1、现代经济与管理类规划教材第第1 1章章 商务谈判概述商务谈判概述学习目标学习目标谈判行为的普遍意义谈判的概念与特征谈判的价值评判标准商务谈判的原则与方法商务谈判的要素与类型商务谈判的一般程序及模式 1.11.1商务谈判的概念商务谈判的概念1.1.11.1.1谈判与谈判学谈判与谈判学谈判是一种普遍的人类行为 广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。谈判学是一门正在成长的年轻学科1.1.21.1.2谈判的概念及特征谈判的概念及特征文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判
2、的解释存在很大的差异。本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。1.1.31.1.3商务谈判的概念及特征商务谈判的概念及特征商务谈判的概念 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。商务谈判的特征 以获取经济利益为目的。是“施
3、”与“受”兼而有之的互动过程。对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。1.1.41.1.4商务谈判的价值评价标准商务谈判的价值评价标准一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否：谈判目标实现的程度所付出成本的大小双方关系改善的程度1.21.2商务谈判的原则与方法商务谈判的原则与方法1.2.11.2.1商务谈判的原则商务谈判的原则在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面：平等互利原则把人与问题分开的原则重利益不重立场的原则坚持客观标准的原则科学性与艺术性相结合的原则1.2.21.2.2商务谈判的方法商务谈判的方法软式谈判法（让步型谈判）谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议
4、为其行为准则。硬式谈判法（立场型谈判）谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方作让步。将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。原则型谈判法 谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。是一种既理性而又富于人情味的谈判。谈判方法的选择谈判方法的选择三种谈判方法选择的制约因素：制约因素与对方继续保持业务关系的可能性谈判双方的实力对比交易的重要性谈判的资源条件谈判人员的个性与谈判风格双方谈判技巧1.31.3商务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型1.3.11.3.1商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素商务谈判当事人谈判的主体与对象商务谈判的分歧谈判的议题商务谈判的客观条件谈判的环境1.
5、3.21.3.2商务谈判的主要类型商务谈判的主要类型个体谈判与集体谈判双边谈判与多边谈判口头谈判与书面谈判主场谈判、客场谈判与中立地谈判投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判1.41.4商务谈判的过程商务谈判的过程1.4.11.4.1商务谈判的一般过程商务谈判的一般过程一切较为正式的谈判，总是按照特定的程序进行的：1.4.21.4.2商务谈判的模式商务谈判的模式商务谈判模式矩阵：商务谈判模式的6种类型：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式。第第2 2章章 商务谈判组织与管理商务谈判组织与管理学习目标学习目标谈判人员的素质要求谈判班子的构成谈判人员的选拔谈判活动的
