1、2023-1-27集团客户销售策略和技巧定稿集团客户销售策略和技集团客户销售策略和技巧定稿巧定稿集团客户销售策略和技巧定稿目目 录录集团客户销售认知集团客户销售认知集团客户售前接触集团客户售前接触解决方案的确定解决方案的确定引导集团客户需求引导集团客户需求集团客户竞争策略集团客户竞争策略有效达成销售协议有效达成销售协议集团客户售后维系集团客户售后维系集团客户销售策略和技巧定稿3一、集团客户的定义一、集团客户的定义集团客户销售策略和技巧定稿集团客户销售 1、提高管理水平、提高管理水平 2、提高生产效率的过程。、提高生产效率的过程。3、后期的服务跟踪。、后期的服务跟踪。产品产品销售人销售人员素质员
2、素质用户的用户的期望值期望值用户的服用户的服务需求务需求销售销售过程过程决策决策因数因数集团集团销售销售功能功能较多较多高高高高高高长长多多个人个人销售销售功能较功能较单一单一低低低低低低短短少少一、集团客户的定义一、集团客户的定义集团客户销售策略和技巧定稿1234实现增收实现增收创造二次消费创造二次消费利用新业务推广利用新业务推广改善客户关系改善客户关系增加客户粘性增加客户粘性锻炼客户经锻炼客户经理理集团客户集团客户销售的重销售的重要性要性5二、集团客户销售的重要性二、集团客户销售的重要性集团客户销售策略和技巧定稿三、集团客户五大销售特征三、集团客户五大销售特征1、集团客户采购流程复杂集团客
3、户采购流程复杂2、集团客户决策时间长、集团客户决策时间长3、集团客户干扰因素多、集团客户干扰因素多4、集团客户理性化更强、集团客户理性化更强5、竞争激烈引发期望值过、竞争激烈引发期望值过高高集团客户销售策略和技巧定稿四、集团客户生命周期四、集团客户生命周期流 失 客流 失 客户户关 系 客关 系 客户户销 售 客销 售 客户户潜 在 客潜 在 客户户无 价 值 客无 价 值 客户户问题客户问题客户衰 退 客衰 退 客户户稳 定 客稳 定 客户户成 长 客成 长 客户户新客户新客户整个集团客户的生命周整个集团客户的生命周期可以从横向和纵向来划期可以从横向和纵向来划分分7集团客户销售策略和技巧定稿
4、10010交易量交易量潜在价值潜在价值利润利润忠诚度忠诚度五、集团客户贡献度评估五、集团客户贡献度评估集团客户销售策略和技巧定稿六、集团客户销售面临的问题六、集团客户销售面临的问题目前客户经理在做集团客户营销时，存在着哪些问题？目前客户经理在做集团客户营销时，存在着哪些问题？讨论讨论集团客户销售策略和技巧定稿七、集团客户销售渠道七、集团客户销售渠道 SASA销售代理销售代理A A类类集团集团B B类类集团集团C C类类集团集团体 验店 集团客集团客户户客户经客户经理理电子渠道电子渠道集团集团客户专客户专区区集团热线集团热线主动型渠主动型渠道道被动型渠被动型渠道道 多渠道多渠道协同，高协同，高效
5、促成集效促成集团业务销团业务销售推广售推广 SI SI 业务集成商业务集成商提供集团客户个性化需求的支撑提供集团客户个性化需求的支撑集团客户销售策略和技巧定稿八、集团客户销售流程八、集团客户销售流程售前规售前规划划与决策者与决策者协商接触协商接触进入权力进入权力层级层级业务拜业务拜访访探测背探测背景景引导需引导需求求集团客集团客户户选定竞争策选定竞争策略略引导需求引导需求评估机会评估机会发展与管理方案发展与管理方案达成最后协达成最后协议议客户售后管客户售后管理理隐性隐性显显性性否否否否否否是是是是是是集团客户销售策略和技巧定稿九、集团客户决策链识别九、集团客户决策链识别客户决策链是为销售到达的
