1、|北京鑫盛技术培训有限公司 艾瑞泽5产品课程开发以及培训实施项目方案2目录CONTENTS01 项目背景02 培训项目规划 03 项目保障措施04 相关项目经验301P A R T项目背景4乘用车市场微增长，轿车放缓但是销量的主流项目背景数据来源：来自中国汽车工业协会14471549179219700%5%10%15%20%25%30%02004006008001000120014001600180020002011年2012年2013年2014年乘用车市场总销量销量增长率10121074120212480%2%4%6%8%10%12%14%02004006008001000120014002
2、011年2012年2013年2014年轿车市场销量轿车总量增长率5艾瑞泽系列产品上市后市场表现不理想，需推出一款战略产品，实现销量突破项目背景市场升级趋势明显低价位市场持续萎缩市场价格指数逐年下降三厢A级车仍是主流年轻化主导消费潮流 艾瑞泽5新车上市汽车消费更趋普及造型扁平化排量小型化实现自主领先，月销过万的主流产品6对艾瑞泽5新产品的理解项目背景市场定位自主A级中低端市场 核心竞品帝豪、逸动等车型人群定位22-35岁的新生代 产品定位造型、舒适空间、安全、经济、智能科技5.4L/100KM1、低油耗2、云科技4G无线WIFI 语音智能交互云端个性化服务3、超静音同级最优NVH7对艾瑞泽5新产
3、品培训的理解项目背景销售部经理 理解产品的定位 掌握核心卖点 学会竞品对比技巧 运用销售话术 试乘试驾话术市场部经理理解产品的定位精准目标人群掌握核心卖点竞品对比分析数字化营销主管 理解产品的定位 掌握核心卖点 竞品对比分析 产品销售话术促进终端艾瑞泽5销售802P A R T培训项目规划9项目规划思路解决方案主线“分岗培训 实战为先”产品定位+话术演练+试乘试驾实操产品定位+竞品对标+话术演练“以实战能力提升为结果导向”销售经理市场经理产品定位+话术培训数字化营销主管项目思路10多样化场景演练标准化、可复制转训贴近市场的实用化培训注重培训效果落地执行分组讨论情景演练头脑风暴案例分享实车操作项
4、目思路项目规划11产品定位核心卖点六方位介绍竞品对标销售话术试乘试驾技巧项目规划课程内容12项目规划课程内容产品特征市场环境设计理念市场定位市场传播目标客户产品定位13卖点说明技术特征卖点话术项目规划课程内容卖点舒适操控安全经济空间科技时尚核心卖点14项目规划课程内容发动机舱车前方45度驾驶座车侧方车后座车后方六方位介绍技术特性感知点客户利益静态卖点15项目规划课程内容优势对比攻防话术竞品概述竞品对标核心竞品外围竞品逸动新帝豪悦动朗动16项目规划课程内容话术销售话术卖点话术攻防话术异议话术FABI技巧OLET技巧差异化客户技巧销售话术17项目规划课程内容试乘试驾流程基础试乘试驾技巧试乘试驾体验
5、指南试乘试驾培训便捷性安全性舒适性动力性操控性静态体验试乘时体验试驾时体验18产品定位、竞品对比（1天）销售话术、产品卖点、六方位培训演练（1天）试乘试驾专项培训（1天）产品定位、竞品对比（1天）产品卖点、卖点话术培训（0.5天）话术专项演练（0.5天）产品定位、竞品对比（0.5天）产品卖点、销售话术培训（0.5天）销售经理市场经理数字化营销主管3天天2天天1天天项目规划课程安排19项目规划课程安排销售经理市场经理数字化营销主管 产品卖点及销售话术演练 模拟客户实操演练 目标市场及目标客户群体情况 竞品车型对比及攻防话术市场及竞品培训 新产品核心卖点解析 销售话术培训 六方位话术产品及技巧培训
6、 试乘试驾流程及技巧 车辆动态体验点 客户试乘话术培训试乘试驾培训实操演练 产品市场定位 增强产品的信心 熟悉产品卖点 掌握销售方法 独立完成试乘试驾工作的能力 提高实操能力 提升落地执行力第二天上午第一天第三天第二天下午20项目规划培训形式现场讲解分班培训p 根据培训对象岗位不同进行分班，针对性培训p 产品定位、目标客户分析等理论部分通过现场讲解+课堂互动的形式完成21项目规划培训形式时间：情景介绍1分钟，情景模拟演练12分钟内容：每小组选取一组学员，分别扮演销售顾问和客户，根据店内实战和所学内容进行场景模拟其他学员在模拟结束后点评，注重实战情景模拟示例22项目规划培训形式实操考试理论考试p
