1、.目录学管师的角色定位学管师的角色定位学管师日工作安排学管师日工作安排学管师工作流程学管师工作流程学管师的工作职责学管师的工作职责常见问题模拟常见问题模拟.什么是学管师：什么是学管师：学习管理师是学生的学习管理者，学习管理师是学生的学习管理者，跟踪学生整个学习过程的管理工作跟踪学生整个学习过程的管理工作 是学生的导师，指导学生学习是学生的导师，指导学生学习 是学生学习的设计师，规划学生某是学生学习的设计师，规划学生某阶段学习课程阶段学习课程 是学生的心理辅导老师，帮助学生是学生的心理辅导老师，帮助学生梳理和沟通各个阶段心理上出现的梳理和沟通各个阶段心理上出现的问题使学生更健康快乐的成长问题使学
2、生更健康快乐的成长 是家长的顾问，为家庭教育提供咨是家长的顾问，为家庭教育提供咨询询 同时协助任课老师进行个性化教学同时协助任课老师进行个性化教学.学习管理师的职业定位：学习管理师的职业定位：定位定位：从事对学生学习过程、计划、组织、调整、监控的专业人员从事对学生学习过程、计划、组织、调整、监控的专业人员学习过程学习过程：1.学习知识，并对知识产生意义的过程（学习方法，兴趣，学习能力、意志力）；2.学习组织行为规范的过程（学校规范，家庭规范，社会交际规范，习惯、合作）.学习管理师的职业定位 计划：学习目标、任务选择、学习步骤、师资配置、学习效果测评等 组织：组织各种信息资源，组织各种人力资源，
3、达到资源的优化配置 调整：调整学生学习阶段性计划，调整学生对老师的适应性，调整家庭亲子关系等 监控：监控学生自我发展方向，监控学校课时消耗、续费、扩科.日工作重点周一上周工作的总结和本周工作的安排上周工作的总结和本周工作的安排周二对问题学生的关注，与家长电话沟通，解决问题对问题学生的关注，与家长电话沟通，解决问题周三重点关注业绩表现，对存在的问题及时调整重点关注业绩表现，对存在的问题及时调整周四重点要做好周末各项准备，和邀约家长并做家重点要做好周末各项准备，和邀约家长并做家长会准备长会准备周五把所有精力投在学生身上，拉动业绩达成把所有精力投在学生身上，拉动业绩达成周末.日工作重点（周二）：上周
4、工作的总结和本周工作的安排上周工作的总结和本周工作的安排 一：上周课消及业绩情况总结分析 二：学生存在情况总结及分析 三：自习及上课学生监管 四：家长日常回访 五：本周工作计划（业绩、课消、拟定邀约家长、需要重点关注的学生）.日工作重点（周三）：日工作重点（周三）：对问题学生的关注，与家长电话沟通，解决问题对问题学生的关注，与家长电话沟通，解决问题 一：学生问题讨论分析 二：问题学生重点回访，解决问题 三：自习及上课学生监管 四：日常回访.日工作重点（周四）：日工作重点（周四）：重点关注业绩表现，对存在的问题及时调整重点关注业绩表现，对存在的问题及时调整 一：对上周未签约学生情况分析并跟进 二
5、：对意向家长回访并邀约 三：核对周末课表 四：自习及上课学生监督 五：日常回访.日工作重点（周五）：日工作重点（周五）：重点要做好周末各项准备，和邀约家长并做家长会准备重点要做好周末各项准备，和邀约家长并做家长会准备 一：周末课程通知 二：邀约家长并做好家长会准备 三：周末教案课消单准备 四：上课及自习学生监管 五：日常回访.日工作重点（周末）：把所有精力投在学生身上，拉动业绩达成把所有精力投在学生身上，拉动业绩达成一：上课及自习学生监管一：上课及自习学生监管二：和兼职老师沟通学生情况二：和兼职老师沟通学生情况三：安排学生测试三：安排学生测试四：常规家长会四：常规家长会五：转介绍、续费五：转介