6、管理 2.12.1商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求政治素质要求业务能力要求复合型的知识结构较高的能力素养：认知能力、运筹计划能力、沟通能力、创新能力心理素质要求勇于决断充满信心善于冒险沉着应战2.22.2商务谈判班子的构成商务谈判班子的构成2.1.1商务谈判班子的组织构成谈判班子的规模决定因素：协作沟通上的方便；谈判所需知识范围。主谈人的职责做好谈判前的准备工作。发挥谈判核心人的作用。在谈判中寻找主攻点。调动全体成员的积极性。陪谈人的任务2.2.22.2.2商务谈判班子的业务构成商务谈判班子的业务构成一般而言，一个谈判班子应包括下列专业人员：业务构成业务构成技术人员技术人员 法律人
7、员法律人员 翻译人员翻译人员 商务人员商务人员 2.2.32.2.3商务谈判班子成员的性格构成商务谈判班子成员的性格构成独立型活跃型急躁型顺应型精细型沉静型2.2.42.2.4商务谈判的智囊团组织商务谈判的智囊团组织智囊团指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。智囊团的任务智囊团的组织 2.32.3商务谈判人员的选拔商务谈判人员的选拔2.3.12.3.1商务谈判人员识别的基本观点商务谈判人员识别的基本观点 放大眼光看人的观点 扬长避短看人的观点 在实践中看人的观点 2.3.22.3.2商务谈判人员的选择方法商务谈判人员的选择方法 经历跟踪法 观察法 谈话法 谈判能力测验法2.42.4商务谈判
8、的管理商务谈判的管理2.4.12.4.1商务谈判过程中的管理商务谈判过程中的管理谈判人员的行为管理谈判信息的管理谈判时间的管理坚持民主集坚持民主集中制原则中制原则不得越权不得越权分工负责、分工负责、统一行动统一行动与上级部门实行与上级部门实行单线联系的原则单线联系的原则客场谈判的保密措施客场谈判的保密措施谈判小组内部信息传递的保密谈判小组内部信息传递的保密谈判日程的安排谈判日程的安排对本方行程的保密对本方行程的保密2.4.22.4.2谈判后的管理谈判后的管理谈判后的管理主要是对签约以后的有关工作进行管理。谈判总结保持与对方的关系资料的保存与保密对谈判人员的激励第第3 3章章 商务谈判的筹划与准
9、备商务谈判的筹划与准备学习目标学习目标商务谈判的信息准备谈判的可行性研究谈判方案及其执行计划谈判的物质条件准备模拟谈判3.13.1商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备3.1.13.1.1商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用确定谈判目标的基础制定谈判策略的依据谈判各方相互沟通的纽带3.1.23.1.2信息收集的主要内容信息收集的主要内容谈判环境谈判环境信息信息市场信息市场信息有关自身有关自身的信息的信息有关对方有关对方的信息的信息政治法律政治法律信息信息宗教信仰宗教信仰商业习惯商业习惯社会习俗社会习俗财政金融财政金融状况状况其他环境信息其他环境信息市场分布市场分布 市场供求市场供求市场销售市场销
10、售市场竞争市场竞争了解本组织的情况了解本组织的情况 考察谈判者自身考察谈判者自身了解对方组织的情况了解对方组织的情况了解对方谈判人员的情况了解对方谈判人员的情况3.1.33.1.3信息收集的方法途径信息收集的方法途径信息资料收集的原则信息资料收集的原则 可靠性信息资料收集的渠道信息资料收集的渠道印刷媒体信息资料收集的方法信息资料收集的方法文案调查法 全面性 适用性 长期性 计算机网络 电波媒介 统计资料 各种会议 知情人员 驻外机构 其他渠道 定性调查研究法 访问调查法 观察法 实验法3.1.43.1.4商务谈判信息的处理商务谈判信息的处理信息的鉴别和分析信息的归纳和分类信息的研究和保存对搜集
11、来的大量谈判信息资料，必须按照一定的原则与方法进行处理，其程序如下：3.23.2谈判的可行性研究谈判的可行性研究3.2.13.2.1谈判环境的分析谈判环境的分析 谈判环境的分析是商务谈判可行性研究的首要环节，其主要是在前期信息资料准备工作基础上，对谈判的客观环境条件进行审查，分析客观环境因素对某项商务活动的可行性所产生的影响。3.2.23.2.2谈判对手的分析谈判对手的分析谈判对手的实力和资信谈判对手的实力和资信谈判对手的需要和诚意谈判对手的需要和诚意谈判对手的权限和时限谈判对手的权限和时限谈判对手的出席代表谈判对手的出席代表12343.2.33.2.3谈判者的自我评估谈判者的自我评估谈判信息
