1、1IYB培训课程市场营销2第一章第一章 了解你的顾客了解你的顾客3一、什么是市场营销市市 场场 营营 销销 的的 核核 心心 概概 念念市市 场场 营营 销销 的的 核核 心心 概概 念念2.产 品3.效 用、费 用 与 满 足1.需 要、欲 望与 需 求4.交 换、交 易 与 关 系5.市 场6.市 场 营 销 与市 场 营 销 者4 市场营销是指你尽一切努力去了解谁是市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，以及他们想要什么，需要什么。你的顾客，以及他们想要什么，需要什么。市场营销就是如何通过以下方式让顾客满意并使市场营销就是如何通过以下方式让顾客满意并使企业赢利：企业赢利：提供顾客需要
2、的产品或服务；提供顾客需要的产品或服务；制定顾客愿意接受的价格；制定顾客愿意接受的价格；让顾客买得到你的产品或服务；让顾客买得到你的产品或服务；让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。5 请见教材请见教材P1P2 看图，看图，请两位学员角色扮演，读！请两位学员角色扮演，读！做练习做练习讨论讨论回答。回答。6二、什么是市场 1 1、市场指大家去买卖产品或服务的地点、市场指大家去买卖产品或服务的地点 如菜市场、超市、商店、地摊、干洗店、理发如菜市场、超市、商店、地摊、干洗店、理发店、修理店、餐馆、糕点房店、修理店、餐馆、糕点房7 2 2、市场指需要你的产品或
3、服务并愿意为此、市场指需要你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客，包括个人或其它企业。花钱的顾客，包括个人或其它企业。你的市场是什么呢？这是最要搞清楚的。你的市场是什么呢？这是最要搞清楚的。你现有的顾客；你现有的顾客；你希望在今后能争取到的顾客；你希望在今后能争取到的顾客；你已经失去但是希望再争取回来的顾客。你已经失去但是希望再争取回来的顾客。83 3、讨论：市场、讨论：市场交通运输的市场是什么？交通运输的市场是什么？所有需要交通运输的企业；所有并且愿意花钱所有需要交通运输的企业；所有并且愿意花钱乘车的客人。乘车的客人。校服产品校服产品 学生家长（学生只穿校服，不是市场）。学生家长（学生只穿校服，
4、不是市场）。电脑产品电脑产品 个人；公司、企事业单位老板（员工只使用，个人；公司、企事业单位老板（员工只使用，不是市场，对企业销售是老板买单，找老板）。不是市场，对企业销售是老板买单，找老板）。9 启示：启示：钱从哪个包里掏，哪个就是你的市场。钱从哪个包里掏，哪个就是你的市场。发纸，请学员写出自己企业的市场！发纸，请学员写出自己企业的市场！10三、了解你的市场顾客购买产品是为了满足不同的需要。顾客购买产品是为了满足不同的需要。为什么人们要买自行车？因需要交通工具，出行为什么人们要买自行车？因需要交通工具，出行方便。方便。为什么要买漂亮衣服？因想使自己看上去有魅力、为什么要买漂亮衣服？因想使自己
5、看上去有魅力、时尚。时尚。作为老板，一旦你清楚地知道了顾客的需要，你作为老板，一旦你清楚地知道了顾客的需要，你就可以决定为他们提供那些产品或服务。就可以决定为他们提供那些产品或服务。11 怎样了解市场呢？按照以下步骤怎样了解市场呢？按照以下步骤第一，了解清楚谁是你的市场第一，了解清楚谁是你的市场第二，了解清楚你的市场有多大第二，了解清楚你的市场有多大第三，确保你的市场能让企业获得够高的第三，确保你的市场能让企业获得够高的利润利润121 1、了解清楚谁是你的市场、了解清楚谁是你的市场做到六问做到六问 见教材见教材P6P6 打算向哪类顾客销售产品？打算向哪类顾客销售产品？他们想要哪些产品或服务？他