6、绍、续费六：回访六：回访七：教务表格七：教务表格.学管师工作流程 一、建档一、建档 1.学管师接到该生的学管师接到该生的学员信息表学员信息表，就标志着该生正式入学，并纳入该学管，就标志着该生正式入学，并纳入该学管师的管理之中，该学管师对今后该生的所有后续事务负全部责任师的管理之中，该学管师对今后该生的所有后续事务负全部责任 2.学员信息表学员信息表一式两份，一份交给学管师存档，一份统一交由公司保存一式两份，一份交给学管师存档，一份统一交由公司保存 3.学管师在接到学生档案后，应及时阅读表格和与咨询师沟通，详细了解该生学管师在接到学生档案后，应及时阅读表格和与咨询师沟通，详细了解该生的各项情况，
7、以便后续工作的开展的各项情况，以便后续工作的开展.接收学员信息表后与咨询师沟通的话术当信息表资料完整时当信息表资料完整时 老师，你好！我刚刚仔细的看了你所签约的学生的档案，写的很详细，不知道你这边和家长面谈过程当中是否还有一些需要特殊注意的情况，或者说我跟家长沟通过程中有些什么需要特别注意的地方？当信息表资料不完整时当信息表资料不完整时 老师，你好！我刚刚仔细的看了你所签约的学生的档案，我觉得有些地方不太详细，还需要你这边配合一下，把资料补充完整，这样我跟家长沟通时会更加的方便，需要特别注意的地方你补充完之后咱们再详细沟通吧，谢谢！.在接到档案24小时之内和家长的第1次沟通（自我介绍、打电话的
8、目的、初步沟通孩子情况、铺垫自己所起的作用 话术：话术：爸爸/妈妈，您好！我是XX教育的班主任老师，以后孩子在这边的学习过程和课程安排由我来全程负责。我刚刚接到咨询老师给孩子制定的方案，里面反馈了孩子的详细学习情况、初步的辅导方案和教师的选派要求（简要的阐述信息表的相关信息）。我们教研部会在下周四(或周五)之前给孩子匹配好最合适的老师，同时我也会及时通知您孩子上课的具体时间。本环节可能遇到的难点问题：你们都找什么样的老师？上课之前我想看一下老师的资历。.在接到档案24小时之内和家长的第1次沟通（自我介绍、打电话的目的、初步沟通孩子情况、铺垫自己所起的作用 拒绝处理方式（话术）：爸爸/妈妈，今天
9、我和您沟通完之后，我们教研组的老师会仔细研究孩子的档案，同时根据咨询老师写的教师要求给孩子匹配最合适的老师。至于老师的资历，我想咨询老师肯定也给您说过，我们都是和老师有保密协议的，需要对老师的情况保密，但是我们肯定给您最适合孩子的老师，最适合的老师最孩子来说才是最好的老师，对吧？更何况我们每次课之后都是需要有孩子签字的，只有孩子认可，本次上课才是有效的，同时如果您有时间的话，也可以听听课，有必要的话，咱们可以邀请老师一起做个面谈沟通.二、课前交流会 1.在学生正式入学后，学管师根据学生的实际情况选派好老师，并进行排课在学生正式入学后，学管师根据学生的实际情况选派好老师，并进行排课 2.为学生选
10、派好合适的老师之后，为了让老师更详细、透彻地了解学生的情况为学生选派好合适的老师之后，为了让老师更详细、透彻地了解学生的情况，所以要求交流的内容清晰、简明、扼要，对学生详细的个性情况作进一步，所以要求交流的内容清晰、简明、扼要，对学生详细的个性情况作进一步的交流的交流 3.参与人员：排课老师、咨询师、学管师、该科任课老师（至少三人）参与人员：排课老师、咨询师、学管师、该科任课老师（至少三人）4.须交代学生的成绩、班级排名、学习特征、导致成绩不好的原因、辅导要点须交代学生的成绩、班级排名、学习特征、导致成绩不好的原因、辅导要点、辅导周期、辅导目标、辅导周期、辅导目标.话术：爸爸妈妈，您好！我是X
11、X教育班主任老师，咱们孩子上课的老师和时间已经确定好，在周六（周日）点上课-孩子来的时候您让他带上课本、笔记本、近期试卷，老师在上第一次课的时候主要会给孩子进行详细摸底，1-2次课之后就会给孩子制定整体教学计划；第一次课您尽量让孩子早10分钟到，我和任课老师会在课前跟孩子进行一个前期沟通 本环节可能遇到的难点问题：这个老师是哪个学校的？我可不可以去听课？拒绝处理方式：前面问题和前面相同；如果您有时间的话，我们建议您过来听课，这样的话您可能更放心，但是在您觉得老师教得好的情况下，我倒不建议您每次都听，这样对孩子的学习会有影响的。.三、学生第一次上课 1.告知学生提前告知学生提前10分钟到校，并与
