1、Chapter4消费者的需要、购买动机、购买行为导引乡下人对城里人说：俺们刚吃上肉，你们又吃菜了！俺们刚娶上媳妇，你们又离婚了！俺们刚吃上糖，你们又尿糖了！俺们刚拿白纸擦屁股，你们又用它擦嘴了！俺们刚存上点钱,你们又买保险了!俺们打工春节能赶回家,你们过节又开始出门旅游了!俺们刚吃饱穿暖，你们又开始减肥了！俺们刚刚结束喝河水的历史,你们又改喝纯净水了!俺们刚能歇一会不用出汗,你们又去健身桑拿房流汗了!俺们刚想去城里，你们又到乡下建度假村了！俺们刚把青菜上的害虫灭掉你们又爱吃虫子啃过的青菜了！俺们刚把破裤子扔掉，你们又开始在裤子上剪洞了！俺们刚有点钱买睡衣，你们又改裸睡了！1.消费需要指消费者对
2、以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。通常产生于消费者的某种生理或心理体验的缺乏状态。2.消费需要的特征1、多样性和差异性2、层次性和发展性 3、伸缩性和周期性4、可诱导性 思考-讨论护肤品市场以往是女性的天下，随着生活水平的提高，现在，男性也开始重视“脸面”问题了。但不少男性因为种种原因回避护肤品。男性护肤品企业该如何引导男性对护肤品的消费需要。3.马斯洛的需要层次理论生理需要生理需要（食物、水、空气、房子、性）（食物、水、空气、房子、性）安全需要安全需要（保护、秩序、稳定）（保护、秩序、稳定）社交需要社交需要（情感、友情、归属）（情感、友情、归属）自尊需要自尊需要（名望、地位、自尊）（
3、名望、地位、自尊）自我实现需要自我实现需要高层次需要低层次需要马斯洛的动机层次与营销战略I I 生理动机：对食物、水、睡眠、性的需要生理动机：对食物、水、睡眠、性的需要产产 品：健康产品、药品、特殊饮料、低胆固醇食品、健身器材品：健康产品、药品、特殊饮料、低胆固醇食品、健身器材营销主题：坎贝尔（营销主题：坎贝尔（CampellCampell）汤）汤“汤是好食品汤是好食品”II II 安全动机：寻找安全、稳定、熟悉的环境安全动机：寻找安全、稳定、熟悉的环境产产 品：烟火报警器、保险、汽车安全带、防盗报警器、保险箱品：烟火报警器、保险、汽车安全带、防盗报警器、保险箱营销主题：克莱斯勒汽车营销主题：
4、克莱斯勒汽车“安全气囊是标准配备安全气囊是标准配备克莱斯勒的优势克莱斯勒的优势”III III 归属动机：爱情、友谊、亲情、归属感归属动机：爱情、友谊、亲情、归属感产产 品：个人饰品、服装、娱乐、食品等品：个人饰品、服装、娱乐、食品等营销主题：达利营销主题：达利“达利蛋黄派，你带我也带达利蛋黄派，你带我也带”IV IV 尊重动机：地位、优越感、自尊、声望、成就感尊重动机：地位、优越感、自尊、声望、成就感产产 品：服装、家具、酒类、收藏品、汽车、嗜好等品：服装、家具、酒类、收藏品、汽车、嗜好等营销主题：奥迪营销主题：奥迪“彰显成功身份，品质来自奥迪彰显成功身份，品质来自奥迪”V V 自我实现的动
5、机：全面发展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切自我实现的动机：全面发展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切产产 品：教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆品：教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆营销主题：美国陆军（营销主题：美国陆军（U.S.ArmyU.S.Army）“成为你所能成为的一切成为你所能成为的一切”思考-讨论假如你是一位汽车公司的销售员，结合马斯假如你是一位汽车公司的销售员，结合马斯洛需求层次理论在汽车销售中的应用，试问你将洛需求层次理论在汽车销售中的应用，试问你将如何与顾客进行语言沟通？如何与顾客进行语言沟通？练习针对针对马斯洛需求层次理论中的各个马斯洛需求层次理论中的各个需求层次，
