1、2023-1-10第六部分市场细分第六部分市场细分第六部分市场细分2023-1-10第六部分市场细分手机企业到细分市场赚银两 中经报5.7n中国作为全球最大的通讯市场近年来备受各方瞩目，国外手机巨头无不虎视眈眈，准备在这块尚未深入开发的市场上圈得更大的“土地”。尤其是中国在加入世贸组织后，通讯产品的进口关税已降到，这将促使进口手机大量涌入国内市场。与此同时各大国外厂家还纷纷在国内建厂或寻找合作伙伴，这也将使国内通讯市场的竞争变得更加残酷。2023-1-10第六部分市场细分n面对来自国外品牌的巨大压力，国产手机制造商该如何应对价格战，无疑吸引着许多厂商。然而，看看这些年家电、电脑等行业的价格争斗
2、，就会发现，价格战是一把双刃的剑，一不小心，就伤到自己。对于国产手机制造商来说，另辟蹊径，走细分市场的道路，通过不断推出满足某一部分消费者需求的新产品来扩大其市场份额，会比价格战效果更好 2023-1-10第六部分市场细分n例如，近来海尔推出的一款名为天智星1000的手机，就是一个针对特殊群体细分市场的产品。该款手机特有的内置FM调频收音机功能，对于追求时尚的都市白领具有相当的吸引力。该产品目前销售成功，关键在于它强调这款手机是针对都市白领这一细分人群。2023-1-10第六部分市场细分步枪法步枪法土枪法土枪法2023-1-10第六部分市场细分Production-oriented manag
3、er sees everyone as basically similar and practices mass marketingMarketing oriented manager sees everyone as different and practices target marketing Shot gun approachnMass productionnMass distributionnMass promotion Rifle approachnSegmentationnTargetingnPositioning 2023-1-10第六部分市场细分n海尔如何细分市场？n移动通讯
4、如何细分市场？2023-1-10第六部分市场细分市场细分、市场目标和市场定位STP识别细分变识别细分变量和细分市场量和细分市场2.构建细分市场构建细分市场评估每个细评估每个细分市场的吸引力分市场的吸引力选择目标细选择目标细分市场分市场识别每个细识别每个细分市场的分市场的定位理念定位理念选择，开发选择，开发并传播所选并传播所选择的定位理念择的定位理念2023-1-10第六部分市场细分 2002 McGraw-Hill Companies,Inc.,McGraw-Hill/IrwinMarketing Strategy Planning Process Highlights Opportuniti
5、esExternal Market Environment2023-1-10第六部分市场细分如何确认电信：细分市场目标市场市场定位2023-1-10第六部分市场细分本章内容6.1 市场细分6.2 目标市场的确定6.3 市场定位2023-1-10第六部分市场细分6.1 市场细分1 市场细分层次2 市场细分模式3 如何细分市场4 细分市场基础5 有效市场细分2023-1-10第六部分市场细分1 市场细分的层次市场细分的层次市场细分的层次大众化营销(mass marketing)细分营销(segment marketing)补缺营销(niche marketing)本地化营销(local marke
6、ting)个别化营销(individual marketing)2023-1-10第六部分市场细分大众化营销在大众化营销中，大量生产、大量分销和大量促销单一产品。传统大众化营销的观点认为，它能创造最大的潜在市场，因为它的成本最低，这又转化为较低的售价和较高的毛利。“one size fits all”2023-1-10第六部分市场细分细分营销细分市场由在市场上大量可识别的消费者群体构成；每个群体的消费者有相似的欲望，购买力，地理分布，购买态度，购买习惯等。细分营销介于大众化营销与个别营销之间的一种营销方式(midway)。敦化市美滋系列产品why2023-1-10第六部分市场细分补缺营销细分营
7、销一般针对较大的群体且竞争对手较多；而补缺营销是更窄地确定某些群体，竞争对手很少。一般来说，补缺市场是一个小市场并且它的需要还没有被满足。营销者通常确定补缺市场的方法是把细分市场再细分，或定义一组寻求特定利益组合的群体。2023-1-10第六部分市场细分旅游旅游休闲型海滩，度假村冒险型登山，攀岩知识型古迹，名胜细分细分补缺2023-1-10第六部分市场细分一个有吸引力的补缺市场应该具有以下特征n补缺市场的顾客有一组明确的需要(distinct set of needs)n他们愿意为最能满足他们需要的公司支付溢价n补缺市场不会吸引其他的竞争者n补缺营销者通过专门化经营来实现一定规模的经济性n补缺
8、市场应有规模、利润和成长潜力复读机2023-1-10第六部分市场细分本地化营销本地化营销是指按当地顾客群的需要和欲望制定营销计划。即按贸易地区，邻近区域，甚至单个商店制定营销计划。2023-1-10第六部分市场细分个别化营销市场细分的最后一个层次是细分到个人，“定制营销”或“一对一营销”。大众化营销的盛行使一个多世纪来为个人定制服务的工作黯然失色，但今天企业对企业(B2B)的营销是定制化的，制造商为每个大客户定制供应品，送货和开账单。现在开始应用到消费者市场。海尔2023-1-10第六部分市场细分n现在的新技术一一英特网，个人电脑、数据库，柔性制造系统，以及电子邮件和传真机等实时传播媒介一使公