12、学生沟通教案、课时统计、课消单填写规则分钟到校，并与学生沟通教案、课时统计、课消单填写规则 2.学管师必须选时段听课，时长至少学管师必须选时段听课，时长至少15分钟（一般是前一个小时前分钟（一般是前一个小时前15分钟与最分钟与最后后15分钟），课中也可适当关注师生之间的互动情况以及课堂纪律分钟），课中也可适当关注师生之间的互动情况以及课堂纪律 3.课后学管师与学生沟通，确认学生对老师的认可度课后学管师与学生沟通，确认学生对老师的认可度 4.课后与老师沟通、了解学生本次上课情况，并交待注意事项课后与老师沟通、了解学生本次上课情况，并交待注意事项.学生上第学生上第1次课课后与学生和老师沟通（了解上
13、课情况、对老师的次课课后与学生和老师沟通（了解上课情况、对老师的反映、老师对学生的反馈）反映、老师对学生的反馈）和学生沟通：和学生沟通：同学，这次课的感觉怎么样？老师的授课风格你觉得适应吗？这次上课主要都上哪同学，这次课的感觉怎么样？老师的授课风格你觉得适应吗？这次上课主要都上哪块知识了？能不能全部都回忆起来呢？块知识了？能不能全部都回忆起来呢？你对老师的授课还有什么建议呢？你对老师的授课还有什么建议呢？和老师沟通：和老师沟通：老师，你觉得这个学生怎么样？接受能力和课堂知识掌握能力怎么样？根据您这一次老师，你觉得这个学生怎么样？接受能力和课堂知识掌握能力怎么样？根据您这一次课的接触，您觉得这个
14、学生的潜力怎么样，大概需要多长时间能提升到什么样的程度？课的接触，您觉得这个学生的潜力怎么样，大概需要多长时间能提升到什么样的程度？这次课之后，您需要针对学生的情况给他制定出整体的学习计划，这个就请您多费心了这次课之后，您需要针对学生的情况给他制定出整体的学习计划，这个就请您多费心了.学生上第1次课课后与学生和老师沟通（了解上课情况、对老师的反映、老师对学生的反馈）本环节可能遇到的难点问题本环节可能遇到的难点问题1：这老师讲的还可以吧或者说还行。（很多学生在授课老师在时不好意思说不好）处理方式处理方式：1、可以等孩子回家后，和家长做沟通2、给孩子说：嗯.还可以是什么意思呀？是觉得老师讲课还不错
15、还是说有什么需要老师再进一步调整的地方吗？有的话可以直接和我说，我们好及时的做出调整哦你对老师的授课还有什么建议呢？.学生上第1次课课后与学生和老师沟通（了解上课情况、对老师的反映、老师对学生的反馈）环节可能遇到的难点问题环节可能遇到的难点问题2：我不喜欢这个老师我不喜欢这个老师.处理方式处理方式：1.明确了解学生不喜欢老师的原因（行为习惯不喜欢、授课风格不喜欢等）2.行为习惯等可通过与老师协调沟通解决，让老师上课多注意 3.对于授课风格不喜欢，取决于学生态度是否有再与老师磨合的意愿，无意愿则在与学生进一步沟通，更换老师.四、第二次课后 1.根据报名课时时间的长短，结合科任教师反馈按月或按学期
16、制定相应的辅根据报名课时时间的长短，结合科任教师反馈按月或按学期制定相应的辅导规划（也可让老师直接给出现阶段辅导规划）导规划（也可让老师直接给出现阶段辅导规划）2.邀约家长进行首次家长会，详细告知家长目前学生状况、后期管理方式、邀约家长进行首次家长会，详细告知家长目前学生状况、后期管理方式、建立信任感（特殊学生每月召开一次家长会），每周至少回访一次建立信任感（特殊学生每月召开一次家长会），每周至少回访一次.家长会流程 作为学管师，是家长会上起主导作用的一环。要充分了解到家长是希望通过作为学管师，是家长会上起主导作用的一环。要充分了解到家长是希望通过家长会详细、全面了解孩子包括德、智、体等各个方
