1、万达商铺定价培训万达商铺定价培训陈云2011年1月目录目录n万达现有商铺分类n商铺定价的前置工作商铺定价的前置工作（商铺设计1）商铺定价的前置工作（重要设计条件）商铺定价的前置工作（面积指标）商铺定价的前置工作（资料准备）n商铺定价的基本原则和方法n商铺定价的基本步骤测算商铺总收入1，2，3环商铺如何定价基准铺特殊商铺定价连接铺铺与铺之间差价价格修订及折扣n商铺定价示例（合肥，长沙）n关于室外步行街自营业主的经验，想法和建议（赠送）万达现有商铺分类万达现有商铺分类n室外步行街商铺：又分为：连廊式、一拖二n沿街商铺n十字街底商商铺n专业特色商业街商铺（如酒吧街，餐饮街等）商铺定价的前置工作商铺定
2、价的前置工作商铺定价需要有如下前置工作：n商铺设计优化n商铺的重要设计条件及装修标准n商铺的面积指标商铺定价的前置工作（商铺设计商铺定价的前置工作（商铺设计1）商铺设计是除了地理位置外影响商铺售价的重要因素；因此商铺设计营销需提出相关的建议，提供给规划院和住宅设计部。首先，我们需要了解如下情况：1、项目所在城市商铺市场情况，尤其是商铺总价控制线；2、项目所在城市商业现状和租金水平；商铺定价的前置工作（商铺设计商铺定价的前置工作（商铺设计2）根据商铺定位不同，设计关注点各有不同：n室外步行街：需关注与大商业的交通动线、自动扶梯、货运通道、公共卫生间、消防强规等n沿街商铺：集团统一的要求是做转换层
3、，需关注剪力墙布局，梁柱结构等；总的来说，首先必须做到要每个商铺逐一优化设计，同时需对其商铺未来的使用用途心里有数。需要营销副总具备商业和建筑结构的基本常识商铺定价的前置工作（重要设计条件）商铺定价的前置工作（重要设计条件）商铺设计条件同样也是影响商铺价格的重要条件1.能否做餐饮：需了解当地的环保标准，一般情况是住宅底商无法做餐饮或商铺需距离住宅直线距离超过30米（以南京举例）2.重要设计条件有：层高；室内外标高；开间；剪力墙布局；商铺前的景观设计；立面设计（4.2米开间，石材是否影响店铺开门），店招橱窗等；3.重要的配置标准有：管道煤气，上下水，电容量，是否有卫生间，弱电箱，消防等；4.管井
4、，消防栓在商铺内位置需重点关注商铺定价的前置工作（面积指标）商铺定价的前置工作（面积指标）建筑第一版施工图完成后，集团要求应对项目整体面积指标进行初步测算；此项工作建议由测绘公司完成，其需要了解的细节工作如下n明确了解责任书，设计院对各类销售物业的界定和面积指标分类；n如有较大的面积误差，则需要逐一排查，关注各类物业的划分，公摊部分及公摊方法，物业办公面积等；商铺定价的前置工作（资料准备）商铺定价的前置工作（资料准备）n商铺编号：建议不要自行编订，已测绘公司编订房号为准，同时合同中要加产权证房号与销售房号有可能不符的情况；n施工图：制定商铺价格一定是在最新版施工图的基础上编订，注意各类管井，车
5、道，泄爆口，特型铺。商铺定价的基本原则和方法商铺定价的基本原则和方法n商铺定价的基本原则：以决策文件为基准定价要求；n商铺定价的方法：1）成本利润定价2）租金反推定价3）综合定价定价由于万达商铺体量大，且较为复杂，我们绝大部分项目商铺均会用到以上三种定价法；商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤1（测算总收入）（测算总收入）第一步：根据决策文件测算整盘商铺总收入首先，取得各类商铺初步测绘面积；其次，根据商铺位置，道路，人流，商业规划定位等综合因素，初步制定商铺单价，对总收入进行计算举例：合肥项目各类商铺定价示例提示：1、不能僵化的执行决策文件，决策文件是目标，只要面积指标和总体收入满足集团要求，
6、各种商铺单价可进行调整；2、这个步骤是决定整盘商铺指标能否达到决策文件收入的重要依据，尤其是首次开盘，决定整盘商铺价格体系，意义重大商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤1（测算总收入）（测算总收入）商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤1 1（测算总收入）（测算总收入）室外步行街（含售楼处）（含售楼处）面积：21576单价：37194元/总价：80249万元1#银屏路底商面积：3450单价：22164元/总价：7647万元2，3#底商面积：2345单价：41032元/总价：9622万元芜湖路底商面积：7729单价：37167元/总价：28727万元酒吧街底商面积：12880单价：22626元/总
