1、1 1 全身心打开自己的通道；学习是最大的福利，对自己的最大投资；学习是不断的重复、参与、投入；空杯效应 打开三锁、快乐学习、露出八颗牙齿 好记性不如烂笔头2 23 3金牌店长塑造金牌店长塑造4 45 56 6执行企业的各项政策与指标负责店铺的日常经营管理店员管理财务管理商品管理信息管理顾客关系管理异常情况管理7 71.企业文化的内涵2.企业文化的建设3.企业文化的传承8 89 9店长你在扮演什么角色店长你在扮演什么角色?1010通通 知知 为了庆祝双节的到来为了庆祝双节的到来.商场决定在商场决定在12/22号到号到1/2号举行买号举行买200送送60的促销活动的促销活动,12/25号当天号当
2、天,买买200送送80,营业时间延迟到凌晨营业时间延迟到凌晨1点点.请各柜台提前做好准备请各柜台提前做好准备及卖场节日布置及卖场节日布置.活动结束后每个柜台评选出一名销售之星活动结束后每个柜台评选出一名销售之星,(由店由店长提名长提名).同时根据销售指标的达成率同时根据销售指标的达成率,评选出五个优秀评选出五个优秀店柜店柜.12月月18日日11111.接到这个通知你该怎么做?步骤?(15分)2.25号上晚班的小王,老公出差家里就小孩一个人在家没办法上到凌晨1点.你要怎么协调(5分)3.活动期间,为了争销售之星的名额,柜台里小林和小李在销售时抢单,后勤工作没人做.怎么办?(5分)12121.仔细
3、阅读通知,将需要做的事项列表并排序2.与厂商沟通并协调货品的储备3.与店员分享活动通知,并进行任务的分配.4.带领店员做好卖场的布置5.促销活动的反复培训,及活动演练(顾客疑问的解答)问题问题1:1313 问题问题21.首先与小王沟通商量解决的办法首先与小王沟通商量解决的办法2.接着店铺内协调班次调整接着店铺内协调班次调整1414 问题问题3:首先进行引导性的沟通首先进行引导性的沟通,分析评选销分析评选销售之星的意义售之星的意义,以及后勤工作对于整以及后勤工作对于整体销售的重要性体销售的重要性.仍有抢单现象存在仍有抢单现象存在:强制制定游戏规则强制制定游戏规则,单的所属单的所属划分划分,再有抢
4、单现象则取消参加评比再有抢单现象则取消参加评比的资格的资格.1515沟通者沟通者-组织内沟通的桥梁组织内沟通的桥梁/上上传下达确保资讯双向沟通无误传下达确保资讯双向沟通无误评核者评核者-观察下属表现观察下属表现,及时给予及时给予建议建议教练者教练者-教导下属工作教导下属工作,充分给予充分给予同事发挥所长的机会同事发挥所长的机会1616 辅导员辅导员-了解下属担当心理了解下属担当心理学家学家 激励者激励者-拉拉队长带动店拉拉队长带动店员员 仲裁者仲裁者-公平公正合理的公平公正合理的解决问题解决问题171718181.同情与理解。成功的领导者一般都能同情他的部下。同情与理解。成功的领导者一般都能同
5、情他的部下。另外，他也要理解他们和体谅他们的难处。另外，他也要理解他们和体谅他们的难处。2.有责任感。成功的领导者愿意承担下属所犯的失误。有责任感。成功的领导者愿意承担下属所犯的失误。如果他尽量推卸责任，他就不能继续担任领导。如如果他尽量推卸责任，他就不能继续担任领导。如果他的下属犯了错误。这显示他没尽到责任，领导果他的下属犯了错误。这显示他没尽到责任，领导者必须将这种失误当做他自己的失误。者必须将这种失误当做他自己的失误。3.富有协作精神。成功的领导者必须懂得运用团队合富有协作精神。成功的领导者必须懂得运用团队合作精神，能劝导下属也这么做。领导人物需要来自作精神，能劝导下属也这么做。领导人物