9、司进行定制营销(customized marketing)成为可能，或称之为“大众化定制”(mass customization)。n大众化定制是一种为满足每个顾客的要求以大量生产为基础个性化地设计和传播产品的能力个别的消费者，全部的市场2023-1-10第六部分市场细分国民自行车n国民自行车工业公司由日本松下公司的订购系统经营，它制作定制化的自行车以满足购买者的个性化偏好和结构。顾客坐在特制的车架上，调整舒适性和车架尺寸、传动装置、鞍座、踏脚板、颜色和他们需要的其他特征。这些信息传真到工厂，电脑打印出制造蓝图只要3分钟。电脑指导机器人和工人生产。该工厂在18种自行车的199种颜色和人们身材长
10、短中约有11，231，862种变化。售价从700至1，220美元不等一一但两星期后，顾客就能骑上一辆自己设计的、独特的自行车。2023-1-10第六部分市场细分2 市场细分的模式市场细分的模式A 无细分无细分B 完全细分完全细分 C 按收入细分按收入细分D 按年龄细分按年龄细分E 按收入按收入/年龄细分年龄细分111233BBBAAA1A1A1B3A2B3B2023-1-10第六部分市场细分基本市场偏好模式如何选择如何选择2023-1-10第六部分市场细分SweetnessPatterns of Market SegmentationCreaminessHomogeneous preferen
11、ces2023-1-10第六部分市场细分SweetnessCreaminessDiffused preferencesPatterns of Market Segmentation2023-1-10第六部分市场细分SweetnessCreaminessClustered preferencesPatterns of Market Segmentation2023-1-10第六部分市场细分SingletargetmarketapproachMultipletargetmarketapproachCombinedtargetmarketapproachSelectingtargetmarketin
12、gapproachHomogeneous(narrow)product-marketsSegmentinginto possibletarget markets 2002 McGraw-Hill Companies,Inc.,McGraw-Hill/IrwinSearch for Opportunities Can Begin by Understanding MarketsExhibit 3-3AllcustomerneedsSomegenericmarketOnebroadproduct-marketNarrowing down tospecific product-market2023-
13、1-10第六部分市场细分Customer NeedsCustomer TypeProduct TypeProduct-MarketDefinitionProduct TypeCustomer NeedsCustomer Type 2002 McGraw-Hill Companies,Inc.,McGraw-Hill/IrwinNaming Product Markets and Generic MarketsGeographic Area2023-1-10第六部分市场细分 2002 McGraw-Hill Companies,Inc.,McGraw-Hill/IrwinMarket Segme
14、ntation Defines Possible Target MarketsExhibit 3-5Broad product-market(or generic market)name goes here(The bicycle-riders product-market)Submarket 1(Exercisers)Submarket 2(Off-roadadventurers)Submarket 3(Transportation riders)Submarket 4(Socializers)Submarket 5(Environmentalists)2023-1-10第六部分市场细分 2
15、002 McGraw-Hill Companies,Inc.,McGraw-Hill/IrwinTarget Marketers Aim at Specific TargetsExhibit 3-7In a product-market areaA segmenterUsing single target market approach can aim at one submarket with one marketing mixUsing multiple target market approach can aim at two or more submarkets with differ
16、ent marketing mixesA combinerUsing combined target market approach can aim at two or more submarkets with the same marketing mix2023-1-10第六部分市场细分3.细分消费者市场基础场合，利益，使用或态度场合，利益，使用或态度行为行为地理位置地理位置区域，城市大小，地理区域，城市大小，地理位置，密度及其气候位置，密度及其气候人口统计人口统计年龄，性别，家庭人口，生年龄，性别，家庭人口，生活方式，种族，活方式，种族，职业，收入职业，收入等等个人生活方式个人生活方式心理
17、状态心理状态2023-1-10第六部分市场细分地理因素n地域(region)n城市或大都市的规模(city or metro size)n人口密度(density)n气候(climate)To Be Continued2023-1-10第六部分市场细分人文统计因素n年龄(age)n性别(gender)n家庭人数(family size)n家庭生命周期(family life cycle)n收入(income)n职业(occupation)To Be Continued2023-1-10第六部分市场细分n人文统计因素n教育(education)n宗教(religion)n种族(race)n代沟(