12、的确立自我需要的鉴定判断的分析与检验3.2.43.2.4成本与效益分析成本与效益分析对一项特定商务活动进行成本效益分析的步骤如下：1确定购买新产品或一个商业机会中的成本 2确定额外收入的效益3确定可节省的费用4制定预期成本和预期收入的时间表 5评估难以量化的效益和成本 3.53.5商务谈判方案及其执行计划商务谈判方案及其执行计划3.3.13.3.1谈判方案与执行计划的关系谈判方案与执行计划的关系1制定者不同制定者不同商务谈判方案是由单位或公司领导拟定谈判执行计划由谈判小组制定 2制定时间制定时间不同不同谈判方案在前执行计划在后3内容不同内容不同谈判方案主要反映的是上级领导或高层的意图谈判执行计
13、划则是谈判小组为实现这一意图而准备采取的具体措施3.3.23.3.2商务谈判方案的制订商务谈判方案的制订商务谈判方案的拟定内容应包括以下几个方面：确定谈判的主体目标 规定谈判期限明确规定谈判人员的分工及其职责 3.3.33.3.3商务谈判执行计划的制订商务谈判执行计划的制订商务谈判执行计划制定过程主要包括以下几个阶段：调查研究阶段确定目标阶段制定策略阶段确定谈判计划阶段实施控制阶段3.43.4谈判的物质条件准备谈判的物质条件准备3.4.13.4.1谈判地点的选择谈判地点的选择己方场地（主场）对方场地（客场）中立场地（第三地）实际谈判时，在这三种选择的基础上，还可根据实际需要作适当的变异，如有些
14、多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。3.4.23.4.2谈判场景的布置谈判场景的布置较为正规的谈判场所可以有三类房间：主谈室、密谈室、休息室。其中，座位的安排是谈判场所布置中一个比较重要的问题。常见的座位安排法有：3.4.33.4.3食宿安排食宿安排在某种程度上，住宿地和餐饮桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，它不仅会很好地调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触、融洽双方关系的重要场合，甚至是解决谈判难题的关键场地。3.53.5模拟谈判模拟谈判3.5.13.5.1模拟谈判的作用模拟谈判的作用检验谈判方案是否周密可行 训练和提高谈判能力 3.5.23.5.2模拟谈判的假设条件拟定模拟谈判
15、的假设条件拟定对客观环境的假设对谈判对手的假设对己方的假设假假设设条条件件的的拟拟定定3.5.33.5.3模拟谈判的人员选择模拟谈判的人员选择通常模拟谈判需要包含下列三种人员：预见型人员知识型人员求实型人员3.5.43.5.4模拟谈判的方法模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法3.5.53.5.5模拟谈判的总结模拟谈判的总结模拟谈判的总结应包括以下主要内容：对方的立场、观点、目标、风格、精神等。对方的反对意见及解决方法，有关妥协的可能性及其条件。己方的有利条件及运用状况。己方的弱点的及改进措施。谈判所需的信息资料是否充足完善。双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。对方谈判的底线及
16、谈判破裂的界限。第第4 4章章 商务谈判策略商务谈判策略学习目标学习目标开局阶段的谈判策略报价阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略谈判僵局的处理策略结束阶段的谈判策略4.14.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略4.1.1谈判气氛的建立把握气氛形成的关键时机运用中性话题，加强沟通树立诚信、可信、富有合作精神的谈判者形象注意利用正式谈判前的场外非正式接触合理组织4.1.24.1.2确定谈判议程确定谈判议程谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段：不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机；可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利；可以使谈判直接切入主题，富有效
