1、组织行为与管理培训组织行为与管理培训中南大学商学院MBA课程讲座课程讲座 主要内容n PART 1：把握：把握“管理管理”的真实含义的真实含义n PART 2：了解员工的了解员工的“个性个性”n PART 3：谨防：谨防“认识认识”中的误区中的误区n PART 4：建立科学的：建立科学的“组织组织”与制度与制度n PART 5：观念的变革与积极的：观念的变革与积极的“态度态度”nPART 6：掌握科学的：掌握科学的“决策决策”方法方法PART1 一、把握一、把握“管理管理”的真实含的真实含义义 什么是管理q管理是一门怎样建立目标,然后用最好的方法经过他人的努力来达到的艺术.管理的特点q科学性与
2、艺术性q自然属性与社会属性(人文背景）q管理是知识，又是智慧 张瑞敏认为，企业管理有科学的一面，也有模糊的一面，需要像艺术家凭感觉去进行。管理的重要性企业技术管理市场v既懂管理又懂技术的人才是一流人才只懂管理不懂技术的人才是二流人才只懂技术不懂管理的人才是三流人才v好的管理能够变草为金n管理的“点”与“面”的关系 海尔成功并购原青岛红星电器厂已被写进哈佛案例,案例中最让人惊异的是:购并生效之后,海尔派去的第一批人不是出自财务部,而是出自企业文化中心.他们首先宣讲的是企业文化、管理模式,而不是投资额度或营利指针.二、了解你的员工（“一视同仁”与“差异化管理”）人的本性问题l 经济人(X理论)l
3、社会人(人群关系理论)l 自我实现人(Y理论)l 复杂人(超Y理论)生生 理理安安 全全 社社 交交自自 尊尊自我实现自我实现复杂人（超复杂人（超Y理论）理论）以金钱满以金钱满足需要足需要以社会承认以社会承认满足需要满足需要以工作安排以工作安排满足需要满足需要经济人经济人（X理论）理论）社会人社会人自动人自动人 （Y理论理论）“复杂人”(超Y理论)X（经济人）（经济人）Y自自我我实实现现人人个性概述 个性（人格）：一个人与从不同的心理特点，是个体独特而稳定表现出来的个体倾向性与个体心理特征的总和。心理面貌心理面貌（个性个性）生理面貌能力气质性格个体 影响个性形成的因素影响个性形成的因素v遗传性
4、因素遗传性因素v后天社会化因素后天社会化因素v社会文化、自然环境、经济因素、政治因素、社会文化、自然环境、经济因素、政治因素、社会生活条件以及教育等是个性发展的重要社会生活条件以及教育等是个性发展的重要条件。条件。v社会实践社会实践v个性是个体与环境交作用的过程中逐渐形成个性是个体与环境交作用的过程中逐渐形成的。的。个性与管理v“一视同仁一视同仁”（制度一元化制度一元化 ）VS“差异化差异化管理管理”没有完全一样的人，也没有完全一样的事。没有完全一样的人，也没有完全一样的事。一视同仁可能是最好的态度，却一定是最蠢一视同仁可能是最好的态度，却一定是最蠢的方法的方法 领导艺术就是领导艺术就是在不同
5、的情境下，对不同在不同的情境下，对不同的人，采取不同的对策的人，采取不同的对策v“对事不对人对事不对人”与与“既对人，又对事既对人，又对事”能力能力能力：能力：直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。征。能力的种类n一般能力、特殊能力一般能力、特殊能力n一般能力一般能力(智力智力)。一般能力指在一切活动一般能力指在一切活动中都需具备的能力，即通常所说的智力，包中都需具备的能力，即通常所说的智力，包括观察力、记忆力、想象力、注意力和思维括观察力、记忆力、想象力、注意力和思维能力，能力，以思维能力为核心以思维能力为核心。n特殊能力。特殊能力。指某
6、一具体活动所要求具备的指某一具体活动所要求具备的能力，如音乐能力（节奏感）、美术能力能力，如音乐能力（节奏感）、美术能力（彩色辨别）等。（彩色辨别）等。能力的个体差异能力的个体差异v能力的差异与工作安排能力的差异与工作安排v能力的互补能力的互补明星队与冠军队西游记团队孟尝君与“鸡鸣狗盗”v用人所长（欣赏人，用人所长（欣赏人，“南风法则南风法则”）能力测量n能力测量能力测量（智力测量、特殊能力、创造能力测量）（智力测量、特殊能力、创造能力测量）n能力测量最早始于智力测量能力测量最早始于智力测量 斯坦福斯坦福-比奈智力量表比奈智力量表%100*实际年龄智力年龄智商（IQ）智商智商 智力水平智力水平