6、需求层次，为牛仔裤设计一句广告标语？为牛仔裤设计一句广告标语？第二节 消费者购买动机思考自来水几乎是免费的，但数以万计的消费者还是自来水几乎是免费的，但数以万计的消费者还是愿意付出相当于自来水上千倍的价格购买瓶装水。愿意付出相当于自来水上千倍的价格购买瓶装水。这是为什么呢？这是为什么呢？动机（一）含义动机是人类所有行为的推动力。更正式地讲，动机是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。需要动机行为目标激发驱动实现（二）需要层次模式的购买动机求实求新求美求名求便求廉储备留恋补偿一个富翁在高级餐厅点了二十个白面馒头同等质量的T-Shirt，小白选购了印有奥运图案的那件。
7、日本地震期间，中国出现抢盐现象超市里，肉丝比一大块猪肉价格高出2倍，但小白还是选择包装完整的肉丝小白对LV限量版的包包有着无限的热情一家女士用品商店门口遮得严严实实，只有五个字“男士禁入内”，但销量大增新闻解读：定价全球最高 海外奢侈品专坑中国人？海关总署副署长孙毅彪表示，国内奢侈品价位高并非关税原因造成，而是品牌商给中国消费者全球最高的定价，实际上关税只占奢侈品售价的3%4%。他称，中国关税平均税率9.8%，已经符合入世时的承诺。奢侈品有三个价格：美国、欧盟、日本。而对中国，定价最高。Iphone热的评价iphone的最大优点就是让穷人触摸到了所谓的高端，高端车宝马买不起，高端别墅买不起，高
8、端手表皮包买不起，唯独一个高端手机iphone才五千大洋，勒紧裤腰带两三个月，就可以拿着它自豪的挤公交车了案例分析-“死玫瑰花”商店在智利首都圣地亚哥，有一家专门出售“死玫瑰花”的商店。该店里出售、寄送枯死的玫瑰花瓣和花叶，以文明礼貌的方式为失恋者、受骗者、失意者、落泊者行使慰藉。1985年,凯文米毛失恋了。在痛苦中,他发现窗台上一盆美丽的玫瑰枯萎了。于是,他灵机一动,剪下那朵死玫瑰,用一根黑色的丝带扎好,寄给了从前的恋人,心绪也似乎有所好转。由此事受到启发,凯文米毛于1986年在圣地亚哥开办了一个专门寄售枯花、死花的商店,并起名为“死玫瑰花店”。死玫瑰花店自开业之日起,博得了各方人士的青睐。
9、一些客人源源不断地从各地涌来,要求凯文米毛寄枯萎的花瓣、枯黄的花叶给感情骗子、下流老板、卑鄙的生意合伙人以及把爱情当游戏的轻薄姑娘,对他们进行道德上的审判和良心上的谴责。尽管死玫瑰花店的死花价格不菲,每寄一束枯萎的玫瑰花要40美元,比购卖一束鲜花的价格高出几倍,但顾客仍络绎不绝。Question：“死玫瑰花”商店利用了消费者什么购买动机？思考-分析国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些
10、商店的经营状况一般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。请回答：这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理 思考-讨论从动机理论思考女人对“恨天高”的爱恨情仇思考-讨论中国人饮用白酒的心理动机有哪些？（三）购买动机的冲突性双趋冲突消费者个人具有两种以上都倾向购买的目标而产生的动机冲突双避冲突消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突趋避冲突消费者想趋近的同时又想避开而造成的动机冲突双趋冲突双避冲突趋避冲突思考-讨论如何让消费者放心消费感冒胶囊？如何让消费者放心消费感冒胶囊？一双鞋子的生死恋（四）动机与营销1.市场细分2.一种产品满足消费者的多层次需要3.发现消费者
11、的潜在动机显性动机：消费者意识到并承认的动机。可用直接询显性动机：消费者意识到并承认的动机。可用直接询问法获得。问法获得。隐性动机：消费者没有意识到或不愿承认的动机。运隐性动机：消费者没有意识到或不愿承认的动机。运用动机研究技术或投射技术获得。用动机研究技术或投射技术获得。大汽车更舒适它是有上佳表现的高品质汽车我的好几位朋友都开卡迪拉克它是强有力、性感的汽车它能使我也显得强有力和性感它能显示我的成功购买卡迪拉克显性动机消费者行为隐性动机减少感冒维生素价格便宜关心我的人建议我服用维生素精神更好，工作更高效气色更好服用维生素显性动机消费者行为隐性动机3.发现消费者的潜在动机方法方法-目的链模型目的
