1、第三章第三章 销售区域管理销售区域管理 v第一节第一节 销售区域划分及管理销售区域划分及管理v第二节第二节 时间管理时间管理第一节第一节 销售区域划分及管理销售区域划分及管理v一、销售区域的涵义一、销售区域的涵义v二、销售区域的作用二、销售区域的作用v三、销售区域的类别三、销售区域的类别v四、销售区域的设计四、销售区域的设计一、销售区域的涵义一、销售区域的涵义v销售区域销售区域(sales territory)也称也称销售市销售市场场或或销售辖区销售辖区，是指在一定销售期，是指在一定销售期间，分配给间，分配给销售人员销售人员、销售分支机销售分支机构构或者或者中间商中间商的一群现有的和潜在的一群
2、现有的和潜在的的顾客群体顾客群体。v企业一般将企业一般将总体市场总体市场划分为多个划分为多个细分市场细分市场，通过估计每一个细分，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。中的定位。一个销售区域可以被一个销售区域可以被认为是一个细分市场认为是一个细分市场。明确总体市场明确总体市场进行市场细分进行市场细分评估各个细分评估各个细分市场的潜力市场的潜力评价本企业评价本企业的优势的优势选择目标市场选择目标市场市场细分标准市场细分标准v地理地理标准：国家、省、市标准：国家、省、市v人口统计人口统计标准：年龄
3、、家庭生命周期、标准：年龄、家庭生命周期、家庭规模、职业、收入家庭规模、职业、收入v心理心理标准：个性标准：个性v行为行为标准：使用的时机、使用者的状况、标准：使用的时机、使用者的状况、使用率、准备程度、品牌种程度使用率、准备程度、品牌种程度v一个销售区域指分派给一名（或多一个销售区域指分派给一名（或多名）销售员的一个名）销售员的一个顾客群顾客群或是一个或是一个地理区域地理区域。v这个区域可能存在地理界线，也可这个区域可能存在地理界线，也可能不存在地理界线。能不存在地理界线。v销售组织销售组织销售区域销售区域二、销售区域的作用二、销售区域的作用v1、有利于增加市场覆盖面、有利于增加市场覆盖面v
4、2、有助于分清销售人员的责权利、有助于分清销售人员的责权利v3、有助于提高访问质量，改善客户、有助于提高访问质量，改善客户关系关系v4、有利于降低营销费用、有利于降低营销费用v5、有利于销售业绩考核与控制、有利于销售业绩考核与控制三、销售区域的类别三、销售区域的类别v按按地区地区划分划分v按按顾客顾客划分划分v按按产品产品划分划分v按按大客户名单大客户名单划分划分1、按地区划分、按地区划分v是根据是根据自然的自然的或者或者人为的人为的地理界线地理界线来划分销售区域的做法来划分销售区域的做法v自然的自然的地理界线：道路、河流、山地理界线：道路、河流、山川等川等v人为的人为的地理界线：省、县、乡界
5、、地理界线：省、县、乡界、邮政编码等邮政编码等2、按顾客划分、按顾客划分v顾客的类型可以从顾客的类型可以从纵向纵向和和横向横向两个两个方向分解方向分解v纵向纵向分解：根据分解：根据分销链分销链的环节分解的环节分解v横向横向分解：根据分解：根据消费者消费者的特性分解的特性分解生产商生产商批发商批发商零售商零售商消费者消费者分销链示意图分销链示意图生产商生产商批发商批发商零售商零售商消费者消费者企业分销系统示意图企业分销系统示意图纵向分解举例纵向分解举例v汽车汽车生产商生产商为销售人员划分销售区为销售人员划分销售区域时域时一部分人负责汽车一部分人负责汽车经销商经销商业务业务一部分人直接负责向一部分
6、人直接负责向消费者消费者销售销售横向分解举例横向分解举例v例如：旅行社的销售人员有的负责例如：旅行社的销售人员有的负责“企业市场企业市场”，有的负责，有的负责“政府市政府市场场”，有的负责，有的负责“学校市场学校市场”3、按产品划分、按产品划分v举例：举例：“联想公司联想公司”的销售人员的销售人员有的负责有的负责计算机计算机的销售；的销售；有的负责有的负责手机手机的销售；的销售；v计算机的销售又可以细分为计算机的销售又可以细分为台式台式机机的销售和的销售和手提电脑手提电脑的销售的销售4、按大客户划分、按大客户划分v适用于针对几个大客户进行营销的适用于针对几个大客户进行营销的大型设备制造企业和原
