1、第五章第五章 销售人员的报酬与激励销售人员的报酬与激励第一节第一节 销售人员的薪酬管理销售人员的薪酬管理第二节第二节 销售人员激励管理销售人员激励管理第一节第一节 销售人员的薪酬管理销售人员的薪酬管理一、薪酬的一、薪酬的概念与内容概念与内容二、销售人员薪酬制度的二、销售人员薪酬制度的作用作用三、销售人员薪酬制度的三、销售人员薪酬制度的类型类型四、销售人员薪酬制度的四、销售人员薪酬制度的建立建立五、销售人员薪酬水平的五、销售人员薪酬水平的确定确定六、销售人员薪酬制度的六、销售人员薪酬制度的实施实施一、薪酬的概念与内容一、薪酬的概念与内容薪酬薪酬销售人员的工作经济报销售人员的工作经济报酬，包括：酬
2、，包括：基础工资基础工资由职务、岗位、资由职务、岗位、资历决定历决定津贴津贴工资的政策性补充部分工资的政策性补充部分佣金佣金销售提成销售提成福利福利与贡献关系不大与贡献关系不大保险保险失业保险、医疗保险、养失业保险、医疗保险、养老保险老保险奖金奖金由员工表现和企业效益决由员工表现和企业效益决定定二、销售人员薪酬制度的作用二、销售人员薪酬制度的作用激励员工激励员工，保证企业，保证企业营销目标营销目标顺顺利实现利实现保证销售人员利益的实现保证销售人员利益的实现简化销售管理简化销售管理1、销售人员的激励方式、销售人员的激励方式直接经济报酬直接经济报酬职位晋升职位晋升例如：小区经理晋升为大区经理例如：
3、小区经理晋升为大区经理培训培训其他其他感谢宴会、文字报道、会员资格、奖感谢宴会、文字报道、会员资格、奖励旅游励旅游2、企业营销目标、企业营销目标需要依靠销售员实现的部分：需要依靠销售员实现的部分：实现销售收入实现销售收入市场调查市场调查开发新市场开发新市场与客户保持联络与客户保持联络客户资料积累客户资料积累掌握竞争对手动态掌握竞争对手动态三、销售人员薪酬制度的类型三、销售人员薪酬制度的类型1、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度3、薪水加佣金制度、薪水加佣金制度4、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度5、薪水加佣金加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度6、特别奖励制度、特别奖励制度1、
4、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度又称又称“固定薪金制度固定薪金制度”计时计时制制适用情况：适用情况：销售人员需要为客户提供建议销售人员需要为客户提供建议时，或者需要负担更多销售推时，或者需要负担更多销售推广工作时广工作时优点：优点：易于操作，计算简单易于操作，计算简单使销售人员有安全感使销售人员有安全感人员调整时矛盾比较少人员调整时矛盾比较少东部调至西部，北京调至天津东部调至西部，北京调至天津适用于需要集体努力的销售工作适用于需要集体努力的销售工作销售团队销售团队缺点：缺点：缺乏激励作用，不利于销售业绩缺乏激励作用，不利于销售业绩增加增加有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样样不
5、能鼓励先进，有失公正，容易不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失导致员工流失2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度适用情况：适用情况：销售工作重点在于获得订单，而销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时其他任务不重要时例如：广告业、保险业、证券投例如：广告业、保险业、证券投资业资业再如：积压产品再如：积压产品佣金计算方法佣金计算方法根据根据销售额销售额或或利润利润来计算来计算根据根据销售量销售量（配额）来计算（配额）来计算一般计算超过配额的部分一般计算超过配额的部分佣金的比例：固定佣金的比例：固定v.s.累进累进累进比例举例：累进比例举例：销售额销售额100万元时，佣金比例万元时，佣金比例为为1
6、%100万元销售额万元销售额200万元时，万元时，佣金比例为佣金比例为1.5%销售额销售额200万元时，佣金比例万元时，佣金比例为为3%支付方法：支付方法：与销售费用挂钩与销售费用挂钩（1）保证提存或预留账户）保证提存或预留账户（2）非保证提存或预留账户）非保证提存或预留账户（3）暂记帐户）暂记帐户优点：优点：激励作用明显激励作用明显有利于控制销售费用有利于控制销售费用缺点：缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全销售人员收入不稳定，缺乏安全感感销售人员流失率高销售人员流失率高销售人员管理难度大销售人员管理难度大3、薪水加佣金制度、薪水加佣金制度混合报酬制度，克服了前两项报混合报酬制度，克服了前两项
