1、业绩提升模式业绩提升模式 转训：霍书令转训：霍书令w先有提升的思想，才有提升的能力。先有提升的思想，才有提升的能力。w这是一次有思想之旅到行动之旅的过程这是一次有思想之旅到行动之旅的过程w生活的最高境界就是活在当下生活的最高境界就是活在当下w让灵魂跟上脚步让灵魂跟上脚步w毛爷爷那么重要，他走了，又来了个人，就毛爷爷那么重要，他走了，又来了个人，就改革开放了。改革开放了。w企业就像一棵树，要么生长，要么死亡，企企业就像一棵树，要么生长，要么死亡，企业要么增长，要么衰退。业要么增长，要么衰退。w人事如何进步的就是会使用工具和不断的创人事如何进步的就是会使用工具和不断的创造工具。造工具。w语言就是魔
2、咒，说多了就灵了语言就是魔咒，说多了就灵了w确定你的确定你的DNA，高管的，高管的DNA确定企业的未来。确定企业的未来。w一把手就是化战略为目标，带员工做有效活一把手就是化战略为目标，带员工做有效活动（一切为了目标）动（一切为了目标）w人生最贵的是别人的需求人生最贵的是别人的需求w1.定位决定战略，战略决定你的口号，口号定位决定战略，战略决定你的口号，口号决定你的执行力，执行力决定企业的业绩。决定你的执行力，执行力决定企业的业绩。w2.目标决定战略，战略决定了领导，领导决目标决定战略，战略决定了领导，领导决定了团队，团队决定了业绩。定了团队，团队决定了业绩。w3.业绩的背后是团队，团队的背后是
3、领导，业绩的背后是团队，团队的背后是领导，领导的背后是文化，文化的背后是心态，心领导的背后是文化，文化的背后是心态，心态的背后是投资。态的背后是投资。w员工的需求：员工的需求：1.灵魂的需求灵魂的需求 2.自我成长的需求自我成长的需求 3.情感需求情感需求 4.现实的需求现实的需求基层基层-利益共同体利益共同体中层中层-荣誉共同体荣誉共同体高层高层-灵魂共同体灵魂共同体 快乐产生生产力，生产力就是我愿意快乐产生生产力，生产力就是我愿意业绩提升模式w137法则法则w1一座事业大厦一座事业大厦w3-三大支柱三大支柱（文化战略，业务战略，持续（文化战略，业务战略，持续 战略）战略）w7-七大根基七大
4、根基（企业文化，战略目标，客户（企业文化，战略目标，客户战略，产品战略，渠道战略，人才战略，执战略，产品战略，渠道战略，人才战略，执行战略）行战略）3-5年战略目标年战略目标企业业绩的提升是建立在中高层能级对等的基础上的。企业业绩的提升是建立在中高层能级对等的基础上的。员工员工-点思维点思维主管主管-线思维线思维管理者管理者-面思维面思维经营者经营者-立体思维立体思维解决办法：提升员工的思维方式，要达到中高层能级解决办法：提升员工的思维方式，要达到中高层能级对等对等人有七个级别人有七个级别w整合级整合级-对内外资源整合对内外资源整合w战略级战略级-战略工作者战略工作者，有，有3-5年的工作计划
5、，多个年的工作计划，多个策略性行为，一个战略系统策略性行为，一个战略系统w经营者经营者-一体化工作者一体化工作者，企业，企业23年的发展方向，年的发展方向，一体化运一体化运 营，策略行为，有营，策略行为，有36个月的工作计划个月的工作计划w管理级管理级-系统工作者系统工作者，年薪年薪8-16万万，系统化思考的系统化思考的能力，跨部门合作能力，多个计划同时运作的能力能力，跨部门合作能力，多个计划同时运作的能力w主管级主管级-创新工作者创新工作者，年薪年薪4-8万万，创新，改进，创新，改进，独立解决问题的能力。独立解决问题的能力。w职员职员-知识工作者知识工作者，年薪年薪2-4万万w职工职工-体力