7、 百分数百分数 140以上以上 非常优秀非常优秀 1 120-139 优秀优秀 11 110-119 中上中上 18 90-109 90-109 中等中等 4646 80-89 中下中下 15 70-79 临界临界 6 70以下以下 智力缺陷智力缺陷 3特殊能力测量特殊能力测量v公文处理公文处理 将实际工作中可能会碰到的各类信件、便笺、指令等放在一个文件将实际工作中可能会碰到的各类信件、便笺、指令等放在一个文件筐中，要求被试者在一定时间内处理这些文件，相应地作出决定、撰写筐中，要求被试者在一定时间内处理这些文件，相应地作出决定、撰写回信和报告、制订计划、组织和安排工作。考察被试者的敏感性、工作
8、回信和报告、制订计划、组织和安排工作。考察被试者的敏感性、工作独立性、组织与规划能力、合作精神、控制能力、分析能力、判断力和独立性、组织与规划能力、合作精神、控制能力、分析能力、判断力和决策能力等。决策能力等。v无领导小组讨论无领导小组讨论 安排一组互不相识的被试者（通常为安排一组互不相识的被试者（通常为6-8人）组成一个临时任务小组，人）组成一个临时任务小组，并不指定任务负责人，请大家就给定的任务进行自由讨论，并拿出小组并不指定任务负责人，请大家就给定的任务进行自由讨论，并拿出小组决策意见。测试者对每个被试者在讨论中的表现进行观察，考察其在自决策意见。测试者对每个被试者在讨论中的表现进行观察
9、，考察其在自信心、口头表达、组织协调、洞察力、说服力、责任心、灵活性、情绪信心、口头表达、组织协调、洞察力、说服力、责任心、灵活性、情绪控制、处理人际关系、控制、处理人际关系、团队精神团队精神等方面的能力和特点。等方面的能力和特点。气质气质n气质的概念。指个人心理活动的动力特点。气质的概念。指个人心理活动的动力特点。（1）心理过程的强度）心理过程的强度 情绪活动的强度、意志努力的强度等。情绪活动的强度、意志努力的强度等。（2）心理过程的速度和稳定性）心理过程的速度和稳定性 知觉的速度、思维的灵活性程度、注意集中的时间长短等。知觉的速度、思维的灵活性程度、注意集中的时间长短等。（3）心理活动的指
10、向性）心理活动的指向性 有的人倾向于外部事物，有的人倾向于内部体验。有的人倾向于外部事物，有的人倾向于内部体验。气质的类型和特征古希腊，希波克拉特：血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁古希腊，希波克拉特：血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁n胆汁质胆汁质(活泼型）：活泼型）：精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变换剧烈，显著外向型。高，容易冲动，反应迅速，心境变换剧烈，显著外向型。n多血质（兴奋型）：多血质（兴奋型）：活泼、好动、敏感、反应迅速，喜活泼、好动、敏感、反应迅速，喜欢与人交往，但兴趣不稳定，注意力易转移，具有外向欢与人交往，但兴趣不稳定，注意力易转移
11、，具有外向性。性。n粘液质（安静型）：粘液质（安静型）：安静、稳重，反映缓慢，沉默寡言，安静、稳重，反映缓慢，沉默寡言，显得庄重、坚韧，情绪不易外露，注意力不易转移，具显得庄重、坚韧，情绪不易外露，注意力不易转移，具有内向性有内向性。n抑郁质（抑郁型）：抑郁质（抑郁型）：情绪体验深刻，行动迟缓且不强烈，情绪体验深刻，行动迟缓且不强烈，在行动上忸怩、腼腆、怯懦、孤僻，但这种人感情细腻，在行动上忸怩、腼腆、怯懦、孤僻，但这种人感情细腻，做事小心谨慎，善于觉察他人不易觉察的细节，明显内做事小心谨慎，善于觉察他人不易觉察的细节，明显内向性。向性。气质的类型气质的类型情绪不稳情绪不稳情绪稳定情绪稳定内向
12、外向抑郁质胆汁质粘液质多血质A型B型气质的测量气质的测量n自陈法自陈法(气质量表气质量表)明尼苏达多项人格问卷MMPI（Minnesota Multiphasic Personality Invetory)卡特尔16种人格因素测验16PF（Sixteen Personality Factor Questionnaire）加州心理问卷CPI（California Psychology Inventory）霍根大五人格问卷霍根大五人格问卷(the Big Five)n投射法投射法 主题视觉测验主题视觉测验(TAT)罗夏墨迹测验罗夏墨迹测验(rorschach ink-blot test)心理咨询师