6、们为什么想要这些他们想要哪些产品或服务？他们为什么想要这些 产品或服务？产品或服务？他们愿意接受多高的价格？他们愿意接受多高的价格？顾客住在哪里？通常在哪里买东西？何时买东西？顾客住在哪里？通常在哪里买东西？何时买东西？他们多长时间买一次东西？每次买多少？他们多长时间买一次东西？每次买多少？谁是我们的竞争对手？竞争对手的实力如何？谁是我们的竞争对手？竞争对手的实力如何？寻找六问的过程也就是市场调研。寻找六问的过程也就是市场调研。13掌握市场和竞争对手的信息越多，你在营掌握市场和竞争对手的信息越多，你在营销的四个方面做出的决策就越好。销的四个方面做出的决策就越好。销售什么样的产品或服务；销售什么
7、样的产品或服务；制定什么样的价格；制定什么样的价格；如何让顾客买得到你的产品；如何让顾客买得到你的产品；如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买。如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买。14了解市场的方法了解市场的方法与顾客交谈为什么买你的产品，是否满意，还想要什么？与顾客交谈为什么买你的产品，是否满意，还想要什么？倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务。倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务。了解为什么不买你的产品，而去另外一家？了解为什么不买你的产品，而去另外一家？研究竞争对手，研究竞争对手，4P4P怎样做的。怎样做的。询问供应商哪些产品比较畅销；对你的产品和竞争对手询问供应
8、商哪些产品比较畅销；对你的产品和竞争对手产品有什么意见或想法。产品有什么意见或想法。查阅订单记录、销售记录和存货记录，了解哪些产品或查阅订单记录、销售记录和存货记录，了解哪些产品或服务比较畅销。服务比较畅销。阅读报纸、产品目录、贸易期刊和杂志，收集有关新型阅读报纸、产品目录、贸易期刊和杂志，收集有关新型产品或服务的信息和想法。产品或服务的信息和想法。152 2、了解清楚、了解清楚 你的市场有多大你的市场有多大 教材教材P10 P10 看图看图 阅读阅读 温馨建议：温馨建议：用可信裁缝店市场调查的方法了解的用可信裁缝店市场调查的方法了解的你的产品或服务的市场有多大。你的产品或服务的市场有多大。1
9、63 3、确保你的市场能让企业获得利润、确保你的市场能让企业获得利润 怎样才能赚钱甚至赚比较多的钱？扩大市场，产怎样才能赚钱甚至赚比较多的钱？扩大市场，产品或服务卖得越多越好！品或服务卖得越多越好！所有的企业都需要了解顾客和市场，经常和定期所有的企业都需要了解顾客和市场，经常和定期进行市场调研，有助于你在销售什么产品或服务、进行市场调研，有助于你在销售什么产品或服务、制定什么价格、如何让顾客买得到你的产品、如制定什么价格、如何让顾客买得到你的产品、如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买做出何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买做出决策。决策。17小小 结结 市场营销是指你尽一切努力去了解谁是
10、你的顾客，他们想市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，他们想要什么，需要什么。市场营销就是如何通过提供顾客需要要什么，需要什么。市场营销就是如何通过提供顾客需要的产品或服务，制定顾客愿意接受的价格，让顾客买得到的产品或服务，制定顾客愿意接受的价格，让顾客买得到你的产品或服务，让顾客了解并吸引他们购买你的产品或你的产品或服务，让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。服务。你的市场是指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的顾客，你的市场是指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的顾客，包括个人和其他企业。包括个人和其他企业。通过市场调研了解你的市场通过市场调研了解你的市场谁是你的市场？你的市场谁是你的
