1、新形势下如何做一名优秀的医药营销人员新形势下如何做一名优秀的医药营销人员 周周 亚亚 琴琴当前医药市场市场销售主要方式当前医药市场市场销售主要方式l费用营销l关系营销l学术营销以上三种模式各有优缺点；费用营销模式费用营销模式优点：1、不需专业队伍，节省人力资源费用；2、不需专业品种，降低成本和时间，不需大量费用投入；3、不需专业的学术资料与专家支持；4、利用高额费用与快速进药快速启动市场。缺点：1、违法行为；2、无专业品牌形象；3、无法建立医生的专业学术处方概念；4、企业营销的法律风险和客户关系的极大风险；无良性可持续发展的客户关系。关系营销模式关系营销模式 优点:1、同等条件下获得医生优先处
2、方和医院进药的机会；2、有一定的长期性和可持续性；3、具有一定的信息不对称性，即可获得比竞争对手更多的市场与客户信息，获得竞争优势。缺点：1、无法建立专业的品牌形象；2、无法建立医生专业的学术处方概念；3、药品通常不会成为医生的普遍用药，制约销售量的提升。学术推广模式学术推广模式优点：1、有效建立专业品牌形象；2、长期的处方行为习惯；3、可持续发展的客户关系；4、真正合法的营销手段；5、专业和专科产品的推广；6、规范的市场下医生接受程度高；7、有利于建立长期可持续发展的专业销售队伍。缺点：1、在非规范市场竞争环境下，市场启动慢；2、终端队伍建设成本高；3、销售队伍的专业素质要求高致使招聘成本和
3、培训成本增加。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 适者生存，除了及时研究新情况，研究适者生存，除了及时研究新情况，研究新对策，采取新措施，具有一定的与时俱进新对策，采取新措施，具有一定的与时俱进的能力以外，个人的基本素质十分重要。的能力以外，个人的基本素质十分重要。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员（一）具备优秀的品德（一）具备优秀的品德l做事先做人，你的品德怎样，换言之为人怎样，做事先做人，你的品德怎样，换言之为人怎样，这是任何一个人与人交往过程中首先要考虑的这是任何一个人与人交往过程中首先要考虑的问题。只有为人正派、诚实守信、与人
4、为善的问题。只有为人正派、诚实守信、与人为善的人，人们才愿意与您交往，你的事业才能成功。人，人们才愿意与您交往，你的事业才能成功。可以这样说，作为一个医药营销人员与药剂科可以这样说，作为一个医药营销人员与药剂科主任、医生交往过程中，他们对你都是有戒备主任、医生交往过程中，他们对你都是有戒备的。只有你的为人得到认可，才愿意与你交往，的。只有你的为人得到认可，才愿意与你交往，才能逐步消除戒备。才能逐步消除戒备。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员那么怎么样才能得到认可呢？那么怎么样才能得到认可呢？1、首先是心存善意与人为善，绝无害人之心。、首先是心存善意与人为善，绝无害
5、人之心。最痛恨的就是有目的的利用人，需要你的时候最痛恨的就是有目的的利用人，需要你的时候一副嘴脸，不需要你的时候又是一副嘴脸。最一副嘴脸，不需要你的时候又是一副嘴脸。最可恶的是落井下石。人要积德行善，凡是做好可恶的是落井下石。人要积德行善，凡是做好事帮助人的就是积德，凡是损人的害人的就是事帮助人的就是积德，凡是损人的害人的就是缺德。中国是泱泱大国、礼仪之邦，传统美德缺德。中国是泱泱大国、礼仪之邦，传统美德很多值得借鉴。现代推崇共产主义道德也是值很多值得借鉴。现代推崇共产主义道德也是值得推崇的（忠孝仁义、滴水之恩当涌泉相报、得推崇的（忠孝仁义、滴水之恩当涌泉相报、施恩不图报、图报亦小人、大公无私
6、等）施恩不图报、图报亦小人、大公无私等）三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员诚心诚意待人是交际中根本的根本诚心诚意待人是交际中根本的根本.交际的秘诀是诚实守信交际的秘诀是诚实守信,无须责备别人无须责备别人,应应寻找自己是否诚意不足之处。只要对方明白了寻找自己是否诚意不足之处。只要对方明白了己方的诚意，即使多少有些分歧，这些分歧最己方的诚意，即使多少有些分歧，这些分歧最终也会成为增进感情的纽带。那么诚意是什么终也会成为增进感情的纽带。那么诚意是什么呢？用语言来说明应有的精神状态是很难的，呢？用语言来说明应有的精神状态是很难的，以态度来说明的话，就是以态度来说明的话，就
