1、厨电销售培训厨电销售培训之之核心卖点核心卖点（1.11.1）国内厨电营销部国内厨电营销部 编制编制产品卖点提炼的原则：产品卖点提炼的原则：支撑点支撑点差异化差异化 利益点利益点（关注点）（关注点）卖点产品推介逻辑：产品推介逻辑：将核心卖点通过将核心卖点通过通俗的语言或形通俗的语言或形象化的生活比喻象化的生活比喻表述出来，便于表述出来，便于消费者理解消费者理解吸油烟机吸油烟机吸力大小吸力大小清洗是否清洗是否方便方便噪音大小噪音大小耐用程度耐用程度吸力大吸力大机身材质及机身材质及油网结构油网结构噪音小噪音小很耐用很耐用19m3/min，双涡轮技，双涡轮技术。术。1、免费送、免费送2、高档车、高档车
2、3、挑水、挑水性价比工具性价比工具五双五双KT版版双涡轮模型双涡轮模型PK材料材料其他：外观、工艺、价格等其他：外观、工艺、价格等好清洗好清洗相互配合使用相互配合使用54dB双滚珠铜线双滚珠铜线电机电机1、利益点的一些补充说明：外观外观仁者见仁智者见智，目前我司的比较新颖；仁者见仁智者见智，目前我司的比较新颖；工艺工艺我司进步很大，达到行业上等水平；我司进步很大，达到行业上等水平；价格价格品牌厨电中价格较低，性价比之王！品牌厨电中价格较低，性价比之王！吸油烟机：相关说明吸油烟机：相关说明2、话术：可因地而异，创新不断！关于免费送的话术，请区域谨慎使用（帅康现在已经发布关于免费送的话术，请区域谨
3、慎使用（帅康现在已经发布并已经上样的并已经上样的20立方烟机需要重点关注当地卖场情况）立方烟机需要重点关注当地卖场情况）推荐话术：见下页推荐话术：见下页PPT。推介话术1：高档车都是两根排烟管，中低档车都是一根排烟管。高档车都是两根排烟管，中低档车都是一根排烟管。如果同样的价格，你是买高档车还是低档车？如果同样的价格，你是买高档车还是低档车？单风轮单风轮 双涡轮双涡轮推介话术2：类似于挑水，挑一担水永远比提一桶水效率更高；而且省力。烟机按方卖就是指计算出烟机每立方吸力的价格（每方烟机按方卖就是指计算出烟机每立方吸力的价格（每方价），通过比较每方价来突出我司的性价比优势。价），通过比较每方价来突
4、出我司的性价比优势。产品图片产品图片品牌型号品牌型号万和万和J06AJ06A华帝华帝J801GZJ801GZ方太方太EC02QEC02Q老板老板86008600 价格价格（元）（元）20002000350035004800480040004000排风量排风量(m3/min)191914.114.1151516.516.5 每方价（元）每方价（元）105 105 248 248 320320242242竞品烟机每方价是我司的倍数竞品烟机每方价是我司的倍数2.4倍倍3倍倍2.3倍倍3、性价比工具：烟机按“方”卖燃气灶燃气灶有效火力有效火力热流量热流量有效火力大有效火力大热效率热效率有效火力有效火力
5、2.65kw，内燃火技术内燃火技术1、台灯、台灯2、太阳能、太阳能 聚热聚热性价比工具性价比工具五双五双KT版版PK材料材料是否好清洗是否好清洗相互配合使用相互配合使用好清洗好清洗不沾油处理不沾油处理点火快不快点火快不快点火快点火快零秒点火零秒点火是否安全是否安全安全安全热电偶熄保热电偶熄保1、有效火力怎么解释？通常消费者去购买灶具的时候会问：灶的火力多大？其实她想要的通常消费者去购买灶具的时候会问：灶的火力多大？其实她想要的是有效火力要大。而有效火力与热流量、热效率有关，热流量越大，是有效火力要大。而有效火力与热流量、热效率有关，热流量越大，热效率越高，有效火力也就越大。为什么？因为采用内燃
