1、 国际贸易实务国际贸易实务国际贸易实务的概述国际贸易实务的概述国际贸易买卖合同的商订与履行国际贸易买卖合同的商订与履行国际贸易术语国际贸易术语国际贸易买卖合同条款国际贸易买卖合同条款 第一章 绪论学习目的：国际贸易实务是一门研究国与国之间有形商品即货物买卖的有关理论和实际业务的课程。通过学习使学生通过本课程的学习，在我国对外贸易的方针政策指导下，初步掌握进行国际货物买卖的基本知识和基本技能；学会在进出口贸易活动中，既能结合我国国情，切实贯彻国家的方针政策和企业的经营意图；又符合法律规范和国际贸易惯例。一、国际贸易实务的概述一、国际贸易实务的概述国际贸易实务是以企业作为研究主体，即研究企国际贸易
2、实务是以企业作为研究主体，即研究企业如何开展和操作具体的国际商品和服务交换活业如何开展和操作具体的国际商品和服务交换活动、在这种活动中应遵循什么规律和原则等。动、在这种活动中应遵循什么规律和原则等。本课程的研究对象是国际性商品的流通的具体运本课程的研究对象是国际性商品的流通的具体运作过程。包括：国际贸易的基本程序、国际货物作过程。包括：国际贸易的基本程序、国际货物买卖合同条款的主要内容和拟定方法，国际货物买卖合同条款的主要内容和拟定方法，国际货物买卖合同履行中注意的事项及解决国际贸易争议买卖合同履行中注意的事项及解决国际贸易争议的途径和方法。的途径和方法。从事国贸的基本条件：要有较高的政治素质
3、和完从事国贸的基本条件：要有较高的政治素质和完善的知识结构；要有良好的职业道德和商业信誉；善的知识结构；要有良好的职业道德和商业信誉；要有灵通的信息、雄厚的资金和完备的组织机构；要有灵通的信息、雄厚的资金和完备的组织机构；要有防范风险的能力。要有防范风险的能力。二、国际贸易业务的特点二、国际贸易业务的特点(Feature)(Feature)l既是经济活动，又是涉外活动l跨国交易，情况错综复杂l具有不稳定性l面临的风险比国内贸易大l涉及部门广，中间环节多l竞争激烈1、国际贸易涉及的有关机构国际贸易涉及的有关机构出口公司出口公司进口公司进口公司运输公司运输公司保险公司保险公司出口的银行和进口的银行
4、出口的银行和进口的银行检验机构检验机构海关海关仲裁机构或法院仲裁机构或法院2 2、国际货物买卖适用的法律与惯例、国际货物买卖适用的法律与惯例（一）国内法（二）国际条约或协定（International Treaty or Agreement)与进出口货物关系最大的国际条约是联合国国际货物销售合同公约（三）国际贸易惯例(International trade practice)与进出口货物关系最大的国际贸易惯例主要有国际贸易术语解释通则托收统一规则跟单信用证统一惯例 3 3、国际货物买卖合同的基本内容、国际货物买卖合同的基本内容（一）合同的标的（二）货物的价格（三）卖买双方的义务（四）争议的预防
5、与处理4、进出口贸易的一般业务程序进出口贸易的一般业务程序(Procedure)Procedure)无论进口还是出口，一般都包括三个阶段，即交易前的准备、商订合同和履行合同。（一）出口交易的一般程序 （二）进口交易的一般程序第二节第二节 国际贸易实务的基本程序国际贸易实务的基本程序国际贸易包括进口贸易和出口贸易两个方国际贸易包括进口贸易和出口贸易两个方面。商品从生产加工开始到消费者手中需面。商品从生产加工开始到消费者手中需要进过一系列过程，每一个业务环节之间要进过一系列过程，每一个业务环节之间密切相联。密切相联。从基本业务程序看，国际贸易实务程序大从基本业务程序看，国际贸易实务程序大致可分为三
6、个阶段：致可分为三个阶段：交易准备工作、交交易准备工作、交易的洽谈和合同的订立、合同的履行。易的洽谈和合同的订立、合同的履行。（简称准备、洽谈与签约、履约三阶段）（简称准备、洽谈与签约、履约三阶段）进出口贸易以进出口合同为中心进行的。期间要经过三个阶段准备、洽商与签约、履约。进出口商为了达成买卖合同，首先必须寻找潜在的买方或者卖方，因此要开展国际市场调研调研，确定目标市场，然后进行函电往来，建立业务关系，这是合同的准备阶段之后潜在的买卖双方进行磋商，一般通过询盘、发盘还盘和接受几个环节，最终签订贸易合同。这是洽谈与签约阶段。随后，买卖双方按照合同约定履行各自的义务。交付货物和单据，转移货物的所
7、有权是卖方的基本义务；受领货物并支付价款是买方的基本义务。国际贸易的基本程序图国际市场调研国际市场调研交易磋商交易磋商签签 订订 合合 同同履履 行行 合合 同同询询 盘盘发发 盘盘还还 盘盘接接 受受出口贸易履行合同的基本程序出口贸易履行合同的基本程序履约阶段就是买卖双方各自履行合同规定的义务或责任。履约阶段就是买卖双方各自履行合同规定的义务或责任。在不同的贸易条件下，出口和履行过程中所包括的工作环在不同的贸易条件下，出口和履行过程中所包括的工作环节和手续是不一样的。节和手续是不一样的。我国出口贸易除大宗交易有时采用我国出口贸易除大宗交易有时采用FOB术语外，多数采用术语外，多数采用CIF和