13、心理咨询师工具工具明尼苏达多相人格调查表明尼苏达多相人格调查表（MMPI）n世界上应用最广、影响最大的人格量表世界上应用最广、影响最大的人格量表n本世纪本世纪40年代由美国明尼苏达大学哈撒韦年代由美国明尼苏达大学哈撒韦（S.R.Hahaway）和麦金利（）和麦金利（J.C.Mckinley）编制的）编制的nMMPIMMPI采用的是问卷法，采用的是问卷法，566 566个题目个题目(其中16题是重复)n为了简便起见，也有采用为了简便起见，也有采用399399题的题的n包括包括1414个临床量表个临床量表（1 1）（）（1010）是说明不同人格特征倾向的临床诊断量表）是说明不同人格特征倾向的临床诊
14、断量表（1111）（）（1414）是用来检查测验正确性的量表）是用来检查测验正确性的量表 明尼苏达多相人格调查表（明尼苏达多相人格调查表（MMPI）序序 临床量表临床量表高分含义高分含义1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121213131414疑病疑病抑郁抑郁歇斯底里歇斯底里精神病态精神病态男性化男性化/女性化女性化 忘想狂忘想狂精神衰弱精神衰弱精神分裂精神分裂轻躁狂轻躁狂社会内向社会内向说谎说谎诈病诈病校正量表校正量表疑问或不能回答疑问或不能回答强调身体疾病强调身体疾病不快乐不快乐对刺激反应是否有问题对刺激反应是否有问题与社会缺乏一致与社会缺乏一致女性倾向
15、女性倾向(男性男性),男性倾向男性倾向(女性女性)多疑多疑烦恼、焦虑烦恼、焦虑古怪古怪冲动、激动冲动、激动内向、害羞内向、害羞 用来检查测验正确性的量表用来检查测验正确性的量表 加州心理问卷加州心理问卷（California Psychology Inventory,CPI）n美国加利福尼亚大学心理学家高夫（美国加利福尼亚大学心理学家高夫（Harrison G.Gough）设计，）设计，1951年出版年出版n该量表是以该量表是以MMPI为基础编制的，包括为基础编制的，包括18个量表。个量表。包括包括480个是非题个是非题n用于用于13岁以上的岁以上的正常人正常人。nCPI的的18个量表可以分为
16、个量表可以分为4大量表群：大量表群：I 测验人际关系与适应能力；测验人际关系与适应能力；II 测验社会化、成熟度、责任心和价值观；测验社会化、成熟度、责任心和价值观；III 测验成就能力和智力；测验成就能力和智力；IV 测验个人的生活态度的倾向。测验个人的生活态度的倾向。罗夏墨迹测验(rorschach ink-blot test)n1921年:瑞士精神病学家罗夏完成的n10张对称的墨迹图：7张黑白+3张彩色。主题统觉测验主题统觉测验（Thematic Apperception Test，简称简称TATTAT）n(美）美）n默瑞及其同事于默瑞及其同事于20世纪世纪30年代编制年代编制；n303
17、0张黑白照片（内容隐晦）张黑白照片（内容隐晦）+1+1张空白卡片张空白卡片；n图片的内容以人物或景物为主图片的内容以人物或景物为主；n被试要按年龄和性别分成四组被试要按年龄和性别分成四组(成年男性、成年女性、男成年男性、成年女性、男孩和女孩孩和女孩)；n施测时每个组测施测时每个组测2020张张(包括一张空白片包括一张空白片)；n被试要根据每一张图片编一个故事。被试要根据每一张图片编一个故事。TAT图片的分类性质性质图片标号图片标号图图片片张张数数公用图片公用图片BOYBOY专用专用GIRLGIRL专用专用BOYBOY、GIRLGIRL共用共用BOYBOY、MANMAN（成年（成年)共用共用GI
18、RLGIRL、FAMELFAMEL（成年（成年)共用共用MANMAN（成年（成年)专用专用FAMELFAMEL（成年（成年)专用专用MANMAN（成年（成年)、FAMELFAMEL（成（成年年)共用共用1 1、2 2、4 4、5 5、1010、1111、1414、1515、1616（白卡）、（白卡）、202013B13B13G13G12BG12BG3BM,6BM,7BM,8BM,9BM,17BM,18BM3BM,6BM,7BM,8BM,9BM,17BM,18BM3GF3GF、6GF6GF、7GF7GF、8GF8GF、9GF9GF、17GF17GF、18GF18GF12M12M12F12F13M