11、市场？你的市场有多大？确保你的市场能让企业获得利润。有多大？确保你的市场能让企业获得利润。重要概念：顾客是你企业最重要的人，满意的顾客会成为重要概念：顾客是你企业最重要的人，满意的顾客会成为你的回头客，会从你的企业购买更多的产品；企业的销售你的回头客，会从你的企业购买更多的产品；企业的销售量会越大，企业的利润也就越大。量会越大，企业的利润也就越大。18第二章 让你的顾客满意 19市场营销的基本理论市场营销的基本理论4P4P理论理论 4P4P这这4 4个要素的英文单词都以字母个要素的英文单词都以字母P P打头：打头：产品：产品：Product Product 价格：价格：Price Price
12、地点：地点：Place Place 促销：促销：Promotion Promotion 为了接触到更多的顾客，需要组合这为了接触到更多的顾客，需要组合这4 4个要素，所个要素，所以以4P4P理论也叫理论也叫4P4P，S S策略。策略。20一、产品 什么是产品？你计划向顾客销售的东西。什么是产品？你计划向顾客销售的东西。产品是你接触顾客的第一个踏脚石！211 1、了解顾客的需要、了解顾客的需要 顾客之所以购买，是因为要满足自己的需要。顾客之所以购买，是因为要满足自己的需要。见教材见教材P15P15，请三位学员角色扮演：，请三位学员角色扮演：一位扮演顾客郭琳太太，一位扮演顾客郭琳太太，一位扮演第一
13、个餐厅的老板，一位扮演第一个餐厅的老板，一位阳光餐厅的老板。一位阳光餐厅的老板。讨论讨论练习练习思考思考222、顾客的需要发生变化、顾客的需要发生变化 见教材见教材P16，学员读。，学员读。做生意要时刻倾听、了解顾客的意见。做生意要时刻倾听、了解顾客的意见。233、提供顾客想要的产品我有哪些产品卖得不好我有哪些产品卖得不好？我销售什么样我销售什么样的的产品或服务？产品或服务？我有没有卖得不我有没有卖得不好的积压品？好的积压品？我为什么决定销售我为什么决定销售这些产品或服务？这些产品或服务？我有顾客想要的我有顾客想要的产品或服务吗？产品或服务吗？24 见教材P18，现代家具店图示。一个真正的好产
14、品是一个完整的产品核心配套产品付款条件市场购物品牌 零配件宣传品包装升级以旧维修销售人颜色培训 外观手续254 4、寻找新的想法、寻找新的想法 寻找新顾客。扩展产品，原做居家家具，可以寻找新顾客。扩展产品，原做居家家具，可以做学校、写字楼办公家具、课桌；做学校、写字楼办公家具、课桌；寻找更多的顾客。制作面包，可以到医院、学寻找更多的顾客。制作面包，可以到医院、学校旁边去卖。校旁边去卖。想想你能生产哪些新品种。如，一调味品老想想你能生产哪些新品种。如，一调味品老板，推出家庭秘制无公害蕃茄产品：板，推出家庭秘制无公害蕃茄产品：如蕃茄酱、蕃茄汁、蕃茄汤、蕃茄调味品。如蕃茄酱、蕃茄汁、蕃茄汤、蕃茄调味
15、品。26二、价格价格是帮助你接触到顾客的第二个踏脚石！当你已知道了顾客需要什么产品，当你已知道了顾客需要什么产品，27 1 1、价格是市场营销的第二个要素、价格是市场营销的第二个要素 什么是价格？你的产品要换回的货币数。什么是价格？你的产品要换回的货币数。定价有两种方法定价有两种方法 定价需要知道成本、价格和利润三者之间的关定价需要知道成本、价格和利润三者之间的关系系 成本成本+利润利润=价格价格 价格价格成本成本=利润利润 成本加价法成本加价法竞争价格比较法竞争价格比较法28 你从销售中获得的利润取决于你从销售中获得的利润取决于你从单位产品或服务中获得多少利润？你从单位产品或服务中获得多少利
16、润？单位产品或服务销售多少数量？单位产品或服务销售多少数量？见教材见教材P22，美味蛋糕店在定价时高端价格和低，美味蛋糕店在定价时高端价格和低端价格尝试端价格尝试 阅读阅读讨论讨论 启示：对微小企业薄利多销是条生意经。启示：对微小企业薄利多销是条生意经。292 2、如何制定价格、如何制定价格 定价原则：高到足以吸引顾客购买；低到足定价原则：高到足以吸引顾客购买；低到足以使你的企业赢利。以使你的企业赢利。定价步骤：定价步骤：知道你的成本知道你的成本 总成本总成本=材料材料+人工人工+租金租金+水电水电+交通交通+企业经企业经营中所有其它成本营中所有其它成本 产品价格产品价格产品总成本产品总成本=