7、价：29142万元巢湖路底商面积：2726单价：15595元/总价：4251万元商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤1（测算总收入）（测算总收入）推盘商铺总价位确定后，如果是室外步行街或者背靠背的商铺，则接下来需要确定的是1，2，3环商铺之间的价格关系，基本原则如下：n1，2环基本差异不大，原则上我们认为1环比2环要贵一些，建议差价不超过3-5%；还需要看1环与2环，3环的得房率，如1环得房率低，则价格不宜过高；n2，3环要视3环外的道路，商业环境等综合因素决定，原则上2环要比3环要贵，幅度是综合因素定，但一般不超过30%提示：1，2，3环的总体定价是整体商铺价格的基础上进一步分解，也是当期销
8、售商铺的价格基准；（靶子）商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤2（1，2，3环商铺）环商铺）商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤3（基准铺）（基准铺）基准铺的定义：以本次推出商铺数量较多，且铺型相同或相似的商铺；需关注以下方面n基本铺一定不是端头铺；n基本铺往往有多个，而不是一个；基本铺选择举例：示例1：合肥室外步行街示例2：合肥芜湖路底商提示：基准铺是整个商业街或商铺的基本（瞄准镜）基本铺示例基本铺示例1 1：合肥室外步行街：合肥室外步行街基本铺基本铺示例基本铺示例2：合肥芜湖路底商：合肥芜湖路底商基本铺商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤4（特殊铺）（特殊铺）n端头铺定价：如层数相同，则加
9、价幅度在10-30%不等，具体视端头铺周边的交通条件等综合因素确定；n特型铺定价：根据基准铺定价进行精算（示例）（1）分层定价：二层商铺均价为一层的40%-50%；三层商铺均价为二层商铺均价的40%-50%；（2）二层面积大于一层面积的一拖二商铺：超出一层面积的二层差异部分面积按照二层价格的60%-80%定价，总价相加后反算单价出价格表；（3）因建筑原因出现异形铺，异形部分按照正常定价的50%-80%定价，总价相加后反算单价。提示：别让客户赚到便宜，别让公司的该赚到的钱没有赚到特型铺定价示例特型铺定价示例（南区普宅底商：一拖二）（南区普宅底商：一拖二）一层：55.33二层：165.68二层与一
10、层相同户型与面积的按一层均价的55%计算，34650元/*55.33=1917185元。61.35*（34650元/*0.7）=1488044元34*（34650元/*0.5）=589050元一层商铺单价：63000元/15*（34650元/*0.2）=103950元二层商铺单价：（1917185+1488044+589050+103950）/165.68 =24736元/商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤4（特殊铺）（特殊铺）n节点铺：室外步行街中段均为节点铺，由于此部分地理位置是消费者的休憩空间，人气较旺，定价一般比基准铺高5-10%；n转角铺：转角铺一般开间较大，展示面较好，但一般存在
11、无效空间，如展示面可能为弧形，内部空间平效比低的情况，应采取综合定价；提示：还有其他特殊铺，如连廊还有自动扶梯铺和厕所铺，连廊铺（店招不好做）商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤5（连接铺）（连接铺）n各商铺区域之间的商铺定价：综合考虑整体定价，如本次商铺与下阶段有连接或参考，则该商铺定价要以符合整体定价为准；n示例，芜湖路底商拐角与酒吧街商铺定价关系提示：连接铺定价不合理，下批商铺定价可能就出问题了！合肥芜湖路底商拐角与酒吧街商铺定价关系示例合肥芜湖路底商拐角与酒吧街商铺定价关系示例13#楼酒吧街商铺表均价：25300元/12#楼酒吧街商铺表均价：23550元/11#楼芜湖路拐角底商表均价：