6、需要来自自身与团队的力量，力量需要合作。自身与团队的力量，力量需要合作。19194.果断。领导者的一项重要的必备条件是能果断地作出决定。有果断。领导者的一项重要的必备条件是能果断地作出决定。有人在分析过人在分析过1.6万之后，发现了一个事实：领袖人物一向具有万之后，发现了一个事实：领袖人物一向具有果断决策能力，即使是在无关紧要的小事中也是如此，追随者果断决策能力，即使是在无关紧要的小事中也是如此，追随者却永远不会有这么快的反应。作为一位优秀的领导者不仅要有却永远不会有这么快的反应。作为一位优秀的领导者不仅要有明确的目标明确的目标,而且还要有实现这个目标的明确计划，同时，还而且还要有实现这个目标
7、的明确计划，同时，还应具有坚定的信心，因而在任何情况下，他都能非常果断地作应具有坚定的信心，因而在任何情况下，他都能非常果断地作出正确的决定。出正确的决定。5.富于冒险精神。在有各种可能的环境里，最需要人的冒险精神。富于冒险精神。在有各种可能的环境里，最需要人的冒险精神。管理学理论认为：克服不稳定因素、信息不完善性的最好的方管理学理论认为：克服不稳定因素、信息不完善性的最好的方案，就是组织内有一位敢冒险的战略家。案，就是组织内有一位敢冒险的战略家。20206.有创意。领导必须有创新的意识，并激发员工有创意。领导必须有创新的意识，并激发员工挖掘新的方案。除非领导经常给员工灌输新观挖掘新的方案。除
8、非领导经常给员工灌输新观念、新的刺激，否则团体很难取得进步和发展。念、新的刺激，否则团体很难取得进步和发展。要是领导满足于现状，会使大家也容易满足，要是领导满足于现状，会使大家也容易满足，这样就会退步。这样就会退步。7.良好的自制性。不善自控的人也无法有效地控良好的自制性。不善自控的人也无法有效地控制其他人。自我控制为跟随者树立了榜样，他制其他人。自我控制为跟随者树立了榜样，他们会加以仿效。们会加以仿效。8.强烈的正义感。在公正的正义感影响下，领导强烈的正义感。在公正的正义感影响下，领导者能够指挥下属和获得下属的尊敬者能够指挥下属和获得下属的尊敬 21212222232324242525262
9、62727282829293030313132323333l 个别沟通个别沟通a)改善沟通b)消除一些问题c)防止其他问题d)显示尊重和重视e)提高士气f)提高绩效g)建立和谐、信任的氛围 3434l 团队沟通团队沟通a)定期召开会议b)会议进行的5W1H要诀c)主持人会议准备35351.1.多看优点多看优点2.2.沟通是双向的沟通是双向的3.3.积极倾听下属谈话积极倾听下属谈话4.4.维护对方的尊严维护对方的尊严5.5.真正了解和理解对方，而不是真正了解和理解对方，而不是把自己的观点强加给下属把自己的观点强加给下属6.6.有有“沟沟”主动通主动通7.7.大胆授权和信任大胆授权和信任8.8.调
10、节自己的影响力调节自己的影响力36363737前提：前提：思维要与领导同步思维要与领导同步注意事项：注意事项：1.理解上司的真正期望理解上司的真正期望2.确保上级的指示具体明确确保上级的指示具体明确3.在一定范围内提出不同意见在一定范围内提出不同意见4.事情具体操作前要达成一致事情具体操作前要达成一致5.确定上级领导什么时候希望看到结果预告确定上级领导什么时候希望看到结果预告38381.1.此次沟通的主要目的是什么？（必须清楚）此次沟通的主要目的是什么？（必须清楚）2.2.不沟通是否能顺利地解决问题？不沟通是否能顺利地解决问题？3.3.与沟通相关连的情况是否都了解清楚了？与沟通相关连的情况是否
11、都了解清楚了？4.4.上级领导是否准备讨论自己提出的问题？上级领导是否准备讨论自己提出的问题？5.5.自己对沟通的良好开端是否有信心？（障碍）自己对沟通的良好开端是否有信心？（障碍）6.6.什么样的沟通开端对自己和对方是合适的，什么什么样的沟通开端对自己和对方是合适的，什么 样是不合适的样是不合适的7.7.怎么样沟通才可以对上级领导产生作用？怎么样沟通才可以对上级领导产生作用？3939l主动沟通，寻求不断改进的方法l提出问题的解决方法，而不是提出问题l主动写出你的目标和计划并和你的上司交流l每周或每个月和你的上级会面，讨论你所取得的进展4040l让你的上司知道出现的问题和变化不要让他感到意外l
