1、车险车险/车商渠道部车商渠道部Auto Insurance/Auto Dealer Channel Division123商业车险改革的主要变化商业车险改革的主要变化一一商业车险改革的主要影响商业车险改革的主要影响-对行业对行业二二商业车险改革的主要影响商业车险改革的主要影响-费率变化的影响费率变化的影响三三主要主要变化变化前端前端条款条款费率费率后端后端监管监管制度制度确立商业车险条款制定、预审、审批制度，形成以行业示范条款为主体、创新型条款为补充的标准化、个性化并存，且不断发展完善的商业车险条款形成调整机制建立行业基准纯风险保费的形成、调整机制，赋予并逐步扩大保险公司费率厘定自主权。建立条
2、款费率动态监管机制加强和改进现场和非现场监管以偿付能力监管为核心，加强事中监测和事后问责费率自由化，对成本管控的要求更加严格保险公司的经营保险公司的经营策略会发生明显策略会发生明显变化变化定价能力将成为保险公司发展的重中之重寡头垄断与中寡头垄断与中小险企的抱团小险企的抱团取暖取暖未来保险公司很重要的资产是拥有数据量，中小型保险公司的合作联盟也许会出现，大家会交换数据以达到自主定价的基本要求，一起开发新费率，甚至在理赔服务上合作等寡头垄断与中小险企寡头垄断与中小险企的抱团取暖的抱团取暖互联网行业、汽车行业将加大对车险行业的渗透。互联见多推广平台（微信、淘宝等）、车联网等尝试融入保险市场，各类比价
3、网站应运而生，可以预期，未来的战争是对客户识别的战争外部行业对保险业加大外部行业对保险业加大渗入渗入行业主要影响由于渠道系数的放开，电销从一个特殊的产品回归到渠道本质，电网销价格壁垒被打破后，电网销中的传统渠道转介绍业务大量回归到原有渠道。但电网销仍是一个重要的获客渠道。（电销占比可能会减少，网销占比可能会增加）电销将回归原渠道电销将回归原渠道级差扩大级差扩大车系系数车系系数p导致保费充足性下降导致保费充足性下降p级差的扩大（级差的扩大（0.6-2.00.6-2.0）促）促使消费者风险意识提高，出险使消费者风险意识提高，出险频率下降频率下降p增加多年无赔款消费者索赔增加多年无赔款消费者索赔的机
4、会成本，可能导致部分消的机会成本，可能导致部分消息者放弃小额索赔息者放弃小额索赔p价值业务可能发生变化（高价值业务可能发生变化（高出险次数业务的成本率有可能出险次数业务的成本率有可能低于连续多年未出险业务）低于连续多年未出险业务）p倒逼部分品牌调整零整比，倒逼部分品牌调整零整比，有利于控制赔付成本有利于控制赔付成本p行业推出了车系标准化代码，行业推出了车系标准化代码，降低车型管理难度降低车型管理难度p渠道因子的出现使得传统渠渠道因子的出现使得传统渠道相对电网销渠道价格劣势明道相对电网销渠道价格劣势明显减弱显减弱p渠道因子的引入对渠道清分渠道因子的引入对渠道清分工作提出了更高的要求工作提出了更高
5、的要求p推动精算在定价、核保方面推动精算在定价、核保方面的刚性作用，按成本报价和核的刚性作用，按成本报价和核保。保。一、商车改革改了什么？一、商车改革改了什么？二、数据解读二、数据解读三、可能存在的风险及应对三、可能存在的风险及应对四、监管原则要求四、监管原则要求五、五、机构经营目标和定价方案机构经营目标和定价方案商车改革改了三项内容：一是产品体系一是产品体系与功能，二是产品价格，三是经营与监管机与功能，二是产品价格，三是经营与监管机制。制。1 1、产品功体系与功能改革体现在三个方、产品功体系与功能改革体现在三个方面。面。（1）在体系上，由现行的abc+自定义+电网销改为非营业车全面型（车损）