12、24000元/商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤6（铺与铺之间差价）（铺与铺之间差价）n综合因素定，但紧邻商铺或存在替代关系的商铺（如总价相同，位置接近）之间价格除非特殊情况，差异不宜过大；如有差价，要有合适理由提示：存在替代关系商铺之间的差价要合理，不宜过大；否则会便宜的先选走，贵的卖不掉。商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤7（价格修订）（价格修订）n商铺价格定完后，要分段排查，每个商铺逐一检查；不合理的进行调整；如何修订和调整：1）分段定价，再次观察分段商铺的均价，与1，2，3环，空间，节点，周边现状，与下期商铺是否合理；2）营销副总，部门经理，有商铺销售经验的销售主管共同修订，每个商
13、铺核查，是否存在定价不合理的商铺，及时修订；提示：价格合理是清盘的保障商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤7（价格修订）（价格修订）室外步行街需要进行租金反推进行价格修订：n租金反推法修订价格不是商铺销售给客户看的，而是为了演算1，2，3环商铺，或每个商铺的价差关系是否合理，此项工作需要与商管有经验的同事配合，看租金水平，检查价格合理性（相对价格的合理性）n举例：投资回报率按5%，6%，7%分别反算租金水平；举例：112号商铺单层商铺，单价52000 5%回报率反算公式：52000*5%/12月=217元/平/月 113号商铺，单价58000 5%回报率反算公式：58000*5%/12月=24
14、2元/平/月商铺定价的基本步骤商铺定价的基本步骤8（折扣）（折扣）n商铺折扣（合肥项目举例）1）除一次性付款2）按揭付款折扣3）总经理特例折扣外一律没有其他折扣；心理因素：如有价格可以谈，则商铺稀缺性将受到非常大的影响；包括政府等重要关系；提示：折扣政策与商铺的旺销程度有关系，如商铺特别旺销，则可以采取铁价政策，视项目情况综合确定。室外步行街定价举例（项目简介）室外步行街定价举例（项目简介）室外步行街商铺整体销售价格室外步行街商铺整体销售价格区段区段套数套数面面 积积折前均价折前均价折前总价折前总价折后均价折后均价折后总价折后总价4-2#4-2#和和5#5#合计合计22817598408147
15、18243991970249银屏路芜湖路马鞍山路室外步行街商铺一、二环整体销售价格室外步行街商铺一、二环整体销售价格区段区段套数套数面积面积折前均价折前均价折前总价折前总价折后均价折后均价折后总价折后总价一环一环(4-2#)1059235 42877 39598 41931 38725 二环二环(5#)1238362 38537 32225 37698 31524 合计合计2281759840814718243991970249马鞍山路芜湖路银屏路一环一环(4-2#)销售折前单价销售折前单价42877元元/二环二环(5#)销售折前单价销售折前单价38537元元/室外步行街商铺一环室外步行街商铺
16、一环(4-2#)(4-2#)一层分区段销售价格一层分区段销售价格芜湖路银屏路马鞍山路区段区段套数套数面积面积折前均价折前均价折前总价折前总价折后均价折后均价折后总价折后总价1-A1-A段段4 433 65611 2839 61633 2666 1-B1-B段段18 1356 58328 7908 57215 7757 1-C1-C段段22 1968 54077 10641 52328 10297 1-D1-D段段10 767 59411 4555 59078 4529 一环一环1F1F（4-2#4-2#）545445244524573455734525943259435581155811252
17、49252491-A1-A段：段：销售折前单价销售折前单价6561165611元元/1-B1-B段：段：销售折前单价销售折前单价5832858328元元/1-D1-D段：段：销售折前单价销售折前单价5941159411元元/1-C1-C段：段：销售折前单价销售折前单价5407754077元元/室外步行街商铺二环室外步行街商铺二环(5#)(5#)一层分区段销售价格一层分区段销售价格芜湖路银屏路马鞍山路区段区段套数套数面积面积折前均价折前均价折前总价折前总价折后均价折后均价折后总价折后总价1-E1-E段段15 977 49004 4787 47487 4639 1-F1-F段段11 588 519