7、报酬制度的不足酬制度的不足报酬由两部分构成：报酬由两部分构成：薪水薪水=固定工资固定工资+销售提成销售提成4、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度奖金按销售人员对企业做出的贡奖金按销售人员对企业做出的贡献发放献发放鼓励销售人员参与辅助工作，但鼓励销售人员参与辅助工作，但是不利于销售人员努力争取订单是不利于销售人员努力争取订单辅助工作辅助工作积累客户资料积累客户资料帮助进行售后服务帮助进行售后服务配合企业整体宣传促销活动配合企业整体宣传促销活动市场调查市场调查5、薪水加佣金加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售员有安全感使销售员有安全感扩展了
8、销售人员的收入增加空间扩展了销售人员的收入增加空间能够留住较有能力的销售人员能够留住较有能力的销售人员奖励范围加大，使目标容易依照奖励范围加大，使目标容易依照计划达成计划达成缺点：缺点：计算方法过于复杂计算方法过于复杂提高了管理费用提高了管理费用需要较多有关记录报告需要较多有关记录报告6、特别奖励制度、特别奖励制度特别奖励特别奖励指规定报酬以外的奖励指规定报酬以外的奖励红利（红包）红利（红包）可以与前面的薪酬制度相结合可以与前面的薪酬制度相结合（1）全面特别奖金）全面特别奖金特殊时间全员发放，与业绩无关特殊时间全员发放，与业绩无关（2）业绩特别奖励）业绩特别奖励个人业绩特别奖个人业绩特别奖集体
9、业绩特别奖集体业绩特别奖（3）销售竞赛奖）销售竞赛奖特别销售计划，给销售人员提供特别销售计划，给销售人员提供奖励，促使实现短期目标奖励，促使实现短期目标1、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度3、薪水加佣金制度、薪水加佣金制度4、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度5、薪水加佣金加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度6、特别奖励制度、特别奖励制度如果你选择如果你选择“销售销售”作为职业，作为职业，那么你希望企业采取哪一种薪那么你希望企业采取哪一种薪酬制度？为什么？酬制度？为什么？如果你是销售部门的领导，你偏如果你是销售部门的领导，你偏向于采用哪种薪酬制度？为什么？向于采用哪种薪酬制度？
10、为什么？哪一种制度在短期内效果最好？哪一种制度在短期内效果最好？哪一种制度实施起来最简单？哪一种制度实施起来最简单？薪酬制度在销售人员的激励制度薪酬制度在销售人员的激励制度中占有什么样的地位？中占有什么样的地位？四、销售人员薪酬制度的建立四、销售人员薪酬制度的建立1、销售人员薪酬制度建立的原则、销售人员薪酬制度建立的原则2、销售人员薪酬制度建立的程序、销售人员薪酬制度建立的程序3、销售人员薪酬制度的目标模式、销售人员薪酬制度的目标模式1、销售人员薪酬制度建立的原则、销售人员薪酬制度建立的原则公平性公平性原则原则一视同仁，无歧视一视同仁，无歧视激励性激励性原则原则鼓励销售人员取得最佳销售业绩；鼓
11、励销售人员取得最佳销售业绩；引导销售人员参与其他相关工作引导销售人员参与其他相关工作灵活性灵活性原则原则具有灵活性，易于应用具有灵活性，易于应用稳定性稳定性原则原则有基本保证，有安全感有基本保证，有安全感控制性控制性原则原则指引销售人员努力方向指引销售人员努力方向2、销售人员薪酬制度建立的程序、销售人员薪酬制度建立的程序确定企业确定企业销售队伍销售队伍的目标和的目标和计划计划明确销售薪酬的目的、战略和策略明确销售薪酬的目的、战略和策略分析影响销售薪酬的因素分析影响销售薪酬的因素制定薪酬制度制定薪酬制度建立奖惩体系建立奖惩体系测定工作绩效测定工作绩效评价与反馈评价与反馈3、销售人员薪酬制度的目标
12、模式、销售人员薪酬制度的目标模式 薪金薪金高高低低奖奖励励高高高薪金与高奖高薪金与高奖励组合模式励组合模式低薪金与高奖低薪金与高奖励组合模式励组合模式低低高薪金与低奖高薪金与低奖励组合模式励组合模式低薪金与低奖低薪金与低奖励组合模式励组合模式五、销售人员薪酬水平的确定五、销售人员薪酬水平的确定确定薪酬水平的依据确定薪酬水平的依据（1）工作评价）工作评价（2）同行业水平）同行业水平（3）企业内其他工作的薪酬水平）企业内其他工作的薪酬水平六、销售人员薪酬制度的实施六、销售人员薪酬制度的实施销售经理的工作销售经理的工作（1）工作价值评估）工作价值评估（2）协商起薪值）协商起薪值（3）建议加薪和提升）