17、面，促进他们进行有针家长会详细、全面了解孩子包括德、智、体等各个方面，促进他们进行有针对性的教育对性的教育 家长会，除了常规事情之外，针对学生存在问题提出相应的解决方案，并家长会，除了常规事情之外，针对学生存在问题提出相应的解决方案，并获得家长认同获得家长认同 所以学管师在准备家长会时要从会前准备、会中重点和会后交流三个重点步所以学管师在准备家长会时要从会前准备、会中重点和会后交流三个重点步骤来做骤来做.家长会流程（目的）家长会的目的家长会的目的：（1）表示我们对孩子的重视与关心）表示我们对孩子的重视与关心（2）沟通感情，为将来续单一步一步作铺垫）沟通感情，为将来续单一步一步作铺垫（3）加课、
18、扩科、转化辅导形式、寻求转介绍）加课、扩科、转化辅导形式、寻求转介绍.五、家长会流程 参会人员：参会人员：学管师、家长、学生学管师、家长、学生 会前：会前：做好召开会议的准备工作，是会议成功的必要条件做好召开会议的准备工作，是会议成功的必要条件 一、在家长会前一周通知会议开始时间、持续时间一、在家长会前一周通知会议开始时间、持续时间(1小时左右，尽量不要超小时左右，尽量不要超过过2小时）、地点，参会主要人员能否到会小时）、地点，参会主要人员能否到会 二、会前与学生沟通，尽量让学生总结和陈述自己的不足，让学生讲述老师二、会前与学生沟通，尽量让学生总结和陈述自己的不足，让学生讲述老师授课的情况，归
19、纳自己学习方面的不足，找到提升点。以便学管师和家长更授课的情况，归纳自己学习方面的不足，找到提升点。以便学管师和家长更具体的交流具体的交流.家长会流程（会前）三、学管师要与发言的任课教师沟通会议内容，避免出现学管师和任课教师三、学管师要与发言的任课教师沟通会议内容，避免出现学管师和任课教师各自为政各自为政，弄得家长无所适从。在会议中要懂得如何包装专职和兼职老师，弄得家长无所适从。在会议中要懂得如何包装专职和兼职老师（大多数时候老师不出面，由学管师提前与老师沟通学生情况）（大多数时候老师不出面，由学管师提前与老师沟通学生情况）四、学管师要把握机会，跟家长谈一谈，看看家长缺少对孩子哪些方面的监四、
20、学管师要把握机会，跟家长谈一谈，看看家长缺少对孩子哪些方面的监督。沟通督。沟通 五、道具的准备以及道具的整理五、道具的准备以及道具的整理（个性化辅导方案、教案、测试卷等）（个性化辅导方案、教案、测试卷等）.家长会流程（会中）家长和学管师作为教育主体，相互间的沟通十分重要家长和学管师作为教育主体，相互间的沟通十分重要 一、首先可给家长看教案，进一步确认孩子近期学习内容一、首先可给家长看教案，进一步确认孩子近期学习内容 二、把学生这一段时间的表现情况和学习情况汇总，强调学生在校期间还需二、把学生这一段时间的表现情况和学习情况汇总，强调学生在校期间还需要加强方面有哪些，以及孩子平时存在问题，如实阐述
21、要加强方面有哪些，以及孩子平时存在问题，如实阐述 三、根据孩子测试的试卷进行分析，帮助家长和孩子更加明确目前存在的学三、根据孩子测试的试卷进行分析，帮助家长和孩子更加明确目前存在的学科问题科问题.家长会流程（会中）四、可以和家长一起探讨一些共同的问题，然后再找一些好的方法（注：学四、可以和家长一起探讨一些共同的问题，然后再找一些好的方法（注：学管师在此过程中可以适当的包装孩子目前在远德教育未补习科目的相关教师管师在此过程中可以适当的包装孩子目前在远德教育未补习科目的相关教师，为以后的扩科做铺垫），为以后的扩科做铺垫）五、顺便可以说下成绩，因为成绩也是反映孩子这段时间的学习状况。可适五、顺便可以