18、39 3052 51376 3018 1-G1-G段段22 1482 51105 7572 49253 7298 1-H1-H段段14 846 51939 4394 51939 4394 二环二环1F1F（5#5#）62623893389350873508731980519805485794857919349193491-H1-H段：段：销售折前单价销售折前单价5193951939元元/1-G1-G段：段：销售折前单价销售折前单价5110551105元元/1-F1-F段：段：销售折前单价销售折前单价5193951939元元/1-E1-E段：段：销售折前单价销售折前单价4900449004元元/
19、室外步行街商铺一环室外步行街商铺一环(4-2#)(4-2#)二层分区段销售价格二层分区段销售价格芜湖路银屏路马鞍山路区段区段套数套数面积面积折前均价折前均价折前总价折前总价折后均价折后均价折后总价折后总价2-A2-A段段4 455 31523 1433 29906 1360 2-2-B B段段19 1493 28814 4301 28663 4278 2-C2-C段段22 2024 28424 5753 28087 5685 2-2-D D段段10 742 29264 2170 29037 2153 一环一环2F2F（4-2#4-2#）55554714471428971289711365713
20、657285872858713476134762-D2-D段：段：销售折前单价销售折前单价2926429264元元/2-C2-C段：段：销售折前单价销售折前单价2842428424元元/2-B2-B段：段：销售折前单价销售折前单价2881428814元元/2-A2-A段：段：销售折前单价销售折前单价3152331523元元/室外步行街商铺二环室外步行街商铺二环(5#)(5#)二层分区段销售价格二层分区段销售价格芜湖路银屏路马鞍山路区段区段套数套数面积面积折前均价折前均价折前总价折前总价折后均价折后均价折后总价折后总价2-E2-E段段14 1096 27275 2990 26715 2928 2
21、-F2-F段段12 752 27996 2106 27820 2093 2-G2-G段段21 1621 28446 4613 27765 4502 2-H2-H段段14 1000 27111 2711 26505 2651 二环二环2F2F（5#5#）61614469446927791277911242012420272412724112174121742-E2-E段：段：销售折前单价销售折前单价2727527275元元/2-G2-G段：段：销售折前单价销售折前单价2844628446元元/2-H2-H段：段：销售折前单价销售折前单价2711127111元元/2-F2-F段：段：销售折前单销售
22、折前单价价2799627996元元/室外步行街商铺价格分布图（一铺一价表）室外步行街商铺价格分布图（一铺一价表）n链接：合肥万达广场室外步行街一层商铺价格明细表 合肥万达广场室外步行街二层商铺价格明细表室外步行街定价举例（长沙一拖二步行街）室外步行街定价举例（长沙一拖二步行街）1区段区段套数套数面面 积积折前均价折前均价折前总折前总价价折后均折后均价价折后总价折后总价B、C合计165 18301.99 49645 90861 48056 87953 一、一、B B区商铺整体销售价格区商铺整体销售价格1区段区段套数套数面积面积折前均折前均价价折前总折前总价价折后均折后均价价折后总折后总价价B B
23、环环9112284.3853808 66100 52086 63984 CC环环746017.6141148 24761 39830 23968 合计合计165 18301.99 49645 90861 48056 87953 B环环 销售折前单价销售折前单价53808元元/C环环 销售折前单价销售折前单价41148元元/二、二、B B区商铺区商铺B B、CC环销售价格环销售价格1区段区段套数套数面积面积折前均价折前均价折前总价折前总价折后均价折后均价折后总价折后总价B1段182271.16 56830 12907 55011 12494 B2段111286.75 52603 6769 509
