1、 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved0本报告分为二大部分本报告分为二大部分中联汽配分销售渠道模式中联汽配分销售渠道模式中联汽配分销渠道管理模式及重点中联汽配分销渠道管理模式及重点 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved1确定分销渠道模式的关键点是解决有效率的结构和覆盖面的问题确定分销渠道模式的关键点是解决有效率的结构和覆盖面的问题设立销售战略驱动执行杠杆有效率的结构和覆盖面销售技巧和支持基于业绩的考评和奖励目标 细分市场目标最终用户群设定确切的目标定义
2、销售队伍的作用产品细分市场流通业态特征最终用户的关键购买因素（KBF）分销商的关键销售驱动因素区域内分销机构间覆盖与赢利的平衡收集能人投资培训和开发提供有效的指导 和支持测量和追踪结果基本激励/业绩补偿物质与非物质奖励 的平衡本报告讨论的重点 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2国内的汽车零部件的消费市场上，国内的汽车零部件的消费市场上，DIFMDIFM市场占主导地位，因此，中联市场占主导地位，因此，中联最终的目标客户是全国范围内的汽车修理厂最终的目标客户是全国范围内的汽车修理厂DIFMDIFM市场市场零零售售商商一一级
3、级批批发发商商零零售售商商维维修修厂厂制制造造商商DIYDIY市场市场DIFMDIFM市场和市场和DIYDIY市场：市场：DIYDIY市场最发达的美国，市场最发达的美国，现在占市场总量的比现在占市场总量的比例约为例约为35%35%，并呈下，并呈下降趋势降趋势中国目前的中国目前的DIYDIY所占比所占比例不到经例不到经5%5%注：DIFM-do it for me DIY-do it yourself用用户户DIY市场以（连锁）零售为主常见的流通模式，产品也以用品和通用件为主DIFM市场以分销为主要的渠道模式，产品主要是替换用零部件 2002 Bexcel Management Consulta
4、nts All Rights Reserved3在国内的在国内的DIFMDIFM市场上，分销供应链层级不明显，但一般由三级分销构市场上，分销供应链层级不明显，但一般由三级分销构成，以车型组货是零售商的最主要特征成，以车型组货是零售商的最主要特征制造商汽车修理厂汽配分销供应链一级代理商中间代理商零售商纯产品代理商，批发经营为主批零兼营，以批为主，以车型组货批零兼营，以批为主，以车型组货批零兼营，以零主，以车型组货规模较小，以车型组货，零售 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved4国内汽修厂的关键购买因素中，便捷（客户服务）和采
5、购满足率是最国内汽修厂的关键购买因素中，便捷（客户服务）和采购满足率是最重要的两个指标重要的两个指标质量/品牌质量/品牌价格价格采购满足率采购满足率（便捷）客户服务（便捷）客户服务汽修厂关键购买因素对比图汽修厂关键购买因素对比图注释注释客户服务 ：24小时送货（及时到货）铺货、退货及其它服务采购满足率：需要各种车型的维修所需的配件的满足率价格：选择同类产品中价格低的商家质量/品牌 ：选择索赔或退货率低的商 家专卖店不是以车型组货，因此很难将汽修厂作为自己的直接客户 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved5直接面向汽修厂销售的
6、零部件流通商销售驱动因素中，获得性、最终直接面向汽修厂销售的零部件流通商销售驱动因素中，获得性、最终客户要求和便捷是三个最主要的指标，以获利性最为重要客户要求和便捷是三个最主要的指标，以获利性最为重要其它服务其它服务便捷便捷客户要求客户要求获利性获利性流通商关键购买因素对比图流通商关键购买因素对比图注释注释获利性 ：经销一种产品的获利空间客户要求：最终客户指定需要的产品便捷：临时调货时间短，路途近其它服务 ：如铺货、送货上门、索赔等方面服务长期稳定地保证流通商的赢利是渠道销售力量的最关键成功要素 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Res