12、链模型运用方法：让一个消费者列举出某种产品或品牌所能提供的利益，再列出这些利益所能提供的好处，继续下去直到消费者列不出好处为止。方法方法-目的链模型目的链模型抽象水平抽象水平 例子例子 解释解释终极价值工具性价值心理结果功能性结果抽象属性具体属性自尊注意的焦点其他人把我看得与众不同解渴、防晒等高质量大小、色彩、价格喜欢的终极生存状态产品使用的非常抽象的结果喜欢的行为的模式：产品使用的抽象结果产品使用的心理(我怎样感觉)和社会(别人怎样看我)结果产品使用的直接、可见的结果，这种产品的用途是什么，它执行什么功能代表若干种更具体属性的抽象意念，主观的、不可直接测度的、不能通过感官直接觉察产品物理特性
13、的认知表达，可被直接觉察，可见的方法方法-目的链的例子目的链的例子抽象属性具体属性功能性结果心理结果工具性价值终极价值喷发胶加香料的土豆片口气清新剂喷压器 薄雾状 头发不粘结 觉得更有 给人以 自尊 吸引力 深刻印象烧烤调料 好味道 客人更喜欢 我是一个好主人 社会认同不含糖 不会发胖 不增加体重 不失去吸引力氟 防止蛀牙口气清新 在社交场合 举止得体 成就感 充满自信4.激发消费者购买动机意识的欲望潜在的欲望现实需求潜在需求28%72%案例（一）：巧克力公司的功劳 日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半
14、价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。案例（二）：把鞋卖给非洲居民家美国的鞋业公司要把自己生产的鞋卖给某个非洲国家的居民。该公司的总经理首先派财务经理去考察这个国家的市场，一周以后，这个财务经理发回了一份电传：“这个国家的人不穿鞋因此，没有鞋业市场!”财务经理回来之后，该公司决定把公司最好的推销员派到这个国家作进一步的考察，以证实财务经理的观点。同样是一周以后，这个推销员也发回了一份电传：“这个国家的人不穿鞋，但是，有巨大的鞋业市场!”公司的老总对两人的结论权衡之后，决定派自己的营销经理到这
15、个国家进行考察。该营销经理首先取得了部落酋长的支持与合作，然后，他同当地的居民进行交流，给他们讲穿鞋的好处，并教给他们穿鞋的方法。当地的居民被他说服后，却提出了一个非常现实的问题：“我们的脚普遍较小，而且最主要的是我们这个国家很穷，我们没有钱来买你的鞋。”该经理回答到：“脚小的问题很好解决，我们可以重新设计我们的鞋来适应你们的脚。另外，我发现你们这个国家盛产世界上最甜的菠萝，由于不是硬货币，因此，我们可以帮助你们作易货贸易将这种水果出口，这样便可以换回大量的外汇，于是你们国家的生产总值就可以获得增长，因此每个人就有了钱，有钱就可以买我们的鞋。”该经理大致测算了未来三年内的销售收入及相应的成本，
16、估计资金回报率可达到30左右，因此建议公司应尽快开辟这个市场。第三节 消费者购买行为3.1 消费者购买行为的一般模式3.2 消费者购买行为程序过程消费者信息收集与筛选过程课堂小测试：一个炎热的天气里你正躺在沙滩上。你非常想喝些冷饮，过去一个小时里你一直在想，如果能喝上你最喜欢的品牌的可口冰镇啤酒该是何等的享受。有一个同伴起身，并提出能从附近唯一一处卖啤酒的地方为你带回这样的一瓶你想要的啤酒。他说，这一瓶啤酒可能会比较贵，并问你愿意出什么价格来买？A A：如果这个卖啤酒的唯一地方是一个富有特色的如果这个卖啤酒的唯一地方是一个富有特色的度假村，你愿意为这瓶啤酒付多少钱？度假村，你愿意为这瓶啤酒付多
17、少钱？B B：如果这个卖啤酒的唯一地方是一家又小又破的杂：如果这个卖啤酒的唯一地方是一家又小又破的杂货店，你又愿意为这瓶啤酒付多少钱呢？货店，你又愿意为这瓶啤酒付多少钱呢？消费者购买决策消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需要的产品的过程。1.为什么买（WhyWhy）？即购买目的或购买动机 2.买什么(WhatWhat)？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（whowho）?即确定消费者和购买者 4.什么价格买（how muchhow much）?即确定购买价位 5.买多少(How manyHow many)？即确定购买数量 6.何时买(
