1、1 汉庭销售基础培训 销售部员工篇 2 引言 在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手 的重要法宝。“谁是酒店的销售人员？”“是所有员工”美国 斯塔特拉 3 内容?基本知识?营销计划?人员素质?销售流程?销售技巧?考核指标?销售报表?销售管理 4 基本知识?市场定位?目标客源?产品特色?房型分类?价格政策?客源定义 5 市场定位?汉庭酒店是首个中国商务型连锁酒店品牌-中档产品（mid-tier）?有限服务（Selected-service）?商务酒店?国内目前没有同等参照物?国外参照物马里奥特的Courtyard，洲际的Holiday Inn Express，雅高的
2、美居Mercury 6 目标客源?主要客源 中档商务客人 有一定预算，但又不愿支付太昂贵费用 入住经济型感觉简陋 对生活质量有一定要求 消费理性 城市居民 有一定学历和教育程度（大专以上）年龄3045岁 追求时尚、简洁的现代生活 中产阶级人群 月收入5000以上 7 客源?中小公司商务散客?大型公司一般人员?国企事业单位人员?小型私营企业主?会展散客及团队?境外背包旅行者?旅游散客及团队?本地休闲客人 8 产品特色?现代、舒适、实惠?硬件产品特点 安全 舒适 实用 品位?软件产品特点 热情好客 尽心服务 注重细节 可靠一致 9 房间类型房间类型?2米，豪华大床房，Deluxe King Roo
3、m(空间允许)?1.8米,高级大床房,Superior Queen Room(标准房)?1.5米，大床房，Double Room?1.2,1.35,1.1,1米(1.5以下),单床房,Single Room?1.2米*2，双床房，Twin Room(标准房)?1.5米*2,豪华双床房,Superior Twin Room(空间允许)?2米1.5米,豪华双卧套房,Deluxe Two Bedrooms Suite?1.2+1.2米，双卧套房，Two Bedrooms Suite?水床，2米，豪华水床房，Deluxe Water-bed Room?其它房型参照以上原则执行 10 价格政策?前台价基
4、本为门市价的9.2折?中介售价基本为门市价的9折?汉庭卡价格为门市价的8.8折?公司协议价基本为门市价的7.5-8折 11 无锡汉庭学前街店房型及房价表 房型 数量 规格 门市 前台 中介 协议 汉庭卡 时租 客房总数 131 价格 价格 折扣 价格 折扣 返佣 净价 价格 折扣 价格 折扣 单床房 5 1*1.2 168 158 92%不做 138 82%148 88%80 双床房 41 2*1.2 258 238 92%236 90%60 176 188 79%227 88%100 大床房 20 1*1.5 238 218 92%216 90%60 156 178 82%209 88%10
5、0 高级大床房 65 1*1.8 258 238 92%236 90%60 176 188 79%227 88%100 12 汉庭客源细分定义汉庭客源细分定义 上门散客（WALK-IN）通过广告宣传，在无签 订客房协议情况下，以门市价 或前台人员权限价入住的客人 。协议散客通过销售部、各店长助理销售，与各 企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。13 中介散客散客入住价格中含有返佣底价的宾客。汉庭卡会员通过汉庭800电话或直接到酒店预 定或上门入住的汉庭卡会员。中央预订 通过汉庭800电话和网站预订的客人。休闲房 日房 其 它 1.不作为客房出租，有经营收入的房间。2
6、.公司内部用房及免费房（无收入）14 旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）入住 5间以上客房 （含5间）的中外宾客。会议团队通过公司、旅行社、个人、中介 （含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住 5间房以 上、价格必须高于旅行团队的宾客。长住 连续入住3个月以上的宾客。15 800销售平台销售平台?HANTING HOTEL?Toll free:800-820-6636?400-820-6636?Website:http:/ 16 电话预订电话预订 电话呼叫中心 房态管理系统 17 网上预订网上预订 房态管理系统 18 旅游团队协议书旅
7、游团队协议书 19 联合协议 20 营销计划?开业前的调研报告?开业后的销售计划 21 销售方式?初次拜访?回访?扫楼?电话销售?邮寄销售 22 营销目标营销目标?发现并培养新客户?将饭店产品等营销信息传递给客户?推销产品?为客户提供服务?进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报 23 人员素质?专业知识?政策知识?其他相关知识?能力要求?职业道德?仪容仪表 24 考核指标?出租率?日均房价?RevPAR?25 日均房价?Average Daily Room Rate(ADR)?通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日均房价或提高客房出租率。正如您所知道的，要同时提高此两项指标难度很大。26 R
8、evPAR?Revenue Per Available Room （平均每间可住客房的创收）从数学上说，平均每间可住客房的创 收等于客房率乘以日均房价。27 GOP?营业利润=营业收入运营成本税收?一般酒店的GOP在20%以上就算经营情况不错，许多外资酒店50%多的水平。28 销售报表?手工报表?PMS报表?经营报表 29 手工报表?每日销售拜访情况表?No-show及预订取消统计表?超预订转外酒店或流失统计表 30 PMS报表?协议公司房夜量排名表?中介公司房夜及佣金表 31 经营报表?销售周报?销售月报 32 销售技巧 33 天道酬勤 34 讨论题?超预订要考虑的因素?汉庭客源重要程度级别和理由?如何转化中介客源?扫楼时看到谢绝推销牌子，该如何处理?客户不愿签约,但称有用房需求,如何处理?客户认为汉庭不是星级宾馆,客户多住高星级,如何销售