17、赢利赢利 见教材见教材P23，阅读阳光快餐店产品价格，阅读阳光快餐店产品价格讨讨论论30知道顾客愿意接受的价格知道顾客愿意接受的价格 顾客愿意接受你制定的价格，你的产品或服务顾客愿意接受你制定的价格，你的产品或服务才能卖出去。才能卖出去。见教材见教材P24，阅读，阅读讨论讨论 如果调查发现顾客愿意接受的价格比你的成本如果调查发现顾客愿意接受的价格比你的成本还低，你就要想办法降低成本。如果无法降低还低，你就要想办法降低成本。如果无法降低成本，就寻找新的想法，做另外一种产品或服成本，就寻找新的想法，做另外一种产品或服务来销售。务来销售。31 知道竞争对手的价格知道竞争对手的价格 一般地讲，如果同样
18、的产品或服务，你的价格低一般地讲，如果同样的产品或服务，你的价格低于竞争对手的价格，你就会吸引更多的顾客。如于竞争对手的价格，你就会吸引更多的顾客。如果你的价格高于竞争对手的价格，你的顾客就会果你的价格高于竞争对手的价格，你的顾客就会到竞争对手那里去购买。到竞争对手那里去购买。32 知道使你的价格更具吸引力知道使你的价格更具吸引力 教材教材P26，图，图，可见顾客的反应和满意。可见顾客的反应和满意。为了吸引顾客到你的企业购买产品，有时你还为了吸引顾客到你的企业购买产品，有时你还可以采取特价促销的方法。这样做特价产品会可以采取特价促销的方法。这样做特价产品会使该产品的利润减少，但是一当顾客买特价
19、产使该产品的利润减少，但是一当顾客买特价产品时，往往还会买些其它产品。品时，往往还会买些其它产品。特价促销技巧上注意要经常变换特价产品。特价促销技巧上注意要经常变换特价产品。打折也意味着更低的价格。打折也意味着更低的价格。见教材见教材P27P27图，阅读。图，阅读。33三、地点 你已经知道了哪些产品和什么价格合适，你已经知道了哪些产品和什么价格合适，市场营销组合的第三个要素是地点。市场营销组合的第三个要素是地点。什么是地点？两种含义什么是地点？两种含义指地理位置，你的企业所在地；指地理位置，你的企业所在地；指让顾客买得到你的产品或服务的各种方法，指让顾客买得到你的产品或服务的各种方法，我们称之
20、为分销。我们称之为分销。地点是你接触到顾客的第三块踏脚石！34 1 1、地理位置、地理位置你的企业所在地你的企业所在地 讨论：谭博美太太的阳光快餐店开在那里最容易讨论：谭博美太太的阳光快餐店开在那里最容易 吸引到顾客？吸引到顾客？小区、商业区、汽车站、学校、电影院、小区、商业区、汽车站、学校、电影院、工厂旁边、人多的地方？工厂旁边、人多的地方？快餐店开在哪里最好呢？35 对于零售商和服务商，理想的地点是有很多对于零售商和服务商，理想的地点是有很多人来往或者居住的地方。人来往或者居住的地方。见教材见教材P3839图片，图片，进一步理解零售商或服进一步理解零售商或服务商对地点的选择。务商对地点的选
21、择。36 2 2、分销、分销让顾客买得到你的产品让顾客买得到你的产品 对于制造商而言，企业位置是否设在靠近顾对于制造商而言，企业位置是否设在靠近顾客的地点并不是很重要，重要的往往是：客的地点并不是很重要，重要的往往是：制造商的企业不是设在企业所在地，制造商制造商的企业不是设在企业所在地，制造商的产品怎样卖出去呢？的产品怎样卖出去呢？便宜的租金或土地便宜的租金或土地优质便捷的原材料供应优质便捷的原材料供应37 直销直销把你的产品直接卖给使用该产品把你的产品直接卖给使用该产品 的顾客。的顾客。见教材见教材P31：欣华制衣厂、现代家具厂、永固金属加工厂欣华制衣厂、现代家具厂、永固金属加工厂 生产产品
22、生产产品 使用产品使用产品制造商制造商顾客顾客（直销流程图）（直销流程图）38 直销的利：直销的利：有机会与顾客交谈，了解顾客要什有机会与顾客交谈，了解顾客要什 么，能出多少钱？么，能出多少钱？直销的弊：直销的弊：比较费时间，单件生产企业成本比比较费时间，单件生产企业成本比 较高，为顾客送货交通成本比较高。较高，为顾客送货交通成本比较高。什么企业采用直销呢？什么企业采用直销呢？a a、生产专用产品，如防尘服、会议桌、生产专用产品，如防尘服、会议桌：b b、顾客数量较少的产品，如旗袍服装、顾客数量较少的产品，如旗袍服装；c c、价格昂贵，顾客不常购买的产品，如大理石家具、价格昂贵，顾客不常购买的