12、严格遵守承诺和时间的限制，对此进行有组织的跟踪调查l分清当务之急，着重解决最重要的问题l承担责任，不要归咎于他人l要在上级背后抱怨41414242l 让顾客感觉到倍受尊重让顾客感觉到倍受尊重l 充分挖掘顾客的需求充分挖掘顾客的需求l 提升顾客对品牌的印象分数提升顾客对品牌的印象分数l 问题到我这边截止问题到我这边截止434344441 1、分类明确、分类明确 陈列摆放商品要便于顾客参观先购，摆放商品要分门别类，按每种商品听不同特征和选购要求的顺序摆放，便于顾客在不同的花色、质量、价格之间进行比较挑选。45452 2、显眼可见、显眼可见l小型商品在前方（离顾客最近），大型商品在后方的陈小型商品在
13、前方（离顾客最近），大型商品在后方的陈方法方法l较便宜的商品在前方（容易取拿部分），较昂贵的商品较便宜的商品在前方（容易取拿部分），较昂贵的商品在后方的陈列方法在后方的陈列方法l暗色系列的商品在前方，明亮色系列的商品在后方的陈暗色系列的商品在前方，明亮色系列的商品在后方的陈列方法列方法l流行商品及新制品在前方，一般商品顺后方的陈列方法流行商品及新制品在前方，一般商品顺后方的陈列方法46463 3、易选择、易拿取、易选择、易拿取l将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在顾客易选择、将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在顾客易选择、易于拿取的有效陈列范围内展示，一般货架离地面易于拿取的有效陈列范围内展示
14、，一般货架离地面80-80-130cm130cm之间为最有效的陈列位。之间为最有效的陈列位。l易选择易选择以顾客容易选择的方式陈列，首先以大分类以顾客容易选择的方式陈列，首先以大分类方式将商品分类；其次以用途、制造厂商的分类方式来方式将商品分类；其次以用途、制造厂商的分类方式来分类；最后则是以价格、设计的小分类方式分类。分类；最后则是以价格、设计的小分类方式分类。l易拿取易拿取在显眼、易拿取的有效陈列范围内，依照显在显眼、易拿取的有效陈列范围内，依照显眼度、易拿取度的高底顺序。眼度、易拿取度的高底顺序。47474 4、引人注目、引人注目将商品安置在商店卖场中，使其成为强调重点的陈列将商品安置在
15、商店卖场中，使其成为强调重点的陈列场所的方法。以招揽顾客来店以及浏览店内商品。这场所的方法。以招揽顾客来店以及浏览店内商品。这种卖场被称为种卖场被称为“磁石卖场磁石卖场”5 5、货架放满、货架放满货架上堆满商品，可以给顾客以商品丰富的好地名印货架上堆满商品，可以给顾客以商品丰富的好地名印象，也可以提高商品周转的物流效益。象，也可以提高商品周转的物流效益。48484949 给商品陈列设置一个主题目的陈列方法，给商品陈列设置一个主题目的陈列方法，主题应经常变换，以适应季节或特殊事件主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要量。创造独特的气氛，吸引顾客的的需要量。创造独特的气氛，吸引顾客的注意进而销
16、售出商品。注意进而销售出商品。5050 把同一种商品集中摆放在一个地方的方把同一种商品集中摆放在一个地方的方法，这种方法是商场陈列中最常用的一法，这种方法是商场陈列中最常用的一种方法，主要用于周转快的商品种方法，主要用于周转快的商品5151 将整套商品完整地向顾客将整套商品完整地向顾客展示的陈列方法。展示的陈列方法。5252 整齐陈列法旨在于突出商品的整齐陈列法旨在于突出商品的量感，从而给顾客一种刺激量感，从而给顾客一种刺激 运用整齐陈列法时，要重点展运用整齐陈列法时，要重点展示、精品展示，突出卖点示、精品展示，突出卖点5353 随机陈列主要适用于特价商品，随机陈列主要适用于特价商品，为了给顾