19、F13MF11111 11 11 17 77 71 11 11 1 三、谨防认识中的误区三、谨防认识中的误区（“眼见为实眼见为实”VS“知觉偏差知觉偏差”）知 觉n知觉的概念（与感觉的区别）n知觉基本特征 知觉解释性 知觉能动性 知觉客观性 知觉恒常性人们对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性个别属性的反映人们对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性整体属性的反映知知觉觉感感觉觉影响知觉的因素n情境n对象组合方式情境对知觉的影响 对象组合方式（德国学者研究结果）对象的组合方式接近性原则相似性原则闭 合 性 原 则接近原则 a b c d e f g h相似原则 闭合原则社会知觉偏差（对人的知觉）
20、n第一印象偏差(首因效应）第一印象是指第一次见面时形成的印象，它往往是通过对别人的外部特征，如人的面部表情、身体姿势、眼神、仪表、年龄等的知觉，进而取得对他们的动机、感情、意图等方面的认识，最终形成关于这个人的总的看法最新印象偏差（近因效应）n人们对最新所获得的信息会留下清晰的印象，从而冲淡过去所获得的印象 聪明、灵巧、勤奋聪明、灵巧、勤奋 实际、坚定、热情实际、坚定、热情冷酷晕轮效应(halo effect)社会刻板印象偏差刻板印象刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法(成见、形成思维定势)投射偏差n观察者解释他人行为的一个通常办法就是以他们自己作为参考点，将自己
21、的想法投射(转移）到他人身上，认为他人与自己有相同的动机或感觉。四、建立科学的组织与制度（组织结构与组织制度）（组织结构与组织制度）所有者机构所有者机构高层管理机构高层管理机构研究开发部门研究开发部门生产部门生产部门销售部门销售部门服务部门服务部门行政部门行政部门中层主管中层主管基层主管基层主管作业人员作业人员横向协作关系横向协作关系产权关系产权关系领导关系领导关系指挥关系指挥关系机构：实体问题机构：实体问题关系：制的问题关系：制的问题“扁平化”：现代组织结构变化 新趋势直线型直线型直线职能型直线职能型矩阵型矩阵型网络型网络型组织结构的基本类型我国企业结构类型的调查国有企业（%）非国有企业（%
22、）U型53.755.2H型25.923.4M型11.410.9矩阵型4.34.3多维立体制2.53.1不清楚2.23.1资料来源：中国企业家调查系统，AMT网站直线型优缺点直线型优缺点 特点：只有直线人员和直线部门，没有参谋人员和参谋特点：只有直线人员和直线部门，没有参谋人员和参谋部门。部门。优点：（优点：（1 1）决策迅速、命令统一（）决策迅速、命令统一（2 2）责权归属明确）责权归属明确（3 3）管理费用低。）管理费用低。缺点：（缺点：（1 1）横向联系差（）横向联系差（2 2）权力过分集中，容易失误）权力过分集中，容易失误（3 3）管理比较简单、粗放。）管理比较简单、粗放。适用对象：小型
23、组织和简单环境。适用对象：小型组织和简单环境。直线职能制直线职能制职能科室职能科室职能科室职能科室厂长厂长职能科室职能科室职能科室职能科室车间主任车间主任车间主任车间主任车间主任车间主任职能组职能组职能组职能组班组长班组长班组长班组长班组长班组长直线职能制优缺点直线职能制优缺点 优点优点主管人员抓大事主管人员抓大事可以保证命令的统一可以保证命令的统一可以发挥职能人员的作用可以发挥职能人员的作用.缺点缺点职能部门横向联系差职能部门横向联系差职能部门与下级主管容易产生矛盾职能部门与下级主管容易产生矛盾矩阵制矩阵制厂长厂长甲产品（项目）办公室甲产品（项目）办公室乙产品（项目）办公室乙产品（项目）办公
