1、ZHEN-AO 珍奥生物直面营销的要领直面营销的要领讲师：谭小琥ZHEN-AO 珍奥生物直面营销直面营销（101101个百万富翁的调查）个百万富翁的调查）ZHEN-AO 珍奥生物直面直面“非典非典”（机遇与挑战）（机遇与挑战）ZHEN-AO 珍奥生物1、改变的仅是：、改变的仅是：拜访的拜访的规则与话术！规则与话术！永远没有变化的是永远没有变化的是顾客！顾客！ZHEN-AO 珍奥生物2、两种比较：、两种比较：1、“核酸风波核酸风波”与与“非典事件非典事件”2、夹报宣传与联谊会与健康大、夹报宣传与联谊会与健康大 课堂课堂ZHEN-AO 珍奥生物 揭开非典的面纱？1 1、3 3月月2121日，香港大
2、学首先分离出日，香港大学首先分离出“冠状病毒冠状病毒”2 2、4 4月月1313日，加拿大首次宣布破译其基因序列日，加拿大首次宣布破译其基因序列 3 3、4 4月月1616日，世界卫生组织宣布一种日，世界卫生组织宣布一种“冠状病冠状病毒毒”为本次为本次“非典非典”的病原体。的病原体。ZHEN-AO 珍奥生物认识认识“冠状病毒冠状病毒”1 1、已知的冠状病毒有、已知的冠状病毒有1515种；种；2 2、出现的四种可能：、出现的四种可能：（1 1）、早已存在人体，今日发生基因变）、早已存在人体，今日发生基因变异，有由不造成严重疾病为极具攻击性异，有由不造成严重疾病为极具攻击性的病毒。（的病毒。（2
3、2）、一种冠状病毒与其他病）、一种冠状病毒与其他病毒交换了遗传物质，极具杀伤力。（毒交换了遗传物质，极具杀伤力。（3 3）、）、一种动物病毒一种动物病毒“迁移迁移”到人体，成为新到人体，成为新宿主。（宿主。（4 4）、可能有）、可能有“生物恐怖生物恐怖”。ZHEN-AO 珍奥生物加拿大多伦多世界加拿大多伦多世界“非典非典”大大会会 除了传播路径难以确定外，与冠除了传播路径难以确定外，与冠状病毒关系也另人费解，因为状病毒关系也另人费解，因为40%40%的的病人身上没有发现冠状病毒，而病人身上没有发现冠状病毒，而14%14%的人身上却发现了冠状病毒。的人身上却发现了冠状病毒。ZHEN-AO 珍奥生
4、物寻找冠状病毒的寻找冠状病毒的“解药解药”1 1、20002000种抗病毒药品紧急实验，但种抗病毒药品紧急实验，但至今无结果。至今无结果。2 2、“关闭基因关闭基因”法：测定基因序列法：测定基因序列后，分析后，分析“非典非典”病毒携带的遗传物质病毒携带的遗传物质控制什么样的蛋白质，开发出阻止蛋白控制什么样的蛋白质，开发出阻止蛋白质合成的药物，从而，使病毒丧失活性。质合成的药物，从而，使病毒丧失活性。3 3、疫苗。、疫苗。ZHEN-AO 珍奥生物寻找寻找“非典非典”的的“解解药药”提高自身免疫力提高自身免疫力1、良好的生活方式2、良好的心理状态3、科学的营养方法ZHEN-AO 珍奥生物5、中国疾
5、病预防控制中心流行、中国疾病预防控制中心流行病学首席科学家曾光教授说：病学首席科学家曾光教授说：青壮年人群易感染高，说明一般的青壮年人群易感染高，说明一般的免疫力抵挡不住感染。免疫力抵挡不住感染。老人患者死亡最高。老人患者死亡最高。ZHEN-AO 珍奥生物审视威海办事处审视威海办事处1 1、冠亚军的区别、冠亚军的区别2 2、建立自己的顾客、建立自己的顾客“塑料大棚塑料大棚”3 3、创建自己的第、创建自己的第2 2个西格玛曲线与个西格玛曲线与“填砖头填砖头”4 4、加强终端建设，强化业务，挖掘潜力，、加强终端建设，强化业务，挖掘潜力，学习上海（提高形象、提升效率、训练马学习上海（提高形象、提升效
6、率、训练马拉松）。拉松）。ZHEN-AO 珍奥生物新员工如何认识顾客的拒绝新员工如何认识顾客的拒绝1、拒绝是一种本能，是一种正当防卫、拒绝是一种本能，是一种正当防卫2、拒绝，更多是一种下意识的本能的、拒绝，更多是一种下意识的本能的防卫动作，而不关系事情的本质内容！防卫动作，而不关系事情的本质内容！（宠物狗与深海鱼油）（宠物狗与深海鱼油）ZHEN-AO 珍奥生物减少顾客拒绝的五项对策减少顾客拒绝的五项对策1 1、减小问的难度、减小问的难度-（举重与追朋友）（举重与追朋友）2 2、增加你的可信度、增加你的可信度-（矛与盾）（矛与盾）3 3、激发他的好奇心、激发他的好奇心-（红布）（红布）4 4、转
7、换到他的立场、转换到他的立场-同频与反作用力同频与反作用力5 5、取得群体趋同下的、取得群体趋同下的“爆米花爆米花”效应效应最好的方法是：不提他拒绝的问题！最好的方法是：不提他拒绝的问题！-第一成功秘籍第一成功秘籍ZHEN-AO 珍奥生物分享几个故事分享几个故事 水盆与拖把水盆与拖把 苹果与剪刀苹果与剪刀 宠物狗与宠物狗与-医生与实习生医生与实习生ZHEN-AO 珍奥生物狭路相逢勇者胜无限风光在险峰 -科学的选择就有科学的结果ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物更加关注老顾客！更加关注老顾客！ZHEN-AO 珍奥生物六、如何走进客户的家门六、如何走进客户的家门 -难点何在？难点何在