6、火技术。热效率越高，有效火力也就越大。为什么？因为采用内燃火技术。这就是我司内燃火灶的优势。这就是我司内燃火灶的优势。燃气灶：相关说明燃气灶：相关说明品牌型号品牌型号万和内燃火N-B06X帅康五环劲火系列华帝聚能灶系列方太五腔驱动系列老板聚中劲火系列 火力火力4.2kw5.0kw3.5kw3.8kw4.0kw热效率热效率63%52%68.5%55%55%有效火力有效火力2.65kw2.6kw2.4kw2.1kw2.2kw 各品牌有效火力值对比注：有效火力注：有效火力=额定热流量（火力）额定热流量（火力）热效率热效率2、什么是双聚能内燃火？-以前解释得不好，现重新解释 因为是下沉式锥形燃烧，所以
7、才聚能，怎么聚能的？正是因为双聚能，所以我们内燃火灶的热效率高达正是因为双聚能，所以我们内燃火灶的热效率高达63%63%，有效火力达到有效火力达到2.65KW2.65KW，行业的最高值。，行业的最高值。有效火力越高，被锅吸收的热量越多，炒菜越快，省气有效火力越高，被锅吸收的热量越多，炒菜越快，省气越多。越多。有的品牌热效率高，但是火力小；有的品牌火力大，但是有的品牌热效率高，但是火力小；有的品牌火力大，但是热效率低（尤其是杂牌）；只有万和效率既高，火力又大！热效率低（尤其是杂牌）；只有万和效率既高，火力又大！第一次聚能就是锥形火焰，外焰接触锅底，使锅底吸收了最第一次聚能就是锥形火焰，外焰接触锅
8、底，使锅底吸收了最大热量，热效率比普通灶（嵌入灶的国标热效率为大热量，热效率比普通灶（嵌入灶的国标热效率为50%50%）提高）提高了了5%-6%5%-6%；第二次聚能就是下沉式结构形成锥形火焰，使火焰向中心燃第二次聚能就是下沉式结构形成锥形火焰，使火焰向中心燃烧，热量难外逃，比国标提高热效率烧，热量难外逃，比国标提高热效率6%-7%6%-7%。推介话术：类似于台灯，灯罩把灯光二次聚中，从而更亮；而普通电灯灯光外散并且刺眼。3、话术台灯台灯 普通电灯普通电灯 内燃火内燃火 普通燃气灶普通燃气灶 灶具按有效火力卖就是指计算出灶具每千瓦的价格，灶具按有效火力卖就是指计算出灶具每千瓦的价格，通过比较每
9、千瓦价来突出我司的性价比优势。通过比较每千瓦价来突出我司的性价比优势。品牌型号品牌型号万和万和内燃内燃火火N-B06XN-B06X帅康五环帅康五环劲火系列劲火系列华帝聚能华帝聚能灶系列灶系列方太五腔方太五腔驱动系列驱动系列老板聚中老板聚中劲火系列劲火系列 价格价格（元）（元）9981698199825003500 火力火力4.2kw5.0kw3.5kw3.8kw4.0kw热效率热效率63%52%68.5%55%55%有效火力有效火力2.7kw2.6kw2.4kw2.1kw2.2kw 每千瓦价每千瓦价（元）（元）370 65383311901591竞品烟机每千万价是我司的倍数竞品烟机每千万价是我
10、司的倍数1.81.8倍倍2.32.3倍倍3.23.2倍倍4.34.3倍倍将性价比进行到底将性价比进行到底万和是性价比之王万和是性价比之王4、性价比工具：灶具按“有效火力”卖消毒柜消毒柜消毒效果消毒效果是否安全是否安全使用是否使用是否方便方便消毒彻底消毒彻底安全安全方便方便双温消毒技双温消毒技术，杀菌率术，杀菌率99.99%类似于中西类似于中西医结合，疗医结合，疗效更好。效更好。性价比工具性价比工具五双五双KT版版PK材料材料是否卫生是否卫生卫生卫生智能电磁锁智能电磁锁外导轨、盛外导轨、盛液盘液盘暗拉手、暗拉手、触摸屏、触摸屏、智能控制等智能控制等相互配合使用相互配合使用 第一、适用面最广：万和
