1、1 LOGO小竹子作品第三章第三章 旅行社的运作模式旅行社的运作模式旅行社经营与管理之三2 LOGOContents Page目录页*第二节第三节第一节旅行社的分工体系我国旅行社的运作模式欧美国家旅行欧美国家旅行社的运作模式社的运作模式3 LOGO企业运营模式 是指对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进。过去，西方学者把与工厂联系在一起的有形产品的生产称简单来说就是经营方法。4 LOGOTransition Page过渡页*旅行社分工体系的概
2、念和类型 现行分工体系下我国旅行社存在的问题01 旅行社的分工体系旅行社的分工体系 5 LOGO第一节第一节 旅行社的分工体系旅行社的分工体系 是指不同类别的旅行社在各个市场区域和旅游产品流通环节中所扮演的角色及相互的关系。旅行社的分工体系什么是旅行社的分工体系？什么是旅行社的分工体系？欧美旅游国家一般采用垂直分工体系，欧美旅游国家一般采用垂直分工体系，我国目前主要是水平分工体系，日本采用我国目前主要是水平分工体系，日本采用混合分工体系。混合分工体系。组织是什么？6 LOGO旅行社的垂直分工体系是指旅行社按经营范围形成旅游批发商、旅游经营商和旅游零售商的上、下游关系，在业务上相互承接。旅游批发
3、商和经营商一般不面向公众直接销售他们的产品，而是通过零售商进行销售。7 LOGO具体实践旅游经营商通过签订合同的方式从航空公司、旅游经营商通过签订合同的方式从航空公司、酒店及其他单项旅游产品供给企业批量订购产品，酒店及其他单项旅游产品供给企业批量订购产品，经过加工后形成包价旅游产品经过加工后形成包价旅游产品。直接面向大众从事旅游零售业务直接面向大众从事旅游零售业务的中间商，代理销售有关旅游企业的的中间商，代理销售有关旅游企业的产品，主要构成成员是旅行代理商。产品，主要构成成员是旅行代理商。实践表现形式【旅游零售商】8 LOGOTransition Page过渡页*问世之初的批零兼营形式2 2
4、欧美旅行社垂欧美旅行社垂直分工体系的形成直分工体系的形成 20世纪60年代大量旅游批发经营商产生 20世纪六七十年代形成垂直分工体系9 LOGO旅行社的水平分工体系旅行社的水平分工体系由执行同一职能的旅行社按照服务由执行同一职能的旅行社按照服务的市场和业务范围分化而成，一般的市场和业务范围分化而成，一般表现形式是，在政府行业管理力量表现形式是，在政府行业管理力量的干预下，旅行社被分为若干等级的干预下，旅行社被分为若干等级和类别，旅游市场也被划分为入境和类别，旅游市场也被划分为入境旅游、国内旅游和出境旅游等若干旅游、国内旅游和出境旅游等若干子市场，这样，每一类别或等级的子市场，这样，每一类别或等
5、级的旅行社对应经营相应的子市场。旅行社对应经营相应的子市场。什么是旅行社的水平分工体系？10 LOGO我国旅行社水平分工体系的形成我国旅行社水平分工体系的形成我国旅行社水平分工体系形成过程我国旅行社水平分工体系形成过程改革开放初期：改革开放初期：一类社、二类社和三类社一类社、二类社和三类社对外开放时期：对外开放时期：国际社和国内社国际社和国内社旅游发展成熟期：旅游发展成熟期：无分类无分类11 LOGO日本旅行社的混合分工体系 1996年采取的是一般旅行业、国内旅行业和旅行代理业的混合分工体系。2005年采取的的是旅行业和旅行代理业。旅行代理业体现了垂直分工体系的特点，而旅行业细分为三种类型的方
