一份完善的教育保障，大额的子女教准备一份完善的教育保障，大额的子女教育储备金就后顾无忧了。儿童意外险是孩育储备金就后顾无忧了。儿童意外险是孩子的另一张必备保单。儿童更爱动，更好子的另一张必备保单。儿童更爱动，更好奇，比成人更容易受
18、到意外伤害。儿童意奇，比成人更容易受到意外伤害。儿童意外险保障程度高，可以为出险的孩子提供外险保障程度高，可以为出险的孩子提供医疗帮助。医疗帮助。第七张：财产增值保单 如果您觉得以上六张保单都没有必要，那如果您觉得以上六张保单都没有必要，那您就得考虑财产增值的保单，如果您不希您就得考虑财产增值的保单，如果您不希望自己辛苦挣下的财产在身后被未来可能望自己辛苦挣下的财产在身后被未来可能开征的遗产税侵蚀，如果您希望将自己的开征的遗产税侵蚀，如果您希望将自己的财产能确保给到指定的人，如果您不想由财产能确保给到指定的人，如果您不想由于某些财务问题而影响到家庭。现在就可于某些财务问题而影响到家庭。现在就可
19、以将部分资产放进保险公司，保险公司将以将部分资产放进保险公司，保险公司将在法律规定的范围内助您达成愿望，并可在法律规定的范围内助您达成愿望，并可能放大资产。能放大资产。所以说，保险是人生规划的保证。在每个所以说，保险是人生规划的保证。在每个人的人生历程中，有人的人生历程中，有7张保单不可或缺。张保单不可或缺。保单整理工具保单整理工具保险存折对客户而言：保险存折是一本既能说明寿险功能和意义又能够帮助客户实现家庭寿险规划与整理的精美手册。对伙伴而言：保险存折是一本集接触、说明、促成和客户回访于一体的行销辅助工具。36家庭保单整理报告_年_月_日保障保障类别类别主要保障功能主要保障功能家庭家庭成成员
20、员建建议议保保额额保障状况保障状况保障缺口保障缺口健康保障重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医疗费用侵占养老金有_万 无养老保障准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年规划，以适当的时间换取养老空间有_万 无投资理财通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活费用5-10年；解决家庭负债；车子、房子、生意等有_万 无意外保障当突发意外造成收入中断时，确保生活水平不下降；致富大额意外伤害医疗费用有_万 无财产保障预防家庭财产意外损失，解决后顾之忧（车子、房子、生意等）保全资产不缩水有_万 无专家分析及建议整理报告的填写 关注每个家庭成员,根据保障需求一览表,结合整理规划表,分析客户保
21、障状况,并列出保障缺口,以提示客户关注。2023-1-6保单整理常规七项保单整理常规七项序号序号整理整理项项目目包含内容包含内容专专家建家建议议1 1保障是否足保障是否足额额 依据依据“双十定律双十定律”、个人或家庭、个人或家庭财务财务状况、状况、经济经济水平、未来水平、未来财务预财务预期分析是否能期分析是否能够够有有效抵御家庭效抵御家庭财务风险财务风险，足，足够够体体现现身价身价 家庭每个家庭每个阶阶段都有不同的保段都有不同的保险险需求，需求，保障不可能一步到位，而保障不可能一步到位，而应应不断提升不断提升2 2保障是否全保障是否全面面 依据依据“人生七人生七张张保保单单”理理论论，结结合家
