1、德国技术合作公司邮储项目培训资料审贷会及陈述原则PSBC-GTZ 小额贷款与零售银行项目组GTZ China,Name2020/4/29Seite 1业务流程?贷审会市场营销贷款申请监控分析放款贷审会GTZ China,Name2020/4/29Seite 2课程安排?审贷委员会中信贷员的角色?讨论如何汇总信息及调查表填写?讨论如何评估风险?讨论如何建议贷款GTZ China,Name2020/4/29Seite 3审贷委员会中信贷员的角色GTZ China,Name2020/4/29Seite 4审贷委员会中信贷员的角色?信贷员的角色:向审贷委员会陈述所有信息，包括客户的个人信息、客户的业务
2、信息、贷款所涉及的及潜在的风险信息，以便审贷委员会做出对银行最为有利的决策。GTZ China,Name2020/4/29Seite 5审贷委员会中信贷员的角色?原则：这对信贷员来说意味着什么？?陈述客观的、经过核实的信息?陈述所有相关的信息?包括包括“好的好的”及及“坏的坏的”方面，也就是说不要只讲你的方面，也就是说不要只讲你的客户的强项，也要指出他的弱点及可能面临的潜在威胁GTZ China,Name2020/4/29Seite 6如何汇总信息GTZ China,Name2020/4/29Seite 7需要汇总的信息?5 C 原则:?品格(Character)?3 F因素:?个人因素(Pe
3、rsonal Factor)?能力?资本?担保品(Capacity)(Capital)(Collateral)?财务因素(Financial Factor)?经济因素(Economy Factor)?企业状况(Condition of Business)GTZ China,Name2020/4/29Seite 8需要汇总的信息?5 P 原则:?个人因素(Personal Factor)?资金用途因素?还款来源因素?债权保障因素?展望因素(Purpose Factor)(Payment Factor)(Protection Factor)(Perspective Factor)GTZ China
4、,Name2020/4/29Seite 9需要汇总的信息?个人因素：你的客户作为个人他是怎么样的一个人？?个人因素（能力）：你的客户作为生意人他怎什么样的一个生意人？?生意信息（发展历程及现状）：你的客户的生意发展过程是什么样的？现状如何（包括家庭及生意的财务信息）？?生意信息（未来计划）：你的客户未来的商业计划是什么？他的贷款目的是什么？GTZ China,Name2020/4/29Seite 10需要汇总的信息?作为信贷员你对你的客户的评估：你的客户的生意及家庭状况如何？可能的风险点会在哪里？?作为信贷员你给贷审会提出的贷款建议GTZ China,Name2020/4/29Seite 11
5、信息汇总及调查表填写?将所收集的信息汇总，填写调查表?做表只是信息汇总的过程。调查和分析是在客户的经营场所进行的，包括获得资产负债表，损益表中的数据及其交叉检验的方法。?要提高工作效率，信贷员在实地调查和分析时切勿仅做信息搜集员?检查信息的完整性、真实性等?检查数字的正确性及逻辑合理性GTZ China,Name2020/4/29Seite 12信息汇总及调查表填写?填写调查表的注意事项：?可以电脑填写，也可以手工填写。对于简单的、金额小的客户，建议采用手工填写。如果客户的生意比较复杂，也可以用电脑；?注意调查表和受理表中客户说法明显前后矛盾的地方；?通过交叉检验，确定损益表/资产负债表中的部
6、分数值；?一定要提出你的贷款建议！GTZ China,Name2020/4/29Seite 13信息汇总及调查表填写?检查数字的正确性及逻辑合理性?资产负债表，损益表和交叉检验中的加减乘除的错误?平均月可支计算错误?加权毛利率的计算错误?应收与预付，应付与预收混淆?“死帐死帐”、无法收回的应收，记入资产负债表、无法收回的应收，记入资产负债表?可变成本与固定成本重复计算?对权益交叉检验中的资本流入和其它开支的错误理解?未包括信贷历史，资产负债表中是否包括了现有的负债?非经营性资产放入表外了吗GTZ China,Name2020/4/29Seite 14信息汇总及调查表填写?核查数据来源，核实数据