24、室职能部门职能部门职能部门职能部门职能部门职能部门矩阵制优缺点矩阵制优缺点优点优点：（：（1 1）部门间配合好（）部门间配合好（2 2）灵活、适）灵活、适应力强（应力强（3 3）可加速工作进度（）可加速工作进度（4 4）人力、）人力、物力利用率高。物力利用率高。缺点缺点：（：（1 1）双重领导（）双重领导（2 2）对项目负责人）对项目负责人要求高（要求高（3 3）临时性强、人心不稳。）临时性强、人心不稳。适用对象适用对象：大型协作项目或者因技术发展：大型协作项目或者因技术发展快、产品品种多而创新性强、管理复杂快、产品品种多而创新性强、管理复杂的企业。的企业。事业部式事业部式 M型结构（型结构（
25、Multidivisional structure）(斯隆模式、联邦分权化）斯隆模式、联邦分权化）总经理总经理人事处人事处设备处设备处财务处财务处汽车电池事业部经理汽车电池事业部经理电池事业部经理电池事业部经理微型电池事业部经理微型电池事业部经理财务科财务科销售科销售科电本厂电本厂.事业部产业原因事业部产业原因船大抗风险船小好调头v事业部优点事业部优点把总公司从日常经营中解放出来分部有权有利有积极性灵活地应付市场保证总公司的稳定发展便于培养高级管理人才v事业部缺点事业部缺点总部对分部的监督问题分部之间的协调非常困难事业部优缺点事业部优缺点集团控股型(H H型结构型结构,Holding comp
26、any）集团公司（母公司）绝对控股相对控股一般参股子公司子公司关联公司母公司母公司子公司子公司关联公司关联公司委派产权代表网络型（虚拟型）经理小组经理小组独立的研发独立的研发机构机构独立制造独立制造商商销售代理商销售代理商广告代理商广告代理商管理咨询公司管理咨询公司物流服务公司物流服务公司.组织结构示例自己的资金、自己的员工、自己的技术、自己的工厂、自己的品牌、自己的客户、这些曾经是企业引以为骄傲的企业特点“虚拟超市”(不求所有，但求所用）楼 别人的楼，租来用，免18个月租，然后再由营业额中扣9%做租金 商品,你拿来，我替你卖，起码是3个月帐期，有时是6个月，有时是寄售，也就是说我卖不完你拿回
27、去；你拿来卖还要先给我钱，叫入场费，或上架费，虽然叫上架费，可有时有些货架都是你提供的 资金 超市卖了很多购物卡，也就是说先给钱，不给货。我有什么？我有一个好的名字，加一个好的服务团队，最重要的，我是一个好的各种资源的组织者。规范化和制度化管理n成熟的企业依靠制度实施管理n规范化管理是企业的“土壤”n制度的：热炉”法则n泰罗“标准化”在现代企业的应用(沃尔玛前台、大洒店，华为员工快速管理进步“模板化”）流程化管理n示例（VIP接待流程）管理制度（规范）n管理制度:保证企业组织结构正常运行(或称运作)所需各项管理制度和方法的设计。诸如组织结构运行过程中的横向协调、管理规范、部门和个人的绩效评价、
28、控制制度和激励制度，人员配备和培训等。n分粥分粥的故事的故事“热炉热炉”法则法则n每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。“热炉”法则形象地阐述了惩处原则：n（1）警告性原则。警告性原则。热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的，领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处n（2）一贯性原则。一贯性原则。每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。n（3）即时性原则。即时性原则。当你碰到热炉时，立即就被灼伤。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错
29、误行为的目的。n（4）公平性原则。公平性原则。不管是谁碰到热炉，都会被灼伤 五、态度是如何形成的？（观念的变革与积极的态度）（观念的变革与积极的态度）观念的变革观念的变革n“居安思危”的危机意识（小天鹅的末日管理、谁动了你的奶酪）n破除习惯性思维（不拉马的士兵，猴子的故事）企业的管理者应有一根敏感的神经，应对外部环境的变化非常敏感，能较早地发现变革的导火线并采取相应的行动。同时，管理者要有系统的观念，在实施变革时不能忽略工作流程的调整，从而发现哪些工作已经不再需要，或者工作流程的哪些环节已发生了变化。经理的工作就是要了解程序中变异的种类，以便采取合适的行动去改进它。自信心自信心n一天晚上，在漆