22、庭人合家庭人员员结结构及构及实际经济实际经济水平，分析保障是否全面水平，分析保障是否全面 人生不同人生不同阶阶段的需求点不同，段的需求点不同，应应充分充分考考虑虑子女教育、医子女教育、医疗疗、意外、养老、意外、养老、财财务务保保值值等人生必等人生必须须面面对对的的问题问题，才能，才能无后无后顾顾之之忧忧3 3保障是否合保障是否合理理 依据依据“631631”法法则则来分析家庭成来分析家庭成员员之之间间保保费费支出的比例是否合理支出的比例是否合理 家庭成家庭成员员之之间间保保费费支出需要支出需要维维持合持合理的比例。理的比例。对对于三口之家，一个于三口之家，一个简单简单的原的原则则是保是保费费支
23、出需要按照支出需要按照631631的比的比例在第一例在第一经济经济支柱、第二支柱、第二经济经济支柱和支柱和宝宝之宝宝之间间做合理的配比做合理的配比4 4信息信息变变更更检检查查 通信地址、通信地址、联联系系电话电话、年、年龄变龄变更、受益人更、受益人变变更更 如如发发生生变变更需要携更需要携带带相关相关资资料到公料到公司客服司客服进进行行变变更，或授更，或授权业务权业务人人员员代代为办为办理理5 5缴费缴费及保及保单单效力效力问题检问题检查查 1.1.缴费缴费方式：方式：银银行行转账转账、亲亲自自缴费缴费？2.2.银银行行转账转账：是否疏忽了保：是否疏忽了保险险的的缴费时间缴费时间，忘，忘记预
24、记预存保存保费费，导导致保致保单单失效？或是在清理失效？或是在清理银银行行账户时账户时，稀里糊涂的把交保，稀里糊涂的把交保费费的的帐帐号号注注销销了？了？1.1.年前就将一年年前就将一年应缴纳应缴纳的保的保险费险费存存入入账户账户；2 2、将每一、将每一张张保保单单的的缴费缴费日期日期醒目的醒目的标标在日在日历历中，或者利用手机等中，或者利用手机等电电子子设备设备的的备备忘忘录录提醒功能，到期提提醒功能，到期提醒。醒。6 6后后续续服服务检务检查查 1.1.核核对对服服务务人人员员是否在司，服是否在司，服务务周期是多周期是多少？少？2.2.理理赔赔服服务务告知，告知，发发生生风险时风险时是否清
25、是否清楚硬背楚硬背资资料。料。当客当客户发户发生意外或疾病等需住院治生意外或疾病等需住院治疗时疗时可：可：1.1.致致电电您的理您的理财顾问财顾问；2.2.致致电电全国全国2424小小时时服服务电话务电话生存金、返生存金、返还还金金领领取取检查检查 1.1.检查检查生存金是否生存金是否领领取，取，检查检查保保单单生存金生存金领领取取时间时间；2.2.检查检查是否是否对对于具于具备备生存金返生存金返还还或分或分红红的保的保单办单办理了理了“累累积积生息生息”手手续续 1.1.携携带带保保单单、投保人、被保、投保人、被保险险人身份人身份证证件，返件，返还账户还账户，及，及时时到保到保险险公司公司办
26、办理理领领取或取或“累累积积生息生息”手手续续；2.2.或授或授权权业务业务人人员员代代为办为办理理38家庭保障需求一览表常见投保常见投保误区误区 购买顺序购买顺序 购买原则购买原则 购买额度购买额度其他常见误区 因为有社保而忽视商业保险；不足额投保；不全面投保；关注收益不重视保障；有拖延的习惯；因为有房贷压力不投保。投保时不听，买之后不看，用时候不会。理赔不顺利退保。1.婚姻状况变动2.添加新成员3.个人和家人健康亮红灯4.失去家人5.买房子6.自行创业7.赠予未成年人8.资产变动9.对保险有疑问10.退休计划拟订11.财产规划12.债务增减保单整理的时机正确看待保单整理服务：正确看待保单整理服务：客户得到售后服务，是其基本权利；客户得到售后服务，是其基本权利；业务员良好的服务，将会获得长期稳定的业务员良好的服务，将会获得长期稳定的收入提升。收入提升。我们眼中的老客户，感觉已经没有加我们眼中的老客户，感觉已经没有加保空间的老客户，在同业眼中就是保空间的老客户，在同业眼中就是 崭新的准客户！崭新的准客户！
