1、 如何提升生鲜区毛利如何提升生鲜区毛利 如何提升开平店生鲜区毛利如何提升开平店生鲜区毛利一一二二三三四四提升方案提升方案原因分析原因分析生鲜区目前状况生鲜区目前状况行动方案行动方案 一、目前部门毛利率状况一、目前部门毛利率状况 开平店生鲜区综合毛利情况（开平店生鲜区综合毛利情况（20112011年年1 1月至月至20112011年年1010月）月）月份毛利情况鲜肉水产水果蔬菜熟食面包生鲜合计1月毛利率4.15%7.47%2.96%9.60%13.71%31.91%11.04%2月毛利率4.69%7.49%2.76%-2.00%7.63%29.95%7.60%3月毛利率3.55%6.40%5.1
2、0%4.85%14.33%21.13%8.87%4月毛利率-1.71%7.89%3.77%7.15%12.90%30.97%8.11%5月毛利率0.23%2.87%1.13%4.20%13.91%32.21%7.26%6月毛利率4.82%4.73%3.12%4.17%13.16%28.50%8.41%7月毛利率5.59%4.78%0.42%5.74%13.85%28.92%9.24%8月毛利率5.35%7.06%4.60%7.61%14.94%30.42%11.11%9月毛利率1.87%0.34%8.61%4.07%12.67%17.88%7.51%10月毛利率4.82%6.01%7.01%8
3、.04%9.81%29.40%9.45%2011年毛利率预算 6%6%6%6%12%31.00%10%一、目前部门毛利率状况一、目前部门毛利率状况 图表显示：图表显示：1、生鲜综合毛利率除、生鲜综合毛利率除1月份和月份和8月份完成毛利率预算，其他月份均未完成；月份完成毛利率预算，其他月份均未完成；2、生鲜自营毛利率除、生鲜自营毛利率除1月份和月份和8月份完成毛利率预算，其他月份均未完成；月份完成毛利率预算，其他月份均未完成；3、生鲜联营毛利率均高过生鲜区毛利预算；、生鲜联营毛利率均高过生鲜区毛利预算；4、当自营毛利未完成时，综合毛利也完成不了、当自营毛利未完成时，综合毛利也完成不了 5、自营的
4、毛利起浮很大，联营固定扣点毛利率很平稳、自营的毛利起浮很大，联营固定扣点毛利率很平稳 2011年生鲜综合毛利预算10%一、目前部门毛利额状况（一、目前部门毛利额状况（2011年）年）图表显示：1、自营毛利额占比高；自营毛利额高综合毛利额也就高；自营毛利额起浮很大 2、联营毛利额占比低，联营毛利都是固定扣点，毛利额很平稳 二、数据二、数据 20112011年年1010月份销售数据（月份销售数据（10.1-10.3110.1-10.31）单位：千元单位：千元大大类类大类大类名称名称月销售月销售净额净额占生占生鲜比鲜比销售占销售占店比店比月同比月同比月客单月客单数数月客月客单价单价月客单月客单同比同
5、比年销售占年销售占生鲜比生鲜比年预算年预算进度进度1 1肉类肉类650.228%5%5%-1%2989321.8-22%25%86%2 2水产水产209.39%2%2%-10%1225217.1-21%9%82%3 3水果水果464.220%3%3%6%4161111.26%22%83%4 4蔬菜蔬菜196.18%2%2%3%257487.64%8%74%5 5烹调烹调食品食品572.525%4%4%-12%4893311.7-23%25%82%6 6现制现制面包面包239.410%2%2%21%325057.4-2%11%89%生鲜生鲜合计合计2332100%17%17%-2%1189671
