1、o 陈安之，全亚洲最顶尖的演陈安之，全亚洲最顶尖的演说家，心灵潜能大师，国际说家，心灵潜能大师，国际励志成功学大师。励志成功学大师。“在这个世界上，成功人的比例大概占百分之三在这个世界上，成功人的比例大概占百分之三,一般一般人占了百分之九十七。到底为什么有人会成功、成为这百分人占了百分之九十七。到底为什么有人会成功、成为这百分之三的人，有人会一辈子成为普通人，他成为百分之九十七？之三的人，有人会一辈子成为普通人，他成为百分之九十七？这两者的差别到底是在什么地方呢这两者的差别到底是在什么地方呢?”?”“在过去十七年当中，我拜访了一百位世界第一名，他在过去十七年当中，我拜访了一百位世界第一名，他们
2、从奥运金牌，从世界首富，从畅销书作者，到国家的元首、们从奥运金牌，从世界首富，从畅销书作者，到国家的元首、总理等等。从他们身上，我发现这百分之三的人，他们有一总理等等。从他们身上，我发现这百分之三的人，他们有一个跟一般人最大最大的差别。个跟一般人最大最大的差别。”他们有强烈的动机！他们有强烈的动机！o 奥巴马访华目的何在？奥巴马访华目的何在？o 刘德华为何一直多年隐瞒自己与朱丽倩的关系？刘德华为何一直多年隐瞒自己与朱丽倩的关系？o 你上大学，又是为何？你上大学，又是为何？每一个人做一件事情，都会有自己的动机。每一个人做一件事情，都会有自己的动机。动机，就是动机，就是行为背后的秘密！行为背后的秘
3、密！第一节第一节 动机的一般概念动机的一般概念一、动机的涵义及其功能一、动机的涵义及其功能（一）动机的涵义（一）动机的涵义动机是由一种目标或对象引导、激发和维持个体活动机是由一种目标或对象引导、激发和维持个体活动的内在心理活动过程或内部动力。动的内在心理活动过程或内部动力。1.1.动机是内部心理过程，不能被直接观察，但可以动机是内部心理过程，不能被直接观察，但可以通过外在行为表现出来；通过外在行为表现出来；2.2.动机必须有目标；动机必须有目标；3.3.动机要求生理的和心理的活动。动机要求生理的和心理的活动。o（二）动机的功能（二）动机的功能o1 1、激活功能、激活功能o动机能动机能推动推动个
4、体产生某种活动，使个体由个体产生某种活动，使个体由静止状静止状态转为活动状态态转为活动状态，体现了个体的，体现了个体的能动性能动性。o2 2、指向功能、指向功能o动机能使个体的行为动机能使个体的行为指向指向某个某个特定目标特定目标。o3 3、维持和调整功能、维持和调整功能坚持性坚持性、调整自己的行为调整自己的行为o 动机是怎么产生的呢？动机是怎么产生的呢？o 动机是由需要产生的，当某种需要没有得到动机是由需要产生的，当某种需要没有得到满足时，它就推动人们去寻找满足需要的对满足时，它就推动人们去寻找满足需要的对象，从而产生活动的动机。象，从而产生活动的动机。o 需要是什么？需要是什么？o 人类的
5、需要有哪些？人类的需要有哪些？二、动机与需要二、动机与需要o（一）需要及其种类（一）需要及其种类o1 1、需要含义、需要含义o需要是有机体需要是有机体内部的一种内部的一种不平衡状态不平衡状态，表现在，表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的需稳定的需求求，并成为有机体，并成为有机体活动的源泉活动的源泉。（1 1）表现）表现：生理不平衡和心理不平衡；：生理不平衡和心理不平衡；（2 2）需要是个体行为动力的源泉。）需要是个体行为动力的源泉。v如如“渴渴”，是一种生理不平衡状态，由血液中水分的，是一种生理不平衡状态，由血液中水分的缺乏引起，产生对水的需要，
6、这种不平衡状态推动个体去缺乏引起，产生对水的需要，这种不平衡状态推动个体去寻找水源。寻找水源。v如如“孤独孤独”，是一种心理不平衡状态，由于缺乏朋友，是一种心理不平衡状态，由于缺乏朋友引起，产生对朋友的需要，这种不平衡状态推动个体去交引起，产生对朋友的需要，这种不平衡状态推动个体去交友。友。o2 2、需要的种类、需要的种类o（1 1）按起源分为）按起源分为自然需要自然需要和和社会需要社会需要自然需要（生物需要）：自然需要（生物需要）：饮食、运动、休息、睡眠、排泄饮食、运动、休息、睡眠、排泄等。反映了人类的生物自然方面的要求。等。反映了人类的生物自然方面的要求。v社会需要：社会需要：劳动需要，交