7、 产品卖点、六方位话术、销售话术等部分在理论培训后进行课后考试，巩固效果p 六方位话术、销售话术采取实车模拟销售场景进行实操考试23项目规划培训形式试乘试驾时间：静态体验介绍5分钟，实车试乘试驾15分钟内容：每小组选取一组学员，分别扮演销售顾问和客户，服务顾问向客户进行静态产品与动态试乘试驾展示联系产品卖点话术及试乘试驾体验点话术示例24项目规划课程安排销售经理市场经理数字化营销主管 产品卖点及销售话术演练 模拟客户实操演练 目标市场及目标客户群体情况 竞品车型对比及攻防话术市场及竞品培训 新产品核心卖点解析 卖点话术学习产品及技巧培训实操演练 产品市场定位 增强产品的信心 熟悉产品卖点 掌握
8、销售方法 提高实操能力 提升落地执行力第一天第二天上午第二天下午25项目规划培训形式情景演练现场讲解p 市场经理注重市场环境、产品定位、目标客户的讲解p 设置市场经理工作场景进行实操演练，课程分享优秀实战案例26项目规划培训形式案例分享方式：讲师经验分享学员优秀实战案例分享内容：其他品牌优秀营销技巧分享本品经销商实战案例27项目规划培训形式理论考试竞品对标p 增加竞品对标环节，通过头脑风暴、课程讨论等学习艾瑞泽5与竞品的差异，并总结出竞品话术p 课程后进行产品知识、产品卖点、竞品话术的理论考试28项目规划课程安排销售经理市场经理数字化营销主管 目标市场及目标客户群体情况 竞品车型对比及攻防话术
9、市场及竞品培训 新产品核心卖点解析 销售话术培训产品及技巧培训 产品市场定位 增强产品的信心 熟悉产品卖点 掌握销售话术第一天上午第一天下午29项目规划培训形式在线考试在线培训p 课程教材先行下发，通过课前在线考试了解学员短板p 通过在线培训弥补学员短板，并通过课后在线考试巩固培训效果30项目规划课程工具培训课件讲师手册学员手册课程题库在线课程脚本实操工具课程工具31项目规划课程排期123456789101112131415项目总结前期准备12月下旬讲师总评项目招标内容升级开发初稿修改会议销售经理12月下旬-1月中旬1月中旬-3月底4月中旬人员准备项目实施课件开发讲师面试会议沟通会议市场经理在
10、线课程会议会议项目中期汇报项目总结数字化营销主管工具开发车辆测试3203P A R T项目保障措施33项目保障措施项目经理项目研发团队项目方案研发小组项目咨询顾问小组技术支持小组项目执行团队调研执行小组课程开发小组辅导执行小组项目协助团队项目沟通小组项目跟踪小组电话支持小组团队保障34项目保障措施团队保障项目经理管理和控制项目全过程的质量、进度顾问团队为项目提供专业的意见、建议运营助理课件团队负责项目前期调研、课程开发、输出文案1人2人2人2人讲师团队集中培训、课程讲解、后续跟踪6人协助项目经理进行项目运营管理，日程协调35项目保障措施讲师保障张 猛高级培训讲师 行业经验8年汽车行业管理经验，
11、4年汽车行业培训经验。具备丰富的新车上市、产品培训及试乘试驾培训经验，有专业的试驾技巧 工作履历资深培训讲师，4S店销售经理，4S店展厅经理，4S店内训师服务过的品牌：宝马，奔驰，沃尔沃，丰田、奇瑞、福特等 经典课程奇瑞新瑞虎5上市课程培训奇瑞试乘试驾专员岗位认证培训宝马销售训练营课程培训 奇瑞销售能力提升培训沃尔沃VAC附件精品销量提成36项目保障措施讲师保障陈长林高级培训讲师 行业经验12年汽车行业管理经验，3年汽车行业培训经验，多次参与大型试驾会。具备车辆测试和试驾线路设计的能力 工作履历资深培训讲师，4S店副总经理，4S店内训师服务过的品牌：克莱斯勒、一汽丰田、一汽马自达、奇瑞等 经典