6、9.6-12%100%83%门店门店合计合计13514100%100%11%11%23107958.48-8%86%二、数据分析二、数据分析(2011年）年）左图显示：销售占比最高肉类、水果，其次熟食、面包，最后是水产、蔬菜。右图显示：毛利额占比最高是熟食、面包，其次是肉类、水果，最后水产、蔬菜；虽然肉类、水果销售占生鲜50%,但其贡献的毛利额只占生鲜的20%，在毛利提升这块有很大的提升空间；而熟食、面包销售占生鲜33%，毛利贡献却达到76%，在毛利贡献上起到至关重要的角色。顾客分析顾客分析(消费能力与习惯消费能力与习惯)1、开平店月客流量(截止11月26日）159716笔，日均6143笔，月
7、客单价57.14元，月销售同店增长：11%月客流量同店增长：-9%月客单价同店增长：22%年销售同店增长：10%年客流量同店增长：-6%年客单价同店增长：16%2、门店核心商圈住宅区很多，本地人较多，外地人少，生鲜客流高峰主要是下午4点后，顾客的购买能力较强，主要体现在熟食面包及水果商品上。3、而早上客流则以购买鱼肉菜为主，来客数比较多，这一部分主要是以居家生活消费者中老年顾客为主，相对比购买的商品数量会少一些，主要是购买 一些促销特价商品。4、居家生活的消费者对鱼肉菜商品的需求比较频繁，对商品新鲜度、商品的品质、品种丰富度、商品的价格（主要竞争对手是市场）的要求均比较高。思路：通过有效控制损
8、耗、品类完善、降低成本和扩大销售达到提升毛利的目的。三、提升方案三、提升方案 控制损耗品类完善降低成本 提升毛利扩大销售损耗的原因：损耗的原因：(4个方面）个方面）1、生产责任原因：A设备保养、使用不当 B产品卫生问题 C产品质量 D工作疏忽造成损害2、管理人员原因：A变价不及时 B调拨不登记 C盘点失误 D订货不合理 E验收把关不严 F商品未做先进先出 G人员安排不合理四、四、行动方案（控制损耗）行动方案（控制损耗）损耗的原因损耗的原因:（4个方面）个方面）3、销售前区管理原因A标价错误 B收银计数错误 C内部和外部偷盗行为 D顾客索赔退换损失4、后区管理原因:A收货单据计数错误 B退换、索
9、赔商品处理不当 C有效期管理不当 D仓管商品和原料保存不当而变质 E设备故障导致变质 四、四、行动方案（控制损耗）行动方案（控制损耗）订货订货验收验收搬运储存加工陈列销售 在商品流通过程各个环节有效控制好损耗，当损耗降在商品流通过程各个环节有效控制好损耗，当损耗降下去了，毛利就上来了。下去了，毛利就上来了。四、四、行动方案（控制损耗）行动方案（控制损耗）14l 必须必须使用订货卡使用订货卡预计订货量预计订货量:畅销前畅销前2020名名单品单品 /促销促销单品单品 /季节性单品季节性单品 /新品新品l 挑选最合适员工挑选最合适员工专人负责专人负责l 经理每天经理每天审批订单前必须分析审批订单前必
10、须分析重点单品的销售重点单品的销售/库存库存/损耗损耗/进货进货数量数量l 注意订货注意订货参数的变化参数的变化:天气天气/进售价进售价/陈列位陈列位/节假日节假日/销量趋势销量趋势订货订货2)使用订货卡使用订货卡Title2)所有商品A进A出，严禁套编码验收1)确定部门验收人员：骨干、训练员、经理3)验收时把好商品 质量关5)认真审核收货验收单据4)近保质期/达不到采购报 价标准的商品一律拒收6)厂家拿空筐离去时,检查是否有商品夹带,2)验收控制验收控制依商品特性堆放、搬运易损耗商品要轻拿轻放正确规范使用搬运道具商品及时入库或上货3)搬运搬运17l 分类摆放,标示时间,先进先出l 温度控制,