30、黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚:汽车轮胎爆了!年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车辆经过，他远远望见一座亮灯 的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停地在想:“要是没人来开门怎么办?”要是没有千斤顶怎么办？。要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎 么办？.顺着这种思路想下去，他越想越生气，当走到那间房 子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句:“他妈的，你那千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，砰地一声就把门关上了。n“鲶鱼效应”启示n在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中，
31、经过不停的否定，他实际上己经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口而骂了。在我们平时的生活 中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就 真的把自己置于不利的境地。评语:在做一件事前，你是否常在心中对自己说:可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九 就会朝着你设想的不利方向发展。n要为要为“可能性可能性”找支撑，不要为找支撑，不要为“不可能不可能”找理由找理由 态 度n态度的定义：对特定对象(对人、对事、对物）所持的心理倾向n态度的三种成份 认知成份 情感成份 行为倾向 他是一个好人，我喜欢他，他是一个好人，我喜
32、欢他，我准备与他交往我准备与他交往 态度的功能态度的功能n态度与社会判断态度与社会判断 态度注入了人们强烈的感情因素，从而形成一态度注入了人们强烈的感情因素，从而形成一种参照框架，在某种程度上影响了判断的客观性和种参照框架，在某种程度上影响了判断的客观性和准确性准确性。事实事实态度态度事实事实态度态度态度与行为态度与行为n兔子与猎狗的故事n态度决定一切 态度形成（哈弗兰德）n联想n模仿n强化你对吸烟的态度？联想联想态度参与改变理论n（德）勒温n拿坡仑与三个将军n“一日经理”六 科学的决策方法1.经营环境研究的必要性经营环境研究的必要性q组织环境为企业生存与发展提供了条件，同时也对组织活动有制约
33、作用；q组织环境处于不断变化之中，环境的变化对组织带来机会也带来威胁。q要利用机会，化解威胁，就必须研究组织环境。组织环境的构成企业企业一般环境一般环境具体环境具体环境供应商供应商顾客顾客特殊利益特殊利益团体团体竞争对手竞争对手政治法律政治法律文化环境文化环境技术环境技术环境经济环境经济环境自然环境自然环境组织环境基本形态组织环境基本形态复复杂杂程程度度变变 化化 程程 度度环境影响因素较少，环境因素变化不大，环境因素容易了解。环境影响因素较少，但在不断变化之中，环境因素较易掌握。环境影响的因素多，但环境因素基本不变掌握环境因素较难。环境影响的因素多，且处于不断变化中，掌握环境因素困难。复杂简
34、单稳定多变现有竞争对手分析现有竞争对手分析q竞争实力的指标分析竞争实力的指标分析（1 1）销售增长率）销售增长率（2 2）市场占有率）市场占有率（3 3）产品的获利能力产品的获利能力q企业退出可能性分析企业退出可能性分析（1 1）资产的专用性）资产的专用性（2 2）退出成本高低。）退出成本高低。（原生产线的工人的重新安置以及已经销售产品在相当长时间内仍负责维修义务）（原生产线的工人的重新安置以及已经销售产品在相当长时间内仍负责维修义务）（3 3）心理因素。（）心理因素。（感情深厚、难以割舍。感情深厚、难以割舍。）（4 4）政府和社会的限制。）政府和社会的限制。（引起失业，影响所在地区的社会安定