8、？-解除难点！解除难点！（维护10万伏高压高空电缆）ZHEN-AO 珍奥生物七、如何把客户请出家门 -找出原因！-解决问题！（斗牛士的红布）斗牛士的红布）ZHEN-AO 珍奥生物三、变化中没有变化的三、变化中没有变化的 和没有变化中变化的和没有变化中变化的 -形式与本质形式与本质ZHEN-AO 珍奥生物八、即将开展八、即将开展“健康大课堂健康大课堂”的逻辑思维原则的逻辑思维原则1、围绕非典讲活动 2、围绕活动讲非典 3、围绕非典讲免疫 4、围绕免疫讲核酸ZHEN-AO 珍奥生物九、“健康大课堂”的主导程序1、山东卫视、山东卫视健康健康防治非典录象片防治非典录象片2、向省防非办捐赠实况录象片、向
9、省防非办捐赠实况录象片3、专家讲座、专家讲座核酸与提高免疫核酸与提高免疫4、老顾客谈个人体会、老顾客谈个人体会5、专家借分析案例谈珍奥核酸的优势、专家借分析案例谈珍奥核酸的优势6、珍奥形象片、珍奥形象片7、检测、咨询、交流与促销、检测、咨询、交流与促销8、结束与礼品赠送、结束与礼品赠送ZHEN-AO 珍奥生物十、优秀营销代表的六要十、优秀营销代表的六要1、思想要坚定、思想要坚定2、思路要明晰、思路要明晰3、筛选要准确、筛选要准确4、预热要分步、预热要分步5、讲解要科学、讲解要科学6、促销要把握、促销要把握ZHEN-AO 珍奥生物十一、十一、各办事处服务的六要各办事处服务的六要 1 1、外联环境
10、要宽松、外联环境要宽松2 2、店面形象要过关、店面形象要过关3 3、员工形象要统一、员工形象要统一4 4、配套资料要保证、配套资料要保证5 5、专家咨询要到位、专家咨询要到位6 6、交流培训要经常、交流培训要经常ZHEN-AO 珍奥生物规划自己规划自己1 1、销售自己、销售自己-选好职业选好职业2 2、经营自己、经营自己-做到优秀做到优秀3 3、提升自己、提升自己-成功自己成功自己 优秀不等于成功！优秀不等于成功！ZHEN-AO 珍奥生物认识自己认识自己禽兽凭本能行事禽兽凭本能行事愚昧人凭需要愚昧人凭需要普通人凭经验普通人凭经验聪明人凭理想聪明人凭理想（穷人与富人的区别）（穷人与富人的区别）Z
11、HEN-AO 珍奥生物二、二、“非典非典”带给我们了什带给我们了什么？么？-是机遇还是挑战 ZHEN-AO 珍奥生物干点正事吧干点正事吧关于关于“销售销售”ZHEN-AO 珍奥生物关于关于“服务服务”ZHEN-AO 珍奥生物关于客户关于客户与与“客户满意度客户满意度”ZHEN-AO 珍奥生物关于关于“产品产品”ZHEN-AO 珍奥生物人生无处不推销人生无处不推销每一个人都是推销员每一个人都是推销员20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班你是一个专业的
12、销售人员吗 专业行销与行销专业 不在其位不谋其政！ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班专业销售人员自我修炼的三个方面态度技能知识ZHEN-AO 珍奥生物知识包括：产品知识、行业知识、医学知识、营销知识技能包括：沟通技巧、团队合作技巧、处理 人际关系技巧态度包括：积极的心态、热情、自信、勇于 挑战、成功的渴望、勤劳的习惯ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市场营
13、销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 稳定的心理素质稳定的心理素质 良好的沟通能力良好的沟通能力 坚韧的吃苦精神坚韧的吃苦精神 专业销售员必备的三种素质ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物 推销失败的次数比推销失败的次数比 成功的次数多成功的次数多(1/30)遭受拒绝的次数比遭受拒绝的次数比 被人接受的次数多被人接受的次数多 有时还要做风箱里的老鼠有时还要做风箱里的老鼠 小不忍则乱大谋小不忍则乱大谋 20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物沟通就是财富沟通就是财富生活的品质取决于沟通生活的品质取决于沟通95%9
14、5%的销售失败是因为的销售失败是因为不善于沟通不善于沟通沟通沟通 说服说服ZHEN-AO 珍奥生物 20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物说服力公式 买=快乐 不买=痛苦ZHEN-AO 珍奥生物天下没有白吃的午餐天下没有白吃的午餐天上永远不会掉馅饼天上永远不会掉馅饼工资不是老板发的工资不是老板发的懒惰只会招来贫穷懒惰只会招来贫穷20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物劳动创造财富 1、体力劳动 2、脑力劳动 思想致富、方法致富！ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO
15、 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物礼礼 仪仪 的的 原原 则则 尊敬的原则 遵守的原则 适度的原则 自律的原则20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班着 装 的 原 则 稳重 整洁 要适合自己的体形特点要适合自己的体形特点 要适合自己的肤色特点要适合自己的肤色特点 要适合环境与场合要适合环境与场合 要适合着装的社会角色要适合着
16、装的社会角色 要考虑服装的色调搭配要考虑服装的色调搭配ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 不恰当的着装：不恰当的着装：NO:过分时髦型NO:过分暴露型NO:过分潇洒型NO:过分可爱型ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物身 体 语 言 语 气语 言55%38%7%20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班沟 通 的 技 巧ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物眼 神 目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因为
17、它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。避免使顾客感到不安。20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班眼 神 目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把为它可以让顾客了解你
18、正在有兴趣听他讲话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。避免使顾客感到不安。ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物微微 笑笑情情 绪绪 会会 影影 响响 顾顾 客客20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物微微 笑笑 的的 4 4 个好处：个好处：不用花力气使顾客心情舒畅 告诉顾客我见到你
19、很高兴 发自内心地自然真诚的微笑 最具魅力，使人无法抗拒 微笑体现的是开朗健康体贴微笑是无坚不摧的利器 20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物YES：点头 YES：面对顾客 YES：身体向前 倾NO：向后靠 NO：不停地看表 NO：收拾资料 NO：整理文件 腰 部 以 上 姿 势 正确的行为正确的行为 不正确的行为不正确的行为20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物手 势学 会 用 肯 定 的 手 势 诱 导 顾 客2
20、0022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物 握 手 配合对方的手势 长辈、主人、女士、领导 先伸手后再握 2002 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物 接 触 1米以内是亲密的距离12米是朋友的距离23米是谈判的距离20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物 沟通的最好角度 4545度夹角度夹角 您好！您好！20022002年珍奥生物首届市场
21、营销骨干培训年珍奥生物首届市场营销骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物真 诚 微 笑 的 技 巧：延迟 1 秒钟20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物语气86%语言 14%语气在打语气在打电话中占电话中占着着86%的的重要地位重要地位电电 话话 沟沟 通通20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物 电 话 沟 通 的 技 巧 打电话时要微笑 要深呼吸 要站着打电话 要用足够的音量来吸引顾客 要调动语言的感情色彩来配合顾客
