1、销 售 宝 典销售的历史变迁销售的历史变迁 计划经济时代销售员是中等阶层计划经济时代销售员是中等阶层 人们异常尊敬销售人员，甚至需要人们异常尊敬销售人员，甚至需要“走后门走后门”随着市场经济的深入且逐步蓬勃发展随着市场经济的深入且逐步蓬勃发展 销售工作被越来越多的人所认同，并各自参与其中销售工作被越来越多的人所认同，并各自参与其中销售的定义 1、销售是全世界最前沿、最热门的工作 2、销售是全世界最具挑战性的工作 3、销售是全世界获益最大的工作 4、销售是全世界最难做的工作销售的三个阶段 1、热情销售阶段 特点：感性销售 2、专业销售阶段 特点：从专业和认识开始理性销售 3、专家销售阶段 特点：
2、权威性的销售专业销售的四个步骤 1、有效寻找客户 2、巧妙接触客户 3、专业促成客户 4、诚心服务客户 有有 效效 寻寻 找找 客客 户户（1 1）把怕变成分享（改变一种心态）把怕变成分享（改变一种心态）（2 2）让我们走出误区）让我们走出误区(不要随意判断不要随意判断,都给一个机会）都给一个机会）（3 3）收集客户）收集客户 a a、不同的时间（人生不同阶段的同学、同、不同的时间（人生不同阶段的同学、同 事、战友、朋友等）事、战友、朋友等）b b、不同的环境、不同的环境 c c、不同的地域、不同的地域（4）将客户资料分类存档）将客户资料分类存档 A、防止客户流失、防止客户流失 B、清晰了解客
3、户详细资料、清晰了解客户详细资料 C、清晰掌握工作进度、明确下步工作、清晰掌握工作进度、明确下步工作 方向方向姓姓 名名性性 别别婚否婚否出生年月出生年月文文 化化 程程 度度性性 格格工作单位工作单位工作情况工作情况家属工作单位家属工作单位访问时间访问时间问问 题题解解 决决 方法方法 备备 注注（5 5）将一般客户转变成大客户）将一般客户转变成大客户 A A、大客户、大客户 B B、重点客户、重点客户（6 6）不断增加新客户（这是我们取之不尽用之不完的财富）不断增加新客户（这是我们取之不尽用之不完的财富）交朋友的原则：交朋友的原则：彼此喜欢（亲和力）彼此喜欢（亲和力）建立关系（关心别人）建
4、立关系（关心别人）相互信任（帮助别人）相互信任（帮助别人）巧巧 妙接触客户妙接触客户(一一)接触的方式及注意事项接触的方式及注意事项 (1)(1)书信、短信、邮件、书信、短信、邮件、QQQQ、UCUC等等 (2)(2)面对面邀请面对面邀请 目的：要电话号码目的：要电话号码 注意事项：要有足够的时间注意事项：要有足够的时间 和良好的环境和良好的环境(3)(3)电话邀请电话邀请 目的：约见面的时间和地点目的：约见面的时间和地点 注意事项：注意事项：a a、不谈业务、不谈业务 b b、热情、热情 c c、高姿态、高姿态 不强迫（你必须来，不来不行）不强迫（你必须来，不来不行）不乞求（给我个面子，一定
5、要来）不乞求（给我个面子，一定要来）不误导（我请你吃饭你来吧）不误导（我请你吃饭你来吧）（二）接触的顺序（二）接触的顺序 a.a.（不要浪费名单，要巧用名单）先邀请对本行（不要浪费名单，要巧用名单）先邀请对本行 业不感兴趣的，自己对其不抱希望的业不感兴趣的，自己对其不抱希望的 b.b.向下推荐向下推荐 c.c.平级推荐平级推荐 d.d.向上推荐向上推荐 （三）名单重复使用（三）名单重复使用 营销专家对人的心理承受能力做过调查后发现，营销专家对人的心理承受能力做过调查后发现，对同一个人进行邀请：对同一个人进行邀请：100%100%（的人）（的人）一次（做到）一次（做到）50%50%两次两次 16
6、%16%三次三次 5%5%四次四次 1%1%五次五次专专业业促促成成客客户户（一）工作开始前的准备：（一）工作开始前的准备：（1 1）自我准备：形象、心理及生理）自我准备：形象、心理及生理 （2 2）资料准备：带齐所有的资料）资料准备：带齐所有的资料（二）跟客户工作后会产生以下三种情况：（二）跟客户工作后会产生以下三种情况：（1 1）认可的。（自己帮助他们解决，办理手续）认可的。（自己帮助他们解决，办理手续）（2 2）怀疑的）怀疑的 A A、让主管（或比你更有经验的人）帮助工作、让主管（或比你更有经验的人）帮助工作 B B、工具帮助工作、工具帮助工作（3 3）拒绝的）拒绝的 A A、经常去拜访
7、，但不要谈生意、经常去拜访，但不要谈生意、产品（关心一下，谈谈生活）产品（关心一下，谈谈生活）B B、时间要短，、时间要短，1010分钟左右分钟左右 C C、经常把一些利好的消息带给他、经常把一些利好的消息带给他（1 1）对主管的要求：）对主管的要求：A A、带齐各类资料、带齐各类资料 B B、着装整洁、职业、着装整洁、职业 C C、先谈生活（大概、先谈生活（大概1010分钟），再切入主题分钟），再切入主题（2 2）对本人的要求：）对本人的要求：A A、必须是已经工作过的客户、必须是已经工作过的客户 B B、把详细情况告知主管（工作情况、客户资料）、把详细情况告知主管（工作情况、客户资料）C