35、和经济发展（引起失业，影响所在地区的社会安定和经济发展)潜在竞争对手分析进入某个行业的难易程度影响因素v规模经济规模经济（企业经营只有达到一定的规模，才能收回经营过程中的各种耗费)v转换成本。转换成本。（转换成本是指购买者变换供应者所支付的一次性成本，如手机电池、Canan打印机）v在位优势在位优势（已拥有的品牌知名度、专利、熟练的工人和管理人员、进货渠道、分销网络）。v技术壁垒（如专利）技术壁垒（如专利）替代品生产厂家分析n由于替代品的存在，即使行业内只存在少数生产企业，几乎垄断行业市场，也不能随心所欲地制定价格，侵害消费者的利益。用户研究 需求研究需求研究（1 1）总需求研究）总需求研究（
36、2 2）需求结构研究）需求结构研究（3 3）用户购买力研究）用户购买力研究 影响用户谈判价格的因素影响用户谈判价格的因素（1 1）购买量的大小）购买量的大小（2 2）企业产品的性质）企业产品的性质（3 3）用户后向一体化的可能性（具备自制的能力）用户后向一体化的可能性（具备自制的能力）（4 4）企业产品在用户产品形成中的重要性）企业产品在用户产品形成中的重要性供应商研究n是否存在其他货源n供应商所处行业的集中程度n寻找替代品的可能性n企业后向一体化的可能性战略决策与战术决策战略决策与战术决策战术决策战术决策战略性决策战略性决策“选择正确的道路选择正确的道路”“在选定的道路上跑的又快又好在选定的
37、道路上跑的又快又好”2.定性决策方法定性决策方法德尔菲法德尔菲法 匿名、反馈、收敛头脑风暴法头脑风暴法（brainstorming）最早由奥斯本（A.F.Osborn）于50年代提出n“头脑风暴法”核心是高度充分的自由联想。n这种技法一般是举行一种特殊的小型会议，使与会者毫无顾忌地提出各种想法，彼此激励，相互启发，引起联想，导致创意设想的连锁反应，产生众多的创意。其原理，类似于“集思广益”实施要点如下实施要点如下（1 1）召集）召集5 51212人人的小型特殊会议，人多了不能充分发表意见。的小型特殊会议，人多了不能充分发表意见。（2 2）会议有）会议有1 1名主持人，名主持人，1 12 2名记
38、录员。会议开始，主持人名记录员。会议开始，主持人简要说明会议议题，简要说明会议议题，要解决的问题和目标；宣布会议遵循的原则和注意事项要解决的问题和目标；宣布会议遵循的原则和注意事项；鼓励人人发言和；鼓励人人发言和各种新构想；注意保持会议主题方向、发言简明、气氛活跃。各种新构想；注意保持会议主题方向、发言简明、气氛活跃。记录员要记下所有方案、设想（包括平庸、荒唐、古怪的设想），不得遗记录员要记下所有方案、设想（包括平庸、荒唐、古怪的设想），不得遗漏。会后协助主持人分类整理。漏。会后协助主持人分类整理。（3 3）会议一般不超过）会议一般不超过1 1小时小时，以半小时最佳，以半小时最佳。时间过长，头
39、脑易疲劳。时间过长，头脑易疲劳。（4 4）会议地点应选在安静不受干扰的场所。）会议地点应选在安静不受干扰的场所。切断电话，谢绝会客切断电话，谢绝会客。（5 5）会议要提前通知与会者会议要提前通知与会者，使他们明确主题，有所准备。，使他们明确主题，有所准备。（6 6）禁止批评或评判。禁止批评或评判。即使是对幼稚的、错误的、荒诞的想法，也不得批评。即使是对幼稚的、错误的、荒诞的想法，也不得批评。如果有人不遵守这一条，会受到主持人的警告。如果有人不遵守这一条，会受到主持人的警告。（7 7）自由畅想。思维越狂放，构想越新奇越好。自由畅想。思维越狂放，构想越新奇越好。有时看似荒唐的设想，却是有时看似荒唐
40、的设想，却是打开创意大门的钥匙。打开创意大门的钥匙。（8 8）多多益善。多多益善。新设想越多越好，设想越多，可行办法出现的概率就越大。新设想越多越好，设想越多，可行办法出现的概率就越大。（9 9）借题发挥。借题发挥。可以利用他人想法，提出更新、更奇、更妙的构想可以利用他人想法，提出更新、更奇、更妙的构想头脑风暴法操作特点头脑风暴法操作特点n首先，时间上的限制造成了紧张的气氛，使参加者头首先，时间上的限制造成了紧张的气氛，使参加者头脑处于高度的兴奋状态之中，有利于激励出创造性设脑处于高度的兴奋状态之中，有利于激励出创造性设想；想；n其次，人少，使得每个参加者都能充分发表自己的创其次，人少，使得每