17、客一种为了给顾客一种“特卖品即为特卖品即为便宜品便宜品”的印象。的印象。5454岛式陈列岛式陈列在商场入品处、中部或者纵深部不设置在商场入品处、中部或者纵深部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。常见的岛式陈列法的用具主要有直径较大的网状货筐、常见的岛式陈列法的用具主要有直径较大的网状货筐、冰柜、平台；冰柜、平台；岛式陈列的商品应该是颜色鲜艳、包装精美的特价品、岛式陈列的商品应该是颜色鲜艳、包装精美的特价品、新产品新产品岛式陈列的高度不能超过普通顾客的肩部以上岛式陈列的高度不能超过普通顾客的肩部以上5555定位陈列法是指在商场中定位陈列法是指在商场中,某
18、些商品的陈列位置某些商品的陈列位置一经确定一经确定,相当一段时期内不会发生变化的一种相当一段时期内不会发生变化的一种陈列方法。陈列方法。在实际经营中在实际经营中,一些名牌产品需要用定位陈列，一些名牌产品需要用定位陈列，因为产品具有较高的品牌知名度，顾客购买这因为产品具有较高的品牌知名度，顾客购买这些商品的频率高、购买量大。些商品的频率高、购买量大。5656 关联陈列指将不同种类但相互补充的关联陈列指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起，运用商品之间的互商品陈列在一起，运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。也顺便购买旁边的商品。57
19、57 将相同商品按不同规格和数量予以分将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起，目的是促使顾类，然后陈列在一起，目的是促使顾客更多的购买商品。客更多的购买商品。5858 是指商场中，中央货架的两头。在商场是指商场中，中央货架的两头。在商场中，中央陈列架的两端顾客流量最大。中，中央陈列架的两端顾客流量最大。“两端两端”陈列的商品通常是高利润商品、陈列的商品通常是高利润商品、特价品、新产品或全国性品牌产品，也特价品、新产品或全国性品牌产品，也可以是流转非常快的推荐品。可以是流转非常快的推荐品。59596060 分层陈列法主要用于柜台或柜橱陈列，按柜分层陈列法主要用于柜台或柜橱陈列，按柜台
20、已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。台已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。柜台陈列。从顾客购买的角度来讲是，柜台陈列柜台陈列。从顾客购买的角度来讲是，柜台陈列属于低视角陈列，必须适合近距离观看为主。属于低视角陈列，必须适合近距离观看为主。一一般分为般分为2-32-3层，只适宜陈列摆放小型商品。层，只适宜陈列摆放小型商品。柜橱陈列，主要是指百敞开售货时，在柜台和售柜橱陈列，主要是指百敞开售货时，在柜台和售货员后面用于陈列和储存商品。货员后面用于陈列和储存商品。6161 是指按顾客日常生活的某些习惯，组合成套是指按顾客日常生活的某些习惯，组合成套陈列展示，往往能给顾客以真实、熟悉和贴陈列展示，往往
