1、总公司培训部总公司培训部20072007年年2 2月月沈杉沈杉年加盟平安，北京分公年加盟平安，北京分公司业务主任司业务主任全国四星级讲师全国四星级讲师北分多届四五联动标兵北分多届四五联动标兵北分多届七八竞赛竞赛标兵北分多届七八竞赛竞赛标兵北分优秀主管北分优秀主管20022002年平安全国演讲比赛年平安全国演讲比赛“金话金话筒奖筒奖”第二名第二名个人简历曾获荣誉n中国养老现状与危机中国养老现状与危机n钟爱一生十大卖点钟爱一生十大卖点n钟爱一生主打组合钟爱一生主打组合n销售异议处理销售异议处理目录目录 女儿送父亲回老年公寓，女儿送父亲回老年公寓，把亲生父母从家里送走实属无奈。把亲生父母从家里送走实
2、属无奈。养老，我们以前能想到的方法有：养老，我们以前能想到的方法有：q靠孩子抚养靠孩子抚养q靠现有的储蓄靠现有的储蓄q凭自己的努力继续工作凭自己的努力继续工作q靠社保靠社保但是，随着社会经济的发展，一切都在悄悄地变化但是，随着社会经济的发展，一切都在悄悄地变化 2 2人养活人养活1313人人3 3岁岁3030岁岁5555岁岁7575岁岁倒金字塔型的倒金字塔型的4-2-14-2-1家庭结构家庭结构父母父母父母父母 储蓄：负利率时代，钱越存越少。储蓄：负利率时代，钱越存越少。投资：股票、债券、基金等获利性工具，相对的风险性高，投资：股票、债券、基金等获利性工具，相对的风险性高，特别是在目前资金市场
3、连年走低的行情下。特别是在目前资金市场连年走低的行情下。4%年通货膨胀率2.25一年期存款利率利息税0.452.22.2实际年利率实际年利率 当其他老人在家悠闲地当其他老人在家悠闲地享受退休后的天伦之乐时，享受退休后的天伦之乐时，老王却还要每天拖着年迈的老王却还要每天拖着年迈的身体，坐好几个小时的车去身体，坐好几个小时的车去工地做小工，仅为了自己和工地做小工，仅为了自己和老伴的一顿温饱老伴的一顿温饱看看社保养老保看看社保养老保障到底有多少障到底有多少?社会保障一次一次性抚性抚恤金恤金丧葬丧葬补助费补助费体系!一次一次性抚性抚恤金恤金 测算社保养老金的替代率测算社保养老金的替代率例如：例如：20
4、042004年某市的社平工资是年某市的社平工资是26002600元元,该市某公司职员的该市某公司职员的月薪为月薪为60006000元，马上退休，能领取多少养老金元，马上退休，能领取多少养老金?退休时上年度月平均工资退休时上年度月平均工资2020520520元元个人帐户累计金额计算：个人帐户累计金额计算：9688896888查询社保帐户；查询社保帐户；网上查询个人帐户累积金额。网上查询个人帐户累积金额。最多也就是十万、八万最多也就是十万、八万 社保替代率1353/2600=52%520100000/120=1353元社会养老保险好比木门，能为我们提供基本的养老保障，但是要过上社会养老保险好比木门
5、，能为我们提供基本的养老保障，但是要过上高品质的晚年生活，我们必须要给自己的晚年加一道牢靠的铁门高品质的晚年生活，我们必须要给自己的晚年加一道牢靠的铁门商业养老保险！商业养老保险！目录目录持持 续续活多久、拿多久，源源不断；活多久、拿多久，源源不断；稳稳 定定不可忽上忽下、忽有忽无；不可忽上忽下、忽有忽无；增增 长长只有增长的养老金才能满足增长的养老需求；只有增长的养老金才能满足增长的养老需求；不可挪用不可挪用唯一性、排他性，雷打不动唯一性、排他性，雷打不动现现 金金是钱不是物，更不是各类有价证券、固定资产是钱不是物，更不是各类有价证券、固定资产（房产、车）（房产、车）养老金的养老金的五大五大
6、特点：特点：钟爱一生就是这样钟爱一生就是这样的养老金的养老金钟爱一生能满足这些要求吗？钟爱一生能满足这些要求吗？特色一：持续特色一：持续百岁领取百岁领取特色二：稳定特色二：稳定养老金领取额度明确养老金领取额度明确l同社保及相关的养老产品比较，钟爱一生产品清晰的列明未来领取养老金的数额，满足业务销售需要与客户的购买需求，更具竞争力。特色三：增长特色三：增长双重增值双重增值l 养老金每三年递增6%，同时对领取前累积的红利继续复利生息，双重应对银发危机。越老开支越大，要求我们必须越老越有钱，这样才能越老越有尊严。l决定养老金的期限的，只能是生命的长度。特色四：专款专用特色四：专款专用强制性储蓄重疾保