6、每一个层面提供一连串需完成客户决策链是为销售到达的每一个层面提供一连串需完成的步骤和行动的步骤和行动决策链帮助客户经理找出每一个销售机会应采取什么行动决策链帮助客户经理找出每一个销售机会应采取什么行动决策链图基本原则：你必须完成某个层面所有的行动，才决策链图基本原则：你必须完成某个层面所有的行动，才能进入下一个层面的营销能进入下一个层面的营销集团客户销售策略和技巧定稿.一把手一把手副职（分管领副职（分管领导）导）评标组长评标组长成员成员主任主任决策链决策链集团客户销售策略和技巧定稿十、集团客户各层级特十、集团客户各层级特点点决策者决策者-影响者影响者-专家专家-购买者购买者-使用者使用者-集团
7、客户销售策略和技巧定稿目目 录录集团客户销售认知集团客户销售认知集团客户售前接触集团客户售前接触解决方案的确定解决方案的确定引导集团客户需求引导集团客户需求集团客户竞争策略集团客户竞争策略有效达成销售协议有效达成销售协议集团客户售后维系集团客户售后维系集团客户销售策略和技巧定稿一、集团客户销售环境分析一、集团客户销售环境分析-外部环境外部环境集团客户销售策略和技巧定稿二、集团客户销售环境分析二、集团客户销售环境分析-内部环境内部环境集团客户销售观念的转变“移动通信专家”向“移动信息专家”转变集团客户销售能力的提升 集团信息化、全业务技术方面的产品的销售能力提升 行业客户经理队伍组建 SA、SI
8、关系协调能力提升标准化的语音产品向集团信息化、全业务融合性的产品转变集团客户销售策略和技巧定稿三、自我审视三、自我审视客户处于哪个阶段？客户处于哪个阶段？应该提出什么样的问题？应该提出什么样的问题？你预计的优势和劣势如何？你预计的优势和劣势如何？竞争对手的预计优势和劣势如何？竞争对手的预计优势和劣势如何？你预计会从客户那里听到何种异议？你预计会从客户那里听到何种异议？希望得到何种支持？希望得到何种支持？集团客户销售策略和技巧定稿列出威胁列出威胁1 1、2 2、。、。利用优势，化威胁为机遇利用优势，化威胁为机遇1 1、2 2、。、。利用资源，克服劣势利用资源，克服劣势1 1、2 2、。、。列出机
9、遇列出机遇1 1、2 2、。、。发挥优势，抓住机遇发挥优势，抓住机遇1 1、2 2、。、。列出劣势列出劣势1 1、2 2、。、。列出优势列出优势1 1、2 2、。、。减少劣势，回避威胁减少劣势，回避威胁1 1、2 2、。、。威胁威胁-T-T机遇机遇-0-0劣势劣势-W-W优势优势-S-STWTW策略策略TSTS策略策略OWOW策略策略OSOS策略策略SWOT分析框架图分析框架图集团客户销售策略和技巧定稿四、竞争策略的选择四、竞争策略的选择硬碰硬：直接，正面硬碰硬：直接，正面迂回：间接，侧面迂回：间接，侧面各个击破：分割，拆开各个击破：分割，拆开拖延：阻绕，延迟拖延：阻绕，延迟集团客户销售策略和
10、技巧定稿硬碰硬策略硬碰硬策略如果你想使用硬碰硬策略以求胜，你得拥有较强的优势。如果你想使用硬碰硬策略以求胜，你得拥有较强的优势。在商业竞争力方面，我方的优势最好是对方的在商业竞争力方面，我方的优势最好是对方的两倍两倍以上以上在竞争场合中，如果对手为较为强势的一方享有难以动摇在竞争场合中，如果对手为较为强势的一方享有难以动摇的地位，而你又想打败对手，请不要使用硬碰硬策略。的地位，而你又想打败对手，请不要使用硬碰硬策略。例：例：张主任，联通给你的条件我们移动全部可以做好，而且我相信张主任，联通给你的条件我们移动全部可以做好，而且我相信我们的比他们还要优惠，何况我们还是这么长时间的合作关系，你说我们
11、的比他们还要优惠，何况我们还是这么长时间的合作关系，你说呢？呢？集团客户销售策略和技巧定稿迂回策略迂回策略如果你没有强大的优势，没有被客户列在首选的位置，就如果你没有强大的优势，没有被客户列在首选的位置，就不要与对方硬碰硬，应该采用迂回策略，间接销售的战术。不要与对方硬碰硬，应该采用迂回策略，间接销售的战术。迂回策略的做法是你需要改写客户需求或者扩大客户需求，迂回策略的做法是你需要改写客户需求或者扩大客户需求，帮各户重新考虑解决方案。帮各户重新考虑解决方案。如果你可以做到这些并为你的方案加值，则很有可能后来如果你可以做到这些并为你的方案加值，则很有可能后来居上，抢占首选位置。居上，抢占首选位置
