1、第第1010章章 销售人员的招聘与培训销售人员的招聘与培训引引例例 上海贝尔的高级销售管理培训上海贝尔的高级销售管理培训第第1 1节节 销售人员的招聘销售人员的招聘 第第2 2节节 销售人员的甄选销售人员的甄选第第3 3节节 销售人员的培训销售人员的培训思考题案例讨论12023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训上海贝尔的高级销售管理培训上海贝尔的高级销售管理培训22023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训学习目标学习目标熟练掌握销售人员的招聘熟练掌握销售人员的招聘。熟练掌握销售人员的甄选熟练掌握销售人员的甄选。熟练掌握销售人员的培训熟练掌握销售人员的培训。32023/1/15Ch10销
2、售人员的招聘与培训第第1 1节节 销售人员销售人员的招聘的招聘42023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训一、一、招聘的途径招聘的途径二、二、网络招聘网络招聘三、三、利用报纸进行招聘利用报纸进行招聘四、四、招聘工作要点招聘工作要点一、一、招聘的途径招聘的途径1 1、大中专院校及职大中专院校及职业技工学校业技工学校2 2、人才交流会人才交流会3 3、职业介绍所职业介绍所4 4、各种广告各种广告5 5、内部职员介绍内部职员介绍6 6、行业协会行业协会7 7、业务接触业务接触8 8、猎头招聘猎头招聘9 9、网络招聘网络招聘2023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训5二、二、网络招聘网络招聘6
3、2023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训1 1、确定需要招聘的职位及数量；确定需要招聘的职位及数量；2 2、选择发布招聘信息的网站；选择发布招聘信息的网站；3 3、决定发布信息的构成；决定发布信息的构成；4 4、发布信息，收集简历，为下阶段的遴发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。选做准备。注意事项注意事项三、利用报纸进行招聘三、利用报纸进行招聘72023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训4 4刊登媒体的选择刊登媒体的选择1 12 23 3版面位置及大小版面位置及大小刊出日期刊出日期刊登内容刊登内容8 8刊出方式刊出方式5 56 67 7应聘方式应聘方式招聘期限招聘期限其他注意事
4、项其他注意事项销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道德吗？德吗？82023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训四、招聘工作要点四、招聘工作要点92023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训销售主管在进行招募工销售主管在进行招募工作时，应本着积极、自作时，应本着积极、自信和友善的态度。信和友善的态度。明白自己的任务就是吸明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适收、训练并开发那些适应我们特殊工作机会的应我们特殊工作机会的人的潜力。人的潜力。第第2 2节节 销售人员的甄选销售人员的甄选102023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训一、一、甄选的程序甄
5、选的程序二、二、填申请表填申请表三、三、测验测验四、四、面试面试五、五、资格审查资格审查 一、甄选的程序一、甄选的程序112023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训填写申请表填写申请表初试初试（笔试或面试）（笔试或面试）复试（笔试复试（笔试+面试面试一次或或多次一次或或多次）资格审查资格审查体检体检正式录用正式录用二、填申请表二、填申请表122023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训1 12 23 35 54 4兴趣爱好兴趣爱好求职意向求职意向个人基本个人基本资料资料教育背景教育背景工作经历工作经历申请表一般包括内容申请表一般包括内容三、测验三、测验 132023/1/15Ch10销售
6、人员的招聘与培训专业知识专业知识测验测验心理素质心理素质测验测验环境模拟环境模拟测验测验测验的类别测验的类别课堂思考课堂思考142023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训1 1、如何用桶分油如何用桶分油？有一农夫卖油有一农夫卖油,一只能盛一只能盛1010斤的桶装满了油斤的桶装满了油,只借助另两只分别盛只借助另两只分别盛7 7斤、斤、3 3斤的空桶斤的空桶,不借助其他工具不借助其他工具,请帮忙把油分成请帮忙把油分成2 2个个5 5斤。斤。2 2、你有一根有刻度可以七等分的金条你有一根有刻度可以七等分的金条,让工人让工人工作工作7 7天天,每天结束时必须付给工人每天结束时必须付给工人1/71/
7、7的金条的金条,金条只能折断两次金条只能折断两次,请问你每天怎么付工人费请问你每天怎么付工人费用用?四、面试四、面试152023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训（一）面试的作用（一）面试的作用（二）（二）面试的类别面试的类别（三）（三）面试的阶段面试的阶段（四）（四）面试的技巧面试的技巧（五）（五）面试的评估面试的评估（二）面试的类别（二）面试的类别162023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训非正式非正式面试面试标准式标准式面试面试导向式导向式面试面试流水式流水式面试面试（三）面试的阶段（三）面试的阶段172023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训分为两个阶段分为两个阶段初始阶
