1、如何做好客户服务?客户服务的重要性?客服服务的本质?客服人员的基本动作 销售始于售后客服铭言 一、客户服务的重要性 核心竞争力就是获得客户忠诚度，让客户满意的能力。-海尔 张瑞敏 员 工 满意度 能力 忠诚度 生产 率与 质量 顾客 价值 等式 顾客 满意 度 顾客 忠诚 度 利润 增长 服服务务利利润润链链 一、客户服务的重要性 顾客价值=为顾客创造的服务效用+服务过程质量 服务的价格+获得服务的成本 服务对顾客的价值 提供服务的成本 公司潜在利润=二、客户服务的本质 发现需求发现需求 满足需求满足需求 使用需求 潜在需求 心理需求 三、客服人员的基本动作 人的准备 人员 的准备 检查物料检
2、查物料 心态心态 体力体力 业务技能业务技能 三、客服人员的基本动作 必备 名称 解释 派工单、外出/出差钉钉审批，去回指纹打卡 客服工作的必要流程 客户基本联系方式 核对、查询、联络 产品知识（培训内容及业务员给客户的相关价格等信息）人员、价格、信息 笔、便签、鼠标、U盘、水杯、螺丝刀、备品备件 工欲善其事，必先利其器 装机单、售后人员评价单 完成服务后的反馈 三、客服人员的基本动作 业务技能 产品知识、使用方法和维护 礼貌用语 电话服务技巧 客服是企业展示企业形象和传导企业文化的窗口 售后服务的礼貌用语（口语及电话用语）情景 不当用语 礼貌用语 向人问好 喂 您好 自报家门 我是*公司的
3、这里是*公司 问对方身份 你是谁?请问您是?问别人姓名 你叫什么名字?能告诉我你的姓名吗？问对方姓氏 你姓什么?请问你贵姓?要别人电话 你电话是多少?能留下你的联系方式吗？问有某事 你有什么事？请问您有什么事吗？叫别人等待 你等着 请您稍等一会儿 结束谈话 你说完了吗?您还有其他事吗?或您还有其他吩咐吗?不会忘记 我忘不了的 请放心，我一定照办。没听清楚 什么?再说一遍!对不起，我没听清楚,请您再说一遍,好吗？询问情况 这个不归我管 我可以帮您询问下 客服人员用语技巧 善用 我 代替 你“在下列的例子中尽量用“我”代替“你”，后者常会使人感到有根手指指向对方 习惯用语:你的名字叫什么 专业表达
4、：请问，我可以知道你的名字吗？习惯用语:你必须.专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。习惯用语:你错了,不是那样的!专业表达：对不起我没说清楚，但我想.习惯用语:如果你需要我的帮助，你必须.专业表达：我愿意帮助你，但首先我需要.习惯用语:听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。专业表达：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。习惯用语:你没有弄明白，这次听好了。专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。5W2H法的应用 5W2H分析 定义 理解 应用 Why:为什么 原因是什么 售后要去装机 What:是什么 目的是什么 确定装机条件完备可以去装机 Where：
5、何处 从哪里入手 顾客地址，装机环境 When：何时 何时完成 确定上门时间 Who：谁 谁来负责完成 谁去装机，几个人 How：怎么做 如何实施 需要自备电源网络通畅 How Much：多少 做到什么程度 正常使用，顾客满意 电话服务技巧：5W2H法 电话服务中的提问技巧 项目 用途 客户 售后 提问技巧 针对性问题 获得细节 开机白屏 开机后什么状态 选择性问题 发现问题“是”或者“不是”您的网络通畅吗 了解性问题 获得信息 反感 电话，地址 澄清性问题 说明真相 投诉 让顾客先说 征询性问题 是否满意 满意度反馈 解决方案 服务性问题 扩大效果 顾客期望值 还有什么 开放性问题 获得信息
6、 让顾客说 说说具体情况 封闭性问题 迅速解决 被引导 想更换，是吗？如何接电话 如何接电话 顺序（做法）要点（处理方法）理由（为什么）取听筒?铃响立刻接?准备便签纸?正确姿势?不使对方久等或不安，造成负面清洗?声音响亮 自我介绍 确定对象 礼貌问候?能一次就明朗沟通?介绍公司名部门名、姓名?礼貌用语?给对方第一印象?告诉对方找对人/地方了?彰显形象 事项?确定来电者身份，目的?5W2H沟通方法 漏问或误记等错误发生要处理是相当困难 结束：挂上电话?由对方先挂电话?以客为尊，留给对方好印象 接电话的注意事项 一、接电话要快，铃声响三声内要接起。二、不要拿起电话就喊“喂”，要说“您好”。三、要先