12、。例：张主任：根据您刚才和我沟通的内容，看来你们对解决这个例：张主任：根据您刚才和我沟通的内容，看来你们对解决这个问题已经有初步的答案，不过，你对问题已经有初步的答案，不过，你对是怎么看的呢？是怎么看的呢？集团客户销售策略和技巧定稿各个击破策略各个击破策略各个击破策略属于撤退策略，不要一开始就使用各个击破策略属于撤退策略，不要一开始就使用生意进展受到来自竞争对手的重大阻碍而无法突破时，可生意进展受到来自竞争对手的重大阻碍而无法突破时，可以先突破一些胜算较高的个人或者产品以先突破一些胜算较高的个人或者产品此策略的运用在于逐步渗透此策略的运用在于逐步渗透例：例：张主任：要不我们先把张主任：要不我们
13、先把IPIP专线开通，其它的以后有机会我们再讨论。专线开通，其它的以后有机会我们再讨论。集团客户销售策略和技巧定稿拖延策略拖延策略拖延策略也是撤退策略的一种，属于缓兵之计，不要一开始拖延策略也是撤退策略的一种，属于缓兵之计，不要一开始使用使用当正在开发的某项业务符合客户的需求时可以使用。当正在开发的某项业务符合客户的需求时可以使用。当客户的期望值非常高的时候，而自己没有好的解决方法时当客户的期望值非常高的时候，而自己没有好的解决方法时可以使用可以使用市场占有率较高的公司使用拖延策略的成功率较大。市场占有率较高的公司使用拖延策略的成功率较大。例：例：张主任，您的情况我已经跟公司详细说明了，目前公
14、司的高层正在研张主任，您的情况我已经跟公司详细说明了，目前公司的高层正在研究，相信很快就会有结果了，到那个时候您可以选择一两个解决方案进行比究，相信很快就会有结果了，到那个时候您可以选择一两个解决方案进行比较。较。集团客户销售策略和技巧定稿目目 录录集团客户销售认知集团客户销售认知集团客户售前接触集团客户售前接触解决方案的确定解决方案的确定引导集团客户需求引导集团客户需求集团客户竞争策略集团客户竞争策略有效达成销售协议有效达成销售协议集团客户售后维系集团客户售后维系集团客户销售策略和技巧定稿一、集团客户售前规划一、集团客户售前规划&筛选有效信息筛选有效信息&找准关键人找准关键人&获得支持获得支
15、持集团客户销售策略和技巧定稿1 1、信息收集、信息收集集团单位资料表集团单位资料表 基本信息基本信息集团名称地址联系电话传真法人代表通信负责人企业网址员工人数集团联系人职务联系电话 爱好手机部数中国移动手机数联通手机数小灵通数话费报销情况区域信息区域信息省份地市区县区域地址邮编分类信息分类信息集团类别行业属性统一付费信息化产品其他信息其他信息集团纪念日经营范围通信预算增值税号注册资金年营业额年利润其他集团产品使用情况集团客户销售策略和技巧定稿集团成员资料表集团成员资料表集团名称：联系人：姓名手机号码性别年龄部门职务办公电话住宅电话报销手机话费金额成员类型集团客户销售策略和技巧定稿2 2、电话预
16、约技巧、电话预约技巧现有客现有客户预约技户预约技巧巧潜在客户潜在客户预约技巧预约技巧集团客户销售策略和技巧定稿3 3、角色扮演角色扮演三人一组三人一组客户经理客户经理客户客户观察员观察员全情投入，融入角色集团客户销售策略和技巧定稿业务员：业务员：所用时间：所用时间：总分总分(满分满分98)：观察员：观察员：项目项目自信自信内容充实内容充实条理分明条理分明清晰表达清晰表达声线声线语调语调节奏节奏评分评分项目项目态度态度说话流畅说话流畅眼神接触眼神接触面部表情面部表情身体语言身体语言时间控制时间控制面谈气氛面谈气氛评分评分评语评语备注备注评分分三级：出色评分分三级：出色7分、满意分、满意5分、尚待