17、率，也可以使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。4.24.2报价阶段的谈判策略报价阶段的谈判策略4.2.14.2.1报价的原则报价的原则原则一原则一对卖方而言，开盘价必须是最高的(对买方而言，开盘价必须是最低的)原则二原则二开盘价必须合乎情理原则三原则三报价应该坚定、明确、清楚 原则四原则四不对报价作主动的解释、说明 4.2.24.2.2报价的方式报价的方式 低价报价方式（也称日本式报价）高价报价方式（也称西欧式报价）4.2.34.2.3报价的策略报价的策略报价的时间报价的时间策略策略报价的时机报价的时机策略策略报价差别报价差别策略策略报价分隔报价分隔策略策略心理价格心理价格策略策略由于购买数量
18、、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同价格本身不能使对方产生成交欲望先谈项目的价值，等对方对项目的使用价值有所了解之后，再谈项目价格问题用较小单位的价格报价用较小单位的价格进行比较奇数定价谈判的冲突程度谈判双方的实力对比商业习惯4.2.44.2.4应价的处理及其策略应价的处理及其策略 从时间上看，应价是伴随报价而发生的，但就其实质而言，两者并无二致。应价方对另一方的报价做出回复，有两种基础的策略可供选择：一种是要求对方降低其报价；一种是提出本方的报价。4.34.3磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略4.3.14.3.1让步的策略让步的策略让步是谈判双方谋求
19、一致的手段，没有让步，也就没有谈判的成功。谈判者应避免轻易作出让步，更不能作无谓的让步。应充分考虑到每一次让步可能产生的影响，尽量使对方从中获得较大的满足。让步应是双向的、互惠的，其实质是以让步换取让步。两种主要的让步方式：假设的让步模式假设的让步模式（冒险型让步、刺激型让步、希望型让步、妥协型让步、危险型让步、诱发型让步、虚伪性让步、愚蠢型让步）、互惠的让步方式互惠的让步方式（对等式让步、互补式让步）。4.3.24.3.2迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略4.3.34.3.3阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略 权利极限策略12345 政策极限策略 财政极限策略 先例控制策略 疲劳战术阻止
20、对方进攻的策略4.44.4谈判僵局处理的策略谈判僵局处理的策略4.4.14.4.1僵局形成的原因分析僵局形成的原因分析观点的争执偏激的感情色彩人员素质的低下信息沟通的障碍软磨硬抗式的拖延外部环境发生变化4.4.24.4.2处理僵局的策略处理僵局的策略利用闪避法转移冲动休会策略 运用形体动作缓解冲动的策略拖延时间淡化冲动的策略容人发泄，以柔克刚僵局僵局处理处理4.54.5结束阶段的谈判策略结束阶段的谈判策略4.5.14.5.1谈判结束的主要标志谈判结束的主要标志一般来说，谈判进入结束阶段，往往有以下两个明显标志：达到谈判的基本目标出现了交易信号4.5.24.5.2促成缔约的策略促成缔约的策略 期
21、限策略 限定缔约的最后时间，促使对方在规定的期限内完成协议缔结。最终出价的策略 最后出价，不急表态 最后让步，小于前次 最后一次，也有条件 4.5.34.5.3谈判的收尾工作谈判的收尾工作 谈判破裂的收尾谈判破裂的收尾正确对待谈判破裂；把握最后可能出现的转机 谈判成交的收尾谈判成交的收尾善始善终，做好谈判记录的整理和协议的签订工作第第5 5章章 商务谈判思维与沟通商务谈判思维与沟通学习目标学习目标商务谈判的辩证思维商务谈判的权变思维商务谈判的逆向思维商务谈判的诡道思维商务谈判的沟通技巧5.15.1商务谈判的思维方法商务谈判的思维方法5.1.15.1.1辩证思维辩证思维要求与妥协一口价丑话舌头与