6、劳动者，体力劳动者，年薪年薪1-2万万 讨论讨论?w一把手每天该干的工作w1.抓业绩抓业绩w2.育人才育人才w3.带作风带作风w4.搞活动搞活动 真正的智慧真正的智慧-简单简单 真正的伟大真正的伟大-淳朴淳朴 真正的力量真正的力量-平静平静第一大根基第一大根基-企业文化企业文化1.文字的力量和文化的魅力，文字的力量和文化的魅力，文文文字文本文案文字文本文案 化化-训化，教化训化，教化2.晨会的由来的三个阶段晨会的由来的三个阶段 娱乐性娱乐性 实效性实效性 规范性规范性毛主席说过毛主席说过“没有文化的军队是愚蠢的军队，愚蠢的军队是不能打胜仗的。没有文化的军队是愚蠢的军队，愚蠢的军队是不能打胜仗的
7、。把思想变成行为规范把思想变成行为规范企业文化的好处：企业文化的好处：1.和谐的氛围和谐的氛围 2.高度的团队高度的团队 3.规范的行为规范的行为 4.理想的业绩理想的业绩 5.良好的口碑良好的口碑 好的文化能让下里巴人变成阳春白雪，没有文化能让阳春 白雪变成下里巴人 国靠文化传承，人靠文化提智w文化的组成部分：文化的组成部分：1.愿景愿景（解决谁与我走的更远，做企业的未来）2.使命使命（谁与我同心同德，做客户）3.价值观价值观（谁与我走的更近，做员工的）4.战略目标战略目标（谁与我同甘共苦，做行动）w文化落地的形式：文化落地的形式：内化于心内化于心（理念教材化，理念故事化，理念仪式化）外化于
8、形外化于形（基本行为规范，企业形象，企业歌曲，企业宣传片）固化于制固化于制（文化制度严格执行）文化落地的工具：文化落地的工具：1.文字 2.图片 3.影像 4.声音 讨论？小结第二大根基-战略目标w目标：1.愿景目标 2.表现目标 3.行动目标实现目标的方法：1.想出来 2.写出来 3.说出来 4.干出来 勤劳-思考-善良wSmart目标目标1.上堆动机上堆动机（要堆出内在动力）领导团队的动机，（要堆出内在动力）领导团队的动机，2.横扩可能性横扩可能性（扩出员工的广泛参与）除他之外还有别的可能（扩出员工的广泛参与）除他之外还有别的可能性吗性吗3.下切行动链下切行动链（切出工作的检视点）在做他之
9、前，要做什么（切出工作的检视点）在做他之前，要做什么思维训练：？思维训练：？下切行动链：逆向思维下切行动链：逆向思维 逻辑性逻辑性第二大支柱第二大支柱业务战略业务战略3.4.5根基根基-产品战略，客户战略，渠道战略产品战略，客户战略，渠道战略w客户战略：客户战略：w锁定大客户，聚焦核心产品，强大渠道模式锁定大客户，聚焦核心产品，强大渠道模式1.新客户新客户（精准化时代，先画把子再开枪）（精准化时代，先画把子再开枪）2.老客户老客户（第二杯）（第二杯）1.唤醒沉睡的狮子唤醒沉睡的狮子 2.向上销售向上销售 3.交叉销售交叉销售 4.后续销售（免费）后续销售（免费）3.大客户大客户（一把手战略，流
10、程简单，效率高，战略匹（一把手战略，流程简单，效率高，战略匹配，产品满足）配，产品满足）跟狮子打交道，不会吼也会跺跺脚跟狮子打交道，不会吼也会跺跺脚产品战略：产品战略：核心产品核心产品 增长业务增长业务 种子产品种子产品渠道战略：渠道战略：直营直营 联营联营 所有阻碍你的都是成就你的所有阻碍你的都是成就你的 一把手的性格决定企业的未来一把手的性格决定企业的未来第六大根基第六大根基-人才战略人才战略w1.打造自己的人才摇篮打造自己的人才摇篮-育人育人w2.人才价值最大化人才价值最大化-留人留人育人育人：1.小鹰训练营小鹰训练营 2.验证团队的打造验证团队的打造 3.老鹰训练营老鹰训练营第一步：小
11、鹰训练营第一步：小鹰训练营90天等于一生天等于一生1-7天天 降伏其心降伏其心：认同，认同，产业趋势，产业趋势，薪酬晋升，薪酬晋升，个人发个人发 展规划，展规划，导入产品知识，导入产品知识，话术，话术，考试）考试）8-21天天 安放其心安放其心 1.强化一阶段内容强化一阶段内容 2.导入自我管理系统导入自我管理系统 3.产品知识培训和演练产品知识培训和演练 4.教练模式教练模式 5.下市场接触客户群下市场接触客户群2290天天 生发其心生发其心 1.疗伤疗伤 2.技能技巧，细节把握分块演练技能技巧，细节把握分块演练 3.军训，爬山，零距离接触军训，爬山，零距离接触 4.转正仪式，动员大会转正仪