12、课程奇瑞试乘试驾专员岗位认证培训一汽丰田试乘试驾会培训奇瑞数字化营销主管认证培训37项目保障措施讲师保障张 健高级培训讲师 行业经验10年汽车行业管理经验，对汽车行业有深入地了解。具备丰富的汽车销售、车辆测试和试驾线路设计的工作经验；工作履历资深培训讲师，区域经理，4S店内训师服务过的品牌：宝马、克莱斯勒、一汽-大众、一汽马自达、北京现代、奇瑞等 经典课程奇瑞试乘试驾专员岗位认证培训一汽马自达备品进阶培训北京现代客户管理能力提升培训38项目保障措施讲师保障张树儒高级培训讲师 行业经验10年汽车行业管理经验，从事汽车行业领域多年，对汽车行业有深入地了解，多年培训、车辆测试和试驾线路设计的经验；工
13、作履历资深培训讲师，4S店内训师服务过的品牌：宝马、克莱斯勒、一汽丰田、一汽马自达、北京现代、奇瑞等 经典课程一汽丰田试乘试驾会培训一汽马自达备品进阶培训北京现代客户管理能力提升培训39项目保障措施讲师保障杨 键高级培训讲师 行业经验15年汽车行业管理经验，具备丰富的汽车销售、车辆测试和试驾线路设计的工作经验 工作履历资深培训讲师，内训经理服务过的品牌：宝马、克莱斯勒、一汽-大众、一汽马自达、北京现代、奇瑞等 经典课程奇瑞试乘试驾专员岗位认证培训克莱斯勒车间管理克莱斯勒车间管理培训克莱斯勒售后满意度提升40项目保障措施讲师保障王红凯高级培训讲师 行业经验14年汽车行业管理经验，具备丰富的市场类
14、培训经验，如产品定位、目标客户群、竞品等培训课程 工作履历资深培训讲师服务过的品牌：宝马、克莱斯勒、沃尔沃、一汽马自达等 经典课程市场营销技巧明检体系导入培训 一汽马自达备品进阶培训41项目保障措施流程保障项目前期协调准备项目立项人员配备项目标准执行流程项目整体协调管理项目后续评估改善PDCA流程管理42项目保障措施组织配合奇瑞汽车项目协调项目执行项目经理研发团队运营助理提前安排，提前通知积极配合，合理安排时间及时传达准确信息主动沟通积极热情及时准确传达积极配合及时反馈问题需求传达疑惑咨询疑惑解答专业、沟通配合、执行43项目保障措施沟通保障电话会议周月度汇报总结报告44项目保障措施相关管控人员
15、保障专业咨询团队资深讲师团队专业项目管理团队项目管控与保障进度管控培训日程及排期规划阶段化项目沟通质量管控培训满意度评价学员考试合格率指标培训效果评估4504P A R T相关项目经验46相关项目经验2015年奇瑞新瑞虎5上市培训产品介绍邀约技巧卖点解析试乘试驾话术提炼销售技巧提升市场分析竞品对比47相关项目经验2015年奇瑞试乘试驾专员岗位认证培训48新产品实操竞品对比产品知识产品操作相关项目经验2015年北汽X55新产品上市培训49相关项目经验2014年广汽本田、一汽丰田试乘试50相关项目经验经销商辅导项目测试评估管理辅导材料销售团队辅导材料阶段性评估辅导BI系统支撑E-Learning持
16、续、保持经销商附件营销水平全面提升经销商附件零售能力单车产值提升15%2014年沃尔沃VAC项目51相关项目经验施工管理绩效考核用户满意度用品KPI备件管理展示管理套餐制定一汽马自达备品部培训项目52相关项目经验培训内容培训详情绩效与目标管理运营计划培训效果销售能力客户关系维系能力管理改善能力售后服务能力营销企划能力关联业务能力财务能力公共关系维系能力能力提升国机集团培训项目53相关项目经验围绕公司的整体战略目标，制定与之相匹配的营销系统发展目标。最终实现营销系统能力的提升。奇瑞三步走中长期发展战略统一国内外销售 回归一个品牌打造技术奇瑞追求速度规模、品质效益打造奇瑞新文化理性、可依赖的中国汽车品牌项目实施目标三步走中长期发展战略20122016成为中国最强的本土乘用车企业20162020接近、局部达到合资企业竞争水平2020成为具有国际竞争力的汽车企业奇瑞营销系统能力提升项目54相关项目经验规范基础运营标准强化销售流程执行提高整体管理水平促进经销店盈利调研培训现场辅导辅导前反馈：品牌落地检查表现场对执行记录进行检查品牌执行流程培训一对一客户经理落地培训品牌执行流程演练，包含预约，接待，精品件展示，交车等后续跟踪执行记录反馈2014年克莱斯勒运营能力提升Thank You