22、耳朵啰嗦与重复让步中的相互对等说理与挖理谎言的是非功过5.1.25.1.2权变思维权变思维 常用策略变换方法 仿照 组合 奇谋 策略思维变换的三大原则 假设性原则 对应性原则 变换性原则5.1.35.1.3逆向思维逆向思维 以背逆常规现象或常规解决问题的方法为前提，通过逆向思考来实现目标的方法。谈判中要防止由于对方的诱导，而采取顺向思维，逐渐进入对手设下的圈套。如：“这两样东西，你想要哪个?”“你是上午签字还是下午签字?”“你认为甲公司的产品好，还是乙公司的产品好？”5.1.45.1.4诡道思维诡道思维攻心夺气攻心夺气：意在制造对手的自我晕旋、失去正常心志，达到软化其立场的目的。制造错觉制造错
23、觉：如“瞒天过海”、“苦肉计”、“声东击西”、“故意犯错”、“假痴示癫”等。诡道逻辑：诡道逻辑：用非逻辑的思维方式混淆是非、以假乱真、维护荒谬、颠倒黑白，达到以邪取胜、以谬取利的目的。5.25.2商务谈判的沟通技巧商务谈判的沟通技巧5.2.15.2.1谈判过程中的听谈判过程中的听听的功能和效果听的功能和效果听是获取信息的最基本的手段，面对面谈判中大量信息都要靠倾听对方的说明来获得。谈判者在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的信息。听是运用得最多的一种沟通能力，也是人们在听、说、读、写等各种沟通能力中最早学会的一种能力。有效倾听的障碍有效倾听的障碍人们往往只注意与自己有关的内容受精力的
24、限制，不能够完全听取或理解对方讲话的全部内容将精力放在分析、研究自己应当采取的对策上，不能完整理解对方的全部意图人们往往倾向于根据自己的情感和兴趣来理解对方的表述听讲者的有关知识或语言能力有限，无法理解对方表达的全部内容环境障碍经常会导致人们注意力分散，听的效率降低有效倾听的要则有效倾听的要则耐心地听；对对方的发言作出积极回应；主动地听；做适当的记录；结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息5.2.25.2.2谈判过程中的说谈判过程中的说在陈述过程中要注意概念清晰，尽量使用对方听得懂的语言从原则出发，不拘泥于细节不作概略描述，以防给对方可乘之机肯定性措辞表示不同意避免攻击性语言，使陈述带有一定
25、的感情，增加对方的认同感避免以否定性语言结束会谈注意陈述的语气、语调和语速5.2.35.2.3谈判过程中的提问谈判过程中的提问商务谈判中所采用的提问方式可能有如下一些：证实性提问引导性提问坦诚性提问探询性提问封闭性提问有效提问艺术寓于下述两个方面：于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行 必须使用一定的提问模式，即：有效提问=陈述语气+疑问语缀5.2.45.2.4谈判过程中的应答谈判过程中的应答早做准备，以逸待劳对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法对有些犯忌或事关底牌的问题，想回避它，可以采取迂回隐含的应答方法对对方的质询一般不应针锋相对地直接反驳
26、，而应先尊重对方的意见，然后再提出不同意见 5.2.55.2.5谈判过程中的非语言沟通谈判过程中的非语言沟通非语言沟通包括人体姿势、动作、面部表情、谈判中的停顿等。信息中的55%是通过非语言信号传递的。非语言信号所传递的信息往往比语言信号所传递的信息更为真实。谈判者就不仅要善于观察理解不同的非语言信号所传递的信息的含义，结合听和读所获得的信息来作出判断；而且要保持自身通过不同信号所传递的信息的一致性。在国际商务谈判中，要注意到不同文化背景下非语言信号的差异。5.35.3新型沟通方式概述新型沟通方式概述5.3.15.3.1沟通方式的发展沟通方式的发展阶段沟通方式模拟电子模拟电子网络网络文字文字语
27、言语言语言阶段文字阶段模拟电子媒介时代数字时代5.3.25.3.2数字时代的沟通方式数字时代的沟通方式便携式移动电话手掌型个人通信装置电子邮件录像会议电子会议第六章第六章 国际商务谈判国际商务谈判学习目标学习目标国际谈判与国内谈判的共性特征国际谈判与国内谈判的区别比较美洲商人的谈判风格欧洲商人的谈判风格亚洲商人的谈判风格6.16.1国际商务谈判概述国际商务谈判概述6.1.16.1.1国际谈判与国内谈判的共性特征国际谈判与国内谈判的共性特征 为特定目的与特定对手的磋商 谈判的基本模式是一致的 国内、国际市场经营活动的协调6.1.26.1.2国际谈判与国内谈判的区别国际谈判与国内谈判的区别两者的根
