1、专业销售拜访技巧专业销售拜访技巧技能回顾技能回顾=自我介绍 姓名姓名/区域区域/做销售管理的年限做销售管理的年限个人爱好个人爱好充分的准备能提高面对面拜访效率充分的准备能提高面对面拜访效率回顾以往拜访，有针对性地设计开场白回顾以往拜访，有针对性地设计开场白提高拜访成功率提高拜访成功率医生当前的状态医生当前的状态（观点、行为等）（观点、行为等）处方处方你期望医生达到你期望医生达到的状态的状态你打算怎么做？你打算怎么做？7引发兴趣创造好的氛围获得接见 激发客户兴趣激发客户兴趣 运用产品、服务的效益运用产品、服务的效益 直接涉及拜访的话题直接涉及拜访的话题 了解了解 观察观察 感兴趣话题感兴趣话题
2、真诚地赞美真诚地赞美 善解人意善解人意 为发现客户隐藏的需求、要求、为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运用的提问期望、问题和目标而运用的提问的技巧。的技巧。探询探询 建立双向沟通的平台建立双向沟通的平台表示对客户的尊敬和兴趣表示对客户的尊敬和兴趣 揭示客户真实的想法揭示客户真实的想法(隐藏的需求、要求、期隐藏的需求、要求、期望、问题和目标望、问题和目标)使产品介绍更针对客户的需求使产品介绍更针对客户的需求使介绍更有说服力使介绍更有说服力构建双赢的解决方法构建双赢的解决方法 控制销售拜访的进程控制销售拜访的进程l鼓励客户多说鼓励客户多说l为什么、怎样等等为什么、怎样等等l可获取很多资
3、料可获取很多资料l部分客户不喜欢部分客户不喜欢l选择式问题选择式问题l是不是、好不好、是不是、好不好、可不可以等可不可以等l确认疑点确认疑点l确认需求确认需求探询的步骤：探询的步骤：l 往往以开放式的探询开始往往以开放式的探询开始l 以封闭式探询结束以封闭式探询结束客户潜力客户潜力治疗方案治疗方案产品看法产品看法需求及机会需求及机会 注意所说的全部内容，集中在客户所说的内容；站在对方角度倾听，“听”出话外之音；听的时候记录关键词，在头脑中整理听到的信息；与客户保持目光交流。首先，要让客户首先，要让客户“说说”！理想的交谈比例：理想的交谈比例：目标客户目标客户7070、业务代表、业务代表3030
4、；一次成功的拜访：一次成功的拜访：70%70%的问句，的问句，30%30%的陈述句。的陈述句。有针对性地将产品的特征转换成竞争优势再有针对性地将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益发展成对客户个体化的效益,以吸引客户的注意、以吸引客户的注意、引发他们的兴趣引发他们的兴趣,并促使他们做出开始或增加使并促使他们做出开始或增加使用的决定。用的决定。特征特征：F Feature eature：产品固有的特点产品固有的特点利益利益：B Benefitenefit：对病人和医生能解决问题的价值对病人和医生能解决问题的价值客观存在的客观存在的产品本身的特点产品本身的特点 药物本身的理化特征药物
5、本身的理化特征经证实的事实经证实的事实 对任何人是一样的对任何人是一样的对客户的价值对客户的价值产品的优点产品的优点可以满足客户需要可以满足客户需要对不同人是不同的对不同人是不同的优势优势：A Advantagedvantage：和同类产品比有什么突出之处？和同类产品比有什么突出之处？公司的服务和竞争对手有什么优势公司的服务和竞争对手有什么优势？使介绍更有说服力 加强客户记忆加强记忆方法：视觉、声音变化、停顿、反复强调、问句使用等方便客户方便客户用笔指示重点用笔指示重点不用时扣下不用时扣下避免被夺走避免被夺走注意目光的运用注意目光的运用写出产品的核心信息对于病人（患者类型），因为（产品的独特征
6、），产品具有（产品的竞争优势），所以可以（产品的利益），因此希望您给病人（患者类型）处方。客户的兴趣和价值观客户的兴趣和价值观客户的期望和担心客户的期望和担心竞争对手的活动竞争对手的活动增进客户关系机会增进客户关系机会正面正面反应反应负面负面反应反应截取正面截取正面加以利用加以利用冷静探询冷静探询解疑答问解疑答问Cushion缓冲缓冲Probing探询探询客户的观客户的观点和原因点和原因Managing Response提出依据和提出依据和解解决方案决方案/回应回应Asking for Agreement确认确认客户接受客户接受CPRA要求或获取对方行动的要求或获取对方行动的共识共识以增加我们
7、品以增加我们品牌的使用。牌的使用。点头点头身体前倾身体前倾微笑微笑摇头摇头身体远离身体远离漠无表情、叹气漠无表情、叹气积极的身体语言积极的身体语言消极的身体语言消极的身体语言共识共识承诺承诺行动行动总结此次拜访提及的产品利益具体的患者类型具体的时间及数量的要求跟进措施 评估并记录拜访结果，为下一次拜访做准备！评估并记录拜访结果，为下一次拜访做准备！客户信息：客户信息：我从客户身上了解到什么新的信息？我从客户身上了解到什么新的信息？拜访目的：拜访目的：我是否达成了本次的拜访目的？如何体现？我是否达成了本次的拜访目的？如何体现？跟进拜访：跟进拜访：客户做出了什么承诺？我将如何跟进？客户做出了什么承
8、诺？我将如何跟进？我做出了什么承诺？我将如何履行？我做出了什么承诺？我将如何履行？我下一步的客户计划是什么？我下一步的客户计划是什么？我下次拜访的目的是什么？拜访的时间？我下次拜访的目的是什么？拜访的时间？你是否设立了合适的拜访目的？它们是否符合标准？你是否设立了合适的拜访目的？它们是否符合标准？你是否取得了所希望的结果？你是否取得了所希望的结果？你是否很好地完成了所有拜访要素？你是否很好地完成了所有拜访要素？o o开场白开场白o o了解或确认客户需求的提问了解或确认客户需求的提问o o分享信息分享信息o o回应客户的问题或顾虑回应客户的问题或顾虑o o结束拜访结束拜访你是否展示了以客户为中心的行为？你是否展示了以客户为中心的行为？你的肢体语言和语音质量是否合格？你的肢体语言和语音质量是否合格？你是否记录了所有相关信息？你是否记录了所有相关信息？