21、能给顾客以真实、熟悉和贴切的心理感觉。让顾客在一目了然之余，回切的心理感觉。让顾客在一目了然之余，回味着自己是否还缺点什么，以增加购买与消味着自己是否还缺点什么，以增加购买与消费欲望。费欲望。6262 将商品由下而上罗列起来将商品由下而上罗列起来的陈列方法，用数量突出的陈列方法，用数量突出陈列效果。陈列效果。6363 高处悬挂：多用于固定陈列。高处悬挂：多用于固定陈列。销售悬挂：主要用于敞开售货，高度销售悬挂：主要用于敞开售货，高度一般是以一般是以.5.5米为中心上下波动。米为中心上下波动。6464指将商品排列成几何图形进行陈列。指将商品排列成几何图形进行陈列。用于柜台内平摆的陈列装饰。用于柜
22、台内平摆的陈列装饰。用于柜橱、墙壁、橱窗上的立式陈列用于柜橱、墙壁、橱窗上的立式陈列装饰。装饰。656566666767顾客类型购买需求特征老年顾客l 喜欢购买用惯了的东西，对新产品常持怀疑态度，购买习惯稳定且不易受广告影响；希望购买方便舒适；对营业员的态度反应敏感；对保健商品比较感兴趣中年顾客l 多属于理智型购买，比较自信，讲究经济实用；喜欢购买被证明有实用价值的新产品；对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣青年顾客l 对消费时尚敏感，喜欢购买新颖、时髦的商品，是新产品的第一批购买者；购买具有明显的冲动性，易受外部因素影响，不太喜欢考虑价格因素6868顾客类型购买需求特征男性顾客
23、l 购买动机常具有被动性；常常有目的地购买和理智地购买；l 选择商品以质量性能为主、不太考虑价格；比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的介绍；希望快速完成交易，对排队等候和缺乏耐心。女性顾客l 购买动机具有冲动性和灵活性；选择商品十分细致；l 购买心理不稳定，易受到外界因素影响；l 购买行为受情绪影响较大；选择商品注重外观、质量和价格。6969顾客类型购买需求特征理智型购买者l 购买决定以对商品的知识为依据；独立思考，不愿别人介入，不急于做决定；购买过程中不动声色。冲动型购买者l 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；l 购买目的不明显，常常即兴购买；凭直觉和外观印象选择商品；能够迅速做出购买决定；
24、喜欢购买新产品。情感型购买者l 购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的；想象力丰富；购买时情绪易波动。70707171类类 型型应应 对对 重重 点点（1）谨慎型 （慎重选择的顾客）慎重地听，自信地推不焦急或强制顾客（2）急躁型 （易发怒的顾客）慎重的言语和态度动作敏捷不要让顾客等候（3）沉默型 （不表示意见的顾客）观察顾客表情、动作以具体的询问来诱导（4）绕舌型 （爱说话的顾客）不打断顾客话题，忍耐地听把握机会回答商谈（5）博识型 （知识丰富的顾客）您懂得好详细等赞美发掘顾客的喜好并推 商品（6）权威型 （傲慢的顾客）在态度和言语上特别慎重一边赞美其携带物一边进行商谈7272类
25、类 型型应应 对对 重重 点点（7）猜疑型 （疑心病的顾客）以询问把握顾客的疑问点确实说明理由与根据（8）优柔寡断型 （欠缺决断力的顾客）对准销售重点，让顾客比较我想这个比较好的建议（9）内向型 （性格软弱的顾客）以冷静沉着的态度接近配合顾客的步调，使其具有信心（10）好胜型 （不服输的顾客）尊重顾客的心情和意见来推若顾客要求建议、要具有自信（11）理谕型 （注重理谕的顾客）条理井然地说明要点简明，根据明确地说明（12）嘲弄型 （爱讽刺的顾客）以稳重的心情接待应对以真会开玩笑带过讽嘲7373747475757676u认真听取和严肃对待他们的意见认真听取和严肃对待他们的意见u了解不满意的问题及其