6、非营业车全面型（车损）+机动车机动车综合示范条款综合示范条款+家用车基本型（车碰车），家用车基本型（车碰车），改革后，车险产品体系架构由交强险、商业险示范条款（高、中、低）、以及各保险公司自主开发的创新商业产品构成，体现差异多样的体现差异多样的特点特点。当前推出的是商业险行业综合示范条款。当前推出的是商业险行业综合示范条款。abcabc+自定义自定义+电网销改为非营业电网销改为非营业车全面型（车损）车全面型（车损）+机动车综合机动车综合示范条款示范条款+家用车基本型（车碰家用车基本型（车碰车）车）交强险、示范条款（高、中、交强险、示范条款（高、中、低）、以及个保险公司自主开低）、以及个保险公司
7、自主开发的创新商业产品构成发的创新商业产品构成（2 2）拓宽保险责任。）拓宽保险责任。增加了9项保险责任，删除15项免除项目，调整免赔比例增加保险责任增加保险责任p自然灾害部分：较AB款增加台风、热带风暴、暴雪、冰棱、沙尘暴。将C款雪灾改为暴雪，删除原ABC款海啸，将雹灾改为冰雹。p增加受到被保险机动车所载货物、车上人员意外撞击p非营业车损险条款减少了“自燃”p非营业车和营业车增加“教练”责任p较A款营业车增加了“火灾、爆炸”责任p明确施救费用在赔偿金额之外另行计算车损险部分保险责任车损险部分保险责任删除删除1515项免责项免责删除条目数量删除条目数量涉及险种涉及险种共七项车损险、三者险、车上
8、人员责任险、机动车全车盗抢险共一项车损险共一项三者险共三项车上人员责任险共三项机动车全车盗抢险（3 3）整合附加险。将原有）整合附加险。将原有3838个车险附加险整合为个车险附加险整合为1111个附加险，其中其中个附加险，其中其中5 5个并进主险保险责任，删除个并进主险保险责任，删除2323个，保留个，保留1010个并新增个并新增“无法找到第三方特约险无法找到第三方特约险”并入主险并入主险保留条款保留条款新增条款新增条款教练车特约、教练车特约、租车人人车失踪、租车人人车失踪、法律费用、法律费用、倒倒车镜车灯单独损坏、车镜车灯单独损坏、车载货物掉落车载货物掉落玻璃单独破碎险、玻璃单独破碎险、自燃
9、损失险、自燃损失险、新增设备损失险、新增设备损失险、车身划痕损失险、车身划痕损失险、发动机涉水损失险、发动机涉水损失险、修理期间费修理期间费用补偿险、用补偿险、车上货物责任险、车上货物责任险、精神损害抚慰金责任险、精神损害抚慰金责任险、不计免赔险、不计免赔险、指定修理厂险指定修理厂险p 机动车损失保险无法找到第三方特约险机动车损失保险无法找到第三方特约险2 2、价格改革体现在三个方面。、价格改革体现在三个方面。（1 1）车损保费价格变化。）车损保费价格变化。公式看起来很麻烦，其实可以简单理解为：一是增加了车系系数，以零整比为杠杆赋予0.8-1.20.8-1.2之间的系数之间的系数；二是新车购置
10、价变化为车型库价格；三是全损价格实现约定；四是设定了费用成本率35%。（2 2）无赔款优待（）无赔款优待（ncdncd）系数的变化：）系数的变化：突破7折令，系数调整为0.6-2.0。（3 3）费率调整系数改为自主核保与渠道系数）费率调整系数改为自主核保与渠道系数自主核保系数0.85-1.150.85-1.15；渠道系数0.85-1.150.85-1.15.3、车险经营与监管机制变化。一是行业示范条款与个性化条款形成机制；二是费率自主厘定机制；三是非现场监测与现场监管的保险监管机制。内容内容系数系数原系数原系数连续3年没有发生赔款0.60 0.70连续2年没有发生赔款0.70 0.80上年没有
11、发生赔款0.85 0.90新保或上年发生1次赔款1.00 1.00上年发生2次赔款1.25 1.00上年发生3次赔款1.50 1.10上年发生4次赔款1.75 1.20上年发生5次及以上赔款2.00 1.30调整系数调整系数-新条款新条款调整系数调整系数-旧条款旧条款序号序号无赔款优待及上年赔款记录无赔款优待及上年赔款记录1自主核保系数安全驾驶2多险种同时投保3客户忠诚度4平均年行驶里程5约定行驶区域6承保数量7指定驾驶人8性别9驾龄10年龄11经验及预期赔付率12管理水平13车辆损失险车型14竞争能力弱，盈利能力弱的主体将在未来的竞争中被淘汰保险公司必须加强精细化管理。在折扣加大、保费充足度