7、是“严格遵守约定严格遵守约定”、“不说敷衍搪塞的话不说敷衍搪塞的话”。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 越是小的约定越要严格遵守越是小的约定越要严格遵守，这种积累很重要，这种积累很重要，因为这样一来，对大的约定自然也能遵守了。因为这样一来，对大的约定自然也能遵守了。虽然小的约定容易因繁忙而忘记，但对对方来虽然小的约定容易因繁忙而忘记，但对对方来说，约定就是约定，如果你不遵守，只会给对说，约定就是约定，如果你不遵守，只会给对方留下坏印象。方留下坏印象。正因为如此，所以必须重视小的约定。而正因为如此，所以必须重视小的约定。而且在发生误解做出错误的发言时，要立刻更正，
8、且在发生误解做出错误的发言时，要立刻更正，可以说这也是诚意的表现。可以说这也是诚意的表现。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 讲究信用讲究信用。公司的财富多种多样，但是公司的财富多种多样，但是最最重要的是最最重要的是信用信用。推进工作的经营要素。推进工作的经营要素就是就是“人人、财财、物物、信息信息”，而信用就是这四，而信用就是这四种要素的基础。如果公司没有信用，就既不能种要素的基础。如果公司没有信用，就既不能生产出好的产品，也不能聚集优秀人才，当然生产出好的产品，也不能聚集优秀人才，当然也无法聚集财富与信息。可以说公司成长的源也无法聚集财富与信息。可以说公司成长
9、的源泉就是信用。泉就是信用。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 但这个信用与财物不同，绝不是一下子但这个信用与财物不同，绝不是一下子就可以获得的。公司外的人会对公司的所作所就可以获得的。公司外的人会对公司的所作所为做出评价，而信用就是在这些日积月累的评为做出评价，而信用就是在这些日积月累的评价中形成的，也可以说公司信用是每位员工行价中形成的，也可以说公司信用是每位员工行动的结果。员工的举手投足都会受到外人的评动的结果。员工的举手投足都会受到外人的评价。信用要靠大家共同维护。价。信用要靠大家共同维护。天道酬勤，商道酬信。天道酬勤，商道酬信。三、如何做一名优秀的医药营
10、销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 善解人意善解人意。凡事能够多为别人着想，关心别凡事能够多为别人着想，关心别人、爱护别人、热情帮助别人的人一定会得到人、爱护别人、热情帮助别人的人一定会得到尊重。尤其是要理解别人，学会换位思考，学尊重。尤其是要理解别人，学会换位思考，学会尊重别人，才会得到别人的更加尊重。不强会尊重别人，才会得到别人的更加尊重。不强求别人做不愿做的事、不强求别人做做不到的求别人做不愿做的事、不强求别人做做不到的事、更不能强求别人做不敢做的事，这就是对事、更不能强求别人做不敢做的事，这就是对别人的尊重。别人的尊重。以上几点是作为一名优秀营销人员首先以上几点是作为一名优秀营销人
11、员首先要具备的优秀品德。要具备的优秀品德。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员（二）正确的信念、执着的追求（二）正确的信念、执着的追求1、正确的看待药品营销工作、正确的看待药品营销工作。这是为人类健康这是为人类健康服务的伟大工作。做一名优秀的医药营销师，服务的伟大工作。做一名优秀的医药营销师，对家庭、对社会、对人类都是有贡献的人。我对家庭、对社会、对人类都是有贡献的人。我们不仅仅是为了推销一些药品获得一些薪水，们不仅仅是为了推销一些药品获得一些薪水，而是要在药品营销工作中发展自己的技能，增而是要在药品营销工作中发展自己的技能，增加自己的社会经验，提升个人的人格魅力，