8、和CFR术语及凭信用证支付方式。若以目前采用最多术语及凭信用证支付方式。若以目前采用最多的的CIF术语和凭信用证支付的交易为例，履行出口合同必术语和凭信用证支付的交易为例，履行出口合同必须货（备货）、证（催证、审证、改证）、船（租船订舱、须货（备货）、证（催证、审证、改证）、船（租船订舱、装船）、款（制单、结汇）四个基本环节构成出口合同履装船）、款（制单、结汇）四个基本环节构成出口合同履行的必要程序。它们之间是相互联系，相互依存的关系。行的必要程序。它们之间是相互联系，相互依存的关系。出口贸易履行合同的流程图（出口贸易履行合同的流程图（CIF为例）为例）出出 口口 合合 同同 备备 货货来来
9、证证审审 证证报报 检检托托 运运检检验验证证书书送货至码头仓库送货至码头仓库报关报关投保投保获得保险单获得保险单装船装船获得提单获得提单议付货款议付货款核销外汇核销外汇出口退税出口退税进口贸易履行合同的基本程序进口贸易履行合同的基本程序进口合同依法订立后，买卖双方都必须严格按进口合同依法订立后，买卖双方都必须严格按照合同规定履行各自的义务。照合同规定履行各自的义务。在进口业务中，我方作为买方，必须贯彻重合在进口业务中，我方作为买方，必须贯彻重合同、守信用的原则。如按同、守信用的原则。如按FOB贸易条件订立的贸易条件订立的合同，其履行合同的程序一般包括：申请开立合同，其履行合同的程序一般包括：
10、申请开立信用证、租船订舱、催装、通知船期接卸货物、信用证、租船订舱、催装、通知船期接卸货物、办理保险、付款赎单、进口报关等环节。办理保险、付款赎单、进口报关等环节。进口贸易履行合同的流程图（进口贸易履行合同的流程图（FOB为例）为例）进口合同进口合同申请开证申请开证租船订舱租船订舱投保投保通知船期通知船期审查国外寄来的单证审查国外寄来的单证开证行付款开证行付款付款赎单付款赎单报关接货报关接货案例案例我国我国A公司与德国公司与德国B公司签订一份出口合同，规公司签订一份出口合同，规定八月份交货，因定八月份交货，因8月份无船，只有月份无船，只有7月份有合月份有合适的船只，故提前于适的船只，故提前于7
11、月份装运出口，在办理托月份装运出口，在办理托收时遭拒付，理由是收时遭拒付，理由是A公司提前交货，违反合同公司提前交货，违反合同规定，货物到港后又因未获得进口许可证而被德规定，货物到港后又因未获得进口许可证而被德国海关扣留并引起保税仓库的保管费，而且国海关扣留并引起保税仓库的保管费，而且7月月份因外汇尚未获得审批，买方无力支付货款。问份因外汇尚未获得审批，买方无力支付货款。问本案中卖方应吸取什么教训？本案中卖方应吸取什么教训？分析指导分析指导重合同守信用。重合同守信用。国际贸易涉及的环节多，比较复杂，在装运期限的国际贸易涉及的环节多，比较复杂，在装运期限的磋商上最好规定的宽松些。磋商上最好规定的
12、宽松些。不能随心所欲地认为提前交货就不是违约，本案中，不能随心所欲地认为提前交货就不是违约，本案中，卖方提前交货而买方因为未获得进口许可证没法接卖方提前交货而买方因为未获得进口许可证没法接货。不管是提前还是延期交货，在法律上都属于货。不管是提前还是延期交货，在法律上都属于“未按规定日期交货未按规定日期交货”。因此买方遭受的一切由此。因此买方遭受的一切由此引起的额外损失均有卖方负责引起的额外损失均有卖方负责 第第三三节节 国际货物销售合同概述国际货物销售合同概述 国际货物销售合同的概念、形式和内容国际货物销售合同的概念、形式和内容 国际货物买卖合同适用的法律国际货物买卖合同适用的法律 一、国际货
13、物销售合同的概述一、国际货物销售合同的概述国际货物销售合同又称国际货物买卖合同，是指不同国国际货物销售合同又称国际货物买卖合同，是指不同国家和地区之间的买卖双方就货物交易条件达成利益一致家和地区之间的买卖双方就货物交易条件达成利益一致的结果。国际货物买卖以合同为中心进行的。它适用于的结果。国际货物买卖以合同为中心进行的。它适用于货物的进出口。货物的进出口。国际货物买卖合同的特点：具有涉外性；较之国内合同国际货物买卖合同的特点：具有涉外性；较之国内合同要复杂；其双方权利和义务是对等的。要复杂；其双方权利和义务是对等的。国际货物买卖合同的内容：效力部分，规定了合同的效国际货物买卖合同的内容：效力部
