1、营销团队建设与掌控尚丰系列培训课程2 国家注册咨询顾问、管理学硕士 中国实战营销网首席营销讲师 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理 时代光华卫星课程特聘讲师 东方视野卫星课程特聘讲师 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战讲师 国内几十家著名经济媒体与网站专栏作家、特邀撰稿人 出版超级Sales的签单秘笈培训光盘，金牌店长提升教程、销售的艺术等实战图书专著。讲师简介尚 丰尚丰系列培训课程3 营销团队的领导者是团队的核心。如何能为整个团队的发展指明方向？如何能不断激励每一位团队人员战胜压力和困难，完成目标？团队主管能否为团队提供足够的动力？这首先要取决于团队的领导者对自己的管理角色是
2、否有正确的认识。清楚地知道自己该做什么、该怎样做。尚丰系列培训课程4尚丰系列培训课程5 问题手册化让方法自行复制 思想引导化让下属自己成长 沟通模式化 下属也需要被认同你能随口叫出每一位下属的名字吗 使用“占位主观法”采用“如果策略”使用属性“上提法”尚丰系列培训课程6营销主管的领导角色：领航人 培训师 榜样 教练员 啦啦队长不应该的错位角色下错角色上错角色横向错位把自己当做“官”尚丰系列培训课程7 具备管理意识 作为营销主管，必须认识到，主管的工作是管理其他人销售、激励别人销售的过程，也就是说，要有管理意识。尚丰系列培训课程8尚丰系列培训课程9 如何形成针对性领导风格核查领导对象 生手，就是
3、低专业知识、高工作意愿的人 初级手，就是具有中等专业知识、中等工作意愿的人 中级手，指具有高专业知识和变动工作意愿的人 熟手，就是具有高专业知识且高工作意愿的人 生手指挥型初级手教练型中级手支持型熟手授权型尚丰系列培训课程10指挥式教练式支持式授权式尚丰系列培训课程11指挥型（直接命令）：要更加强势些，订出包括绩效标准和截止期限的明确目标、决定怎么做那件事并施以密切监督。如有必要则随时介入教练型（鼓励/监管）：跟授权对象工作得更密切，带领他们进行所有的工作；可以提供建议，但让他们自行尝试每一步；在你认为有需要时才介入支持型（密切支援）：指明工作要做到何种程度，探求他们的看法和建议，让他们自行决
4、定要怎么做；当他们需要你的支援时，就得及时为之提供帮助授权型（支援而不插手）：尽可能不插手，让他们决定要怎么做，然后就依样进行；如果他们需要你的协助，让他们自己提出来；保持沟通，但由他们采取主动尚丰系列培训课程12尚丰系列培训课程13尚丰系列培训课程14营销团队现存问题分析 营销人员懒散疲惫 销售动作混乱 营销队伍“鸡肋”充斥 好人招不来，能人留不住 销售业绩动荡难测尚丰系列培训课程15营销团队现存问题的原因分析 营销队伍的管理体系设计不当 营销活动过程的管理控制不够 营销人员的系统培训不到位尚丰系列培训课程16营销团队现存问题的系统解决思路 系统规划营销队伍 对营销队伍进行日常管理与控制 对
5、营销队伍进行系统培训与激励尚丰系列培训课程17系统规划营销队伍 的重点内容 如何有效和丰满地设计营销人员的工作目标？如何梳理关键的业务流程？如何进行市场划分？如何有效地进行内部的组织分工？测算销售队伍数量？如何根据业务和市场策划设计营销人员的薪酬考核机制等？尚丰系列培训课程18营销队伍进行日常管理与控制的重点内容 如何根据业务的特点，招收与之相匹配的业务代表？如何有效监控业务代表的日常客户推销活动？如何有效地运用方法与技能来管控营销队伍尚丰系列培训课程19销售队伍进行系统培训与激励的重点内容 如何系统地培训业务代表，并伴随业务代表的成熟进程推荐重点培训的内容？如何针对各典型业务代表的特征，实施
6、针对性的激励措施尚丰系列培训课程20营销目标的设计与分解营销队伍的四类工作目标及相应分解方法尚丰系列培训课程21四个指标要均衡 如果没有把握好四个指标的均衡，营销团队主管就会像一个“苍蝇拍”，哪儿的问题急迫就扑向哪儿，经常是业绩不行了就抓业绩、市场没了后劲就抓客户开拓、客户抱怨严重就抓客户满意，到人员出了问题又不得不抓内部管理尚丰系列培训课程22 如何招到合适的人才 要根据坑的数量找“萝卜”，注意人才的使用率。固定薪资及相关福利 教育培训费用的增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用的增加 沟通成本增加，整体效率的可能降低 尚丰系列培训课程23