22、 语气要夸张 调整语速来迎合顾客20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物 语 言 的 技 巧 说话准确 发音准确 层次清晰 语言简练 重点突出 意义明确 适当停顿 语言真实 机智 礼貌20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物专业化推销的业务流程计计 划划顾客顾客 开拓开拓 接触接触 前准备前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后售后 服务服务20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物锁 定 目 标 顾 客
23、发现潜在顾客的技巧，根据我们的经验，以下几种人容易成为将来的准顾客：认同保健品的 特别善良、孝顺的 经济比较富裕的 非常喜欢小孩的 有责任感的 出过国或有子女在国外的 刚得过大病或家有重病、久病不愈的 夫妻感情好的 喜欢炫耀身份的 有地位或当过领导的 长期在服用保健品的 文化程度高的20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物归纳起来为五有 有 钱 有 病 有 文 化 有 保 健 观 念 有 决 定 权20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届
24、市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物接 触 的 步 骤寒 暄 寻找 购买点 切入 主题20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物华裔寿险行销典范林国庆认为：一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做好的搭配，鼓励受访者说话，良性用肢体语言做好的搭配，鼓励受访者说话，良性互动能控制局面，
25、让节目顺利地进行。互动能控制局面，让节目顺利地进行。20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物寒寒 暄暄什么是寒暄？什么是寒暄？寒暄就是与顾客拉家常 寒暄就是说些轻松的话题 寒暄就是说些相互赞美的话，讨论一些关心的问题20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物寒暄的作用 让彼此第一次接触 的紧张心情放松下来 解除顾客的戒备心 建立信任关系20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物接 触 的 要 领 建立良好的第
26、一印象 消除准顾客的戒心 制造兴趣话题，激发顾客的表现欲 倾听 微笑 推销自己 避免争议性话题20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物 接触技巧 接触技巧 接触技巧 自我介绍法 他人推荐法攀拉关系法 恭维赞美法 礼物拉近法 讨教法20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物建议法 好奇法 震惊法 服务法理财法 戏剧法调查问卷法接触技巧 接触技巧 接触技巧 20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物共 同 话 题
27、 乡情 朋友用介绍人的近况 经济利好消息 家庭亲戚 社会新闻 老年新闻团体活动 服装 食品、饮食习惯 住宅摆设 邻居 兴趣爱好20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物接 触 时 容 易 遇 到 的 问 题 我正在吃脑白金 去了就是让我买产品 我没时间去 我没钱 保健品都是骗人的 我吃了好多保健品都没用 20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物寻 找 购 买 点 顾客的问题决定顾客的需要 顾客只关心大问题不关心小问题 问题越突出，需求越强烈 为什么要倾听20022002
28、年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物寻找购买点的说服技巧：问简单的问题 问肯定回答的问题 问小的肯定回答的问题 问顾客有可能提出的问题 不要确定问题答案 定向思维与放射思维 2002 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物200
29、22002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物促促 成成 的的 定定 义义 促成就是帮助和鼓励顾客做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。简单地说就是成交，搞掂。20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物顾顾 客客 购购 买买 的的 两两 个个 理理 由由*愉快的感觉愉快的感觉*问题的解决问题的解决20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物购 买 的 心 理注 意兴 趣了 解比 较行 动满 足 20022002年