28、本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异：6.1.36.1.3国际谈判成功的基本要求国际谈判成功的基本要求要求一要有更充分的准备要求二正确对待文化差异要求三具备良好的外语技能6.26.2美洲商人的谈判风格美洲商人的谈判风格6.2.16.2.1美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格爽直干脆，不兜圈子重视效率，速战速决讲究谋略，追求实利鼓励创新，崇尚能力重视契约，一揽子交易6.2.26.2.2拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲商人的谈判风格性格开朗、直爽，比较悠闲、恬淡、放得开重感情，但责任感不强，信誉较差惯于压价贸易环境不稳定：外汇比较紧张，进口手续复杂其他特殊的文化习惯6
29、.36.3欧洲商人的谈判风格欧洲商人的谈判风格6.3.16.3.1英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格传统，保留有浓郁的“古风”言行持重，不轻易与对方建立个人关系等级制度根深蒂固稳健，对物质利益的追求不激烈也不直接表现不会轻易认错和道歉6.3.26.3.2德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格对商业事务极其小心谨慎，对人际关系也正规刻板，拘于形式礼节时间观念很强，非常守时，公私事皆如此虽谨慎保守，但办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺谈判果断，极注重计划性和节奏紧凑强硬的谈判风格给人以固执己见、缺乏灵活性的印象极尊重契约，有“契约之民”的雅称6.3.36.3.3法国
30、商人的谈判风格法国商人的谈判风格法兰西民族天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀天生随意，抱有“凡事不勉强”的原则，故而不轻易逾越自己的财力范围生活节奏感十分鲜明，工作时态度认真而投入，讲究效率，休闲时总是痛痛快快地玩一场不喜欢谈判自始至终只谈生意，乐于在开始时，聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，而不重视细节部分比较注重信用，一旦合同建立，会很好地执行十分热爱自己的语言和传统文化6.3.46.3.4意大利商人的谈判风格意大利商人的谈判风格商务活动中，重视商人个人的作用与他国做生意的热情不高，热衷于国内贸易比较内向的
31、社会性格，不主动向外国的风俗习惯和观念看齐喜欢争论，不太关注产品质量、性能及交货日期等事宜不遵守约会时间6.3.56.3.5俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格以热情好客闻名，非常看重个人关系热衷于社会活动习惯于照章办事，上情下达，个人的创造性和表现欲不强谈判者通常权力有限，也非常谨慎，缺少敏锐性和创新民族性格豪爽大方，天性质朴、热情、乐于社交善用谈判技巧，堪称讨价还价的行家里手6.46.4亚洲商人的谈判风格亚洲商人的谈判风格6.4.16.4.1日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格重视通过私人接触或其他形式建立联系渠道注重礼节和身份，“笑脸讨价还价”注重在谈判中建立和谐的人际关系，信用关系
32、重于合同文本强调自下而上的集体决策，决策时间较长说话态度婉转暧昧，回避正面冲突和直接的否定词6.4.26.4.2韩国商人的谈判风格韩国商人的谈判风格十分重视商务谈判的准备工作注重谈判礼仪和创造良好的气氛十分重视会谈初始阶段的气氛逻辑性强，做事喜欢条理化6.4.36.4.3东南亚商人的谈判风格东南亚商人的谈判风格十分牢固的宗教信仰讲礼貌，绝不在背后评论他人印尼商人喜欢有人到家里来访问新加坡商人重信义、珍惜友情泰国商人不信赖别人，依靠家族掌管生意，不铺张浪费，诚实和富于人情味6.4.46.4.4阿拉伯商人的谈判风格阿拉伯商人的谈判风格以宗教划派，以部族为群，保守，有严重的家族主义观念性格比较固执，