14、分，规定了合同的效力范围和有效条件；权利与义务部分；索赔与争议解决力范围和有效条件；权利与义务部分；索赔与争议解决部分。部分。国际货物买卖合同的形式国际货物买卖合同的形式在国际贸易中，对书面合同的形式没有具体的在国际贸易中，对书面合同的形式没有具体的限制，从事进出口贸易的买卖双方，既可采用限制，从事进出口贸易的买卖双方，既可采用正式合同（销售合同和购货合同）、确认书正式合同（销售合同和购货合同）、确认书（售货确认书和购货确认书）、协议也可以采（售货确认书和购货确认书）、协议也可以采用备忘录的形式。此外还有订单和委托订购单用备忘录的形式。此外还有订单和委托订购单等。等。在我国外贸业务中主要使用合
15、同和确认书两种在我国外贸业务中主要使用合同和确认书两种形式。形式。合同合同（contract）合同的特点在于合同的特点在于:内容比较全面内容比较全面;对双方的权利义务以及发生争议后对双方的权利义务以及发生争议后如何处理如何处理,均有较详细的规定，除了包括交易的主要条件如品名、均有较详细的规定，除了包括交易的主要条件如品名、规格、数量、包装、价格、交货支付外，还包括保险商品检验、索规格、数量、包装、价格、交货支付外，还包括保险商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等条款。大宗商品或成交金额较大的交易，多赔、不可抗力、仲裁等条款。大宗商品或成交金额较大的交易，多采用此种形式的合同。采用此种形式的合同。我国
16、在对外贸易中，使用的合同，分为销货合同和购货合同，这两我国在对外贸易中，使用的合同，分为销货合同和购货合同，这两种合同的格式和主要内容基本一致。种合同的格式和主要内容基本一致。合同有正本和副本之分，在业务中，通常有我方缮制合同正本一式合同有正本和副本之分，在业务中，通常有我方缮制合同正本一式两份经双方签字后，各保存一份。合同的正副本同时制作，副本无两份经双方签字后，各保存一份。合同的正副本同时制作，副本无需签字，亦无法律效力，仅供交易双方内部留作参考资料，其份数需签字，亦无法律效力，仅供交易双方内部留作参考资料，其份数视双方需要而定。视双方需要而定。确认书确认书（confirmation）确认
17、书是合同的简化形式，它所包含的条款比合确认书是合同的简化形式，它所包含的条款比合同简单，一般只就主要的交易条件作出规定，对同简单，一般只就主要的交易条件作出规定，对买卖双方义务的描述不很详细。这种形式的合同买卖双方义务的描述不很详细。这种形式的合同适用于金额不大批数较多的商品。适用于金额不大批数较多的商品。我国在对外贸易业务中使用的确认书，分为销售我国在对外贸易业务中使用的确认书，分为销售确认书和购买确认书，两种确认书的格式基本一确认书和购买确认书，两种确认书的格式基本一致。当达成交易时一般由我方填制一式两份，经致。当达成交易时一般由我方填制一式两份，经双方签字后，各自保存一份，它无正副本之分
18、。双方签字后，各自保存一份，它无正副本之分。上述两种形式的合同即正式的合同和确认书虽然上述两种形式的合同即正式的合同和确认书虽然格式内容上有所不同，但在法律上具有同等效力。格式内容上有所不同，但在法律上具有同等效力。案例案例我某公司与某外商洽谈一笔进口交易，经来往电传我某公司与某外商洽谈一笔进口交易，经来往电传磋商，就合同主要条件全部达成协议，但在最后一磋商，就合同主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受电传中列有次我方所发的表示接受电传中列有“以签订确认书以签订确认书为准为准”。事后对方拟就列有详细条款的合同草稿，。事后对方拟就列有详细条款的合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款
19、的措辞尚待进一步要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。问合同是否已经成立？研究，故未及时给予答复。问合同是否已经成立？分析指导分析指导合同没有成立。理由是：合同没有成立。理由是：首先我方最后所发电传列有首先我方最后所发电传列有“以签订确认书为以签订确认书为准准”，这是有条件的接受。，这是有条件的接受。其次，事后外商提交书面合同草稿，我方尚未其次，事后外商提交书面合同草稿，我方尚未答复。再次说明合同成立的条件并不具备答复。再次说明合同成立的条件并不具备协议（agreement）在法律上，协议一般与合同同义，书面冠以在法律上，协议一般与合同同义，书面冠以“协议协议”或
20、或“协议书协议书”的名称。只要其内容对买卖双方的权的名称。只要其内容对买卖双方的权利义务都做了明确、具体规定，它就与合同一样对利义务都做了明确、具体规定，它就与合同一样对买卖双方具有法律约束力。买卖双方具有法律约束力。但是如果交易洽商的内容比较繁杂，双方商定了一但是如果交易洽商的内容比较繁杂，双方商定了一部分条件，还有一部分条件有待进一步商洽，于是部分条件，还有一部分条件有待进一步商洽，于是先签订一个先签订一个“初步协议初步协议”，在协议书中协议属初步，在协议书中协议属初步性质的说明，这种协议就不具有合同的性质。性质的说明，这种协议就不具有合同的性质。备忘录（memorandum）备忘录是进行