11、双温消毒柜既能消毒耐高温的餐第一、适用面最广：万和双温消毒柜既能消毒耐高温的餐具（如陶瓷、金属餐具），又能消毒不耐高温餐具（如奶具（如陶瓷、金属餐具），又能消毒不耐高温餐具（如奶瓶、木筷、塑料保鲜盒等）。瓶、木筷、塑料保鲜盒等）。第二、杀菌最彻底：万和高温、低温消毒都达到国家二星第二、杀菌最彻底：万和高温、低温消毒都达到国家二星级消毒标准，杀菌率高达级消毒标准，杀菌率高达99.99%，可以杀灭手足口、乙，可以杀灭手足口、乙肝、小儿麻痹症等顽固性病毒。肝、小儿麻痹症等顽固性病毒。消毒柜：相关说明消毒柜：相关说明1、关于双温消毒的范围及杀菌率2、关于消毒标准及杀菌种类一星级消毒标准：低温消毒时：消
12、毒碗柜内臭氧浓度应20mg/m3、消毒时间应30min；高温消毒时，消毒碗柜内消毒温度应100、消毒时间应15min。代表菌种：万和消毒柜可以杀死金黄色葡萄球菌、大肠杆菌等具有代表性的菌种，杀菌率在99.99二星级消毒标准：低温消毒时：消毒碗柜内臭氧浓度应40mg/m3、消毒时间应60min；高温消毒时，消毒碗柜内消毒温度应120、消毒时间应15min。代表菌种：万和双温消毒柜可以杀死乙肝病毒、脊髓灰质炎病毒等具有代表性的菌种，杀菌率在99.99；注：二星级的消毒柜可以同时杀死一星级的病菌。推介话术：这就跟你去医院看病一样，医生给你开的处方药一般都是中西药相结合的。中药治本，西药治表，中西药结
13、合疗效更好。消毒柜也是这样，高温和低温消毒柜也是这样，高温和低温结合杀菌效果更好！结合杀菌效果更好！3、话术 消毒柜按升卖就是指计算出消毒柜每升的价格（每升消毒柜按升卖就是指计算出消毒柜每升的价格（每升价），通过比较每升价来突出我司的性价比优势。价），通过比较每升价来突出我司的性价比优势。品牌型号品牌型号万和双温万和双温100Q-5方太方太U光源光源ZTD100J-12E华帝双模华帝双模110D2H2老板双模老板双模ZTD95E-806N 价格价格（元）（元）24983500350037003600升数升数100L100L110L95L 每升价（元）每升价（元）25253535343438 3
14、8 竞品烟机每升价是我司的倍数竞品烟机每升价是我司的倍数1.4倍倍1.36倍倍1.52倍倍重点突出倍数关系，从而凸显我司的性价比优势，即倍数的比较优势。将性价比进行到底将性价比进行到底万和是性价比之王万和是性价比之王4、性价比工具：消毒柜按“升”卖双涡轮：双涡轮：1919立方吸力王立方吸力王双聚能内燃火：双聚能内燃火：有效火力大，省气有效火力大，省气1/41/4双温消毒柜：双温消毒柜：杀菌面广，消毒彻底杀菌面广，消毒彻底小结小结 在不断的拜访终端并与导购员沟通过程中，我们有这在不断的拜访终端并与导购员沟通过程中，我们有这样一个感受：其实有很多看似很难回答的问题样一个感受：其实有很多看似很难回答
15、的问题（包括竞品的）（包括竞品的）用我们自己总结的优点完全可以回答。用我们自己总结的优点完全可以回答。所以，我们在介绍产品的时候一定要以我们的产品为所以，我们在介绍产品的时候一定要以我们的产品为主、及时跟进竞品动态，主、及时跟进竞品动态，相信我们的产品就是最好的相信我们的产品就是最好的，我我们的标准就是行业标准，把自己产品的功能吃透，们的标准就是行业标准，把自己产品的功能吃透，竞品不竞品不同于我们的无条件就是缺点同于我们的无条件就是缺点，只有我们相信我们的产品就，只有我们相信我们的产品就是最好的，才能把这种观点传达给消费者。是最好的，才能把这种观点传达给消费者。事物都不是完事物都不是完美的，我们的工作重心之一就是找出竞品的不完美的地方美的，我们的工作重心之一就是找出竞品的不完美的地方进行打击，突出我们的优势。进行打击，突出我们的优势。小结小结