13、建议加薪和提升（4）将工作变动情况通知人力资源）将工作变动情况通知人力资源管理部门管理部门（5）帮助销售人员获得合理津贴）帮助销售人员获得合理津贴第二节第二节 销售人员的激励管理销售人员的激励管理一、激励的内涵一、激励的内涵二、销售人员行为模型二、销售人员行为模型三、销售激励组合三、销售激励组合四、销售激励方式四、销售激励方式一、激励的内涵一、激励的内涵激励激励（motivation）是是激发激发、强强化化和和引导引导人们为实现一定时期内人们为实现一定时期内的具体工作的具体工作目标目标而付诸而付诸行动行动，并，并为实现最终目标做出坚持不懈的为实现最终目标做出坚持不懈的努力。努力。二、销售人员行
14、为模型二、销售人员行为模型环境环境要素要素组织组织要素要素个人个人要素要素工作工作动力动力绩效绩效层次层次回报回报确定确定公平性公平性满意度满意度寻找更好寻找更好的工作的工作自愿性自愿性流动流动过去的经验过去的经验过去的经验过去的经验销售激励组合销售激励组合1、销售文化、销售文化典礼和仪式、故事、象征、语言典礼和仪式、故事、象征、语言2、基本薪酬计划、基本薪酬计划 工资、佣金、福利工资、佣金、福利3、特殊物质刺激、特殊物质刺激 竞赛、红利、旅游竞赛、红利、旅游4、非经济奖励、非经济奖励晋升、挑战性的工作任务、认可晋升、挑战性的工作任务、认可5、销售培训、销售培训初始培训、持续培训、销售会议初始
15、培训、持续培训、销售会议6、领导、领导风格、个人接触方式（反馈）风格、个人接触方式（反馈）7、绩效考核、绩效考核方法、绩效、活动、公开宣传方法、绩效、活动、公开宣传四、销售激励方式四、销售激励方式(T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S)Teach teamwork（指导团队工作）（指导团队工作）Empower（授权）（授权）Communicate（沟通）（沟通）Hear（倾听）（倾听）Notice（关注）（关注）Initiate integrity（正直）（正直）Query（及时了解情（及时了解情况）况）Unify（团结）（团结）Exalt（鼓励）（鼓励）Set standard（制（制定标
16、准）定标准）谢谢 谢谢23.1.276:36:346:366:3623.1.2723.1.276:366:366:36:3423.1.2723.1.276:36:342023年1月27日星期五6时36分34秒每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。23.1.2723.1.27Friday,January 27,2023天生我材必有用，千金散尽还复来。6:36:346:36:346:361/27/2023 6:36:34 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.1.276:36:346:36Jan-2327-Jan-23得道多助失道寡助，掌控人心方位上。6:36:3
17、46:36:346:36Friday,January 27,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.1.2723.1.276:36:346:36:34January 27,2023加强自身建设，增强个人的休养。2023年1月27日上午6时36分23.1.2723.1.27扩展市场，开发未来，实现现在。2023年1月27日星期五上午6时36分34秒6:36:3423.1.27做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2023年1月上午6时36分23.1.276:36January 27,2023时间是人类发展的空间。2023年1月27日星期五6时36分34秒6:36:3427 January 2023科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午6时36分34秒上午6时36分6:36:3423.1.27每天都是美好的一天，新的一天开启。23.1.2723.1.276:366:36:346:36:34Jan-23人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2023年1月27日星期五6时36分34秒Friday,January 27,2023感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。23.1.272023年1月27日星期五6时36分34秒23.1.27谢谢大家！谢谢大家！