12、式，动员大会 5.导入活动量，具体工作，做什么如何做导入活动量，具体工作，做什么如何做 第二步：验证团队的打造日常培训：日常培训：1.强制性培训强制性培训 2.规律性培训规律性培训 3.习惯性培训习惯性培训日培训，周培训（缺什么补什么），月培训日培训，周培训（缺什么补什么），月培训第三步：老鹰训练营第三步：老鹰训练营1.知识（知道什么，不知道什么）知识（知道什么，不知道什么）2.技能（会干什么，不会干什么）技能（会干什么，不会干什么）3.价值观（判断什么重要，什么不重要）价值观（判断什么重要，什么不重要）4.习惯举止习惯举止w效能型管理销售团队：效能型管理销售团队：1.入门期入门期：必备知识必
13、备知识 核心技能核心技能 观念态度观念态度2.生存期生存期：知识学习（行业，客户，对手）知识学习（行业，客户，对手）技能训练（技能训练（电话预约，拜访准备，拜访流程）电话预约，拜访准备，拜访流程）态度塑造（态度塑造（自信，韧性，自我磨练）自信，韧性，自我磨练）3.成长期成长期：知识学习知识学习（人际交往，购买心理，竞争策略）（人际交往，购买心理，竞争策略）技能训练技能训练（分析客户，私人关系，商业谈判分析客户，私人关系，商业谈判）态度塑造态度塑造（诚实守信，谢逊思维，辩证意识）诚实守信，谢逊思维，辩证意识）4.成熟期：成熟期：知识学习知识学习（客户价值，投入产出，基础管理）（客户价值，投入产出
14、，基础管理）技能训练技能训练（客户管理，协调沟通，时间利用）（客户管理，协调沟通，时间利用）态度塑造态度塑造（长远发展，突破创新，全局意识）长远发展，突破创新，全局意识）留人留人人才价值最大化人才价值最大化w薪酬薪酬w1.管理是让员工充满力量管理是让员工充满力量w2.让一部分人先富起来让一部分人先富起来w3.低底薪，高提成低底薪，高提成w4.主打产品主打产品w5.其他产品是主打产品的基础其他产品是主打产品的基础w6.把完成业绩的梯度拉开把完成业绩的梯度拉开w7.全员操心制全员操心制w晋升，成长晋升，成长w1.管理管理w2.教练教练w3.岗位价值无限延伸。（星级员工）岗位价值无限延伸。（星级员工
15、）w小结：？小结：？第七大根基第七大根基-执行战略执行战略w个人业绩，会务运作，表格管理个人业绩，会务运作，表格管理w管理就是复杂的问题简单化管理就是复杂的问题简单化 简单的问题流程化简单的问题流程化 流程的问题标准化流程的问题标准化 标准的问题信息化标准的问题信息化 信息化的问题习惯化信息化的问题习惯化w会务运作的目的会务运作的目的：思想统一思想统一 行动统一行动统一 仪式仪轨，精神皈依仪式仪轨，精神皈依会议种类：会议种类：一、目标会（核心目标，事件，方法，时间）一、目标会（核心目标，事件，方法，时间）二、目标总结会（二、目标总结会（目标完成否，事件做否，方法对否）目标完成否，事件做否，方法对否）三、能力提升会三、能力提升会w方法：方法：1.FOD（我做你看，进行反馈我做你看，进行反馈 你做我看，进行反馈你做我看，进行反馈 我俩一起做，进行反馈我俩一起做，进行反馈 你独立操作，进行考核）你独立操作，进行考核）2.IID 一对一沟通一对一沟通3.CID 一对多沟通一对多沟通4.PRP 表格管理（职业化，专业化）表格管理（职业化，专业化）小结：？小结：？谢谢大家谢谢大家！此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