26、原因了解不满意的问题及其原因u对不满意的产品和服务予以替换或进行赔偿对不满意的产品和服务予以替换或进行赔偿u急他们之所急急他们之所急,迅速处理问题迅速处理问题u对他们表示同情和尊敬对他们表示同情和尊敬u希望看以某些人因服务出现问题而受到惩罚希望看以某些人因服务出现问题而受到惩罚u向他们保证类似问题不会再发生向他们保证类似问题不会再发生7777u牢牢雇自己代表的是店铺牢牢雇自己代表的是店铺u“说明说明”不是不是“借口借口”或或“辩解辩解”u道歉要有诚意道歉要有诚意787879791、商品质量问题的投诉、商品质量问题的投诉向顾客真心实意的道歉向顾客真心实意的道歉按专卖店承诺给予赔偿按专卖店承诺给予
27、赔偿奉送新商品奉送新商品,以及一份小礼品以及一份小礼品2、顾客使用不当的投诉、顾客使用不当的投诉诚恳的道歉诚恳的道歉以新商品换旧商品作为补偿办法以新商品换旧商品作为补偿办法80803、顾客误会产生的投诉、顾客误会产生的投诉4、接待顾客不当的投诉、接待顾客不当的投诉5、不讲理的顾客的处理、不讲理的顾客的处理8181 检讨得失检讨得失 通报公布通报公布828283831.预先考虑顾客需求2.质量的好坏由顾客说了算3.尽可能地为顾客提供方便4.顾客的期望和需求5.满足顾客的尊荣感和自我价值感84848585868687878888u让每一位员工了解企业文化是什幺，企让每一位员工了解企业文化是什幺，企
28、业价值观是什幺，把企业组织的气候明业价值观是什幺，把企业组织的气候明确地灌输给员工。确地灌输给员工。8989u在职培训在职培训u职前培训职前培训90909191店员基本知识相关商品知识展示陈列知识卖场销售知识店铺经营政策知识团队精神培训9292职前培训在职培训脱产培训自我培训93939494 教授培训方法是指由专门的培训教师通过 理论教学，让店员掌握专业理论知识，如消费心理、职业道德、企业文化、商业知识、服务规范、作业规范等。这种培训工作可请高校教师或企业管理咨询专家来组织进行。9595 这种培训方法要求店员在日常工作中，能够相互学习与交流，扬长避短，提高店员的整体服务水平，从而提高零售业绩。
29、这种培训工作可由零售店管理人员组织，在日常生活工作中进行，不必专门组织时间进行培训。9696u这种培训方法通常是利用拍摄手段，将店员一天的工作记录下来，然后让员工观看，发现不足的地方，并提出改善的措施。这种方法能让受训人员主动思考，寻找问题及答案，从而有效提高受训者发现问题及解决问题的能力。9797u这是零售店管理人员培训店员的一种常规技巧，店长可以利用一些日常会议及参观访问活动等对店员进行培训。这种培训方法比较经济，也有利于培养团队精神。989899991001001.升迁的机会2.有趣的工作3.公司的赏识4.开放的管理5.更大的权力6.正面的回馈7.必要的培训101101102102态态度
30、度能力能力命令型领命令型领导方式导方式 说服型领说服型领导方式导方式 参与型领参与型领导方式导方式 授权型领授权型领导方式导方式 有效领导方式的选择方法有效领导方式的选择方法 103103l 特点命令式的领导指挥行为偏强，而支持性行为偏弱104104l 特点 教练式的领导是一种双高阶段的领导模式，在这种领导模式中，指挥性行为和支持性行为是并重的。105105特点 支持式的领导方式是一种高支持、低指挥的领导方式。106106特点授权式的领导指挥性行为比较少，支持性行为也比较少，是一种双低的领导行为。对于一个发展到第四阶段的团队来说，授权式的领导方式是受欢迎的。第四阶段生产效率已经很高，你不需要指
31、挥他，面对一个士气相当稳定的团队，也不需要过多的激励。107107108108早会注意事项：早会注意事项：n 早会时间要因事而宜，不可过短或过长；n 店长早会前要有充分准备，从而让营业员感觉到你的重视；n 注意队列管理，店长要先到场，在站队时培养纪律性时间性，养成良好习惯；n 如进行培训，可适时提问，使听的人集中精力，还可发现是否听懂；n 安排演讲或模拟演练，要事先沟通；n 晨会的最终目的是提升服务水平，提升销售，可适当以销售为主题，公布销售排名前后，以便激励；n 管理者要注意语言艺术；109109宣布业绩进度表扬当天优秀员工通报违规的事情不断向员工灌输和强化公司的制度和理念。11011011