6、法又体现了水平分工的特点。12 LOGO三种分工体系的比较三种分工体系的比较内容内容垂直分工体系垂直分工体系水平分工体系水平分工体系混合分工体系混合分工体系典型代表典型代表美国美国中国中国日本日本产生方式产生方式市场内生市场内生政府主导政府主导两者兼有两者兼有旅行社的类型旅行社的类型旅游批发商、旅旅游批发商、旅游经营商、旅游游经营商、旅游零售商零售商国际旅行社、国国际旅行社、国内旅行社内旅行社旅行业、旅行业旅行业、旅行业者代理业者代理业分类依据分类依据在服务中起的作在服务中起的作用用经营范围经营范围两者兼有两者兼有销售渠道销售渠道主要有零售商销主要有零售商销售售直接销售直接销售两者兼有两者兼有
7、组织结构特点组织结构特点大而全、小而简大而全、小而简小而全小而全大而全、小而全大而全、小而全13 LOGO二、现行分工体系下我国旅行社存在的问题 问题：大型旅行社没有实现规模经济大型旅行社没有实现规模经济中小旅行社处境困难、利润低中小旅行社处境困难、利润低旅游产品雷同、产品价格恶性竞争。旅游产品雷同、产品价格恶性竞争。14 LOGO大型旅行社（1）大旅行社未能在旅游市场中发挥应有的作用，即未能平抑市场的过度竞争，未能起到引导和稳定市场的作用。（2）内部管理方面，部门承包或变相部门承包使得部分大型旅行社实际上成为业务上相对独立的小旅行社的集合体，难以形成规模经济。15 LOGO中小旅行社（1）小
8、旅行社有限的接待量和低利润率之间存在一定的内在联系，绝大多数中小旅行社人、财、物力有限，而其经营活动却涉及从产品设计开发到旅游接待的各个环节。浅层次的产品开发直接影响其对旅游者的吸引力；（2）促销的乏力使很多国内游客对旅行社的服务缺乏了解，对利用旅行社能获得的价格实惠及其他便利半信半疑，最终使得国内旅行者对旅行社的利用率偏低，市场范围狭小；（3）接待的不周更是造成或强化了社会公众对旅行社的不良印象，减少了回头客和其他顾客来源。旅行社在这种恶性循环中求生存，必然步履艰难。16 LOGO我国旅行社分工体系调整的目标模式我国旅行社分工体系调整的目标模式集团社A集团社B集团社K一般的代理社A的经销点B
9、的经销点A的专门代理社一般的代理社专业社连锁经营专业社专业社.17 LOGO我国旅行社跨国经营我国旅行社跨国经营“三步渐近三步渐近”的战略思路的战略思路 第一步的目标：在市场竞争中形成具有现代化企业制度和开放型法人治理结构的大型旅行社集团，从而第一步的目标：在市场竞争中形成具有现代化企业制度和开放型法人治理结构的大型旅行社集团，从而构筑民族旅游企业的核心竞争优势。构筑民族旅游企业的核心竞争优势。第二个目标：在国内旅游市场巩固企业的竞争优势，并结合本国公民出境旅游市场的发展，向国际旅游第二个目标：在国内旅游市场巩固企业的竞争优势，并结合本国公民出境旅游市场的发展，向国际旅游市场渗透。市场渗透。第
10、三步的发展目标：在企业的核心竞争优势形成和国内旅游市场地位巩固以后，综合运用各种形式的跨第三步的发展目标：在企业的核心竞争优势形成和国内旅游市场地位巩固以后，综合运用各种形式的跨国经营策略，开展大规模的国际化经营。国经营策略，开展大规模的国际化经营。国际旅游企业或集团民营企业符合市场经济体制和现代企业制度要求的大型旅行社集团国内旅游市场出境旅游市场多种形式并存的跨国经营民族旅游企业或集团国内相关企业集团政府部门行业协会资金、技术管理、品牌资金体制资金多元化领域政策培训18 LOGO现状发达国家一般是一万个居发达国家一般是一万个居民拥有一家旅行社，而我国民拥有一家旅行社，而我国每万人占有旅行社只
11、有每万人占有旅行社只有0.140.14个。因此，从这个角度来看，个。因此，从这个角度来看，我国旅行社行业的发展仍然我国旅行社行业的发展仍然处于起步阶段。处于起步阶段。我国旅行社总量方面远远没有达到饱和。我国旅行社总量方面远远没有达到饱和。19 LOGO）【数据显示数据显示】20062006年度全国旅行社组织国内游、年度全国旅行社组织国内游、入境游、出境游三项旅游业务呈现入境游、出境游三项旅游业务呈现 “金字塔金字塔”型结构。国内旅游业务规型结构。国内旅游业务规模最大，毛利润占总量的模最大，毛利润占总量的59%59%，超过，超过一半，排在最底层；入境旅游业务规一半，排在最底层；入境旅游业务规模次