17、改善分、尚待改善3分分集团客户销售策略和技巧定稿二、集团客户拜访前准二、集团客户拜访前准备备1 1、穿着合理得体、穿着合理得体精神饱满、面带微笑正 确 佩戴工号牌衣领整洁、无污迹西 装 口 袋不放物品西裤平整、烫出裤线黑 色 皮 鞋光亮、无灰尘领 带 紧贴领口系得美观大方黑色或深色袜子袖口无污迹西装平整、干净得体套装得体裙 子 长 度要过膝、无开线肤色丝袜、无洞、无脱线黑色皮鞋、光亮清洁领带紧贴 领 口系 得 美观大方衣领整洁、无污迹袖 口无 污迹正 确 佩戴工号牌蝴蝶结系得美观大方集团客户销售策略和技巧定稿2 2、建立和谐关系、建立和谐关系&建立可信度建立可信度&建立真诚，专业的感知建立真诚
18、，专业的感知&必要的寒暄必要的寒暄&营造轻松的氛围营造轻松的氛围集团客户销售策略和技巧定稿寒暄的一些方法内容建议寒暄的一些方法内容建议：&客户的个人爱好客户的个人爱好&关于客户所在行业的探讨关于客户所在行业的探讨&对客户办公环境的赞美对客户办公环境的赞美&一些时事性的社会话题一些时事性的社会话题&与客户相关的行业信息或令人振奋的消息与客户相关的行业信息或令人振奋的消息&天气和自然环境天气和自然环境&客户家庭成员的赞美客户家庭成员的赞美&客户个人健康话题客户个人健康话题&集团客户销售策略和技巧定稿3 3、介绍性拜访、介绍性拜访&自我介绍，建立和谐关系自我介绍，建立和谐关系&陈述拜访目的和议程陈述
19、拜访目的和议程&陈述拜访目的对客户的价值陈述拜访目的对客户的价值&询问是否接受询问是否接受介绍性拜访的最终目的是希望客户敞开心扉，与你分享他介绍性拜访的最终目的是希望客户敞开心扉，与你分享他们自己或所处环境方面的信息，你需要先有所付出。们自己或所处环境方面的信息，你需要先有所付出。集团客户销售策略和技巧定稿角色扮演练习角色扮演练习集团客户拜访集团客户拜访某集团目前还不是移动公司的集团客户，负责集团客户工某集团目前还不是移动公司的集团客户，负责集团客户工作的客户经理小张，今天准备给该集团办公室的李主任打电话，作的客户经理小张，今天准备给该集团办公室的李主任打电话，并争取进行用户拜访。并争取进行用
20、户拜访。要求：做角色扮演，进行电话预约，初次拜访的表演要求：做角色扮演，进行电话预约，初次拜访的表演集团客户销售策略和技巧定稿目目 录录集团客户销售认知集团客户销售认知集团客户售前接触集团客户售前接触解决方案的确定解决方案的确定引导集团客户需求引导集团客户需求集团客户竞争策略集团客户竞争策略有效达成销售协议有效达成销售协议集团客户售后维系集团客户售后维系集团客户销售策略和技巧定稿一、探测集团客户背景一、探测集团客户背景 背景探测是这个环节里最重要的任务，主要是通过询问背景探测是这个环节里最重要的任务，主要是通过询问的形式来获得有关客户目前状况的基本信息。背景探测需要的形式来获得有关客户目前状况
21、的基本信息。背景探测需要掌握三个技巧。掌握三个技巧。技巧一，注意问题的开放技巧一，注意问题的开放性性技巧二，避开困难技巧二，避开困难技巧三，显示你的优势技巧三，显示你的优势1、背景探测的三大技巧、背景探测的三大技巧集团客户销售策略和技巧定稿2、背景探测的六大方向、背景探测的六大方向 和产品或服务相关的部门（哪些部门费用报销呢？）和产品或服务相关的部门（哪些部门费用报销呢？）和产品或服务相关的人员（哪些人享受这个政策呢？）和产品或服务相关的人员（哪些人享受这个政策呢？）和产品或服务相关的设备（以前是使用什么设备呢？）和产品或服务相关的设备（以前是使用什么设备呢？）和产品或服务相关的流程（一般是如