7、erved6在经销一个产品上，流通商的获利性的决定因素是上游供应商给予的在经销一个产品上，流通商的获利性的决定因素是上游供应商给予的名义价差、市场竞争状况、价格透明度及价格控制名义价差、市场竞争状况、价格透明度及价格控制流通商的流通商的获利性获利性上游名义价差上游名义价差市场竞争状况市场竞争状况价格控制价格控制注释注释供应商的零售价与供货结算价之间的差价在竞争激烈时流通商常常低于的零售价销售，所以价差常低于名义价差是否最终客户对零售价的认同供应商在控制终端零售价的有效性同一地区，同一类型的分销商数量多少价格竞争是否是主要的竞争手段保证流通商的获利性，需要关注名义价差、适当发展经销商数量和增强价
8、格控制的有效性三方面 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved7中联近期战略是品牌产品分销渠道建设，有三种主要的选择中联近期战略是品牌产品分销渠道建设，有三种主要的选择单一专卖店模式单一专卖店模式专卖店特许经销模式专卖店特许经销模式专卖店专柜模式专卖店专柜模式中联总部区域专卖店修理厂配件商店中联总部区域专卖店修理厂配件商店特许经销商中联总部区域专卖店修理厂配件商店特许经销商特点二级渠道管理二级渠道管理，覆盖大，同级渠道竞争激烈三级渠道管理，覆盖大，存在不同级渠道竞争框内为中联的分销体系构成 2002 Bexcel Manage
9、ment Consultants All Rights Reserved8结合渠道结构与覆盖设计的主要因素，对比三种主要的模式结合渠道结构与覆盖设计的主要因素，对比三种主要的模式流通业态特征流通业态特征最终用户的最终用户的KBF分销商的分销商的KDS覆盖与赢利平衡覆盖与赢利平衡单一专卖店模式单一专卖店模式专卖店加特许经销模式专卖店加特许经销模式专卖店加专卖柜模式专卖店加专卖柜模式-渠道层级不明显-零售商以车型组货 专卖店直接充当零售商角色，不适合 配件商店是零售商，但不是中联的分销体系内 专卖店直接充当零售商角色，不适合 专柜是零售商，较好地适应业态特征 专卖店不直接充当零售商角色，较适合 特
10、许经销商是零售商，较好地适应业态特征-客户服务-采购满足率-价格-质量/品牌 专卖店在客户服务和采购满足率两方面均处于劣势，这是最关键的两个方面 专卖店在价格、质量/品牌上占有一定的优势 专卖店在客户服务和采购满足率两方面均处于劣势 专卖柜前两项目处于优势 专卖店和专柜价格、质量/品牌上占均占优势 特许经销商在前两项目处于优势 特许经销商在价格、质量/品牌上占均占优势-获利性-客户要求-便捷-其它服务 配件商店获利性一般 有一定的客户要求 便捷性一般 其它服务一般 专卖店、专柜、配件商店获利性均一般，相互竞争太激烈 有一定的客户要求 便捷性较好 其它服务较好 专卖店、专柜、获利性较好，可限制相
11、互竞争 有一定的客户要求 便捷性较好 其它服务较好 覆盖与赢利之间平衡较难-少量专卖店覆盖面不够-大量专卖店赢利能力差-覆盖到所有最终用户的销售能力集合-参与分销商可赢利 覆盖与赢利之间平衡较难-专卖店与专柜少覆盖面不够-大量专卖店或专柜则赢利能力差 覆盖与赢利之间平衡相对较容易-少量专卖店覆盖面较广-有限控制竞争，各层级均有一定的赢利空间 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved9结合中联的实际和目标，中联宜在近期战略阶段实现专卖店加经销特结合中联的实际和目标，中联宜在近期战略阶段实现专卖店加经销特许经销商的业务模式许经销商
12、的业务模式中联现实和目标中联现实和目标现实现实眼前的本质任务是建立电装公眼前的本质任务是建立电装公司在售后市场上的分销体系司在售后市场上的分销体系销售量成为一个关键压力销售量成为一个关键压力公司的自有资金仅公司的自有资金仅350万万目标目标近期目标是电装产品来推动中近期目标是电装产品来推动中联的渠道建设联的渠道建设长期目标是建立起一个独立的长期目标是建立起一个独立的中联汽配流通品牌中联汽配流通品牌单一专卖店模式单一专卖店模式专卖店加特许经销模式专卖店加特许经销模式专卖店加专柜模式专卖店加专柜模式选择选择123没有将分销力量延伸到终端配件商店价差小，推销中联产品的力量没有充分利用若专卖店多，协调