7、材料加工企大型设备制造企业和原材料加工企业业四、销售区域的设计四、销售区域的设计选择基本控制单元选择基本控制单元工作量分析工作量分析确定基本销售区域确定基本销售区域在区域内安排销售人员在区域内安排销售人员顾客接触计划顾客接触计划评价并调整评价并调整1、选择基本控制单元、选择基本控制单元v基本控制单元基本控制单元指企业销售区域的构指企业销售区域的构成单位。成单位。v销售区域的划分过程实际上是基本销售区域的划分过程实际上是基本控制单元的控制单元的组合组合过程过程v基本控制单元一旦选定则相对基本控制单元一旦选定则相对固定固定，作为调整销售区域的基础作为调整销售区域的基础v例如：某企业选择以例如：某企
8、业选择以省份省份作为销售作为销售区域的基本控制单元。在市场开发区域的基本控制单元。在市场开发初期，西部省份市场含量小，因此，初期，西部省份市场含量小，因此，东部区域通常包括一、两个省，西东部区域通常包括一、两个省，西部区域却可能包括四、五个省。随部区域却可能包括四、五个省。随着西部的发展，西部省份市场含量着西部的发展，西部省份市场含量越来越高，西部区域也逐渐开始调越来越高，西部区域也逐渐开始调整，缩减了包含省份的数量。整，缩减了包含省份的数量。常见的基本控制单元常见的基本控制单元v省份省份v地级市地级市v城市城市v邮政编码区邮政编码区2、工作量分析、工作量分析v工作量工作量(workload)
9、：销售人员预期完成：销售人员预期完成的工作数量。的工作数量。v工作量的影响因素：工作量的影响因素：工作性质工作性质市场覆盖密度市场覆盖密度产品的种类产品的种类v销售人员的工作量主要用工作时销售人员的工作量主要用工作时间来衡量间来衡量v工作时间包括：工作时间包括：访问客户时间访问客户时间=客户数客户数访问频率访问频率单位访问时间单位访问时间准备时间准备时间旅行时间旅行时间处理文件时间处理文件时间所访问客户的销售额所访问客户的销售额 5 10 15 20 25每年对客户的访问次数每年对客户的访问次数3、确定基本销售区域、确定基本销售区域预测销售额，确定销售潜力预测销售额，确定销售潜力确定每个区域所
10、需的销售量确定每个区域所需的销售量确定区域的数目确定区域的数目初步建立销售区域初步建立销售区域确定每个区域内客户的数量确定每个区域内客户的数量最终建立销售区域最终建立销售区域4、安排销售人员、安排销售人员v原来假定原来假定销售人员工作能力相销售人员工作能力相同同v实际上实际上销售人员工作能力存在销售人员工作能力存在差异，而且销售人员个性有所不同差异，而且销售人员个性有所不同v通常采用通常采用ABC分类法分派人员分类法分派人员5、顾客接触计划、顾客接触计划v顾客接触计划顾客接触计划(customer contact plan)：安排日程安排日程(详见第二节：时间管理详见第二节：时间管理)制定路线
11、制定路线销售路线的设计v1、绘制销售责任区域地图v2、根据地图设计销售活动路线v3、计算每条路线所需时间v4、制定销售活动日程，确定拜访周期6、销售区域的评价和调整、销售区域的评价和调整v以定性和定量指标或目标的形式为每个以定性和定量指标或目标的形式为每个销售区域设立绩效标准销售区域设立绩效标准v比较实际绩效与绩效目标比较实际绩效与绩效目标v若没有达到目标则要制定新计划若没有达到目标则要制定新计划v销售区域目标可以用销售区域目标可以用数量化的指数量化的指标标来表示，如：来表示，如：市场占有率市场占有率销售增长率销售增长率销售量销售量v也可以包括也可以包括服务项目服务项目等等第二节 时间管理我们
12、为何忙乱？我们为何忙乱？自己的许多思想、宏图大志等都只有在梦中实现；自己的许多思想、宏图大志等都只有在梦中实现；除了上课，没有时间多读书；除了上课，没有时间多读书；当然，上课也不知道学到了什么；当然，上课也不知道学到了什么；没有时间尝试新的事物；没有时间尝试新的事物；没有课余爱好的时间。没有课余爱好的时间。总之，没有在有限的时间里做自己应该做的事情，总之，没有在有限的时间里做自己应该做的事情，每一天都忙却忙的不是地方。每一天都忙却忙的不是地方。对自己工作时间的分析对自己工作时间的分析自己时间哪里去了？你如何支配一天的时间你如何支配一天的时间?一个销售人员一个销售人员,一天一天24小时的时间大概