22、何通知的呢？）和产品或服务相关的流程（一般是如何通知的呢？）和产品或服务相关的周期（多少时间开一次会议呢？）和产品或服务相关的周期（多少时间开一次会议呢？）和产品或服务相关的费用（一般都在多少钱啊？）和产品或服务相关的费用（一般都在多少钱啊？）思考练习思考练习如果你要去给客户推荐手机邮箱，你会问哪如果你要去给客户推荐手机邮箱，你会问哪些问题来探测客户的背景？些问题来探测客户的背景？集团客户销售策略和技巧定稿二、引导集团客户需求二、引导集团客户需求1 1、设计难点问题引导客户需、设计难点问题引导客户需求求&客户当前未被解决的需求客户当前未被解决的需求&产品特点产品特点思考练思考练习习如果你要去给
23、客户推荐手机邮箱，你会设计哪些问题如果你要去给客户推荐手机邮箱，你会设计哪些问题引导客户需求？引导客户需求？集团客户销售策略和技巧定稿2 2、询问方式、询问方式开放式开放式l邀请客户自在畅谈邀请客户自在畅谈l获得提出控制性问题的权力获得提出控制性问题的权力l不具有威胁性，融洽气氛不具有威胁性，融洽气氛l需要及时引导会话方向需要及时引导会话方向例：例：张总，现在贵单位已经开通了包月张总，现在贵单位已经开通了包月V V网、短号短信业务，贵单位在节网、短号短信业务，贵单位在节约话费的同时，联系更便捷，现在贵单位在通信需求方面是否还有其他需要约话费的同时，联系更便捷，现在贵单位在通信需求方面是否还有其
24、他需要我们解决的问题呢？我们解决的问题呢？集团客户销售策略和技巧定稿封闭式封闭式l控制型提问控制型提问l引导客户走向诊断性会话方向引导客户走向诊断性会话方向l有助于诊断，指引，并发展集团客户的愿景有助于诊断，指引，并发展集团客户的愿景l可能导致客户感不到自在可能导致客户感不到自在例：例：张总，现在贵单位已经办理了张总，现在贵单位已经办理了V V网业务，您看您是选择本地业务包还网业务，您看您是选择本地业务包还是省内业务包呢？是省内业务包呢？集团客户销售策略和技巧定稿探究式探究式l确保客户与客户经理步调一致确保客户与客户经理步调一致l对客户的理解进行确认对客户的理解进行确认l展现聆听技巧，显示同理
25、心，表现专业展现聆听技巧，显示同理心，表现专业l可以帮助纠正对话中可能出现的误解可以帮助纠正对话中可能出现的误解例：例：张总，根据您的描述，贵单位在内部成员间的通话需求较多，建议您张总，根据您的描述，贵单位在内部成员间的通话需求较多，建议您办理我们的包月办理我们的包月V V网业务，同时开通短号短信，可以在节约话费的同时，短网业务，同时开通短号短信，可以在节约话费的同时，短号拨打更便捷，您觉得呢？号拨打更便捷，您觉得呢？集团客户销售策略和技巧定稿角色扮演练习角色扮演练习集团客户需求探测集团客户需求探测通过前期接触，客户经理小张和某集团的李主任建立了良通过前期接触，客户经理小张和某集团的李主任建立
26、了良好的客情关系，请利用背景探测问题和难点问题对张主任进行好的客情关系，请利用背景探测问题和难点问题对张主任进行面访，根据案例背景，向张主任推荐面访，根据案例背景，向张主任推荐1 12 2项集团产品。项集团产品。要求：做角色扮演，进行面访表演要求：做角色扮演，进行面访表演集团客户销售策略和技巧定稿目目 录录集团客户销售认知集团客户销售认知集团客户售前接触集团客户售前接触解决方案的确定解决方案的确定引导集团客户需求引导集团客户需求集团客户竞争策略集团客户竞争策略有效达成销售协议有效达成销售协议集团客户售后维系集团客户售后维系集团客户销售策略和技巧定稿一、突破联络人一、突破联络人在解决方案销售中，
27、我们所谓的决策者是指拥有绝对购买力，在解决方案销售中，我们所谓的决策者是指拥有绝对购买力，或者能够影响公司购买决策的人士，如果你所接触的联络人没或者能够影响公司购买决策的人士，如果你所接触的联络人没有购买权，也无法影公司的购买决策，那么你需要做是就是请有购买权，也无法影公司的购买决策，那么你需要做是就是请联络人为你引荐具购买决策的人士，我们称之为联络人为你引荐具购买决策的人士，我们称之为“突破联络突破联络人人”，我们也称这个阶段为销售方案的确定。，我们也称这个阶段为销售方案的确定。集团客户销售策略和技巧定稿1 1、如何克服面对决策人士的障、如何克服面对决策人士的障碍？碍？障碍一障碍一:面对高层