21、交易洽商时用来记录洽商内容，以备备忘录是进行交易洽商时用来记录洽商内容，以备今后核查的文件。今后核查的文件。如果双方当事人把洽商的交易条完整、明确、具体如果双方当事人把洽商的交易条完整、明确、具体的记录备忘录，并经双方签字，那么备忘录的性质的记录备忘录，并经双方签字，那么备忘录的性质和作用就与合同无异。和作用就与合同无异。如果双方洽商后，只是对某些事项达成一定程度的如果双方洽商后，只是对某些事项达成一定程度的相互理解并记入备忘录，或直接冠以相互理解并记入备忘录，或直接冠以“理解备忘录理解备忘录”的名称，则这种备忘录不具有法律约束力。的名称，则这种备忘录不具有法律约束力。订单（order for
22、m）订单是指进口商或实际买家拟制的货物订购单在我国外贸实践中，有的客户往往发出订单，要求我方签回。这种经洽商成交后发出的订单实际上是国外客户的购买合同或购买确认书。国际货物销售合同的内容书面合同的基本格式分为约首（合同的首部）本文（合同的书面合同的基本格式分为约首（合同的首部）本文（合同的主体）约尾（合同的末部）三个组成部分。主体）约尾（合同的末部）三个组成部分。约首：包括合同的名称、编号、缔约日期、地点、双方名称约首：包括合同的名称、编号、缔约日期、地点、双方名称和地址等。和地址等。主体：主体：交易的对象：主要包括货物的名称、质量、包装和交易的对象：主要包括货物的名称、质量、包装和价格；价格
23、；买方的义务：主要是于何时以何种方式支付货物价买方的义务：主要是于何时以何种方式支付货物价款和收取货物；款和收取货物；卖方的义务：卖方的义务：主要是于何时以何种方式交主要是于何时以何种方式交付货物；付货物；争议的预防与处理：主要包括商品检验、索赔、争议的预防与处理：主要包括商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等。不可抗力、仲裁等。约尾：包括合同文字的效力、份数、附件的效力以及缔约双约尾：包括合同文字的效力、份数、附件的效力以及缔约双方签字和适用的法律、惯例等。方签字和适用的法律、惯例等。二、国际货物买卖合同适用的法律二、国际货物买卖合同适用的法律 各国有关国际贸易的法律是指由国家制定并在各国有关国际
24、贸易的法律是指由国家制定并在本国主权管辖范围内生效的法律。本国主权管辖范围内生效的法律。国际条约是指两个或两个以上主权国家为确定国际条约是指两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的公约或协定等协议的总的权利和义务而缔结的公约或协定等协议的总称。称。国际条约优于国内法。国际条约优于国内法。国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中形成国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中形成的并被普遍接受和遵循的规范国际商事活动当的并被普遍接受和遵循的规范国际商事活动当事人之间权利义务关系的习惯做法。事人之间权利义务关系的习惯做法。
25、国际货物销售合同适用的法律规范国际货物销售合同适用的法律规范主要包括当事人相关国际货物销售合同适用的法律规范主要包括当事人相关国家的国内法、有关的国际贸易惯例以及国际公约。国家的国内法、有关的国际贸易惯例以及国际公约。国内法是指国家制定或认可的并在本国管辖内生效的法国内法是指国家制定或认可的并在本国管辖内生效的法律。律。国际贸易惯例通常是由国际性的组织和商业团体制定的国际贸易惯例通常是由国际性的组织和商业团体制定的有关国际贸易的成文的通则、准则和规则。有关国际贸易的成文的通则、准则和规则。国际公约是两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、国际公约是两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、
26、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、协议书等各种协议的总称。其中诸如公约、协定、协议书等各种协议的总称。其中联联合国国际货物销售合同公约合国国际货物销售合同公约就是约束国际贸易合同的就是约束国际贸易合同的国际公约。国际公约。联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约简称简称公约公约于于1980年在维也纳外交会议上年在维也纳外交会议上通过，并于通过，并于1988年年1月月1日生效。我国于日生效。我国于1986年年12月月11日签字加入并成为该日签字加入并成为该公约公约的成员国的成员国根据根据公约公约规定，国际货物销售