18、When to buyWhen to buy)?即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buyWhere to buy)?即确定购买地点8.如何买(How to buyHow to buy)？即以什么方式购买习惯性决策习惯性决策（蔬菜、牙膏（蔬菜、牙膏纸巾等）纸巾等）品牌忠诚决策品牌忠诚决策（运动鞋、奶（运动鞋、奶粉等）粉等）有限决策有限决策（快餐食品、休（快餐食品、休闲点心等）闲点心等）复杂决策复杂决策（汽车、电器（汽车、电器住房等）住房等）决策（信息搜寻、决策（信息搜寻、考虑品牌的选择）考虑品牌的选择）-习惯（很少或没有习惯（很少或没有 信息搜寻，信息搜寻，只考虑一种品牌）只考虑一
19、种品牌）高度介入高度介入低度介入低度介入消费者介入度与购买决策分类决决 策策 程程 度度案例：阿雯选车的故事 阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。初识爱车初识爱车 阿雯是在上司
20、的鼓动下上驾校学车的。在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。”一位MBA同学对波罗情有独钟。虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。问问驾校的师傅吧。师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋
21、友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。宝来车不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。”此时的阿雯还不会在意动力、排量
22、、油箱容量等等抽象的数据，直觉上清清爽爽的配置，配合销售人员正对阿雯心怀的介绍，令阿雯在这一刻已锁定海南马自达了。乐颠颠地拿着一堆资料回去，福美来成了阿雯心中的首选。银色而端正的车体在阿雯的心中晃啊晃。福美来亲密接触亲密接触 阿雯回家征求先生的意见。先生说，为什么放着那么多上海大众和通用公司的品牌不买，偏偏要买“海南货”？它在上海的维修和服务网点是否完善？两个问题马上动摇了阿雯当初的方案。阿雯不死心，便想问问周边驾车的同事对福美来的看法。“福美来还可以，但是日本车的车壳太薄”，宝来车主因其自身多年的驾车经验，他的一番话还是对阿雯有说服力的。阿雯有无所适从的感觉。好在一介书生的直觉让阿雯关心起了
23、精致的汽车杂志，随着阅读的试车报告越来越多，阿雯开始明确自己的目标了，8万至15万的价位，众多品牌的车都开始进入阿雯的视野。此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，基本的价格都已如数家珍。上海通用的别克凯越与别克赛欧，上海大众的超越者，一汽大众的宝来，北京现代的伊兰特，广州本田的飞度1.5，神龙汽车的爱丽舍，东风日产的尼桑阳光，海南马自达的福美来，天津丰田的威驰，各款车携着各自的风情，在马路上或飞驰或被拥堵的时时刻刻，向阿雯亮着自己的神采，阿雯常用的文件夹开始附上了各款车的排量、最大功率、最大扭距、极速、市场参考价等一行行数据，甚
24、至于4S店的配件价格。经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和本田飞度。别克凯越别克塞欧特别是别克凯越，简直是一款无懈可击的靓车啊！同事A此阶段也正准备买车，别克凯越也是首选。阿雯开始频频地进入别克凯越的车友论坛，并与在上海通用汽车集团工作的同学B联系。从同学的口里，阿雯增强了对别克凯越的信心，也知道了近期已另有两位同学拿到了牌照。但不幸的是，随着对别克凯越论坛的熟悉，阿雯很快发现，费油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两倍的油耗，在将来拥有车的时时刻刻要为这油耗花钱，阿雯的心思便又活了。还有飞度呢，精巧，独特，省油，新推出1.5 VTEC发动机的强劲动力，活灵活现的试车报告，令人忍不住想说就是
25、她了。何况在论坛里发现飞度除了因是日本车系而受到抨击外没有明显的缺陷。正巧这一阶段广州本田推出了广本飞度的广告，阿雯精心地收集着有关广本飞度的每一个文字，甚至于致电广本飞度的上海4S店，追问其配件价格。维修成员极耐心地回答令飞度的印象分又一次得到了增加。到此时，阿雯对电视里各种煽情的汽车广告却没有多少印象。由于工作、读书和家务的关系，她实在没有多少时间坐在电视机前。而地铁里的各式广告，按道理是天天看得到，但受上下班拥挤的人群的影响，阿雯实在是没有心情去欣赏。只是纸上得来终觉浅，周边各款车的直接用车体验对阿雯有着一言九鼎的说服力，阿雯开始致电各款车的车主了。广本飞度朋友C已购了别克凯越，问及行车