18、generation)n国籍(nationality)n社会阶层(social class)To Be Continued消费者特消费者特征征地理因素人文统计因素心理因素2023-1-10第六部分市场细分n个性因素(psychographics factors)n生活方式(lifestyle)n个性(personality)n价值(values)n行为因素(behavior)n使用时机(occasions)n追求利益(benefits)n使用者状况(user status)n使用率(usage rate)n品牌忠诚度(loyalty status)n准备阶段(readiness stage)n
19、对产品态度(attitude toward product)消费者响消费者响应应消费者行为因素2023-1-10第六部分市场细分牙膏市场的利益细分 利益细分市场人口统计行为个性偏好的品牌经济(economic)（低价）男人大量使用者 高度自主，价值导向减价中的品牌医用(medicinal)（防蛀）大家庭大量使用者 疑病症患者，保守型佳洁士化妆(cosmetic)（洁白牙齿）青少年，年轻人，成年人抽烟者喜好交际，积极型麦克莱恩斯，超级布赖特味觉(taste)（气味好）儿童留兰香味喜欢者高度自我介入，快乐主义高露洁，艾姆2023-1-10第六部分市场细分 2002 McGraw-Hill Comp
20、anies,Inc.,McGraw-Hill/IrwinWhat Dimensions Are Used to Segment Markets?+2023-1-10第六部分市场细分 2002 McGraw-Hill Companies,Inc.,McGraw-Hill/IrwinWhat Dimensions Are Used to Segment Markets?+2023-1-10第六部分市场细分 2002 McGraw-Hill Companies,Inc.,McGraw-Hill/IrwinWhat Dimensions Are Used to Segment Markets?+202
21、3-1-10第六部分市场细分4.如何细分市场n调查阶段n定性调查或称探索性研究n面访和小组座谈n消费动机、态度和行为n定量调查或称描述性研究n权数及权重n品牌认知度及其排序n产品使用模式n对于产品种类的态度n人口统计，地理及心理变量和宣传媒体变量2023-1-10第六部分市场细分市场细分程序-分析阶段n分析n因子分析选择相关重要变量n利用聚类分析划分出一些差别最大的细分市场2023-1-10第六部分市场细分市场细分程序-细分阶段n描绘阶段n根据消费者不同的态度、行为、人文变量和媒体形式划分出每个群体n态度n行为n人口统计n心理状态n变化2023-1-10第六部分市场细分市场细分研究的流程了解市
22、场基本情况确定基础变量收集数据分析数据构建细分市场描述细分市场命名细分市场选择细分市场2023-1-10第六部分市场细分Nested ApproachBuyer motivation,risky-management strategies,loyaltyPersonal characteristics:Urgency of order fulfillment,specific application,size of orderSituational factors:Purchasing-function organization,power structure,policies,criteri
23、aPurchasing approaches:Technology,user status,customer capabilitiesOperating variables:Industry,company size,locationBusiness demographics:2023-1-10第六部分市场细分Sequential Approach ResidentialBeverageContainerAutomobileBuildingcomponentsAluminummobile homesSemifinishedmaterialMediumusersLightusersHeavyus
24、ersAluminumcompanySeekingpriceSeekingserviceSeekingqualitySeekingservice2023-1-10第六部分市场细分 可测量可测量可接近可接近足够大足够大差别性差别性 细分市场需足够大，且有潜在利细分市场需足够大，且有潜在利润润.细分市场可以方便地达细分市场可以方便地达到且提供服务。到且提供服务。行动可能性行动可能性 规模，购买力，归类可以进规模，购买力，归类可以进行测量行测量 对于不同的细分市场因素需对于不同的细分市场因素需有不同的回应。有不同的回应。必须可以吸引和服务于细分必须可以吸引和服务于细分市场。市场。5.有效市场细分20
25、23-1-10第六部分市场细分Criteria for Effective SegmentationnHomogeneous withinnHeterogeneous betweennMeasurablenSubstantialnAccessiblenOperational2023-1-10第六部分市场细分Video the segmentation nNike 1 to Nike 9nToyota 2023-1-10第六部分市场细分6.2 目标市场选定n评估细分市场n选择细分市场n评估和选择细分市场的其他因素 2023-1-10第六部分市场细分1.评估细分市场n细分市场总体受吸引程度n规模，