30、珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物 二、顾客提出问题 问价格 问别人服用情况 讨价还价 问售后服务 和身边的人商量嘀咕20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物促 成 的 时 机 一、顾客的举止变化 沉默思考 翻来覆去看资料 倒茶或拿食物给你 眼神不定喃喃自语 对你的敬业精神加以赞赏 皱眉头20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训年珍奥生物首届市场营销骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物成交的话术与技巧20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干
31、培训班ZHEN-AO 珍奥生物 激 将 法 默 认 法 二 选 一 法 威 胁 法 利 益 说 明 法 行 动 法20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物 暗 示 启 发 法 付 款 缓 冲 法 机 会 不 再 法 再 三 叮 咛 确 认 法 以 退 为 进 法ZHEN-AO 珍奥生物 促成的延伸 顾客转介绍话术：张阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感谢你对我的信任和支持，这些日子与你接触，给我印象最深的就是你的随和，豁达，开朗，你一定有很多朋友吧，在你的朋友中一定有需要核酸营养的吧，麻烦你介绍几位最好的朋友，我一样把健康服务送给他，
32、好吗？20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物如何应对拒绝价 格 反 对 型犹 豫 不 决 型时 机 不 当 型欠 缺 需 要 型缺 乏 了 解 型就 是 不 买 型20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班ZHEN-AO 珍奥生物顾客为什么就是不买？答案：是因为塑造的“产品价值观”远远不够！价格与价值价格与价值ZHEN-AO 珍奥生物我们卖什么？我们卖什么？1、自己 2、观念 3、产品(jiage)物质有价、希望无价！ZHEN-AO 珍奥生物ZHEN-AO 珍奥生物把握时机 贴近需求创新超值
33、 常保联络顾客满“溢”度遵 循 的 原 则ZHEN-AO 珍奥生物服务的理念 顾客永远是对的 如果顾客错了，请参照第一条 卖情感和信誉，而非卖产品王将相 顾客是亲人而不是上帝ZHEN-AO 珍奥生物服 务 的 八 不 原 则不急不躁 不急不徐不愠不火 不卑不亢ZHEN-AO 珍奥生物信心 爱心 细心 热心 耐心ZHEN-AO 珍奥生物服 务 的 八 声 原 则顾客来时要有招呼声 顾客询问时要有回答声顾客查体时要有讲解声 翻看产品时要有介绍声顾客疑问时要有解答声 顾客抱怨时要有安抚声顾客沟通时要有欢笑声 顾客离开时要有道别声ZHEN-AO 珍奥生物珍奥“爱心文化大纲”一个信念 老吾老以及人之老！
34、ZHEN-AO 珍奥生物珍奥“爱心文化大纲”五种心：热心、成心、虚心、细心、耐心ZHEN-AO 珍奥生物珍奥珍奥“爱心文化大纲爱心文化大纲”三个不分：不分场合、不分时间、不分对象，处处、时时、事事！ZHEN-AO 珍奥生物珍奥“爱心文化大纲”八个要：1、言语要温和 5、赞美要真诚2、招呼要热情 6、帮助要及时3、倾听要认真 7、沟通要经常4、鼓励要热诚 8、体贴要入微ZHEN-AO 珍奥生物服 务 的 十 忌 原 则忌冷淡顾客 忌与顾客争执忌与顾客辨论 忌嘲讽顾客忌令顾客尴尬 忌对顾客有情绪忌信口开河 忌对顾客随意承诺忌急功近利 忌夸大功效ZHEN-AO 珍奥生物珍奥“三大纪律”1、售前拜访、
35、售后回访需事先征得同意2、禁止强买强卖和变相强卖3、对买与不买的顾客要一视同仁ZHEN-AO 珍奥生物服 务 的 方 法 定期回访电话上门 给顾客写信 带点小礼物上门 及时传达公司和产品最新信息 关心顾客子女 及时提供医疗保健资讯 旅游 联欢 关心顾客生活问题，帮助顾客解决生活困难ZHEN-AO 珍奥生物珍奥“八大注意”1、仪表要端庄、服饰要得体2、招呼要热情、言语要温和3、倾听要认真、赞美要真情4、攀谈要适度、隐私要回避5、迎宾要热烈、送宾怀深情6、讲解要科学、欺人乃自欺7、回访要及时、沟通要经常8、承诺要慎重、一诺植千金ZHEN-AO 珍奥生物成功有方法，失败有原因成功有方法，失败有原因取长而补短取长而补短厚积必薄发厚积必薄发ZHEN-AO 珍奥生物 祝你成功！
