1、 培训人培训人:周立魏周立魏目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 内容：1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用l一步曲：留住顾客脚步l二步曲：发掘顾客需求l三步曲：针对性介绍产品l四步曲：达成交易 3、演练你 即 将 得 到 的你 即 将 得 到 的 用正确的方法满足顾客的购买需求，用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义销售技巧的定义销 售 技 巧 能 给 你 带 来销 售 技 巧 能 给 你 带 来 1 销售业绩的提升销售业绩的提升2 个人收入的增长个人收入的增长3 快乐的工作快乐的工作4 提高工作效率提高工作效率 二、销售四步曲及
2、应用二、销售四步曲及应用销售技巧的核心销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。思考，用消费者的眼光看待我们自己。销售流程销售流程 销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理问题处理销 售 四 步 曲销 售 四 步 曲留 住 顾 客 的 脚 步留 住 顾 客 的 脚 步发 掘 顾 客 需 求发 掘 顾 客 需 求有针对性介绍产品有针对性介绍产品达成交易达成交易使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？还有其他好方法吗？一
3、 步 曲：如 何 留 住 顾 客 脚 步一 步 曲：如 何 留 住 顾 客 脚 步如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？你会怎么向顾客打招呼？如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台的产品，如果
4、一位顾客进来，左右顾盼各节柜台的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？么打招呼呢？当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？会怎么打招呼呢？二步曲：发掘顾客需求二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境需求沟通方式需求沟通方式n询问：询问是最好发现顾客需求
5、的方式。n观察：观察顾客的目光落处和动作。n聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。1 1问问题的三原则问问题的三原则2 2问题表的设计与运用问题表的设计与运用3 3不连续发问不连续发问4 4从客户回答中整理客户需求从客户回答中整理客户需求5 5促进购买的询问方式促进购买的询问方式1 1问简单的问题问简单的问题“您需要什么价位?”“您比较喜欢台式机还是笔记本?”2 2问问YESYES的问题的问题“所以质量是很重要的，您说是吧?”“电脑关键是要适合自己使用，您说对吧？”3 3问二选一的问题问二选一的问
6、题“您工作的还是玩游戏?”“您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”问问题的三原则问问题的三原则心理学验证，大多数人会先回答问题心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权从问题中争取主动权 设计问题表设计问题表问题表的设计与运用问题表的设计与运用不连续发问不连续发问连续发问会让人有压力连续发问会让人有压力 不超过三个问题不超过三个问题用赞美打破僵局用赞美打破僵局从问题中整理客户需求从问题中整理客户需求 依照回答继续询问依照回答继续询问 不要答非所问不要答非所问从客户回答中整理客户需求从客户回答中整理客户需求 人：名人效应和口碑宣传人：名人效应和口碑宣传 事：顾客反馈和回头客事：顾客反馈和回
7、头客 物：现场陈列和媒体报道物：现场陈列和媒体报道促进购买的询问方式促进购买的询问方式 多赚：买赠多赚：买赠 少花：打折少花：打折 尊贵：会员卡服务尊贵：会员卡服务 出众：流行时髦出众：流行时髦参与，才能体会其中的喜怒哀乐参与，才能体会其中的喜怒哀乐 透过询问增加参与感透过询问增加参与感 您是否有过售后服务很差的经验？您是否有过售后服务很差的经验？让客户去说服客户让客户去说服客户 您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？让客户自己说故事让客户自己说故事 诱发占有欲的语言诱发占有欲的语言诱发占有欲的肢体语言诱发占有欲的肢体语言三步曲：针对性介绍产品三步曲：针对性介
8、绍产品运用运用FABEFABE的方法进行产品介绍的方法进行产品介绍F F 产品本身具有的特性产品本身具有的特性A A 产品特性所引出的优点产品特性所引出的优点B B 产品能给顾客带来的好处产品能给顾客带来的好处E E 体验产品的功能体验产品的功能 确保演示物品状态良好确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧尽可能站在顾客的左侧 让顾客有机会触摸产品让顾客有机会触摸产品 四 步 曲：达 成 交 易四 步 曲：达 成 交 易热情准备成交！热情准备成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及时促成成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！保持微笑，保
9、持热情！顾客购买的顾客购买的八八个时机个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时顾客跟你开始套关系处理顾客的异议处理顾客的异议顾客问题产生的起因：顾客问题产生的起因：怀疑怀疑误解误解缺点缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。处 理 反 对 问 题 的 技 巧处 理 反 对 问 题 的 技 巧客户可能没有被纠正的雅量接受：我懂，我能了解认同：我能体会
10、，我能感受赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵肢体语言，眼神可是，但是 嫌货才是买货人嫌货才是买货人 不说出口的异议不说出口的异议 认同顾客观点，转而询问其原因认同顾客观点，转而询问其原因谈及其它谈及其它促成的技巧促成的技巧 害怕做错误的决定害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看我回去想想，我再考虑看看 根据您的需求，我觉得这两款根据您的需求，我觉得这两款 您要这一个还是那一个？您要这一个还是那一个？时间和数量的急迫感时间和数量的急迫感 因为我们数量非常有限，所以因为我们数量非常有限，所以 我们优惠的名额有限我们优惠的名额有限 对未知的恐惧对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感语言上是否引发急
11、迫感 不要相信考虑看看不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，我相信这是您慎重的态度，只只是我想清楚的知道是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是还是，那您的原因是？，那您的原因是？当成客户已经购买当成客户已经购买 您用的时候您用的时候 当您当您的时候的时候 善用语言的功能善用语言的功能非常的适合你，你觉得呢？非常的适合你，你觉得呢？非常的方便、精致、大方、好用、划算非常的方便、精致、大方、好用、划算，你觉，你觉得呢？得呢？点头够多就会进潜意识点头够多就会进潜意识四人一组进行演练。甲：顾客 乙：促销员（店员）丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者时间安排：一次十分钟每人做一次促销员。自行准备道具。演练要求：1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。每天多做一点点，就是成功的开始；每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始。每天进步一点点，就是卓越的开始。