26、增长，利润率,规模经济，低风险n公司目标及其资源n目标与资源相匹配 Relevant to including a customer type in a product market Help identify“core features”2023-1-10第六部分市场细分2.选择细分市场的五种模式M1 M2 M3 P1P2P3M1 M2 M3 P1P2P3M1 M2 M3 P1P2P3M1 M2 M3 P1P2P3P1P2P3M1 M2 M3 2023-1-10第六部分市场细分完全市场覆盖(full market coverage)n完全市场覆盖是指公司试图向其所有的顾客群体提供他们所需要的
27、所有产品。n只有大公司才能采用完全市场覆盖战略，例如像国际商用机器公司（计算机市场），通用汽车公司（汽车市场）和可口可乐公司（饮料市场）n覆盖整个市场的两种方式：n无差别营销(undifferentiated marketing)n差别营销(differentiated marketing)2023-1-10第六部分市场细分CDB甜份奶油A无差别营无差别营销销A差别营差别营销销B，C，D2023-1-10第六部分市场细分无差别营销(undifferentiated marketing)n忽略细分市场间的差别，仅推出一种产品来追求整个市场，它致力于满足顾客需求中的基本部分，而非他们之间的不同之处
28、。n营销特征：设计一种产品和制定一个营销计划来迎合最大多数的购买者。它依赖广泛的销售渠道和大规模广告宣传；它的目标是旨在人们的心目中树立该产品一个卓越形象。nUndifferentiated marketing is“the marketing counterpart to standardization and mass production in manufacturing”.2023-1-10第六部分市场细分n无差别营销的优点：n狭窄的产品线(narrow product line)可带来下列领域的规模经济性：研究与开发，生产制造，库存，运输，营销调研，广告和产品管理等n无差别的广告计划
29、可以降低广告宣传的成本n潜在的利益：公司可以依赖低成本的优势制定低的价格，从而吸引对价格敏感的顾客。n无差别营销的缺点：n因为不同类型的顾客有不同特点的需求，因此，无差别营销往往很难使顾客完全满意。2023-1-10第六部分市场细分n差别营销(differentiated marketing)n同时在多个细分市场经营，针对 不同的目标市场设计不同的产品，采用不同的营销组合。以便能满足每个目标市场顾客的特定需求。n优点：针对不同目标顾客设计不同的营销组合，一般比无差别营销能创造出更大的销售额。n缺点：会增加成本；如产品修改成本，生产成本，管理成本，存货成本，促销成本等2023-1-10第六部分市
30、场细分3 评估和选择细分市场的其他因素n目标市场的道德选择n细分市场间的相互关系（协同效果n超级细分（多个细分变量的组合n逐个细分市场进入的计划n内部细分合作 2023-1-10第六部分市场细分Determination of the best fit of A&SChoice of SegmentEvaluating and Selecting Market SegmentsSegment sizeGrowth rateProfit marginShift of purchaseBusiness worthCorporate objectivesSkills ResourcesCompete
31、nceSuperior advantagesSegmentAttractivenessCorporate Objectivesand StrengthsConsideration of all combinations2023-1-10第六部分市场细分Differentiated MarketingSegment 1 1Segment 2 2Segment 3 3Marketing mix 1 1Marketing mix 2 2Marketing mix 3 3Marketing mixSegment 1 1Segment 2 2Segment 3 3Concentrated Marketi
32、ngThree Alternative Market-Coverage StrategiesUndifferentiated MarketingMarketMarketing mix(Market Niching)2023-1-10第六部分市场细分Considerations in Choosing a Market-Coverage StrategynCompany resourcesnProduct variabilitynProducts stage in the life cyclenMarket variabilitynCompetitors marketing strategies
33、2023-1-10第六部分市场细分6.3 市场定位n如何差别化n差别化工具n定位战略2023-1-10第六部分市场细分1 如何差别化 How to Differentiate怎样进行差别化怎样进行差别化How to differentiate2023-1-10第六部分市场细分n一个企业要在竞争中获得竞争优势就必须不断向顾客提供更好，更新，更快和更便宜的产品或服务来创造高的顾客价值。或者说为顾客创造额外价值(extra value)。n更好：指提供物的特征或质量超过竞争对手的提供物。n更新：指提供物解决了以前所没有解决或发现的问题n更快：指能及时让度提供物n更便宜：指使顾客在评价，购买，使用企业