27、合同有三个规定，国际货物销售合同有三个特点：第一国际性，即国际货物销售合同是营特点：第一国际性，即国际货物销售合同是营业地处于不同国家当事人之间订立的；第二，业地处于不同国家当事人之间订立的；第二，国际货物买卖的对象是货物；第三，国际货物国际货物买卖的对象是货物；第三，国际货物销售合同的性质是买卖。销售合同的性质是买卖。国际贸易中的法律适用规范的原则国际贸易中的法律适用规范的原则 意思自治原则意思自治原则：指由双方当事人在订立合同时，共：指由双方当事人在订立合同时，共同选择某国法律作为解决与该合同有关的纠纷的依同选择某国法律作为解决与该合同有关的纠纷的依据。据。客观标志原则客观标志原则：指在合
28、同当事人没有选择准据法的：指在合同当事人没有选择准据法的情况下，依据法律规定和合同的客观标志来确定合情况下，依据法律规定和合同的客观标志来确定合同的准据法。同的准据法。最密切联系原则最密切联系原则：指在当事人没有选择准据法而只：指在当事人没有选择准据法而只规定了一个原则，即最密切联系原则。由法官据此规定了一个原则，即最密切联系原则。由法官据此选择一个与合同最密切的法律予以适用。选择一个与合同最密切的法律予以适用。案例案例某年6月，马来西亚A公司与中国B公司签订了一份中国大豆的购买合同，合同规定：马来西亚A公司向中国的B公司购买大豆5万公吨，价格条件是FOB大连，规定的目的港为坦桑尼亚某港口，合
29、同还明确规定大豆必须在坦桑尼亚销售，不得转售其他地区。然而马来西亚A公司认为FOB合同目的地不受限制，因此将大豆转售到巴基斯坦。问：马来西亚这样做是否正确？分析指导马来西亚A公司这样做是不正确的。理由：国际贸易惯例必须服从合同约定，虽然根据国际贸易惯例，FOB合同目的地不受限制，但是，买卖双方的合同中明确规定大豆必须在坦桑尼亚销售，不得转售其他地区。由于惯例没有强制力，它必须服从法律规定。所以，A公司的做法是不正确的。本教程的主要内容本教程的主要内容l本教程以国际货物买卖为对象，以交易条件和合同条款为重点，以国际贸易惯例和法律为依据，并联系我国外贸实际，介绍国际货物买卖合同的内容及订立和履行的
30、基本环节。（一）贸易术语(Trade terms)（二）合同条款(Contract clauses)（三）合同的商订和履行(Negotiation and PerformanceNegotiation and Performance)（四）贸易方式(Modes of trade)本教程的章节安排本教程的章节安排交易磋商和合同订立合同的品名、品质、数量和包装条款价格条款国际货物运输与保险货物支付条款商品检验检疫与索赔条款不可抗力和仲裁条款第二第二章章 国际贸易国际贸易的洽谈的洽谈与与合同订立合同订立 教学目的和要求教学目的和要求懂得交易前需做的准备工作懂得交易前需做的准备工作了解合同的磋商和签订
31、了解合同的磋商和签订掌握进出口合同的履行程序掌握进出口合同的履行程序一、寻找客户一、寻找客户在交易开始前，我们通常要寻找客户，作为贸易商，可以通过以下途径来寻找客户：通过展览会寻找客户国内展览会国外展览会通过互联网寻找客户利用网络寻找客户。如美国黄页、日本企业电话簿、亚洲资源网、中国出口商品网、商务部网站等。网上展示吸引客户。如中国商品交易市场网、中国国际电子商务网、在线中国出口商品交易会网等。二、资信调查二、资信调查资信调查是对客户把关的第一步，规避风险的基础。资信调查的方式可以通过国内往来银行调查；还可以直接向对方的往来银行调查；通过国内外的资信机构调查；通过国外商会、驻外商务机构；要求对
32、方直接提供资信资料等。了解相关的信息。资信调查的内容：贸易对象的组织情况、道德、经验、经营范围、经营能力等。三、熟知各国的贸易文化三、熟知各国的贸易文化在国际贸易中，各国贸易商和消费者的民族特性、宗教信仰、风俗习惯差别很大。贸易文化差异主要表现在：语音、价值观姿势手势、法律、宗教、政治、教育程度技术水平等。在与不同国家客户进行业务交往时应注意不同国家的礼节、习惯等。1 1、交易前的准备工作、交易前的准备工作进行国际市场调查。包括进口国市场与客户的调进行国际市场调查。包括进口国市场与客户的调研，其目的是做到知己知彼，掌握主动权。研，其目的是做到知己知彼，掌握主动权。制定进出口商品的经营方案或价格