7、障强制性储蓄重疾保障l我们准备养老金的过程有两个敌人不好的储蓄习惯和无法预计的支出。钟爱一生正好可以解决这两个问题。特色五：现金流特色五：现金流l开始领取之后，每月按时打到银行账户。钟爱一生除此之外还有额外惊喜！钟爱一生除此之外还有额外惊喜！l养老寿险产品与工作年限以及健康生活有着密切的关联，因此对领取年龄的人性化设定，使客户能够根据自身的工作安排和社保的补充进行灵活的选择。特色七：本金安全特色七：本金安全-保证领取保证领取2020年年 卖点六：何时养老自己说了算卖点六：何时养老自己说了算l目前，国内保险公司提供的寿险养老产品主要提供的是保证领取10年，“钟爱一生”提供保证领取20年，不仅扩展
8、了领取的期限，更大程度上的关注和考虑了客户的权益，保证客户本金的安全。卖点八：身故金兼顾本金卖点八：身故金兼顾本金(保费保费)l身故保险金=保险金额+所缴保费与主险现金价值取大者不花钱买保障.卖点九：岁祝寿金卖点九：岁祝寿金l给自己一个礼物，让我们对生命更加乐观。卖点十：重疾豁免自成一体卖点十：重疾豁免自成一体l一朝豁免保费：养老金不变、祝寿金不变、保费返还继续增长；现金价值不变、分红不变！l豁免可单独附加于主险“钟爱一生”。钟爱一生钟爱一生养老重疾养老重疾+重疾豁免重疾豁免B B钟爱一生组合钟爱一生组合11经济养老型经济养老型范例：范例：A A先生，先生，3030岁，投保岁，投保钟爱一生钟爱
9、一生1010万万+养老重疾提前给付养老重疾提前给付5 5万万+重疾豁免重疾豁免1010万万,20,20年交，年交年交，年交1303813038元，元，6060岁开始领取岁开始领取养老金。养老金。保费适中；保费适中；提供终身养老、身故和重大疾病三重保障提供终身养老、身故和重大疾病三重保障;发生重疾时豁免以后各期保费，体现人性关怀；发生重疾时豁免以后各期保费，体现人性关怀；适合经济收入良好的中端客户。适合经济收入良好的中端客户。钟爱一生钟爱一生守护一生守护一生钟爱一生组合钟爱一生组合22实惠养老型实惠养老型范例：范例：3535岁岁B B女士，购买女士，购买钟爱一生钟爱一生1010万，万，守护一生守
10、护一生5 5 万万。年。年交保费交保费17063.4117063.41元，交费期限元，交费期限2020年，年，5555岁时开始领取养老金。岁时开始领取养老金。保费适中；保费适中；提供终身养老和医疗保障，解决后顾之忧；提供终身养老和医疗保障，解决后顾之忧；适合已经有了一定重疾保障的中高端客户。适合已经有了一定重疾保障的中高端客户。钟爱一生钟爱一生+养老重疾养老重疾+重疾豁免重疾豁免B B守护一生守护一生钟爱一生组合钟爱一生组合33全面养老型全面养老型范例：范例：3030岁岁C C先生，投保先生，投保钟爱一生钟爱一生1010万万+守护一生守护一生1010万万+养养老重疾提前给付老重疾提前给付5 5
11、万万+重疾豁免重疾豁免1010万万,15,15年交，年交保费年交，年交保费1942419424元，元，6060岁开始领取养老金。岁开始领取养老金。保费较高；保费较高；保障全面，提供养老、重疾、医疗、身故四重保障；保障全面，提供养老、重疾、医疗、身故四重保障；可以根据需要附加意外和意外医疗；可以根据需要附加意外和意外医疗；适合收入较高的中高端客户。适合收入较高的中高端客户。问题一：我现在还年轻，等我老了再考虑吧？问题一：我现在还年轻，等我老了再考虑吧？异议处理：异议处理：客户先生，俗话说客户先生，俗话说“夕阳无限好，只要早规划！夕阳无限好，只要早规划！”一个人一个人到老年时穷困潦倒，不是因为他年
