1、销售管理销售管理知识准备知识准备n一、价值链一、价值链n二、市场营销组合二、市场营销组合n三、供应链三、供应链支支持持性性活活动动基础性活动基础性活动一个制造业企业的典型价值链一个制造业企业的典型价值链价值系统价值系统上游上游 公司公司 下游下游价值链价值链 价值链价值链 价值链价值链企业的企业的活动活动成本和成本和收益收益用户的用户的价值链价值链销售商销售商的活动的活动成本和成本和收益收益供应商供应商的活动的活动成本和成本和收益收益信息技术与企业价值链信息技术与企业价值链辅助辅助活动活动基本活动基本活动企业基企业基础设施础设施人力资人力资源管理源管理技术技术开发开发采购采购企业内企业内物流物
2、流经营活经营活动动企业外企业外物流物流营销与营销与销售销售服务服务盈利盈利规划设计模型规划设计模型自动人事管理自动人事管理电脑辅助设计电脑辅助设计电子市场调查电子市场调查在线零部件采购在线零部件采购自动仓自动仓储管理储管理灵活灵活生产生产制造制造自动订自动订单处理单处理网上营销网上营销销售终销售终端机端机远程远程服务服务电脑辅电脑辅助服务助服务市场营销组合市场营销组合Marketing Mix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysical distribution(logistics)Personal
3、sellingSales promotionPublic relationship Advertising供应链（供应链（Supply Chain）原材料原材料设备设备供应商供应商产品产品制造商制造商批发商批发商零售商零售商消费者消费者1234512工工34商商第二讲第二讲 销售管理概述销售管理概述n第一节第一节 销售的概念与模式销售的概念与模式n第二节第二节 销售管理的概念销售管理的概念n第三节第三节 销售经理的职责与能力要求销售经理的职责与能力要求第一节第一节 销售的概念与模式销售的概念与模式一、销售的基本含义一、销售的基本含义二、销售观念与销售模式二、销售观念与销售模式一、销售的基本含义
4、一、销售的基本含义n一般来讲，销售（一般来讲，销售（sales）是指把企是指把企业业生产和经营生产和经营的产品或服务出售给的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。消费者（顾客）的活动。n销售是企业销售是企业实现收入实现收入的过程。的过程。购买者购买者企业企业产品、服务产品、服务货款（收入）货款（收入）二、销售观念与销售模式二、销售观念与销售模式传统传统观念观念刺激反应刺激反应理论理论现代现代观念观念买卖双方买卖双方互动观念互动观念买卖双方买卖双方组织联系组织联系观念观念关系销售关系销售观念观念AIDA模式模式FABE模式模式GEM模模式式问题式销售问题式销售利益式销售利益式销售咨询式咨询式销售
5、销售团队销售模式团队销售模式双赢销售模式双赢销售模式合作销售模式合作销售模式观念的演进观念的演进传统观念传统观念现代观念现代观念买卖双方互动买卖双方互动观念观念买卖双方组织买卖双方组织联系观念联系观念关系销售观念关系销售观念交易营销交易营销关系营销关系营销“推推”互动互动个人个人组织组织团队团队AIDA模式模式FABE模式模式GEM模模式式AttentionInterestDesireActionGoodsEnterpriseManFeatureAdvantageBenefitEvidence第二节第二节 销售管理的概念销售管理的概念n一、销售管理的概念一、销售管理的概念n二、销售部门与营销部
6、门的关系二、销售部门与营销部门的关系n三、中外销售管理的比较三、中外销售管理的比较一、销售管理的概念一、销售管理的概念n销售管理销售管理（Sales Management）是指）是指通过通过计划计划、人员配备人员配备、培训培训、领导领导以以及对组织资源的及对组织资源的控制控制，以一种高效的，以一种高效的方式完成组织的方式完成组织的销售目标销售目标。二、二、销售部门与营销部门的关系销售部门与营销部门的关系1、市场营销概念的历史演变过程、市场营销概念的历史演变过程2、销售部门与营销部门的关系、销售部门与营销部门的关系1、市场营销概念的历史演变过程、市场营销概念的历史演变过程生产观念（生产观念（Pr
7、oduction Concept）推销观念（推销观念（Selling Concept）市场营销观念（市场营销观念（Marketing Concept）生态学市场观念（生态学市场观念（Ecological Imperative concept）社会营销观念（社会营销观念（Social Marketing Concept）nMarketing的原意为的原意为“销售销售”。在在工业化初期工业化初期阶段，阶段，销售管销售管理理构成了营销管理的构成了营销管理的主要内容主要内容。n当社会进入到当社会进入到工业化社会工业化社会以后：以后：产品供给量超过需求量；产品供给量超过需求量；同时，消费者的偏好出现个性
8、化的趋势。同时，消费者的偏好出现个性化的趋势。n此时，此时，Marketing的意义发生了变化，企业为的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了了“市场营销市场营销”的范围，的范围，销售销售成为了成为了市场营销市场营销活动中的活动中的一项内容一项内容。2、销售部门与营销部门的关系、销售部门与营销部门的关系（1）简单的销售部门阶段）简单的销售部门阶段（2）销售部门兼管营销职能阶段）销售部门兼管营销职能阶段（3）两部门并立阶段）两部门并立阶段（4）销售部门隶属于营销部门阶段）销售部门隶属于营销部门阶段（1）简单的销售部门）简单的销售部
9、门总经理总经理销售经理销售经理销售人员销售人员销售人员销售人员其他市场营销职能其他市场营销职能n采用这种组织结构的企业，一般只重视采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售销售”工作，而忽略工作，而忽略“营销营销”工作。工作。n主要的销售手段为主要的销售手段为“人员推销人员推销”。n销售部门经理的主要任务是领导和管理销销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍。售队伍。n销售部门负责一些简单的销售部门负责一些简单的“营销营销”职能，职能，例如市场调查、广告。例如市场调查、广告。（2）销售部门兼管营销职能）销售部门兼管营销职能总经理总经理销售经理销售经理销售人员销售人员市场主管：市场主管：负责其他
10、负责其他市场营销职能市场营销职能n随着企业规模的扩大，经常的、随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件。正常运行的必要条件。n销售部门负责的销售职能开始增销售部门负责的销售职能开始增加。加。n但是，销售部门的重点还是在但是，销售部门的重点还是在“销售销售”工作上。工作上。（3）两部门并立）两部门并立总经理总经理销售经理销售经理市场营销经理市场营销经理销售人员销售人员下属人员下属人员（4）销售部门隶属于营销部门）销售部门隶属于营销部门总经理总经理市场营销经理市场营销经理销售经理销
11、售经理其他市场营销职能经理其他市场营销职能经理小结小结n销售职能先于营销职能产生。销售职能先于营销职能产生。n销售管理是营销管理的基础。销售管理是营销管理的基础。n从现代营销观念的角度来看，销售从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理。管理应服从于营销管理。三、中外销售管理的比较三、中外销售管理的比较1、西方国家对销售管理的定义、西方国家对销售管理的定义 西方国家学者一般认为，销售管西方国家学者一般认为，销售管理就是对理就是对销售人员销售人员的管理（的管理（sales force management）。）。2、我国学者对销售管理的定义、我国学者对销售管理的定义n所谓销售管理，就是管
12、理直接所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。实现销售收入的过程。中外销售管理概念比较中外销售管理概念比较西方西方我国我国管理对象管理对象销售人员销售人员销售收入实现的过程销售收入实现的过程3、中美销售管理存在差异的根源中美销售管理存在差异的根源n市场经济市场经济的发达程度不同，导致的发达程度不同，导致了市场营销职能内部的了市场营销职能内部的分工分工细化细化程度不同。程度不同。第三节第三节 销售经理的职责与能力要求销售经理的职责与能力要求n一、销售经理的职责一、销售经理的职责n二、销售经理的能力要求二、销售经理的能力要求一、销售经理的职责一、销售经理的职责n制定销售战略制定销售战略n管理
13、销售人员管理销售人员n控制销售活动控制销售活动制定销售战略制定销售战略n进行市场分析与销售预测进行市场分析与销售预测n确定销售目标确定销售目标n制定销售计划制定销售计划n制定销售配额与销售预算制定销售配额与销售预算n确定销售策略确定销售策略管理销售人员管理销售人员n设计销售组织模式设计销售组织模式n招募与选聘销售人员招募与选聘销售人员n培训与使用销售人员培训与使用销售人员n设计销售人员薪金方案和激励方案设计销售人员薪金方案和激励方案n陪同销售及协助营销陪同销售及协助营销控制销售活动控制销售活动n划分销售区域划分销售区域n销售人员业绩的考查评估销售人员业绩的考查评估n销售渠道及客户的管理销售渠道
14、及客户的管理n回收货款，防止呆账回收货款，防止呆账n销售效益分析与评估销售效益分析与评估n制定各种规章制度制定各种规章制度二、销售人员的能力要求二、销售人员的能力要求高层销售经理高层销售经理中层销售经理中层销售经理基层销售经理基层销售经理销售业务人员销售业务人员战略与决策能力战略与决策能力 人际关系管理能力人际关系管理能力 操作能力操作能力思考：作业题目思考：作业题目n1、销售技巧、销售技巧n2、直接销售、直接营销和、直接销售、直接营销和“传销传销”的区别的区别n3、销售人员素质、销售人员素质n4、顾客满意与异议、顾客满意与异议小组作业要求小组作业要求n集体完成，集体完成，PPT报告报告n报告
15、时，每组至少由两名同学进行报告时，每组至少由两名同学进行报告，多则加分，报告者加分报告，多则加分，报告者加分n若只有两名同学报告，则时间上限若只有两名同学报告，则时间上限为为20分钟；若多名同学报告，则时分钟；若多名同学报告，则时间上限为间上限为30分钟分钟报告内容报告内容n1、题目、题目n2、自我介绍、自我介绍n3、小组人员构成情况、小组人员构成情况n4、内容、内容评分标准评分标准n1、报告内容完整、报告内容完整n2、报告人陈述流畅、内容表达清楚、报告人陈述流畅、内容表达清楚n3、PPT美观实用美观实用n4、内容正确、内容正确n5、正文结构完整，逻辑性强、正文结构完整，逻辑性强n6、时间控制得当、时间控制得当谢谢 谢谢23.1.276:48:496:486:4823.1.2723.1.276:486:486:48:4923.1.2723.1.276:48:492023年1月27日星期五6时48分49秒