41、个参加者都能充分发表自己的创见，提高了大家的创意激情，人们在这里体验了自我见，提高了大家的创意激情，人们在这里体验了自我价值；价值；n再次，不管是口头或书面，大家都充分进行了交流，再次，不管是口头或书面，大家都充分进行了交流，可以从各种角度、各个方面做到创意思路接触，有助可以从各种角度、各个方面做到创意思路接触，有助于创意思维在数与质上的提高。于创意思维在数与质上的提高。n因此，可以说，智力激励法是从因此，可以说，智力激励法是从“独奏独奏”开始，到引开始，到引起起“共振共振”告一阶段，既达到创意的目标，又促进了告一阶段，既达到创意的目标，又促进了人们创意能力的发展。人们创意能力的发展。3.确定
42、活动方向与内容的确定活动方向与内容的方法方法SWOT分析分析S：优势优势（Strengths)W：劣势劣势(Weaknesses)O：机会机会（Opportunities)T：威胁威胁（Threats)环境的机会环境的机会环境的威胁环境的威胁内部劣势内部劣势内部优势内部优势扭转型扭转型战略战略增长型增长型战略战略防御型防御型战略战略多种经营多种经营战略战略4.经营单位组合分析法经营单位组合分析法业务增长率相对市场占有率高低高低明星 star金牛 cash caw瘦狗 dog幼童 baby谢 谢2006年5月 把木梳卖给和尚把木梳卖给和尚 有一家效益相当好的公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘
43、营销主管。广告一打出，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作负责人说：“相马不如赛马。为了选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：“想办法把木梳尽量多卖给和尚。想办法把木梳尽量多卖给和尚。”问题一出，应聘者深感困难，都相继退缩，最后只剩下三个人：甲、乙、丙。负责人对三个人说：“以10天为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”销售员甲：销售员甲：1 1把把 甲讲述历尽的艰辛，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲搔头皮。甲灵机一动，赶忙递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。销售员乙：销售员乙：1010把把 乙说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进
44、香者的头发都被吹乱了。乙找到住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持便买了10把。销售员销售员丙丙：10001000把把 丙说他到一个久负盛名、香火很旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上积善梳三个字，再做赠品。”住持大喜，立即买下1000把，并请丙一起出席“积善梳”首赠仪式。得到梳子的香客很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。这还不算结束，好戏还在后头。住持希望丙能多卖给他一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香
45、客。跳蚤人生n有人曾经做过一个实验：他往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现跳蚤立即轻易地跳了出来，再重复几遍，结果还是一样。n根据测试，跳蚤跳的高度一般可以达它身体的400倍左右。nn生物学家做过试验，把一个跳蚤放在一个玻璃罩中一段时间，再放开玻璃罩任其跳跃。结果是训练时的玻璃罩有多高，跳蚤就能跳多高。n还有一个细节值得注意，跳蚤在玻璃罩跳起来撞到顶部后，跳蚤会继续跳，但是不再跳到足以撞到顶部的高度。拿开玻璃罩后，大致的情况如前所说：训练时的玻璃罩有多高，跳蚤就能跳多高。但一般是跳蚤跳的高度略低于玻璃罩的高度，而不是高于玻璃罩的高度。辨认颜色辨认颜色n绿绿红红黄黄黑黑蓝蓝黄黄绿绿红红蓝蓝绿绿黑黑红红