24、19 6552 B3段111044.06 54071 5645 52341 5465 B4段222848.99 52557 14973 50875 14494 B5段282772.74 59900 16609 57983 16077 B6段12060.68 44629 9197 43200 8902 B环9112284.3853808 66100 52086 63984 B1段56830元/B2段52603 元/B3段54071 元/B4段52557 元/B5段59900 元/B6段44629 元/三、三、B B区商铺区商铺B B环销售价格环销售价格1区段区段套数套数面积面积折前均价折前均价折
25、前总价折前总价折后均价折后均价折后总价折后总价C1段131069.44 36207 3872 35048 3748 C2段3209.16 41065 859 39751 831 C3段272431.68 35633 8665 34492 8387 C4段312307.33 49257 11365 47681 11002 C环746017.6141148 24761 39830 23968 C1段36207 元/C2段41065 元/C3段35633 元/C4段49257 元/四、四、B B区商铺区商铺CC环销售价格环销售价格合肥包河万达广场室外步行街过程回顾合肥包河万达广场室外步行街过程回顾n
26、2010年4月，商管公司成立租赁服务部，启动室外步行街的招商工作，截止2010年12月23日，招商率达93%，进场装修率达93%，开业率84%合肥项目室外步行街自营业主分析合肥项目室外步行街自营业主分析开业后自营业主实际情况统计如下：n自营客户74套，面积9841.18，面积比41.14%。n自营客户中：服饰零售面积3762.43，面积比38.2%餐饮业态面积942.12，面积比9.6%；生活配套面积1046.82，面积比10.6%；黄金珠宝面积4089.81，面积比41.6%。（备注：占比数据为各业态占总自营比例）为什么自营业主要买商铺？为什么自营业主要买商铺？前期商铺装户过程中，发现了自营
27、业主购买商铺的需求，通过分析，我们对自营业主购铺需求原因如下：1.租金在商家成本中占比过高，部分连锁发展的商家急需通过买铺来大幅降低运营成本2.部分城市商业过度集中，导致城市中心商铺租金畸高3.服饰零售企业利润向固定资产转移，且此部分固定资产可以快速融资变现或形成企业的优质固定资产（上市）4.万达本身的商业业态规划、商业面积体量、招商难易程度决定了部分商业企业需要通过购买商铺进驻万达。有哪类自营业主有买铺的需求有哪类自营业主有买铺的需求n服饰类：以体育休闲国产品牌为主，如七匹狼、骆驼、特步、森马、美特斯邦威、三福、劲霸、红蜻蜓、奥康、金利来等国产品牌n生活配套：眼镜店、珠宝、饰品、女鞋、美容美
28、发等，这些商家以本地品牌为主；n餐饮类：连锁发展的餐饮，如傣妹火锅等；项目公司与商管公司的配合项目公司与商管公司的配合n前期配合（规划设计-商铺装户定价阶段）1.室外步行街规划设计前期充分征求商管意见，在与室内步行街的通道设计，商家货运电梯，商铺店招设计上充分尊重商管意见；2.室外步行街商铺装户前，就业态规划定位与商管充分探讨，与室内步行街，百货等业态实现错位经营；3.如采取租金反推测算商铺定价时，充分与商管协作，制定商铺销售价格时，已考虑到租金水平，养商期等各类后期经营因素。4.室外步行街商铺销售时，就自营业主落位征求商管意见，对于与业态规划定位不符的自营业主，调整位置或坚决不销售；室外步行街经验与建议（营销）室外步行街经验与建议（营销）n营销建议1：建议所有室外步行街商铺销售应确定自营业主购铺比例，建议不低于30-40%；并形成文件或制度，充分利用集团大客户资源，在购买商铺时增加自营业主的约束条款，如自营保证金等。n营销建议2：建议就商铺购买过程中的投资风险提示和销售现场公证形成规范和制度。必须严格执行。END THANKS