8、C、已经埋下伏笔（推崇过即将帮助你工作的主管）、已经埋下伏笔（推崇过即将帮助你工作的主管）(3)(3)让主管帮助工作的工作流程让主管帮助工作的工作流程 、了解、了解“借力工作借力工作”法则法则 主管、自己及准客户之间的关系主管、自己及准客户之间的关系 、流程：、流程：A A、先把主管介绍给朋友（重点）、先把主管介绍给朋友（重点）B B、再把客户介绍给主管（随意）、再把客户介绍给主管（随意）C C、座位的安排、座位的安排 主管主管客户客户自己自己主管主管自己自己客户客户D D、闭嘴（做到零干扰）闭嘴（做到零干扰）推崇主管、客户和本次谈话 不会影响主管的工作思路 不会形成对客户的围攻之势E E、拿
9、出笔记本与笔拿出笔记本与笔 记录客户提出的问题 记录主管解决客户问题的方法（四）让主管帮助工作中的注意事项（四）让主管帮助工作中的注意事项 （1 1）根据需求点工作；使用）根据需求点工作；使用20%20%（自己）、（自己）、80%80%（客户）法则（客户）法则 （2 2）不要争吵，要有亲和度）不要争吵，要有亲和度 （3 3）冷场时帮助主管做好衔接工作）冷场时帮助主管做好衔接工作 （4 4）对不说话的客户，采取递单子的方）对不说话的客户，采取递单子的方 式式（五）工作后离去时的注意事项（五）工作后离去时的注意事项 a.感谢他和你愉快的谈话，但不说耽搁了他的时感谢他和你愉快的谈话，但不说耽搁了他的
10、时间，更不要道歉间，更不要道歉 b.消费者没有答应购买产品时，不要露出颓丧可消费者没有答应购买产品时，不要露出颓丧可怜的样子怜的样子 c.离去时脚步要沉稳、态度要从容，为再次拜访离去时脚步要沉稳、态度要从容，为再次拜访打下基础打下基础诚心服务客户最大的订单永远在下一次！树立梦想树立梦想 与与 制定目标！制定目标！（一）为什么要有（一）为什么要有梦想梦想（1 1）任何事情的成功都源于梦想任何事情的成功都源于梦想（2 2）销售行业的特性需要我们有梦想销售行业的特性需要我们有梦想 压力压力 阻力阻力 阻力：阻力：A A、传统观念（外在的）、传统观念（外在的）包括包括：消费习惯消费习惯 对营销员的歧视
11、对营销员的歧视 对产品的不信任和偏见对产品的不信任和偏见b b、人性的弱点（内在的）、人性的弱点（内在的）例：惰性、找借口、不自信例：惰性、找借口、不自信相信很多人都有梦想！相信很多人都有梦想！这世界上这世界上100%100%的人都有梦想，的人都有梦想，但有但有95%95%以上的人找不到真正的梦想以上的人找不到真正的梦想（二）（二）如何寻找真正的如何寻找真正的梦想梦想 （1 1）安全感的需求）安全感的需求 （2 2）爱的需求）爱的需求 （3 3）尊重与认可的需求）尊重与认可的需求 （4 4）创新与冒险的需求）创新与冒险的需求（三）美国曾经对（三）美国曾经对100100位带着梦想走出校园的位带着
12、梦想走出校园的毕业生进行了毕业生进行了2020年跟踪调查发现年跟踪调查发现：人人 数数目标状况目标状况当前的情况当前的情况 18%18%无无靠救济金生活靠救济金生活 65%65%模糊的模糊的蓝领层蓝领层 15%15%明明 确确白领层白领层 2%2%标注出来标注出来贴在墙上贴在墙上各行业的领袖各行业的领袖 梦想是摩天大厦的顶端，梦想是摩天大厦的顶端，目标则是支撑大厦的地基。目标则是支撑大厦的地基。找到梦想是你成功的唯一找到梦想是你成功的唯一方法方法 明确的目标是通往梦想的明确的目标是通往梦想的唯一途径唯一途径.（四）如何确立目标（四）如何确立目标 （1）符合实际的）符合实际的 （2）具有压力的）
13、具有压力的 （3）清晰具体的）清晰具体的（4）制定短、中、长期的目标）制定短、中、长期的目标 A A、将困难分解、将困难分解 B B、明确每一天该干什么、明确每一天该干什么 C C、可以随时调整目标、可以随时调整目标例：将一年的目标划分到每一天例：将一年的目标划分到每一天 1 1年年 4 4季度季度/年年 3 3月月/季季 4 4周周/月月 7 7天天/周周2424小时小时/天天在这个世界上，在这个世界上，没有目标的人永远在为没有目标的人永远在为那些有目标的人不断的达成他们的目标！那些有目标的人不断的达成他们的目标！（五）目标如何实施（五）目标如何实施 a.a.标注出来，贴在显眼的位置标注出来
14、，贴在显眼的位置(提醒自己提醒自己,找小范找小范 围的外在压力围的外在压力)b.b.公开化公开化(找大范围的外在压力找大范围的外在压力)c.c.确立付出的代价确立付出的代价 理想与目标是不可分割的关系，缺一不可！理想与目标是不可分割的关系，缺一不可！例例:锻炼身体、减肥锻炼身体、减肥目标是实现梦想的唯一工具！目标是实现梦想的唯一工具！梦想是目标实施过程中的内在动力，梦想是目标实施过程中的内在动力，他将克服所有的困难！他将克服所有的困难！让你梦想成真！让你梦想成真！团队领导者的成长轨迹 业务员优秀的销售人员优秀的销售主管优秀的领导人祝愿每一个人都能成为一个优秀的团队领导人，实现目标，成就梦想！谢
15、谢大家！谢谢大家！激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚
16、；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到
17、悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