12、使加自己的社会经验，提升个人的人格魅力，使你各方面的能力得到提升。你各方面的能力得到提升。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员l 能力比金钱重要万倍，因为它不会遗失能力比金钱重要万倍，因为它不会遗失也不会被偷，它会终身陪伴你，帮助你走向成也不会被偷，它会终身陪伴你，帮助你走向成功。而能力的取得，不是与生具有的，而是在功。而能力的取得，不是与生具有的，而是在长期工作中积累和学习到的。在工作中学会了长期工作中积累和学习到的。在工作中学会了解自我、发现自我，使自己的潜力得到充分的解自我、发现自我，使自己的潜力得到充分的发挥。发挥。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做
13、一名优秀的医药营销人员2、把工作当作一种乐趣、把工作当作一种乐趣l人生最有意义的就是工作，与同事相处是一种人生最有意义的就是工作，与同事相处是一种缘分，与顾客、生意伙伴见面是一种乐趣。缘分，与顾客、生意伙伴见面是一种乐趣。l人可以通过工作来学习，可以通过工作来获取人可以通过工作来学习，可以通过工作来获取经验、知识和信心。你对工作投入的热情越多，经验、知识和信心。你对工作投入的热情越多，决心越大，工作效率就越高。当你抱有这样的决心越大，工作效率就越高。当你抱有这样的热情时，上班就不再是一件苦差事，工作就变热情时，上班就不再是一件苦差事，工作就变成一种乐趣，就会有许多人愿意聘请你来做你成一种乐趣，
14、就会有许多人愿意聘请你来做你所喜欢的事。所喜欢的事。工作是为了自己更快乐！工作是为了自己更快乐！三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 一个人工作时如果能以精益求精的态度、火一个人工作时如果能以精益求精的态度、火焰般的热情，充分发挥自己的特长，那么不论做什焰般的热情，充分发挥自己的特长，那么不论做什么样的工作，都不会觉得辛苦。如果我们能以满腔么样的工作，都不会觉得辛苦。如果我们能以满腔的热忱去做最平凡的工作，也能成为最精巧的艺术的热忱去做最平凡的工作，也能成为最精巧的艺术家；如果以冷淡的态度去做最不平凡的工作，也绝家；如果以冷淡的态度去做最不平凡的工作，也绝不可能成为
15、艺术家。各行各业都有发挥才能的机会。不可能成为艺术家。各行各业都有发挥才能的机会。古人云古人云“三百六十行，行行出状元三百六十行，行行出状元”。如果一个人鄙视、厌恶自己的工作，那么他必如果一个人鄙视、厌恶自己的工作，那么他必遭失败。遭失败。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员（三）全心全意、尽职尽责（三）全心全意、尽职尽责l尽自己最大努力全身心投入，这不仅是工作的尽自己最大努力全身心投入，这不仅是工作的原则，也是人生的原则。那些在人生中取得成原则，也是人生的原则。那些在人生中取得成就的人一定在某一特定领域里进行过坚持不懈就的人一定在某一特定领域里进行过坚持不懈的努力
16、。的努力。l积极积极、勤奋勤奋、主动主动是药品营销人员必备的职业是药品营销人员必备的职业素养。素养。形象地说就是形象地说就是：铜头：铜头、铁嘴铁嘴、大肚皮大肚皮、飞毛腿飞毛腿。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员l铜头铜头：推销是从被拒绝开始的（被拒绝的原因：推销是从被拒绝开始的（被拒绝的原因在于自己），顾客说在于自己），顾客说“不不”是一个信号，这个是一个信号，这个信号往往表示信号往往表示“请再详细说明一下这个产品请再详细说明一下这个产品”或者表示或者表示“请你现在开始推销工作吧请你现在开始推销工作吧”。不怕。不怕碰钉子，不怕被拒绝。碰钉子，不怕被拒绝。l铁嘴铁嘴