26、感受，说很好，凯越是款好车，值得购买。同学D已购了别克赛欧，是阿雯曾经心仪的SRV，质朴而舒适的感觉，阿雯常常觉得宛如一件居家舒适的棉质恤衫，同学说空调很好的呀，但空调开后感觉动力不足。朋友E已购了飞度（1.3），她说飞度轻巧，省油，但好像车身太薄，不小心用钥匙一划便是一道印痕，有一次去装点东西感觉像“小人搬大东西”。周边桑塔纳的车主，波罗的车主，等等，都成为阿雯的“采访”对象。花落谁家花落谁家?阿雯的梦中有一辆车，漂亮的白色，流畅的车型，大而亮的灯，安静地立在阿雯的面前，等着阿雯坐进去。但究竟花落谁家呢？阿雯自己的心里知道，她已有了一个缩小了的备选品牌范围。但究竟要买哪一辆车，这个“迷底”不
27、再遥远思考题：1 1、根据消费者介入度与购买决策分类理论，阿雯、根据消费者介入度与购买决策分类理论，阿雯选车是属于哪一类购买决策，为什么？选车是属于哪一类购买决策，为什么？2 2、什么原因促使阿雯想买车？、什么原因促使阿雯想买车？3 3、阿雯的购买信息来源主要有哪些？在日常的购、阿雯的购买信息来源主要有哪些？在日常的购买中我们还有哪些信息来源？买中我们还有哪些信息来源？4 4、描绘出阿雯买车是通过哪些步骤来完成购买过、描绘出阿雯买车是通过哪些步骤来完成购买过程的？程的？，即消费者决策步骤过程主要有哪些？，即消费者决策步骤过程主要有哪些？5 5、从阿雯的购买过程来看，你认为阿雯的汽车消、从阿雯的
28、购买过程来看，你认为阿雯的汽车消费有哪些特点？费有哪些特点？6 6、作为汽车的生产和销售商，你认为你可以在哪、作为汽车的生产和销售商，你认为你可以在哪些方面或环节影响到消费者行为？些方面或环节影响到消费者行为？消费者的主要信息来源信息来源信息来源外部信息外部信息个个人人来来源源大大众众来来源源商商业业来来源源实实践践经经验验来来源源内内部部信信息息：记记忆忆来来源源购后行为讨论商业经营有句俗语“宁愿得罪十个男人也不要得罪一个女人”，这是什么原因呢？3.3 消费者购买行为类型对消费者行为分类的标准很多，每一种分类方法都可以从不同侧面反映消费者行为的特点。（一）按消费者购买目标的选定程度划分 1确
29、定型 2半确定型 3不确定型（二）按消费者购买态度与要求划分（1）理智型（2）习惯型（3）经济型（4）冲动型（5）感情型（6）疑虑型（7）随意型（三）按消费者在购买现场的情感反应划分1沉着型2温顺型3活泼型（健谈型）4反抗型（反感型）5激动型（傲慢型）实战演练利用节假日到大商场作现场观察，注意顾客购买商品利用节假日到大商场作现场观察，注意顾客购买商品时的特点。然后回答以下问题：时的特点。然后回答以下问题：A、顾客购买的类型 B、顾客购买的决策过程 C、商场营业员接待不同顾客所采用的方法是否合适？为什么？Thank You!1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见
30、到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一
31、个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多
32、少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是
33、孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己
34、，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得
35、自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪
36、费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持
37、什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