13、管理难度大专卖店到终端的管理是空白分销力量延伸到终端，利用了配件专柜商店的销售能力但同级竞争太激烈，获利小，销售力量受限制市场管理难度很大分销力量延伸到终端，较充分地利用了特许经销商的销售能力同级竞争较小，不同级的竞争控制的有效性较强能较好地管理市场 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved10中联汽配总部中联汽配总部采购中心信息中心管理中心技术与培训中心中联汽配专卖中联汽配专卖分销中心区域管理中心中联汽配专卖中联汽配专卖分销中心区域管理中心中联汽配专卖中联汽配专卖分销中心区域管理中心专卖店销商a专卖店经销商b专卖店经销商c专
14、卖店经销商b专卖店经销商a专卖店经销商c专卖店经销商b专卖店经销商a专卖店经销商c汽车修理厂所以建议中联在实现近期战略时，需要逐步建设成专卖店加特许经销所以建议中联在实现近期战略时，需要逐步建设成专卖店加特许经销商这种目标渠道模式商这种目标渠道模式 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved11与电装在日本的分销模式比较，两者有一定的差异，但这是由两国不与电装在日本的分销模式比较，两者有一定的差异，但这是由两国不同的汽车零部件的消费环境决定的同的汽车零部件的消费环境决定的中联采用的模式中联采用的模式中联总部区域专卖店修理厂配件商
15、店特许经销商电装在日本采用的模式电装在日本采用的模式代理商总部专卖店修理厂国内的修理厂商，维修车型杂，需要上游供应商按车型组货日本的OES维修体系庞大，修理厂维修车系单一，维修厂了解产品，可以按OEM产品供货；以上决定了两者之间分销结构的差异 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved12中联总部是功能和职责中联总部是功能和职责特许经销商特许经销商区域专卖店区域专卖店中联总部中联总部功能和职责功能和职责 负责向以电装为主20多家日本原产件厂家采购（今后将不断增加其它国外一流汽车零部件供应商的产品）；全国范围内用户信息和市场需求信
16、息的收集，新产品信息、价格信息及其它支持与管理信息的发布；负责发展并精选地区专卖店，审核批准特许经销商，保持和完善中联全国分销体系的健康运行，严格监控全国的价格运行体系和专卖店、特许经销商的销售行为；定期向全国的专卖店及特许加盟商提供技术及产品方面的培训。2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved13区域专卖的功能与职责区域专卖的功能与职责特许经销商特许经销商区域专卖店区域专卖店中联总部中联总部功能和职责功能和职责 中联所有的汽配产品在所在地区内的独家代理；独立法人，销售且仅销售中联的产品；严格按照中联汽配总部制定的管理制度进行
17、日常运营和管理；负责发展各种类型的经销商，并在得到中联授权后，按中联确定的价格向其供货；原则上不允许维修厂直接供货，但可以向主动上门采购的维修厂进行零售，严格按零售价销售；允许向一般汽配商店零售，但需要严格遵循中联汽配制定的零售价格；负责所在区域的市场营销、用户信息收集和产品信息发布；负责所在区域的分销体系管理，严格监控特许经销商的价格体系。2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved14特许经销商的功能与职责特许经销商的功能与职责特许经销商特许经销商区域专卖店区域专卖店中联总部中联总部功能和职责功能和职责 由中联区域专卖店推荐并