22、说下成绩，因为成绩也是反映孩子这段时间的学习状况。可适当建议家长加课等等。当建议家长加课等等。六、会中学管师可跟家长聊学生其它科目的成绩，分析现状，也可为其做一六、会中学管师可跟家长聊学生其它科目的成绩，分析现状，也可为其做一套学生学习方案，为以后的扩科做好铺垫套学生学习方案，为以后的扩科做好铺垫.家长会流程（会后）1.归纳总结学生在校行为习惯和学习态度以及心理方面的工作 2.做好任课老师与学生的交流工作 3.再次梳理会议记录，理清后期维护学生重点方向.六、查课、巡堂 1 1：查课：老师、学生是否迟到、无故缺课：查课：老师、学生是否迟到、无故缺课 2 2：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）
23、：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）3 3：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）4 4：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）.七、常规测试（科任老师、学管师）七、常规测试（科任老师、学管师）1.每每45次课后学管师督促科任教师对学生所学内容进行测试并次课后学管师督促科任教师对学生所学内容进行测试并点评（最好交给家长签字）点评（最好交给家长签字）2.为使学生全面了解自己的学习状态，我校有义务对学生各门学为使学生全面了解自己的学习状态，我校有义务对学生各门学科进行测评科进行测评.常规测试（科任老师、学管师）目的
24、：目的：1.检测补习效果检测补习效果 2.了解是否需调整教学计划了解是否需调整教学计划 3.规避风险（尤其是在学校考试内容并非补习内容的情况下）规避风险（尤其是在学校考试内容并非补习内容的情况下）4.为以后扩科、加课作铺垫为以后扩科、加课作铺垫.八、八、作业的布置与检查（科任老师、学管师）作业的布置与检查（科任老师、学管师）1、要求：科任老师每次课后都要适时、适量地给学生布置作业并检查完、要求：科任老师每次课后都要适时、适量地给学生布置作业并检查完成情况及质量成情况及质量 2、目的：及时消化和巩固当堂课所学知识，并预习下节课知识、目的：及时消化和巩固当堂课所学知识，并预习下节课知识 3、检查人
25、员：科任教师及学管师，尤其对于每周多次课的学生，一定严、检查人员：科任教师及学管师，尤其对于每周多次课的学生，一定严格要求格要求.九、每周电话回访九、每周电话回访 学管师必须每周进行回访，向家长交流学生在远德教育的学习情况学管师必须每周进行回访，向家长交流学生在远德教育的学习情况 沟通内容沟通内容：（1）汇报孩子课堂及课后的表现）汇报孩子课堂及课后的表现 （2）老师对孩子的评价和建议老师对孩子的评价和建议 （3）了解孩子在家和在校表现）了解孩子在家和在校表现 （4）对孩子取得的进步进行肯定）对孩子取得的进步进行肯定 （5）提出还需努力的地方，提出专业意见）提出还需努力的地方，提出专业意见 （6
26、）情感交流）情感交流.十、档案管理工作 学管师必须及时完整地做好学生的档案管理工作，及时收集、填写好各种表学管师必须及时完整地做好学生的档案管理工作，及时收集、填写好各种表格并及时归档格并及时归档 要求：要求：1.报名缴费后，最迟报名缴费后，最迟24小时内完成建档工作小时内完成建档工作 2.将各科的教案，计划等分门别类进行整理将各科的教案，计划等分门别类进行整理 3.学管师每月对档案进行清理，并进行登记学管师每月对档案进行清理，并进行登记 4.部门每月进行抽查部门每月进行抽查.十一、结课管理 课程结束后给家长专业、可操作性强的结课及后续服务建议，以及改进方法课程结束后给家长专业、可操作性强的结