12、之，毛利润占总量的模次之，毛利润占总量的25%25%，排在，排在中间层；出境旅游业务规模较小，毛中间层；出境旅游业务规模较小，毛利润占总量的利润占总量的16%16%，排在最上层。，排在最上层。20 LOGO这一结构基本与我国旅游这一结构基本与我国旅游业业“以国内旅游为基础、入以国内旅游为基础、入境旅游为重点、出境旅游为境旅游为重点、出境旅游为补充补充”的总体状况相一致，的总体状况相一致，较好的反映了较好的反映了“大力发展入大力发展入境旅游、积极发展国内旅游、境旅游、积极发展国内旅游、适度发展出境旅游适度发展出境旅游”的发展的发展方针。方针。21 LOGO行业特征分析行业特征分析1.1.类别结构
13、：类别结构：国内社占压倒优势。一方面反映出我国国内旅游市场的巨国内社占压倒优势。一方面反映出我国国内旅游市场的巨大规模和潜力，另一方面也表明我国旅行社对国内旅游业务的依赖性。大规模和潜力，另一方面也表明我国旅行社对国内旅游业务的依赖性。2.2.规模结构：规模结构：小规模旅行社占绝对多数，且不同规模旅行社之间基本上小规模旅行社占绝对多数，且不同规模旅行社之间基本上没有明显的专业分工，资源迥异的旅行社都以相似的方式参与市场竞争。没有明显的专业分工，资源迥异的旅行社都以相似的方式参与市场竞争。22 LOGO地理结构地理结构 1 经济相对发达的地区经济相对发达的地区这些地区由于经济较为这些地区由于经济
14、较为发达，每年输出的旅游发达，每年输出的旅游者数量较多，客源市场者数量较多，客源市场规模较大，为当地旅行规模较大，为当地旅行社的发展提供了良好的社的发展提供了良好的市场条件市场条件 拥有国际空港的地区拥有国际空港的地区国际旅游者重要的进出口国际旅游者重要的进出口岸和中转地，客流量大。岸和中转地，客流量大。旅游资源相对丰富的地区旅游资源相对丰富的地区每年进入的旅游者规模可观，为每年进入的旅游者规模可观，为以接待为主的旅行社的发展提供以接待为主的旅行社的发展提供良好的外部环境良好的外部环境 边境地区边境地区 如黑龙江、云南、辽宁和广如黑龙江、云南、辽宁和广西等。边境旅游的发展为边西等。边境旅游的发
15、展为边境地区旅行社的发展提供了境地区旅行社的发展提供了良好的条件良好的条件。234原则原则23 LOGO我国旅行社分工体系的调整我国旅行社分工体系的调整条件分析：条件分析：1 1）市场环境分析）市场环境分析2 2）交通运输业由垄）交通运输业由垄断走向竞争断走向竞争3 3）旅行社业的逐步）旅行社业的逐步开放开放 4 4）信息技术在旅）信息技术在旅行社的广泛应用行社的广泛应用改革开放，经济体制转轨，计划经济向市场经济转变。我国入境、处境以及国内游发展势头良好航空和铁路开始市场化2009年的旅行社条例取消了对外商投资旅行社投资者的条件限制，还取消了不得设立分支机构的限制。国际互联网的应用24 LOG
16、O我国旅行社分工体系调整的目标模式我国旅行社分工体系调整的目标模式 按照规模大小进行调整 小型旅行社向代小型旅行社向代理社方向转化理社方向转化 中型旅行社向专业中型旅行社向专业旅行商方向转化旅行商方向转化 大型旅行社向旅游批发商转化：25 LOGO第二节第二节 欧美发达国家旅行社的运作模式欧美发达国家旅行社的运作模式 旅游经营商的业务运作模式有助于帮助供应商提高出租率或使用率，并降低促销成本。降低旅行代理商和旅游者信息搜集的费用，与供应商的多方交易变成单方交易，降低交易费用。1 1）存在的原因）存在的原因获得批量折扣，会将一部分折扣转让给旅游者，吸引旅游者和提高竞争力。26 LOGO 旅游经营