8、段初始阶段深入阶段深入阶段（四）面试的技巧（四）面试的技巧182023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训面试主持的技巧面试主持的技巧面试发问的技巧面试发问的技巧面试追问的技巧面试追问的技巧面试主持的技巧面试主持的技巧192023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训1 1、未雨绸缪，成竹在胸未雨绸缪，成竹在胸2 2、例常发问，切入正题例常发问，切入正题3 3、察言观色，烘托气氛察言观色，烘托气氛4 4、面试记录，适可而止面试记录，适可而止5 5、态度和缓，以静制动态度和缓，以静制动6 6、言辞诚恳，掌握进程言辞诚恳，掌握进程7 7、予人机会，圆满结束予人机会，圆满结束面试发问的技巧面试发问
9、的技巧202023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训1 1、开放式发问开放式发问2 2、封闭式发问封闭式发问3 3、诱导式发问诱导式发问面试追问的技巧面试追问的技巧212023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训探询式追问探询式追问反射式追问反射式追问（五）面试的评估（五）面试的评估222023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训仪表、口才、知识仪表、口才、知识经验、智慧、进取经验、智慧、进取诚意、毅力、说服诚意、毅力、说服友情、成熟、抱负友情、成熟、抱负五、资格审查五、资格审查232023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训1 12 2查核的主要内容查核的主要内容查核的主要方式查核
10、的主要方式拜访咨询人拜访咨询人电话联系电话联系利用信函查核利用信函查核课堂讨论课堂讨论242023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训背景材料背景材料:如果你们是本公司的业务员如果你们是本公司的业务员,在一辆载着一车过在一辆载着一车过期面包的本公司的卡车上期面包的本公司的卡车上(过期面包是公司的次品和积压过期面包是公司的次品和积压存货存货),),准备到偏远的地区将这些面包销毁准备到偏远的地区将这些面包销毁,但在半路遇见但在半路遇见了一群难民了一群难民,他们十分饥饿他们十分饥饿,把路给堵住了。当场还有刚刚把路给堵住了。当场还有刚刚赶来的记者赶来的记者(记者可能报道公司的产品质量问题记者可能报道
11、公司的产品质量问题),),那些难那些难民知道车里有吃的民知道车里有吃的(假设吃那些面包不会导致生命问题假设吃那些面包不会导致生命问题)。你们会怎么办你们会怎么办?(?(注注:车不可以回去车不可以回去,车上只有面包车上只有面包,不可以不可以贿赂记者。贿赂记者。)讨论要求讨论要求:五人为一个小组五人为一个小组,自由讨论自由讨论,提出解决方案提出解决方案,最后最后委托一个人来向面试官陈述。面试官在旁观察每一位应聘委托一个人来向面试官陈述。面试官在旁观察每一位应聘者的表现。者的表现。第第3 3节节 销售人员的培训销售人员的培训252023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训一、一、分析培训需求分析培
12、训需求二、二、培训计划的制定培训计划的制定三、三、培训计划的实施培训计划的实施四、四、培训效果的评估培训效果的评估一、一、分析培训需求分析培训需求262023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训1、对组织的分析对组织的分析2、经营分析经营分析3、销售人员分析销售人员分析4、顾客分析顾客分析5、进行需求评价进行需求评价6、收集培训信息的来源收集培训信息的来源二、二、培训计划的制定培训计划的制定272023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训培训目的培训目的培训时间培训时间 培训地点培训地点 培训方式培训方式培训师资培训师资 培训内容培训内容培训方法培训方法三、三、培训计划的实施培训计划的实施
13、282023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训1、注意受训者的销售反应能力注意受训者的销售反应能力 2、建立双方的责任感建立双方的责任感 3、养成写报告的习惯养成写报告的习惯 4、注意受训者的可塑性及学习态度注意受训者的可塑性及学习态度5、建立积极、乐观、自信的心态建立积极、乐观、自信的心态6、应对士气的不稳定应对士气的不稳定7、说明销售的平均数法则说明销售的平均数法则拜访介绍的次数拜访介绍的次数+积极的态度积极的态度+不断进步的推销技巧订单数不断进步的推销技巧订单数四、培训效果的评估四、培训效果的评估292023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训确定需要衡量的内容确定需要衡量的内容确
14、定收集信息的方法确定收集信息的方法确定衡量方法确定衡量方法对数据进行分析、确对数据进行分析、确定培训的效果。做出定培训的效果。做出结论并提出建议结论并提出建议思考题思考题 1.1.企业主要通过哪些途径招聘销售人员企业主要通过哪些途径招聘销售人员?2.2.企业招聘销售人员的流程是怎样的企业招聘销售人员的流程是怎样的?3.3.测验的类型及应注意的问题有哪些测验的类型及应注意的问题有哪些?4.4.面试的类型有哪些面试的类型有哪些?5.5.面试的技巧有哪些？面试的技巧有哪些？6.6.如何进行销售人员培训需求的分析？如何进行销售人员培训需求的分析？7.7.制定销售人员培训计划需明确哪些问题制定销售人员培
15、训计划需明确哪些问题?8.8.常用的销售人员培训方法有哪些常用的销售人员培训方法有哪些?9.9.为了增强销售人员培训效果为了增强销售人员培训效果,培训主管应掌握哪些培训培训主管应掌握哪些培训计划实施要领计划实施要领?10.10.销售人员培训效果的评估包括哪些步骤销售人员培训效果的评估包括哪些步骤?302023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训案例讨论案例讨论31T公司新进销售人员公司新进销售人员培训细则培训细则（见教材（见教材P210P210）试评价该公司的新试评价该公司的新进销售人员培训实进销售人员培训实施方案施方案。2023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训谢谢！谢谢！32本章结束本章结束2023/1/15Ch10销售人员的招聘与培训