17、：要会说话，谦虚礼貌，会宣传推销自己：要会说话，谦虚礼貌，会宣传推销自己的产品。的产品。l大肚皮大肚皮：度量大，不生气，受气的事情常会有。：度量大，不生气，受气的事情常会有。公司和客户都可能给你气受，要不计较。公司和客户都可能给你气受，要不计较。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员l飞毛腿飞毛腿：双脚是最强大的武器，推销员亲自访：双脚是最强大的武器，推销员亲自访问顾客的次数与成交的产品是成正比的。问顾客的次数与成交的产品是成正比的。“一一双鞋有一千枚邮票的价值双鞋有一千枚邮票的价值”，要不停地跑，起，要不停地跑，起早摸黑地跑，同时也要注意有效率地跑。早摸黑地跑，同时
18、也要注意有效率地跑。“与与其重视访问没有成交可能性的顾客，不如重视其重视访问没有成交可能性的顾客，不如重视访问有成交可能性的客户访问有成交可能性的客户”。各项工作进入上。各项工作进入上游，你开发的客户、你交往的朋友、能完成的游，你开发的客户、你交往的朋友、能完成的业绩是否在同行中进入前业绩是否在同行中进入前1/3，如在前，如在前1/3则说则说明进入上游。反之则需认真总结，寻求新的增明进入上游。反之则需认真总结，寻求新的增长点。要相信别人能做到的我也一定能做到。长点。要相信别人能做到的我也一定能做到。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员（四）时刻进行（四）时刻进行PD
19、C循环循环 为了作好工作，各行业都有一套不可缺少为了作好工作，各行业都有一套不可缺少的原则，那就是的原则，那就是“PDC循环循环”。从事工作从事工作是以是以“计划（计划（P）”、“实行（实行（D）”、“评价评价（C）”这几个阶段为顺序的。还有人在后边这几个阶段为顺序的。还有人在后边添加了添加了“修正（修正（A）”这一阶段。这一阶段。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 在从事工作时，首先要弄清楚目标是什么？在从事工作时，首先要弄清楚目标是什么？讨论实现目标的最好方法，然后制订一个行之讨论实现目标的最好方法，然后制订一个行之有效的方案，虽然是根据计划实行，但中途可有效
20、的方案，虽然是根据计划实行，但中途可以多次进行评价确认，并根据需要修正最初的以多次进行评价确认，并根据需要修正最初的计划，这个流程就是计划，这个流程就是“PDC循环循环”。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员（五）牢记公关出效益（五）牢记公关出效益 人是感情动物，做人做事中国人都十分人是感情动物，做人做事中国人都十分重感情，外国人重制度。感情投资十分重要。重感情，外国人重制度。感情投资十分重要。“公关出效益公关出效益”在我们国家是至理名言，人与在我们国家是至理名言，人与人的友好感情建立不是单纯建立在物质方面的，人的友好感情建立不是单纯建立在物质方面的，而是多方面的。
21、公关的方式也是多种多样的，而是多方面的。公关的方式也是多种多样的，只有建立起真正的友谊，那才是你最好的公关。只有建立起真正的友谊，那才是你最好的公关。友谊是建筑在互相信任上的，信任是建立在互友谊是建筑在互相信任上的，信任是建立在互相诚信上。相诚信上。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员l为感情开个帐户为感情开个帐户存款存款礼貌、诚实、仁慈、信用礼貌、诚实、仁慈、信用取款取款粗鲁、轻蔑、威逼、失信粗鲁、轻蔑、威逼、失信l在感情帐户里，可存入六种主要存款：在感情帐户里，可存入六种主要存款：理解别人理解别人 注意小节注意小节 信守承诺信守承诺 阐明期望阐明期望 诚恳正直诚
22、恳正直 勇于道歉勇于道歉三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员（六）要有管理知识：（六）要有管理知识：l管理人的知识管理人的知识l管理事的知识管理事的知识（如何解决问题的技巧，要事第一）（如何解决问题的技巧，要事第一）l管理时间的知识管理时间的知识l管理人生的知识管理人生的知识三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员（七）要有专业知识（七）要有专业知识l产品及竞争产品知识（十分重要）产品及竞争产品知识（十分重要）l医药学背景知识医药学背景知识l客户事业发展背景知识客户事业发展背景知识l药品在医院使用流通程序的知识药品在医院使用流通程序的知识三、