27、课及后续服务建议，以及改进方法目的目的：把学生这段时间在远德教育的学习情况全方面的呈现在家长面前，并且给出我们远德教育专业把学生这段时间在远德教育的学习情况全方面的呈现在家长面前，并且给出我们远德教育专业有效的建议方案，让家长再次选择课外补习的时候，还是能够首选远德教育有效的建议方案，让家长再次选择课外补习的时候，还是能够首选远德教育填写要求：填写要求：一：辅导总结一：辅导总结 二：成长规划建议二：成长规划建议 三：主要是学生仍需努力的地方及建议三：主要是学生仍需努力的地方及建议.班课流程 1 1：协助老师打印讲义：协助老师打印讲义 2 2：查课：学生、老师是否迟到或无故缺课：查课：学生、老师
28、是否迟到或无故缺课 3 3：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）4 4：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）5 5：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）.班课流程：周测、月测 1：周测（课后作业），由任课老师准备：周测（课后作业），由任课老师准备（内容：本周所讲内容，知识点，易错点）（内容：本周所讲内容，知识点，易错点）2：月测要有正式的综合性试卷（常规考试试卷）：月测要有正式的综合性试卷（常规考试试卷）（内容：本月所讲内容，知识点，易错点）（内容：本月所讲内容，知识点
29、，易错点）3：月测要有成绩分析报告，月阶段性总结。测试成绩统一制作电子版排名：月测要有成绩分析报告，月阶段性总结。测试成绩统一制作电子版排名并告知家长并告知家长 4：定期开家长会与家长沟通学习情况：定期开家长会与家长沟通学习情况.班课流程：日常回访 1：日常回访的信息来源（巡课，学生，老师，测试、作业）：日常回访的信息来源（巡课，学生，老师，测试、作业）2：日常回访频次（每周一次）：日常回访频次（每周一次）3：日常回访内容（学生情况反馈，有效管理及成绩提升建议）：日常回访内容（学生情况反馈，有效管理及成绩提升建议）4：日常回访要求对回访结果做记录：日常回访要求对回访结果做记录.学管师的工作职责
30、.监督管理学生 1：接收学生：接收学生 2：匹配适合度最高的老师及班型：匹配适合度最高的老师及班型 3：根据合理的教学计划维护正常上课：根据合理的教学计划维护正常上课 4：管理学生课后学习吸收情况：管理学生课后学习吸收情况 5：帮助学生制定目标与规划，并监督其完成：帮助学生制定目标与规划，并监督其完成 6：关注学生成绩，心态，人际关系等方面的变化：关注学生成绩，心态，人际关系等方面的变化 7：管理学生档案：管理学生档案.监督、配合、管理老师 1：协助老师进行作业完成情况监督，上课点名：协助老师进行作业完成情况监督，上课点名 2：维护与老师的合作关系：维护与老师的合作关系 3：要求教师按要求备课
31、、上课：要求教师按要求备课、上课 4：与老师沟通定时反馈学生情况：与老师沟通定时反馈学生情况 5：配合老师在管理学生维护家长中的其他工作：配合老师在管理学生维护家长中的其他工作 6：请老师介绍其他优秀老师来我校任教：请老师介绍其他优秀老师来我校任教.维护家长 1：定期回访，反馈学生情况：定期回访，反馈学生情况 2：定期召开家长会，沟通解决学生出现的问题：定期召开家长会，沟通解决学生出现的问题 3：引导家长正确的教育理念及维护亲子关系：引导家长正确的教育理念及维护亲子关系 4：探求家长的心理特点（需求点与抗拒点）：探求家长的心理特点（需求点与抗拒点）5：为家长树立长期的辅导意识：为家长树立长期的