7、 如何招到合适的人才 要根据坑的数量找“萝卜”，注意人才的使用率。用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 一个员工的底薪和基本福利，只占到公司对这个员工投入成本的1/4到1/6。杜拉克尚丰系列培训课程24 如何招到合适的人才 用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 明确销售业绩指标。明确销售部门要完成的年度财务指标，包括产品市场增量甚至是利润额度。推算所需不同量级客户的数量。比如大客户要10个，中型客户要25个，小客户需要100个等。估算推广时间。估算一下开拓这些客户所需要的时间。比如开拓大客户需要150小时，中型客户需要120小时，小客户需要80小时等，并进行累加。尚丰系列培训课程25 如何招到
8、合适的人才 用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 估算维持和服务时间。累加一下维持这些客户需要多少小时的时间，给予这些客户不要的售后服务支持需要多少时间。估算事务性工作时间。初步估算一下每个人的常规的内部事务性工作，如填写报表、开会、培训、内部沟通等，总共需要多少小时的时间。反推。按一个人每天有效工作4小时，一年工作250天计算，可以反推出一年要完成这些业绩，所需要的销售人员的数量。尚丰系列培训课程26 杰克韦尔奇眼中的兵将，避免惯性思维 对企业的认同度个人能力水平尚丰系列培训课程27有慧根的人领悟力能够发现和满足客户需求影响力敢于对客户主动提出要求取悦力能够让客户持续愉悦自信力便于和客户建立
9、陌生关系尚丰系列培训课程28 有慧根的人一定“会跟”找到优良的“种子”看其平时与客户沟通时是如何问话的 看其是否会问客户“负面问题”看其是否能够把问题问得“简单直白”尚丰系列培训课程29 自信力便于和顾客建立陌生关系 当面对客户时，能够具有主动性行为与包容态度，同时眼睛里能表达出坚毅和“宁死不屈”的精神。尚丰系列培训课程30 领悟力能够发现和满足客户的需求 在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务或者回扣方面都有不同的需求，优秀的销售人员能够通过与客户的沟通领悟出客户的真正想法，能够探询出客户“首页”背后的秘密，具有同理心。尚丰系列培训课程31 领悟力能够发现和满足客户的需求此类销售人员无法
10、领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵。在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”尚丰系列培训课程32 影响力面对客户能够主动推进销售进程销售A：“张先生，谢谢您今天和我的沟通，我从您这儿学了不少东西，既然您对我们的产品这么感兴趣，什么时候我再打电话给您？”客户：“你们的产品确实不错，等领导回来商量之后我给你打电话。”如果销售人员认为客户对产品很有兴趣，过两天一定会和自己联系，那就大错特错了。因为客户对所有的销售人员都这么说，这只是一种礼貌的敷衍而已。尚丰系列培训课程33 影响力面对客户能够主动推进销售进程寻找感性的销售人员，向客户描绘愿景让下属用想象力去创造购买力，从而提升销售业绩 选择会“
11、讲故事”的销售人员尚丰系列培训课程34 取悦力能够让客户持续愉悦 能够揣摩客户想法，随时阐述产品的“好处”观察其平时言行，看是否会去认同和赞美同事 能够建立客户对其好的“感觉”尚丰系列培训课程35 如何安排团队中的“野马”与“妖魔员工”激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感 攻心为上+说服教育 一架天平两边平衡 你想雇佣一个人的“手”，但他总是“整个人”一起来的！尚丰系列培训课程36 用有效管理整合出优秀员工 灌输协作取胜的观念，岗位难度=“给猴子合适的食物”寻找团队成员比自己还要强的积极品质摇好我们的“羽毛扇”护起团队成员的“短”，赢得下属感激尚丰系列培训课程38 树立官威 兵不血
12、刃法用低调与职业表现做柔性切入 用律不用刑刑者法之戒尺，律者刑之依度 敲山震虎法震虎但不能伤虎尚丰系列培训课程39 抛弃暧昧不明的目标命令。只有让下属清晰的知道目标，管理者的目标管理法才会有效。给员工清晰的目标，让其知道我们具体要什么尚丰系列培训课程40 给员工清晰的目标，让其知道我们具体要什么 “小张，你负责这个年度A产品的华北地区的推广工作，希望你加油干啊，公司对你抱有很大的希望的。”“小李，告诉你的团队如果能够出色地完成这次销售任务，公司会给大家提供奖励的。”上述案例中的小张、小李的心情为何如此郁闷？尚丰系列培训课程41 定期检查，让发布的命令有理有据 即使风筝已经飞起来，也要随时根据风