33、方案。其目的制定进出口商品的经营方案或价格方案。其目的是实现企业的预期成本和盈利目标。是实现企业的预期成本和盈利目标。对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计划，加强出口商品的广告宣传，其目的是提高企划，加强出口商品的广告宣传，其目的是提高企业的知名度。业的知名度。对外建立业务关系。其目的是保证国际贸易业务对外建立业务关系。其目的是保证国际贸易业务持续性稳定的发展。持续性稳定的发展。国际市场调研的步骤国际市场调研的步骤确定调研确定调研 目标目标制定调制定调研计划研计划执行调研执行调研 计划计划分析结果并分析结果并撰写报告撰写报告1、确定调研目标：在此
34、阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问题，、确定调研目标：在此阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问题，进而确定调研目标。这对整个调研的决策也是至关重要的。进而确定调研目标。这对整个调研的决策也是至关重要的。2 2、制定调研计划：首先要确定营销决策需要哪些信息？而后再制定信息、制定调研计划：首先要确定营销决策需要哪些信息？而后再制定信息的来源，即取得信息的途径。的来源，即取得信息的途径。3 3、执行调研计划：主要包括，收集、处理和分析数据资料等工作。、执行调研计划：主要包括，收集、处理和分析数据资料等工作。4 4、分析结果并撰写报告：调研的最后阶段是对调研结果作出解释和说明、分析结果并撰写报告
35、：调研的最后阶段是对调研结果作出解释和说明并作出结论，向决策部门提交调研报告供决策者参考。并作出结论，向决策部门提交调研报告供决策者参考。制定出口商品经营方案制定出口商品经营方案出口经营方案就是出口企业根据国家的方针政出口经营方案就是出口企业根据国家的方针政策和自己的经营意图，对出口商品在一定时期策和自己的经营意图，对出口商品在一定时期内所做的全面业务安排，其目的是实现企业的内所做的全面业务安排，其目的是实现企业的预期目标。预期目标。出口经营方案一般包括：货源情况、国内市场出口经营方案一般包括：货源情况、国内市场情况、出口经营情况、推销计划安排和计划采情况、出口经营情况、推销计划安排和计划采取
36、的措施等。取的措施等。对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计划对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计划落实货源，制定出口产品的收购（生产）计划落实货源，制定出口产品的收购（生产）计划是保证按时按质交货保障。是保证按时按质交货保障。落实货源的收购计划是专业外贸代理公司在出落实货源的收购计划是专业外贸代理公司在出口交易前的必要工作，其主要收购方式有：直口交易前的必要工作，其主要收购方式有：直接收购、间接收购和调拨收购。接收购、间接收购和调拨收购。建立出口商品的生产体系，为了及时交货外贸建立出口商品的生产体系，为了及时交货外贸代理企业必须对国内货源进行组织，如发展出代理企业必须对国内货源进行
37、组织，如发展出口商品生产基地、扶植生产等。口商品生产基地、扶植生产等。对外建立业务关系对外建立业务关系与客户建立业务关系是正式开展进出口业务与客户建立业务关系是正式开展进出口业务的重要步骤，是能否达成交易的基础。的重要步骤，是能否达成交易的基础。寻找进口商的方法：资料分析法、一般性方寻找进口商的方法：资料分析法、一般性方法和网络搜寻法。法和网络搜寻法。与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤：与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤：表达建立关系的愿望、公司介绍、产品介绍表达建立关系的愿望、公司介绍、产品介绍对于客户资信调查的内容和范围：组织机构对于客户资信调查的内容和范围：组织机构情况、资信情况、经
38、营范围和经营能力等情况、资信情况、经营范围和经营能力等。与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤表达建立表达建立关系的意关系的意愿愿公司介绍公司介绍产品介绍产品介绍资信调查资信调查确定关系与客户关系管理确定关系与客户关系管理其他相关手续其他相关手续相关手续的办理：办理进出口经营权（企业申请报相关手续的办理：办理进出口经营权（企业申请报告、企业概况表、进出口商品目录、企业法人营业告、企业概况表、进出口商品目录、企业法人营业执照、可行性研究报告和申报前两年企业会计报表）执照、可行性研究报告和申报前两年企业会计报表）办理海关登记注册（应填写办理海关登记注册（应填写报关