7、的真实性、合理性，特别是对财务状况有重要影响的项目?银行账户：账户的所有者?营业额:客户的记账是否可信、机器的生产能力、存货的周转频率等?水/电费（特别是生产行业）：发票、记录、比较?家庭开支：家庭成员、现场检查?固定资产：市场评估的根据，所有者?应收/应付账款：发生日期、信息来源、付款期限、合作时间?信息质量的控制：信息来源及交叉检验GTZ China,Name2020/4/29Seite 15财务健康状况的评估?常用的手段-财务比率分析?财务比率?在拿到编制的客户资产负债平衡表和损益表的时候，你常常会留意的是什么？总资产和月利润盈亏，或者是月末现金总数？?其实有很多简易和轻松的方法来让我们
8、看得更深更远，和数字背后的信息 财务比率。GTZ China,Name2020/4/29Seite 16什么是财务比率？?简单来说就是以利用财务报告中的数字互相比较而计算一系列的比率数据，利用这些数据，我们可以看到：?该客户比起自己以前的经营，有什么变化（纵向）如：去年用10 万资金来赚取3 万的利润，比较今年用10 万资金来赚3.5 万的利润，哪一年表现较好呢？?该客户和同行业的其他企业相比，做得如何（横向）GTZ China,Name2020/4/29Seite 17先来看一个案例GTZ China,Name2020/4/29Seite 18资产负债表中的比率?负债比率=总负债/总资产X1
9、00%?体现总资产中有多少是通过负债筹集的。是衡量企业风险程度的重要指标；?从公司的角度来讲，这个比率越低，股东提供的资本就越多，企业的偿债就越有保障；?从企业本身的角度看，合理的负债比率表明企业经营有效，具有较强的筹资能力；?要注意负债的时间和类别，对偿还我们贷款的影响程度。GTZ China,Name2020/4/29Seite 19资产负债表中的比率?短期流动比率=流动资产/短期负债?衡量企业短期负债偿还能力最常用的指标；?公司最容易变现的部分（流动资产）是否有够应付在短期内到期的债务需求。?速动比率=速动资产/短期负债?速动资产是指流动资产扣除存货之后的余额，因为存货的变现速度较慢。G
10、TZ China,Name2020/4/29Seite 20让我们来计算?负债资产比率=所有负债/总资产X100%30,000/73,006X100%=41.9%?短期流动率=流动资产/短期负债55,206/30,000=1.84?速动比率=速动资产/短期负债436/30,000=0.01GTZ China,Name2020/4/29Seite 21资产负债表中的比率?一般认为，较好的流动比率为 2，这表明公司对每1 元的流动负债都有2 元流动资产做准备;?流动比率为2 的公司在偿付流动负债方面几乎不存在问题;?流动比率为1 就比较低了。如果流动比率远低于正常水平，说明公司的短期偿还能力有问题
11、。GTZ China,Name2020/4/29Seite 22月还款金额与平均月可支配资金的比率?总的来说月还款资金不应超过月可支配资金的70%;?规定这个比率的原因;?作为一个指导性的数据，必须综合其它因素统一考虑：?季节性（还款期限）?每月销售中应收帐款的比率?某些费用是否已付GTZ China,Name2020/4/29Seite 23做贷款决策需要考虑到的风险有哪些?GTZ China,Name2020/4/29Seite 24贷款要考虑到的风险GTZ China,Name2020/4/29Seite 25家庭情况：家庭对企业的影响企业和家庭的关系非常密切，许多客户的生意收入是唯一的
12、家庭收入。因此，一个客户的家庭状况对生意影响往往会非常大。?家里每月开支特别大而且客户的孩子快要上大学?客户以前有心脏病，动过手术客户有时喜欢打麻将客户与不三不四的人交往甚密客户的夫妻关系不大好，与父母的关系也不太好客户是家中的长子，家庭责任比较重?2020/4/29Seite 26GTZ China,Name企业本身的风险信用风险:借款人的信用度-过去表现：?客户没有任何贷款记录?客户房贷有逾期几天的情况?客户目前有一笔逾期 180天的商业贷款，但客户说是帮别人办的?.问题:贷不贷？怎么控制保证借款人将来讲信用？2020/4/29Seite 27GTZ China,Name企业本身的风险经营
13、风险:?客户经营木材加工，但没有买火灾保险?客户只有一个买家?员工在不断更换，不胜任工作?月可支配资金不稳定/月可支有时低于每月还款额?问题:贷不贷？怎么回避？GTZ China,Name2020/4/29Seite 28企业本身的风险管理技术/能力风险：?管理者以往的经营失败历史比较多?管理者刚接手，没有充分的经验?管理者没有给企业设定任何目标?管理者对待员工的态度?内部分工不明确，家族企业，利益集团比较多问题:贷不贷？怎么回避？GTZ China,Name2020/4/29Seite 29企业本身的风险流动性风险:需要现金时没有现金?客户的供应商不赊账/客户自己的经营能力有限?客户有50%