13、向收线和放线，做好过程管理。尚丰系列培训课程42 学会刚柔并用 有震慑力的团队领导是每个主管所希望的，但是有时也会因为“刚性”过强而令权杖折断。尚丰系列培训课程43 案例背景：李强做了8年的销售和4年的管理，半年前被猎头挖至某知名企业任营销总监，主抓产品的营销工作。负责中国地区的销售和管理工作，属下共20多人的团队。刚任职的前三个月，他“什么也没干”。经过三个月对公司所管辖的市场的深入调查，以及对团队成员的察言观色，李强对整个团队的实力、每个成员的销售能力、销售业绩，以及性格特点、为人出世，调查的一清二楚。李强又利用一个月的时间，完成了对中国市场的重新战略部署。现在，该轮到我们李总监出手的时候
14、啦！尚丰系列培训课程44 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖 设立专门的员工谈心时间每月、每周 红脸白脸法选出“工会主席”，避免“双面人”小恩小惠法尚丰系列培训课程45 团队目标 Vs 个人目标员工不懂我伤悲 个人的目标是为了晋升，为了薪水的提高。可晋升的名额有限。团队目标在于按时按量地完成公司制定的销售任务，并不会为每一个人都提供晋升的机会。这样，机会只有一个，成员之间的关系成了负向依赖关系。此时我们如何去处理呢？尚丰系列培训课程46 整体任务 Vs 个人薪酬 公司制定的整体任务是需要团队全体成员的努力，但并不要求所有成员完成的量一致。而个人薪酬与个人完成的销售数量有关，于是每个成员均希望
15、自己的销售数量最高。必然引起团队成员间的矛盾，互不帮忙，甚至互挖客户的情况时有出现。如何解决？尚丰系列培训课程47 个人能力 Vs 团队职位 团队成员的销售能力各异，教育程度从中专、大专到本科。成员武义虽然是中专学历，但是脑子灵活，销售业绩不凡，被提升为销售主管。而他的手下的多名部属都比他学历高，自然对他有点不服不忿。按道理说，只要实行销售业绩评定，手下的销售人员就会没有话说了。但是，销售主管是一个管理职位，并不是你的销售业绩好，就可以让众人心服口服的，而且学历在人们心目中的地位根深蒂固。可是，如果罢免武义的职位，也不好办。一是，确实也找不出来比他更合适的人选；而是，武义除了学历低以外，销售、
16、管理样样拿手，确实是一个不可多得的既懂销售又懂管理的人才。我们该怎么办呢？尚丰系列培训课程48 目标置换 Vs 群体思考 目标置换是指团队在进行集体决策的时候，原来的目标被新的目标所替代。例如，团队讨论如何进行销售区域划分，却为将来的销售任务产生争执，忘记了销售区域划分这个会议主题。群体思考是指集体决策时，团队成员为了不破坏团队的和谐气氛，决策倾向于折中和妥协，为了一致而一致，结果影响了决策的客观性和决策效率。你的团队在集体决策时出现过这样的问题吗？尚丰系列培训课程49营销团队培训的重要意义 没有经过培训的员工是企业最大的成本！尚丰系列培训课程50营销团队培训的常见问题 无培训体系作依托 绝大
17、部分企业没有系统的培训体系，往往是新人一报到，就安排产品培训和市场推广技能培训后，就赶往市场上拿业绩，靠市场的残酷和磨练来培养人才。其中绝大部分往往还认不全同事，甚至连公司的产品型号都不能背全，阵亡的可能性极大。尚丰系列培训课程51营销团队培训的常见问题 经理忙于事务，被动应付 案例：如此培训 张经理是营销部经理，快下午两点了，带着中午与客户吃饭时的酒气，匆忙回到办公室，拉开抽屉，取出一些制度说明、产品介绍、市场状况等资料，一起塞进一个文件夹，然后急匆匆地赶往会议室 尚丰系列培训课程52营销团队培训的常见问题 不讲求必要的方式方法 从心理学有关认知的研究成果来看，以“改变观念”为导向的培训，最
18、好的方式有两个：一是有问必答的“交流与研讨”，二是亲身体验的“操作感受”，而“单向的灌输式”的培训，其效果是最差的。尚丰系列培训课程53营销团队培训的常见问题 采用“师傅带徒弟”的单一模式 师傅带徒弟有两种情况，一是由营销经理直接来带领新来的人员，一点一滴告诉他、指导他；另外是营销经理没有时间，把新来的营销人员交给某个老员工人员来带。尚丰系列培训课程54营销团队培训的常见问题 忽视案例和文本化的积累 销售过程中的一些好的经典案例，都在有经验的营销人员脑子里边，他们也愿意把这些事情说出来，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。随着人员的流动、时间的流逝