12、减弱的情况下，也只有精细化管理才能盈利。需要在费用成本管理上、理赔成本管理上、客户服务管理上、业务结构管理上全方位的加强精细化管理。体现在，不出险的少缴保费，地板价可以到4 4折折；出险多的多交保费，天花板价可以到2.652.65倍倍。由此引导客户安全行驶，降低出险频度，减少损失。体现在条款更加规范保险责任拓宽，客户索赔简便；电算化报价程度高，算价与出单操作更加简便。（一）市场走势难以准确预判，变化快，波动大（一）市场走势难以准确预判，变化快，波动大对试点机构触及盈亏底线触及盈亏底线的业务的业务，由总、分公司分分类管理类管理（提示型、上收总公司核保型，禁止型）、有效管控根据标准化经营结果监控工
13、标准化经营结果监控工具表具表，当板块定价策略变化时，快速预测整体车险经营结果，便于决策层迅速决策目标成本率守住底线成本率守住底线前提下，当市场价格或费用需求发生变化时，快速调整快速调整定价策略定价策略允许机构在试点不同阶段选择不同的定价策略，随试点推进视市场情况在“三线管三线管理理”不同方案间切换动态调整动态调整守住底线负面清单负面清单定期监控定期监控动态调整动态调整充分授权充分授权负面清单负面清单定期监控定期监控（二）改革影响消费者、车商、修理厂等其他主体的行为出现变化（二）改革影响消费者、车商、修理厂等其他主体的行为出现变化类型风险对策消费者购买行为费改方案下，约有14%的非电销客户和35
14、%电销客户的面临涨价，如果降价客户降价，但涨价客户不能顺利涨价，可能导致保费充足率大幅下降，成本率出现超出预期的上涨。通过终极赔付率监控，及时反映业务结构变化，随之动态调整定价机构调整系数消费者索赔行为最大的风险不在于合并报案，而在于代位追偿失败导致的赔付成本上升建立专职追偿队伍，强化追偿成功率考核，减少利润渗漏汽车产业链其他主体博弈零配件价格下降，车商追求“以量补价”，对送修等提出更高要求理赔资源集中管理，渠道建设专业化，专属化动态调整动态调整充分授权充分授权负面清单负面清单定期监控定期监控（三）用好前置规则（三）用好前置规则商车改革后将有三种报价规则：一是精算报价、二是前置报价、三是手工报
15、价一是精算报价、二是前置报价、三是手工报价。重点介绍前置规则。前置规则用于以下几个方面：优质业务的折扣调整优质业务的折扣调整，如山东家用车单保三者险设置地板价；高风险业务设置天花高风险业务设置天花板价板价，如上年出险5次以上，黑名单业务等设置天花板价；成本报价器与实际经验差距成本报价器与实际经验差距较大的业务板块较大的业务板块，如出租车，设置区间；团单调整团单调整，如试点地区发现新车没有达到地板价；其他情形其他情形，把机构有的能得到的情况全都卸载“前置规则”，要掌握当地市场情况，充分评估可能性，科学设计规则。（四）加快渠道改革进程。（四）加快渠道改革进程。深化车商渠道改革，推进深化车商渠道改革
16、，推进obob团队建设，夯实农网基础。这三项工作必须在商改验团队建设，夯实农网基础。这三项工作必须在商改验收前实现飞跃性的进步，才有竞争主动。在经营模式上要实现三个转变：一是团队收前实现飞跃性的进步，才有竞争主动。在经营模式上要实现三个转变：一是团队+专专属化，二是渠道属化，二是渠道+互联网，三是员工互联网，三是员工+专业化。专业化。前期保监会对改革试点机构经营目标上前期保监会对改革试点机构经营目标上报提出下列原则：报提出下列原则：精算处精算处商业车险综合成本率较上商业车险综合成本率较上年末上升不超过年末上升不超过1.51.5个点个点，费费用率不得上升用率不得上升。财险二处财险二处车险各月综合
