1、总公司培训部总公司培训部2课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语3课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语 5电话约访的好处电话约访的好处 节省时间节省时间 不用疲于
2、奔命不用疲于奔命 利于整体规划利于整体规划 有机会面对面拜访的动力有机会面对面拜访的动力 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 成本低廉有效成本低廉有效 及时检视准主顾的量及时检视准主顾的量6课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语7张三，李四，王二麻子准备一：准备一：组织好你要约访的名单填组织好你要约访的名单填写至写至“电话约访记录本电话约访记录本”中，量中，量要大，要确保熟悉客
3、户的资料。要大，要确保熟悉客户的资料。8约访名单来自于：约访名单来自于：客户客户朋友或亲戚朋友或亲戚直接信函准客户直接信函准客户陌生人陌生人推荐介绍推荐介绍9序号序号 准主顾姓名准主顾姓名 联络电话联络电话拒绝问题拒绝问题面谈时间面谈时间面谈地点面谈地点备注备注拒绝问题列表拒绝问题列表1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121213131414151516161717181920电话约访记录表电话约访记录表日期：日期：2、请直接在电话里讲就可以了3、你把资料寄给我好了1、一般的反对10、我很忙，我有时间再打电话给你4、这些时间我都没空5、我有朋友在卖保险6、重
4、复先前的反对7、我已买过保险，不想再买了8、你这样做只会浪费自己的时间9、我对保险不感兴趣10明天什么时候？准备二：准备二：选一个特定的时间打选一个特定的时间打电话，当然要注意各行电话，当然要注意各行业适于约访的时间。业适于约访的时间。1112别把张三当成李四了准备三：准备三：组织你的资料和工具，组织你的资料和工具，包括约访讲稿，笔，声音包括约访讲稿，笔，声音清晰的电话。清晰的电话。13其它：其它：安静安静的的环境环境干净的干净的桌面桌面热诚和自信的语音热诚和自信的语音14q集中精神集中精神q字句清晰字句清晰q注意附和音注意附和音q饱含情感饱含情感q重音字重音字q低半音慢半拍低半音慢半拍电话语
5、音的塑造电话语音的塑造15课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语16 1、介绍自已和公司、介绍自已和公司 3、赞美并表明来意赞美并表明来意 4、要求见面、要求见面 （用用“二择一法二择一法”明确拜访时间明确拜访时间）5、结束语、结束语 17u电话中不谈招揽保险u使用证实过的话术u给予会面的替换时间(二择一法)u约成后要把时间重新口述一遍确认u挂电话时须注意把电话轻放u注意通话时间
6、18“电话约访电话约访VCD”VCD”之之转介绍电话约访转介绍电话约访播放播放 应对：应对：1.1.适当的时间打电话适当的时间打电话 2 2、态度轻松，这些都是正常的、态度轻松，这些都是正常的 3 3、增加熟练度与信心、增加熟练度与信心 4.4.讲话要与客户契合讲话要与客户契合 5 5、足够的电话拜访量、足够的电话拜访量插曲：插曲：1 1、电话忙线中、电话忙线中2 2、没有很多时间与你谈、没有很多时间与你谈3 3、客户态度冷淡或沉默、客户态度冷淡或沉默4 4、超级秘书、超级秘书5 5、激怒准主顾、激怒准主顾20秘书秘书总机小姐总机小姐负责人负责人主管指定人员主管指定人员其他职员其他职员突破秘书
7、（总机、负责人突破秘书（总机、负责人）的阻碍）的阻碍21试一试22“电话约访电话约访VCD”VCD”之之陌生客户电话约访陌生客户电话约访播放播放231、对象：老朋友王利，以前工作单位的小姐妹2、要点：最好不在电话里表明身份 场景一：缘故客户约访场景一：缘故客户约访24 场景二：转介绍客户场景二：转介绍客户1.对象:保户的朋友李惠2.要点:强调推介人与业务员及推介人与客户的关系,拉近彼此距离25 场景三：场景三：二次拜访二次拜访1.对象:陌拜客户2.要点:不在电话里询问是否已经决定投保26场景四：陌生拜访场景四：陌生拜访1、对象：不了解任何资料的陌生人2、要点：以服务为切入点27课程大纲课程大纲
8、一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语28电话约访常见拒绝问题电话约访常见拒绝问题处理话术处理话术29一般反感一般反感请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了你把资料寄给我好了你把资料寄给我好了这些时间我都没空这些时间我都没空我有朋友在卖保险我有朋友在卖保险重复先前的反对重复先前的反对我已买过保险，不想再买了我已买过保险，不想再买了你这样做只会浪费自己的时间你这样做只会浪费自己的时间我对
9、保险不感兴趣我对保险不感兴趣我很忙，有时间再打电话给你我很忙，有时间再打电话给你30先认同先认同表示理解表示理解厘清问题厘清问题解决问题解决问题31请用10分钟时间背诵学员手册上的拒绝处理话术，之后，讲师抽查32课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语33电话礼节自我评分表的使用电话礼节自我评分表的使用1、自我评分表介绍2、评分表的使用3、分数评估及改进34 约访成功后，如果约定的
10、时间间隔较长约访成功后，如果约定的时间间隔较长（几天以后），可以用明信片或贺卡制作约（几天以后），可以用明信片或贺卡制作约访卡，邮寄或快递给客户。这样做的好处是：访卡，邮寄或快递给客户。这样做的好处是：1、提醒客户，以免遗忘 2、展示专业形象 3、表达尊重与感谢，为面谈做感情铺垫。35李萍：李萍：您好！朋友多了路好走，我想我们的您好！朋友多了路好走，我想我们的见面一定会让对方满意，真希望早日认识见面一定会让对方满意，真希望早日认识您，更愿意成为您的朋友！您，更愿意成为您的朋友！星期四上午九点，在您的办公室里不星期四上午九点，在您的办公室里不见不散！见不散！寿险顾问：李强寿险顾问：李强跟进卡片范
11、例跟进卡片范例36李李萍萍：您好！收到我的卡片，您一定挺奇怪您好！收到我的卡片，您一定挺奇怪的，其实，在电话里，我已经能感受到您的，其实，在电话里，我已经能感受到您是位热心人，所以我很想送一份祝福给您：是位热心人，所以我很想送一份祝福给您：祝您快乐！祝您快乐！相信我们的见面会非常愉快！我是个相信我们的见面会非常愉快！我是个很守时的人，星期四上午九点，我一定准很守时的人，星期四上午九点，我一定准时拜访！时拜访！寿险顾问：李强寿险顾问：李强37李萍：李萍：您好！谢谢您同意和我见面您好！谢谢您同意和我见面，相信我们的见面会非常愉快，我期，相信我们的见面会非常愉快，我期待着那一时刻，星期四上午九点，我待着那一时刻，星期四上午九点，我会准时出现在您办公室。会准时出现在您办公室。寿险顾问：李强寿险顾问：李强38课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语39