19、，这些好的操作方法和案例都渐渐流失了。如果能很好地把这些案例形成固定文本的话，最终会使新来的人员在培养速度和培训质量上迅速提升。尚丰系列培训课程55尚丰系列培训课程56 案例分析：解决下属不知道如何处理异议的“万能法则”解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”尚丰系列培训课程57为什么要做团队激励有效激励营销团队的方法尚丰系列培训课程58营销人员工作状态的变化规律 兴奋期干劲十足 营销人员刚进入一家公司从事市场工作时，初期往往冲劲非常足，此时营销人员一心要站稳脚跟，要向其他同事证明自己的能力，并求得在公司的生存和发展。营销人员的动力性变化曲线很自然地出现第一次高峰，这个阶段一般叫做营销人
20、员的“兴奋期”。尚丰系列培训课程59营销人员工作状态的变化规律 黑暗期信心丧失 兴奋期不会维持很长的时间，当营销人员进入市场后，发现客户不象他想象得那么简单，不是那么容易搞定，市场中对手的一些不规范竞争也是层出不穷 这时营销人员的工作热情会急速下降，工作积极性跌到谷底，有的甚至怀疑自己的选择，这个阶段，通常叫做市场人员的“黑暗期”。尚丰系列培训课程60营销人员工作状态的变化规律 成长期重新振作 经过上级经理的辅导和激励，营销人员逐渐适应了新环境，接受并面对现实。此时营销人员在工作中遇到的一些问题解决了，也能够辨证地看待各种各样的问题了，客户工作逐渐出现了转机，营销人员重新看到了希望，重新找回了
21、自信和进取心，于是工作热情又持续高涨起来，开始了营销人员的成长期。尚丰系列培训课程61营销人员工作状态的变化规律 徘徊期心如止水 成长期一般持续半年左右时间，营销人员就会进入一个相对长的徘徊期。表现是，如果上级经理的激励方式得力，就会出现工作动力的持续高峰；但如果激励水平不佳，则会出现低谷，由此产生流失。此阶段的特点是，无论高峰还是低谷，从工作表现看，都较为平缓，营销人员的心理状态不太会受点滴小的激励措施影响。尚丰系列培训课程62团队激励的基本原则 目标结合的原则 目标设置必须体现团队目标的要求，否则激励将偏离实现团队目标的方向。目标设置还必须能满足团队成员个人的需要，否则无法提出团队成员的目
22、标效用，达不到满意的激励程度。只有将个人目标与团队目标结合好，使团队目标包含较多的个人目标，使个人目标的实现离不开为实现团队目标所做的努力，这样才会收到良好的激励效果。尚丰系列培训课程63团队激励的基本原则 按需激励的原则 激励的起点是满足团队成员的需要，但是团队成员的需要存在着个体差异性和动态性，因人而异，因时而异，并且只有满足最迫切的需要的措施，其激励程度才大。尚丰系列培训课程64团队激励的基本原则 引导团队成员需要的原则 如果一味地满足团队成员的需要，也会带来激励工作的被动局面和激励工作的偏差。人的欲望是永远无法满足的，并且会越来越大。因此，在满足成员的需要的同时，还要运用教育和同化等措
23、施来引导团队成员的需要。尚丰系列培训课程65团队激励的基本原则 坚持公平原则 实行按劳分配，不搞平均主义，避免挫伤贡献较大的团队成员的积极性，体现脑力与体力劳动、复杂与简单劳动，熟练与非熟练劳动，繁重与非繁重劳动之间的差异。尚丰系列培训课程66团队激励的基本原则 在稳定基础上适度竞争 每一个人都希望有一个稳定的职业，而成员进入某一团队标志着该成员得到了暂时稳定的职业。但是过分的安全会使团队成员没有压力而失去动力，因此，引入竞争机制是必要的。关键要把稳定性和竞争性完美地结合起来。尚丰系列培训课程67目标激励法 目标在心理学上称为“诱因”，即能够满足人的需要的外在物。个体对目标看得越重要，实现的概
24、率越大。目标的难度要适当 目标的内容要具体明确 近期与长期目标结合 目标设置要保证个人与集体一致尚丰系列培训课程68正面激励法 从正面理解和赞扬他们，奖励团队成员，团队因此有一个最佳的工作环境。物质奖励 精神奖励 物质与精神奖励相结合尚丰系列培训课程69负面激励法 处罚可以变得和正面的表扬一样激励人，甚至比正面的表扬奖励还要积极有效。惩罚要合理，使受罚者心服，化消极因素为积极因素，否则容易产生对立情绪 要掌握惩罚的时机，及时处理 对一般性错误，惩罚宜轻不宜重 惩罚时要考虑原因与动机 惩罚要与教育结合起来，达到惩前毖后，治病救人的目的70写在最后写在最后成功的基础在于好的学习习惯成功的基础在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits谢谢聆听 学习就是为了达到一定目的而努力去干,是为一个目标去战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard,Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal
