1、Contents农村消费特点分析农村消费特点分析1农村摩托车消费者行为分析农村摩托车消费者行为分析23企业营销框架的构建企业营销框架的构建45 5案例分析案例分析（豪爵摩托车案例及自我案例）（豪爵摩托车案例及自我案例）总总 结结一、农村消费特点一、农村消费特点 实惠性季节性差异性分散性影响因素二、农村消费者行为特征分析二、农村消费者行为特征分析消费动机分析农村农村消费者消费者消费心理分析消消费费 动动 机机求 廉求 实求 便求 名消费心理消费心理 从众和趋同，主要表现在消费决策上 有明显的攀比心理 容易被诱导 选购产品时，对产品贪多求全 很讲信用 耳听为虚，眼见为实 喜欢红色喜庆影响消费者购买
2、因素分析影响消费者购买因素分析个人因素环境因素营销组合因素决 策 过 程购购 买买经济状况经济状况家庭构成年龄性别个人因素个人因素购买心理个人性格职业地位职业地位环境因素环境因素地理因素：地理因素：道路状况道路状况；地形状况；地形状况 外部环境形成了摩托车市场特有的市外部环境形成了摩托车市场特有的市场格局场格局文化因素：文化因素：山区与平原地区山区与平原地区；南方和北方；南方和北方舆论因素：舆论因素：舆论的导向可以改变消费者的购买舆论的导向可以改变消费者的购买法律因素：限制性因素法律因素：限制性因素；鼓励性因素；鼓励性因素营营销销组组合合 产品产品 （products）：品牌，优劣，性能，排量
3、、价格 （price）：价格层次，高低 促销促销 （promote）：广告形式，推广活动形式 渠道渠道 （pipeline）：销售点的地址，密度以及渠道 形式企业营销构架的构建企业营销构架的构建 1、注重产品的质量注重产品的质量 2、设计出一机多用型的车子设计出一机多用型的车子 3、根据不同的农村消费者，开发不根据不同的农村消费者，开发不同的摩托车系列同的摩托车系列 价格策略价格策略1、合理的定价、合理的定价2、选择在节假日、婚嫁日或当地传统节日时进行降、选择在节假日、婚嫁日或当地传统节日时进行降价价3、实行限时优惠，在规定的时间内购买可享受厂家、实行限时优惠，在规定的时间内购买可享受厂家一定
4、的优惠服务一定的优惠服务4、对购买金额达到一定要求的消费者，厂家给予一、对购买金额达到一定要求的消费者，厂家给予一定补贴渠道定补贴渠道营销渠道策略营销渠道策略 农农 民民市 场 终 端中间商市场终端省市代理 厂厂 家家传统理想直供营销渠道扁平化、直控终端直供营销渠道扁平化、直控终端多多 层层 次次促销策略促销策略 1：体验式营销体验式营销2：文化营销：文化营销4：关系营销：关系营销3：宣传：宣传广告媒介选择广告媒介选择促销方式的选择促销方式的选择 具体促销方案具体促销方案 （1）公关赞助促销策略 （2）、抽奖促销策略 （3）、抽奖与其他促销模式的组合运用 （4）、抽奖与赠品的组合 （5）、媒体
5、式的优惠券 （6）、赠送高额现金券 （7）、不定期的为客户提供免费更换机油 （8）、每年赠送给顾客挂历 （9）发放印有厂商或产品品牌的文化衫 （10）、节假日促销试骑活动 （11）、适当的进行摩托车以旧换新活动 （12）、送车上门 （13）、奖励累积消费 （14）针对买摩托车结婚的人的活动 （15）现在国家对摩托车下乡补贴政策。（16）广告宣传 公司服务与顾客期望之间的差距模型公司服务与顾客期望之间的差距模型 公司提供的服务公司提供的服务顾客感知服务顾客感知服务公司对顾客期望的感知公司对顾客期望的感知公司服务标准和设计公司服务标准和设计顾客期望服务顾客期望服务公司对客户的外部沟通顾客公司服务营
6、销策略服务营销策略1.特色服务：售后保养一体化服务2、重视消费者的欲望和需求 3、重视消费者购买的方便性 4、客户关系管理 5、保管摩托车服务豪爵摩托车许昌农村市场推广案例简介豪爵摩托车许昌农村市场推广案例简介http:/ 昆明癫痫病医院 昆明癫痫病专科医院 昆明癫痫病最好的医院http:/ 最好至于癫痫病的医院http:/ 癫痫怎么治 癫痫怎样治疗好http:/ 癫痫病医院目录目录案例背景案例背景环境分析环境分析解决问题解决问题机会分析机会分析宏观环境分析宏观环境分析自身环境分析自身环境分析市场环境分析市场环境分析高端占领低端高端占领低端如何宣传品牌如何宣传品牌如何聚集消费如何聚集消费者者把
7、握农村人社把握农村人社交规律交规律抓住春会抓住春会免费奖品和礼免费奖品和礼品品 消费者行为与推广活动的关联因素消费者行为与推广活动的关联因素案例中所存在问题案例中所存在问题1234567盲目宣传送礼忽视质量宣传盲目宣传送礼忽视质量宣传宣传免费进行到底忽视成本问题宣传免费进行到底忽视成本问题市场细分未考虑到农村人口不同问题市场细分未考虑到农村人口不同问题促销中忽视墙面广告这种低成本方式促销中忽视墙面广告这种低成本方式忽视人们购买喜欢跟风忽视人们购买喜欢跟风没有具体方案获得老顾客帮助没有具体方案获得老顾客帮助忽视最重要影响因素应为降价忽视最重要影响因素应为降价8未结合多种广告进行宣传未结合多种广告进行宣传问题解决方案问题解决方案1234567体验式营销让顾客高手产品质量体验式营销让顾客高手产品质量有规律的进行免费不可盲目有规律的进行免费不可盲目细分中应按其所占村庄总户比例分细分中应按其所占村庄总户比例分印刷墙面广告印刷墙面广告培养消费领袖培养消费领袖采取对老顾客优惠政策帮助促销采取对老顾客优惠政策帮助促销在一定时间内对购买者采取降价政策在一定时间内对购买者采取降价政策8采取多形式的广告促销方式采取多形式的广告促销方式