23、产品，如大理石家具；d d、你生产的产品需提供配套服务，如防盗门（厂家保、你生产的产品需提供配套服务，如防盗门（厂家保 安装）。安装）。39 零售零售把你的产品卖给店铺和商店，再由把你的产品卖给店铺和商店，再由 他们把产品卖给使用该产品的顾客。他们把产品卖给使用该产品的顾客。见教材见教材P33，可信服饰。，可信服饰。生产产品生产产品 购买和销售产品购买和销售产品 使用产品使用产品制造商制造商零售商零售商（零售流程图）（零售流程图）顾客顾客40 零售商的利：零售商的利：a a、零售商与顾客保持联系，使你腾出更多的、零售商与顾客保持联系，使你腾出更多的 时间从事生产和其他经营活动；时间从事生产和其
24、他经营活动；b b、零售商存储你的产品，使你的企业减少存、零售商存储你的产品，使你的企业减少存 货占用的资金；货占用的资金；c c、零售商通过广告帮助促销你的产品。、零售商通过广告帮助促销你的产品。41 零售商的弊：零售商的弊：a a、你给零售商的价格必须要比你直接给最终顾、你给零售商的价格必须要比你直接给最终顾 客的价格低；客的价格低；b b、可能无法随时掌握顾客的喜好和需要；、可能无法随时掌握顾客的喜好和需要；c c、零售商同时也销售你竞争对手的产品，对你、零售商同时也销售你竞争对手的产品，对你 的产品促销力度可能不够。的产品促销力度可能不够。42 什么企业采用零售呢？什么企业采用零售呢？
25、a a、生产标准化产品。如洗发水、牛奶、方便面、生产标准化产品。如洗发水、牛奶、方便面 等；等；b b、生产顾客经常购买的低价产品。如肥皂、矿、生产顾客经常购买的低价产品。如肥皂、矿 泉水、等；泉水、等；c c、使用你产品的顾客比较多的产品。如杯子、使用你产品的顾客比较多的产品。如杯子、碗、盘子等；碗、盘子等；d d、使用你产品的顾客分布范围比较广泛。如农、使用你产品的顾客分布范围比较广泛。如农 机设备、饲料等。机设备、饲料等。43 批发批发把你的产品以很大批量卖给批发商，把你的产品以很大批量卖给批发商，再由他们把产品以较小的批发量卖给零售商。再由他们把产品以较小的批发量卖给零售商。见教材见教
26、材P34，迷人的服装设计店，迷人的服装设计店 生产产品 使用产品制造商制造商顾客顾客零售商零售商批发商批发商（批发流程图）（批发流程图）从制造商那里购买产品卖给零售商从 批 发 商 那里 购 买 产 品卖给顾客44 批发的利：批发的利：a a、批发商与零售商保持联系；、批发商与零售商保持联系；b b、存储和运输你的产品；、存储和运输你的产品；c c、促销你的产品。、促销你的产品。批发的弊：批发的弊：a a、你可能会与使用你的产品的顾客失去直接联系，可、你可能会与使用你的产品的顾客失去直接联系，可 能无法随时掌握顾客的喜好和需要；能无法随时掌握顾客的喜好和需要；b b、批发商同时还销售你竞争对手
27、的产品，对你的产品、批发商同时还销售你竞争对手的产品，对你的产品 促销力度可能不够。促销力度可能不够。什么企业采用批发呢？什么企业采用批发呢？a a、产量大、标准化的低价产品。如餐巾纸、纸杯等大、产量大、标准化的低价产品。如餐巾纸、纸杯等大 众化产品；众化产品；b b、使用你产品的顾客分布范围非常广泛。、使用你产品的顾客分布范围非常广泛。453 3、哪种分销形式最适合你的企业、哪种分销形式最适合你的企业 当确定自己企业采用哪种分销方式时，请考虑当确定自己企业采用哪种分销方式时，请考虑产品产品a a、你是生产标准化产品还是按定单生产？、你是生产标准化产品还是按定单生产？b b、你是生产低价产品还