18、经中联总部确认后，成为专卖店经销商；可以按中联确定的价格（低于零售价）从中联专卖店采购；必须保持80%以上的专卖店经销产品的覆盖率；严格执行中联的价格体系，促进中联产品直接向维修终端销售，也可以向一般汽配商店零售，原则上不允许跨区域销售；配合中联专卖店的市场营销活动，配合其进行市场信息的收集和市场管理；可以申请获得中联总部的信息支持和培训支持。2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved15从现在开始进行渠道建设，到完全实现专卖店为主体的渠道模式，还从现在开始进行渠道建设，到完全实现专卖店为主体的渠道模式，还需要一定的过渡期，这期
19、间中联将实行混合的模式需要一定的过渡期，这期间中联将实行混合的模式中联汽配总部中联汽配总部采购中心信息中心管理中心技术与培训中心中联汽配专卖中联汽配专卖分销中心区域管理中心区域经销商专卖店经销商c专卖店经销商b专卖店经销商a区域经销商中联汽配总部中联汽配总部采购中心信息中心管理中心技术与培训中心中联汽配专卖中联汽配专卖分销中心区域管理中心中联汽配专卖中联汽配专卖分销中心区域管理中心中联汽配专卖中联汽配专卖分销中心区域管理中心专卖店销商a专卖店经销商b专卖店经销商c专卖店经销商b专卖店经销商a专卖店经销商c专卖店经销商b专卖店经销商a专卖店经销商c汽车修理厂混合渠道模式混合渠道模式近期渠道的目标
20、模式近期渠道的目标模式 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved16与中联长期的战略目标相适应，在实施长期战略时，渠道模式也需要与中联长期的战略目标相适应，在实施长期战略时，渠道模式也需要演变为更靠近终端的模式演变为更靠近终端的模式近期采用的模式近期采用的模式中联总部区域专卖店修理厂配件商店特许经销商长期战略时演变的模式长期战略时演变的模式中联总部区域分公司修理厂配件商店中联连锁加盟店模式转变的一个前提和重要的基础是：中联的产品线足够丰富中联有一定的渠道品牌影响力以车型组货，以大量快修件组货演演变变 2002 Bexcel M
21、anagement Consultants All Rights Reserved17本报告分为二大部分本报告分为二大部分中联汽配分销售渠道模式中联汽配分销售渠道模式中联汽配分销渠道管理模式及重点中联汽配分销渠道管理模式及重点 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved18中联的战略定位及国内汽配市场无序竞争的现状要求中联采用深度分中联的战略定位及国内汽配市场无序竞争的现状要求中联采用深度分销的管理方式销的管理方式发展战略发展战略愿景：愿景：成为国内领先的汽配流通服务供应商成为国内领先的汽配流通服务供应商目标：目标：为经销商和最
22、终客户提供更高价值；为经销商和最终客户提供更高价值；渠道管理严格，配件流动有序、经销商获利稳定；渠道管理严格，配件流动有序、经销商获利稳定；为经销商、最终客户提供技术咨询等综合服务，成为经销商为经销商、最终客户提供技术咨询等综合服务，成为经销商可以依赖的可以依赖的“产品组合方案提供者产品组合方案提供者”覆盖核心区域，使用统一的标识和名称覆盖核心区域，使用统一的标识和名称市场环境市场环境窜货、恶性价格价格、窜货、恶性价格价格、掺杂假冒品掺杂假冒品不愿意与合作伙伴分享客户信息不愿意与合作伙伴分享客户信息在恶劣的市场在恶劣的市场环境下只有采环境下只有采用深度分销的用深度分销的管理方式才能管理方式才能
23、保证中联战略保证中联战略目标的实现目标的实现 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved19不同的分销模式对分销渠道管理者提出了不同的能力及管理要求不同的分销模式对分销渠道管理者提出了不同的能力及管理要求分销模式分销模式优点优点/缺点缺点对能力的要求对能力的要求粗放型分销粗放型分销深度分销深度分销优点：优点：管理难度小、市场投入不大管理难度小、市场投入不大缺点：缺点：渠道控制力弱渠道控制力弱无法掌握消费者需求无法掌握消费者需求市场占有率低、覆盖率低市场占有率低、覆盖率低优点：优点：渠道管控力度强渠道管控力度强深入了解各级分销成员
24、需求深入了解各级分销成员需求掌握竞争对手情况掌握竞争对手情况占有率和品牌忠诚度高占有率和品牌忠诚度高缺点：缺点：对管理要求高对管理要求高营销费用、终端投入大营销费用、终端投入大需要物流、培训支持需要物流、培训支持功能特点功能特点 仅与直接下游分销环节保持买卖关系 以对下级分销商卖入作为分销结束标志 除与渠道直接下游环节保持买卖关系外，还与所有下游环节保持支持+管理关系 对下游分销环节卖入后仍进行分销维持*工作*分销维持：对渠道各环节的存货状况、货架陈列、店面广告、零售价等进行分销维持管理，进一步加强分销渠道的规范性 较强的市场信息收集分析能力 较好的产品品牌 渠道结构扁平化 渠道管理制度、政策
25、严谨有效 较强的培训、管控能力 有较完善的物流配送、信息系统支持 较雄厚的资金实力 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved20中联汽配将通过逐步、渐近的方式推行深度分销模式中联汽配将通过逐步、渐近的方式推行深度分销模式 目前着重对渠道建设、渠道价格、销售区域、覆盖推广进行管理渠道长短分销深度长短深浅中联近期宝洁日本电装中联远期 分公司、分销商的二级渠道架构，结构扁平，便于实施深度分销 分公司能在物流配送、培训、实施监督等方面提供有力的支持和管理 电装在日本的分销模式由总部、专卖店二级分销架构，便于实施深度分销 逐步推行区域分
26、公司制，缩短渠道长度、管理半径 管理职能向渠道末端前移，逐步加强专卖店、加盟店的分销维持工作 通过上述措施逐步建立深度分销的管理能力 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved21以专卖店为管理着力点，通过渠道各环节信息反馈及考核，促使专卖以专卖店为管理着力点，通过渠道各环节信息反馈及考核，促使专卖店积极管理其经销商，以此带动整个渠道的规范运作并逐步向深度分店积极管理其经销商，以此带动整个渠道的规范运作并逐步向深度分销过渡是中联近期的渠道管理模式的重要特点销过渡是中联近期的渠道管理模式的重要特点专卖店经销商专卖店中联客户通过报表
27、制度、回访抽查、客户投诉等了解渠道各环节的运行情况制定、颁布中联、专卖店、专卖店经销商的管理制度、操作规范及奖惩措施考核考核专卖店需对其自身及所属分销商的行为承担责任，接受奖惩实施奖惩运营监控建立规范专卖店对其分销商进行奖惩压力传递 中联以专卖店为管理对象 专卖店必需对其所属分销商的销售行为负责，以此督促专卖店按中联渠道管理规范加强其分销商的管理 通过报表制度了解专卖店及分销商的运行状况 通过回访（电话）抽查、投诉等，从第三方角度了解最终客户或渠道下游的运行情况 将实际运行情况与中联管理制度、标准进行对照，实施对专卖店的考核 考核对内容包括专卖店及其分销商的运行情况、销售行为 2002 Bex
28、cel Management Consultants All Rights Reserved22中联近期将对以下事项进行重点管理中联近期将对以下事项进行重点管理管理项目内容管控深度（渠道层级）专卖店专卖店经销商零售商价格制定并实施渠道各层级价格标准区域制定并实施销售区域划分配件质量禁止销售假冒、伪劣配件客户管理客户资料渠道管理各层级成员选择标准、角色分配、培训、技术指导、信息沟通店面管理导购管理、产品推介销售/物流定单管理、仓储管理、安全库存管理财务回款管理奖惩奖惩依据、处罚市场推广广告策划、促销用品由中联管理直接管理并考核由中联制定制度/参考办法，专卖店进行管理，中联对专卖店进行考核中联近期
29、渠道管控重点及深度 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved23加强专卖店销售行为管理，从销售价格、销售区域、配件质量上确保加强专卖店销售行为管理，从销售价格、销售区域、配件质量上确保渠道规范运作渠道规范运作专卖店经销商专卖店中联销售行为约定销售行为约定销售对象：专卖店面向经销售对象：专卖店面向经销商分销，不得同下属经销商分销，不得同下属经销商直接竞争消费终端销商直接竞争消费终端销售价格：必须执行总部销售价格：必须执行总部制定的分销最低价制定的分销最低价销售区域：销售区域：不得超出授权不得超出授权区域分销和零售区域分销和零售配