28、权力人物感觉不自在，存在职位对等的障碍。面对高层权力人物感觉不自在，存在职位对等的障碍。克服技巧：克服技巧：1 1、认识自己、认识自己2 2、提出交往要求、提出交往要求3 3、自信和自尊、自信和自尊集团客户销售策略和技巧定稿障碍二：缺乏面对决策人士沟通的经验和技巧障碍二：缺乏面对决策人士沟通的经验和技巧克服技巧：克服技巧：1 1、朋友心态、朋友心态2 2、“什么时候不说什么时候不说”比比“知道说什么知道说什么”更重要更重要3 3、尊重决策人士的时间和观点、尊重决策人士的时间和观点4 4、记住决策人士的爱好、记住决策人士的爱好集团客户销售策略和技巧定稿障碍三：缺乏集团客户的背景知识，无法与高层决
29、策人士谈论障碍三：缺乏集团客户的背景知识，无法与高层决策人士谈论他们的业务内容，因此，客户经理更愿意选择将沟通对象锁定在他们的业务内容，因此，客户经理更愿意选择将沟通对象锁定在职位较低的人员。职位较低的人员。克服技巧：克服技巧：1 1、“学习，学习，再学习学习，学习，再学习”。2 2、做好背景了解功课、做好背景了解功课3 3、知识积累、知识积累集团客户销售策略和技巧定稿2 2、突破联络人的技巧、突破联络人的技巧 了解客户的组织结构了解客户的组织结构 弄清联络人的目的弄清联络人的目的 掌握突破时机掌握突破时机 借助公司的大型活动来突破联络人借助公司的大型活动来突破联络人 借助借助SASA来突破联
30、络人来突破联络人 借助联谊活动来突破联络人借助联谊活动来突破联络人 借助节假日的送礼互动来突破联络人借助节假日的送礼互动来突破联络人集团客户销售策略和技巧定稿二、化解拒绝的技巧二、化解拒绝的技巧面对集团客户决策人士销售的时候，可能面临的拒绝有哪些？面对集团客户决策人士销售的时候，可能面临的拒绝有哪些？小组讨论小组讨论集团客户销售策略和技巧定稿1 1、客户拒绝的心态、客户拒绝的心态&对现状改变的犹豫对现状改变的犹豫&不信任不信任&抵触情绪抵触情绪&没有达到预期期望没有达到预期期望集团客户销售策略和技巧定稿2 2、客户拒绝的四种理由及对策、客户拒绝的四种理由及对策巧妙探究售前接触和方案构建的流程巧
31、妙探究售前接触和方案构建的流程运用引导需求技巧，强化客户解决问题的紧迫感运用引导需求技巧，强化客户解决问题的紧迫感帮助客户构建需求帮助客户构建需求以解决方案流程进行销售以解决方案流程进行销售拒绝的理拒绝的理由由对策对策不需要不需要不着急不着急没预算没预算不信任不信任集团客户销售策略和技巧定稿3 3、化解拒绝的四个步骤、化解拒绝的四个步骤第一步第一步确定拒绝类型确定拒绝类型第二步第二步探寻拒绝真相探寻拒绝真相第三步第三步选择应对策略选择应对策略第四步第四步确认问题解决确认问题解决集团客户销售策略和技巧定稿解决方案练习解决方案练习集团解决方案确定集团解决方案确定客户经理小张和某集团的李主任进行多次
32、沟通后，针对该公客户经理小张和某集团的李主任进行多次沟通后，针对该公司所面临的问题，制定出了一个整体解决方案，现在需要向该司所面临的问题，制定出了一个整体解决方案，现在需要向该单位林总进行整体方案的展示。单位林总进行整体方案的展示。要求：做角色扮演，进行整体解决方案的介要求：做角色扮演，进行整体解决方案的介绍绍集团客户销售策略和技巧定稿目目 录录集团客户销售认知集团客户销售认知集团客户售前接触集团客户售前接触解决方案的确定解决方案的确定引导集团客户需求引导集团客户需求集团客户竞争策略集团客户竞争策略有效达成销售协议有效达成销售协议集团客户售后维系集团客户售后维系集团客户销售策略和技巧定稿谈判能