23、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员（八）善于学习，不断提高综合能力（八）善于学习，不断提高综合能力 知识爆炸年代，药品营销人员要不断加强学知识爆炸年代，药品营销人员要不断加强学习，尤其是这支队伍，缺少专门的业务学习，人习，尤其是这支队伍，缺少专门的业务学习，人员多数来自不同的专业，真正学习过药品营销的员多数来自不同的专业，真正学习过药品营销的人员不多，（人员不多，（90年代初出现至今近年代初出现至今近400万从业人万从业人员）据统计中国医药代表类型有：员）据统计中国医药代表类型有：社交活动家社交活动家 42%产品讲解员产品讲解员 48%医药销售专家医药销售专家 8%专
24、业化医药营销师专业化医药营销师 2%三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员社交活动家社交活动家l大多时间用于各种交际活动大多时间用于各种交际活动l极少向医生讲解公司及产品信息极少向医生讲解公司及产品信息l以满足客户业余生活需要来换取处方以满足客户业余生活需要来换取处方l客户获得的是个人利益的满足客户获得的是个人利益的满足l工作方式工作方式纯粹的社交活动纯粹的社交活动三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员产品讲解员产品讲解员l一般从业时间短一般从业时间短l只接受过产品知识培训和简单无系统的销售技只接受过产品知识培训和简单无系统的销售技巧培训巧培
25、训l缺乏人际沟通经验缺乏人际沟通经验l只是将学到的产品知识如实地转告医生只是将学到的产品知识如实地转告医生l信使信使三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员医药销售专家医药销售专家l接受过专业化销售技巧培训接受过专业化销售技巧培训l接受过产品知识培训接受过产品知识培训l销售拜访中注意产品特性及利益的转化销售拜访中注意产品特性及利益的转化l注意建立产品品牌注意建立产品品牌三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员l药品营销人员，不仅仅是为了推销药品，必须药品营销人员，不仅仅是为了推销药品，必须有广阔的视野，有广阔的视野，“能制定出畅销计划能制定出畅销
26、计划”，就是，就是说药品营销员不仅要具备上述的知识，还要具说药品营销员不仅要具备上述的知识，还要具有调查能力、开发能力、管理能力等综合能力，有调查能力、开发能力、管理能力等综合能力，并能发挥商务顾问的作用。并能发挥商务顾问的作用。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员l因此营销员应该是多面型人才，能够把市场信因此营销员应该是多面型人才，能够把市场信息准确而迅速地反馈给生产开发部门，也能处息准确而迅速地反馈给生产开发部门，也能处理顾客用药过程中出现的一些问题，对财务、理顾客用药过程中出现的一些问题，对财务、价格方面的知识也能掌握一些。价格方面的知识也能掌握一些。l提高自己的业绩固然重要，如能进行有组织有提高自己的业绩固然重要，如能进行有组织有计划的计划的“智慧型推销智慧型推销”则更重要。则更重要。三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员l未来的中国将成为世界第五大医药市场，只有未来的中国将成为世界第五大医药市场，只有不断地学习，提高综合能力，才能成为一名优不断地学习，提高综合能力，才能成为一名优秀的医药营销人员，在竞争激烈的医药市场中秀的医药营销人员，在竞争激烈的医药市场中立于不败之地立于不败之地l我相信大家都能成为一名优秀的医药营销师。我相信大家都能成为一名优秀的医药营销师。