34、的提供物时成本更少。2023-1-10第六部分市场细分帮助客户减少生产成本改进产量减少浪费（通过再循环系统等等）减少重复工作减少直接劳动力减少间接劳动力（安装、处理）减少能源成本某化工企业利用头脑风暴法找出了十几种能创造顾客额外价值的建议To Be Continued2023-1-10第六部分市场细分帮助客户减少存货 发货(consignment)及时配送(just-in-time delivery)减少周转时间(reduced cycle time)帮助顾客减少管理成本 简化账单 提高交易能力 使用电子数据交换(EDI)改进客户雇员的安全性对客户降价 调换产品的一些成分 降低供应商的成本 根
35、据提供物的成本，顾客对提供物价值的评价，竞争对手可能的反应来选择这些增值方案2023-1-10第六部分市场细分中国光大银行明确私人业务发展思路 n在3月28日至30日召开的2002年度私人业务工作会议上，中国光大银行进一步明确了2002年光大银行私人业务的发展策略：以阳光卡为载体，突出业务创新，打造特色产品，提供特色服务，大力发展个人投资理财业务和个人消费信贷业务；依托科技优势，构建现代化银行自助服务体系，加强宣传营销，促进储蓄存款增长，推动私人业务全面发展。2023-1-10第六部分市场细分n2001年，光大银行加大了私人业务拓展力度，阳光卡发卡量突破600万张，储蓄存款新增62.4亿元。在
36、个贷业务方面，光大银行目前已开办了住房、汽车、耐用消费品、助学、留学、旅游等个人消费贷款产品。光大银行今年还将大力开展有特色的个人理财业务，重点拓展中、高收入阶层客户，为他们提供量身定做的金融产品和贵宾式服务，提供更多的理财产品投资渠道。2023-1-10第六部分市场细分Crego and Schiffrin(1995)认为顾客导向的企业应该研究顾客价值的构成以及提供超过顾客期望值的解决方案。他们把该增值创造过程分为3个阶段。1 界定顾客价值模型(defining the customer value model):列出所有可能影响目标顾客价值感知的产品和服务因素。2 建立顾客价值的层级结构(
37、building the customer value hierarchy)基本(basic)；期望(Expected)欲望(Desired)；出乎预料(Unanticipated)3 决策(deciding on the customer value package)：选择和创造顾客价值组合(customer value package)2023-1-10第六部分市场细分2 差别化工具n什么是差别化?n差别化是指设计一系列有意义的差别，以便使该公司的产品同竞争者产品相区分的行动nDifferentiation is the act of designing a set of meaningf
38、ul differences to distinguish the companys offering from competitors offerings.2023-1-10第六部分市场细分裂化行业(Fragmented industry)僵化行业(Stalemated industry)专业化行业(Specialized industry)强度行业(Volume industry)取得竞争优势的项目的数目 小 多竞争优势的规模大小波士顿竞争优势矩阵:判断行业差别化的机会行业不同，差别化的机会也不同2023-1-10第六部分市场细分差别化变量差别化变量产品产品服务服务人事人事形象形象形式形式
39、特色特色性能性能耐用性耐用性可靠性可靠性易修复性易修复性风格风格设计设计送货送货安装安装顾客培训顾客培训咨询服务咨询服务修理修理其它服务其它服务能力能力言行、举止言行、举止可信度可信度可靠性可靠性敏感度敏感度可交流性可交流性标志标志传播媒体传播媒体环境环境项目、事件项目、事件2023-1-10第六部分市场细分 产品差别化形式Form特色Fea-tures表现Perfor-mance质量Quality一致性Conform-anceQuality耐用Dura-bilityRelia-Bility可靠性可维修Repair-ability风格Style设计Design2023-1-10第六部分市场细分
40、形式形式Form nMany product can be differentiated in formn产品尺寸，形态或实体的结构nThe size,shape,physical structurenExample nBread nShampoo2023-1-10第六部分市场细分特色特色 Features n特色是每时产品的基本功能的某些增补n如何识别特色：访问顾客n你觉得这个产品如何？n是否可以增补一些什么特点从而使你满意n每一种特色你愿意付多少钱？n其他顾客提一的那些特色你觉得如何？2023-1-10第六部分市场细分特色特色Featuresn如何决定附加特色？nHow to decide
41、 the features to addn计算顾客期望价值与成本nCalculate customer value versus costn特色组合nThink in term of feature bundles or packages2023-1-10第六部分市场细分表现质量表现质量 Performance Qualityn表现质量是指产品主要特点在在运用中的水平Performance quality refer to the level at which the products primary characteristics operate n大多数产品处于一种Four perform
42、ance levelsnLow nAverage nHigh nSuperior n高与低的关系：2023-1-10第六部分市场细分n公司必须设计适合市场和匹配竞争对手的性能质量水平n三种策略Three strategic n不断改进Continuously improve the product P&Gn维持Maintain product quality at a given level Kang n减少Reduce product quality through time2023-1-10第六部分市场细分一致性质量一致性质量 Conformance qualityn产品的设计和使用与预定