32、辅导意识.1：全面掌握学生在家庭，学校，校区的各方动态：全面掌握学生在家庭，学校，校区的各方动态 2：了解学生的各方面环境：了解学生的各方面环境 3：及时做好各方面信息的加工并及时找到问题最佳解决方式：及时做好各方面信息的加工并及时找到问题最佳解决方式 4：发现问题，综合各方因素，及时引导家长和老师各自分工进行解决：发现问题，综合各方因素，及时引导家长和老师各自分工进行解决.业绩达成1 1业绩的组成业绩的组成2 2业绩达成的意义业绩达成的意义3 3决定业绩的因素4 4业绩达成的方法业绩达成的方法.业绩的组成业绩单笔金额成单数量课时数量课时单价续单率产生业绩人数新生人数在册人数单人课消转介绍产生
33、课消人数咨询新签人数.业绩达成的意义 1 1、增加收入，提高生活水平、增加收入，提高生活水平 2 2、稳定现有生源，进一步提高满意度，提高再次续费可能性、稳定现有生源，进一步提高满意度，提高再次续费可能性 3 3、提高校区影响，便于开发转介绍，增加在册学生人数，增大续费基数、提高校区影响，便于开发转介绍，增加在册学生人数，增大续费基数.决定业绩的因素 1.主观因素主观因素 a.个人状态个人状态 b.相应的业绩技巧相应的业绩技巧 c.专业知识专业知识 d.服务细节服务细节 e.在册学生人数在册学生人数 2.客观因素客观因素 a.广告投放广告投放 b.优惠活动优惠活动 c.时间因素（家假日、寒暑假
34、）时间因素（家假日、寒暑假）d.补习效果补习效果 e.补习性质（常规补习、半、全补习性质（常规补习、半、全托）托）.业绩达成的方法0101目标管理目标管理0202增加课消增加课消0303提高成单率提高成单率0404提升单笔金额提升单笔金额0505转介绍开发转介绍开发0606提高续费率.业绩达成的方法（目标管理）细分服务对象：细分服务对象：家庭经济状况、家长对教育的重视程度、学生进步情况、家长满意度等 细分手段：细分手段：通过各种渠道，了解客户尽可能多的信息 细分结果：细分结果：划分重点客户、潜在客户、一般客户.业绩达成的方法（增加课消）增加课消增加课消加课加课停课控制与激活停课控制与激活请假、
35、旷课控制请假、旷课控制.业绩达成的方法（增加课消-加课）加课的目的加课的目的 频次与效果的关系 课时消耗与收入的关系 加课的原则加课的原则 先加课时后拓科.业绩达成的方法（增加课消-加课的时机）把握加课的时机把握加课的时机 a.了解学生学校的日程安排，把握加课时机（考试）b.关注学生的生活、学习进程 c.把握毕业班、非毕业班学员的特点，关注会考，寒暑假、小假期等 d.注重引导全托、半托学员 e.利用会销、讲座、活动加课.业绩达成的方法（增加课消加课影响因素）加课的影响因素加课的影响因素 家家 长长：同意不同意 任课教师任课教师：有没有时间 学生自己学生自己：愿不愿意来 学习管理师的说辞力度学习
36、管理师的说辞力度：专业知识有没有，对学生了解够不够 其他学习管理师配合默契其他学习管理师配合默契：团队精神.业绩达成的方法（增加课消停课控制与激活）停课学员：停课学员：如果学生连续一个月及以上没有上课即为停课学员 停课高峰期年停课高峰期年级级:小学2-4年级、初一、高一 小六到初一过渡期、初三升高一过渡期.业绩达成的方法（增加课消-停课控制与激活）坚持每月每坚持每月每次考试前后次考试前后的回的回访访学管师克服畏惧学管师克服畏惧心理，敢于面对心理，敢于面对停课学员的家长停课学员的家长停课分析诊断停课分析诊断和实操对练和实操对练LOREM家访注意家访注意事项事项寻找家长需求寻找家长需求点，展开会销
