1、一、一、美容院美容院钱流系统钱流系统二、二、美容院关键要素及关系图美容院关键要素及关系图1 1、美容院的、美容院的三三大组成部分大组成部分客户客户商品商品员工员工 2 2、业绩铁三角：顾客、业绩铁三角：顾客=业绩业绩客户数客户数到店频率到店频率客单价客单价 3 3、员工的、员工的三三大要素大要素 收入收入心态心态专业专业4 4、产品的、产品的三三大要素大要素 利润利润推广推广定位定位5 5、美容院发展的、美容院发展的三三大要素大要素 利润利润收入收入客单价客单价利益利益三、三、美容院事业金三角美容院事业金三角 专业专业定位定位员工员工商品商品心态心态推广推广客户数客户数频率频率客人客人收入收入
2、客单价客单价利润利润员工能级员工能级营销系统营销系统服务素养服务素养客户管理的误区 新顾客进来才是最重要的 老顾客的潜力已经挖掘 美容师是做客情管理 客户管理就是为了让客户不流失 客户管理的定义 用系统的方式，将客户有效分类，提升管理三要素（客户数量、客单价、客户到店频率）达成服务好顾客的目的，将美容院利润最大化客户管理的目的：1.客户的满意和忠诚度是建立在店长、顾问、美容师如何做好顾客的管理 2.顾客的满意度促进忠诚度，顾客越忠诚促成销售达成 3.客户管理能反应出顾客真正的需求，清楚掌握顾客的消费动态，以便各岗位更好的服务与客户。客户管理职责定位 店经理 大客户 顾问 管客 美容师 跟客岗位
3、职责分析店经理：1.销售：做好顾问对顾客销售管理（客户分析）的分配和训导工作 2.营运：做好顾问对顾客的消耗管理分配和训导工作岗位责职分析顾问：管理客户 1.销售 A客户分析 B 客户分类管理 C 客户的咨询诊断及疗程专业档案规划 2.营运 A 客户的服务管理 B 客户档案管理（财务档案）岗位职责分析美容师：跟踪客户 1.销售 A 客户的铺垫 B 客户的分析 2.营运 A 预约管理 B 客户的服务跟进 C 客户的消耗跟进 D 客户的回访岗位职责分析 前台 客户财务的管理 后台 客户的货品管理客户的管理流程找客 目的：提高客户数量，达成有效的提升美容院的床位赢利率及员工的个人生产力找客的方式1.
4、新客户营销2.老带新3.48小时拓客4.365天天拓客客户的管理流程 分客 目的：更加方便顾问对自己所管理的顾客进行有效的跟踪，将自己管理的顾客进行分类：分频率、分级别，分消费等管理。分类方法：1、按频率（1 2 3 4）2、按消费（A B C D）3、按忠诚度（a b c d）4、按服务内容分类顾客的工具表格美容诊断表美体诊断表美胸诊断表养生诊断表等客户的管理流程 管客 1、建立建全顾客档案 2、完成既定的服务目标 3、平衡顾客消费心理员工日志老板管理的圣经（1）顾客消费记录本（2）顾客美容习惯记录本（3）顾客信息本（4）一表：护理反映表顾客类型及管理内容 管理责任人散户D前台低档C美容师中档B顾问高档A店长、经理大客户老板管理客户工具表格顾客预约铺垫成交表员工日志行动计划表客户的管理流程 跟客 1、项目分析（准备工作）2、疗程规划 3、成交 4、回访项目分析 了解分析店内推广项目的定位和竞争力工具：项目手册项目分类解析（1）导入（拓客卡）（2）常规卡（3）特殊卡（4）疗程卡（5）套餐卡（6）会员卡 谢谢聆听！