14、的下家都是30 天结一次账?客户每个月的15 日需要付房租和房贷?一个本来都现金结帐的客户，现在变成了60 天结帐问题:贷不贷？怎么回避？GTZ China,Name2020/4/29Seite 30外部环境的风险监管风险:监管条例发生变化直接影响企业的：?新的进出口政策?新的质量标准?限制或停止某行业的发展?税收政策间接影响企业的：?国内及国际的宏观经济政策，导致经营环境恶化GTZ China,Name2020/4/29Seite 31外部环境的风险市场风险：各种市场因素的变动，造成损失?原料价格或物价的波动?竞争对手增加?营业地址拆迁?新产品上市?行业风险?汇率波动（出口厂商）?.GTZ
15、China,Name2020/4/29Seite 32外部环境的风险不可抗力：没法预测而避免的情况?天灾人祸?意外?社会动荡GTZ China,Name2020/4/29Seite 33结论?每笔贷款的风险程度都不同，需要仔细了解，整体判断和把握。?每笔贷款都存在风险，作为银行主要的问题是怎么来控制这个风险，而不是完全杜绝风险。GTZ China,Name2020/4/29Seite 34如何建议贷款GTZ China,Name2020/4/29Seite 35贷款建议?批准还是拒绝：原因？?发放多少？（贷款用途，投资计划和还款能力）?期限有多长？（贷款目的；稳定性;季节性）?特别监控要求？（
16、控制风险）GTZ China,Name2020/4/29Seite 36良好陈述的原则GTZ China,Name2020/4/29Seite 37良好陈述的原则?准备充分，结构清晰?遵循逻辑顺序，从总体到具体?陈述所有相关信息，包括陈述所有相关信息，包括“优势优势”及及“缺点缺点”?言简意赅?确保结尾提出一个具体并有明确依据的建议?包括所有重点以便审贷委员会做出最后决定，同时只提出少量问题?一个良好的陈述应该是清楚简洁的GTZ China,Name2020/4/29Seite 38良好陈述的原则?陈述过程经常被问题打断就说明你的陈述不清楚！?如果你的案例被打回，以后再讨论的话，说明你遗漏了重
17、要信息！?如果陈述完毕你的案例被讨论了很长时间，说明你的陈述不清楚并遗漏了重要信息！GTZ China,Name2020/4/29Seite 39良好陈述的原则?使用短小精干的句子?避免使用复杂的词汇和不常用的短语?声音洪亮吐字清楚?声调相对较低?语速中速?嗓音富有活力?向你的听众进行陈述?采取演讲的姿势：坐直抬头?以结构严谨的方式陈述你的案例GTZ China,Name2020/4/29Seite 40良好陈述的原则一些一些“帮助帮助”?典型问题：?谁？?想要什么？?用来干什么？?基于什么？?你建议什么，为什么如此建议？GTZ China,Name2020/4/29Seite 41良好陈述的
18、原则一些一些“帮助帮助”?为你的陈述做计划?把自己当作审贷委员会的一员，你需要听到什么？?不要纠缠于不重要的细节：关注重要方面GTZ China,Name2020/4/29Seite 42良好陈述的原则一些一些“帮助帮助”?使用表格作为指南：表格为你勾勒出要点?注意你的听众：他们在听吗？?牢记：你不仅仅是读出表格而已，审贷委员会期待你展示贷款调查的结果GTZ China,Name2020/4/29Seite 43小提示?怎么让你的贷款顺利通过贷审会？点明你的客户的优势，如：良好的信贷记录，充足的偿还能力，长期的经营历史，稳定的业务关系?怎么让贷审会帮助你把控贷款的风险？清楚点明你的客户的风险点，如：明显的季节性，不确定的资金来源及用途，客户现金流的特性，其它特别的疑问GTZ China,Name2020/4/29Seite 44小提示?怎么让你的贷审会陈诉清晰明了？?开场白：申请批准的贷款客户申请商户联保贷款?复杂的业务关系可以用图表表达?先总体再细节：客户的总资产是其中?并不是所有你知道的信息无论巨细都要讲出来?GTZ China,Name2020/4/29Seite 45谢谢 谢谢！GTZ China,Name2020/4/29Seite 46