7、往需要，成就需要等。反映了人劳动需要，交往需要，成就需要等。反映了人类社会的要求。类社会的要求。18 18世纪末叶欧洲探险家史金克在一个荒岛上独居了世纪末叶欧洲探险家史金克在一个荒岛上独居了4 4年，在这年，在这4 4年中，他可以自如地应付自然界的残酷，满足年中，他可以自如地应付自然界的残酷，满足自己生存所需要的一切，但却无法忍受孤独的感觉。自己生存所需要的一切，但却无法忍受孤独的感觉。为此，史金克学着为此，史金克学着鲁滨逊漂流记鲁滨逊漂流记中的鲁滨逊，中的鲁滨逊，养了一条狗、一只鹦鹉，以及几头野兽为伴，每天和这些养了一条狗、一只鹦鹉，以及几头野兽为伴，每天和这些动物们进行长谈。动物们进行长谈
8、。但是，他仍然常常要陷入精神恍惚的状态，不能自但是，他仍然常常要陷入精神恍惚的状态，不能自拔。拔。4 4年后，他虽然重新回到了家人的身边，但却无法完年后，他虽然重新回到了家人的身边，但却无法完全恢复以前与人交往的能力。全恢复以前与人交往的能力。与人交往是我们的需要与人交往是我们的需要o（2 2）按需要）按需要指向的对象指向的对象可以分为可以分为物质需要物质需要和和精神需要精神需要v物质需要物质需要：指向社会的物质产品，并以占有这：指向社会的物质产品，并以占有这些产品为满足。些产品为满足。v精神需要：精神需要：指向社会的各种精神产品。指向社会的各种精神产品。（二）需要的结构（二）需要的结构马斯洛
9、的需要层次理论马斯洛的需要层次理论(Abraham.H.Maslow,1908(Abraham.H.Maslow,19081970)1970)人本主义心理学的创始人之一。人本主义心理学的创始人之一。美国社会心理学家、人格理论家和比较美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要创建心理学家，人本主义心理学的主要创建者之一，心理学第三势力的领导人。者之一，心理学第三势力的领导人。自我自我实现实现尊重需要尊重需要爱和归属需要爱和归属需要安安 全全 需需 要要生生 理理 需需 要要美国心理学家马斯洛美国心理学家马斯洛的需要层次理论的需要层次理论1、人类的主要需要（1 1）生理需要）
10、生理需要 对食物、水分、空气、睡眠、性的需要。对食物、水分、空气、睡眠、性的需要。生理需要是人类生活的基础，是人的需要中最基本、最强烈、最生理需要是人类生活的基础，是人的需要中最基本、最强烈、最明显的一种。明显的一种。饥饿时饥饿时,人会怎样人会怎样?o 戴维戴维曼德尔曾是前纳粹集中营的一名被关押者曼德尔曾是前纳粹集中营的一名被关押者,他回忆了一对饥饿的他回忆了一对饥饿的父子为一片面包而争斗的情景。父子为一片面包而争斗的情景。2020岁的儿子在父亲入睡时把枕头下的岁的儿子在父亲入睡时把枕头下的面包偷走了，父亲陷入了深深的痛苦中，他一遍又一遍地追问他的儿面包偷走了，父亲陷入了深深的痛苦中，他一遍又
11、一遍地追问他的儿子怎么能干这种事情。第二天，父亲死了。子怎么能干这种事情。第二天，父亲死了。o 科学家基斯及其同事请志愿者作了半饥饿的后果会是什么的实验，从科学家基斯及其同事请志愿者作了半饥饿的后果会是什么的实验，从100100多名基于道德原因而反对战争的志愿者中挑选了多名基于道德原因而反对战争的志愿者中挑选了3636名男性参与实名男性参与实验。最初让他们吃只够维持最初体重的食物；后来的六个月，在这个验。最初让他们吃只够维持最初体重的食物；后来的六个月，在这个水平上再减去一半的食物。水平上再减去一半的食物。o 结果：无精打采，面无表情。体重迅速下降，最后逐渐稳定在最初体结果：无精打采，面无表情
12、。体重迅速下降，最后逐渐稳定在最初体重的重的75%75%左右；对心理的影响：受到事物的困扰，谈论食物，做关于左右；对心理的影响：受到事物的困扰，谈论食物，做关于食物的白日梦，收集食谱食物的白日梦，收集食谱（2）安全需要 o 对安全、稳定、收到保护、有秩序、对安全、稳定、收到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑的需要。能免除恐惧和焦虑的需要。o 包括生理上的安全和心理上的安全。包括生理上的安全和心理上的安全。3.3.归属和爱的需要：归属和爱的需要：o 要求与他人建立感情联系，如结交朋友、要求与他人建立感情联系，如结交朋友、追求爱情等需要。追求爱情等需要。（4 4）尊重需要）尊重需要 o 自尊的需要，包
13、括获得信心、能力、成自尊的需要，包括获得信心、能力、成就、独立和自由等的愿望。就、独立和自由等的愿望。o 对于名誉和威信的欲望。对于名誉和威信的欲望。o 包括自尊和受到他人的尊重。包括自尊和受到他人的尊重。（5 5）自我实现的需要）自我实现的需要 o 人类具有成长、发展、追求、实现自己人类具有成长、发展、追求、实现自己的能力或潜能的需要。的能力或潜能的需要。o 自我实现者是对自我、他人和自然的接自我实现者是对自我、他人和自然的接受、是自发、坦率，以问题为中心，具有超受、是自发、坦率，以问题为中心，具有超然独立的个性，能时时地常新等等特点。然独立的个性，能时时地常新等等特点。需要层次理论主要观点
14、需要层次理论主要观点1.1.人的需要由五个等级构成：人的需要由五个等级构成：o 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这些都是人的基本需要，需要、自我实现的需要。这些都是人的基本需要，是与生俱来的。是与生俱来的。2.2.低级需要与高级需要的关系：低级需要与高级需要的关系：o 需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要。基础上，才出现高级需要。o 高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部分满足可产生高级需要。分满足可产生高
15、级需要。o（三）需要是动机产生的基础（三）需要是动机产生的基础o动机是在需要的基础上产生的，当某种需要动机是在需要的基础上产生的，当某种需要没有满足时，它就会没有满足时，它就会推动人们去寻找满足的对象，推动人们去寻找满足的对象，从而产生了动机。从而产生了动机。三、动机与行为效率三、动机与行为效率o（一）动机与行为（一）动机与行为o1.1.动机与行为的关系是很复杂的。动机与行为的关系是很复杂的。不同人不同人：同种动机可能产生不同的行为，不同种动：同种动机可能产生不同的行为，不同种动机可能产生相同的行为。机可能产生相同的行为。o如相同的学习动机，行为各不相同；同是想减肥，如相同的学习动机，行为各不
16、相同；同是想减肥，但是不同人目的是不同。但是不同人目的是不同。同一个人同一个人：行为的动机可能多种多样，有些占主导：行为的动机可能多种多样，有些占主导地位，叫做地位，叫做主导动机主导动机，有些占从属地位，叫做，有些占从属地位，叫做从属动机从属动机。o如，对于努力工作，有的人的主要动机是为了养家如，对于努力工作，有的人的主要动机是为了养家糊口，从属动机是为了使自己生活更有意义。有的人则糊口，从属动机是为了使自己生活更有意义。有的人则相反。相反。v2.2.动机与行为效果动机与行为效果的关系的关系o通常情况下，通常情况下，良好动机良好动机产生产生良好的效果良好的效果，不良动，不良动机产生不良的效果。
17、机产生不良的效果。o但是在实际生活中，行为的效果与动机往往并不但是在实际生活中，行为的效果与动机往往并不一致，还受到其他因素，如能力，机遇等因素影响。一致，还受到其他因素，如能力，机遇等因素影响。o（二）动机与工作效率（二）动机与工作效率o “耶克斯耶克斯-多德森定律多德森定律”。o1.1.总的来说，动机与工作效率之间是一种总的来说，动机与工作效率之间是一种倒倒U U形形关系。即动关系。即动机强度处在中等水平时，工作效率最高，动机过低或过高都不利机强度处在中等水平时，工作效率最高，动机过低或过高都不利于任务的完成。于任务的完成。o2.2.各种活动都存在一个最佳的动机水平，它随着各种活动都存在一
18、个最佳的动机水平，它随着任务性质任务性质的不同而不同。比较容易的任务，动机最佳水平相对较高；任务的不同而不同。比较容易的任务，动机最佳水平相对较高；任务越难，动机最佳水平越低。越难，动机最佳水平越低。耶基斯多德森定律动机与工作效率的关系四、动机与价值观四、动机与价值观o（一）动机与价值观（一）动机与价值观o价值观价值观：主体就客观事物对自身及社会的：主体就客观事物对自身及社会的意义或重要意义或重要性性进行评价时所持的进行评价时所持的原则、信念和标准原则、信念和标准。o价值观与动机价值观与动机：价值观是一个人思想意识的核心，：价值观是一个人思想意识的核心，它它决定着动机的性质、方向和强度决定着动
19、机的性质、方向和强度，对个人的思想和行为起，对个人的思想和行为起到一定的调节作用。到一定的调节作用。o如自我实现的价值观，引导个体不断完努力，不断完如自我实现的价值观，引导个体不断完努力，不断完善自己，个体对这种目标价值看得越高，动机就会越强。善自己，个体对这种目标价值看得越高，动机就会越强。斯普兰格价值观的种类斯普兰格价值观的种类：o斯普兰格（斯普兰格（SprangerSpranger，19281928）根据社会文化生活方式把价）根据社会文化生活方式把价值观分为：值观分为：o经济价值观经济价值观：以获得财富为目标，如实业家；：以获得财富为目标，如实业家；o理论价值观理论价值观：努力发现事物的
20、本质，如科学家；：努力发现事物的本质，如科学家；o审美价值观审美价值观：感受事物的美是最高价值，如艺术家；：感受事物的美是最高价值，如艺术家；o社会价值观社会价值观：崇尚交往和帮助他人，如社会活动家；：崇尚交往和帮助他人，如社会活动家；o政治价值观政治价值观：以掌握权力为最高价值，如政治家；：以掌握权力为最高价值，如政治家；o宗教价值观宗教价值观：兴趣在于创造最高的、绝对满意的境界体验，如：兴趣在于创造最高的、绝对满意的境界体验，如宗教信仰者和传教士。宗教信仰者和传教士。价值观的表现形式价值观的表现形式：o 1 1、兴趣兴趣o 是是认识事物的一种倾向认识事物的一种倾向，伴随着，伴随着积极的情绪
21、体积极的情绪体验验。兴趣是价值观的初级形式。对个体活动，特别。兴趣是价值观的初级形式。对个体活动，特别是是认知活动有一种巨大的推动力认知活动有一种巨大的推动力。o 2 2、信念信念 个体个体坚信坚信某种观点、思想或知识的正某种观点、思想或知识的正确性，并调节控制自己的行为的人格倾向。确性，并调节控制自己的行为的人格倾向。o3 3、理想理想o是个体对未来可能实现的奋斗目标的向往和是个体对未来可能实现的奋斗目标的向往和追求。追求。o（二）动机与意志（二）动机与意志o意志意志：个体有意识地支配、调节行为，通过：个体有意识地支配、调节行为，通过克服克服困难困难，实现预定目标的心理过程。，实现预定目标的
22、心理过程。o动机越强，在遇到困难时，对行为的坚持性就越动机越强，在遇到困难时，对行为的坚持性就越强；意志强的人，在面对困难时，更不会轻易放弃。强；意志强的人，在面对困难时，更不会轻易放弃。第二节第二节 动机的理论动机的理论o一、一、本能理论本能理论o二、二、驱力理论驱力理论o三、三、唤醒理论唤醒理论o四、四、诱因理论诱因理论o五、五、认知理论认知理论孩子们为什么不吵了孩子们为什么不吵了 一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好
23、休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的奖励就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同到的奖励就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖金。到孩子们已经习惯于获取奖金的时候，老人开始逐的奖金。到孩子们已经习惯于获取奖金的时候，老人开始逐渐减少所给的奖金，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也渐减少所给的奖金，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。不给。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为结果，孩子们认为受到的待遇越来越不
24、公正，认为“不给不给钱了谁还给你叫钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹了。了。趣闻轶事趣闻轶事 实验实验 心理学家德西让大学生在实验室里解有趣的智力难题。心理学家德西让大学生在实验室里解有趣的智力难题。第一阶段，所有的被试者都无奖励；第一阶段，所有的被试者都无奖励；第二阶段，将被试者分为两组，实验组的被试完成一道难题可第二阶段，将被试者分为两组，实验组的被试完成一道难题可得到得到1 1美元的报酬，而控制组的被试者跟第一阶段相同，无报美元的报酬，而控制组的被试者跟第一阶段相同，无报酬；酬；第三阶段，为休息时间，被试者可以在原地自由活动。实验者第
25、三阶段，为休息时间，被试者可以在原地自由活动。实验者在这一阶段是否继续解题作为喜爱这项活动程度的指标。实验在这一阶段是否继续解题作为喜爱这项活动程度的指标。实验组组(奖励组奖励组)被试在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续被试在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组(无奖励组无奖励组)被试有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明被试有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。兴趣与努力的程度在增强。德德 西西 效效 应应 分析分析 内在动机是一种要求自己在困难的挑战面内
26、在动机是一种要求自己在困难的挑战面前感到有能力、能作出决定的先天性需要。前感到有能力、能作出决定的先天性需要。心理学研究表明，人们本来会在内在动机的激励心理学研究表明，人们本来会在内在动机的激励下进行某种活动，但是当他们在有了为此而得到下进行某种活动，但是当他们在有了为此而得到外部强化的经验之后就发生了变化，变得没有外外部强化的经验之后就发生了变化，变得没有外部奖赏就不再进行那一活动了。部奖赏就不再进行那一活动了。v一、本能理论一、本能理论动机最早就是由本能的概念引入心理学的。所谓动机最早就是由本能的概念引入心理学的。所谓本能，就是在进化过程中形成、由遗传固定下来，本能，就是在进化过程中形成、
27、由遗传固定下来，一种不学而能的行为模式，是人类行为的原动力。一种不学而能的行为模式，是人类行为的原动力。比较有影响力的本能论的代表人物有美国心理学比较有影响力的本能论的代表人物有美国心理学家威廉家威廉詹姆斯、麦独孤（詹姆斯、麦独孤（W.McDougall，1871-1930）、还有奥地利的精神病医生弗洛伊德。）、还有奥地利的精神病医生弗洛伊德。（一）核心思想（一）核心思想本能论（本能论（instinct theory）在动机心理学中曾一）在动机心理学中曾一度占统治地位。其核心思想就是认为人的动机都度占统治地位。其核心思想就是认为人的动机都是由本能的行为驱使的，就像蜘蛛织网、海狸筑是由本能的行为
28、驱使的，就像蜘蛛织网、海狸筑坝、公鸡打鸣、老鼠打洞一样。坝、公鸡打鸣、老鼠打洞一样。（二）主要代表人物的观点（二）主要代表人物的观点詹姆斯曾提出，人的行为依赖于本能的指引，人詹姆斯曾提出，人的行为依赖于本能的指引，人除了具有与动物一样的生物本能外，还具有社会除了具有与动物一样的生物本能外，还具有社会性本能，如爱、社交、同情、诚实等（性本能，如爱、社交、同情、诚实等（James，1890）。）。麦独孤是本能论的最有力的鼓吹者，他系统提出麦独孤是本能论的最有力的鼓吹者，他系统提出了动机的本能理论，主要观点如下：了动机的本能理论，主要观点如下：他认为人类的所有行为都是以本能为基础的；本能是他认为人类
29、的所有行为都是以本能为基础的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力；本能具有能人类一切思想和行为的基本源泉和动力；本能具有能量、行为和目标指向三个成分；个人和民族的性格与量、行为和目标指向三个成分；个人和民族的性格与意志也是由本能逐渐发展而形成的。他认为人类有意志也是由本能逐渐发展而形成的。他认为人类有18种本能，如逃避、拒绝、好奇心、好斗、获取、自信、种本能，如逃避、拒绝、好奇心、好斗、获取、自信、生殖、合群性、自卑、建设等（生殖、合群性、自卑、建设等（McDougall，1926）。）。弗洛伊德认为，人有两大类本能。弗洛伊德认为，人有两大类本能。一种是生的本能，他称之为里比多（一种是生
30、的本能，他称之为里比多（libido），并用里），并用里比多这个词来概括一系列行为和动机现象。比多这个词来概括一系列行为和动机现象。另一种是死的本能，他称之为萨那托斯（另一种是死的本能，他称之为萨那托斯（thanatos，即希腊神话中的死神），像仇恨、侵犯和自杀等都是即希腊神话中的死神），像仇恨、侵犯和自杀等都是死的本能。死的本能。这两种本能在无意识中并立共存，驱使人采取行动。这两种本能在无意识中并立共存，驱使人采取行动。人的每一种动机都是无意识的生的本能和死的本能的人的每一种动机都是无意识的生的本能和死的本能的混合物。人类最基本的动机是无意识的。混合物。人类最基本的动机是无意识的。o 劳伦兹
31、：劳伦兹：n 动物有很多本能，印刻就是动物的本能之一；动物有很多本能，印刻就是动物的本能之一；n 本能的形成受关键期的影响。在关键期如果外本能的形成受关键期的影响。在关键期如果外在条件具备，该行为就会出现或者比较容易出在条件具备，该行为就会出现或者比较容易出现；如果错过了这个时期，该行为就不会出现现；如果错过了这个时期，该行为就不会出现或者很难出现或者很难出现 。印刻实验印刻实验v二、驱力理论二、驱力理论（一）核心思想（一）核心思想 20世纪世纪20年代，武德沃斯（年代，武德沃斯（S.Woodworth，1869-1962）提出了行为因果机制的驱力（）提出了行为因果机制的驱力（drive）概念
32、，）概念，以代替本能概念里比多这个词来概括一系列行为和动以代替本能概念里比多这个词来概括一系列行为和动机现象。机现象。所谓驱力是指个体由生理需要（如食物的需要、性的所谓驱力是指个体由生理需要（如食物的需要、性的需要、逃避痛苦的需要）所引起的一种紧张状态，它需要、逃避痛苦的需要）所引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。恢复机体的平衡状态。（二）代表人物的主要观点（二）代表人物的主要观点美国心理学家赫尔（美国心理学家赫尔（CLHull，18841952）提）提出了驱力减少理论（出了驱力减少理论（driv
33、e reduction theory），是），是内驱力理论的主要代表人物。内驱力理论的主要代表人物。他认为，机体的需要产生内驱力。内驱力激起有机体他认为，机体的需要产生内驱力。内驱力激起有机体的行为。内驱力是一种中间变量，其力量大小可以根的行为。内驱力是一种中间变量，其力量大小可以根据剥夺时间的长短或引起行为的强度或能量消耗，从据剥夺时间的长短或引起行为的强度或能量消耗，从经验上加以确定。但他认为，剥夺的持续时间是一个经验上加以确定。但他认为，剥夺的持续时间是一个相当不完善的指标，因而强调用行为的力量来衡量。相当不完善的指标，因而强调用行为的力量来衡量。在赫尔的理论中，内驱力主要有两种：原始性
34、内在赫尔的理论中，内驱力主要有两种：原始性内驱力和获得性内驱力。驱力和获得性内驱力。原始性内驱力同生物性需要状态相伴随，并与有原始性内驱力同生物性需要状态相伴随，并与有机体的生存有密切的联系。机体的生存有密切的联系。获得性内驱力是指情境（或环境中的其他刺激）获得性内驱力是指情境（或环境中的其他刺激）而言，这种情境伴随着原始性内驱力的降低，结而言，这种情境伴随着原始性内驱力的降低，结果就成了一种内驱力。果就成了一种内驱力。赫尔认为，要形成学习行为，必须降低需要或由赫尔认为，要形成学习行为，必须降低需要或由需要而产生的内驱力。内驱力降低的同时，活动需要而产生的内驱力。内驱力降低的同时，活动得到强化
35、，形成习惯。得到强化，形成习惯。因而，一个个体的有效行为潜能（因而，一个个体的有效行为潜能（P）是由驱力）是由驱力（D）、习惯强度（）、习惯强度（H）共同决定的，它们的相互）共同决定的，它们的相互关系可以表示为：关系可以表示为：P=DH。v二、驱力理论二、驱力理论由此可见，赫尔的动机理论主要有两点要点：。由此可见，赫尔的动机理论主要有两点要点：。有机体的活动在于降低或消除内驱力。有机体的活动在于降低或消除内驱力。内驱力降低的同时，活动受到强化，因而是促使提高内驱力降低的同时，活动受到强化，因而是促使提高学习概率的基本条件。学习概率的基本条件。驱力理论也有其局限性：驱力理论也有其局限性：它不能解
36、释生活中的一些行为，在这些行为中，人的它不能解释生活中的一些行为，在这些行为中，人的驱力不是减少，而是增加了。驱力不是减少，而是增加了。三、诱因理论三、诱因理论v观点观点v诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。或诱使个体朝向目标的作用。v 诱因有积极和消极之分。诱因有积极和消极之分。v 赫尔的修改公式：赫尔的修改公式：PDHK（K，诱因），诱因）v诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。当其成为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。v
37、四、唤醒理论四、唤醒理论v 观点（赫布和柏林）观点（赫布和柏林）v 人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种水平，人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种水平，不太高，也不太低。对唤醒水平的偏好是决定个体不太高，也不太低。对唤醒水平的偏好是决定个体行为的一个因素。个体一般偏好中等强度的刺激水行为的一个因素。个体一般偏好中等强度的刺激水平，因其能引起最佳的唤醒水平。平，因其能引起最佳的唤醒水平。v 感觉剥夺状态的人渴望刺激；而强烈光线或噪音感觉剥夺状态的人渴望刺激；而强烈光线或噪音的作用下，人们又会降低唤醒水平。的作用下，人们又会降低唤醒水平。v唤醒理论三原理唤醒理论三原理v一是人们偏好最佳的唤醒水
38、平；高于它就减一是人们偏好最佳的唤醒水平；高于它就减少刺激；低于它便增加刺激。少刺激；低于它便增加刺激。v二是简化原理，重复进行刺激能使唤醒水平二是简化原理，重复进行刺激能使唤醒水平降低。降低。v三是个人经验对于偏好有影响。三是个人经验对于偏好有影响。v五、动机的认知理论五、动机的认知理论（一）核心思想（一）核心思想动机的认知理论认为，人类的动机行为是以一系动机的认知理论认为，人类的动机行为是以一系列的预期、判断、选择，并朝向目标的认知为基列的预期、判断、选择，并朝向目标的认知为基础的。础的。认知既能引起行为，又能改变行为，具有认知既能引起行为，又能改变行为，具有动机功能。动机功能。v三、动机
39、的认知理论三、动机的认知理论（二）主要代表人物的观点（二）主要代表人物的观点主张认知论的早期代表人物是托尔曼主张认知论的早期代表人物是托尔曼（ECTolman，18861959）和勒温。后期）和勒温。后期有海德、韦纳等。有海德、韦纳等。v三、动机的认知理论三、动机的认知理论1托尔曼的期待理论托尔曼的期待理论托尔曼通过对动物的实验提出行为的目的性，即托尔曼通过对动物的实验提出行为的目的性，即行为的动机是期望得到某些东西，或企图避开某行为的动机是期望得到某些东西，或企图避开某些讨厌的东西。这就是期望理论的原始形态。些讨厌的东西。这就是期望理论的原始形态。托尔曼（托尔曼（Tolman，1932）将期
40、待定义为刺激和）将期待定义为刺激和刺激的联系（刺激的联系（S1S2）或反应和刺激的联系）或反应和刺激的联系（S1_RS2）。）。v三、动机的认知理论三、动机的认知理论期待（期待（expectancy）是重要的，它帮助个体实现目）是重要的，它帮助个体实现目标。标。期待论必须解决动机的两个问题：期望什么，即实现期待论必须解决动机的两个问题：期望什么，即实现目的的可能性有多大，以及目的的价值如何？目的的可能性有多大，以及目的的价值如何？如果说期望理论可以解释个人为什么这样做而不那样如果说期望理论可以解释个人为什么这样做而不那样做，那么期望又是如何形成的呢？归因理论对此做出做，那么期望又是如何形成的呢
41、？归因理论对此做出了解释。了解释。v三、动机的认知理论三、动机的认知理论v2海德与韦纳的归因理论海德与韦纳的归因理论海德（海德（Heider，1958）认为，人们日常生活中的）认为，人们日常生活中的因果概念并不是来自逻辑推理，而是来自对复杂因果概念并不是来自逻辑推理，而是来自对复杂现象简单化、笼统化的常识理解。现象简单化、笼统化的常识理解。所以，一般来说，人会把行为的原因归结为内部所以，一般来说，人会把行为的原因归结为内部原因和外部原因两种。因此，归因的控制点可分原因和外部原因两种。因此，归因的控制点可分为内部的（如能力和努力）和外部的（如工作难为内部的（如能力和努力）和外部的（如工作难度和运
42、气）。度和运气）。v三、动机的认知理论三、动机的认知理论v2海德与韦纳的归因理论海德与韦纳的归因理论韦纳（韦纳（Weiner，1971）系统提出了动机的归因理）系统提出了动机的归因理论。论。韦纳也将人的归因分为内部和外部的两种，但又韦纳也将人的归因分为内部和外部的两种，但又增加了增加了“稳定性稳定性”这个维度。这个维度。他认为，内外部归因，还可以分为稳定的与不稳定的他认为，内外部归因，还可以分为稳定的与不稳定的两种。同为内部的，能力属于稳定的归因，而努力则两种。同为内部的，能力属于稳定的归因，而努力则属于不稳定的归因。属于不稳定的归因。v三、动机的认知理论三、动机的认知理论v2海德与韦纳的归因
43、理论海德与韦纳的归因理论韦纳（韦纳（Weiner，1972）提出，如果一个新的结果）提出，如果一个新的结果和过去的结果不同，人们一般归因为不稳定的因和过去的结果不同，人们一般归因为不稳定的因素，如努力和运气；如果新的结果与过去的结果素，如努力和运气；如果新的结果与过去的结果一致，人们一般归因于稳定的因素，如任务难度一致，人们一般归因于稳定的因素，如任务难度和能力等。和能力等。这种归因会使人们对下一次的行为结果产生预期。这种归因会使人们对下一次的行为结果产生预期。也会形成两种结果不同的动机。也会形成两种结果不同的动机。v三、动机的认知理论三、动机的认知理论v2海德与韦纳的归因理论海德与韦纳的归因
44、理论这里也有个别差异：这里也有个别差异：高成就动机者倾向于把成功和失败都归因于自己的努高成就动机者倾向于把成功和失败都归因于自己的努力与不努力。低成就动机者则倾向于把成功归因于自力与不努力。低成就动机者则倾向于把成功归因于自己的努力，而把失败归因于工作难度和运气。己的努力，而把失败归因于工作难度和运气。所以，归因不一定是真正的原因，只是主观上认所以，归因不一定是真正的原因，只是主观上认为成功或失败的原因，它规定着人们对工作的期为成功或失败的原因，它规定着人们对工作的期望。望。3.3.韦纳的理论韦纳的理论o 1.1.增加稳定性维度；增加稳定性维度；o 2.2.认为如果一个新的结果与过去的结果认为
45、如果一个新的结果与过去的结果不一致不一致，人，人们容易归为们容易归为不稳定的因素不稳定的因素；如果；如果一致一致，容易归为，容易归为稳稳定因素定因素；o 3.3.归因会伴随一定的情绪因素归因会伴随一定的情绪因素，如成功时归为内因，如成功时归为内因，个体会感到更加满意、自豪。个体会感到更加满意、自豪。3.自我决定理论v自我决定理论将人类的行为区分为两大类：自我决定理论将人类的行为区分为两大类：自我决定行为和非自我决定行为。自我决定自我决定行为和非自我决定行为。自我决定行为基于对人们需要的认识，其特点是设计行为基于对人们需要的认识，其特点是设计和选择行为。这种行为在于满足人的需要。和选择行为。这种
46、行为在于满足人的需要。而非自我决定行为，没有真正的选择。它受而非自我决定行为，没有真正的选择。它受外在刺激的控制，因而是无动机的。外在刺激的控制，因而是无动机的。4.自我功效论自我功效论v班杜拉认为，人对行为的决策是主动的，人的认知变量如期班杜拉认为，人对行为的决策是主动的，人的认知变量如期待、注意和评价等在行为决策中起着重要作用。其中期待是待、注意和评价等在行为决策中起着重要作用。其中期待是决定行为的先行因素。决定行为的先行因素。v 期待分为结果期待和效能期待两种。前者指个体对自己行期待分为结果期待和效能期待两种。前者指个体对自己行为结果的估计；后者指个体对自己能否有能力完成某一行为为结果的
47、估计；后者指个体对自己能否有能力完成某一行为的推测和判断，即自我效能感。效能感的高低直接决定个体的推测和判断，即自我效能感。效能感的高低直接决定个体进行某种活动的动机水平。进行某种活动的动机水平。v 影响自我效能感形成的因素包括：影响自我效能感形成的因素包括：v一是个体成败经验；一是个体成败经验；v二是替代性经验；二是替代性经验；v三是言语说服；三是言语说服；v四是情绪唤起。四是情绪唤起。v 5.成就目标理论成就目标理论尼科尔斯和德韦克尼科尔斯和德韦克v目标是影响行为的环境因素之一，它是个体目标是影响行为的环境因素之一，它是个体要努力达到的、具体的成绩标准和结果。德要努力达到的、具体的成绩标准
48、和结果。德韦克认为，不同个体对自己的能力有不同的韦克认为，不同个体对自己的能力有不同的看法。这种能力的潜在认识会直接影响到个看法。这种能力的潜在认识会直接影响到个体对成就目标的选择。有些人为掌握目标，体对成就目标的选择。有些人为掌握目标，有些人为成绩目标。有些人为成绩目标。v掌握目标和成绩目标掌握目标和成绩目标习得性无助：习得性无助：指个体指个体屡遭失败，并将失败屡遭失败，并将失败归因于能力，最终产生个体无能为力、动归因于能力，最终产生个体无能为力、动机缺失、认知情绪缺失，并产生失败无法机缺失、认知情绪缺失，并产生失败无法避免的观念。避免的观念。学习动机 把实验组的狗放进一个无法逃脱的笼子，给
49、狗施加电击，电击的强度能把实验组的狗放进一个无法逃脱的笼子，给狗施加电击，电击的强度能够引起狗的痛苦，但不会伤害狗的身体。结果，这只狗在一开始被电击时，够引起狗的痛苦，但不会伤害狗的身体。结果，这只狗在一开始被电击时，拼命挣扎，想逃脱这个笼子，但经过再三的努力，仍然发觉无法逃脱后，拼命挣扎，想逃脱这个笼子，但经过再三的努力，仍然发觉无法逃脱后，挣扎的程度逐渐降低了，最后根本不再挣扎。随后，把这只狗放进另一只挣扎的程度逐渐降低了，最后根本不再挣扎。随后，把这只狗放进另一只笼子，这个笼子由两部分构成，中间用隔板隔开，隔板的高度是狗可以轻笼子，这个笼子由两部分构成，中间用隔板隔开，隔板的高度是狗可以
50、轻易跳过去的。隔板的一边有电击，另一边没有电击。当把经过前面实验的易跳过去的。隔板的一边有电击，另一边没有电击。当把经过前面实验的狗放进这个笼子时，它们除了在头半分钟惊恐一阵子外，此后一直卧倒在狗放进这个笼子时，它们除了在头半分钟惊恐一阵子外，此后一直卧倒在地接受电击的痛苦，那么容易逃脱的环境，它们连试也不去试一下。地接受电击的痛苦，那么容易逃脱的环境，它们连试也不去试一下。而对照组中的狗，即那些没有经过前面第一个程序实验的狗直接放进而对照组中的狗，即那些没有经过前面第一个程序实验的狗直接放进后一个笼子里。却发现他们全部能逃脱电击之苦，轻而易举地从有电击的后一个笼子里。却发现他们全部能逃脱电击