39、注册登记申请报关注册登记申请书书、批准开业的证件副本、工商管理部门核发、批准开业的证件副本、工商管理部门核发营业执照营业执照副本、银行出具的副本、银行出具的经济担保书经济担保书等）等）办理出口许可证（申请、审核填表、输入电脑和发办理出口许可证（申请、审核填表、输入电脑和发证）等。证）等。开展出口促销活动：商标注册、广告宣传展销会促开展出口促销活动：商标注册、广告宣传展销会促销等。销等。2 2、交易磋商的一般程序、交易磋商的一般程序交易磋商（交易磋商（Business NegotiationBusiness Negotiation）也称为）也称为交易的洽谈，一般经过询盘、发盘、还盘、交易的洽谈，
40、一般经过询盘、发盘、还盘、接受的过程。最后达成一致意见后签订合同接受的过程。最后达成一致意见后签订合同询盘询盘（Inquiry)Inquiry)发盘（发盘（Offer)Offer)还盘（还盘（Counter-offer)Counter-offer)接受（接受（Acceptance)Acceptance)询盘询盘（Inquiry)Inquiry)询盘（Inquiry)是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的有关交易条件，这种口头或书面的表示，在进出口业务中，称之为询盘。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运等。而多数只是询问价格，故也称为询价。询价通常由
41、买方发出。也可由卖方发出。一方的询价通常表示了与对方进行交易的愿望。希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受。询盘的对象也不限于一人询盘需注意的问题询盘需注意的问题询盘不一定要有询盘字样，凡有询问、探询交易条件或价格的意思表示均可做询盘处理。业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要尽量避免只询价不够买询价时，询价人不能只考虑如何询问商品价格，也应注意询问其它交易条件，争取获得比较全面的交易信息。要尊重对方价，对对方询价，无论是否出售或购买应及时处理及答复。询盘可以同时向几个交易对象发出，但不应在同时期集中做出，以免暴露我方销售或购买意图。发盘（发盘（Offer)Offer
42、)发盘是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的发盘是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该商品的主要交易条件，并愿意按照这另一方提出买卖该商品的主要交易条件，并愿意按照这些条件达成交易订立合同。这种口头或书面的表示，称些条件达成交易订立合同。这种口头或书面的表示，称之为发盘或发价。之为发盘或发价。发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直接发出。发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直接发出。发盘可以由买方发出，习惯上称为买方发盘（发盘可以由买方发出，习惯上称为买方发盘（Buying Buying Offer)Offer)或称递盘（或称递盘（Bid)Bid)但多数的发
43、盘是由卖方发出的。但多数的发盘是由卖方发出的。发盘既是商业行为又是法律行为。发盘对发盘人具有法发盘既是商业行为又是法律行为。发盘对发盘人具有法律约束力，在其有效期内，若受盘人表示完全同意发盘律约束力，在其有效期内，若受盘人表示完全同意发盘内容，交易即告成立，发盘人必须按发盘条件订立合同。内容，交易即告成立，发盘人必须按发盘条件订立合同。构成发盘的必要条件构成发盘的必要条件发盘应向一个或一个以上特定的人提出。即向指定有名有姓发盘应向一个或一个以上特定的人提出。即向指定有名有姓的公司或个人（受盘人）发出。的公司或个人（受盘人）发出。发盘内容必须十分明确。即所列条件是完整的（主要交易条发盘内容必须十
44、分明确。即所列条件是完整的（主要交易条件是准确的包括品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、件是准确的包括品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险）明确的（指交易条件清楚、具体）和终局的（即肯定保险）明确的（指交易条件清楚、具体）和终局的（即肯定的、不能有保留性、限制性的条款）。的、不能有保留性、限制性的条款）。发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。发盘的目的在于签订合同，发盘人应明确表示愿意按意思。发盘的目的在于签订合同，发盘人应明确表示愿意按照发盘的内容签订合同一经受盘人表示接受，合同即告成立，照发盘的内容签订合同