17、成本率不超车险各月综合成本率不超过过去三年各月综合成本率平过过去三年各月综合成本率平均值均值。（一）做好商车改革影响分析（一）做好商车改革影响分析影响分析影响分析以历史保单数据为基础以历史保单数据为基础（分险种、使用性质，（分险种、使用性质，家用车分新旧车龄），家用车分新旧车龄），按新费率体系测算，预按新费率体系测算，预测地板价预期赔付率。测地板价预期赔付率。调研车险变动、调研车险变动、固定费用率；固定费用率；按新费率体系测算，按新费率体系测算，预测地板价的经营结预测地板价的经营结果；果；调研市场反映，对标行业预判费改后市场状况。（二）确定新单、财务年经营目标（二）确定新单、财务年经营目标l结
18、合费改影响分析及市场预判，初步确定新单经营目标（保费计划、预期费用率、预期成本率）；l测算综合赔付率、综合费用率和综合成本率等财务年度经营结果，并按“三线管理”要求设定不同目标值；l根据财务年度经营目标，调整确定2015年新单经营目标；（三）分解各个业务板块保费与成本率目标（三）分解各个业务板块保费与成本率目标测算整体车险新单预期成本率，微调各板块定价策略和预期业务结构。确保达成新单成本率目标。还需将经营目标分解至中支。根据费改影响和市场状况分析，确定各业务板块预期费用率、预期赔付率、决策折扣率、预期成本率；评估各业务板块增速，确定优化后的业务结构；（四）基本原则（四）基本原则（1）差异化原则
19、：根据公司区域战略、机构所在地区行业经营发展情况及机构自身经营情况，分别制定增速效益双超目标、增速单超盈亏平衡目标（2）坚持成本率三线管理的原则（追逐线、预算线、底线）（3）追求线：根据2015.6各地行业综合成本率预测2015.12行业成本率，要求机构2016财年目标优于行业，同步设定2016保单成本率目标（4）预算线：暂不设定，待2016年预算确定（5）底线：要求各机构2016财年与保单成本率均不得超过100%本期复习与考试范围1、行业综合示范条款（含附加险条款）2、NCD系数3、商车改革后的前端、后端变化4、掌握当地市场行业竞争状况，预判竞争形势。复习要求：熟读并背诵新条款一、明确各部门
20、工作职责一、明确各部门工作职责二、调整商改时间进度表二、调整商改时间进度表三、培训组织安排三、培训组织安排四、验收工作安排四、验收工作安排五、相关要求五、相关要求各部门职责对照商改全国推广-工作计划（湖北分公司）（以下简称工作计划）列表中列明的“责任部门”、“配合部门”履行商改职责；“责任部门”及“配合部门”均依照条线职责承担主体责任。商改领导小组下设的办公室负责部门间的协调工作。商改是机构一把手工程。各机构一把手承担本机构商车改革的主体责任。各机构应当将商改工作任务和责任层层分解到条线部门、四级机构或业务部门。应对照工作计划中的相关任务及时间安排，细化工作方案、编制课件和考试试卷、制定流程和
21、制度、明确责任，确保商改各项工作有序展开。因湖北省商业车险改革时间提前，根据湖北分公司商业车险改革推广因湖北省商业车险改革时间提前，根据湖北分公司商业车险改革推广实施工作方案（中华财险鄂发实施工作方案（中华财险鄂发20152015658658号），对商车改革工作补充通号），对商车改革工作补充通知如下：知如下：时间进度表调整为三个阶段。第一阶段为落地阶段。起止日期为8月24日至9月20日；本阶段工作任务为系统调试上线、商改培训、制度建设、单证印刷配送、市场调研、制定经营目标和业务政策等涉及商改的各项落地工作。第二阶段为内部验收阶段。时间段为9月21日至25日；分公司及中支公司完成对各级机构的商改
22、验收工作，并对存在的问题进行现场整改。第三阶段为迎检验收阶段。时间段为9月26日至30日；本阶段的工作任务是迎接并通过监管部门的商改验收。如监管部门另有规定的，将依据监管部门的要求再行调整。调整后的时间表见附件工作计划。建立培训档案。分公司各部门、各级机构要建立培训档案，对培训工作的影像资料、培训制度、培训方案、课件、照片、及试卷等文件，建成档案，以备验收检查。视频培训。8月24日-9月20日每周一8点20时至9点、每周四下午5点至6点为视频培训时间。机构应在每次培训后二个工作日内完成对四级机构的转培训。每次培训后的第三个工作日的中午1点至2点完成在线考试。集中培训。为检查机构培训成效，分公司