33、脾气倔强，不轻易信人好客，但缺乏时间观念重友情，先交友，后谈生意做生意喜欢讨价还价代理商阶层作用明显第第7 7章章 商务谈判礼仪商务谈判礼仪学习目标学习目标礼仪的含义与作用商务谈判的礼仪7.17.1礼仪的基本概念礼仪的基本概念7.1.17.1.1礼仪的含义礼仪的含义礼仪，是礼和仪的总称，是人类社会活动的行为规范，是人们在社交活动中应遵守的行为准则。礼仪具体表现为：礼貌 礼节 仪表 仪式7.1.27.1.2礼仪的作用礼仪的作用在商务交往中，礼仪的作用是显而易见的，主要表现为以下几个方面：1.规范行为 2.传递信息 3.协调人际关系 4.树立形象 7.27.2商务礼仪商务礼仪7.2.17.2.1服
34、饰服饰 民族不同以及性别、习惯、年龄的差异，在服饰上也有很大的区别。在商务谈判中，服饰的颜色、式样及搭配等的合适与否，对谈判人员的精神面貌，给对方的印象和感觉等方面都会带来一定影响。在商务谈判的场合，穿着一般选择灰色或者褐色甚至黑色等深色服装，这些颜色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。7.2.27.2.2会面会面以下为几种常见的会面礼节：握手礼 鞠躬礼 拥抱礼 合十礼 7.2.37.2.3名片名片名片的准备 名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。要保持名片或名片夹的清洁、平整。接受名片 必须起身接收名片，并用双手接收。接收的名片不要在上
35、面作标记或写字。接收的名片不可来回摆弄。接收名片时，要认真地看一遍。不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。递名片 递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片。会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名。7.2.47.2.4举止举止行行男士
36、行走时，上身不动、两肩不摇、步态稳健，以显示出刚健、英武、豪迈的男子汉风度；女性的步态应自如、轻柔而富有美感，以显示出女性的端庄、文静和温柔。微笑微笑给予对方真诚的、自然的、亲切的微笑，有助于良好的人际关系的建立。手势手势手势幅度不宜过大，频率不宜过多，不要过于夸张，要清晰、简单；禁止用手或手中的物件指着对方；谈话过程中乱拍桌子；兴奋时拍自己的大腿，交谈时抓耳挠腮，骚首弄姿等。坐姿 站姿 7.2.57.2.5交谈交谈 正确运用距离语言。交谈时运用眼神要得当。交谈现场超过三个人时，不要冷落其他人。交谈时，一些禁忌话题不要涉及。谈判中说话的速度要平稳中速。交谈中要使用礼貌用语。7.2.67.2.6
37、接待接待 接待是欢迎客人来访所做的一整套工作。在商务谈判中，接待是一门艺术。在接待过程中态度热情，行为恰当，就会赢得信任，增进关系。迎送宴请日程及谈判场地7.2.77.2.7签字签字做好文本的准备工作，准备好签字用的文具。参加签字仪式的，基本上是双方参加谈判的全体人员，人数最好相等。签字位置，一般安排客方在右边，主方在左边。政府间的签字仪式还要准备小国旗。协议签订完毕，双方主要负责人应起立握手致意，其他人员可鼓掌响应。7.2.87.2.8馈赠馈赠类别风俗伊斯兰教徒不能送人形礼品，也不能送酒、雕塑和女人的画片，因为他们认为酒是一切万恶之源。英国人一般送价钱不贵但有纪念意义的礼品，切记不要送百合花
38、，因为这意味着死亡，收到礼品的人要当众打开礼品。美国人送礼品要送单数，且讲究包装，认为蜗牛和马蹄铁是吉祥物。法国人送花不要送菊花、杜鹃花和黄色的花，不要送带有仙鹤图案的礼品，不要送核桃，因为他们认为仙鹤是愚蠢的标志，而核桃是不吉利的。俄罗斯人送鲜花要送单数，用面包与盐招待贵客，表示友好和尊敬，最忌讳送钱给别人，这意味着施舍与侮辱。日本人盛行送礼，探亲访友，参加宴请都会带礼品，接送礼品要双手，不当面打开礼品。当接受礼品后，再一次见到送礼的人一定要提及礼品的事，并表示感谢。送的礼品忌送梳子，切不要送有狐狸、獾的图案的礼品，因为梳子的发音与死相近。一般人不要送菊花，因为菊花一般是王室专用花卉。香港人