13、要做出以下分配小时的时间大概要做出以下分配:睡觉睡觉 8.5小时小时 吃饭吃饭 3.0小时小时 消遣、娱乐消遣、娱乐 2.0小时小时 在路上在路上 4.5小时小时 休息休息 1.0小时小时 其他其他 2.0小时小时 合计合计 21小时小时由此看来由此看来,销售员真正面对用户进行销售的时间只有销售员真正面对用户进行销售的时间只有3小时小时.这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你一天时间的分配一天时间的分配,也就不奇怪了。同时，销售也就不奇怪了。同时，销售员除了销售以外，还有许多其他的工作要做，员除了销售以外，还有许多其他的工作要做，如与经销商和用户的电话联系、订
14、货、安排运如与经销商和用户的电话联系、订货、安排运输、收款、走访市场了解客户和竞争对手等等。输、收款、走访市场了解客户和竞争对手等等。所有这些工作都很重要，不容忽视。为了使我所有这些工作都很重要，不容忽视。为了使我们的工作更有成效，收入随着销售量的增加而们的工作更有成效，收入随着销售量的增加而提高，我们还要经常举行销售会议、培训讲座、提高，我们还要经常举行销售会议、培训讲座、讨论和研究我们的产品和销售技巧，收集并使讨论和研究我们的产品和销售技巧，收集并使用证据等。所有这些都可以使我们变得聪明起用证据等。所有这些都可以使我们变得聪明起来。来。但是，聪明的销售员，也应该是能把一天但是，聪明的销售员
15、，也应该是能把一天的时间安排的最合理的人。怎样才能做到这一的时间安排的最合理的人。怎样才能做到这一点呢？点呢？时间管理的原则q80/20原则q目标ABC原则q优先顺序原则q计划原则q习惯原则q20%的工作占整个工作的工作占整个工作80%的价值的价值q集中的精力要做集中的精力要做20%的工作的工作q投入投入20%精力做另外精力做另外80%的的工作工作80/2080/20原则原则A=A=必须做的必须做的B=B=应该做的应该做的C=C=不值得做不值得做目标目标ABCABC原则原则优先顺序原则优先顺序原则第一类是工作的紧急程度是不同的。第一类是工作的紧急程度是不同的。对于紧急对于紧急的工作要先做，对于
16、不太紧急的工作后做。的工作要先做，对于不太紧急的工作后做。紧急紧急不紧急不紧急紧急处理客户投诉紧急处理客户投诉意外事故的紧急排意外事故的紧急排除除客户拜访客户拜访确定明天的广告确定明天的广告接待质检人员接待质检人员工作总结工作总结修改工作流程修改工作流程处理同事的一些误解处理同事的一些误解辅导下属工作辅导下属工作安排下一步工作安排下一步工作与同级部门间的协调与同级部门间的协调销售政策的修改销售政策的修改例：某销售经理某天例：某销售经理某天工作紧急程度划分工作紧急程度划分第二类是工作可以按照重要程度来划分，对于重要的第二类是工作可以按照重要程度来划分，对于重要的工作要花费较多的时间和精力去做，对
17、于不太重工作要花费较多的时间和精力去做，对于不太重要或不重要的工作授权他人去做或只花费很少时要或不重要的工作授权他人去做或只花费很少时间去做。间去做。例：销售部经理的某一天工作的重要程度划分例：销售部经理的某一天工作的重要程度划分重要工作重要工作不重要工作不重要工作销售费用预算计划销售费用预算计划部门招聘计划制定部门招聘计划制定重要客户拜访重要客户拜访工作报告总结工作报告总结下达指示下达指示一些文件和资料的查询一些文件和资料的查询文件归档文件归档应付无关人员应付无关人员领用物品领用物品差旅费报销差旅费报销第四象限第四象限不紧急不重要第三象限第三象限紧 急不重要第二象限第二象限 不紧急重 要 第
18、一象限第一象限 紧急 重要 重要 不重要紧急 不紧急四象限分析法计划性原则计划性原则必须事先对工作做出计划必须事先对工作做出计划必须按照计划去执行、去实施必须按照计划去执行、去实施必须留出处理不可预计事务的时间必须留出处理不可预计事务的时间习惯性原则习惯性原则v 你要知道什么是好的时间管理习惯？你要知道什么是好的时间管理习惯？v 对于职业管理人来说坏习惯是可以并对于职业管理人来说坏习惯是可以并且是必须要改变的。且是必须要改变的。v 好的习惯是可以养成并且是必须要形好的习惯是可以养成并且是必须要形成的。成的。v 良好的习惯可以在有意中形成良好的习惯可以在有意中形成。每天要花10分钟作计划要有书面
19、的待办单、日计划、周计划和月度计划每周都将你的工作排出优先顺序能在高效的时间里做完你的重要工作有明确的生活和工作目标必须养成习惯必须养成习惯时间管理的改进途径方法之一：有计划地工作方法之一：有计划地工作q 建立包括目标、标准、最后期限、优先顺序一套计划体系。q 在刚开始时作计划。q 严于律己，经常激励和要求别人监督和检查。q 把所有的工作按照紧迫性、重要性等进行划分，制订自己的优先工作次序。q 每天的计划都有一定的预留时间来处理变化或危机、偶然事件等。方法之二：减少无序行动方法之二：减少无序行动q 时刻对自己的工作和任务进行反思，整理和形成一套有效的、有条理的思维方式。q 工作和任务肯定有轻重