23、于9月18日组织分公司机关干部，各机构分管总、业管部经理、客服部经理、出单人员到分公司集中考试，对考核中发现的问题进行集中强化培训。加强组织领导。各机构要建立培训团队，安排培训课时、课件和考试考核标准，组织全员（含代理人员）、合作中介机构员工开展培训，确保每一名员工及合作中介机构出单人员能够熟练掌握商车改革政策、保险条款、费改原理、操作流程及管理要求。要依据验收标准，做到人人考试过关。培训是商车改革的重点工作任务。采取分公司与中支公司联动、视频与集中、转培训与分公司验收相结合等措施确保人人过关、全员合格分公司挂点部门领导负责对机构商车改革推动和培训工作开展专题巡视检查，并展开商改内部验收。一、
24、对中支进行逐一检查验收；对支公司及营销服务部进行抽检；二、全流程检验商改工作。在验收时，对出单人员逐个验收，对照10个保单样本，逐笔记录问题；对全体员工组织试卷考核。各中支机构也要指定验收专班，对支公司及营销服务部进行逐一检查验收。商车改革事关发展大局。一商车改革事关发展大局。一个环节错漏、一名员工考试不合个环节错漏、一名员工考试不合格都将会导致监管部门验收不合格都将会导致监管部门验收不合格从而格从而导致车险停业的严重后果。导致车险停业的严重后果。因此，就商改工作提出以下三点因此，就商改工作提出以下三点要求：要求：一、责任倒查。不论任何原因导致验收不合格的，分公司将倒查分公司部门领导、机构一把
25、手的责任，并依据相关规定从严追责。三、建立周例会制。分公司每周四下午召集分公司商车改革领导小组成员召开商车改革例会，解决商车改革工作中的实际问题，督促商车改革项目进展。二、调剂公休假。分公司部门负责人、相关岗位员工，机构一把手原批复的公休假一律调休到监管部门验收合格以后。费改全国推广费改全国推广-工作计划（湖北分公司）工作计划（湖北分公司）项目项目分类分类商改任务商改任务工期工期开始时间开始时间完成时间完成时间责任部门责任部门责任人责任人配合部门配合部门备注备注系统调系统调试试车险承保系统 车险承保系统联调102015/8/312015/9/10信息部张继明承保中心ILOG系统设置自动报价调整
26、系数192015/9/12015/9/20车险部邓洪兵信息部设置前置报价规则132015/8/282015/9/10车险部邓洪兵信息部设置核保规则102015/8/212015/8/31车险部邓洪兵信息部网电系统网电销系统改造与核心系统接口102015/8/312015/9/10信息部张继明信息部理赔系统车险理赔系统联调102015/8/312015/9/10信息部张继明信息部销售管理系统 销售管理系统联调102015/8/312015/9/10销售管理部陆光琴信息部财务系统财务系统联调102015/8/312015/9/10财务部华先知信息部经营成经营成本确定本确定经营成本测算经营成本372
27、015/8/192015/9/25车险部邓洪兵财务部确定报价方案372015/8/192015/9/25车险部邓洪兵财务部集中测集中测试试测试测试车险承保系统92015/9/12015/9/10承保中心颜菊枝车险部测试自动报价调整系数、风险因子192015/9/12015/9/20承保中心颜菊枝财务部测试前置报价规则192015/9/12015/9/20车险部邓洪兵承保中心测试核保规则192015/9/12015/9/20承保中心颜菊枝信息部测试网电销系统92015/9/12015/9/10网电部田玖红信息部测试理赔系统92015/9/12015/9/10客服部王羽峰信息部项目项目分类分类商改