30、件质量：配件质量：不得销售任何不得销售任何假货；不得擅自销售非中假货；不得擅自销售非中联提供的副厂件联提供的副厂件监控方式：监控方式：接受其它渠道成员举报接受其它渠道成员举报暗访暗访奖惩办法：奖惩办法：专项惩罚措施：对价格、产品来源、专项惩罚措施：对价格、产品来源、窜货、假货方面的违规，每发现一窜货、假货方面的违规，每发现一次次罚款次次罚款2000元元综合惩罚措施：警告、取消专卖资综合惩罚措施：警告、取消专卖资格格管理措施管理措施 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved24推行以需求为拉动的专卖店订货方式推行以需求为拉动的专
31、卖店订货方式供应商中联专卖店订货平衡/汇总采购接受订货库存查询补充订货调配信息发布专卖店间自行调配正常订货紧急订货有库存无库存 正常订货：每月正常订货：每月15日提交日提交订货计划，订货周期订货计划，订货周期2个个月；月；紧急订货：正常订货时间紧急订货：正常订货时间之外提交订货需求、订货之外提交订货需求、订货周期要求短；周期要求短；中联在互联网站上发布配件调配信息 专卖店自行协商配件调配 结束后将调配结果报中联变更调配信息 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved25将以将以IT系统为基础，建立高效的信息收集、沟通机制系统为基
32、础，建立高效的信息收集、沟通机制中联信息应用专卖店信息收集/传递考评信息报表完成情况占年度综合考评得分的20%信息收集信息收集建档产品线规划产品线规划渠道规划渠道规划运营管理运营管理订货管理订货管理专卖店考评专卖店考评中联IT系统每月填报存档或每季填报统一的输入界面电子表格传递分析汇总 月度进销存快报 中联专卖店月度财务快报 专卖店月度计划采购订单 专卖店产品推广月度报表 专卖店月度综合信息表 专卖店覆盖推广登记表 地区维修厂基础资料表 地区配件商店基础资料表 整车厂替代品常用件零售价 国产副厂件替代品常用件零售价 中联正在开发分销信息管理系统，信息管理将逐步从手工报表过渡到电子报表 2002
33、 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved26通过建立覆盖推广制度，提高中联品牌知名度、加大渠道覆盖面通过建立覆盖推广制度，提高中联品牌知名度、加大渠道覆盖面实施办法实施办法原则：原则：应得到下属经销商的认同和支持；帮助专卖店经销商扩大销量；实施方法：实施方法：专卖店销售人员定期拜访汽配销费终端（汽修厂、零售店）；每月填报专卖店产品推广报表；监控及考评：监控及考评：中联总部不定期对专卖店所报已实施覆盖推广的终端进行电话回访，确认覆盖推广情况；覆盖推广占专卖店年度综合考评得分的20%；提高品牌知提高品牌知名度名度 提高产品销提高产品销售覆
34、盖面售覆盖面目的目的 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved27通过建立卖店考评奖惩制度，加强渠道管理通过建立卖店考评奖惩制度，加强渠道管理考评体系综合考评专项考评考核指标考核指标考评依据考评依据考评时间考评时间奖惩奖惩销售额、年计划完成率、老三样完成率占50%价格控制、窜货、假货、调包控制占20%覆盖推广、市场信息收集占20%店面管理、配合总部营销及其他占10%对销售价格、产品来源（是否中联）、窜货情况、假货情况做专项考评中联业务部门对专卖店经营业绩、报表执行情况按考评标准进行打分渠道成员举报，中联调查取证每年年终发生后立即进行综年度综合奖：综年度综合奖：由中联董事会制定年由中联董事会制定年度奖励办法度奖励办法特别奖励：特别奖励：前三名各奖前三名各奖5000元元专项惩罚措施：专项惩罚措施：对价格、产品来源、对价格、产品来源、窜货、假货方面的违窜货、假货方面的违规，每发现一次次罚规，每发现一次次罚款款2000元元综合惩罚措施综合惩罚措施警告、取消专卖资格警告、取消专卖资格 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved28谢谢大家！谢谢大家！