33、力测验1：挑战或顺从案例描述案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以你是出道不久的小牌演员，导演以5050万元的片酬请你拍行情万元的片酬请你拍行情300300万元的万元的新片，你会新片，你会谈判决策：谈判决策：争取演出机会，片酬并不重要争取演出机会，片酬并不重要既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200200万元，待价而沽万元，待价而沽从从5050万开始，多争取一万算一万万开始，多争取一万算一万先提出先提出200200万的价格，再慢慢降价万的价格，再慢慢降价一、谈判能力测验与技巧一、谈判能力测验与技巧1 1、测验、测验集团客户销售策略和技巧
34、定稿谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述案例描述你准备向客户降价你准备向客户降价200200万元，你会如何做？万元，你会如何做？谈判决策：谈判决策：2000000 2000000 一次性降价一次性降价0 0 0 200 0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降开始不降，直到客户准备放弃时再降50 50 50 50 50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样客户要求一次降一次，每次数量一样10 30 60 100 10 30 60 100 降价幅度逐渐提高降价幅度逐渐提高100 60 30 10 100 60 30 10 降价幅度逐渐减小降价幅度逐渐减小集团客户销
35、售策略和技巧定稿谈判能力测验3：经销商倚老卖老案例描述案例描述买方是贵公司买方是贵公司7 7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%10%价价格中获得例外。你将采取的对策是什么？格中获得例外。你将采取的对策是什么？谈判决策：谈判决策：告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨告诉对方，假如增加告诉对方，假如增加3 3成采购量，可以考虑特别处理成采购量，可以考虑特别处理告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策集团客户销售策略和技巧定稿谈判能力测验4：面对
36、强势客户造成僵局案例描述案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会谈判决策：谈判决策：换人谈判换人谈判换时间或换地点谈判换时间或换地点谈判集团客户销售策略和技巧定稿谈判决策：谈判决策：开出你的最低价以便能开出你的最低价以便能“挤进门里去挤进门里去”开出比最低价略高一些的价码开出比最低价略高一些的价码开个高价但留下讨论的余地开个高价但留下讨论的余地祝他旅途愉快祝他旅途愉快谈判能力测验5：兵临城下案例描述案例描述你是一位光缆制造商，想与当地一家最大的有线电视台老板约会。几经你是一位光缆制造商，想与当地一家最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫
37、你在当天下午去机场的第四候机室，在飞往某地的航班起飞延迟后，对方叫你在当天下午去机场的第四候机室，在飞往某地的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向安检处走去边向你说，前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向安检处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型可以与你签一份为期六个月的供应标准型XXXX光缆重发器的合同，要你开一个光缆重发器的合同，要你开一个“最好的价最好的价”。这时你是。这时你是集团客户销售策略和技巧定稿谈判能力测验6：面对市场竞争者的挑战案例描述案例描述一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价
38、之后说：“竞争激烈得竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点很呀，你最好把要价降低一点”，你会，你会谈判决策：谈判决策：为了取得定单，答应压价给对方为了取得定单，答应压价给对方你的开价比别人的高多少你的开价比别人的高多少让他与别人做生意去让他与别人做生意去要求看看别人的报价要求看看别人的报价集团客户销售策略和技巧定稿2 2、谈判技巧总结：、谈判技巧总结：适时反击适时反击攻其要害攻其要害开场方式开场方式：1 1、迂回、迂回 2 2、单刀直入、单刀直入语言技巧语言技巧：1 1、针对性强、针对性强 2 2、表达方式委婉、表达方式委婉 3 3、灵活应变、灵活应变 4 4、恰当使用无声语言、恰当使用无声语言
39、交涉艺术交涉艺术：1 1、控制情绪和态、控制情绪和态度度 2 2、消除不信任、消除不信任 3 3、寻找共通点、寻找共通点 4 4、给对方留足面、给对方留足面子子集团客户销售策略和技巧定稿二、集团客户达成协议的方二、集团客户达成协议的方法法假设成交法假设成交法选择成交法选择成交法最后机会成交法最后机会成交法集团客户销售策略和技巧定稿三、总结收场三步曲三、总结收场三步曲第一步第一步商务谈判商务谈判第二步第二步方案确认方案确认第三步第三步签订协议签订协议集团客户销售策略和技巧定稿综合练习综合练习集团客户协议达成集团客户协议达成A A公司的采购主管和公司的采购主管和B B公司的销售经理进行电脑采购的面
40、谈公司的销售经理进行电脑采购的面谈要求：做角色扮演，运用前面所讲到的售前所要求做的准要求：做角色扮演，运用前面所讲到的售前所要求做的准备工作，面谈时如何引导需求，如何给出解决方案，最终是备工作，面谈时如何引导需求，如何给出解决方案，最终是否能达成协议。否能达成协议。集团客户销售策略和技巧定稿目目 录录集团客户销售认知集团客户销售认知集团客户售前接触集团客户售前接触解决方案的确定解决方案的确定引导集团客户需求引导集团客户需求集团客户竞争策略集团客户竞争策略集团客户协议达成集团客户协议达成集团客户售后维系集团客户售后维系集团客户销售策略和技巧定稿 售后服务，是指生产企业、经销商把产品（或服务）销售
41、售后服务，是指生产企业、经销商把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，包括产品介绍给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。一、售后服务的定义一、售后服务的定义集团客户销售策略和技巧定稿 获得好的客户口碑获得好的客户口碑 为下一次销售做好准备为下一次销售做好准备 提高客户留存率提高客户留存率 获得转介绍机会获得转介绍机会二、售后服务的重要性二、售后服务的重要性集团客户销售策略和技巧定稿 感谢函感谢函 顾客组织化顾客组织化三、售后服务方式三、售后服务方式1 1、主动售后服务、主动售后服务集团客户销售策略和技巧定稿2 2、被动售后服务、被动售后服务 耐心的倾听耐心的倾听 真诚的交谈真诚的交谈 积极的解决积极的解决 让客户帮你想对策让客户帮你想对策 客户关怀客户关怀2023-1-27集团客户销售策略和技巧定稿