12、轻时做错了什么，而是他年到老年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错了什么，而是他年轻时什么都没有做！如果在我们年轻还有能力赚钱时没有做好轻时什么都没有做！如果在我们年轻还有能力赚钱时没有做好有计划的储蓄确保未来退休时的生活费用，到了晚年又老又穷，有计划的储蓄确保未来退休时的生活费用，到了晚年又老又穷，那真是糟糕。那真是糟糕。问题二：我现在每个月都会存一笔钱，估计养老不成问题二：我现在每个月都会存一笔钱，估计养老不成问题。问题。异议处理：异议处理：客户先生，一般家庭都会采取银行存款的方式来储备养老客户先生，一般家庭都会采取银行存款的方式来储备养老金，但是每当家庭有重大计划支出时，如买车、买房、装修、
13、金，但是每当家庭有重大计划支出时，如买车、买房、装修、旅游、子女教育等，您的储蓄必然会受到影响，这时靠储蓄来旅游、子女教育等，您的储蓄必然会受到影响，这时靠储蓄来抵御未来风险的能力就会降低。所以，对我们来说，完全依赖抵御未来风险的能力就会降低。所以，对我们来说，完全依赖储蓄来准备养老是不够的。储蓄来准备养老是不够的。问题三：我觉得太贵了。问题三：我觉得太贵了。异议处理：异议处理：客户先生，虽然这份计划的保额较高，保费贵些，但他的客户先生，虽然这份计划的保额较高，保费贵些，但他的价值却更高。其实保险费是生活费的缩影，他们的比例是固定价值却更高。其实保险费是生活费的缩影，他们的比例是固定的，真正贵
14、的是生活费，而不是保险费。如果我们今天省了保的，真正贵的是生活费，而不是保险费。如果我们今天省了保险费，那也代表将来我们及家人只能过辛苦的日子。买养老年险费，那也代表将来我们及家人只能过辛苦的日子。买养老年金保险不是在花钱，而是攒钱，我们所交纳的保费是不会消失金保险不是在花钱，而是攒钱，我们所交纳的保费是不会消失的，他会在一定的时候加倍返回给我们。的，他会在一定的时候加倍返回给我们。问题四：我活不了那么长！问题四：我活不了那么长！异议处理：异议处理：其实我能了解您的担心，最近不知道您有没有关注新闻其实我能了解您的担心，最近不知道您有没有关注新闻“新生命表新生命表”，这说明我们人类的寿命在不断的
15、增加。，这说明我们人类的寿命在不断的增加。2020年前年前有句俗话有句俗话“人到七十古来稀人到七十古来稀”，但是现在七十岁的人比比皆是。，但是现在七十岁的人比比皆是。二十年之后，也许一感觉身体不好，就可以把自己冷冻起来，二十年之后，也许一感觉身体不好，就可以把自己冷冻起来，想活多久都可以！（半开玩笑）想活多久都可以！（半开玩笑）异议处理：异议处理：社保不是大包大揽，它有很多缺憾，比如报销基数，意外社保不是大包大揽，它有很多缺憾，比如报销基数，意外医疗不报销，真正报销上限等等，很多时候我们需要负担很大医疗不报销，真正报销上限等等，很多时候我们需要负担很大一部分，社保只能使我们够两菜一汤，再补充一
16、些商保才能真一部分，社保只能使我们够两菜一汤，再补充一些商保才能真正享受高品质的生活。正享受高品质的生活。问题五：我有社保问题五：我有社保28、举一而反三，闻一而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。朱熹29、读书之乐乐陶陶，起并明月霜天高。朱熹30、读书之法无他，惟是笃志虚心，反复详玩，为有功耳。朱熹31、读书无疑者须教有疑，有疑者却要无疑，到这里方是长进。朱熹32、为学之道，莫先于穷理；穷理之要，必先于读书。朱熹33、读书譬如饮食，从容咀嚼，其味必长；大嚼大咀，终不知味也。朱熹34、读书无疑者，须教有疑，有疑者，却要无疑，到这里方是长进。朱熹35、举一而反三，闻一而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。朱熹36、我从未知道过有什么苦恼是不能为一小时的读书所排遣的。孟德斯鸠37、喜爱读书，就等于把生活中寂寞无聊的时光换成巨大享受的时刻。孟德斯鸠38、有时间读书，有时间又有书读，这是幸福；没有时间读书，有时间又没书读，这是苦恼。莫耶39、读书人不一定有知识，真正的常识是懂得知识，会思想，能工作。徐特立