45、一经受盘人表示接受，合同即告成立，无需再经发盘人的同意。无需再经发盘人的同意。发盘必须送达受盘人。发盘只有送达受盘人视为有效发盘必须送达受盘人。发盘只有送达受盘人视为有效。审核发盘审核发盘审核报盘的种类。国外来盘是实盘还是虚盘。如是实盘应在有效期内及时答复。审核报盘的内容。商品的规格是否符合用货部门的要求，所报价格条件和所使用购买币种是否能被我方接受等。交货期限是否符合用货部门生产上的需要以及其他应审核的内容。发盘的有效期发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的时发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限，发盘人在发盘的有效期内受其约束，超间或期限，发盘人在发盘的有效期
46、内受其约束，超过有效期发盘人则不再受其约束。因此发盘的有效过有效期发盘人则不再受其约束。因此发盘的有效期限既是对发盘人的限制，也是对发盘人的保障。期限既是对发盘人的限制，也是对发盘人的保障。发盘的有效期可以作明确的规定，以发盘发盘的有效期可以作明确的规定，以发盘送达送达受盘受盘人时人时开始开始生效，到规定有效期届满为止。具体可分生效，到规定有效期届满为止。具体可分为规定一段有效期（如发盘有效期为规定一段有效期（如发盘有效期5天）和规定最天）和规定最迟接受的期限（如发盘限迟接受的期限（如发盘限7日复）两种，也可以不日复）两种，也可以不明确规定有效期，按惯例在合理时间内有效。明确规定有效期，按惯例
47、在合理时间内有效。案例案例1 1 我出口公司甲向国外乙公司发盘，报价小麦我出口公司甲向国外乙公司发盘，报价小麦500500公公吨，每公吨吨，每公吨260260美元，发盘有效期为美元，发盘有效期为6 6天。乙公司两天。乙公司两天后回复电中要求将货物价格降为每公吨天后回复电中要求将货物价格降为每公吨240240美元。美元。4 4天后，甲公司将这批小麦卖给了国外丙公司，并在天后，甲公司将这批小麦卖给了国外丙公司，并在第第6 6天复电乙公司，通知其货已售给其他公司。乙公天复电乙公司，通知其货已售给其他公司。乙公司认为甲公司违约，要求甲公司赔偿。请问，甲公司认为甲公司违约，要求甲公司赔偿。请问，甲公司是
48、否应该赔偿乙公司？说明理由。司是否应该赔偿乙公司？说明理由。评点评点 甲公司不应赔偿。乙公司在发盘有效期内复电要求甲公司不应赔偿。乙公司在发盘有效期内复电要求将货物价格降低为每公吨将货物价格降低为每公吨240240美元，该行为构成了美元，该行为构成了还盘。还盘一经发出，原发盘即失效，合同因而没还盘。还盘一经发出，原发盘即失效，合同因而没有成立。由于合同未成立，所以不存在擅自撤约的有成立。由于合同未成立，所以不存在擅自撤约的问题。问题。发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销发盘发出后有些发盘人由于种种原因要求撤回，发盘的发盘发出后有些发盘人由于种种原因要求撤回，发盘的撤回与撤销是不同的。撤回与撤销是不
49、同的。撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同时到达收盘人收回发盘阻止其生效的行为。时到达收盘人收回发盘阻止其生效的行为。撤销是发盘已达到受盘人并已开始生效，发盘人通知受撤销是发盘已达到受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效行为。发盘在一定条件下盘人撤销原发盘，解除其生效行为。发盘在一定条件下可以撤销而在有些条件下有不能撤销。可以撤销而在有些条件下有不能撤销。联合国国际货联合国国际货物销售合同公约物销售合同公约规定如果撤销的通知在受盘人发出接规定如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人可予以撤销但下列情况不得撤销
50、：受通知前送达受盘人可予以撤销但下列情况不得撤销：（1 1）发盘是已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销）发盘是已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；（的；（2 2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着该发盘的依赖采取了行动。本着该发盘的依赖采取了行动。发盘的终止发盘的终止 发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效力中止的原因力中止的原因1）在有效期内未被接受而过时。在发盘规定时间）在有效期内未被接受而过时。在发盘规定时间内未收到收盘人答复，超过了有效期原发盘即内未收到收盘人答复，超过了有效期原发盘即