20、和缓急之分，与你的目标挂钩确定重要工作及每日的工作优先顺序。方法之三：避免贪大求全方法之三：避免贪大求全q 不要追求尽善尽美，只追求达到目标，完成职责。q 成就感是建立在要实现的目标上的，不能脱离你的目标。q 让上司认可是在完成你的职责内的工作基础上的，能干是在对你分内事项的处理中体现出来的。对别人的请求和要求，不属自己的分内之事要敢于说“不”。方法之四：避免拖延方法之四：避免拖延q 严格要求自己，规定任务完成的期限。q 排除工作过程中的干扰，保持优先次序的稳定性。q 不要只做熟悉的事务性工作。q 与同事、上司、下属探讨改进工作方法，辨清各自的职责，不推诿和相互扯皮。方法之五：学会说方法之五：
21、学会说“不不”q 有时不需要任何借口，只要你的拒绝对你来说是合理的。q 实行公平交易，给自己找出拒绝的理由。q 计划好自己的工作计划和优先次序，以便有理由拒绝别人。q 对上司要有合理的、确切的解释和说明，因为上司不好违忤。q 明确不自己是救世主，不充能人。35、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身-这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真
22、。这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。-爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。-爱迪生（美国）爱迪生（美国）对我来说，信念意味着不担心。对我来说，信念意味着不担心。-杜威（美国）杜威（美国）希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。-波普（美国）波普（美国）希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。-波普（美国）波普（
23、美国）毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。-培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达-我没有时间。我没有时间。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。想要有空余时间，就不要浪费时间。想要有空余时间，就不要浪费时间。-富兰克林（美国）富
24、兰克林（美国）忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语陈帅佛语懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。懒鬼起来吧！
25、别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？-爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20甚至更高的成长率；如果企业80的收入
26、来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。23、不创新，就灭亡福特公司创始人亨利?福特24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯25、创新是做大公司的惟一之路管理大师杰弗里26、顾客是重要的创新来源管理学家汤姆?彼得斯27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们英特尔公司总裁安迪?格罗夫28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造哈佛大学教授西奥多?莱维特29、创新就是创造一种资源管理大师彼得?杜拉克第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟
27、通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。30、管理就是沟通、沟通再沟通通用电器公司总裁杰克?韦尔奇31、沟通是管理的浓缩沃尔玛公司总裁萨姆?沃尔顿32、管理者的最基本能力：有效沟通英国管理学家L?威尔德33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽美国女企业家玛丽?凯34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通日本经营之神松下幸之助第六章管理就是决策P81美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”35、管理就是决策美国著名管理学家赫伯特?
28、西蒙36、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的世界著名的咨询公司美国兰德公司37、正确的决策来自众人的智慧美国社会学家T?戴伊38、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉美国企业家S?M?沃尔森39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会美籍华裔企业家王安博士40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆41、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里美国经济学家托宾42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏瑞士军事理论家菲米尼43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键美斯坦大学教授艾森哈特4
29、4、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。联想集团总裁柳传志第七章爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业P109法国企业界有一句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”这一管理学的新观念，已经越来越深入人心，而且被越来越多的企业管理者所接受。实践使他们懂得，没有什么比关心员工、热爱员工更能调动他们的积极性、提高工作效率了。46、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业法国企业界名言47、管理是一种严肃的爱美国国际农机商用公司董事长西洛斯?梅考克48、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维
30、系的公司要稳固得多美国西南航空公司总裁赫伯?凯莱赫49、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资一个是我的耐心，另一个就是我的双手。法蒙田36、无论什么时候，不管遇到什么情况，我绝不允许自己有一点点灰心丧气。爱迪生37、下苦功，三个字，一个叫下，一个叫苦，一个叫功，一定要振作精神，下苦功。毛泽东38、向着某一天终于要达到的那个终极目标迈步还不够，还要把每一步骤看成目标，使它作为步骤而起作用。歌德39、学而时习之，不亦说乎？孔子论语学而40、要从容地着手去做一件事，但一旦开始，就要坚持到底。比阿斯41、要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底：至死都不能放手。伏尔泰42、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。司汤达43、一个人做事，在动手之前，当然要详慎考虑；但是计划或方针已定之后，就要认定目标前进，不可再有迟疑不决的态度，这就是坚毅的态度。邹韬奋44、一日一钱，十日十钱。绳锯木断，水滴石穿。班固45、有罪是符合人性的，但长期坚持不改就是魔鬼乔叟46、欲速而不达。孔丘论语47、只要持之以恒，知识丰富了，终能发现其奥秘。杨振宁48、只要功夫深，铁杵磨成针。中国谚语49、只有毅力才会使我们成功，而毅力的来源又在于毫不动摇，坚决采取为达到成功所需要的手段。俄车尔尼雪夫斯基