32、11111121121.注意渠道的重点突破。集中性的宣传轰动效应不打破整注意渠道的重点突破。集中性的宣传轰动效应不打破整体的战略延续性，以系统的管理营销思想来解决淡旺季体的战略延续性，以系统的管理营销思想来解决淡旺季的销售模式、产品的占有率和美誉度均衡发展的问题。的销售模式、产品的占有率和美誉度均衡发展的问题。2.做好规划把握淡季营销的尺度。企业要有一个比较完整做好规划把握淡季营销的尺度。企业要有一个比较完整的营销规划，平衡好产品在销售淡季和旺季的关系，必的营销规划，平衡好产品在销售淡季和旺季的关系，必须把握好淡季营销的尺度。在渠道建设、品牌传播、现须把握好淡季营销的尺度。在渠道建设、品牌传播
33、、现场生动化等方面均须投入，并预留足够的精力储备，在场生动化等方面均须投入，并预留足够的精力储备，在旺季到来时强力出击，只有这样才能保证完美销售淡季旺季到来时强力出击，只有这样才能保证完美销售淡季突破，又能在销售旺季中形成强势品牌。突破，又能在销售旺季中形成强势品牌。3.抓住淡季加大建设市场的力度。抓住淡季加大建设市场的力度。1131131.促销活动2.店外主题活动3.广告宣传4.店铺销售气氛营造5.卖场陈列调整6.店面形象包装114114 用工策略 销售时机策略 促销策略 商品库存调控策略1151151161161171171.确定销售目标2.制定促销计划3.理清拟定计划的进度、程序和步骤4
34、.与每日的店铺作业活动相结合118118119119120120121121出勤人数出勤人数员工销售技巧员工销售技巧促销活动促销活动人人 为为 因因 素素u天气因素天气因素u货品情况货品情况u客流情况客流情况客客 观观 因因 素素122122周一周一周四周四:1 (12%)周五周五:1.2 (14%)周六周六:1.8 (21%)周日周日:1.6 (17%)一周目标分解一周目标分解123123 周目标周目标/(1+1+1+1+1.2+1.8+1.6)=日均日均 1*日均日均 =周一周一周四目标周四目标 1.2*日均日均 =周五目标周五目标 1.8*日均日均 =周六目标周六目标 1.6*日均日均
35、=周日目标周日目标公式公式:124124125125“望、闻、问、切望、闻、问、切”对店铺进行自我诊段。对店铺进行自我诊段。1.望：商场环境、陈列、工作流程、工作态度、报表数据的记录、工作绩效的考核等2.闻：倾听中草药对诊断工作的理解及建议，倾听顾客对商品和服务的反应情况3.问：问诊出真实情况，深入了解问题找出病症所在。4.切：现场检查，从实际工作者角度亲自体验工作过程中遇到的困难，寻找发生问题的原因及改进的措施。126126127127l 经营者的性格与能力经营者的性格与能力l 经营战略规划经营战略规划l 经营机制经营机制l 竞争能力竞争能力128128l 店铺陈列：陈列是否突出主题？是否具有吸引店铺陈列：陈列是否突出主题？是否具有吸引力？是滞整洁有序，是否能配合整体促销？色力？是滞整洁有序，是否能配合整体促销？色彩搭配是否得当？外观是否完好？彩搭配是否得当？外观是否完好？l 店铺布局：店铺布局是否合理？是否能够引导店铺布局：店铺布局是否合理？是否能够引导顾客入店方便选购？顾客入店方便选购？129129l市场占有分析成长趋势市场占有分析成长趋势l定价策略定价策略l促销推广促销推广l顾客关系顾客关系130130l人事管理制度l员工流动率l薪酬制度与员福利131131l店员素质店员素质l销售商品销售商品l服务礼仪服务礼仪