28、任务商改任务工期工期开始时间开始时间完成时间完成时间责任部门责任部门责任人责任人配合部配合部门门备备注注制定制定核保核保规则规则前期准备培训准备（主要内容：概况、条款、费率、系统）222015/8/192015/9/10相关对口部门相关对口部门负责人 政策确定（主要内容：核保政策确认、特别约定确认、规模团单收集等）292015/8/202015/9/18承保中心颜菊枝车险部规则需求沟通、编写、确认1.非价格政策规则_分公司细则102015/8/202015/8/30承保中心颜菊枝车险部2.非价格政策规则_通则102015/8/202015/8/30承保中心颜菊枝车险部3.新车购置价规则1020
29、15/8/202015/8/30承保中心颜菊枝车险部4.数据质量规则库102015/8/202015/8/30承保中心颜菊枝车险部5.保单核保权限_分公司细则102015/8/202015/8/30承保中心颜菊枝车险部6.批单核保权限(试点地区)102015/8/202015/8/30承保中心颜菊枝车险部7.自核范围规则152015/8/202015/9/4承保中心颜菊枝车险部 8.批改规则152015/8/202015/9/4承保中心颜菊枝车险部9 特别约定152015/8/202015/9/4承保中心颜菊枝车险部10.团车规则252015/8/202015/9/14承保中心颜菊枝车险部 1
30、1.整体确认302015/8/202015/9/19承保中心颜菊枝车险部项目项目分类分类商改任务商改任务工期工期开始时间开始时间完成时间完成时间责任部门责任部门责任人责任人配合配合部门部门备备注注业务业务培训培训分公司培训新车险条款42015/8/242015/8/28车险部邓洪兵 理赔操作实务、代位求偿实务02015/9/102015/9/10客服部王羽峰 系统操作培训、承保操作实务92015/9/112015/9/20承保中心颜菊枝 新费率体系、自动报价原理62015/8/312015/9/6财务部华先知 二促坐席费改培训272015/8/242015/9/20网电部田玖红机构转培训新车险
31、条款52015/8/242015/8/29各机构各机构负责人理赔操作实务、代位求偿实务102015/9/102015/9/20各机构各机构负责人系统操作培训、承保操作实务92015/9/112015/9/20各机构各机构负责人新费率体系、自动报价原理72015/8/312015/9/7各机构各机构负责人销售人员（含合作出单点）培训92015/9/112015/9/20各机构各机构负责人项目项目分类分类商改任务商改任务工期工期开始时间开始时间完成时间完成时间责任部门责任部门责任人责任人配合部配合部门门备备注注单证印刷单证印刷与配送与配送承保单证印刷配送152015/9/52015/9/20承保中
32、心颜菊枝办公室理赔单证印刷配送152015/9/52015/9/20客服部王羽峰办公室宣传宣传372015/8/242015/9/30办公室邱卫兵相关条线部门制度建设制度建设272015/8/242015/9/20风险合规部左权相关条线部门验收验收内部验收武汉、荆州、荆门、恩施、潜油、天门、宜昌52015/9/202015/9/25夏昌军各机构挂片负责人十堰、襄阳、随州、孝感52015/9/202015/9/25王华亮各机构挂片负责人咸宁、黄冈、黄石、鄂州52015/9/202015/9/25王智勇各机构挂片负责人监管部门验收42015/9/262015/9/30总经理室、风险合规部、车险部、承保中心、信息技术部领导备注：1、以上时间调整均以总公司安排进行时间调整 2、培训对象：分公司机关干部、中支及一线全体签约员工（含代理人员）、合作中介、车商出单人员Thank you!