7、自报家门，再询问别人身份。四、对人要尊敬，多用“您”，“我们”，“贵公司”，“我们公司（敝公司）”。五、态度要恭敬，要用征求询问的语气，不能有命令、不耐烦的口气和表情。多用“可以吗？”，“好吗？”，“不好意思”，“很抱歉！”如何打电话 顺序（做法）要点（如何处理）理由（为什么）整理准备?确认对方电话号公司名称、姓名?整理内容?将资料放置手边?正确姿势?错误时很失礼而且不经济?说明顺利?注意音声表情 确认对方 介绍自己 行礼仪?能一次就明朗沟通?必要时查对公司名称、部门?留给对方第一印象?责任分明?和对方的研讨顺畅 说明要事?有顺序说重点（5W2H）?避免形成单方面?工作能顺利进行?考虑对方的状
8、况?需让对方完成理解 双方确认?重复说明此次通话内容、要点?漏掉或说错就相当困扰。行最后礼仪后才挂上电话?与谈话内容相对称之礼仪?待长辈或客户挂上电话后才挂 给客户有好感觉并且留下最好印象 工作人员在打电话的过程中应该注意以下事项：1简单明了、言简意赅 2勿因人而改变通话语气，来客为尊。勿因人而改变通话语气，来客为尊。3说话速度恰当、抑扬顿挫、流畅 三思而后言。说话时速度要适当，不可太快。说话的语调尽量做到抑扬顿挫和流畅，给人舒服的感觉。4最多让来电者稍候 7秒钟 根据欧美行为学家的统计，人的耐性是 7秒钟，7秒钟之后就很容易产生浮躁。因此，最多只能让来电者稍候 7秒钟，否则对方很容易产生收线
9、、以后再打的想法。如果让来电者等待，则需要说：“对不起，让您久等了。”5私下与人交谈需按保留键 在通话过程中，如果需要私下和其他人交谈时，注意按保留健，不要直接对着话筒跟其他人说话。否则，有些私下的交谈甚至对人的批评语言在不经意间就让客户听到了，对方很可能因此而不高兴。6不要大声回答问题 通话过程中不要大声回答问题，不然将造成双方的疲劳。如果当时所处的空间声音嘈杂，则应该向客户致歉，并征求客户的意见，重新更换通话地点，或者留下电话号码稍后再拨。7指明对象会议中，勿将电话转接至会场 如果指定的通话对象正在参加会议，那就不应该将电话转接到会场中去。一般说来，参加会议的人比较容易出现弹性疲劳，不适合
10、接听电话。在这种情况下，可以将所有的电话全部据实记录下来，等会议完毕之后再转交。8修正习惯性口头禅 很多人在说话过程中都习惯性地带有口头禅，在通话过程中应该努力加以修正和克服。因为口头禅听多了容易让人产生疲劳而导致精神不集中，这对交流的顺利进行是很不利的。9 9断线应马上重拨并致歉断线应马上重拨并致歉 如果在通话过程中突然发生意外情况而导致通话中断，那么就应该按照对方的电话号码迅速重新拨打过去，不要让客户以为是你故意挂断了电话。电话重新接通之后，应该立即向客户致歉，并说明断线的原因，从而赢得客户的理解。10勿对拨错电话者咆哮 如果对方不小心拨错了电话，那么记住不要对拨错电话的人大呼小叫，而应该
11、礼貌的告知对方电话拨错了。因为电话接通后已经报上了公司名称，如果此时对人不礼貌的话，等于破坏了公司的形象。11转接电话应给同事预留弹性空间 转接电话时，不要因为对方所找的人不是自己就显得不耐烦，不要以所找的人“不在”为理由打发对方，而应该友好地答复：“对不起，他不在，需要我转告什么吗？”不要询问对方与其所找之人的关系，当对方希望转达某事给某人时，不要把此事向他人传播。12勿同时接听两个电话 在接听公司电话的同时，常常会遇到手机铃响的情况，如果同时拿起两个电话讲话，很容易造成声音互相交错，结果两边都无法听清楚。因此，遇到这种情况时应该选择先接听比较重要的电话，尤其要注意在办公室场合做到“以公为主
12、，以私为辅”。13帮助留言应记录重点 帮助同事留言时，要注意记录电话内容的重点，应该包括：来电者公司、部门、姓名、职称、电话、区域号码、事由、时间等内容。此外，还应该记录留言者的部门和姓名，以方便问题的了解。14不要将电话当烫手山芋到处转接 经常会遇到这样的情况：电话接听后发现不是自己的，就把电话转接到同事那边，同事又将电话转接到其他同事那里。这样将电话当作烫手山芋到处转接，很容易让客户产生不愉快的感觉，对公司印象不好。15不口出秽语，不论客户是非 在与客户通话的过程中，不管遇到任何情况，都不允许口出秽语，也不要随意讨论客户的是非。否则很容易得罪客户而使公司的生意受到损害。因此，不要在第三者面前传话，要维护同业之间的良性竞争。16请教来电者的姓名 通话的时候一定不要忘记请教来电者的姓名，这样便于日后的联系和交流，有利于培养固定的客户群。通常来说，请教来电者称呼可以采用类似的语句：“请问您尊姓大名”、“请问贵公司宝号怎么称呼”。打电话的几大关键点 1.了解时间限制：早上10：0011：30、下午2：004：00 2.通话时机 最佳的通话时间主要有两个：一是双方预先约定的时间，二是对方方便的时间。打电话的几大关键点 3通话长度和通话内容 对通话长度控制的基本要求是：3分钟原则。长话短说。4.征询通话者是否方便接听电话 祝愿搞服务的同事们 每天 都拥有 阳光灿烂的日子