39、不能送钟、毯子、白色与红色的花，这意味着不吉利，礼品数目不能有4，而以8、6、9为最好。不同国家的馈赠风俗第第8 8章章 商务谈判签约商务谈判签约学习目标学习目标谈判终结的方式和原则商务合同的种类和内容商务合同的审核及签订商务合同的履行及维护涉外商务合同与国际惯例8.18.1谈判终结的方式和原则谈判终结的方式和原则8.1.18.1.1谈判终结的方式谈判终结的方式 成交成交 中止中止 破裂破裂谈判终结的方式谈判终结的方式成交是指谈判双方达成协议，交易得到实现。中止是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交合同而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。分：有约期中止与无约期中止 破裂是指双方经过
40、最后的努力仍达不成协议的谈判终止方式。依据双方的态度，谈判破裂有两种不同的破裂形式：友好破裂、对立破裂8.1.28.1.2商务谈判终结的原则商务谈判终结的原则终结的原则情理性原则 条法性原则 不二性原则 彻底性原则 商务谈判终结的形式可能各异，但其应遵守的原则却基本相同。这些原则将决定终局的效果。8.28.2商务合同的种类及内容商务合同的种类及内容8.2.18.2.1商务合同的特点和种类商务合同的特点和种类商务合同是一种法律文件体现权利义务平衡合同当事人应有合法行为能力合同条文必须明确、规范商务合同的种类繁多，可从参加商务谈判和签订合同主体、涉及单位所属国家等不同角度加以区分商务合同的种类 商
41、务合同的特点 8.2.28.2.2商务合同的构成及条款商务合同的构成及条款商务合同的构成首部首部正文正文尾部尾部附件附件商务合同的主要条款有：标的数量和质量价款或酬金合同的期限、履行地点和方式违约责任解决争议的方法其他条款8.38.3商务合同的审核及签订商务合同的审核及签订8.3.18.3.1商务合同的订立程序商务合同的订立程序要约（要约的概念即特征、要约的约束力、要约的生效时间、要约的撤回和撤销、要约的生效）承诺（承诺的概念及特征、承诺的生效、承诺的撤回）合同的成立（合同成立的时间、合同成立的地点）8.3.28.3.2商务合同的拟定与审核商务合同的拟定与审核 合同文本的起草 合同文本的审核
42、合同主体、客体以及合同签订过程的审查8.3.38.3.3合同签订中有关问题的处理合同签订中有关问题的处理 在商务谈判中，必须十分重视合同的签约，不仅要严肃、认真地讨论合同的每一条款，还要慎重地对待合同签订的最后阶段。因为在合同的敲定阶段，每一个漏洞都可能影响合同的实际履行，造成无可挽回的损失。8.48.4商务合同的履行及维护商务合同的履行及维护8.4.18.4.1商务合同的履行商务合同的履行合同的履行（合同履行的原则、合同履行的基本规则、合同履行中的抗辩权、合同的保全制度）合同的变更与转让合同的权利、义务终止8.4.28.4.2商务合同争议的处理商务合同争议的处理 违约责任 争议的处理方法 协
43、商 调节 仲裁 诉讼8.58.5涉外商务合同与国际惯例涉外商务合同与国际惯例8.5.18.5.1涉外商务合同的特殊性涉外商务合同的特殊性涉外商务合同因其“涉外”而有其特殊性，具体表现在：它涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。它引起当事人双方所属国家的经济权益关系。它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。8.5.28.5.2涉外商务合同的重点条款涉外商务合同的重点条款 价格条款12345 装运条款 保险条款 结算条款 商检条款6 法律适用条款8.5.38.5.3国际规则与惯例国际规则与惯例 国际规则 国际规则主要由国际条约构成，国际条约是国家间缔结的确定、变更或终止相互权利
44、义务关系的协议。现在适用得最广泛的国际规则莫过于WTO规则。国际惯例 通常，国际惯例大体上形成于三种情况：国家之间的外交关系，表现于条约、宣言、声明、各种外交文书等；国际机构的实践，表现于决议、判决等；国家内部行为，表现于国内法规、判决、行政命令、社会习俗等。112写在最后写在最后成功的基础在于好的学习习惯成功的基础在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日 114写在最后写在最后成功的基础在于好的学习习惯成功的基础在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