43、的标准的吻合程度nThe problem with low conformance quality is that the product will disappoint buyersn6000km/2023-1-10第六部分市场细分耐用性能耐用性能Durabilityn是衡量一种产品在自然或在重压条件下的预期的操作寿命，是产品的价值的增加属性nIt is value for certain productnWatch nComputer 2023-1-10第六部分市场细分可靠性可靠性 Reliabilityn指在一定时期内产品将保持不坏的可能性nReliability is a measur
44、e of the probability that a product will not malfunction or fail within a specified time period2023-1-10第六部分市场细分可维修性可维修性 Repair ability n是指一件产品出了故障或用坏后可以修理的容易程度nRepairability is a measure of the ease of fixing a product when it malfunctions or failsnHaier 2023-1-10第六部分市场细分风格风格 Style n是指产品给予顾客的视觉和感觉效
45、果nStyle describe the products look and feel to the buyern风格的优势在于创造了差别nBuyers are normally willing to pay a premium for products that are attractively stylednPackage is a styling weapon,especially in food products,cosmetics,and small consumer appliances2023-1-10第六部分市场细分设计设计 Design:The Integrating For
46、cen设计将能提供一种最强有力的方法以使公司的产品和服务差别化和定位nDesign is the totality of features that affect how a product looks and functions in terms of customer requirements2023-1-10第六部分市场细分Delivery服务差别化订货方便OrderingEaseMaintenance&RepairCustomerTrainingInstallationCustomerConsultingMiscellaneousServices2023-1-10第六部分市场细分订货方
47、便 Ordering EasenOrdering ease refers to how easy it is for the customer to place an order with the companynConsumer are now even able to order and receive groceries without going to the supermarket2023-1-10第六部分市场细分交货 Delivery n产品或服务如何送达顾客手中nDelivery refers to how well the product or service is deliv
48、ered to the customernIt includesn速度Speedn准确性Accuracyn送货的过程Care attending the delivery process2023-1-10第六部分市场细分安装 Installation n指的是确保产品在计划地点正常使用而必须做的工作nInstallation refers to the work done to make a product operational in its planned location2023-1-10第六部分市场细分客户培训 Customer TrainingnCustomer training r
49、efers to training the customers employees to use the vendors equipment properly and efficientlynComputer?2023-1-10第六部分市场细分客户咨询 Customer ConsultingnCustomer consulting refers to data,information systems,and advising services that the seller offers to buyers.2023-1-10第六部分市场细分维修保养 Maintenance and Repai
50、rnMaintenance and repair describes the service program for helping customers keep purchased products in good working order2023-1-10第六部分市场细分多种服务 Miscellaneous ServicenOffer an improved product warranty maintenance contractnEstablish awards2023-1-10第六部分市场细分人员差别化人员差别化nBetter trained peoplen称职Competence