37、、点，展开会销、讲座等讲座等会销手册会销手册.业绩达成的方法（增加课消-请假、旷课控制）学员请假常见形态学员请假常见形态 家长层面：心疼学生、心疼钱，效果质疑、服务质疑、性价比低 学员层面：正常上课两个月后、负向传递（心态）、生病 学校层面：课业增多、周末时间紧 影响、后果影响、后果：课时消耗、拉长续费周期 解决方案：解决方案：第一：利用已有工具、表格 如：学员入学须知、课时定制单、请假申请单等 第二：讲明请假、断续上课的危害.提高成单率课程的熟悉程度课程的熟悉程度灵活的销售技巧灵活的销售技巧自身的专业性自身的专业性提升服务细节提升服务细节真诚的为客户着想真诚的为客户着想.提升单笔金额0102
38、030405.转介绍开发 什么是转介绍什么是转介绍 转介绍是学管师开拓新客户的方法，是最好用的优质客户扩展手段 转介绍的优点转介绍的优点 转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 可信度强，签单成功几率高 客户的从众心理 获得再次转介绍的几率高 学管师所受拒绝的可能小.转介绍的开发家长转家长转介绍介绍亲戚朋友亲戚朋友转介绍转介绍老师转老师转介绍介绍学生转学生转介绍介绍转介绍转介绍的途径的途径.提高续费率1 12 23 34 45 5.续费方法课时消耗课时消耗法法课时消耗是续课时消耗是续费的前提，加费的前提，加大课时消耗大课时消耗借势法利用学情分析利用学情分析会、家长会等会、家长会等促成续费促成续
39、费糖衣炮弹糖衣炮弹法法糖衣即设法取糖衣即设法取得家长、学生得家长、学生信任，炮弹乃信任，炮弹乃是针对学科、是针对学科、年级施压年级施压学员分类学员分类法法根据服务对象的家庭经济状况、根据服务对象的家庭经济状况、家长对教育重视程度、学员所家长对教育重视程度、学员所报课时的多少等对学员进行分报课时的多少等对学员进行分类类.如何寻找续费点 依据从刚接档起对学生的情况了解，和后期回访了解家长的期望，从一开始就为每一个学生制定好一套相关的维护及计划的方案。大体可将续费时间段分为以下几种大体可将续费时间段分为以下几种：u 黄金周、上课三次后（辅导计划的制定、短期集训）u 课程进行三分之一时（转介绍、拓科、
40、关注成绩的提升）u 课程进行三分之二时（成绩提升、长期课程规划、拓科）u 课程快结束时（长期课程规划）另另:开学、月考、期中期末、家长会后、寒暑假前夕、会考前夕、艺考等均为重要的续费节点.制定续费方案 续费方案的种类续费方案的种类 注注:续费之前要先了解家长续费意图肯定学生学习成效及老师对学生以后辅导所做的计划；通过电话等方式了解家长意见ABCD.学管师的能力成长通道学管师的能力成长通道获得认可，增加收入，获得晋升获得认可，增加收入，获得晋升2在辅导效果和满意度高的前提下进行在辅导效果和满意度高的前提下进行业绩开发业绩开发345掌握服务技能，监管授课与学习过程，能灵活应对各掌握服务技能，监管授
41、课与学习过程，能灵活应对各类突发问题，提升满意度类突发问题，提升满意度掌握相应的教育技能，合理安排老师，安排课程并做好方向指掌握相应的教育技能，合理安排老师，安排课程并做好方向指导，保证辅导效果导，保证辅导效果掌握基础知识，按标准工作流程与家长学生进行沟通，建立最初信任掌握基础知识，按标准工作流程与家长学生进行沟通，建立最初信任1.问题一：能先试听再报名吗？问题二：孩子已经在你们学校辅导一段时间了，但是在家的学习状态仍旧没有变化问题三：孩子上课、自习都在你们学校，学习成绩还是没有提高或成绩提高的幅度不大甚至成绩反而下降了问题四：孩子已经上了不少时间了，进步也很大，但是咨询老师给我做了那么长时间的计划，课时是不是太多了？.常见问题模拟 问题五：怎么刚开始上课又给我们换老师呀？我孩子感觉以前那个老师挺好的，要是老换的话，我可能会选择退费了 问题六：补习多久可以看到学习成绩的提高？问题七：我们先少报点,看效果再决定是否继续学习