11、定期时段检查,注意解霜时间l 保持干货库环境卫生(每日清理一次),防止商品易于变质l 合理的库存周转l 仓库管理4)储存储存18l 分析时段销量变化分析时段销量变化(平日平日/周末周末/节假日节假日),),确定生产时间段确定生产时间段l 依据销量预测及加工生产所需时间依据销量预测及加工生产所需时间,制定时段生产量制定时段生产量计划计划l 注意高峰时段的人力安排注意高峰时段的人力安排l 按照单品食谱卡进行生产按照单品食谱卡进行生产l 每日检查员工随手操作习惯每日检查员工随手操作习惯5)加工加工1.安排专人维护整理排面,定期检查商品质量.(防止批量商品过期或变质)2.所有产品入库时必须标明商品入库
12、时间.(防止商品过期)3.建立严格的有效期管理工作检查和复查制度.(相关管理是理人定期检查)6)陈列陈列-有效期管理有效期管理1.定期对员工进行商品鲜度回转的专业技能培训2.定期检查冷藏、冷冻库、冷柜温度变化情况,防止因设备运作异常而导致商品变质6)陈列陈列鲜度管理鲜度管理 减少标价错误减少标价错误 降低打称错误降低打称错误 及时跟进未变价的商品及时跟进未变价的商品 及时还原及时还原7）销售）销售1.商品包装采用合理规格的耗材2.严格控制耗材的使用量（自营/联营）3.避免顾客大量不当使用.4.提高全员损耗意识耗材管理耗材管理1、可通过生鲜管理工具，来控制各部门的可通过生鲜管理工具，来控制各部门
13、的进货、销售、库存、损耗和毛利情况：进货、销售、库存、损耗和毛利情况：生鲜每日损耗控制表生鲜每日损耗控制表 生鲜各大类生鲜各大类TOP10毛利控制表毛利控制表 生鲜每日进货毛利报损跟踪表生鲜每日进货毛利报损跟踪表边猪分边猪分割测试表割测试表2、日常管理方面：日常管理方面：人员管理、卖场管理能力、仓库的管理、人员管理、卖场管理能力、仓库的管理、日常单据的管理以及联营档口的管理等。日常单据的管理以及联营档口的管理等。四、四、行动方案（损耗控制的方法）行动方案（损耗控制的方法）肉类增加六泉牛肉、壹号土猪、鲜牛羊肉专柜、包装肉类增加六泉牛肉、壹号土猪、鲜牛羊肉专柜、包装药膳煲汤系列；药膳煲汤系列；水产
14、增加三文鱼系列，急冻海产专柜；水产增加三文鱼系列，急冻海产专柜；水果增加联营菠萝蜜；水果增加联营菠萝蜜；蔬菜增加东北菜、精品菜、野菜系列，品牌菜增加蔬菜增加东北菜、精品菜、野菜系列，品牌菜增加SKU数；数；熟食增加馋宗系列、现炒板栗、寿司、茶点等专柜；熟食增加馋宗系列、现炒板栗、寿司、茶点等专柜；面包增加汉堡、芝士蛋糕；面包增加汉堡、芝士蛋糕；四、行动方案（品类完善）四、行动方案（品类完善）增加联营项目即给部门带来销售帮助，增加联营项目即给部门带来销售帮助，也带动部门毛利提升，完善生鲜品项。也带动部门毛利提升，完善生鲜品项。1、源头采购，减少代理商环节，降低商品进货成本2、商品自采、本地供应商
15、3、大批量采购，加大与供应商谈判力度4、合理的定价，特价商品采购给到门店合适的毛利空间等四、四、行动方案（成本控制）行动方案（成本控制）1、做好应季应节商品的主推；2、现场促销，试吃、试饮，营造购物气氛；促销活动执行和宣传等；3、关注高毛利商品的销售：01鲜肉：无公害猪肉、土猪系列、牛肉类、优质肉、肉 丸、腊肠等。02水产：海产干货、急冻海产品、水发类等。03水果：进口果类、自由品牌水果、农超对接水果等。04蔬菜：盒装蛋类、果菜以及联营商品类。05熟食：特色风味小吃、烤炸类、卤水类。06面包：蛋糕类、西式点心类、自制酥饼、月饼等。四、四、行动方案（扩大销售）行动方案（扩大销售）通过前面的改善措施和新项目的通过前面的改善措施和新项目的完善，预计生鲜区毛利率在现有完善，预计生鲜区毛利率在现有的基础上升的基础上升3个点。个点。汇报完毕 谢谢！