28、是生产高价产品？、你是生产低价产品还是生产高价产品？c c、你为产品提供特别的服务吗？、你为产品提供特别的服务吗？顾客顾客a a、你的顾客数量是多还是少？、你的顾客数量是多还是少？b b、你的顾客在哪里？在附近还是在很远的地方？、你的顾客在哪里？在附近还是在很远的地方？c c、他们通常买多少？、他们通常买多少？46 企业企业a a、你的企业在哪些方面有困难？（人力、仓储、你的企业在哪些方面有困难？（人力、仓储、促销、时间等）如果由其他人做，你的企业促销、时间等）如果由其他人做，你的企业 会有所改善吗？会有所改善吗？b b、如果全部依靠自己，你的企业在最好的情况、如果全部依靠自己，你的企业在最好
29、的情况 下能够做到什么程度？如果你把产品卖给零下能够做到什么程度？如果你把产品卖给零 售商或批发商，企业会有所改善吗？怎样改售商或批发商，企业会有所改善吗？怎样改 善？善？47 销售、成本和利润销售、成本和利润a a、在不同的分销形式下，你的产品销售量会有、在不同的分销形式下，你的产品销售量会有 多大？多大？b b、你产品的产量和销售量是否能够满足零售商、你产品的产量和销售量是否能够满足零售商 或批发商要求的数量？或批发商要求的数量？c c、哪种分销方式能够使你的企业实现最高销售、哪种分销方式能够使你的企业实现最高销售 量？获得最大利润？量？获得最大利润？48四、促销 你已经知道了哪些产品和什
30、么价格合适，你的你已经知道了哪些产品和什么价格合适，你的企业地点也合适企业地点也合适,促销是你接触到顾客的最后一块踏脚石491 1、广告、广告 广告就是向市场提供信息，使大家对购买你的产广告就是向市场提供信息，使大家对购买你的产品或服务产生更大的兴趣。品或服务产生更大的兴趣。请看教材请看教材P38P383939，讨论：在图中看到了什么？，讨论：在图中看到了什么？广告牌广告牌 招贴画招贴画 宣传单宣传单 名片名片 价格单价格单 这些都是企业使用花钱少、效果好的广告方法。这些都是企业使用花钱少、效果好的广告方法。但在具体选取时，注意遵守但在具体选取时，注意遵守广告法广告法对做广告对做广告的规定。的
31、规定。50广告形式广告形式广告牌广告牌 制作广告牌注意：制作广告牌注意：要巧妙地利用词句吸引更多的人来你的企业购买要巧妙地利用词句吸引更多的人来你的企业购买产品。产品。要用醒目、简洁的文字，鲜艳的图画或有特色的要用醒目、简洁的文字，鲜艳的图画或有特色的符号；安放在窗户上、门上、墙上、房顶上、送符号；安放在窗户上、门上、墙上、房顶上、送货自行车或汽车车身上。货自行车或汽车车身上。51在细节上用足脑子 篡改成语的几则广告：完美无“汗”（空调）一“明”惊人（眼镜）默默无“蚊”（蚊香）“咳”不容缓（止咳药）“饮”以为荣（饮料）随心所“浴”（热水器）百“衣”百顺（服装）“骑”乐无穷（摩托车）脱“影”而出
32、（摄影）“饰”不可挡（饰品）有争议的好广告词52宣传板、招贴画和宣传单宣传板、招贴画和宣传单a a、宣传板尺寸要足够大，放在店门口让顾客都能看见；、宣传板尺寸要足够大，放在店门口让顾客都能看见；b b、招贴画贴在店墙面，有关商场当天或近期的销售信息、招贴画贴在店墙面，有关商场当天或近期的销售信息全部公开；让顾客心中有数且口碑相传；全部公开；让顾客心中有数且口碑相传；c c、广告单可以散发或放在商店进门处让顾客索取。如家、广告单可以散发或放在商店进门处让顾客索取。如家乐福、好又多、麦德隆、伊藤等经常随报广送广告单。乐福、好又多、麦德隆、伊藤等经常随报广送广告单。广告单注意反应有关特价、打折、新产
33、品等信息。广告单注意反应有关特价、打折、新产品等信息。名片、价格单、信函和照片名片、价格单、信函和照片报纸、广播和电视报纸、广播和电视53广告内容广告内容a a、你销售什么产品或服务；、你销售什么产品或服务；b b、你的产品或服务的质量如何；、你的产品或服务的质量如何；c c、你的产品价格和各种购买条款；、你的产品价格和各种购买条款；d d、他们在哪里能够买得到你的产品；、他们在哪里能够买得到你的产品；e e、你企业的营业时间；、你企业的营业时间；f f、你企业的产品或服务有什么与众不同、你企业的产品或服务有什么与众不同 的地方。的地方。542 2、销售促销、销售促销 销售促销是指你尽一切努力