17、商与供应商的合同有两种 向供应商批量预订 向供应商批量购买27 LOGO旅游批发商的业务运作模式旅游批发商的业务运作模式美国按照业务范围进行划分运作模式决定组织结构的因素全国性附设批发商地区性旅游批发商全国性综合服务批发商专业性旅游批发商类似于旅游经营商，不同之处在于旅游批发商没有隶属自己的销售系统，主要依靠独立的旅行代理商销售其产品。-观 点-28 LOGO旅行代理商的业务运作模式 综合服务社拥有提供各种旅行服务的人员和设备，包括度假旅行、团体和商务等。商务旅行社 内设旅行社团体旅行社奖励旅行社主要侧重于机票预订、饭店预订以及汽车出租等业务。一般是分支机构，设立在协作单位内部。专门设计旅游团
18、体旅游计划，直接销售，有时通过其他旅行社销售。专门为企业设计经营专项奖励旅游29 LOGO第三节第三节 我国旅行社的运作模式我国旅行社的运作模式 组团社是与旅游者签订旅游是与旅游者签订旅游合同的旅行社，主要负合同的旅行社，主要负责招徕游客，并按照游责招徕游客，并按照游客要求安排其旅游行程。客要求安排其旅游行程。旅游目的地当地的旅行社，旅游目的地当地的旅行社，负责直接为旅游者提供有负责直接为旅游者提供有关旅游目的地路线、交通关旅游目的地路线、交通工具、饮食，观光及其他工具、饮食，观光及其他旅游服务事项等信息和相旅游服务事项等信息和相关服务的旅行社。关服务的旅行社。地接社30 LOGO行业特征分析
19、行业特征分析1.1.类别结构：类别结构：国内社占压倒优势。一方面反映出我国国内国内社占压倒优势。一方面反映出我国国内旅游市场的巨大规模和潜力，另一方面也表明我国旅行社旅游市场的巨大规模和潜力，另一方面也表明我国旅行社对国内旅游业务的依赖性。对国内旅游业务的依赖性。2.2.规模结构：规模结构：小规模旅行社占绝对多数，且不同规模旅行小规模旅行社占绝对多数，且不同规模旅行社之间基本上没有明显的专业分工，资源迥异的旅行社都社之间基本上没有明显的专业分工，资源迥异的旅行社都以相似的方式参与市场竞争。以相似的方式参与市场竞争。31 LOGO活动形式港澳游、边境游和出国游；目的探亲访友、商务活动、观光度假国
20、家管理试验、放松到逐步放开 出境旅游业务运作模式的背景32 LOGO 业务运作模式业务运作模式旅行社出境业务运作的流程旅行社出境业务运作的流程1 1出境旅游者出境旅游者国际交通国际交通零售商代理商零售商代理商国内供应商国内供应商出境旅游批发商、出境旅游批发商、出境组团社出境组团社境外旅游供应商境外旅游供应商境外地接社境外地接社33 LOGO入境旅游业务的运作模式 直接和间接销售渠道。间接销售渠道又可分为：通过国外零售商向国外销售；批发商或经营商向国外旅游者销售。34 LOGO国内旅游业务运作模式 一般情况下，组团社根据市场需求，设计线路，采购形成旅游产品，然后通过销售部门直接对旅游者进行销售；销售成功后组织发团发往旅游目的地，委托当地的旅行社进行接待，并由全陪进行检查监督。35 LOGO我国旅行社业务运作模式的发展趋势我国旅行社业务运作模式的发展趋势更多借助信息技术更多借助信息技术组团组团地接合作模式被打破地接合作模式被打破业务运作的环节减少业务运作的环节减少36 LOGO旅行社行业发展的趋势旅行社行业发展的趋势A、旅游方式小型化，旅游时间常年化。B、产品结构合理化。C、产品品种细分化。D、市场竞争日趋激烈。E、旅行社经营品牌化。F、导游职业自由化。G、市场营销网络化。H、旅游服务社会化。I、企业组织综合化。J、行业结构合理化。37 LOGO