34、，使光顾企业的顾销售促销是指你尽一切努力，使光顾企业的顾客购买更多的产品。客购买更多的产品。产品展示产品展示 产品展示是指你摆放产品的方法。产品展示是指你摆放产品的方法。理想的产品展示能够使顾客更容易看到你的产品，更理想的产品展示能够使顾客更容易看到你的产品，更容易拿到你的产品，从而方便他们挑选和购买。容易拿到你的产品，从而方便他们挑选和购买。55其他销售促销方法其他销售促销方法方法方法1 1，让顾客尝试新产品，免费品尝。如，新品让顾客尝试新产品，免费品尝。如，新品 咖啡上市，新品牛奶上市，新品饮料上市，咖啡上市，新品牛奶上市，新品饮料上市，新品糕点上市；新品糕点上市；方法方法2 2，有奖购物
35、。买得多的顾客有机会得奖品，有奖购物。买得多的顾客有机会得奖品，促使顾客花更多的钱购物；促使顾客花更多的钱购物；方法方法3 3，产品功能演示。如电磁炉、水果榨汁机、产品功能演示。如电磁炉、水果榨汁机、拖布；拖布；方法方法4 4，销售配套使用产品。如，电筒与电池放在销售配套使用产品。如，电筒与电池放在 一起，锅、锅盖与铲子放在一起等。一起，锅、锅盖与铲子放在一起等。56 3 3、公众宣传、公众宣传 什么是公众宣传？是通过报纸或杂志的报道来什么是公众宣传？是通过报纸或杂志的报道来向大家介绍你的产品或服务，是一种免费的促向大家介绍你的产品或服务，是一种免费的促销方法。销方法。对一些理智的消费者来讲，
36、公众宣传具有很好对一些理智的消费者来讲，公众宣传具有很好的促销效果。因为他们通常不看广告或不太相的促销效果。因为他们通常不看广告或不太相信广告，他们更愿意相信关于报道你企业的内信广告，他们更愿意相信关于报道你企业的内容。容。对于微小企业，小胜靠智，建立良好声誉的一对于微小企业，小胜靠智，建立良好声誉的一个重要方法，是提高自己的销售技巧。个重要方法，是提高自己的销售技巧。574 4、提高销售技巧、提高销售技巧 通过广告和各种促销方法，已经把顾客吸引到通过广告和各种促销方法，已经把顾客吸引到了你的企业，接下来销售的好坏，就要靠你自了你的企业，接下来销售的好坏，就要靠你自己了。你的销售技巧将决定你的
37、成本。己了。你的销售技巧将决定你的成本。你企业是哪种类型的销售人员你企业是哪种类型的销售人员 小品麦先生买灯的经历（P49-51）58 怎样做一个成功的销售人员怎样做一个成功的销售人员第一，了解你的顾客和他们的需要第一，了解你的顾客和他们的需要第二，了解对待顾客的方法第二，了解对待顾客的方法a a、亲切问好，打招呼，注意微笑；、亲切问好，打招呼，注意微笑；b b、有礼貌，衣着要整洁、干净利索；、有礼貌，衣着要整洁、干净利索；c c、主动提供帮助，倾听顾客的要求；、主动提供帮助，倾听顾客的要求；d d、诚实可信，把产品或服务的优缺点都告诉你、诚实可信，把产品或服务的优缺点都告诉你 的顾客；的顾客
38、；e e、决不与顾客争吵；、决不与顾客争吵；f f、记住对顾客说谢谢、欢迎光临、下次再来、记住对顾客说谢谢、欢迎光临、下次再来、请慢走等礼貌话。请慢走等礼貌话。59第三，了解你的产品和销售产品的方法第三，了解你的产品和销售产品的方法 企业销售人员应进行专门的培训，要了解产品企业销售人员应进行专门的培训，要了解产品的性能、主要技术标准、主要特点，介绍产品的性能、主要技术标准、主要特点，介绍产品好，好在哪里，要能说出好，好在哪里，要能说出1 1、2 2、3 3几点。几点。见教材见教材 P54 阅读阅读讨论。讨论。通过对收音机这样的介绍，顾客满意吗？通过对收音机这样的介绍，顾客满意吗？60 促销是市场营销组合的第四个要素，是企业接触促销是市场营销组合的第四个要素，是企业接触到顾客的最后一块踏脚石，到顾客的最后一块踏脚石，这这4 4个方面是保证企业接触到顾客的踏脚石，因个方面是保证企业接触到顾客的踏脚石，因此都要做好并配合使用。如果其中有一个方面做此都要做好并配合使用。如果其中有一个方面做得比较差或没做到，你都很难接触顾客，你的企得比较差或没做到，你都很难接触顾客，你的企业就会处在危险之中，甚至可能倒闭。业就会处在危险之中，甚至可能倒闭。
